Всем привет! Меня зовут Яна и я Google-логист. Я занимаюсь доставкой целевой аудитории бизнеса с необходимыми параметрами и масштабирую продажи бизнесов в разных странах мира с помощью тех самых AI-шных инструментов Google Ads.
В сегодняшнем видео я буду вам показывать кейс команды. Кстати, буду показывать даже период до и после, чтобы вы учитывали даже картинку более-менее реальную. У меня здесь даже есть звонки входящие, есть перчейзы отдельно для того, чтобы было более красиво, целесообразнее это все описано. Хочу этим кейсом показать, что не все бывает просто за счет какой-то случайности, за счет сезонности, что есть адекватные планомерные действия, которые можно выполнять в аккаунте, докапываться до каких-то деталей и масштабировать результаты в рекламных аккаунтах.
Ниша проекта, что было до начала сопровождения
Если мы посмотрим, сейчас взяла очень большой промежуток времени с января месяца, потому что… Давайте так, что это за ниша? Я назову это, чтобы не палить клиента, его нишу, потому что я по кейсам могу также понять, кто это такой, особенно если конкуренты смотрят.
Сколько звонков и продаж я получу заказав у Вас контекстную рекламу?
Пусть это будет B2B продукция для праздников каких-то. Ни для кого не секрет, что 14 февраля, 8 марта, но я здесь еще март не беру, потому что здесь помесячная вот аналитика и март у нас еще не докручен, а здесь аналитика у меня самая маленькая, которая может быть, это помесячная, чтобы вы видели объективную картинку, это заслуга работы команды или нет, учитывая сезон и не сезон. Я вам также отметила дату старта.
Примерно 20 декабря мы приняли проект в работу, плюс несколько дней настройки, переводы, правильные конверсии и прочее. Где-то там 25-26 — первые клики пошли. То есть, мы запустились не в самый классный период, не в суперсезон или до распродаж. Как раз мы запустились после основных праздников. Возможно, до нового года что-то там докупали, но, чтобы вы понимали, это не супер прямо начало декабря.
Что я могу вам показать, продемонстрировать из классных результатов? То что сами телефонные звонки в B2Bшной истории также играют большую роль. Мы пока что по ним оптимизируемся. Нам нужно дорасти до определенного количества комбинаций из целей для того, чтобы мы могли тогда перейти, например, на формат отслеживания уже факта перчейза. Но учитывая форматы доставок там Новых почт и прочее, пока что мы это откладываем. Это технические моменты, которые вам ни на что не влияют.
Вот у нас январь месяц. Можно посмотреть, что Phote call lead это коллтрекинг поставлен. Входящие звонки 59,62.
Здесь у нас 352 покупки было. Для сравнения январь 24го года — 20 звонков и 192.
Разницу трудно не заметить. 352 покупки и 192. Ну и, конечно, февраль. Возможно, я здесь покажу не супер классный супер рост, но учитывая, что мы начали, у нас есть задача там масштабировать, стать в этой нише, определенными лидерами, правильно? Нам надо делать это осторожно, не нахрапом, потому что когда вы имеете цель стать лидером в какой-то нише, вам нужно постепенно нагнетать эту стоимость аукциона, чтобы не привести к такой ловушке, которую могут создать сами же лидеры себе, когда они очень перегревают аукцион и просто повышают ставки, цены за клик в аукционе. И как следствие, Google за квартал, за четыре месяца может сформировать новую высокую тресхолдовую ставку. Что такое тресхолдовая ставка? Это минимальная ставка, не вообще в аукцион для выхода, а для данной ниши, для того, чтобы получать показы. Можете загуглить, что такое тресхолд ставка, погуглить в справке Гугла, там есть это описание, если они, конечно, его не переписали.
Анализ показателей февраля
Что мы здесь видим? Февраль месяц, когда это сезон, можно выехать просто на сезоне без учета каких-то там критериев и прочее. Кстати, мне кажется, что мы могли сделать еще в сезон больше, если бы клиент все-таки старался пополнять аккаунт более регулярнее. Да, я понимаю, что часть аналитики мы получаем с опозданием и кажется, что цена за конверсию значительно дороже, но в те моменты, когда нужно наоборот гнать лошадей, можно так загнать лошадей, у нас немного не хватало баланса. Давайте сравним то, что имеем.
У нас лидов, 61 phone call, purchase 580,80. Здесь использовалась до этого четвертая аналитика, которую я не очень люблю в плане масштабирования или снижения цены за конверсию. Плюс вы должны понимать, что эти сотые, дроби (они на самом деле скрыты в рекламном аккаунте) очень трудно посчитать реальное количество конверсий, на самом деле. Мы, если хотим масштабировать аккаунт, мы должны оперировать какими-то цифрами. И не всегда эти цифры приводят к положительному какому-то фидбеку.
Итак, мы имеем 580,80. В феврале 2025 года мы имеем 648 и 167 phone call лидов. Даже если мы на звонки не ориентируемся, 648 и 580 кажется, что не так много. Но если мы проведем анализ по дням и увидим по ID-шникам, например, реальное количество конверсий, а я бы хотела вам их продемонстрировать, то здесь их может полноценных, полных конверсий быть значительно меньше.
Помните, что эта модель атрибуции на основе данных, не показывает вероятность совершения конверсии. Если вы будет видеть 0,3 конверсии, 0,5, 0,8, 0,75, 0,05 — это не значит, что она еще дособирает аналитику и будет полная конверсия. Нет, она вам показывает процентное влияние в этом пути к конверсии самого этого клика по этому товару. То есть, это насколько ценным был именно этот клик в совершении конверсии. Скорее всего эти 100%, эти 20% были, например, если мы видим 0,8 отнесены какому-то другому источнику канала. Вроде бы Google себе их присвоил, но нет. Здесь их в реальности значительно меньше. Тем, что оперировать мы можем при масштабировании. Здесь полных, красивых, круглых 648. Кажется, не супер там супер много, но формат роста, учитывая, что клиент не очень активно нам пополнял баланс.
Учитывая, что у него еще есть его набор рекламных компаний, есть Discovery, была КМС-ка какая-то, которую мы не саппортируем, и она также подъедает этот ежедневный рекламный бюджет. Она такой достаточно хороший кусочек подъедает. Конечно, она дает также рентабельность. Мы его не сапортируем. Но вот причина. Я думаю, что мы могли бы еще больше сделать в данном случае.
Сколько звонков и продаж я получу заказав у Вас контекстную рекламу?
Чем обусловлено увеличение количества phone call лидов?
И количество роста, количество phone call лидов обусловлено в первую очередь тем моментом, что мы начали больше акцентировать внимание — заходить, не биться просто в целом, а начали более узко сегментироваться. Все, чтобы не палить фишку. И это позволило привлекать на свой сайт большее количество клиентов, которые таким образом у других рекламодателей или у офлайн-бизнеса покупают эту всю историю. Считаю, что это определенный вариант такой промежуточной оценки, что действительно рекламные кампании работают совсем по-другому — немножко аватара клиента, немножко совсем другой контекст клиента.
Период июль — февраль
Если я возьму, например, период немного меньше, не знаю, какой здесь период можно взять. Пусть July по этот февраль месяц. Здесь сразу виден период нашего старта. Планомерный рост по звонкам. Он такой более визуально виден. Поэтому я вам и показала период уравнивания аж с января месяца для того, чтобы примерно вы видели аналогичные периоды, потому что мы по факту работаем с конца декабря, январь, февраль отработали. И декабрь у нас в процессе идет. Март я пока не буду показывать, потому что он в формате, так сказать, картинки полного месяца. Сейчас я снимаю это только начало месяца.
В чем проблема этой B2B-шной кампании?
Поэтому, за счет чего это все может достигаться? Скажу честно, что из-за того, что может быть несколько сотен или даже десятков сотен вариантов одного и того же товара, потому что это B2B-шка, разные форматы, разные размеры, и прочее, оно, конечно, достаточно усложняет процесс оптимизации рекламных кампаний, потому что это можно сравнить, например, с какой-то единицей одежды или, например, с каким-то форматом литража какого-то товара, правильно? Скорее всего с одеждой будет удобнее. Например, мы продаем какие-то штаны и у нас там размерная сетка от детских, заканчивая супер-супер большими какими-то размерами. Конечно, когда ты прокручиваешь их в рекламе, часть из них сразу заходит в конверсию, часть нет. Части клиентов нравится одно фото товаров, части другие фото товаров, то есть визуальное какое-то оформление и прочее. Конечно, это добавляет сложности в продвижение этой B2B-шной истории.
В целом для этих всех ниш такой момент даже больше удобен, чем неудобен — это в том, что все стараются на храпе в общем бомбиться. Когда идешь в достаточно узкую сегментацию, это то, что в других нишах, если вы видели мои кейсы товаров для дома, там такой принцип не сработает. Там принцип немножко более обобщенный работает. Можно попробовать так посегментировать, как в данном формате рекламы, но скорей всего там фидбек будет значительно с опозданием большим, чем в данном проекте. Здесь более узкая сегментация по форматам структуры, которая здесь прорабатывается, потому что в этой структуре сложно же же подобрать тот товар, который может законвертить.
Почему я акцентирую внимание про товары, потому что ты можешь просто взять, открыть редактор тех самых отчетов и попробовать выделить те ID-шники товаров, которые суперхайтопы, они супер продают. Но эти хайтопы они могут просто исторически сложиться, что они просто регулярно показывались и поэтому они имеют эти конверсии. Есть еще большой блок даже вариантов этих хайтопов, который вообще не показывался, но по факту это один и тот же товар в разных размерах. Или это могут быть просто разные форматы этого товара. То есть, вариативность этих товаров. И надо проверить. Часто бывает такое, что даже в форматах, вариантах этого товара иногда скрыты еще определенные хайтопы, на которые можно делать ставку с помощью них, масштабировать аккаунт и расти.
Как искусственный интеллект понимает поведение покупателей?
Будет часть товаров, на которые больше будут идти звонки входящие. Это коллтрекинг, например. Часть сразу будет в purchase шагать. Это также будет присутствовать. И здесь задача попробовать провести серию этих тестов на перебор этого набора товаров. До этого формат масштабирования использовался через дублирование фидов. То есть, есть основной фид на какое-то количество товаров и дублировался, например, этот самый фид. То ID-шники у них по факту разные, но автоматика, практически, всё правильно понимает, когда она видит, что URL одинаковый, что поведение одинаковое. То есть AI-шка это всё и так понимает, она уже привыкла к тому, что люди могут форматы, варианты добавлять, что разные ID-шники могут быть.
Она не настолько придирчиво сейчас, в отличие от старого смартшопинга, относится к этим ID товаров, что они очень жестко, очень линейно мы идем. Есть вот товар, который точно у нас законвертится и мы идем только в этом направлении. Нет, система сейчас ваши все дубликаты фидов воспринимает больше как форматы вариативности того же товара. Она одновременно делает вам как бы медвежью услугу, потому что по факту у вас там каким-то образом дублируется набор конверсий, но как показала практика, что январь, что февраль — эти дубликаты не настолько играют большую роль просто в очень быстром масштабировании. Почему? Потому что по факту ваши все новые AI-шки на дубликаты, не на дубликаты, они при запуске будут использовать аналитику аккаунта. Потому что у них своей персональной аналитики еще нет. Они к себе обратиться не могут и воспользуются аналитикой вашего аккаунта. А в аккаунте они увидят, какой URL, какой формат товаров.
Если вы, конечно, передаете динамический ремаркетинг в правильный, красивый с Google бизнес-вертикалью, с ID-шником, с value, она обратится к этой информации, она увидит, что у вас крутился этот товар, и она просто в дубликате фиди попробует пропустить практически тот же идентичный товар. Да, может быть какое-то частичное отличие, но, как правило, именно так. С одной стороны, вы получаете масштабирование одного и того же набора товаров, но этот самый набор товаров может составлять процентов несколько. Например, там до 10%. Очень редко бывало такое, что я видела, например, процентов 30. Ну, это разве что, если очень небольшой товарный ассортимент, буквально до 50 товаров, тогда, возможно, больший процент. Правильно?
В общем, если мы берем многотысячный товарный ассортимент разношерстный по ценам, по форматам, вариантам, то, как правило, где-то максимум до 10% товара, который, в принципе, и делает эти конверсии. Весь остальной товар, он иногда показывается, он иногда кликается, как результат, иногда конвертирует, но это не перерастает в систему. И, конечно, это проблема для этих B2B-шных проектов, с которой надо отдельно работать и учить Пмаксы.
Главная проблема практически во всех нишах — категоризация товаров
Главная проблема практически во всех нишах — это сформировать костяк из нескольких разношерстных наборов товаров, которые бы могли компенсировать проседание каких-то определенных других топовых категорий. Обычно, это бывает достаточно сложно, поскольку у нас плюс-минус ниша одинаковая, это немного легче делать, чем, например, если бы мы продавали какие-то форматы промоборудования, например, для воздушных фильтров, для водяных фильтров. Они все-таки немного разного формата. У нас здесь не такая, у нас это все для праздников. У нас более понятная ниша, аватар клиента более-менее понятен. Поэтому это также я вам описываю как формат сложности.
Можно ли делать дубликаты фидов? Конечно, можно. Но при этом надо учитывать, весь ли товарный ассортимент у вас протестирован, весь ли выведен в показы, действительно ли вы понимаете, что у вас есть топовые товарные позиции, или вы понимаете, что вы открутили какой-то определенный товарный ассортимент, а он, например, очень дорогой, он входит в категорию там дохлых собак, что тратит деньги, очень дорого конвертит. Или это там категория, возможно, вообще нулевок, товар, который недостаточно откручен, недостаточно выкликан. Соответственно, может в этих, например, 80% или даже 60% товара, который у вас там в хвосте как-то как-нибудь тилипается по причине самих размышлений Ai-iки, то может так случиться, что там спрятано еще большее количество топовых товарных позиций, топовых категорий.
Другие факторы, влияющие на результаты
Для того, чтобы это понять, надо это только протестировать. Иногда бизнес приходит и уже знает, что у него супер продается, что у него плохо продается. Иногда он не знает этого, потому что продавался постоянно только определенный набор товаров, это все равно надо протестировать и найти. Мы же не работаем в симуляторе Google Ads, мы работаем в реальном рынке с реальными конкурентами. Правильно? Потому что никто не застрахован от того, что завтра кто-то новенький зайдет, который будет очень агрессировать в каких-то аукционах. Никто не застрахован от каких-то изменений в алгоритмах самого Пмакс-а. Например, я писала в своем Telegram-канале (если еще не подписались — подписывайтесь) мне команда говорила, что с 17 по 19 февраля 25-го года был какой-то явно сбой или какие-то новые алгоритмы, когда обращения к собственным тегам Гугла очень сильно просели, хотя гуглеры говорят, что это все окей. Это плановые изменения. Посмотрим, это изменения к лучшему или к худшему. Пока что мы можем оценить их только постфактум. Есть аккаунты, в которых этот период был супер дорогим и потом Пмакс-и все восстановились самостоятельно. Те, кто приходят на консультацию, буквально вчера мы разбирали с клиентом, который говорил: «Что-то, что-то вообще не так». Был этот промежуток, что было что-то не так, а потом его Пмаксы все начали восстанавливаться и набирать примерно те же обороты, которые были до этого.
Есть куча различных нюансов, конкуренты не стоят, у клиента также может все поменяться, потому что по факту, мы с вами оперируем трафиком. Наша задача, например, нашей команды научить AI-шку подбирать правильных пользователей, которые вот-вот уже готовы к осуществлению этого заказа. Как мы это можем понять? Как это система понимает? Как бы мы там не возмущались своей уникальности, индивидуальности, в интернете мы все одинаковые и этому большому роботу, AI-шке, не роботу, даже интеллектуально развитому прогрессирующему роботу, не очень трудно нас как-то усреднить и посмотреть, кто из нас как принимает решения. Конечно, чем больше статистики за определенный промежуток времени, AI-шка мыслит пока что 30-ти дневными циклами. Чем больше аналитики, тем она более прицельно попадает в вашего аватара клиента. Конечно, бывают еще какие-то видоизменения.
Стоит ли убрать дубликаты фидов?
Или мы повыдаляли все дубликаты фидов? Нет, мы их переадаптировали под наши потребности с затестами разных форматов ставок, узкого сегментирования, перебора товаров. Иногда даже это достаточно хорошо. Можно адаптироваться ко всему, потому что если бы мы полностью убрали для AI-шки эти все дубликаты фидов, мы бы по факту поломали всё то, что собиралось до этого. Наша задача усилить какие-то стороны и пропустить его наверх, потому что «ломать не строить». Знаете, как в этом философском этико-мировоззренческом таком предложении — «опустить легче, чем поднимать на горку кого-то», поднимать значительно труднее, чем кого-то дернуть вниз и опустить. Здесь такая же история, поломать это все собранное. Мы попытались аналитику подсобрать правильно ее и акцентировать в правильное какое-то русло.
Причины что повлияли на результат кампании во время поддержки
Здесь результат вот виден, очевиден. Можно сказать, что довольно прикольный результат. Можно ли было здесь сделать больше? Я считаю адекватно, что можно было сделать больше, но как вы даже сейчас видите сообщение: «Balance is running low.»
У нас одна и та же проблема, как правило, с этим аккаунтом — недостаточно оперативное пополнение. Надеюсь, что мы все-таки немного этот момент улучшим, потому что довольно трудно спрогнозировать, насколько больше надо расходной части, правильно? Потому что мы можем ориентироваться на прошлогодний какой-то аспект, правильно? Но мы уже здесь его перегоняем. Есть ситуации, когда у нас полностью баланс практически на нуле, мы очень сильно падаем, потом его это все надо восстанавливать, поднимать.
Поэтому да — это одна из таких вот сложностей, которая обычно есть в аккаунтах. Будет ли что-то плохое, поменяет кардинально, поломает Пмакс-и то что клиент не полнит рекламный аккаунт? Нет, они все у нас раскачаны. Достаточно хорошо идут прострелы в трафике. Единственный нюанс, что если он не будет пополнять аккаунт, не будет трафика, не будет этих конверсий. Это, можно сказать, потерянная прибыль, правильно? Чем это каким-то образом очень кардинально поломали Пмаксы. Мы всегда стараемся построить такую структуру, которая бы была бы более стабильной, чем это можно сравнить с чем-то таким более изменчивым, когда там строится какая-то очень сложная система рычажных кампаний, когда действительно ты вносишь изменения, ты можешь кардинально изменить направление русла работы самих рекламных кампаний.
Выводы
Такой вот для примера кейс хотелось продемонстрировать. Мы еще в процессе. Думаю, что через месяц-два сниму продолжение этого кейса. Я бы все-таки хотела, чтобы этот промежуток времени я вам уже показывала год к году. Вот март, март. Вот так, чтобы было до марта месяца. Я уже здесь хочу показывать гораздо лучший период, чтобы мы все-таки были выше вот этих вот промежутков времени, которые здесь присутствуют. Я думаю, что мы сможем, справимся, будем работать над этим. У меня пока что все.
