No todos los principiantes saben que las diferentes posiciones tienen un valor completamente diferente para el vendedor. Sin embargo, en cualquier negocio, el éxito no se mide por el número de pedidos, sino por la rentabilidad real.
Se pueden vender cientos de unidades al día y apenas llegar al punto de equilibrio, o se pueden vender una docena de productos de alto margen y ganar mucho más. Todo depende del margen. Sin una comprensión clara de este indicador y la capacidad de calcularlo, es difícil llevar el negocio a la rentabilidad deseada.
Por eso todos los empresarios sueñan con encontrar ese producto que se convierta en una auténtica «mina de oro». Pero, ¿por qué algunos productos apenas generan ganancias y otros son auténticas fuentes de ingresos? Y la pregunta principal es: ¿cómo reconocer los productos con un margen de beneficio elevado y organizar su venta de forma inteligente?
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Veamos con ejemplos concretos cómo encontrar los productos más rentables para el mercado ucraniano y convertirlos en una fuente estable de ingresos.
¿Qué son los productos de alto margen?
La marginalidad es un indicador que muestra qué parte de los ingresos queda después de deducir los costos directos de compra o producción de los productos. En esencia, responde a una pregunta sencilla: qué parte de cada peso ganado puede destinar al pago del alquiler, la publicidad, los salarios y, por último, a las ganancias netas.
Calcular la marginalidad no es complicado. La fórmula es la siguiente:
Ingresos: importe total obtenido por las ventas (número de unidades vendidas × precio por unidad).
Costo: todos los gastos directos: compra de mercancías, materiales, producción, entrega, pagos de aduana para la importación.
Veamos un ejemplo. Supongamos que en un mes ha vendido productos por valor de 200 000 ₴, y su compra le ha costado 140 000 ₴.
Margen = 200 000 ₴ – 140 000 ₴ = 60 000 ₴
Marginalidad = (60 000 / 200 000) × 100 = 30 %
¿Qué significa esto en la práctica? De cada hryvnia que le paga el comprador, 30 kopecks se destinan a cubrir los gastos operativos y generar ganancias netas. Los 70 kopecks restantes son el costo de los productos.
Tres categorías de productos según su margen:
Productos de baja margen (margen del 10-20 %). Son todos los productos que nos rodean en la vida cotidiana: pan, leche, cereales, productos de higiene, productos químicos para el hogar. Estos productos se compran con frecuencia y en grandes cantidades, la competencia es enorme y prácticamente no hay posibilidad de subir los precios, ya que el comprador simplemente se irá al vendedor de al lado. Los ingresos se basan exclusivamente en grandes volúmenes. La ventaja es que la demanda es estable y predecible: la gente siempre comprará alimentos para bebés y detergente para la ropa.
Productos de margen medio (margen del 20-50 %). Aquí se incluyen artículos que se compran con menos frecuencia, pero que se utilizan durante más tiempo: teléfonos inteligentes, electrodomésticos, materiales de construcción, delicatessen como caviar o queso artesanal. El cliente está dispuesto a pagar más porque elige con cuidado y compara las opciones. Los volúmenes de ventas son más modestos que los de los productos de primera necesidad, pero cada transacción genera una ganancia considerablemente mayor.
Productos de alto margen. Son artículos que proporcionan el máximo beneficio por cada unidad vendida (a partir del 50 % y más). Incluso con un número reducido de pedidos, se puede obtener un buen beneficio. Por lo general, estos productos tienen un valor emocional, son únicos, innovadores o tienen una oferta limitada en el mercado. Los productos de alto margen son especialmente atractivos para las empresas: permiten aumentar rápidamente los beneficios incluso con un presupuesto modesto al inicio o un tráfico limitado.
Por cierto, Yana Lyashenko explica en su nuevo video cómo buscar productos con un alto margen de beneficio para promocionarlos en Google Merchant Center:
¿Por qué es importante conocer la marginalidad de los productos?
El cálculo regular de la marginalidad no es solo una formalidad contable. Con esta herramienta, usted puede:
Controlar la eficacia de las compras. Un índice de margen elevado indica que ha organizado correctamente el trabajo con los proveedores y ha optimizado los procesos de producción. Además, un buen margen crea una reserva de solidez para cubrir los gastos variables: publicidad, alquileres, salarios, gastos imprevistos.
Tomar decisiones estratégicas de manera más eficaz. Cuando se ven las cifras reales de cada posición, queda claro qué productos «alimentan» el negocio y cuáles solo ocupan espacio en el almacén. Esto ayuda a redistribuir los recursos limitados: invertir más en la promoción de las categorías rentables y descartar las que lastran el negocio.
Planificar y hacer previsiones. Conociendo la marginalidad, puede calcular el punto de equilibrio, evaluar los riesgos financieros y comprender cuánto hay que vender para alcanzar los ingresos deseados. Sin estos datos, la elaboración de presupuestos se convierte en una adivinación.
¿En qué se diferencia el margen de la prima?
Estos dos términos se confunden a menudo, aunque miden cosas completamente diferentes:
El margen de beneficio indica el porcentaje por el que «aumentas» el precio con respecto al costo. La fórmula es sencilla: dividimos la ganancia entre el costo.
La marginalidad muestra qué porcentaje del precio de venta final se queda usted en forma de ganancia. Aquí, la ganancia se divide entre el precio de venta.
Veamos un ejemplo concreto. Usted ha comprado un producto por 80 ₴ y lo vende por 150 ₴. El beneficio bruto es de 70 ₴.
Margen de beneficio: 70 ₴ ÷ 80 ₴ × 100 % = 87,5 %
Margen: 70 ₴ ÷ 150 ₴ × 100 % = 46,7 %
¿Ve la diferencia? En la misma transacción, el margen de beneficio parece impresionante, casi el 90 %, mientras que la marginalidad es más modesta, alrededor del 47 %. Pero es precisamente la marginalidad la que muestra la imagen real: cuántos pesos de cada cien de ingresos le quedan a usted.
¿Cuándo utilizarlo? El margen es útil para calcular rápidamente el precio de venta al público: si ha comprado por 100 ₴ y quiere ganar un 50 % más, ponga un precio de 150 ₴. Por su parte, el margen es un indicador fundamental para analizar la rentabilidad del negocio en su conjunto. Es precisamente en él en lo que se basan a la hora de configurar el surtido, evaluar la rentabilidad de las categorías y tomar decisiones sobre los productos con un margen elevado que conviene promocionar más activamente.
Tipos de productos de alto margen para empresas
¿Qué categorías generan los mayores beneficios? Veamos los principales tipos de productos de alto margen que vale la pena tener en cuenta:
Productos situacionales. Son artículos que se compran con poca frecuencia, pero por motivos importantes, y en este caso el comprador está dispuesto a pagar sin regatear. Sets de regalo para recién nacidos, joyas, vestidos, trajes de graduación… No se trata de ventas, sino de un alto margen de beneficio por cada unidad. La ganancia neta en este nicho puede ser del 300 % o incluso más. La lógica es simple: una persona elige el anillo de compromiso o el vestido de sus sueños una vez en la vida y es poco probable que ahorre en emociones.
Productos de temporada. Una situación familiar: diciembre, la primera nevada, ¿y no tienes una chamarra abrigada? A muchos de nosotros no nos gusta prepararnos para la temporada con anticipación, y eso es precisamente lo que aprovechan los vendedores. Una chaqueta de plumón que en septiembre tenía un precio de 5000 ₴, en pleno invierno se vende por 8000 ₴ sin que nadie ponga ninguna objeción. Esto incluye tanto artículos caros (abrigos de piel, calzado de invierno) como económicos (guirnaldas navideñas, disfraces de carnaval, adornos para el árbol de Navidad). Una categoría aparte es la demanda situacional: productos de merchandising de películas o series de éxito, artículos relacionados con eventos deportivos. Mientras el hype no haya desaparecido, el margen de beneficio de estos artículos es máximo.
Productos exclusivos y escasos. Artículos artesanales de autor, colecciones limitadas, productos que solo se fabrican en el extranjero y son difíciles de conseguir: todo esto se puede vender con un margen de ganancia considerable. Recuerde cómo valoramos los recuerdos de países lejanos: parece que conservan una parte de ese «hermoso lejano». Sin embargo, la escasez tiene su lado negativo: si el producto tiene mucha demanda, la competencia se dará cuenta rápidamente de su modelo de negocio. Algunos establecerán suministros, otros encontrarán un equivalente, y su ventaja desaparecerá. Por eso, en este nicho es importante buscar constantemente nuevos productos.
Novedades del mercado. Gadgets tecnológicos, dispositivos innovadores, productos de moda, todo lo que acaba de salir al mercado y ya causa furor: estos son los productos con mayor margen de beneficio. Los compradores están dispuestos a pagar más por ser los primeros en adquirir las novedades. Un ejemplo clásico es el lanzamiento de la última versión del iPhone: en las primeras semanas, el margen es máximo y luego disminuye gradualmente a medida que el mercado se satura y el modelo se vuelve obsoleto. Algo similar ocurre con las consolas de videojuegos, los relojes inteligentes y los audífonos inalámbricos de última generación.
Productos asiáticos con un bajo precio de compra. China, Vietnam, Camboya: si los productos locales cuestan entre cuatro y cinco veces más y la calidad es comparable, es una excelente oportunidad para ganar dinero. Accesorios para teléfonos inteligentes, productos para el hogar, bisutería, pequeños aparatos electrónicos… Hay muchos ejemplos. Pero, al igual que en el caso de los productos exclusivos, este tipo de negocio requiere una búsqueda constante de nuevos artículos. Si la competencia descubre a su proveedor, la ventaja desaparecerá.
¿Por qué es rentable vender productos con márgenes elevados?
Trabajar con productos con un margen de beneficio elevado ofrece a las empresas una serie de ventajas concretas:
El camino rápido hacia tus objetivos financieros. Cuando cada transacción genera ingresos tangibles, no hay necesidad de perseguir grandes volúmenes de ventas. Un ejemplo sencillo: al vender 30 bolsos de piel de diseño, ganarás lo mismo que al vender 300 mochilas económicas. Menos ajetreo, más ganancias.
Flexibilidad en la fijación de precios. Un margen sólido le da libertad de acción: puede lanzar promociones, ofrecer descuentos a clientes habituales, conectarse a programas de afiliados y seguir obteniendo buenos beneficios. ¿Ha rebajado un 25 % en las rebajas de temporada? Aún así ha ganado dinero. Con productos de bajo margen, esto no sería posible.
Céntrate en la calidad, no en la cantidad. En los nichos con márgenes elevados, no es necesario dispersarse en miles de pedidos, sino centrarse en cada comprador. Establece relaciones, recuerda sus preferencias y ofrece recomendaciones personalizadas. Diez clientes leales que vuelven una y otra vez son más valiosos que cientos de visitantes ocasionales.
Recursos para el desarrollo. Es fácil destinar parte de las ganancias a donde generarán aún más ingresos: fotografías profesionales de los productos, empaques elegantes, un nuevo canal publicitario, mejora del servicio. Y esto no «se comerá» todas las ganancias, como ocurre con un margen mínimo.
Reputación de experto en el nicho. Cuando trabajas con productos únicos, de diseño o complejos, los compradores comienzan a percibirte no como una tienda más, sino como especialistas. Esto crea una imagen de marca premium y permite justificar precios más altos.
Si vendes productos con un margen elevado, no solo obtendrás buenos beneficios por cada unidad, sino también libertad de maniobra en cuanto a precios, marketing y desarrollo del servicio al cliente.
¿Cómo trabajar con productos de alto margen?
Tenga en cuenta la inestabilidad de la demanda. La actividad de compra de productos con un margen de beneficio elevado puede variar drásticamente bajo la influencia de las tendencias, la temporada y la situación económica. Por lo tanto, es importante estar al tanto de las últimas novedades del mercado y estar preparado para adaptarse rápidamente. Un ejemplo clásico: los árboles de Navidad naturales el 30 de diciembre son un producto muy vendido con un margen excelente, pero el 2 de enero ya nadie los quiere y hay que venderlos por unos centavos. Lo mismo ocurre con los productos de moda: hoy todo el mundo quiere spinners o pop-its, pero dentro de un mes ya se habrán olvidado de ellos. Analice regularmente las ventas, siga las noticias del nicho, de lo contrario corre el riesgo de quedarse con productos caros, pero sin demanda, en el almacén.
Calcule el margen de beneficio antes de iniciar las ventas. Parecería sencillo: compre más barato y venda más caro. Sin embargo, en realidad se aplica la ley inquebrantable de los negocios: cuanto más rentable es un nicho, más personas desean entrar en él. La competencia crece, la oferta aumenta y la demanda se mantiene estable. Sobrevive quien sabe gestionar la demanda a través del marketing u optimiza los gastos de logística, almacenamiento y publicidad. Antes de lanzarse, es imprescindible hacer números: el margen debe cubrir los gastos de envío, la comisión del mercado, la publicidad y los salarios, y además dejarle un beneficio. Y lo más importante: compruebe si el precio final es competitivo. Si un producto similar cuesta un 30 % menos en la tienda de al lado, el comprador se irá a esa tienda.
Combine productos con diferentes márgenes. Apostar solo por ofertas con márgenes elevados es arriesgado, ya que la demanda de estos productos es inestable. Es más sensato crear una gama equilibrada. Por eso las joyerías ofrecen, junto con el oro, sencillos aretes de plata, y las boutiques de calzado de moda, cremas y cepillos para el cuidado de los zapatos. La estructura óptima: productos gancho con un margen mínimo (atraen tráfico), «locomotoras de ganancias» con un margen alto (generan los ingresos principales) y artículos complementarios con un margen medio (se venden «de regalo» y aumentan el ticket medio). Este enfoque reduce los riesgos y ayuda a trabajar de forma estable con productos de alto margen a largo plazo.
Experimente con los precios. La esencia es simple: el precio cambia en función de la demanda, la temporada, las acciones de la competencia o el comportamiento de un usuario concreto. Otro método eficaz es la prueba A/B. Caso real: una joyería de lujo probó dos precios para un mismo conjunto: 550 ₴ y 790 ₴. Con el precio más alto, la conversión solo disminuyó un 4 %, pero la rentabilidad aumentó un 27 % gracias al aumento del margen. A veces, subir el precio es más rentable que perseguir el volumen de ventas.
Lista (top 10) de los productos con mayor margen de beneficio y mayor margen de ganancia.
La teoría está bien, pero pasemos a los detalles concretos. ¿Qué categorías permiten ganar más dinero? Hemos elaborado una selección de productos de alto margen que muestran una rentabilidad excelente y estable en el mercado ucraniano. Algunos de ellos requieren permisos especiales, otros se pueden empezar a vender mañana mismo: elija lo que más le convenga.
Flores frescas
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Un clásico del comercio de alto margen. En días normales, el precio de venta supera aproximadamente al de compra en un 100 %, y antes de las fiestas, el margen de ganancia se dispara hasta un 200-300 %.
El día de los enamorados, el 8 de marzo, el 1 de septiembre, las graduaciones… En estas fechas, la demanda es tan alta que los compradores están dispuestos a pagar prácticamente cualquier precio. Lo importante es planificar bien las compras y no quedarse con productos caducados después del día pico.
Bebidas alcohólicas de lujo
Whisky, coñac, armañac, ron añejo, tequila premium, vinos de colección… Todo esto se puede vender con un margen de beneficio muy considerable. El secreto es sencillo: el alcohol de élite es un regalo muy popular, y en este tipo de cosas no se escatima. La gente paga no tanto por el contenido de la botella como por la marca, la historia y el bonito empaque.
Un detalle importante para Ucrania: para vender alcohol se necesita una licencia, así que reserve tiempo y presupuesto para obtenerla.
Té y café caros
La situación es similar a la del alcohol, pero sin complicaciones con las licencias. Las variedades raras de té —puer de larga maduración, oolong de alta montaña, matcha japonés— y el café de determinadas regiones atraen a los conocedores dispuestos a pagar por la calidad. Y si se añade un bonito envoltorio de regalo, el producto se convierte en el obsequio perfecto.
Una tendencia interesante: hoy en día, cada vez más tiendas apuestan por el té y el café a granel como productos complementarios de alto margen, lo que funciona tanto en línea como fuera de línea.
Joyería
El oro, la plata y las piedras preciosas son un nicho que genera beneficios elevados de forma constante. Se compran tanto para mujeres como para hombres, y hay muchos motivos para hacerlo: un compromiso, una boda, el nacimiento de un hijo, un aniversario o simplemente el deseo de complacer a un ser querido.
Se trata de un producto clásico «de regalo» en el que no se suele ahorrar. El comprador no solo paga por los gramos de metal, sino también por la marca, el diseño y las emociones. Por eso, el margen de beneficio en el sector de la joyería puede alcanzar entre el 100 % y el 300 %, e incluso más.
Hecho a mano
Los productos hechos a mano son un universo aparte con un potencial de margen prácticamente ilimitado. Bolsos, ropa, accesorios, decoración de interiores, muñecas de autor… Cuando un artículo se crea a mano en una sola pieza, el margen de beneficio supera fácilmente el 100 %, lo cual es bastante lógico: ¿cómo se puede evaluar el costo de una obra única de un artesano? ¿Cuánto vale la creatividad?
Hoy en día, los productos hechos a mano están viviendo un auténtico boom. Los compradores están cansados del mercado masivo y están dispuestos a pagar por productos exclusivos: «cositas» de diseño, accesorios, pequeños objetos con estilo que nadie más tiene. Por ahora, el mercado está tranquilo, la competencia es menor que en otros nichos y la demanda sigue siendo alta. Con el enfoque adecuado, esta tendencia puede convertirse en una verdadera mina de oro.
Gafas de sol
Las gafas de sol de moda se han convertido desde hace tiempo en un accesorio que refleja el estatus de su propietario, al igual que los relojes, los zapatos y los bolsos. La moda cambia, la gente renueva su colección con regularidad y está dispuesta a pagar por el último modelo sin pensar en el precio. Según algunas estimaciones, el margen de beneficio de las gafas de marca puede alcanzar el 1500 %.
Aquí, el público objetivo es prácticamente ilimitado: hombres, mujeres y niños. El mercado está tan desarrollado que hay una cantidad incontable de proveedores, lo que a su vez permite a los clientes elegir las mejores condiciones de compra.
Pero esto no está exento de dificultades. El comercio de gafas se asemeja al de las bebidas refrescantes: el objetivo principal es ganar el máximo posible en una sola temporada. Es importante analizar las tendencias con antelación y comprar los modelos más vendidos, de lo contrario se corre el riesgo de quedarse con mercancía sin vender en septiembre. Y otro consejo para las tiendas físicas: busque los lugares más transitados: playas, zonas turísticas o incluso centros comerciales.
Productos para animales
Las mascotas se han convertido desde hace tiempo en miembros de pleno derecho de la familia, y se intenta no escatimar en gastos para ellas, al igual que para los niños. Ropa, cómodas camas, acuarios especiales con equipamiento: todo ello tiene una demanda estable y ayuda a obtener un excelente margen de beneficio.
Los propietarios están dispuestos a pagar por la calidad y la comodidad de sus mascotas, especialmente cuando se trata de su salud o seguridad. Y teniendo en cuenta que el número de mascotas en las familias ucranianas está aumentando, este nicho sigue siendo prometedor.
Accesorios para smartphones
Las tiendas de electrónica hace tiempo que se dieron cuenta de una paradoja: los accesorios se venden mejor que los propios teléfonos inteligentes y se gana mucho más con ellos. Fundas, cristales protectores, cargadores, tarjetas de memoria… La marginalidad de estos artículos alcanza el 120-150 %. A modo de comparación: el vendedor gana alrededor del 10 % con los smartphones y las tabletas.
Un dato interesante: 8 de cada 10 accesorios vendidos no son de marcas originales, sino de las llamadas marcas B o productos sin marca. Los compradores entienden que no tiene sentido pagar de más por el logotipo de la funda. Se pueden obtener ingresos adicionales por servicios como la instalación de protectores de pantalla, la configuración de aplicaciones o el ajuste del dispositivo.
Vestidos de novia
La moda de los vestidos pomposos «como los de las princesas» está dando paso poco a poco a siluetas más sencillas, pero el precio de los vestidos de novia sigue siendo elevado, al igual que su margen de beneficio. Según los analistas, el margen de beneficio de algunos modelos alcanza el 290 %.
Pero el vestido es solo el principio. Las tiendas y los talleres de novias aumentan sus ganancias con servicios adicionales: arreglos de vestidos, alquiler, venta de accesorios. El margen de beneficio de los accesorios puede llegar hasta el 700 %. Así que, si te metes en este nicho, piensa de manera integral: no vendas solo vestidos, sino todo lo que los acompaña.
Ropa interior de diseño
La ropa interior en general se caracteriza por tener un buen margen de ganancia, pero la ropa interior de diseño bate todos los récords: aquí el margen puede superar el 500 %. Las razones son evidentes: el costo de producción es relativamente bajo, el producto es compacto, no se estropea y no requiere condiciones especiales de almacenamiento y transporte.
Sin embargo, también hay limitaciones. La competencia en este nicho es considerable: cada vez hay más tiendas físicas y plataformas en línea. La demanda de ropa interior de alta gama depende en gran medida de la ciudad y de la capacidad de pago del público. En ciudades con más de un millón de habitantes, como Kiev, Odesa o Leópolis, las posibilidades de éxito son mayores, mientras que en ciudades más pequeñas es más complicado.
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