Не все новички знают, что разные позиции имеют совершенно разную ценность для продавца. А ведь в любом бизнесе успех измеряется не количеством заказов, а реальной прибыльностью.
Можно продавать сотни единиц в день и едва выходить в ноль, а можно реализовывать десяток высокомаржинальных товаров и зарабатывать в разы больше. Всё зависит от маржи. Без чёткого понимания этого показателя и умения его рассчитывать сложно вывести дело на желаемую окупаемость.
Вот почему каждый предприниматель мечтает отыскать тот самый продукт, который станет настоящей «золотой жилой». Но почему одни позиции приносят копейки, а другие буквально генерируют прибыль? И главный вопрос — как распознать товары с высокой наценкой и грамотно выстроить их продажи?
Сколько звонков и продаж я получу заказав у Вас контекстную рекламу?
Давайте разберёмся на конкретных примерах, как найти топ высокомаржинальных товаров для украинского рынка и превратить их в стабильный источник дохода.
Что такое высокомаржинальные товары?
Маржинальность — это показатель, который демонстрирует, какая часть выручки остаётся после вычета прямых затрат на закупку или производство продукции. По сути, он отвечает на простой вопрос: какую часть каждой заработанной гривны Вы можете направить на оплату аренды, рекламу, зарплаты и, наконец, на чистую прибыль.
Рассчитать маржинальность несложно. Формула выглядит так:
Выручка — общая сумма, полученная от продаж (количество проданных единиц × цена за один товар);
Себестоимость — все прямые расходы: закупка товара, материалы, производство, доставка, таможенные платежи для импорта.
Разберём на примере. Допустим, за месяц Вы продали товаров на 200 000 ₴, а их закупка обошлась в 140 000 ₴.
Маржа = 200 000 ₴ – 140 000 ₴ = 60 000 ₴
Маржинальность = (60 000 / 200 000) × 100 = 30%
Что это значит на практике? С каждой гривны, которую Вам платит покупатель, 30 копеек идут на покрытие операционных расходов и формирование чистой прибыли. Остальные 70 копеек — это себестоимость товара.
Три категории товаров по маржинальности:
Низкомаржинальные товары (маржинальность 10–20%). Это всё, что нас окружает в повседневной жизни: хлеб, молоко, крупы, средства гигиены, бытовая химия. Такие позиции покупают часто и много, конкуренция здесь огромная, а возможности поднять цену практически нет — покупатель просто уйдёт к соседнему продавцу. Заработок строится исключительно на больших объёмах. Плюс в том, что спрос стабильный и прогнозируемый: люди всегда будут покупать детское питание и стиральный порошок.
Среднемаржинальные товары (маржинальность 20–50%). Сюда входят позиции, которые покупают реже, но используют дольше: смартфоны, бытовая техника, строительные материалы, деликатесы вроде икры или крафтового сыра. Клиент готов заплатить больше, потому что выбирает обдумано и сравнивает варианты. Объёмы продаж здесь скромнее, чем у товаров первой необходимости, но каждая сделка приносит ощутимо больше прибыли.
Высокомаржинальные товары. Это позиции, которые обеспечивают максимальный доход с каждой проданной единицы (от 50% и выше). Даже при небольшом количестве заказов можно выйти на хорошую прибыль. Как правило, такие товары обладают эмоциональной ценностью, уникальностью, инновационностью или ограниченным предложением на рынке. Высокомаржинальные товары для бизнеса особенно привлекательны: они дают возможность быстро нарастить прибыль даже при скромном бюджете на старте или ограниченном трафике.
Кстати, о том, как искать товары с высокой маржинальностью для продвижения в Google Merchant Center рассказала Яна Ляшенко в своем новом видео:
Почему важно знать маржинальность товаров?
Регулярный расчёт маржинальности — это не просто бухгалтерская формальность. С помощью этого инструмента Вы можете:
Контролировать эффективности закупок. Высокий показатель маржинальности сигнализирует о том, что Вы грамотно выстроили работу с поставщиками и оптимизировали производственные процессы. Кроме того, хорошая маржа создаёт запас прочности для покрытия переменных расходов — рекламы, аренды, зарплат, непредвиденных трат.
Более эффективно принимать стратегические решения. Когда Вы видите реальные цифры по каждой позиции, становится очевидно, какие товары «кормят» бизнес, а какие просто занимают место на складе. Это помогает перераспределить ограниченные ресурсы: вложить больше в продвижение прибыльных категорий и отказаться от тех, что тянут вниз.
Планировать и составлять прогнозы. Зная маржинальность, Вы можете рассчитать точку безубыточности, оценить финансовые риски и понять, сколько нужно продать, чтобы выйти на желаемый доход. Без этих данных бюджетирование превращается в гадание на кофейной гуще.
Чем маржинальность отличается от наценки?
Эти два термина часто путают, хотя они измеряют совершенно разные вещи:
Наценка показывает, на сколько процентов Вы «накручиваете» цену относительно себестоимости. Формула простая: прибыль делим на себестоимость.
Маржинальность демонстрирует, какая доля от итоговой цены продажи остаётся у Вас в виде прибыли. Здесь прибыль делится на цену продажи.
Разберём на конкретном примере. Вы закупили товар за 80 ₴ и продаёте его за 150 ₴. Валовая прибыль составляет 70 ₴.
Наценка: 70 ₴ ÷ 80 ₴ × 100% = 87,5%
Маржинальность: 70 ₴ ÷ 150 ₴ × 100% = 46,7%
Видите разницу? При одной и той же сделке наценка выглядит впечатляюще — почти 90%, а маржинальность скромнее — около 47%. Но именно маржинальность показывает реальную картину: сколько гривен из каждой сотни выручки остаётся Вам.
Когда что использовать? Наценка удобна для быстрого расчёта розничной цены: закупили за 100 ₴, хотите заработать 50% сверху — ставите ценник 150 ₴. А вот маржинальность — это важнейший показатель для анализа доходности бизнеса в целом. Именно на неё ориентируются при формировании ассортимента, оценке рентабельности категорий и принятии решений о товарах с высокой наценкой, которые стоит продвигать активнее.
Виды высокомаржинальных товаров для бизнеса
Какие же категории приносят максимальную прибыль? Рассмотрим основные виды высокомаржинальных товаров, которые стоит взять на заметку:
Ситуативные товары. Это позиции, которые покупают редко, но по значимым поводам — и здесь покупатель готов платить, не торгуясь. Подарочные наборы для новорождённых, ювелирные украшения, платья, выпускные костюмы — всё это не про продажи, а про высокую наценку на каждую единицу. Чистая прибыль в этой нише может быть 300% и даже выше. Логика простая: человек выбирает обручальное кольцо или платье мечты раз в жизни и вряд ли будет экономить на эмоциях.
Сезонные товары. Знакомая ситуация: декабрь, первый снег, а тёплой куртки нет? Многие из нас не любят готовиться к сезону заранее — и именно на этом зарабатывают продавцы. Пуховик, который в сентябре пылился с ценником 5 000 ₴, в разгар морозов уходит за 8 000 ₴ без единого возражения. Сюда же относятся как дорогие позиции (шубы, зимняя обувь), так и бюджетные (новогодние гирлянды, карнавальные костюмы, ёлочные игрушки). Отдельная категория — ситуативный спрос: мерч из нашумевшего фильма или сериала, атрибутика к спортивным событиям. Пока хайп не схлынул, маржа на таких позициях максимальная.
Эксклюзивные и дефицитные товары. Авторские изделия ручной работы, лимитированные коллекции, продукция, которую производят только за рубежом и сложно достать — всё это можно продавать с солидной наценкой. Вспомните, как мы ценим сувениры из дальних стран: кажется, что они хранят частицу того самого «прекрасного далёка». Однако у дефицита есть обратная сторона: если товар действительно востребован, конкуренты быстро заметят Вашу бизнес-модель. Кто-то наладит поставки, кто-то найдёт аналог — и преимущество растает. Поэтому в этой нише важно постоянно искать новые позиции.
Новинки рынка. Технические гаджеты, инновационные устройства, трендовые товары, всё, что только появилось и уже вызывает ажиотаж — это самые высокомаржинальные товары. Покупатели готовы переплачивать за возможность получить новинку первыми. Классический пример — старт продаж очередного iPhone: в первые недели маржа максимальная, а затем постепенно снижается по мере насыщения рынка и морального устаревания модели. Похожая история с игровыми консолями, умными часами, беспроводными наушниками нового поколения.
Товары из Азии с низкой закупочной ценой. Китай, Вьетнам, Камбоджа — если местные аналоги стоят в 4–5 раз дороже, а качество сопоставимо, это отличная возможность для заработка. Аксессуары для смартфонов, товары для дома, бижутерия, мелкая электроника — примеров масса. Но, как и в случае с эксклюзивом, такой бизнес требует постоянного поиска новых позиций. Стоит конкурентам обнаружить Вашего поставщика — и преимущество исчезнет.
Почему выгодно продавать высокомаржинальные товары?
Работа с продукцией, у которой высокая наценка, даёт бизнесу целый ряд конкретных преимуществ:
Быстрый путь к финансовым целям. Когда каждая сделка приносит ощутимый доход, нет необходимости гнаться за огромными объёмами продаж. Простой пример: продав 30 авторских кожаных сумок, Вы заработаете столько же, сколько при реализации 300 бюджетных рюкзаков. Меньше суеты — больше прибыли.
Гибкость в ценообразовании. Солидная маржа развязывает руки: Вы можете спокойно запускать акции, давать скидки постоянным клиентам, подключать партнёрские программы — и при этом оставаться в хорошем плюсе. Скинули 25% на сезонной распродаже? Всё равно заработали. С низкомаржинальным товаром такой фокус не пройдёт.
Фокус на качестве, а не на количестве. В нишах с высокой маржой можно не распыляться на тысячи заказов, а сосредоточиться на каждом покупателе. Выстраивать отношения, запоминать предпочтения, предлагать персональные рекомендации. Десять лояльных клиентов, которые возвращаются снова и снова, ценнее сотни случайных посетителей.
Ресурсы на развитие. Часть прибыли легко направить туда, где она принесёт ещё больше дохода: профессиональная съёмка товаров, стильная упаковка, новый рекламный канал, улучшение сервиса. И это не «съест» весь заработок, как бывает при минимальной наценке.
Репутация эксперта в нише. Когда Вы работаете с уникальными, дизайнерскими или сложными позициями, покупатели начинают воспринимать Вас не как очередной магазин, а как специалистов. Это формирует премиальный имидж бренда и позволяет обосновывать более высокие цены.
Если Вы будете продавать высокомаржинальные товары, то получите не просто хорошую прибыль с каждой единицы, но и свободу для манёвра — в ценах, в маркетинге, в развитии клиентского сервиса.
Как работать с высокомаржинальными товарами?
Учитывайте нестабильность спроса. Покупательская активность на товары с высокой наценкой может резко меняться под влиянием трендов, сезона, экономической ситуации. Поэтому важно держать руку на пульсе рынка и быть готовым к быстрой адаптации. Классический пример: живые ёлки 30 декабря — ходовой товар с отличной маржой, а уже 2 января — никому не нужные деревья, которые придётся отдавать за копейки. То же касается трендовых товаров: сегодня все хотят спиннеры или поп-ит, а через месяц о них забыли. Регулярно анализируйте продажи, следите за новостями ниши — иначе рискуете остаться с дорогим, но невостребованным товаром на складе.
Рассчитывайте наценку до старта продаж. Казалось бы, всё просто: закупил дешевле — продал дороже. Но в реальности работает железный закон бизнеса: чем выгоднее ниша, тем больше желающих в неё зайти. Растёт конкуренция, увеличивается предложение, а спрос остаётся на месте. Выживает тот, кто либо умеет управлять спросом через маркетинг, либо оптимизирует издержки — на логистику, хранение, рекламу. Перед запуском обязательно посчитайте: наценка должна покрывать доставку, комиссию маркетплейса, рекламу, зарплаты — и при этом оставлять Вам прибыль. И главное — проверьте, конкурентоспособна ли итоговая цена. Если аналогичный товар у соседа на 30% дешевле, покупатель уйдёт к нему.
Комбинируйте товары с разной маржинальностью. Делать ставку только на предложения с высокой маржой рискованно — спрос на них нестабилен. Разумнее выстроить сбалансированный ассортимент. Именно поэтому ювелирные магазины предлагают вместе с золотом и простенькие серебряные серьги, а бутики модной обуви — кремы и щётки для ухода. Оптимальная структура: товары-приманки с минимальной наценкой (привлекают трафик), «локомотивы прибыли» с высокой маржой (генерируют основной доход) и комплементарные позиции со средней маржой (продаются «в довесок» и увеличивают средний чек). Такой подход снижает риски и помогает стабильно работать с высокомаржинальными товарами на длительной дистанции.
Экспериментируйте с ценами. Суть проста: цена меняется в зависимости от спроса, сезона, действий конкурентов или поведения конкретного пользователя. Ещё один рабочий метод — A/B-тестирование. Реальный кейс: магазин премиальной бижутерии протестировал два ценника на один набор — 550 ₴ и 790 ₴. При более высокой цене конверсия снизилась всего на 4%, зато доходность выросла на 27% за счёт увеличенной маржи. Иногда поднять цену выгоднее, чем гнаться за количеством продаж.
Список (топ-10) самых высокомаржинальных товаров с высокой наценкой
Теория — это хорошо, но давайте перейдём к конкретике. Какие именно категории позволяют зарабатывать больше всего? Мы составили подборку высокомаржинальных товаров, которые стабильно показывают отличную рентабельность на украинском рынке. Некоторые из них требуют специальных разрешений, другие можно начать продавать хоть завтра — выбирайте то, что ближе именно Вам.
Живые цветы
Сколько звонков и продаж я получу заказав у Вас контекстную рекламу?
Классика высокомаржинальной торговли. В обычные дни цена продажи превышает закупочную примерно вдвое, а перед праздниками наценка взлетает до 200–300%.
День влюблённых, 8 Марта, 1 сентября, выпускные — в эти периоды спрос настолько высок, что покупатели готовы платить практически любую цену. Главное — грамотно спланировать закупки и не остаться с увядшим товаром после пикового дня.
Элитный алкоголь
Виски, коньяк, арманьяк, выдержанный ром, премиальная текила, коллекционные вина — всё это реально продать с весьма солидной наценкой. Секрет прост: элитный алкоголь популярен как подарок, а на подобном не экономят. Люди платят не столько за содержимое бутылки, сколько за бренд, историю, красивую упаковку.
Важный нюанс для Украины: для торговли алкоголем необходима лицензия, поэтому заложите время и бюджет на её получение.
Дорогие чай и кофе
Ситуация аналогична алкоголю, но без заморочек с лицензиями. Редкие сорта чая — пуэр многолетней выдержки, высокогорный улун, японская матча — и кофе из определенных регионов привлекают ценителей, готовых платить за качество. А если добавить красивую подарочную упаковку, товар превращается в идеальный презент.
Интересный тренд: сегодня всё больше магазинов делают ставку на развесной чай и кофе как сопутствующий высокомаржинальный товар — это работает и в онлайне, и в офлайне.
Ювелирные изделия
Золото, серебро, драгоценные камни — эта ниша стабильно приносит высокую прибыль. Их покупают как для женщин, так и для мужчин, а поводов для покупки множество: помолвка, свадьба, рождение ребёнка, юбилей, просто желание порадовать близкого человека.
Это классический «подарочный» товар, на котором не принято экономить. Покупатель платит не только за граммы металла, но и за бренд, дизайн, эмоции. Именно поэтому наценка в ювелирном сегменте может достигать 100–300% и выше.
Хенд-мейд
Изделия ручной работы — это отдельная вселенная с практически неограниченным потенциалом маржи. Сумки, одежда, аксессуары к ней, интерьерный декор, авторские куклы — когда вещь создана вручную в единственном экземпляре, наценка легко превышает 100%, что вполне логично: как оценить себестоимость уникальной работы мастера? Сколько стоит творчество?
Хенд-мейд сегодня переживает настоящий бум. Покупатели устали от масс-маркета и готовы платить за эксклюзив — дизайнерские «штучки», аксессуары, стильные мелочи, которых больше ни у кого нет. Рынок пока что спокойный, конкуренция ниже, чем в других нишах, а спрос все еще высокий. С правильным подходом это направление может стать настоящей золотой жилой.
Солнцезащитные очки
Трендовые очки от солнца давно стали аксессуаром, что показывают статус владельца, наравне с часами, обувью и сумками. Мода на них меняется, люди обновляют коллекцию регулярно, а платить за актуальную модель готовы, не задумываясь о цене. По некоторым оценкам, маржинальность брендовых очков может достигать 1500%.
Здесь практически неограниченная ЦА — это и мужчины, и женщины, и дети. Рынок на столько развит, что поставщиков неисчислимое количество, а это в свою очередь позволяет клиентам выбирать наилучшие условия для покупки.
Но тут не без трудностей. Торговля очками напоминает работу с прохладительными напитками: главная задача — максимально заработать за один сезон. Важно заранее разобраться в трендах и закупить ходовые модели, иначе рискуете остаться с нераспроданным товаром в сентябре. И ещё один совет для офлайна — ищите максимально проходимые места: пляжи, туристические зоны или даже ТЦ.
Товары для животных
Домашние любимцы давно стали полноправными членами семьи, и на них, как и на детях, стараются не экономить. Одежда, уютные лежанки, специальные аквариумы с оборудованием — всё это обладает стабильным спросом и помогает закладывать отличную маржу.
Владельцы готовы платить за качество и комфорт своего питомца, особенно если речь идёт о здоровье или безопасности. А учитывая, что количество домашних животных в украинских семьях растёт, ниша остаётся перспективной.
Аксессуары для смартфонов
Магазины электроники давно заметили парадокс: аксессуары продаются лучше, чем сами смартфоны, а зарабатывать на них получается в разы больше. Чехлы, защитные стёкла, зарядные устройства, карты памяти — маржинальность этих позиций достигает 120–150%. Для сравнения: на самих смартфонах и планшетах продавец зарабатывает около 10%.
Интересный нюанс: 8 из 10 проданных аксессуаров — это не оригинальные бренды, а так называемые B-бренды или вовсе безымянные товары. Покупатели понимают, что переплачивать за логотип на чехле нет смысла. Дополнительный заработок можно получить на услугах: наклейка защитного стекла, установка приложений, настройка устройства.
Свадебные платья
Мода на пышные наряды «как у принцессы» постепенно уступает место более лаконичным силуэтам, но стоимость свадебных платьев по-прежнему высока — как и их маржинальность. По данным аналитиков, наценка на некоторые модели достигает 290%.
Но платье — это только начало. Свадебные салоны и ателье увеличивают прибыль за счёт дополнительных услуг: подгонки нарядов, аренды, продажи аксессуаров. Маржинальность на аксессуары может взлетать до 700%. Так что, если заходите в эту нишу, думайте комплексно: продавайте не только платья, но и всё, что к ним прилагается.
Дизайнерское белье
Нижнее бельё в целом отличается хорошей наценкой, но настоящие рекорды ставит дизайнерское бельё — здесь маржа может переваливать за 500%. Причины понятны: себестоимость производства относительно невысока, товар компактный, не портится, не требует особых условий хранения и перевозки.
Однако есть и ограничения. Конкуренция в нише серьёзная — растёт количество как офлайн-магазинов, так и интернет-площадок. Спрос на премиальное бельё сильно зависит от города и платёжеспособности аудитории. В миллионниках вроде Киева, Одессы или Львова шансы на успех выше, а вот в небольших городах с этим сложнее.
