Чим відрізняється маркетплейс від інтернет-магазину?

Щоб розібратися в основних відмінностях маркетплейса від інтернет-магазину, насамперед потрібно визначитися з використовуваною термінологією.

Що таке маркетплейс?

Це онлайн-платформа, що об’єднує товари безлічі продавців в одному місці. По суті, це віртуальний торговий центр, де кожен орендує свою “вітрину” для презентації та продажу своєї продукції.

На одному майданчику зазвичай можна знайти предмети абсолютно різних категорій – від одягу та електроніки до продуктів харчування і госптоварів. За рахунок цього, такий формат дуже зручний для покупця – адже все необхідне можна знайти в одному місці.

Для продавців же такі платформи надають готову інфраструктуру й аудиторію. Можна не витрачати ресурси на створення і просування сайту – достатньо зареєструватися на вже існуючому, завантажити свою продукцію і почати роботу. Процес реєстрації та налаштування і до перших продажів зазвичай проходить лише кілька днів.

Маркетплейси також беруть на себе частину завдань з обробки замовлень, логістики та підтримки клієнтів. Це дає підприємцям можливість зосередитися на своєму продукті та його розвитку.

В Україні серед найвідоміших прикладів можна назвати Rozetka, Epicentr, Lamoda, Kasta, “Алло”, Prom.ua і Bigl. Частина майданчиків – універсальні, інші мають вузьку спеціалізацію. Так, Lamoda фокусується на одязі та аксесуарах, “Алло” – на побутовій техніці та електроніці. А ось Rozetka або Prom.ua продають практично всі наявні групи товарів.

Що таке інтернет-магазин?

Це самостійний веб-сайт, який повністю належить одному продавцеві або бренду. На відміну від маркетплейса, де представлена продукція безлічі продавців, такий ресурс сфокусований на продукції конкретної компанії.

У цьому випадку Ви самі визначаєте цінову політику, дизайн сайту, способи доставки та оплати. Інтернет-магазин зазвичай має фірмовий стиль, що відповідає бренду компанії. Унікальне доменне ім’я, логотип, колірна гамма – все це працює на впізнаваність бренду і формує лояльність у цільової аудиторії.

Однак створення і підтримка такого сайту потребують чимало часу і солідних фінансових вливань. Адже потрібно не тільки намалювати дизайн, зверстати його для якоїсь із наявних CMS, а й налаштувати систему приймання платежів, купити необхідні модулі, налаштувати інтеграцію зі службами доставки тощо. Крім того, для залучення трафіку доведеться вкладатися в маркетинг і рекламу.

У чому переваги та недоліки маркетплейсів?

Варіант із маркетплейсом – простіший для старту бізнесу. Досить укласти договір з платформою, додати свої товари, і Ви вже продаєте. Також для запуску проекту не потрібно великих вкладень. Але є і мінуси. Давайте розбиратися.

Плюси

Швидкий старт. Щоб почати продавати, тут достатньо зареєструвати акаунт, заповнити інформацію про компанію та завантажити продукцію. Весь процес зазвичай займає не більше одного-двох днів. І якщо на створення і налаштування особистого сайту зазвичай потрібно кілька місяців, маркетплейс дає змогу розпочати роботу всього за кілька днів від ідеї до запуску.
Широке охоплення. Великі ресурси залучають мільйони відвідувачів щомісяця. Наприклад, Rozetka має близько 40 млн унікальних користувачів на місяць, а Prom.ua – приблизно 35 млн. Розміщуючи свої послуги на цих платформах, Ви автоматично отримуєте доступ до величезної бази потенційних замовників без необхідності вкладати значні кошти в рекламу та просування.
Високий рівень довіри. Замовники схильні більше довіряти відомим сайтам, ніж невеликим. Репутація маркетплейса допомагає і підключеним до нього продавцям. Крім того, такі сервіси гарантують дотримання прав споживача і ретельно перевіряють своїх партнерів, що додатково підвищує лояльність.
Економія бюджету. Маркетплейси надають готову інфраструктуру для здійснення продажів – від обробки замовлень і платежів до клієнтської підтримки та логістики. Це дає Вам можливість заощадити на наймі співробітників, розробці сайту, інтеграції платіжних систем та інших операційних завданнях. Щоб почати продавати, достатньо мати готовий продукт і мінімальний бюджет на оплату комісій. За оцінками експертів, стартові вкладення тут можуть становити лише 5-10 тисяч гривень – на порядок менше, ніж при відкритті власного онлайн-магазину.
Можливість виходу на нові ринки. Багато маркетплейсів працюють практично по всьому світу (наприклад, Aliexpress або Amazon), що відкриває підприємцям можливість освоїти нові напрямки. При цьому, для самостійної організації експорту довелося б вирішувати безліч питань – від локалізації сайту і приймання платежів до оподаткування та логістики. Маркетплейси беруть ці завдання на себе, істотно спрощуючи процес міжнародної експансії.

Мінуси

Низька ймовірність повторних замовлень. Покупці запам’ятовують насамперед сам майданчик, а не бренд конкретного партнера. При цьому, у продавця немає прямого доступу до контактів замовників, тому складно впливати на їхню лояльність і стимулювати до повторних покупок. Тому, якщо людина звернулася до Вас і залишилася задоволеною, немає гарантії, що наступного разу вона не вибере конкурента.
Касові розриви. Такі майданчики виплачують гроші продавцям за певним графіком, зазвичай із затримкою в 14-30 днів. Це пов’язано з тим, що замовник має право повернути придбаний предмет протягом 14 днів. Таким чином, гроші на деякий час випадають з обороту. Особливо великий ризик на старті проєкту, коли складно прогнозувати майбутній оборот і необхідний запас продукції на складі. Тому важливо передбачити фінансову подушку, щоб не гальмувати розвиток бізнесу в очікуванні виплат.
Товар може “зависнути” на невизначений час. У деяких маркетплейсів є свої склади, на яких можна зберігати продукцію або здійснювати з них відправлення. З одного боку, це зручно і знімає частину операційних завдань. З іншого боку, якщо попит виявиться нижчим за очікуваний, товар місяцями лежатиме мертвим вантажем.
Високі комісії. Такі онлайн-платформи беруть комісію з кожної транзакції, яка залежно від категорії, до якої належить продукція, може становити від 2% до 35% і вище. Крім того, доводиться враховувати комісії платіжних систем (зазвичай від 1 до 3,5%), які стягуються з кожної транзакції. Усі ці витрати суттєво впливають на маржинальність і мають закладатися в ціну кінцевої продукції.
Висока конкуренція. На великих сайтах представлені десятки і сотні схожих пропозицій. Виділитися серед них і привернути увагу буває дуже непросто, особливо новим продавцям. Доводиться конкурувати не лише ціною, а й якістю оформлення карток з товарами, швидкістю обробки замовлень, рівнем сервісу, що вимагає від продавця певних зусиль.
Низка жорстких вимог для укладення договору. Кожен маркетплейс встановлює свої правила гри, які не завжди відповідають інтересам бізнесу. Наприклад, список доступних для підключення товарних категорій може бути сильно обмежений. Також платформа може висувати свої вимоги щодо рівня цін. Так, Rozetka нещодавно змінила політику, залишивши на сайті тільки партнерів з найнижчими цінами. Якщо це єдине Ваше джерело трафіку, то його втрата може обернутися повним крахом бізнесу.

Переваги та недоліки власного онлайн-магазину

Цей варіант дає змогу повністю контролювати весь процес продажів – від вибору будь-якого товару для реалізації, до здійснення своєї цінової політики та задіяння будь-яких методик просування сайту. Але і він не позбавлений певних недоліків. Отже, по порядку.

Плюси

Відсутність комісій. Це суттєва частина витрат при торгівлі через маркетплейси. Наприклад, “Розетка” за деякими товарними категоріями знімає комісії до 35%. Звісно, Вам доведеться інвестувати в рекламу свого проєкту, але повторні замовлення відбуватимуться без додаткових відрахувань посередникам.
Можна розвивати свій бренд. У дизайні сайту Ви вільні використовувати фірмовий стиль, кольори, шрифти, додавати унікальний контент на свій смак. Це робить Ваш ресурс впізнаваним, таким, що запам’ятовується, і дає змогу відбудуватися від конкурентів. Сильний бренд, своєю чергою, стимулює повторні заявки і формує довгострокову лояльність.
Лояльна аудиторія. Через свій онлайн-магазин можна вибудовувати індивідуальну комунікацію із замовниками, показувати свою експертизу в ніші завдяки додаванню релевантного контенту і навчальних статей. Через email-розсилки, push-повідомлення та інші канали відвідувачів можна інформувати про акції та новинки, нагадувати про необхідність поповнити запас продукції або привітати зі святом.
Можна підключати будь-які рекламні інструменти. Ніхто, звичайно, не забороняє просувати свої товари на маркетплейсі, давати за ними рекламу. Але ефективність цієї затії буде вкрай низькою. У випадку зі своїм власним майданчиком, Ви отримуєте 100% віддачі від залученого трафіку. Тут можна задіяти SEO, SMM, торгові оголошення Google Shopping, дошки оголошень, таргетовану рекламу в Facebook і Instagram, а також будь-які інші канали. При цьому у Вас буде повний доступ до аналітики щодо поведінки користувачів, конверсій та інших показників.
Свобода в ціноутворенні. Людина може з легкістю порівняти пропозиції від різних продавців на маркетплейсі та вибрати найдешевшу. Це стимулює демпінг і знижує маржинальність. У власному онлайн-магазині Ви вільні встановлювати будь-які ціни, орієнтуючись на свої витрати і бажану маржу. Практика показує, що люди готові переплачувати за хороший сервіс, оперативну доставку, гарантію якості та інші вигоди. Крім того, і середній чек тут, як правило, вищий. Адже якщо покупцеві потрібно кілька товарів – він купить усе в одному місці, на Вашому сайті.
Можна реалізувати будь-яку продукцію. На багатьох торгових майданчиках заборонено продавати ювелірні вироби, ліки, елітний алкоголь та інші специфічні речі. Крім того, на рідкісні та ексклюзивні товари може просто не бути попиту в аудиторії, яка там мешкає. На своєму ж власному онлайн-ресурсі можна формувати будь-який асортимент, зважаючи на потреби ЦА і бізнес-моделі.

Мінуси

Значні інвестиції на старті. Розробка самописного ресурсу або навіть налаштування готового рішення на конструкторі займе від 6 до 12 місяців. Стартовий бюджет на запуск, залежно від складності проєкту, починається від $1000 і може доходити навіть до кількох десятків тисяч. Плюс необхідно оплачувати домен, хостинг, телефонію, послуги підрядників. У підсумку запуск проєкту обійдеться в рази дорожче і довше.
Потрібно консультувати і вирішувати проблеми. Уся організація роботи майданчика – від опрацювання замовлень до відповідей на запитання і претензії користувачів лягає на Ваші плечі. На перших порах цим можна займатися самому, але під час масштабування бізнесу доведеться наймати співробітників і організовувати повноцінний кол-центр.
Постійні вкладення в рекламу і просування. Якщо на маркетплейсах мешкає своя усталена лояльна аудиторія, а просуванням займається сам майданчик, то тут Вам потрібні будуть постійні вливання в трафік. Для цього доведеться або самостійно розбиратися в тонкощах інтернет-реклами та SEO, або наймати відповідних фахівців.
Складнощі з масштабуванням. Збільшення обсягів продажів – це завжди виклик. Доведеться наймати більше співробітників для обробки замовлень, зворотного зв’язку та логістики. На маркетплейсі ж Вам буде відносно легко масштабуватися. Досить просто відвантажити більше продукції на склад сервісу. Усі інші процеси візьме на себе відділ майданчика по роботі з клієнтами.

Що краще, свій інтернет-магазин VS маркетплейс?

З 2020 по 2025 рік в eCommerce частка тих, хто робить свій вибір на користь маркетплейсів, порівняно зі своїм магазином, зросла на 8% і вже перевищує 60% від загальної кількості інтернет-продавців.

При цьому однозначно відповісти на популярне запитання “що краще, свій інтернет-магазин або маркетплейс?” неможливо – все залежить від специфіки реалізованої продукції, наявних ресурсів і довгострокових цілей. Розберемося з основними факторами, які потрібно враховувати.

Який Ваш досвід в eCommerce?

Реєстрація на маркетплейсах – чудовий варіант для старту. Якщо у Вас немає досвіду в онлайн-торгівлі та достатнього бюджету для запуску свого ресурсу, таким чином Ви зможете швидко і з мінімальними вкладеннями почати отримувати прибуток. Платформа бере на себе більшу частину операційних завдань, допомагає з просуванням. Усе це знижує витрати на першому етапі ведення бізнесу й істотно спрощує вихід на ринок.

При цьому, якщо Ви вже досвідчений гравець у сфері електронної комерції та запустили до цього кілька проєктів, то краще подивитись у бік брендового онлайн-магазину. Це дасть змогу отримати повну свободу розвитку, а прямий контакт із замовником дасть можливість краще розуміти його потреби, персоналізувати комунікацію, підвищувати лояльність і середній чек. Розвиваючи свій бренд, Ви закладаєте фундамент для довгострокового стійкого зростання.

Які товари Ви продаєте?

Якщо Ви продаєте продукцію, орієнтовану на масового покупця, маркетплейс стане чудовим рішенням. Одяг, косметика, побутова техніка, електроніка – все це відмінно продається на великих онлайн-майданчиках. Великий приплив відвідувачів, зручні фільтри, наявність мобільного застосунку, довіра ЦА до ресурсу – ці фактори забезпечують постійний потік клієнтів.

При цьому, бажано, щоб реалізована продукція мала невеликі габарити, продавалася часто і не “зависала” на довгий час на складі. Адже зберігання, наприклад, габаритних меблів, на складі торговельного майданчика протягом тривалого часу обійдеться в кругленьку суму, особливо за низького потоку замовлень. З цієї ж причини погано спрацює ця модель і для швидкопсувних товарів.

Однак є низка випадків, для яких окремий веб-ресурс підійде набагато краще:

Предмети, що потребують постпродажного налаштування або обслуговування. Наприклад, шафи-купе, які потрібно збирати на місці встановлення, кондиціонери, вбудована побутова техніка. У таких випадках необхідний прямий контакт із покупцем, докладні консультації, додаткові послуги.
B2B-товари та обладнання для бізнесу. Кавомашини для кав’ярень, професійна косметика для б’юті-салонів – така продукція погано продається на великих майданчиках, орієнтованих на кінцевих споживачів. Тут більше підійде спеціалізований магазин, що розмовляє з ЦА однією мовою.
Унікальні, штучні твори ручної роботи. Дизайнерський одяг, авторські прикраси, предмети мистецтва – такі речі губляться на тлі великої кількості однотипних пропозицій. Їм потрібна особлива подача, потрібно підкреслити унікальність і цінність кожної речі.
Розвиток власного бренду. Коли Ваша мета – підвищити впізнаваність серед аудиторії та підняти лояльність, обов’язково потрібен свій сайт. Крім того, такі компанії можуть шукати в Google за назвою, що приведе додатково безкоштовний пошуковий трафік.
Товари для вузької цільової аудиторії. Сюди можна віднести продукцію, популярну серед субкультур (значки K-pop, фігурки для любителів аніме), релігійних об’єднань (аромапалички для медитацій, килимки для йоги), адептів певних видів спорту (бинти для тайського боксу, дошки для серфінгу).

Які у Вас завдання?

Якщо Ви володієте невеликим офлайн-магазином і хочете перейти в онлайн, маркетплейс – непоганий варіант для старту. Для бізнесу з оборотом до 400 000 грн./міс., тут передбачена вся необхідна інфраструктура і великий трафік від потенційних клієнтів.

Однак якщо Ваша мета – побудувати великий нішевий інтернет-магазин з оборотом у кілька мільйонів, має сенс зосередитися на розвитку власного сайту. На маркетплейсі сформувати власну базу з лояльної до бренду аудиторії буде набагато складніше через високу конкуренцію і численні обмеження. Також не вийде заробляти багато через високі комісії сервісу.

Водночас багато підприємців успішно поєднують обидва підходи, використовуючи великі та відомі платформи як додатковий канал залучення трафіку навіть за наявності власного інтернет-магазину. Таким чином можна охопити максимальну аудиторію, протестувати попит на нові продукти, залучити відвідувачів на свій веб-ресурс.

Крім того, за такого підходу Ви не кладете всі яйця в один кошик. Якщо сайт потрапить під фільтр у пошуковій системі або маркетплейс раптово закриється, у Вас все ще буде друге джерело доходу, щоб залишатися на плаву і не думати про закриття бізнесу.