Щоб не заблукати у світі електронної комерції, підприємцям доводиться мати заздалегідь підготовлену стратегію, яка служить компасом, що направляє всі їхні зусилля на досягнення цілей і забезпечення сталого розвитку. Такий компас називається маркетинговою стратегією.
Незважаючи на її критичну важливість, багато хто досі не до кінця розуміє її сутність і значення. Найчастіше до неї вдаються лише в моменти кризи, коли стикаються з труднощами. Однак таке рішення не дає розкрити потенціал бізнесу.
При цьому ефективність компаса корелює не тільки з ретельністю опрацювання, але і рівнем вбудовування в основний бізнес-план. Тільки в цьому випадку вона здатна стати потужним інструментом управління, що виведе бізнес на більш високий рівень. Саме тому ми Вам і в подробицях розповімо, що таке маркетингова стратегія і як її правильно використовувати.
Скільки дзвінків і продажів я отримаю замовивши у Вас контекстну рекламу?
Це документ, який служить основою для планування Ваших рекламних кампаній. Без певної стратегії Ви ризикуєте витратити значні кошти на тестування розрізнених теорій, що не дасть зрозуміти актуальні показники, завадить масштабуванню в прибуткових напрямках і приховає можливі помилки.
Основна мета тут полягає у визначенні якостей продукції, що просувається, та розумінні того, як її подати. Для досягнення цієї мети знадобиться покроковий план дій, усвідомлення переваг і недоліків конкурентної, а також пошук ідеальної ніші. Результатом цієї роботи стане створення практичного керівництва до дії — маркетингової стратегії.
Хоча бізнес може функціонувати і без розробки маркетингової стратегії, в такому випадку зусилля носять хаотичний характер, а їх корисність слабо корелює з діями.
Навіщо потрібно створювати маркетингову стратегію?
Створення маркетингової стратегії відіграє ключову роль в успішності бізнесу. Ось основні причини, чому так важливо приділяти їй особливу увагу:
Збільшення ринкової частки. Проводячи ретельні дослідження і перевіряючи різні гіпотези, Ви здатні виходити на раніше не задіяні сегменти користувачів і зміцнюватися в уже освоєних нішах. Таким чином Ви розширюєте Вашу присутність.
Зростання прибутку. Завдяки глибокому розумінню своєї ЦА та правильному позиціонуванню, стає реальним стимулювати збут і збільшувати продажі. Додатково можна виявити оптимальні моменти для проведення промо-акцій і розробити переконливі пропозиції для клієнтів.
Підвищення конкурентоспроможності. Аналізуючи свої сильні сторони та переваги, можна грамотно використовувати їх для зміцнення позицій на ринку, що, в свою чергу, виділяє Вас на тлі конкурентів і допомагає завоювати лояльність споживачів.
Визначення ЦА. Концентруючи зусилля на тих споживачах, які з найбільшою ймовірністю стануть покупцями, реально досягти більш високої конверсії та оптимізувати витрати.
Швидка адаптація до змін. З готовою стратегією Ви можете оперативно реагувати на тренди та споживчі потреби. Аналізуючи ринкові тенденції, бізнес може своєчасно розробляти актуальні продукти та послуги, що задовольняють попит.
Підвищення віддачі від інвестицій. Завдяки ретельному аналізу різних рекламних активностей, компанія може виявити ефективні канали просування і перерозподілити кошти на їх користь.
Полегшення старту. На початковому етапі, коли Ви тільки виходите на ринок, готовий план дій надасть оптимальні способи залучення перших покупців, сформувати впізнаваний бренд і зайняти свою нішу. Це ж стосується і ситуацій з ребрендингом.
Падіння попиту на продукт. Якщо інтерес до товару або послуги починає знижуватися, маркетингова стратегія дозволяє виявити причини цієї тенденції і розробити комплекс заходів щодо стимулювання попиту.
Важливо! Розробка повноцінної маркетингової стратегії доцільна для підприємств, в яких працює більше 10 співробітників. При меншому штаті витрати часу і ресурсів на створення такого об’ємного документа можуть бути економічно невиправданими. У таких випадках має сенс зосередитися на окремих її елементах, адаптуючи їх під наявні масштаби.
Які існують види маркетингових стратегій?
Кожен вид передбачає свій унікальний вектор дій, спрямований на досягнення конкретних цілей. Щоб вибрати оптимальний шлях розвитку, враховуйте свої сильні сторони, поточне становище і довгострокові перспективи. Розберемо детальніше:
Базові
Вони закладають фундамент для подальшого розвитку. Саме вони визначають, чи будете Ви розширювати свою діяльність, зберігати те, що є, або скорочувати ринкову присутність. Базові стратегії можуть мати кілька ключових напрямків:
Спеціалізація. Концентрація зусиль на завоюванні лідерства у вузькій ринковій ніші. Це допоможе Вам стати експертом у своїй галузі та запропонувати дійсно унікальний товар, який максимально відповідає потребам ЦА.
Диференціація. Створення відмінних характеристик для товарів, що продаються. Це може досягатися за рахунок поліпшення асортименту, якості товарів, впровадження в них інновацій або особливого позиціонування бренду.
Лідерство за витратами. Пріоритетність контролю над витратами та підвищення виробництва. В рамках цієї стратегії важливо ретельно прораховувати окупність кожної інвестиції, оптимізувати витрати та прагнути запропонувати конкурентоспроможну ціну.
Глобальні
У глобальних стратегіях акцент робиться на розширенні географії продажів і сфер діяльності. Це добре виражається в наступних напрямках:
Інтернаціоналізація. Вихід мастної компанії на ринки інших країн і відкриття нових каналів збуту за межами початкової території поширення. Яскравий приклад — китайський бренд електроніки Xiaomi, що починав як онлайн-магазин, а сьогодні має офлайн-точки продажів у багатьох країнах світу.
Глобалізація. Створення єдиного продукту з урахуванням загальних вимог світового ринку, але з адаптацією до місцевих особливостей. Це надасть можливість пропонувати аудиторії в різних країнах впізнаваний бренд із зрозумілими характеристиками.
Сегментація. Орієнтація на конкретні групи споживачів з урахуванням їх специфічних потреб і переваг. Можна випускати різні версії товару, адаптовані під запити окремих сегментів ЦА в різних регіонах.
Диверсифікація. Паралельний розвиток декількох напрямків, що дозволяє знизити ризики та забезпечити стабільне зростання в довгостроковій перспективі. При цьому доведеться відстежувати перспективні ніші та своєчасно освоювати нові сфери діяльності.
Кооперація. Налагодження партнерських відносин з іншими гравцями ринку для досягнення синергетичного ефекту і взаємної вигоди. Прикладом може служити партнерство Google і Apple — два гіганти спільно просувають свої бренди і отримують взаємну вигоду.
Зростання
Тут передбачається масштабування виробництва, збільшення частки ринку за регіонами охоплення, а іноді і комбінацію цих напрямків. Для цього потрібна сміливість, розмах і готовність до серйозних інвестицій. Серед ключових варіантів можна виділити:
Посилення позиції. Досягається через агресивне використання масштабних рекламних кампаній. Це особливо актуально при старті продажів у нових локаціях, де фірма ще не відома.
Розвиток ринку. Пошук незадіяних сегментів споживачів для вже існуючого продукту. На відміну від глобальної стратегії, тут передбачається поступове тестування гіпотез і адаптація продукції під специфіку різних клієнтських груп.
Розвиток продукту. Пропозиція ЦА продукції, що доповнює або розширює існуючу лінійку. Це часто використовується в косметичній та побутовій техніці, де предмети можуть зацікавити за рахунок успіху вже знайомих брендових речей.
Розширення компанії. Мається на увазі поглинання слабших представників ринку та використання їхніх потужностей для збільшення обсягів виробництва і зміцнення ринкових позицій.
Проникнення на зайнятий ринок. Поширення продукції, аналогічної вже існуючій, але з більш привабливими для споживача характеристиками та умовами (наприклад, дешевшою).
Конкурентні
Чим вищий рівень конкуренції в ніші, тим більше зусиль потрібно для залучення та утримання уваги покупців. Розглянемо основні варіанти конкурентних стратегій:
Лідер. Компанія, що займає домінуючу позицію у своєму сегменті ринку. Основне завдання тут — розширення асортименту продукції, стимулювання попиту та залучення покупців. Лідери також прагнуть підвищити лояльність існуючих клієнтів і мотивувати їх до більш частих покупок.
Послідовник. Мова про бізнес, який слідує за лідером ніші, переймаючи частину його успішних рішень. Однак послідовники не просто копіюють дії свого лідера, а шукають можливості розвитку. Хорошим прикладом тут може слугувати робота з аудиторією, в якій не зацікавлений лідер.
«Челленджер». Кидають виклик лідеру ніші шляхом випуску аналога або максимально схожого товару. Челленджери намагаються перевершити лідера в тих аспектах, де він вразливий, наприклад, пропонуючи більш доступні ціни або роблячи акцент на екологічності продукту.
«Нішер». Шукає сегменти ринку, не охоплені лідерами, і зосереджує свої зусилля на роботі з ними. Нішери пропонують спеціалізовані послуги, орієнтовані на специфічні потреби та уподобання певних споживчих груп.
Структура маркетингової стратегії
Незважаючи на те, що кожна компанія обирає власний підхід до розробки стратегії, існують базові розділи, які повинні бути включені в будь-якому випадку:
Мета
Визначає напрямок усіх подальших дій і рішень. Мета повинна відображати Ваші бізнес-пріоритети. Для грамотного формулювання мети рекомендуємо використовувати методику SMART.
Вона передбачає, що мета повинна бути:
Конкретною (Specific). Чітко і ясно сформульованою, без розмитих формулювань.
Вимірюваною (Measurable). Вираженою в числових показниках, щоб можна було відстежувати прогрес.
Досяжною (Attainable). Амбітною, але реалістичною з урахуванням наявних ресурсів та обмежень.
Актуальною (Relevant). Узгодженою із загальною стратегією та цілями.
Обмеженою за часом (Time-bound). Має чіткі часові рамки для досягнення.
Застосовуючи критерії SMART, Ви зможете сформулювати мету, яка стане надійним орієнтиром для Вашої стратегії. Пам’ятайте, що вона повинна залишатися надихаючою і мотивуючою, але в той же час реалістичною і досяжною.
Позиціонування
Визначає, яке місце у свідомості людей повинен зайняти Ваш бренд. Грамотне позиціонування надає можливість виділитися серед конкуренції і навіть сформувати унікальну торгову пропозицію (УТП).
Дві основні тактики позиціонування — легенди та ціни. У першому випадку Ви створюєте певний образ та історію навколо просувного предмета, щоб розпалити емоції та асоціації покупців. У другому — робите акцент на ціновій перевазі в порівнянні з іншими гравцями ринку.
У процесі розробки позиціонування також визначається Ваш фірмовий стиль — логотип, колірна гама, шрифти, тон комунікації. Всі ці елементи повинні працювати на формування цілісного і впізнаваного образу.
Асортимент
Він являє собою перелік усього, що Ви пропонуєте. Як правило, асортимент містить кілька лінійок або категорій, орієнтованих на різні сегменти ЦА.
Формування оптимального асортименту — часта проблема для малого та середнього бізнесу, особливо в сфері роздрібної торгівлі. Правда, у міру розвитку компанії асортиментна матриця постійно змінюється і доповнюється.
Маркетинговий план
Об’єднує всі елементи стратегії. До нього входять:
Портрет цільової аудиторії. Детальний опис ідеального покупця, його характеристик, потреб і проблем. Чим детальнішим буде портрет, тим легше створювати персоналізовані пропозиції та комунікації.
Канали просування. Список майданчиків і форматів, через які буде відбуватися взаємодія з клієнтами. Вибирайте канали з урахуванням переваг Вашої ЦА і бюджетних обмежень.
УТП (унікальна торгова пропозиція). Ваші сильні сторони та конкурентні переваги, які будуть транслюватися в рекламних повідомленнях.
Програма лояльності. Комплекс заходів щодо підвищення повторних конверсій та зміцнення відносин з ЦА. Продумайте систему бонусів, знижок, акційних пропозицій для постійних покупців. Заохочуйте зворотний зв’язок і реагуйте на нього.
Як побудувати маркетингову стратегію компанії за принципом 4P?
Однак один з найпопулярніших підходів до побудови стратегії — концепція 4P, також відома як «маркетинг-мікс» або «комплексний маркетинг». Ця модель передбачає, що стратегія розвитку базується на чотирьох основних елементах:
Product (Продукт)
Це відправна точка, адже від його характеристик і якості залежить успіх усіх інших складових. Тут маркетологам доведеться прийняти ряд рішень про продукцію ще до запуску її виробництва і дистрибуції. Зокрема:
Проаналізувати вартість продуктового портфеля. Оцінити рентабельність кожної обраної товарної позиції, з’ясувати, хто лідирує і відстає за маржинальністю. З цими знаннями Ви зможете оптимізувати асортимент і сфокусуватися на дійсно прибуткових речах.
Визначити стадію життєвого циклу товару. Від цього залежатиме вибір рекламних інструментів та інтенсивність їх використання. Наприклад, при впровадженні товару фокус буде на інформуванні, а на стадії зрілості — на стимулюванні повторних покупок.
Оцініть потенціал розробки новинок. Інновації — ключ до довгострокового зростання та конкурентоспроможності. Проаналізуйте тренди, потреби споживачів та технологічні можливості. Визначте напрямки для розвитку товарної лінійки.
Price (Ціна)
Ціноутворення безпосередньо впливає на Ваші фінансові результати і те, як Вас сприйматиме споживач. Виділимо три основні варіанти визначення ціни:
На основі цінності. Ціна встановлюється виходячи з того, скільки покупець готовий заплатити за вирішення своєї проблеми.
На основі витрат. До собівартості додається бажана націнка.
На основі цін конкурентів. Орієнтиром служать ринкові ціни на аналогічні товари.
Щоб вибрати оптимальну ціну, потрібно знайти баланс між цими факторами. Залежно від обраних цілей і характеристик товару, рекомендуємо використовувати одну з двох поширених стратегій ― «зняття вершків» і «проникнення».
Перша передбачає спочатку встановити високу ціну, щоб підкреслити цінність і ексклюзивність товарів, а потім поступово знижувати її для залучення покупців. Друга передбачає старт з відносно низької ціни, щоб привернути увагу, а потім її підвищення в міру розвитку Вашої популярності.
Promotion (Просування)
Щоб привернути увагу, важливо правильно подати цінність продукту. Для цього можна використовувати різні інструменти та тактики:
Рекламу в онлайн- та офлайн-каналах. Розмістіть рекламні повідомлення там, де їх побачить ваша ЦА — в соціальних мережах, на тематичних сайтах, на білбордах, у ЗМІ тощо. Адаптуйте формат і контент реклами під особливості кожного майданчика та інтереси покупців.
PR-активності для зміцнення іміджу. Налагоджуйте відносини з журналістами та лідерами думок, ініціюйте публікації в авторитетних ЗМІ, беріть участь у профільних заходах тощо. Транслюйте експертизу та Ваші цінності, підвищуйте довіру до продукту.
Програми стимулювання збуту. Запускайте акції та спеціальні пропозиції, розіграші призів, бонусні програми. Створюйте додаткові стимули для здійснення покупки тут і зараз.
Грамотно комбінуючи ці інструменти, Ви досягнете синергетичного ефекту і максимізуєте віддачу.
Місце (Місце)
Іноді також називають «дистрибуція». Від вибору каналів розповсюдження товару залежить його доступність для споживачів і, як наслідок, обсяг продажів. На сьогодні існує кілька варіантів організації збуту:
Скільки дзвінків і продажів я отримаю замовивши у Вас контекстну рекламу?
Прямі торги через власні офлайн- або онлайн-магазини, маркетплейси та інші майданчики. Це дає максимальний контроль над процесом, але вимагає великих інвестицій.
Співпраця з посередниками (дистриб’юторами, рітейлерами тощо), які будуть продавати товари кінцевим покупцям. Це допоможе розширити географію присутності, але знижує маржинальність.
Працюючи з «місцем», звертайте увагу на бажане охоплення ринку. Залежно від Вашого вибору та можливостей, орієнтуйтеся на один із трьох підходів ― інтенсивне, селективне поширення та ексклюзивне поширення.
Покрокова інструкція зі створення маркетингової стратегії
Залежно від специфіки бізнесу, деталі стратегії можуть відрізнятися. Десь більше уваги приділятиметься конкурентам, десь — детальному опрацюванню аудиторії. Проте є низка обов’язкових компонентів, без яких не обійтися. Їх наявність гарантує, що підсумковий документ буде логічним, повним і застосовним на практиці.
Аналіз ринку
Це перший ключовий блок. Він необхідний, щоб об’єктивно оцінити поточну ситуацію та перспективи розвитку. Без цієї інформації неможливо приймати обґрунтовані рішення.
В його рамках відбувається вивчення купівельної спроможності людей в конкретному регіоні або країні. Крім того, слід врахувати геополітичну ситуацію та чинне законодавство.
Якщо Ви не тільки продавець, але і виробник, важливо проаналізувати сировинну базу і наявність товарів-замінників. Також слід дізнатися обсяг ЦА і загальну ємність ринку — скільки потенційних покупців на ньому присутні.
Джерела даних можуть бути найрізноманітнішими. Використовуйте будь-яку доступну публічну інформацію — статистику, звіти, дослідження. Проводьте опитування, організовуйте фокус-групи. Ще один дієвий метод — створення MVP (мінімально життєздатного продукту). Він дозволить побачити реальний попит і зібрати зворотний зв’язок від перших користувачів.
Конкуренти
Розуміння конкурентів дозволить зрозуміти, які пропозиції вже є на ринку, в чому сильні та слабкі сторони інших гравців. Такий аналіз включає кілька кроків:
Визначення кола прямої та непрямої конкуренції. Складіть максимально повний список брендів і підприємств, з якими Вам доведеться боротися.
Вивчення їх товарної лінійки. Подивіться, що конкретно вони пропонують, що є найбільш пріоритетним. Зверніть увагу на цінову політику та відгуки. Відштовхуючись від проблем, з якими стикаються їхні покупці.
Аналіз видів і тональності реклами. Детально вивчіть, як відбувається спілкування з покупцями — на яких платформах, з якими повідомленнями. Зверніть увагу на наявність програм лояльності, характер спілкування в соціальних мережах.
Дослідження чужої ЦА. Спробуйте знайти сегменти, які Ваші «суперники» не беруть до уваги. Можливо, це люди з інших регіонів, вікових категорій або з іншим рівнем доходу.
Цільова аудиторія
Опишіть її характеристики ― демографічні, психологічні, соціальні та поведінкові. Для більш якісної роботи розбийте аудиторію на окремі групи.
Наприклад, це можуть бути студенти 16-26 років з художніх університетів, які цікавляться технікою та відеоіграми. Або сім’ї з немовлятами, які проживають у передмістях і приділяють велику увагу здоров’ю та освіті.
Опишіть кожну групу максимально детально. Які товари та послуги можуть бути їм цікаві? Через які канали найкраще з ними взаємодіяти? Які «болі» та потреби вони відчувають? Відповідаючи на ці питання, Ви зможете адаптувати свою пропозицію та комунікацію під очікування людей.
Тренди
Щоб Ваша пропозиція була актуальною, доведеться тримати руку на пульсі ринку і розуміти, що змушує його серце битися швидше. Інформацію про тренди можна черпати з різних джерел:
Відкриті дані державних органів;
Можна проводити польові дослідження — спостерігати, як саме поводяться споживачі в магазинах і на заходах;
Цінні інсайти можна отримати через соціальні мережі та аналіз запитів у пошукових системах за допомогою «Google Analytics» і Keyword Planner;
Звіти в галузі від спеціалізованих дослідницьких агентств також допоможуть, якщо вони доступні.
Зібравши всі ці дані, Ви зможете краще зрозуміти, що дійсно важливо і цікаво людям тут і зараз.
Ризики
При цьому не забувайте про ризики. Уважно вивчіть усі можливі фактори, які можуть Вам завадити ― макроекономіка, геополітика, технічні труднощі, соціальні аспекти та багато іншого.
Наприклад, якщо Ви плануєте зайнятися виробництвом і збутом піци, переконайтеся, що обраний регіон сприятливий для цього з точки зору споживчих переваг і культурних особливостей. Інакше ризикуєте повторити долю Domiinos Pizza, коли компанія намагалася просувати в Італії американську піцу і отримала величезну кількість негативних відгуків за невідповідність місцевим стандартам.
Позиціонування
Визначте, як Ви хочете, щоб Вас сприймали. Які асоціації та емоції повинні виникати у людей, коли вони думають про Вас? Чим Ви виділяєтеся серед конкурентів? Які групи користувачів Вас цікавлять у першу чергу?
Відповідаючи на ці питання, спирайтеся на дані, отримані на попередніх етапах. Особливо важливим тут є саме аналіз конкурентів. Не можна просто їх копіювати. Шукайте свої власні риси та переваги, які допоможуть Вам запам’ятатися ринку.
Розробка плану
Коли позиціонування визначено, можна переходити до створення детального плану. Він допоможе структурувати подальшу роботу і не випустити з уваги виникаючі нюанси.
Цілі
Почніть з їх постановки. Відштовхуйтеся від Ваших можливостей і амбіцій. Будьте конкретні: «помножити прибуток в 7 разів за 3 роки» або «розширитися на 3 нові країни за 2 роки». Цілі повинні бути вимірюваними і обмеженими в часі.
УТП
При формуванні унікальної торгової пропозиції, подумайте над питаннями:
Що особливого у Вашому продукті?
Чим він кращий за аналоги?
На яких характеристиках зробити акцент у рекламі?
УТП має бути реальним і підкріплюватися якістю продукції. В іншому випадку неминучі репутаційні ризики.
Важливо! УТП має відповідати ціновому позиціонуванню. Якщо Ви працюєте в сегменті «економ», немає необхідності розповідати про елітарність і преміальність. Це просто викличе споживчий дисонанс.
Інструменти просування
Вибираючи рекламні інструменти, потрібно врахувати всі можливі канали та способи взаємодії з майбутніми покупцями. Звичайно, можна користуватися зовнішньою рекламою, радіо або телебаченням, проте сьогодні краще себе показує саме інтернет-реклама.
Тому подумайте, чи підходить реклама в соціальних мережах. Це хороший варіант, коли аудиторія проводить багато часу онлайн. Якщо відповідь позитивна ― продумайте контент-стратегію, частоту публікацій, можливий бюджет.
Якщо Вам потрібно привернути увагу користувачів пошукових систем, має сенс задіяти контекстну рекламу, наприклад, через Google Ads. Вона дозволить залучити на сайт «гарячу» аудиторію, готову до покупки.
Також можна звернутися до інфлюенсерів. Вони можуть бути особливо ефективними, якщо Ваші послуги орієнтовані на молодь. Головне — вибрати блогерів, чия аудиторія перетинається з Вашою.
Визначення бюджету
Включає в себе розподіл доступних ресурсів на різні види діяльності: від досліджень до запуску рекламних кампаній. Грамотне бюджетування допомагає розставити пріоритети і зрозуміти, чого можна досягти з наявними засобами.
Крім того, чіткий план витрат дозволить контролювати витрати і вчасно коригувати їх. Це необхідно для підтримки фінансової стійкості. Існує кілька методів бюджетування, які варто розглянути:
Метод на основі історичних даних. Він передбачає аналіз попередніх витрат на маркетинг і використання цієї інформації для планування витрат на наступний період. Зручний своєю простотою і наочністю. Однак даний метод не враховує можливого майбутнього.
Орієнтація на цілі. У цьому випадку відправною точкою стають конкретні завдання. Наприклад, якщо потрібно збільшити продажі на 20%, основна частина коштів спрямовується на заходи, що сприяють досягненню цієї мети. Метод дозволяє встановити чітко видиме зв’язок цілей і витрат.
Бюджетування на основі частки ринку. Припустимо, зараз Ваша частка становить 5%, а бюджет — 1 млн гривень на місяць. Якщо Ви хочете зрости до 15%, то і витрати на маркетинг повинні збільшитися мінімум утричі. Цей метод допомагає пов’язати амбіції щодо розширення присутності з необхідними для цього інвестиціями.
Пороговий рівень. Такий варіант передбачає визначення мінімального бюджету для досягнення базових цілей. Зазвичай його застосовують у складні часи, коли головне — не рости, а утримати позиції. Тут важливо грамотно розставити пріоритети і не економити на тому, що критично для виживання.
Відсоток. Цей підхід пов’язує витрати з фактичним або прогнозованим доходом. Скажімо, якщо минулого місяця Ви заробили 20 млн гривень, Ви можете спрямувати на рекламні кампанії 10% від цієї суми, тобто 2 млн. Правда, при падінні виручки знижуються і витрати, що може посилити проблеми з конверсією.
Запуск
Саме зараз всі Ваші дії мають значення, а їх результат залежить від злагодженої роботи всієї команди. Якщо Ви робите ставку на соціальні мережі, продумайте контент-план, який буде включати різноманітні формати ― пости, відео, прямі ефіри, інфографіку. Не забувайте про таргетинг — він дозволить залучити ЦА.
Не обмежуйтеся лише онлайн-просуванням. Використовуйте можливості офлайн-заходів — виставок, конференцій, ярмарків. Це чудова нагода не тільки презентувати себе покупцям, але й налагодити відносини з потенційними партнерами.
Не варто недооцінювати і традиційні інструменти — наприклад, телефонні торги. Обдзвін може здатися застарілим методом, але він як і раніше показує хороші результати. Головне — розробити правильний скрипт розмови і навчити менеджерів.
Аналіз результатів
З ним Ви зрозумієте, чи дійсно проведені заходи були ефективними і наскільки вдалося досягти поставлених цілей. Розглянемо метрики, на які необхідно звертати увагу:
Ефект рекламних кампаній. Відстежуйте зворотний зв’язок від користувачів: кількість позитивних відгуків, охоплення та конверсію.
Динаміка прибутку. Порівняйте зміни в грошовому обороті з минулим періодом. Проаналізуйте чистий прибуток — різницю доходів і витрат.
Приплив. Йдеться про кількість залучених людей за конкретний проміжок часу. Вам важливо зрозуміти, як швидко зростає клієнтська база і кількість повторних конверсій.
Обсяг конверсій. Подивіться на нього за окремими категоріями продукції та вивчіть динаміку середнього чека. Це дасть розуміння, який вплив має маркетинг.
Ваша частка. Порівняйте свої показники з конкурентами. Збільшення ринкової частки — ознака правильно обраної стратегії просування.
Впізнаваність. Аналізуйте результати опитувань, частоту згадок у ЗМІ та соціальних мережах. Чим більше людей знає про Вас, тим краще себе показує стратегія.
Сприйняття. Також розберіть, як змінився Ваш образ в очах суспільства. Тут важливі тональність згадок в інтернеті і співвідношення позитивних, нейтральних і негативних відгуків.
Для збору даних використовуйте наскрізну аналітику, CRM-системи, моніторинг згадок у мережі. Будьте готові коригувати тактику на основі отриманих інсайтів. Маркетинг — це безперервний процес експериментів та оптимізації.
Поширені помилки при розробці маркетингової стратегії
Не нехтуйте дослідженнями. Це основа успіху. Спираючись тільки на власні припущення, Ви ризикуєте втратити важливі інсайти. Створюючи продукцію, яка подобається особисто Вам, не забувайте вивчати реальний попит. Шукайте баланс між своїми ідеями та очікуваннями інших людей. Тільки так можна створити затребуваний продукт.
Визначте свою нішу. Не намагайтеся охопити всіх потенційних клієнтів відразу. Сегментуйте аудиторію і фокусуйтеся на конкретних групах. Це дозволить точніше таргетувати рекламу і вибудовувати більш персоналізовану комунікацію.
Не забувайте відстежувати метрики. Навіть якщо на початку реалізації маркетингової стратегії Ви бачите хороші результати, не розслабляйтеся. Продовжуйте моніторити показники, щоб вчасно помітити проблемні зони і внести корективи.
Будьте терплячі. Не чекайте миттєвого ефекту від активностей. Деякі інструменти, наприклад, SEO-оптимізація, дають результат поступово. Дайте їм час спрацювати. Якщо Ви будете хаотично змінювати підходи, не отримавши швидку віддачу, є ризик втратити потенційний успіх.
Не зациклюйтеся на одному сценарії. Навіть ідеально опрацьований план може дати збій. Будьте готові до змін і коригувань на льоту. Якщо звичні інструменти перестають працювати, оперативно шукайте інші.
