Не всі новачки знають, що різні позиції мають абсолютно різну цінність для продавця. Адже в будь-якому бізнесі успіх вимірюється не кількістю замовлень, а реальною прибутковістю.
Можна продавати сотні одиниць на день і ледь виходити в нуль, а можна реалізовувати десяток високомаржинальних товарів і заробляти в рази більше. Все залежить від маржі. Без чіткого розуміння цього показника і вміння його розраховувати складно вивести справу на бажану окупність.
Ось чому кожен підприємець мріє знайти той самий продукт, який стане справжньою «золотою жилою». Але чому одні позиції приносять копійки, а інші буквально генерують прибуток? І головне питання — як розпізнати товари з високою націнкою і грамотно вибудувати їх продаж?
Скільки дзвінків і продажів я отримаю замовивши у Вас контекстну рекламу?
Давайте розберемося на конкретних прикладах, як знайти топ високомаржинальних товарів для українського ринку і перетворити їх на стабільне джерело доходу.
Що таке товари з високою маржею?
Маржинальність — це показник, який демонструє, яка частина виручки залишається після вирахування прямих витрат на закупівлю або виробництво продукції. По суті, він відповідає на просте запитання: яку частину кожної заробленої гривні Ви можете спрямувати на оплату оренди, рекламу, зарплату і, нарешті, на чистий прибуток.
Розрахувати маржинальність нескладно. Формула виглядає так:
Виручка — загальна сума, отримана від продажів (кількість проданих одиниць × ціна за один товар);
Собівартість — всі прямі витрати: закупівля товару, матеріали, виробництво, доставка, митні платежі для імпорту.
Розберемо на прикладі. Припустимо, за місяць Ви продали товарів на 200 000 ₴, а їх закупівля обійшлася в 140 000 ₴.
Маржа = 200 000 ₴ – 140 000 ₴ = 60 000 ₴
Маржинальність = (60 000 / 200 000) × 100 = 30%
Що це означає на практиці? З кожної гривні, яку Вам платить покупець, 30 копійок йдуть на покриття операційних витрат і формування чистого прибутку. Решта 70 копійок — це собівартість товару.
Три категорії товарів за маржинальністю:
Низькомаржинальні товари (маржинальність 10–20%). Це все, що нас оточує в повсякденному житті: хліб, молоко, крупи, засоби гігієни, побутова хімія. Такі позиції купують часто і багато, конкуренція тут величезна, а можливості підняти ціну практично немає — покупець просто піде до сусіднього продавця. Заробіток будується виключно на великих обсягах. Плюс у тому, що попит стабільний і прогнозований: люди завжди будуть купувати дитяче харчування і пральний порошок.
Середньомаржинальні товари (маржинальність 20–50%). Сюди входять позиції, які купують рідше, але використовують довше: смартфони, побутова техніка, будівельні матеріали, делікатеси на зразок ікри або крафтового сиру. Клієнт готовий заплатити більше, тому що вибирає обдумано і порівнює варіанти. Обсяги продажів тут скромніші, ніж у товарів першої необхідності, але кожна угода приносить відчутно більше прибутку.
Високомаржинальні товари. Це позиції, які забезпечують максимальний дохід з кожної проданої одиниці (від 50% і вище). Навіть при невеликій кількості замовлень можна вийти на хороший прибуток. Як правило, такі товари мають емоційну цінність, унікальність, інноваційність або обмежену пропозицію на ринку. Високомаржинальні товари для бізнесу особливо привабливі: вони дають можливість швидко наростити прибуток навіть при скромному бюджеті на старті або обмеженому трафіку.
До речі, про те, як шукати товари з високою маржинальністю для просування в Google Merchant Center розповіла Яна Ляшенко у своєму новому відео:
Чому важливо знати маржинальність товарів?
Регулярний розрахунок маржинальності — це не просто бухгалтерська формальність. За допомогою цього інструменту Ви можете:
Контролювати ефективність закупівель. Високий показник маржинальності сигналізує про те, що Ви грамотно вибудували роботу з постачальниками та оптимізували виробничі процеси. Крім того, хороша маржа створює запас міцності для покриття змінних витрат — реклами, оренди, зарплат, непередбачених витрат.
Більш ефективно приймати стратегічні рішення. Коли Ви бачите реальні цифри по кожній позиції, стає очевидно, які товари «годують» бізнес, а які просто займають місце на складі. Це допомагає перерозподілити обмежені ресурси: вкласти більше в просування прибуткових категорій і відмовитися від тих, що тягнуть вниз.
Планувати і складати прогнози. Знаючи маржинальність, Ви можете розрахувати точку беззбитковості, оцінити фінансові ризики і зрозуміти, скільки потрібно продати, щоб вийти на бажаний дохід. Без цих даних бюджетування перетворюється на ворожіння на кавовій гущі.
Чим маржинальність відрізняється від націнки?
Ці два терміни часто плутають, хоча вони вимірюють абсолютно різні речі:
Націнка показує, на скільки відсотків Ви «накручуєте» ціну відносно собівартості. Формула проста: прибуток ділимо на собівартість.
Маржинальність демонструє, яка частка від підсумкової ціни продажу залишається у Вас у вигляді прибутку. Тут прибуток ділиться на ціну продажу.
Розберемо на конкретному прикладі. Ви закупили товар за 80 ₴ і продаєте його за 150 ₴. Валовий прибуток становить 70 ₴.
Націнка: 70 ₴ ÷ 80 ₴ × 100% = 87,5%
Маржинальність: 70 ₴ ÷ 150 ₴ × 100% = 46,7%
Бачите різницю? При одній і тій же угоді націнка виглядає вражаюче — майже 90%, а маржинальність скромніша — близько 47%. Але саме маржинальність показує реальну картину: скільки гривень з кожної сотні виручки залишається Вам.
Коли що використовувати? Націнка зручна для швидкого розрахунку роздрібної ціни: закупили за 100 ₴, хочете заробити 50% зверху — ставите цінник 150 ₴. А ось маржинальність — це найважливіший показник для аналізу прибутковості бізнесу в цілому. Саме на неї орієнтуються при формуванні асортименту, оцінці рентабельності категорій і прийнятті рішень про товари з високою націнкою, які варто просувати активніше.
Види високомаржинальних товарів для бізнесу
Які ж категорії приносять максимальний прибуток? Розглянемо основні види високомаржинальних товарів, які варто взяти до уваги:
Ситуативні товари. Це позиції, які купують рідко, але з важливих приводів — і тут покупець готовий платити, не торгуючись. Подарункові набори для новонароджених, ювелірні прикраси, сукні, випускні костюми — все це не про продажі, а про високу націнку на кожну одиницю. Чистий прибуток у цій ніші може становити 300% і навіть вище. Логіка проста: людина вибирає обручку або сукню мрії раз у житті і навряд чи буде економити на емоціях.
Сезонні товари. Знайома ситуація: грудень, перший сніг, а теплої куртки немає? Багато хто з нас не любить готуватися до сезону заздалегідь — і саме на цьому заробляють продавці. Пуховик, який у вересні припадав пилом із цінником 5 000 ₴, у розпал морозів продається за 8 000 ₴ без жодного заперечення. Сюди ж відносяться як дорогі позиції (шуби, зимове взуття), так і бюджетні (новорічні гірлянди, карнавальні костюми, ялинкові іграшки). Окрема категорія — ситуативний попит: мерч із гучного фільму або серіалу, атрибутика до спортивних подій. Поки хайп не сів, маржа на таких позиціях максимальна.
Ексклюзивні та дефіцитні товари. Авторські вироби ручної роботи, лімітовані колекції, продукція, яку виробляють тільки за кордоном і яку складно дістати — все це можна продавати з солідною націнкою. Згадайте, як ми цінуємо сувеніри з далеких країн: здається, що вони зберігають частинку того самого «прекрасного далека». Однак у дефіциту є зворотний бік: якщо товар дійсно затребуваний, конкуренти швидко помітять Вашу бізнес-модель. Хтось налагодить поставки, хтось знайде аналог — і перевага зникне. Тому в цій ніші важливо постійно шукати нові позиції.
Новинки ринку. Технічні гаджети, інноваційні пристрої, трендові товари, все, що тільки з’явилося і вже викликає ажіотаж — це товари з найвищою маржею. Покупці готові переплачувати за можливість отримати новинку першими. Класичний приклад — старт продажів чергового iPhone: у перші тижні маржа максимальна, а потім поступово знижується в міру насичення ринку і морального старіння моделі. Схожа історія з ігровими консолями, розумними годинниками, бездротовими навушниками нового покоління.
Товари з Азії з низькою закупівельною ціною. Китай, В’єтнам, Камбоджа — якщо місцеві аналоги коштують в 4–5 разів дорожче, а якість порівнянна, це чудова можливість для заробітку. Аксесуари для смартфонів, товари для дому, біжутерія, дрібна електроніка — прикладів безліч. Але, як і у випадку з ексклюзивом, такий бізнес вимагає постійного пошуку нових позицій. Варто конкурентам виявити Вашого постачальника — і перевага зникне.
Чому вигідно продавати товари з високою маржею?
Робота з продукцією, яка має високу націнку, дає бізнесу цілий ряд конкретних переваг:
Швидкий шлях до фінансових цілей. Коли кожна угода приносить відчутний дохід, немає необхідності гнатися за величезними обсягами продажів. Простий приклад: продавши 30 авторських шкіряних сумок, Ви заробите стільки ж, скільки при реалізації 300 бюджетних рюкзаків. Менше суєти — більше прибутку.
Гнучкість у ціноутворенні. Солідна маржа розв’язує руки: Ви можете спокійно запускати акції, давати знижки постійним клієнтам, підключати партнерські програми — і при цьому залишатися в хорошому плюсі. Зкинули 25% на сезонному розпродажі? Все одно заробили. З низькомаржинальним товаром такий фокус не пройде.
Фокус на якості, а не на кількості. У нішах з високою маржею можна не розпорошуватися на тисячі замовлень, а зосередитися на кожному покупцеві. Вибудовувати відносини, запам’ятовувати переваги, пропонувати персональні рекомендації. Десять лояльних клієнтів, які повертаються знову і знову, цінніші за сотні випадкових відвідувачів.
Ресурси на розвиток. Частину прибутку легко направити туди, де вона принесе ще більше доходу: професійна зйомка товарів, стильна упаковка, новий рекламний канал, поліпшення сервісу. І це не «з’їсть» весь заробіток, як буває при мінімальній націнці.
Репутація експерта в ніші. Коли Ви працюєте з унікальними, дизайнерськими або складними позиціями, покупці починають сприймати Вас не як черговий магазин, а як фахівців. Це формує преміальний імідж бренду і дозволяє обґрунтовувати більш високі ціни.
Якщо Ви будете продавати товари з високою маржею, то отримаєте не просто хороший прибуток з кожної одиниці, але й свободу для маневру — в цінах, в маркетингу, в розвитку клієнтського сервісу.
Як працювати з високомаржинальними товарами?
Враховуйте нестабільність попиту. Купівельна активність на товари з високою націнкою може різко змінюватися під впливом трендів, сезону, економічної ситуації. Тому важливо тримати руку на пульсі ринку і бути готовим до швидкої адаптації. Класичний приклад: живі ялинки 30 грудня — ходовий товар з відмінною маржею, а вже 2 січня — нікому не потрібні дерева, які доведеться віддавати за копійки. Те ж стосується трендових товарів: сьогодні всі хочуть спінери або поп-іт, а через місяць про них забули. Регулярно аналізуйте продажі, стежте за новинами ніші — інакше ризикуєте залишитися з дорогим, але незатребуваним товаром на складі.
Розраховуйте націнку до старту продажів. Здавалося б, все просто: закупив дешевше — продав дорожче. Але в реальності працює залізний закон бізнесу: чим вигідніша ніша, тим більше бажаючих у неї зайти. Зростає конкуренція, збільшується пропозиція, а попит залишається на місці. Виживає той, хто або вміє керувати попитом через маркетинг, або оптимізує витрати — на логістику, зберігання, рекламу. Перед запуском обов’язково порахуйте: націнка повинна покривати доставку, комісію маркетплейсу, рекламу, зарплати — і при цьому залишати Вам прибуток. І головне — перевірте, чи конкурентоспроможна підсумкова ціна. Якщо аналогічний товар у сусіда на 30% дешевше, покупець піде до нього.
Комбінуйте товари з різною маржинальністю. Робити ставку тільки на пропозиції з високою маржею ризиковано — попит на них нестабільний. Розумніше вибудувати збалансований асортимент. Саме тому ювелірні магазини пропонують разом із золотом і простенькі срібні сережки, а бутіки модного взуття — креми та щітки для догляду. Оптимальна структура: товари-приманки з мінімальною націнкою (привертають трафік), «локомотиви прибутку» з високою маржею (генерують основний дохід) і комплементарні позиції із середньою маржею (продаються «на додачу» і збільшують середній чек). Такий підхід знижує ризики і допомагає стабільно працювати з високомаржинальними товарами на тривалій дистанції.
Експериментуйте з цінами. Суть проста: ціна змінюється залежно від попиту, сезону, дій конкурентів або поведінки конкретного користувача. Ще один робочий метод — A/B-тестування. Реальний кейс: магазин преміальної біжутерії протестував два цінники на один набір — 550 ₴ і 790 ₴. При більш високій ціні конверсія знизилася всього на 4%, зате прибутковість зросла на 27% за рахунок збільшеної маржі. Іноді підняти ціну вигідніше, ніж гнатися за кількістю продажів.
Список (топ-10) найбільш високомаржинальних товарів з високою націнкою
Теорія — це добре, але давайте перейдемо до конкретики. Які саме категорії дозволяють заробляти найбільше? Ми склали добірку високомаржинальних товарів, які стабільно показують відмінну рентабельність на українському ринку. Деякі з них вимагають спеціальних дозволів, інші можна почати продавати хоч завтра — вибирайте те, що ближче саме Вам.
Живі квіти
Скільки дзвінків і продажів я отримаю замовивши у Вас контекстну рекламу?
Класика високомаржинальної торгівлі. У звичайні дні ціна продажу перевищує закупівельну приблизно вдвічі, а перед святами націнка злітає до 200–300%.
День закоханих, 8 Березня, 1 вересня, випускні — в ці періоди попит настільки високий, що покупці готові платити практично будь-яку ціну. Головне — грамотно спланувати закупівлі і не залишитися з товар, що зів’яв після пікового дня.
Елітний алкоголь
Віскі, коньяк, арманьяк, витриманий ром, преміальна текіла, колекційні вина — все це реально продати з досить солідною націнкою. Секрет простий: елітний алкоголь популярний як подарунок, а на подібному не економлять. Люди платять не стільки за вміст пляшки, скільки за бренд, історію, красиву упаковку.
Важливий нюанс для України: для торгівлі алкоголем необхідна ліцензія, тому закладіть час і бюджет на її отримання.
Дорогі чай і кава
Ситуація аналогічна алкоголю, але без проблем з ліцензіями. Рідкісні сорти чаю — пуер багаторічної витримки, високогірний улун, японська матча — і кава з певних регіонів приваблюють поціновувачів, готових платити за якість. А якщо додати красиву подарункову упаковку, товар перетворюється на ідеальний презент.
Цікавий тренд: сьогодні все більше магазинів роблять ставку на розваговий чай і каву як супутній високомаржинальний товар — це працює і в онлайні, і в офлайні.
Ювелірні вироби
Золото, срібло, дорогоцінні камені — ця ніша стабільно приносить високий прибуток. Їх купують як для жінок, так і для чоловіків, а приводів для покупки безліч: заручини, весілля, народження дитини, ювілей, просто бажання порадувати близьку людину.
Це класичний «подарунковий» товар, на якому не прийнято економити. Покупець платить не тільки за грами металу, але і за бренд, дизайн, емоції. Саме тому націнка в ювелірному сегменті може досягати 100-300% і вище.
Хенд-мейд
Вироби ручної роботи — це окремий всесвіт з практично необмеженим потенціалом маржі. Сумки, одяг, аксесуари до нього, інтер’єрний декор, авторські ляльки — коли річ створена вручну в єдиному екземплярі, націнка легко перевищує 100%, що цілком логічно: як оцінити собівартість унікальної роботи майстра? Скільки коштує творчість?
Хенд-мейд сьогодні переживає справжній бум. Покупці втомилися від мас-маркету і готові платити за ексклюзив — дизайнерські «штучки», аксесуари, стильні дрібнички, яких більше ні в кого немає. Ринок поки що спокійний, конкуренція нижча, ніж в інших нішах, а попит все ще високий. З правильним підходом цей напрямок може стати справжньою золотою жилою.
Сонцезахисні окуляри
Трендові сонцезахисні окуляри давно стали аксесуаром, що показує статус власника, нарівні з годинниками, взуттям і сумками. Мода на них змінюється, люди регулярно оновлюють колекцію, а платити за актуальну модель готові, не замислюючись про ціну. За деякими оцінками, маржинальність брендових окулярів може досягати 1500%.
Тут практично необмежена ЦА — це і чоловіки, і жінки, і діти. Ринок настільки розвинений, що постачальників незліченна кількість, а це в свою чергу дозволяє клієнтам вибирати найкращі умови для покупки.
Але тут не без труднощів. Торгівля окулярами нагадує роботу з прохолодними напоями: головне завдання — максимально заробити за один сезон. Важливо заздалегідь розібратися в трендах і закупити ходові моделі, інакше ризикуєте залишитися з нерозпроданим товаром у вересні. І ще одна порада для офлайну — шукайте максимально прохідні місця: пляжі, туристичні зони або навіть ТЦ.
Товари для тварин
Домашні улюбленці давно стали повноправними членами сім’ї, і на них, як і на дітей, намагаються не економити. Одяг, затишні лежанки, спеціальні акваріуми з обладнанням — все це має стабільний попит і допомагає закладати відмінну маржу.
Власники готові платити за якість і комфорт свого улюбленця, особливо якщо мова йде про здоров’я або безпеку. А з огляду на те, що кількість домашніх тварин в українських сім’ях зростає, ніша залишається перспективною.
Аксесуари для смартфонів
Магазини електроніки давно помітили парадокс: аксесуари продаються краще, ніж самі смартфони, а заробляти на них виходить у рази більше. Чохли, захисні скла, зарядні пристрої, карти пам’яті — маржинальність цих позицій досягає 120–150%. Для порівняння: на самих смартфонах і планшетах продавець заробляє близько 10%.
Цікавий нюанс: 8 з 10 проданих аксесуарів — це не оригінальні бренди, а так звані B-бренди або взагалі безіменні товари. Покупці розуміють, що переплачувати за логотип на чохлі немає сенсу. Додатковий заробіток можна отримати на послугах: наклейка захисного скла, установка додатків, налаштування пристрою.
Весільні сукні
Мода на пишні вбрання «як у принцеси» поступово поступається місцем більш лаконічним силуетам, але вартість весільних суконь як і раніше висока — як і їх маржинальність. За даними аналітиків, націнка на деякі моделі досягає 290%.
Але сукня — це тільки початок. Весільні салони та ательє збільшують прибуток за рахунок додаткових послуг: підгонки нарядів, оренди, продажу аксесуарів. Маржинальність на аксесуари може злітати до 700%. Тож, якщо ви заходите в цю нішу, думайте комплексно: продавайте не тільки сукні, але й усе, що до них додається.
Дизайнерська білизна
Нижня білизна в цілому відрізняється хорошою націнкою, але справжні рекорди встановлює дизайнерська білизна — тут маржа може перевищувати 500%. Причини зрозумілі: собівартість виробництва відносно невисока, товар компактний, не псується, не вимагає особливих умов зберігання і перевезення.
Однак є й обмеження. Конкуренція в ніші серйозна — зростає кількість як офлайн-магазинів, так і інтернет-майданчиків. Попит на преміальну білизну сильно залежить від міста і платоспроможності аудиторії. У мільйонних містах на кшталт Києва, Одеси чи Львова шанси на успіх вищі, а ось у невеликих містах з цим складніше.
