Всім привіт! Мене звати Яна і я Google-логіст. Я займаюсь доставкою цільової аудиторії бізнесу з необхідними параметрами і масштабую продажі бізнесів в різних країнах світу за допомогою тих самих AI-шних інструментів Google Ads.
В сьогоднішньому відео я буду вам показувати кейс команди. До речі, буду показувати навіть період до і після, щоб ви враховували навіть картинку більш-менш реальну. В мене тут навіть є дзвінки вхідні, є перчейзи окремо для того, щоб було більш красиво, доцільніше це все описано. Хочу цим кейсом показати, що не все буває просто за рахунок якоїсь випадковості, за рахунок сезонності, що є адекватні планомірні дії, які можна виконувати в акаунті, докопуватися до якихось деталей і масштабувати результати в рекламних акаунтах.
Ніша проекту, що було до початку супроводу
Якщо ми подивимося, зараз взяла дуже великий проміжок часу з січня місяця, тому що… Давайте так, що це за ніша? Я назву це, щоб не палити клієнта, його нішу, тому що я по кейсам можу також зрозуміти, хто це такий, особливо якщо конкуренти дивляться.
Скільки дзвінків і продажів я отримаю замовивши у Вас контекстну рекламу?
Нехай це буде B2B продукція для свят якихось. Ні для кого не секрет, що 14 лютого, 8 березня, але я тут ще березень не беру, тому що тут помісячна ось аналітика і березень у нас ще не докручений, а тут аналітика в мене найменша, яка може бути, це помісячна, щоб ви бачили об’єктивну картинку, чи це заслуга роботи команди, чи ні, враховуючи сезон і не сезон. Я вам також відмітила дату старту.
Приблизно 20 грудня ми прийняли проект в роботу, плюс декілька днів налаштування, переводи, правильні конверсії та інше. Десь там 25-26 – перші кліки пішли. Тобто, ми запустилися не в найкласніший період, не в суперсезон чи до розпродажів. Якраз ми запустилися після основних свят. Можливо, до нового року щось там докуповували, але, щоб ви розуміли, це не супер прям початок грудня.
Що я можу вам показати, продемонструвати з класних результатів? Те що самі телефонні дзвінки в B2Bшній історії також грають велику роль. Ми поки що по ним оптимізуємося. Нам потрібно дорости до певної кількості комбінацій з цілей для того, щоб ми могли тоді перейти, наприклад, на формат відслідковування вже факту перчейза. Але враховуючи формати доставок там Нових пошт та інше, поки що ми це відкладаємо. Це технічні моменти, які вам ні на що не впливають.
Ось у нас січень місяць. Можна подивитися, що Phote call lead це коллтрекінг поставлений. Вхідні дзвінки 59,62.
Тут у нас 352 покупки було. Для зрівняння січень 24го року – 20 дзвінків і 192.
Різницю важко не помітити. 352 покупки і 192. Ну і, звичайно, лютий. Можливо, я тут покажу не супер класний супер ріст, але враховуючи, що ми почали, в нас є задача там масштабувати, стати в цій ніші, певними лідерами, правильно? Нам треба робити це обережно, не нахрапом, тому що коли ви маєте ціль стати лідером в якійсь ніші, вам потрібно поступово нагнітати оцю вартість аукціону, щоб не призвести до такої пастки, яку можуть створити самі ж лідери собі, коли вони дуже перегрівають аукціон і просто підвищують ставки, ціни за клік в аукціоні. І як наслідок, Google за квартал, за чотири місяці може сформувати нову високу тресхолдову ставку. Що таке тресхолдова ставка? Це мінімальна ставка, не взагалі в аукціон для виходу, а для даної ніші, для того, щоб отримувати покази. Можете загуглити, що таке тресхолд ставка, погуглити в довідці Гугла, там є цей опис, якщо вони, звичайно, його не переписали.
Аналіз показників лютого
Що ми тут бачимо? Лютий місяць, коли це сезон, можна виїхати просто на сезоні без врахування якихось там критеріїв та інше. До речі, мені здається, що ми могли зробити ще в сезон більше, якби клієнт все-таки старався поповнювати акаунт більш регулярніше. Да, я розумію, що частину аналітики ми отримуємо з запізненням і здається, що ціна за конверсію значно дорожча, але в ті моменти, коли потрібно навпаки гнати коней, можна так загнати коней, в нас трішки не хватало балансу. Давайте зрівняємо те, що маємо.
У нас лідів, 61 phone call, purchase 580,80. Тут використовувалась до цього четверта аналітика, яку я не дуже полюбляю в плані масштабування або зниження ціни за конверсію. Плюс ви повинні розуміти, що оці соті, дроби (вони насправді приховані в рекламному акаунті) дуже важко порахувати реальну кількість конверсій, насправді. Ми, якщо хочемо масштабувати акаунт, ми повинні оперувати якимись цифрами. І не завжди ці цифри призводять до позитивного якогось фідбеку.
Тож, ми маємо 580,80. В лютому 2025 року ми маємо 648 і 167 phone call лідів. Навіть якщо ми на дзвінки не орієнтуємося, 648 і 580 здається, що не так багато. Але якщо ми проведемо аналіз по дням і побачимо по ID-шникам, наприклад, реальну кількість конверсій, а я би хотіла вам їх продемонструвати, то тут їх може повноцінних, повних конверсій бути значно менше.
Пам’ятайте, що ця модель атрибуції на основі даних, не показує ймовірність здійснення конверсії. Якщо ви буде бачити 0,3 конверсії, 0,5, 0,8, 0,75, 0,05 – це не значить, що вона ще дозбирає аналітику і буде повна конверсія. Ні, вона вам показує відсотковий вплив в цьому шляху до конверсії самого цього кліка по цьому товару. Тобто, це наскільки цінним був саме цей клік в здійсненні конверсії. Скоріше всього оці 100%, ці 20% були, наприклад, якщо ми бачимо 0,8 віднесені якомусь іншому джерелу каналу. Начебто Google собі їх присвоїв, але ні. Тут їх в реальності значно менше. Тим, що оперувати ми можемо при масштабуванні. Тут повних, красивих, круглих 648. Здається, не супер там супер багато, але формат зростання, враховуючи, що клієнт не дуже активно нам поповнював баланс.
Враховуючи, що в нього ще є його набір рекламних компаній, є Discovery, була КМС-ка якась, яку ми не саппортимо, і вона також під’їдає цей щоденний рекламний бюджет. Вона такий досить гарний шматочок під’їдає. Звичайно, вона дає також рентабельність. Ми його не сапортимо. Але ось причина. Я думаю, що ми могли би ще більше зробити в даному випадку.
Скільки дзвінків і продажів я отримаю замовивши у Вас контекстну рекламу?
Чим зумовлена збільшення кількості phone call лідів?
І кількість зростання, кількість phone call лідів зумовлена в першу чергу тим моментом, що ми почали більше акцентувати увагу – заходити, не битися просто загалом, а почали більш вузько сегментуватися. Все, щоб не палити фішку. І це дозволило привертати на свій сайт більшу кількість клієнтів, які таким чином в інших рекламодавців або в офлайн-бізнеса купують цю всю історію. Вважаю, що це певний варіант такої проміжної оцінки, що дійсно рекламні кампанії працюють зовсім по-іншому – трішки аватару клієнта, трішки зовсім інший контекст клієнта.
Період липень – лютий
Якщо я візьму, наприклад, період трішки менший, не знаю, який тут період можна взяти. Нехай July по цей лютий місяць. Тут відразу видно період нашого старту. Планомірний ріст по дзвінкам. Він такий більш візуально видний. Тому я вам і показала період зрівняння аж з січня місяця для того, щоб примірно ви бачили аналогічні періоди, тому що ми по факту працюємо з кінця грудня, січень, лютий відпрацювали. І грудень у нас в процесі йде. Березень я поки що не буду показувати, тому що він в форматі, так би мовити, картинки повного місяця. Зараз я знімаю це тільки початок місяця.
В чому проблема цієї B2B-шної кампанії?
Тож, за рахунок чого це все може досягатися? Скажу чесно, що через те, що може бути декілька сотень чи навіть десятків сотень варіантів одного і того самого товару, тому що це B2B-шка, різні формати, різні розміри, та інше, воно, звичайно, досить ускладнює процес оптимізації рекламних кампаній, тому що це можна зрівняти, наприклад, з якоюсь одиницею одягу або, наприклад, з якимсь форматом літража якогось товару, правильно? Скоріше всього з одягом буде зручніше. Наприклад, ми продаємо якісь штани і в нас там розмірна сітка від дитячих, закінчуючи супер-супер великими якимись розмірами. Звичайно, коли ти прокручуєш їх в рекламі, частина з них відразу заходить в конверсію, частина ні. Частині клієнтів подобається одне фото товарів, частині інші фото товарів, тобто візуальне якесь оформлення та інше. Звичайно, це добавляє складності в просування цієї B2B-шної історії.
Загалом для цих всіх ніш такий момент навіть більше зручний, ніж незручний – це в тому, що всі стараються на храпом в загальному бомбитися. Коли йдеш в досить вузьку сегментацію, це те, що в інших нішах, якщо ви бачили мої кейси товарів для дому, там такий принцип не спрацює. Там принцип трішки більш узагальнений працює. Можна спробувати так посегментувати, як в даному форматі реклами, але скоріше всього там фідбек буде значно з запізненням більшим, ніж в даному проекті. Тут більш вузька сегментація по форматам структури, яка тут пропрацьовується, тому що в цій структурі складно же ж підібрати той товар, який може законверти.
Чому я акцентую увагу про товари, тому що ти можеш просто взяти, відкрити редактор тих самих звітів і спробувати виокремити ті ID-шники товарів, які суперхайтопи, вони супер продають. Але ці хайтопи вони можуть просто історично скластися, що вони просто регулярно показувалися і через це вони мають ці конверсії. Є ще великий блок навіть варіантів цих хайтопів, який взагалі не показувався, але по факту це один той самий товар в різних розмірах. Або це можуть бути просто різні формати цього товару. Тобто, варіативність цих товарів. І треба перевірити. Часто буває таке, що навіть в форматах, варіантах цього товару інколи сховані ще певні хайтопи, на які можна робити ставку за допомогою них, масштабувати акаунт і зростати.
Як штучний інтелект розуміє поведінку покупців?
Буде частина товарів, на які більше будуть іти дзвінки вхідні. Це коллтрекінг, наприклад. Частина відразу буде в purchase крокувати. Це також буде присутньо. І тут задача спробувати провести серію оцих тестів на перебор оцього набору товарів. До цього формат масштабування використовувався через дублювання фідів. Тобто, є основний фід на якусь кількість товарів і дублювався, наприклад, оцей самий фід. То ID-шники у них по факту різні, але автоматика, практично, все правильно розуміє, коли вона бачить, що URL однаковий, що поведінка однакова. Тобто AI-шка це все і так розуміє, вона вже звикла до того, що люди можуть формати, варіанти добавляти, що різні ID-шники можуть бути.
Вона не настільки прискіпливо зараз, на відміну від старого смартшопінгу, відноситься до цих ID товарів, що вони дуже жорстко, дуже лінійно ми йдемо. Є от товар, який точно в нас законвертиться і ми ідемо лише в цьому напрямку. Ні, система зараз ваші всі дублікати фідів сприймає більше як формати варіативності того самого товару. Вона одночасно робить вам якби ведмежу послугу, тому що по факту у вас там якимось чином дублюється набір конверсій, але як показала практика, що січня, що лютого – ці дублікати не настільки грають велику роль просто в дуже швидкому масштабуванні. Чому? Тому що по факту ваші всі нові AI-шки на дублікати, не на дублікати, вони при запуску будуть використовувати аналітику акаунта. Тому що в них своєї персональної аналітики ще немає. Вони до себе звернутися не можуть і скористаються аналітикою вашого акаунту. А в акаунті вони побачать, який URL, який формат товарів.
Якщо ви, звичайно, передаєте динамічний ремаркетинг в правильний, красивий з Google бізнес-вертикаллю, з ID-шником, з value, вона звернеться до цієї інформації, вона побачить, що у вас крутився оцей товар, і вона просто в дублікаті фіді спробує пропушити практично той самий ідентичний товар. Да, може бути якась часткова відмінність, але, зазвичай, саме так. З одної сторони, ви отримуєте масштабування одного і того самого набору товарів, але цей самий набір товарів може складати відсотків декілька. Наприклад, там до 10%. Дуже рідко бувало таке, що я бачила, наприклад, відсотків 30. Ну, це хіба що, якщо дуже невеличкий товарний асортимент, буквально до 50 товарів, тоді, можливо, більший відсоток. Правильно?
Загалом, якщо ми беремо багатотисячний товарний асортимент різношерстий по цінам, по форматам, варіантам, то, зазвичай, десь максимум до 10% товару, який, в принципі, і робить оці конверсії. Весь інший товар, він інколи показується, він інколи клікається, як результат, інколи конвертить, але це не переростає в систему. І, звичайно, це проблема для цих B2B-шних проектів, з якою треба окремо працювати і вчити Пмакси.
Головна проблема практично у всіх нішах — категорізація товарів
Головна проблема практично у всіх нішах – це сформувати кістяк з декількох різношерстих наборів товарів, які б могли компенсувати просідання якихось певних інших топових категорій. Зазвичай, це буває досить складно, оскільки в нас плюс-мінус ніша однакова, це трішки легше робити, ніж, наприклад, якби ми продавали якісь формати промообладнання, наприклад, для повітряних фільтрів, для водяних фільтрів. Вони все-таки трішки різного формату. У нас тут не така, в нас це все для свят. У нас більш зрозуміла ніша, аватар клієнта більш-менш зрозумілий. Тому це також я вам описую як формат складності.
Чи можна робити дублікати фідів? Звичайно, можна. Але при цьому треба враховувати, чи весь товарний асортимент у вас протестований, чи весь виведений в покази, чи ви дійсно розумієте, що у вас є топові товарні позиції, чи ви розумієте, що ви відкрутили якийсь певний товарний асортимент, а він, наприклад, дуже дорогий, він входить в категорію там дохлих собак, що витрачає гроші, дуже дорого конвертить. Чи це там категорія, можливо, взагалі нульовок, товар, який недостатньо відкручений, недостатньо викліканий. Відповідно, може в оцих, наприклад, 80% чи навіть 60% товару, який у вас там в хвості якось як-небудь тіліпається по причині самих роздумів Ai-iки, то може так статися, що там заховані ще більша кількість топових товарних позицій, топових категорій.
Інші фактори, що впливають на результати
Для того, щоб це зрозуміти, треба це лише протестувати. Інколи бізнес приходить і вже знає, що в нього супер продається, що в нього погано продається. Інколи він не знає цього, тому що продавався постійно лише певний набір товарів, це все рівно треба протестувати і знайти. Ми ж не працюємо в симуляторі Google Ads, ми працюємо в реальному ринку з реальними конкурентами. Правильно? Тому що ніхто не застрахований від того, що завтра хтось новенький зайде, який буде дуже агресувати в якихось аукціонах. Ніхто не застрахований від якихось змін в алгоритмах самого Пмакс-а. Наприклад, я писала в своєму Telegram-каналі (якщо ще не підписались – підписуйтеся) мені команда говорила, що з 17 по 19 лютого 25-го року був якийсь явно збій або якісь нові алгоритми, коли звернення до власних тегів Гугла дуже сильно просіли, хоча гуглери кажуть, що це все окей. Це планові зміни. Подивимося, чи це зміни на краще, чи на гірше. Поки що ми можемо оцінити їх лише постфактум. Є акаунти, в яких цей період був супер дорогим і потім Пмакс-и всі відновилися самостійно. Ті, хто приходять на консультацію, буквально вчора ми розбирали з клієнтом, який казав: “Щось, щось взагалі не так”. Був цей проміжок, що було щось не так, а потім його Пмакс-и всі почали відновлюватися і набирати приблизно ті ж самі обороти, які були до цього.
Є купа різноманітних нюансів, конкуренти не стоять, в клієнта також може все помінятись, тому що по факту, ми з вами оперуємо трафіком. Наша задача, наприклад, нашої команди навчити AI-шку підбирати правильних користувачів, які ось-ось уже готові до здійснення цього замовлення. Як ми це можемо зрозуміти? Як це система розуміє? Як би ми там не обурювалися своїй унікальності, індивідуальності, в інтернеті ми всі однакові і цьому великому роботу, AI-шці, не роботу, навіть інтелектуально розвиненому прогресуючому роботу, не дуже важко нас якось усереднити і подивитися, хто з нас як приймає рішення. Звичайно, чим більше статистики за певний проміжок часу, AI-шка мислить поки що 30-ти денними циклами. Чим більше аналітики, тим вона більш прицільніше попадає в вашого аватара клієнта. Звичайно, бувають ще якісь видозміни.
Чи варто прибрати дублікати фідів?
Чи ми повидаляли всі дублікати фідів? Ні, ми їх переадаптували під наші потреби з затестами різних форматів ставок, вузького сегментування, перебору товарів. Інколи навіть це досить добре. Можна адаптуватися до всього, тому що якби ми повністю прибрали для AI-шки ці всі дублікати фідів, ми би по факту поламали все те, що збиралося до цього. Наша задача підсилити якісь сторони і пропушити його наверх, тому що «ламати не будувати». Знаєте, як в цьому філософському етико-світоглядному такому реченні – «опустити легше, ніж піднімати на горку когось», піднімати значно важче, ніж когось дьорнути вниз і опустити. Тут така ж сама історія, поламати це все зібране. Ми спробували аналітику підзібрати правильно її і акцентувати в правильне якесь русло.
Причини що вплинули на результат кампанії в час підтримки
Тут результат ось видний, очевидний. Можна сказати, що досить прикольний результат. Чи можна було тут зробити більше? Я вважаю адекватно, що можна було більше, але як ви навіть зараз бачите повідомлення: “Balance is running low.”
У нас одна і та сама проблема, зазвичай, з цим акаунтом – не досить оперативне поповнення. Маю надію, що ми все-таки трішки цей момент покращимо, тому що досить важко спрогнозувати, наскільки більше треба витратної частини, правильно? Тому що ми можемо орієнтуватися на минулорічний якийсь аспект, правильно? Але ми вже тут його переганяємо. Є ситуації, коли в нас повністю баланс практично на нулі, ми дуже сильно падаємо, потім його це все треба відновлювати, піднімати.
Тому так – це однин з таких ось складнощів, який зазвичай є в акаунтах. Чи буде щось погане, поміняє кардинально, поламає Пмакс-и те що клієнт не повнить рекламний акаунт? Ні, вони всі у нас розкачані. Досить добре йдуть простріли в трафіку. Єдиний нюанс, що якщо він не буде поповнювати акаунт, не буде трафіку, не буде цих конверсій. Це, можна сказати, втрачений прибуток, правильно? Ніж це якимось чином дуже кардинально поламали Пмакс-и. Ми завжди намагаємося побудувати таку структуру, яка б була б більш стабільною, ніж це можна зрівняти з чимось таким більш мінливим, коли там будується якась дуже складна система важільних кампаній, коли дійсно ти вносиш зміни, ти можеш кардинально змінити напрямок русла роботи самих рекламних кампаній.
Висновки
Такий ось для прикладу кейс хотілось продемонструвати. Ми ще в процесі. Думаю, що через місяць-два зніму продовження цього кейсу. Я би все-таки хотіла, щоб оцей проміжок часу я вам вже показувала рік до року. Ось березень, березень. Ось так, щоб було до березня місяця. Я вже тут хочу показувати набагато кращий період, щоб ми все-таки були вищі за ось оці ось проміжки часу, які тут є присутні. Я думаю, що ми зможемо, справимося, будемо працювати над цим. У мене поки що все.
