Чем отличается маркетплейс от интернет-магазина?

Чтобы разобраться в основных отличиях маркетплейса от интернет-магазина, в первую очередь нужно определиться с используемой терминологией.

Что такое маркетплейс?

Это онлайн-платформа, объединяющая товары множества продавцов в одном месте. По сути, это виртуальный торговый центр, где каждый арендует свою «витрину» для презентации и продажи своей продукции.

На одной площадке обычно можно найти предметы совершенно разных категорий ― от одежды и электроники до продуктов питания и хозтоваров. За счет этого, такой формат очень удобен для покупателя — ведь все необходимое можно найти в одном месте.

Для продавцов же такие платформы предоставляют готовую инфраструктуру и аудиторию. Можно не тратить ресурсы на создание и продвижение сайта — достаточно зарегистрироваться на уже существующем, загрузить свою продукцию и начать работу. Процесс регистрации и настройки и до первых продаж обычно проходит всего несколько дней.

Маркетплейсы также берут на себя часть задач по обработке заказов, логистике и поддержке клиентов. Это дает предпринимателям возможность сосредоточиться на своем продукте и его развитии.

В Украине среди наиболее известных примеров можно назвать Rozetka, Epicentr, Lamoda, Kasta, «Алло», Prom.ua и Bigl. Часть площадок — универсальны, другие имеют узкую специализацию. Так, Lamoda фокусируется на одежде и аксессуарах, «Алло» — на бытовой технике и электронике. А вот Rozetka или Prom.ua продают практически все существующие группы товаров.

Что такое интернет-магазин?

Это самостоятельный веб-сайт, полностью принадлежащий одному продавцу или бренду. В отличие от маркетплейса, где представлена продукция множества продавцов, такой ресурс сфокусирован на продукции конкретной компании.

В этом случае Вы сами определяете ценовую политику, дизайн сайта, способы доставки и оплаты. Интернет-магазин обычно имеет фирменный стиль, соответствующий бренду компании. Уникальное доменное имя, логотип, цветовая гамма — все это работает на узнаваемость бренда и формирует лояльность у целевой аудитории.

Однако создание и поддержка такого сайта потребуют немало времени и солидных финансовых вливаний. Ведь нужно не только нарисовать дизайн сверстать его для какой-то из существующих CMS, но и настроить систему приема платежей, купить необходимые модули, настроить интеграцию со службами доставки и т.д. Кроме того, для привлечения трафика придется вкладываться в маркетинг и рекламу.

В чем преимущества и недостатки маркетплейсов?

Вариант с маркетплейсом — более простой для старта бизнеса. Достаточно заключить договор с платформой, добавить свои товары, и Вы уже продаете. Также для запуска проекта не требуется больших вложений. Но есть и минусы. Давайте разбираться.

Плюсы

Быстрый старт. Чтобы начать продавать, здесь достаточно зарегистрировать аккаунт, заполнить информацию о компании и загрузить продукцию. Весь процесс обычно занимает не более одного-двух дней. И если на создание и настройку личного сайта обычно требуется несколько месяцев, маркетплейс позволяет начать работу всего за пару дней от идеи до запуска.
Широкий охват. Крупные ресурсы привлекают миллионы посетителей ежемесячно. Например, Rozetka имеет около 40 млн уникальных пользователей в месяц, а Prom.ua — примерно 35 млн. Размещая свои услуги на этих платформах, Вы автоматически получаете доступ к огромной базе потенциальных заказчиков без необходимости вкладывать значительные средства в рекламу и продвижение.
Высокий уровень доверия. Заказчики склонны больше доверять известным сайтам, чем небольшим. Репутация маркетплейса помогает и подключенным к нему продавцам. Кроме того, такие сервисы гарантируют соблюдение прав потребителя и тщательно проверяют своих партнеров, что дополнительно повышает лояльность.
Экономия бюджета. Маркетплейсы предоставляют готовую инфраструктуру для осуществления продаж — от обработки заказов и платежей до клиентской поддержки и логистики. Это дает Вам возможность сэкономить на найме сотрудников, разработке сайта, интеграции платежных систем и других операционных задачах. Чтобы начать продавать, достаточно иметь готовый продукт и минимальный бюджет на оплату комиссий. По оценкам экспертов, стартовые вложения тут могут составлять всего 5-10 тысяч гривен — на порядок меньше, чем при открытии собственного онлайн-магазина.
Возможность выхода на новые рынки. Многие маркетплейсы работают практически по всему миру (например, Aliexpress или Amazon), что открывает предпринимателям возможность освоить новые направления. При этом, для самостоятельной организации экспорта пришлось бы решать множество вопросов — от локализации сайта и приема платежей до налогообложения и логистики. Маркетплейсы берут эти задачи на себя, существенно упрощая процесс международной экспансии.

Минусы

Низкая вероятность повторных заказов. Покупатели запоминают в первую очередь саму площадку, а не бренд конкретного партнера. При этом, у продавца нет прямого доступа к контактам заказчиков, поэтому сложно влиять на их лояльность и стимулировать к повторным покупкам. Потому, если человек обратился к Вам и остался доволен, нет гарантии, что в следующий раз он не выберет конкурента.
Кассовые разрывы. Такие площадки выплачивают деньги продавцам по определенному графику, обычно с задержкой в 14-30 дней. Это связано с тем, что заказчик имеет право вернуть приобретенный предмет в течение 14 дней. Таким образом, деньги на некоторое время выпадают из оборота. Особенно велик риск на старте проекта, когда сложно прогнозировать будущий оборот и необходимый запас продукции на складе. Потому важно предусмотреть финансовую подушку, чтобы не тормозить развитие бизнеса в ожидании выплат.
Товар может «зависнуть» на неопределенное время. У некоторых маркетплейсов есть свои склады, на которых можно хранить продукцию или осуществлять с них отправку. С одной стороны, это удобно и снимает часть операционных задач. С другой стороны, если спрос окажется ниже ожидаемого, товар будет месяцами лежать мертвым грузом.
Высокие комиссии. Такие онлайн-платформы берут комиссию с каждой транзакции, которая в зависимости от категории, к которой принадлежит продукция, может составлять от 2% до 35% и выше. Кроме того, приходится учитывать комиссии платежных систем (обычно от 1 до 3,5%), которые взимаются с каждой транзакции. Все эти расходы существенно влияют на маржинальность и должны закладываться в цену конечной продукции.
Высокая конкуренция. На крупных сайтах представлены десятки и сотни схожих предложений. Выделиться среди них и привлечь внимание бывает очень непросто, особенно новым продавцам. Приходится конкурировать не только ценой, но и качеством оформления карточек с товарами, скоростью обработки заказов, уровнем сервиса, что требует от продавца определенных усилий.
Ряд жестких требований для заключения договора. Каждый маркетплейс устанавливает свои правила игры, которые не всегда отвечают интересам бизнеса. Например, список доступных для подключения товарных категорий может быть сильно ограничен. Также платформа может выдвигать свои требования относительно уровня цен. Так, Rozetka недавно изменила политику, оставив на сайте только партнеров с самыми низкими ценами. Если это единственный Ваш источник трафика, то его потеря может обернуться полным крахом бизнеса.

Достоинства и недостатки собственного онлайн-магазина

Этот вариант позволяет полностью контролировать весь процесс продаж — от выбора любого товара для реализации, до осуществления своей ценовой политики и задействования любых методик продвижения сайта. Но и он не лишен определенных недостатков. Итак, по порядку.

Плюсы

Отсутствие комиссий. Это существенная часть расходов при торговле через маркетплейсы. Например, «Розетка» по некоторым товарным категориям снимает комиссии до 35%. Конечно, Вам придется инвестировать в рекламу своего проекта, но повторные заказы будут проходить без дополнительных отчислений посредникам.
Можно развивать свой бренд. В дизайне сайта Вы вольны использовать фирменный стиль, цвета, шрифты, добавлять уникальный контент на свой вкус. Это делает Ваш ресурс узнаваемым, запоминающимся и позволяет отстроиться от конкурентов. Сильный бренд, в свою очередь, стимулирует повторные заявки и формирует долгосрочную лояльность.
Лояльная аудитория. Через свой онлайн-магазин можно выстраивать индивидуальную коммуникацию с заказчиками, показывать свою экспертизу в нише за счет добавления релевантного контента и обучающих статей. Через email-рассылки, push-уведомления и другие каналы посетителей можно информировать об акциях и новинках, напоминать о необходимости пополнить запас продукции или поздравить с праздником.
Можно подключать любые рекламные инструменты. Никто, конечно, не запрещает продвигать свои товары на маркетплейсе, давать по ним рекламу. Но эффективность этой затеи будет крайне низкой. В случае со своей собственной площадкой, Вы получаете 100% отдачи от привлеченного трафика. Здесь можно задействовать SEO, SMM, торговые объявления Google Shopping, доски объявлений, таргетированную рекламу в Facebook и Instagram, а также любые другие каналы. При этом у Вас будет полный доступ к аналитике по поведению пользователей, конверсиям и другим показателям.
Свобода в ценообразовании. Человек может с легкостью сравнить предложения от разных продавцов на маркетплейсе и выбрать самое дешевое. Это стимулирует демпинг и снижает маржинальность. В собственном онлайн-магазине Вы вольны устанавливать любые цены, ориентируясь на свои издержки и желаемую маржу. Практика показывает, что люди готовы переплачивать за хороший сервис, оперативную доставку, гарантию качества и другие выгоды. Кроме того, и средний чек здесь, как правило, более высокий. Ведь если покупателю нужно несколько товаров — он купит все в одном месте, на Вашем сайте.
Можно реализовать любую продукцию. На многих торговых площадках запрещено продавать ювелирные изделия, лекарства, элитный алкоголь и другие специфические вещи. Кроме того, на редкие и эксклюзивные товары может попросту не быть спроса у обитающей там аудитории. На своем же собственном онлайн-ресурсе можно формировать любой ассортимент, исходя из потребностей ЦА и бизнес-модели.

Минусы

Значительные инвестиции на старте. Разработка самописного ресурса или даже настройка готового решения на конструкторе займет от 6 до 12 месяцев. Стартовый бюджет на запуск, в зависимости от сложности проекта, начинается от $1000 и можете доходить даже до нескольких десятков тысяч. Плюс необходимо оплачивать домен, хостинг, телефонию, услуги подрядчиков. В итоге запуск проекта обойдется в разы дороже и дольше.
Нужно консультировать и решать проблемы. Вся организация работы площадки — от обработки заказов до ответов на вопросы и претензии пользователей ложится на Ваши плечи. На первых порах этим можно заниматься самому, но при масштабировании бизнеса придется нанимать сотрудников и организовывать полноценный колл-центр.
Постоянные вложения в рекламу и продвижение. Если на маркетплейсах обитает своя устоявшаяся лояльная аудитория, а продвижением занимается сама площадка, то здесь Вам нужны будут постоянные вливания в трафик. Для этого придется либо самостоятельно разбираться в тонкостях интернет-рекламы и SEO, либо нанимать соответствующих специалистов.
Сложности с масштабированием. Увеличение объемов продаж — это всегда вызов. Придется нанимать больше сотрудников для обработки заказов, обратной связи и логистики. На маркетплейсе же Вам будет относительно легко масштабироваться. Достаточно просто отгрузить больше продукции на склад сервиса. Все остальные процессы возьмет на себя отдел площадки по работе с клиентами.

Что лучше, свой интернет-магазин VS маркетплейс?

С 2020 по 2025 год в eCommerce доля тех, кто делает свой выбор в пользу маркетплейсов, в сравнении со своим магазином возросла на 8% и уже превышает 60% от общего числа интернет-продавцов.

При этом, однозначно ответить на популярный вопрос «что лучше, свой интернет-магазин или маркетплейс?» невозможно — все зависит от специфики реализуемой продукции, имеющихся ресурсов и долгосрочных целей. Разберемся с основными факторами, которые нужно учитывать.

Какой Ваш опыт в eCommerce?

Регистрация на маркетплейсах — отличный вариант для старта. Если у Вас нет опыта в онлайн-торговле и достаточного бюджета для запуска своего ресурса, таким образом Вы сможете быстро и с минимальными вложениями начать получать прибыль. Платформа берет на себя большую часть операционных задач, помогает с продвижением. Все это снижает затраты на первом этапе ведения бизнеса и существенно упрощает выход на рынок.

При этом, если Вы уже опытный игрок в сфере электронной коммерции и запустили до этого несколько проектов, то лучше посмотреть в сторону брендового онлайн-магазина. Это позволит получить полную свободу развития, а прямой контакт с заказчиком даст возможность лучше понимать его потребности, персонализировать коммуникацию, повышать лояльность и средний чек. Развивая свой бренд, Вы закладываете фундамент для долгосрочного устойчивого роста.

Какие товары Вы продаете?

Если Вы продаете продукцию, ориентированную на массового покупателя, маркетплейс станет отличным решением. Одежда, косметика, бытовая техника, электроника — все это отлично продается на крупных онлайн-площадках. Большой приток посетителей, удобные фильтры, наличие мобильного приложения, доверие ЦА к ресурсу — эти факторы обеспечивают постоянный поток клиентов.

При этом, желательно, чтобы реализуемая продукция имела небольшие габариты, продавалась часто и не «зависала» на долгое время на складе. Ведь хранение, например, габаритной мебели, на складе торговой площадки в течение длительного времени обойдется в круглую сумму, особенно при низком потоке заказов. По этой же причине плохо сработает эта модель и для скоропортящихся товаров.

Однако есть ряд случаев, для которых отдельный веб-ресурс подойдет гораздо лучше:

Предметы, требующие пост продажной настройки или обслуживания. Например, шкафы-купе, которые нужно собирать на месте установки, кондиционеры, встраиваемая бытовая техника. В таких случаях необходим прямой контакт с покупателем, подробные консультации, дополнительные услуги.
B2B-товары и оборудование для бизнеса. Кофемашины для кофеен, профессиональная косметика для бьюти-салонов — такая продукция плохо продается на крупных площадках, ориентированных на конечных потребителей. Здесь больше подойдет специализированный магазин, говорящий с ЦА на одном языке.
Уникальные, штучные произведения ручной работы. Дизайнерская одежда, авторские украшения, предметы искусства — такие вещи теряются на фоне большого числа однотипных предложений. Им нужна особая подача, требуется подчеркнуть уникальность и ценность каждой вещи.
Развитие собственного бренда. Когда Ваша цель — повысить узнаваемость среди аудитории и поднять лояльность, обязательно нужен свой сайт. Кроме того, такие компании могут искать в Google по названию, что приведет дополнительно бесплатный поисковый трафик.
Товары для узкой целевой аудитории. Сюда можно отнести продукцию, популярную среди субкультур (значки K-pop, фигурки для любителей аниме), религиозных объединений (аромапалочки для медитаций, коврики для йоги), адептов определенных видов спорта (бинты для тайского бокса, доски для серфинга).

Какие у Вас задачи?

Если Вы владеете небольшим офлайн-магазином и хотите перейти в онлайн, маркетплейс — неплохой вариант для старта. Для бизнеса с оборотом до 400 000 грн./мес., здесь предусмотрена вся необходимая инфраструктура и большой трафик от потенциальных клиентов.

Однако если Ваша цель — построить крупный нишевый интернет-магазин с оборотом в несколько миллионов, имеет смысл сосредоточиться на развитии собственного сайта. На маркетплейсе сформировать собственную базу из лояльной бренду аудитории будет гораздо сложнее из-за высокой конкуренции и многочисленных ограничений. Также не получится зарабатывать много из-за высоких комиссий сервиса.

При этом, многие предприниматели успешно совмещают оба подхода, используя крупные и известные платформы как дополнительный канал привлечения трафика даже при наличии собственного интернет-магазина. Таким образом можно охватить максимальную аудиторию, протестировать спрос на новые продукты, привлечь посетителей на свой веб-ресурс.

Кроме того, при этом подходе Вы не кладете все яйца в одну корзину. Если сайт попадет под фильтр в поисковой системе или маркетплейс внезапно закроется, у Вас все еще будет второй источник дохода, чтобы оставаться на плаву и не думать о закрытии бизнеса.