Estrategia de marketing: qué es, tipos principales y cómo crearla

Para no perderse en el mundo del comercio electrónico, los empresarios deben contar con una estrategia preparada de antemano que sirva de brújula y oriente todos sus esfuerzos hacia la consecución de sus objetivos y el desarrollo sostenible. Esa brújula se denomina estrategia de marketing.

A pesar de su importancia crítica, muchos aún no comprenden del todo su esencia y significado. A menudo se recurre a ella solo en momentos de crisis, cuando se enfrentan dificultades. Sin embargo, esta decisión no permite desarrollar todo el potencial del negocio.

Al mismo tiempo, la eficacia de la brújula no solo depende de la minuciosidad con la que se elabore, sino también del grado de integración en el plan de negocios principal. Solo en este caso puede convertirse en una poderosa herramienta de gestión que lleve al negocio a un nivel superior. Por eso le explicaremos en detalle qué es una estrategia de marketing y cómo utilizarla correctamente.

¿Qué es una estrategia de mercadotecnia?

Es un documento que sirve de base para planificar sus campañas publicitarias. Sin una estrategia definida, se arriesga a gastar una cantidad considerable de dinero en probar teorías inconexas, lo que no le permitirá comprender los indicadores actuales, dificultará la ampliación en direcciones rentables y ocultará posibles errores.

El objetivo principal aquí es determinar las cualidades del producto que se promociona y comprender cómo presentarlo. Para lograr este objetivo, se necesitará un plan de acción paso a paso, conocer las ventajas y desventajas de la competencia, así como buscar el nicho ideal. El resultado de este trabajo será la creación de una guía práctica para la acción: una estrategia de mercadotecnia.

Aunque un negocio puede funcionar sin desarrollar una estrategia de mercadotecnia, en ese caso los esfuerzos son caóticos y su utilidad está poco relacionada con las acciones.

¿Por qué es necesario crear una estrategia de mercadotecnia?

La creación de una estrategia de marketing desempeña un papel fundamental en el éxito de las empresas. Estas son las principales razones por las que es tan importante prestarle especial atención:

1. Aumento de la cuota de mercado. Al realizar estudios exhaustivos y comprobar diversas hipótesis, usted puede llegar a segmentos de usuarios que antes no había explotado y consolidarse en nichos ya conquistados. De este modo, amplía su presencia.
2. Aumento de las ganancias. Gracias a un profundo conocimiento de su público objetivo y a un posicionamiento adecuado, es posible estimular las ventas y aumentar los ingresos. Además, se pueden identificar los momentos óptimos para llevar a cabo promociones y desarrollar ofertas convincentes para los clientes.
3. Aumento de la competitividad. Al analizar sus puntos fuertes y ventajas, es posible utilizarlos de manera inteligente para fortalecer su posición en el mercado, lo que a su vez le distingue de la competencia y le ayuda a ganarse la lealtad de los consumidores.
4. Definición del público objetivo. Al concentrar los esfuerzos en aquellos consumidores que tienen más probabilidades de convertirse en compradores, es posible lograr una mayor conversión y optimizar los costos.
5. Rápida adaptación a los cambios. Con una estrategia definida, puede reaccionar rápidamente a las tendencias y las necesidades de los consumidores. Al analizar las tendencias del mercado, la empresa puede desarrollar oportunamente productos y servicios relevantes que satisfagan la demanda.
6. Aumento del rendimiento de la inversión. Gracias a un análisis minucioso de las diferentes actividades publicitarias, la empresa puede identificar los canales de promoción más eficaces y redistribuir los recursos a su favor.
7. Facilita el inicio. En la etapa inicial, cuando recién ingresa al mercado, un plan de acción listo le proporcionará las mejores formas de atraer a los primeros compradores, crear una marca reconocible y ocupar su nicho. Lo mismo se aplica a las situaciones de cambio de marca.
8. Caída de la demanda del producto. Si el interés por un producto o servicio comienza a disminuir, la estrategia de marketing permite identificar las causas de esta tendencia y desarrollar un conjunto de medidas para estimular la demanda.

¡Importante! El desarrollo de una estrategia de marketing completa es conveniente para empresas con más de 10 empleados. Con una plantilla más reducida, el tiempo y los recursos necesarios para crear un documento tan extenso pueden no ser económicamente justificables. En tales casos, tiene sentido centrarse en elementos individuales, adaptándolos a la escala disponible.

¿Qué tipos de estrategias de mercadotecnia existen?

Cada tipo implica un vector de acción único, orientado a alcanzar objetivos concretos. Para elegir la mejor vía de desarrollo, tenga en cuenta sus puntos fuertes, su situación actual y sus perspectivas a largo plazo. Analicemos esto con más detalle:

Básicos

Sientan las bases para el desarrollo futuro. Son ellas las que determinan si ampliará su actividad, mantendrá lo que tiene o reducirá su presencia en el mercado. Las estrategias básicas pueden tener varias orientaciones clave:

1. Especialización. Concentrar los esfuerzos en alcanzar el liderazgo en un nicho de mercado específico. Esto le ayudará a convertirse en un experto en su campo y a ofrecer un producto verdaderamente único que satisfaga al máximo las necesidades de su público objetivo.
2. Diferenciación. Creación de características distintivas para los productos que se venden. Esto se puede lograr mejorando la gama de productos, la calidad de los mismos, introduciendo innovaciones o posicionando la marca de forma especial.
3. Liderazgo en costos. Priorizar el control de los gastos y aumentar la producción. En el marco de esta estrategia, es importante calcular cuidadosamente la rentabilidad de cada inversión, optimizar los gastos y tratar de ofrecer precios competitivos.

Global

Las estrategias globales se centran en ampliar la geografía de ventas y las áreas de actividad. Esto se refleja claramente en las siguientes áreas:

• Internacionalización. La salida de una empresa importante a los mercados de otros países y la apertura de nuevos canales de distribución fuera de su territorio de distribución original. Un ejemplo claro es la marca china de electrónica Xiaomi, que comenzó como una tienda en línea y hoy en día cuenta con puntos de venta físicos en muchos países del mundo.
• Globalización. Creación de un producto único que tenga en cuenta los requisitos generales del mercado mundial, pero adaptado a las características locales. Esto permitirá ofrecer al público de diferentes países una marca reconocible con características comprensibles.
• Segmentación. Orientación a grupos específicos de consumidores, teniendo en cuenta sus necesidades y preferencias particulares. Se pueden producir diferentes versiones del producto, adaptadas a las demandas de segmentos específicos del público objetivo en diferentes regiones.
• Diversificación. Desarrollo paralelo de varias áreas, lo que permite reducir los riesgos y garantizar un crecimiento sostenible a largo plazo. Para ello, será necesario identificar nichos prometedores y explorar nuevas áreas de actividad de manera oportuna.
• Cooperación. Establecimiento de relaciones de colaboración con otros actores del mercado para lograr un efecto sinérgico y beneficios mutuos. Un ejemplo de ello es la colaboración entre Google y Apple: dos gigantes que promocionan conjuntamente sus marcas y obtienen beneficios mutuos.

Rost

Aquí se prevé ampliar la producción, aumentar la cuota de mercado por regiones de cobertura y, en ocasiones, combinar ambas estrategias. Para ello se requiere audacia, ambición y disposición a realizar inversiones importantes. Entre las opciones clave se pueden destacar las siguientes:

1. Fortalecimiento de la posición. Se logra mediante el uso agresivo de campañas publicitarias a gran escala. Esto es especialmente relevante al iniciar las ventas en nuevas ubicaciones, donde la empresa aún no es conocida.
2. Desarrollo del mercado. Búsqueda de segmentos de consumidores no explotados para un producto ya existente. A diferencia de la estrategia global, aquí se prevé la comprobación gradual de hipótesis y la adaptación de los productos a las características específicas de los diferentes grupos de clientes.
3. Desarrollo del producto. Oferta al público objetivo de productos que complementan o amplían la línea existente. Esto se utiliza a menudo en cosmética y electrodomésticos, donde los artículos pueden resultar interesantes gracias al éxito de productos de marca ya conocidos.
4. Expansión de la empresa. Se refiere a la absorción de los representantes más débiles del mercado y al uso de sus capacidades para aumentar los volúmenes de producción y fortalecer las posiciones en el mercado.
5. Entrada en un mercado ya ocupado. Distribución de productos similares a los ya existentes, pero con características y condiciones más atractivas para el consumidor (por ejemplo, más baratos).

Competitivos

Cuanto mayor sea el nivel de competencia en el nicho, más esfuerzos se necesitarán para atraer y retener la atención de los compradores. Veamos las principales opciones de estrategias competitivas:

1. Líder. Empresa que ocupa una posición dominante en su segmento de mercado. Su principal objetivo es ampliar la gama de productos, estimular la demanda y atraer a los compradores. Los líderes también se esfuerzan por aumentar la lealtad de los clientes existentes y motivarlos a realizar compras más frecuentes.
2. Seguidor. Se trata de un negocio que sigue al líder del nicho, adoptando algunas de sus decisiones exitosas. Sin embargo, los seguidores no se limitan a copiar las acciones de su líder, sino que buscan oportunidades de desarrollo. Un buen ejemplo de ello es trabajar con un público que no interesa al líder.
3. «Desafiante». Desafían al líder del nicho lanzando un producto similar o lo más parecido posible. Los desafiantes intentan superar al líder en aquellos aspectos en los que es vulnerable, por ejemplo, ofreciendo precios más accesibles o haciendo hincapié en la sostenibilidad del producto.
4. «Niche». Busca segmentos del mercado que no cubren los líderes y centra sus esfuerzos en trabajar con ellos. Los nichos ofrecen servicios especializados orientados a las necesidades y preferencias específicas de determinados grupos de consumidores.

Estructura de la estrategia de mercadotecnia

Aunque cada uno elige su propio enfoque para desarrollar una estrategia, hay secciones básicas que deben incluirse en todos los casos:

Objetivo

Determina la dirección de todas las acciones y decisiones posteriores. El objetivo debe reflejar sus prioridades comerciales. Para establecer un objetivo de manera competente, le recomendamos utilizar la metodología SMART.

Ella da a entender que el objetivo debe ser:

• Específica. Formulada de manera clara y concisa, sin expresiones ambiguas.
• Medible (Medible). Expresado en indicadores numéricos para poder seguir el progreso.
• Alcanzable (Attainable). Ambicioso, pero realista, teniendo en cuenta los recursos disponibles y las limitaciones.
• Relevante. En consonancia con la estrategia y los objetivos generales.
• Limitada en el tiempo (Time-bound). Con plazos claros para su consecución.

Al aplicar los criterios SMART, podrá formular un objetivo que se convertirá en una guía fiable para su estrategia. Recuerde que debe seguir siendo inspirador y motivador, pero al mismo tiempo realista y alcanzable.

Posicionamiento

Determina qué lugar debe ocupar su marca en la mente de las personas. Un posicionamiento adecuado le brinda la oportunidad de destacar entre la competencia e incluso crear una propuesta comercial única (USP).

Las dos tácticas principales de posicionamiento son las leyendas y los precios. En el primer caso, se crea una imagen y una historia determinadas en torno al artículo que se promociona, con el fin de despertar las emociones y asociaciones de los compradores. En el segundo, se hace hincapié en la ventaja de precio en comparación con otros actores del mercado.

Durante el proceso de desarrollo del posicionamiento también se define el estilo corporativo: logotipo, gama de colores, tipografías, tono de comunicación. Todos estos elementos deben contribuir a la creación de una imagen coherente y reconocible.

Gama de productos

Es una lista de todo lo que ofreces. Por lo general, el surtido contiene varias líneas o categorías orientadas a diferentes segmentos del público objetivo.

La creación de un surtido óptimo es un problema frecuente para las pequeñas y medianas empresas, especialmente en el sector minorista. Sin embargo, a medida que la empresa crece, la matriz de surtido cambia y se amplía constantemente.

Plan de mercadotecnia

Aúna todos los elementos de la estrategia. Incluye:

• Perfil del público objetivo. Descripción detallada del comprador ideal, sus características, necesidades y dolores. Cuanto más detallado sea el perfil, más fácil será crear ofertas y comunicaciones personalizadas.
• Canales de promoción. Lista de plataformas y formatos a través de los cuales se interactuará con los clientes. Elija los canales teniendo en cuenta las preferencias de su público objetivo y las restricciones presupuestarias.
• USP (propuesta única de venta). Sus puntos fuertes y ventajas competitivas, que se transmitirán en los mensajes publicitarios.
• Programa de fidelización. Conjunto de medidas para aumentar las conversiones repetidas y fortalecer las relaciones con el público objetivo. Diseñe un sistema de bonificaciones, descuentos y ofertas promocionales para los compradores habituales. Fomente la retroalimentación y responda a ella.

¿Cómo desarrollar la estrategia de mercadotecnia de una empresa según el principio de las 4 P?

Sin embargo, uno de los enfoques más populares para la elaboración de estrategias es el concepto de las 4 P, también conocido como «marketing mix» o «marketing integral». Este modelo supone que la estrategia de desarrollo se basa en cuatro elementos fundamentales:

Producto

Este es el punto de partida, ya que el éxito de todos los demás componentes depende de sus características y calidad. Aquí, los especialistas en mercadotecnia deben tomar una serie de decisiones sobre el producto antes de iniciar su producción y distribución. En particular:

1. Analizar el valor de la cartera de productos. Evaluar la rentabilidad de cada artículo seleccionado, averiguar cuáles son los líderes y cuáles los rezagados en términos de margen. Con esta información, podrá optimizar su surtido y centrarse en los artículos realmente rentables.
2. Calcular la etapa del ciclo de vida del producto. De ello dependerá la elección de los instrumentos publicitarios y la intensidad de su uso. Por ejemplo, al introducir un producto, la atención se centrará en informar, mientras que en la etapa de madurez se centrará en estimular las compras repetidas.
3. Evaluar el potencial de desarrollo de nuevos productos. La innovación es la clave para el crecimiento y la competitividad a largo plazo. Analizar las tendencias, las necesidades de los clientes y las posibilidades tecnológicas. Determinar las direcciones para el desarrollo de la línea de productos.

Precio

La fijación de precios influye directamente en sus resultados financieros y en la percepción que los consumidores tienen de usted. Destacamos tres opciones principales para determinar el precio:

1. Basado en el valor. El precio se establece en función de cuánto está dispuesto a pagar el comprador por resolver su problema.
2. Basado en los costos. Al costo se le agrega la ganancia deseada.
3. Basado en los precios de la competencia. Los precios de mercado de productos similares sirven como referencia.

Para elegir el precio óptimo, es necesario encontrar el equilibrio entre estos factores. Dependiendo de los objetivos elegidos y las características del producto, recomendamos utilizar una de las dos estrategias más comunes: «crema» y «penetración».

La primera consiste en fijar inicialmente un precio elevado para resaltar el valor y la exclusividad de los productos, y luego reducirlo gradualmente para atraer a los compradores. La segunda implica comenzar con un precio relativamente bajo para llamar la atención y luego aumentarlo a medida que crece su popularidad.

Promoción

Para llamar la atención, es importante presentar correctamente el valor del producto. Para ello, se pueden utilizar diversas herramientas y tácticas:

• Publicidad en canales en línea y fuera de línea. Coloque mensajes publicitarios donde su público objetivo los vea: en redes sociales, sitios web temáticos, vallas publicitarias, medios de comunicación, etc. Adapte el formato y el contenido de la publicidad a las características de cada plataforma y a los intereses de los compradores.
• Actividades de relaciones públicas para fortalecer la imagen. Establezca relaciones con periodistas y líderes de opinión, inicie publicaciones en medios de comunicación de prestigio, participe en eventos especializados, etc. Transmita su experiencia y sus valores, aumente la confianza en el producto.
• Programas de estímulo de ventas. Lance promociones y ofertas especiales, sorteos de premios, programas de bonificación. Cree incentivos adicionales para que los clientes compren aquí y ahora.

Al combinar adecuadamente estas herramientas, logrará un efecto sinérgico y maximizará el rendimiento.

Lugar (Place)

A veces también se denomina «distribución». La elección de los canales de distribución de los productos determina su disponibilidad para los consumidores y, por consiguiente, el volumen de ventas. En la actualidad existen varias opciones para organizar la comercialización:

• Ventas directas a través de tiendas físicas o en línea propias, mercados y otras plataformas. Esto proporciona un control máximo sobre el proceso, pero requiere una gran inversión.
• Colaboración con intermediarios (distribuidores, minoristas, etc.) que venderán los productos a los compradores finales. Esto ayudará a ampliar la presencia geográfica, pero reducirá los márgenes.

Al trabajar con el «lugar», preste atención a la cobertura de mercado deseada. Dependiendo de sus elecciones y posibilidades, opte por uno de los tres enfoques: distribución intensiva, distribución selectiva y distribución exclusiva.

Instrucciones paso a paso para crear una estrategia de marketing

Dependiendo de las características específicas del negocio, los detalles de la estrategia pueden variar. En algunos casos se prestará más atención a la competencia, en otros se analizará en detalle el público objetivo. Sin embargo, hay una serie de componentes obligatorios que son imprescindibles. Su presencia garantiza que el documento final sea lógico, completo y aplicable en la práctica.

Análisis del mercado

Este es el primer bloque clave. Es necesario para evaluar objetivamente la situación actual y las perspectivas de desarrollo. Sin esta información, es imposible tomar decisiones fundamentadas.

En este marco se estudia la capacidad de compra de las personas en una región o país concretos. Además, hay que tener en cuenta la situación geopolítica y la legislación vigente.

Si usted no solo es vendedor, sino también fabricante, es importante analizar la base de materias primas y la disponibilidad de productos sustitutivos. También conviene conocer el volumen del público objetivo y la capacidad total del mercado, es decir, cuántos compradores potenciales hay en él.

Las fuentes de datos pueden ser muy diversas. Utilice cualquier información pública disponible: estadísticas, informes, estudios. Realice encuestas, organice grupos focales. Otro método eficaz es la creación de un MVP (producto mínimo viable). Esto le permitirá ver la demanda real y recopilar comentarios de los primeros usuarios.

Competidores

Comprender a los competidores le permitirá saber qué ofertas hay ya en el mercado y cuáles son los puntos fuertes y débiles de los demás actores. Este análisis incluye varios pasos:

1. Identifique su competencia directa e indirecta. Elabore una lista lo más completa posible de las marcas y empresas con las que tendrá que competir.
2. Estudie su línea de productos. Observe qué ofrecen concretamente, qué es lo más prioritario. Preste atención a la política de precios y a las opiniones. Partiendo de los problemas a los que se enfrentan sus compradores.
3. Analice los tipos y el tono de la publicidad. Estudie en detalle cómo se comunica con los compradores: en qué plataformas y con qué mensajes. Preste atención a la existencia de programas de fidelización y al carácter de la comunicación en las redes sociales.
4. Investiga el público objetivo de la competencia. Intenta encontrar segmentos que tus «rivales» estén pasando por alto. Quizás se trate de personas de otras regiones, grupos de edad o con un nivel de ingresos diferente.

Público objetivo

Describa sus características demográficas, psicológicas, sociales y de comportamiento. Para obtener mejores resultados, divida a la audiencia en grupos separados.

Por ejemplo, pueden ser estudiantes de entre 16 y 26 años de universidades de bellas artes, interesados en la tecnología y los videojuegos. O familias con bebés que viven en las afueras y prestan mucha atención a la salud y la educación.

Describa cada grupo con el mayor detalle posible. ¿Qué productos y servicios pueden resultarles interesantes? ¿Cuáles son los mejores canales para interactuar con ellos? ¿Qué «dolencias» y necesidades tienen? Al responder a estas preguntas, podrá adaptar su oferta y su comunicación a las expectativas de las personas.

Tendencias

Para que su oferta sea relevante, tendrá que estar al tanto de las últimas novedades del mercado y comprender qué es lo que lo hace latir más rápido. La información sobre las tendencias se puede obtener de diferentes fuentes:

• Datos abiertos de los organismos públicos;
• Se pueden realizar estudios de campo: observar cómo se comportan los consumidores en las tiendas y en los eventos.
• Se puede obtener información valiosa a través de las redes sociales y el análisis de las consultas en los motores de búsqueda mediante Google Analytics y Keyword Planner.
• Los informes sectoriales elaborados por agencias de investigación especializadas también pueden ser útiles, si están disponibles.

Una vez recopilados todos estos datos, podrá comprender mejor lo que realmente es importante e interesante para las personas aquí y ahora.

Riesgos

No obstante, no olvide los riesgos. Analice detenidamente todos los factores que podrían obstaculizar su proyecto: macroeconomía, geopolítica, dificultades técnicas, aspectos sociales y muchos otros.

Por ejemplo, si planeas dedicarte a la producción y venta de pizza, asegúrate de que la región elegida sea favorable para ello en términos de preferencias de consumo y características culturales. De lo contrario, corre el riesgo de repetir la suerte de Domiinos Pizza, cuando la empresa intentó promocionar la pizza americana en Italia y recibió una gran cantidad de críticas negativas por no ajustarse a los estándares locales.

Posicionamiento

Defina cómo desea que lo perciban. ¿Qué asociaciones y emociones deben surgir en las personas cuando piensan en usted? ¿En qué se destaca entre la competencia? ¿Qué grupos de usuarios le interesan principalmente?

Para responder a estas preguntas, utilice los datos obtenidos en las etapas anteriores. El análisis de la competencia es especialmente importante en este caso. No basta con copiarlos. Busque sus propias características y ventajas que le ayudarán a destacar en el mercado.

Elaboración del plan

Una vez definido el posicionamiento, se puede pasar a la elaboración de un plan detallado. Este ayudará a estructurar el trabajo posterior y a no perder de vista los matices que puedan surgir.

Objetivos

Empieza por fijarlos. Basate en tus posibilidades y ambiciones. Sé concreto: «multiplicar los beneficios por 7 en 3 años» o «expandirse a 3 nuevos países en 2 años». Los objetivos deben ser medibles y estar limitados en el tiempo.

USP

Al crear una propuesta comercial única, considere las siguientes cuestiones:

• ¿Qué tiene de especial su producto?
• ¿En qué es mejor que sus equivalentes?
• ¿Qué características destacar en la publicidad?

El USP debe ser real y estar respaldado por la calidad del producto. De lo contrario, los riesgos para la reputación son inevitables.

¡Importante! El USP debe corresponder al posicionamiento de precios. Si usted trabaja en el segmento «económico», no es necesario hablar de elitismo y premium. Esto solo provocará disonancia en el consumidor.

Herramientas de promoción

Al elegir las herramientas publicitarias, hay que tener en cuenta todos los canales y formas posibles de interactuar con los futuros compradores. Por supuesto, se puede recurrir a la publicidad exterior, la radio o la televisión, pero hoy en día la publicidad en Internet es la que mejor resultados ofrece.

Por eso, piensa si la publicidad en las redes sociales es adecuada. Es una buena opción cuando la audiencia pasa mucho tiempo en línea. Si la respuesta es afirmativa, piensa en la estrategia de contenido, la frecuencia de las publicaciones y el presupuesto posible.

Si necesita atraer la atención de los usuarios de los motores de búsqueda, tiene sentido utilizar la publicidad contextual, por ejemplo, a través de Google Ads. Esto le permitirá atraer a su sitio web a un público «activo», dispuesto a comprar.

También puede recurrir a influencers. Pueden ser especialmente eficaces si sus servicios están orientados a los jóvenes. Lo más importante es elegir blogueros cuya audiencia coincida con la suya.

Determinación del presupuesto

Incluye la distribución de los recursos disponibles entre diversas actividades: desde la investigación hasta el lanzamiento de campañas publicitarias. Una presupuestación adecuada ayuda a establecer prioridades y a comprender lo que se puede lograr con los medios disponibles.

Además, un plan de gastos claro permitirá controlar los costos y ajustarlos a tiempo. Esto es necesario para mantener la estabilidad financiera. Existen varios métodos de presupuestación que vale la pena considerar:

1. Método basado en datos históricos. Implica analizar los gastos de marketing anteriores y utilizar esta información para planificar los gastos del siguiente periodo. Es conveniente por su sencillez y claridad. Sin embargo, este método no tiene en cuenta posibles acontecimientos futuros.
2. Orientación hacia los objetivos. En este caso, el punto de partida son tareas concretas. Por ejemplo, si es necesario aumentar las ventas en un 20 %, la mayor parte de los recursos se destina a medidas que contribuyan a este objetivo. El método permite establecer una relación clara entre los objetivos y los gastos.
3. Presupuestación basada en la cuota de mercado. Supongamos que actualmente su cuota es del 5 % y su presupuesto es de 1 millón de hryvnia al mes. Si desea crecer hasta el 15 %, los gastos de marketing deben aumentar como mínimo tres veces. Este método ayuda a vincular las ambiciones de expansión con las inversiones necesarias para ello.
4. Nivel mínimo. Esta opción implica determinar el presupuesto mínimo necesario para alcanzar los objetivos básicos. Por lo general, se aplica en tiempos difíciles, cuando lo más importante no es crecer, sino mantener la posición. En este caso, es importante establecer prioridades de manera inteligente y no escatimar en lo que es fundamental para la supervivencia.
5. Porcentaje. Este enfoque vincula los gastos con los ingresos reales o previstos. Por ejemplo, si el mes pasado ganó 20 millones de hryvnia, puede destinar el 10 % de esa cantidad, es decir, 2 millones, a campañas publicitarias. Sin embargo, cuando los ingresos disminuyen, también lo hacen los gastos, lo que puede agravar los problemas de conversión.

Inicio

Ahora mismo, todas sus acciones son importantes, y sus resultados dependen del trabajo coordinado de todo el equipo. Si apuesta por las redes sociales, elabore un plan de contenido que incluya diversos formatos: publicaciones, vídeos, transmisiones en vivo, infografías. No se olvide de la segmentación, ya que le permitirá atraer a su público objetivo.

No se limite solo a la promoción en línea. Aproveche las oportunidades que ofrecen los eventos fuera de línea, como exposiciones, conferencias y ferias. Es una excelente oportunidad no solo para presentarse ante los compradores, sino también para establecer relaciones con socios potenciales.

No hay que subestimar las herramientas tradicionales, como las subastas telefónicas. Las llamadas telefónicas pueden parecer un método anticuado, pero siguen dando buenos resultados. Lo importante es elaborar un guion de conversación adecuado y formar a los gerentes.

Análisis de los resultados

Con él, comprenderá si las actividades realizadas han sido realmente eficaces y en qué medida se han alcanzado los objetivos fijados. Veamos las métricas a las que hay que prestar atención:

1. Efecto de las campañas publicitarias. Realice un seguimiento de los comentarios de los usuarios: número de opiniones positivas, alcance y conversión.
2. Dinámica de las ganancias. Compare los cambios en el flujo de caja con el período anterior. Analice las ganancias netas: la diferencia entre los ingresos y los gastos.
3. Afluencia. Se trata de la cantidad de personas atraídas durante un periodo de tiempo concreto. Es importante que comprenda la rapidez con la que crece la base de clientes y el número de conversiones repetidas.
4. Volumen de conversiones. Analícelo por categorías de productos individuales y estudie la dinámica del ticket medio. Esto le permitirá comprender el impacto del marketing.
5. Tu cuota de mercado. Compara tus resultados con los de la competencia. El aumento de la cuota de mercado es una señal de que la estrategia de promoción elegida es la correcta.
6. Reconocimiento. Analice los resultados de las encuestas, la frecuencia con la que se le menciona en los medios de comunicación y las redes sociales. Cuanta más gente le conozca, mejor funcionará su estrategia.
7. Percepción. Analice también cómo ha cambiado su imagen ante la sociedad. En este sentido, es importante el tono de las menciones en Internet y la proporción entre comentarios positivos, neutros y negativos.

Para recopilar datos, utilice análisis transversales, sistemas CRM y monitoreo de menciones en la red. Esté preparado para ajustar sus tácticas en función de la información obtenida. El marketing es un proceso continuo de experimentación y optimización.

Errores comunes al desarrollar una estrategia de mercadotecnia

• No descuides la investigación. Es la base del éxito. Si te basas únicamente en tus propias conjeturas, corres el riesgo de perderte información importante. Cuando crees un producto que te gusta personalmente, no olvides estudiar la demanda real. Busca el equilibrio entre tus ideas y las expectativas de otras personas. Solo así podrás crear un producto que tenga demanda.
• Defina su nicho. No intente abarcar a todos los clientes potenciales a la vez. Segmente su público y concéntrese en grupos específicos. Esto le permitirá orientar mejor su publicidad y establecer una comunicación más personalizada.
• No olvides hacer un seguimiento de las métricas. Aunque al inicio de la implementación de la estrategia de marketing veas buenos resultados, no te relajes. Sigue supervisando los indicadores para detectar a tiempo las áreas problemáticas y realizar los ajustes necesarios.
• Ten paciencia. No esperes resultados inmediatos de tus acciones. Algunas herramientas, como la optimización SEO, dan resultados de forma gradual. Dales tiempo para que surtan efecto. Si cambias de estrategia de forma caótica sin obtener resultados rápidos, corres el riesgo de perder una oportunidad de éxito.
• No se obsesione con un solo escenario. Incluso un plan perfectamente elaborado puede fallar. Esté preparado para cambios y ajustes sobre la marcha. Si las herramientas habituales dejan de funcionar, busque otras rápidamente.