Усім привіт. Сьогодні хочу поговорити про франшизи. Питання виникло в одного з потенційних клієнтів минулого тижня. Хотів би розширити у відео, щоб скористатися ним далі. Дисклеймер відео, про що поговоримо далі. Нам сюди треба. Що вже є у проекті. Торкнемося викликів, аватарів клієнтів. Де відправна точка вже зараз має бізнес. Що можна покращити. Окремо зупинимося на рекламі Google. Пройдемося по категоризації, іншим пунктам. Як наслідок, ті, хто побачить, чого немає у відео, вже можуть формувати дії, ТЗ програмістам, чек-листи. Далі продовжимо чи почнемо.
Продаж. Продаж франшизи. Поговоримо про ринки України. Суші. Суші можна написати тричі. Що може з варіантів запуску бізнесу, варіант суші вибирають, ну, 30-40 відсотків, може, половина всіх франшиз вони пов’язані з суші, з доставкою. Популярні також піцерія, VR кімнати, ігрові клуби, кебаби, можуть бути бургери, азіатська їжа, салони краси, барбершопи, СТО із встановлення газу на автомобілі, стоматології, імплантати.
Категоризація франшиз
Що додати? Поділив би франшизи на ті, що залежать від точки, від локації, від трафіку місця. Салон краси, барбершоп, якщо не відома якась мережа, а не безпосередньо залежать від трафіку людей, що проходять через цю точку. Один варіант.
Другий варіант, коли зможуть обслуговувати людей, як і на невеликому приміщенні. Або не обслуговувати у точці, на площі. Суші дрібні лише з доставкою. Можлива доставка якась у радіусі двох-трьох кілометрів. Розширює можливості потенційних клієнтів. Отже, потенційно, ті, хто купуватиме цю франшизу також думають, приміряючи на ті точки, варіанти районів проживання, де хотіли б запустити, в якому місті, районному центрі цю франшизу. Ось диспозиція така.
Питання звучало так: вже сайт з франшизи, продаємо сайт, досвід продажу, сайт уже пройшов бойове хрещення, чим ти порадиш з реклами Google, як масштабуватися, покращити, гарантії, варіанти.
Що вже є?
По порядку розберемо, по блоках уточнимо те, що вже є. Важливо зрозуміти бізнесу перед тим, як приступати… Поки згорнемо. Ледь ледь. Пізніше зупинимося на аватарах детальніше.
Відправна точка, не через OLX продаєте. Можливо продавати і через OLX. Нічого страшного. Якщо красиво упаковані через PDF-файли – комерційні пропозиції. Відправна точка – ваш сайт. Тоді можна говорити про рекламу Google. Сайт уже в ідеалі пройшов бойове хрещення трафіком. У нього вже – зрозуміло якась конверсія хоч трохи, були спроби якісь запустити рекламу Google, Facebook трафік.
Можливо, він отримує трафік із органіки. Можливо, є упаковка якась. Має на увазі як упаковку сенсу в сайті та комерційну пропозицію. Розумієте, позиціонування – для кого, з ким працювати не станете, хто ваш клієнт, хто не ваш. Базовий варіант. Розумієте? Відмінно.
2. Відео інформаційне/продаюче
Особливо виділяю відео інформаційне та окремо відео, що продає. В ідеалі те, чого вже не має 80 відсотків людей. Будь-яким бізнесом із продажу франшизи, впевнений, набереш. Після спілкування адекватного з більшістю ти зрозумієш, що це адекватні люди хочу зустрітися і, можливо, в майбутньому купити. Немає відео. Фотографія власника та не підписаний власник. Відео інформаційне від тих людей, що запакували. Від людей, що супроводжуватимуть цю франшизу півроку, рік. Важливо.
В ідеалі продає відео. Можливо, відео із відповідями на запитання, класичні питання. 20-30 класичних питань, які часто ставлять клієнти. Запишіть відео один раз, 20 коротких відео або у відео півгодинному, годинному розкажіть людям відповіді на класичні питання, де з тайм-кодами людина зможе відкрити його – додатковий трафік Google. Чому зупиняюся на цьому? Повернімося до відео про можливості. Де можна використовувати? Чому добре?
3. Акаунт Google реклами зі статистикою
Дозволяє зрозуміти наскільки сайт адекватний ринку. Наскільки упаковка є адекватною. Наскільки пропозицію люди готові купувати. Ідеальна ситуація, що приходьте вже і є вже беззбитковим продажем. Приходимо, проект робимо набагато краще. З налаштуваннями, якістю супроводу. Відправна точка – сайт адекватний ринку, працює як мінімум беззбитково або з невеликим прибутком. Відправна точка – добре. Вже розумієте, не просто створений сайт, візитівка чи інформаційний, який не розуміє як продавати.
4. Успіхи/ Ліди / Зустрічі / Продажі
Є закріплені успіхи, ліди, зустрічі, продажі. Якщо говоримо про франшиз, середній чек, як правило, 25 тисяч доларів, 20 тисяч доларів. Франшиза починається від 16 тисяч доларів – маленькі точки суші без місць для їсти всередині. З радіусом доставки просто більше суші – 25 тисяч доларів є такі франшизи. Є дорожче. Є вже одержані ліди. Запустили рекламну кампанію. Пройшов місяць. 10 лідів. З них – 5 зустрічей. 5 лідів – або сміттєві, або нецільові, не ваші. Їх відфільтрували. Було 5 фізичних зустрічей та один продаж франшизи. Витратили якусь невелику суму грошей на рекламу. Вже беззбиткові. Ця машина працює. Добре, коли купували цю франшизу після спілкування друзі, знайомі. В ідеалі, коли вже маємо відгуки задоволених клієнтів.
Виклики
Переходимо до ще одного пункту. Базовий блок. Добре. Чудово. Йдемо далі. Які виклики? Чому запит, як правило виникає у бізнесу, коли бізнес звертається, або, коли бізнес на якомусь етапі замислюється про масштабування продажу збільшення в майбутньому, про перспективи півроку, півтора року, трьох років. Як можна покращити? Звідки витягнути додаткові продажі? Дзвінок. Їх може бути більше. Ті, що бачу, відчуваю, болить до бізнесу.
1. Нерівномірність продажів, лідів на місяць
Можуть бути кілька місяців, іноді – два, три продажі за місяць. Можуть, коли нуль. І лідів нерівномірність протягом місяця. Нерівномірність протягом року по місяцях.
2. Невелика кількість лідів/продажів для аналізу в обліковому записі Google Ads/ у відділі продажів
Наступний дзвінок. Що маю на увазі? Маю на увазі будь-який алгоритм, який працює в Google, співробітник чи самостійно, використовує якийсь набір даних. 10 лідів, краще 50, 100 лідів щоб покращити, переробити креативи, покращити позиціонування, поміняти сторінки на лендинг місцями, якесь відео підняти вище. Інакше почати комунікацію з клієнтом, додати щось у відділі продажів, питання в чек-лист, щоб не марнувати час не на того. Спочатку зрозуміти бізнесу поки не пройде півроку, рік, важко буває, як покращити те, що є зараз. Статистика, як правило, недостатньо набрана.
3. Малоймовірність повторного продажу за рекомендаціями в іншому регіоні/ місті/ районі
Що маю на увазі? Ось Львів. Там мікрорайон, у якому знайомий чи потенційний клієнт купив франшизу по сушах. У мікрорайон другу франшизу, його другу, що живе поряд, не продасте. Говоримо краще за приклад, районний центр на 12 тисяч осіб. У центрі подібні точки, як правило, будуть у центрі. Коли вже один чоловік у центрі поставив суші, то другий друг, знайомий, кум, що захоче відбити франшизу за 10 місяців із доходом 2000 доларів на місяць, далі заробляти чистий прибуток щомісяця, не факт, що зможе отримати гроші. Прибуток з другої точки буде меншим, поділитися навпіл. На менший відсоток точно. Говоримо про маленькі містечка, мікрорайони, де розміщуються, будуть розміщуватися дві точки суші одного і того ж бренду поряд.
4. Термін прийняття рішення може бути довгим
Два місяці вкладали гроші у генерацію трафіку, Google рекламу, Facebook, YouTube, Інстаграм, Тік-ток, email-маркетинг, різні інші види, в результаті отримали 50 лідів. Розуміємо, що для 80 відсотків цільових лідів, треба час подумати. Рішення може тривати 3-6 місяців. 10 місяців до факту ухвалення рішення, після зустрічі або після першого заходу на сайт. Розтягується час для аналізу. Не розумієте повністю в середині періоду, через місяць початку роботи, яку суму готові витрачати за брудний лід, цільовий лід, зустріч одну підсумкову та як далі покращити цю механіку. Після закінчення, припустимо, року, почнете розуміти. Нічого страшного, не хвилюйся, нормально. Зараз готові платити, умовно, таку суму за лід, отримувати на виході таку суму за зустріч. Розуміємо, що продажі наздоженуть через 2-3 місяці, через півроку, у такому відсотковому співвідношенні. Вже тестували. Розуміємо для кожної категорії запитів, що працює. Пізніше зупинимося на рекомендаціях з реклами Google. Ще проговоримо за категоріями.
Виклики можуть бути різні залежно від конкретної ніші. Не лише суші можуть бути, а конкретна ніша, регіон. Специфіка. Про них треба говорити, про людей, які купують цю франшизу. Багато залежатиме, як впроваджують, про що думали, коли купували цю франшизу. Що хотіли мати, думали просто сидіти нічого не роблячи, а все зроблять за них. Мали адекватне уявлення про силу та ресурси, що потрібно вкласти не лише гроші, а й ресурси часу, набуття нових навичок.
Аватари клієнтів
Які бувають? Подивимося, методом мозкового штурму накидав. Вітаються нові варіанти. Можливо буде більше, або їх зараз забагато. Поговоримо про те, коли дійдемо до реклами Google, чому їх надто багато для фахівця з контекстної реклами на першому етапі.
1. Заробили/л за кордоном, хочуть той самий дохід в Україні
Один із перших портретів цільової аудиторії – заробили гроші за кордоном, сім’я, удвох, їздили, заробили в Польщі, в іншій країні Європи, первинний капітал 20, 25, 30, 40 тисяч доларів. Хочуть повернутися до України, працювати в Україні, у рідному невеликому містечку, мікрорайоні у Тернополі, Івано-Франківську відкрити піцерію чи суші. Отримувати не менше доходу, ніж заробляли в Європі. Отримувати дохід в Україні та жити тут із сім’єю, з рідними з близькими, вже з новою якістю, з новим рівнем доходу.
У цьому випадку маємо розуміти, як налаштувати під цю історію окремо рекламу. Які націлення. У який період року більша інтенсивність. Яку частину року люди можуть перебувати у якійсь частині світу. Якщо заробітчани із Західної України, то більша ймовірність, що у квітні місяці на три-чотири тижні приїдуть, на 3-4 тижні. Приїдуть перед католицькою паскою. Приїдуть до України. Стануть більше витрачати гроші. Почнуть купувати якісь… побутову техніку, нові пральні машини, якісь інші речі. Витрачатимуть гроші в Україні. До цього будуть цікавитись питаннями з налаштуваннями української чи російської мови. Перебувати в Польщі, в інших містах Європи, працюючи там, заробляючи гроші.
2. Жінка серійний бізнесмен 35-45 років
Можливо, у неї не перший запуск бізнесу, а другий, третій. Їй не потрібно спілкуватися, радитись із чоловіком, чоловіком, татом, з кимось іншим. Самостійно ухвалить рішення. Можливо, розлучена. Розуміє, що означає набити шишки при запуску вже початкового бізнесу, що зробила. Розуміє, за що платить. Відповідні вимоги. Добре. Інший підхід.
3. Чоловік серійний підприємець 35-45 років
Те саме. Близький до попереднього портрета. Може відрізнятися за емоційною прив’язкою. Це вже відділ продажу розуміє, як при спілкуванні змінювати акценти. Доносити ту саму інформацію за змістом, але з іншими акцентами. Жінка більше приєднується до бренду, а чоловікові важливі факти цифри, показники насамперед. Буває, не скажеш, що вони не є важливими для жінки, серійного підприємця.
4. Дружина, сину/дочка, потрібно зайняти їх час «крутою роботою» до 30 років
Можливо, цю франшизу, бізнес, цю точку купуватимуть – це четвертий приклад, дружина, син/дочка не зайняті. Потрібно зайняти крутий на думку покупця, що вкладає гроші в цю франшизу, крутою роботою. Їм 25-30 років. Їм хочуть дати у навантаження бізнес. Сказати мій син, моя дружина, моя дочка, їм купив бізнес, вони зараз там контролюють, працюють. Інший настрій. Ухвалення рішення приходить у симбіозі. Це потрібно враховувати.
5. Альтернатива нестабільним доходам (не завжди білим)
Меседжі, інші креативи, альтернативи над нестабільним доходом, не завжди білим. Були якісь, умовно, чиновники, що не білі доходи отримували, хочуть менш прибутковий, стійкіший дохід отримати. Подібні люди також на ринку є. Для другого члена сім’ї хочуть запустити бізнес. Може мережа бізнесів у місті, у районному центрі.
6. Професіонал, майстер, кухар хоче працювати на себе
Схожий на перший портрет цільової аудиторії. Заробив десь грошей. До цього ставиться як до улюбленої справи життя. Акцент на якісне обслуговування клієнтів. Месседжі. Опрацьовано калькуляційні карти, опрацьовано, якщо для жінки серійного підприємця, чоловіка, почнете говорити, що регламентні листи, налагоджені процеси. Коли десь буде збій за наймом співробітників по всіх місцях речей, у випадку з професіоналом, з майстром потрібно буде робити… Суші кухар, який заробив 25 тисяч доларів, що хоче вкласти в… – хоче піцерію, потрібно зробити акцент на регламентації, якості продуктів, підходу до організації виробничої діяльності. Цим більше цікавитиметься. Акценти на креативах, акценти на веб-сайті, акценти на відео. Можна зробити окремо. За фактом записати різні відео для кожного з портретів цільової аудиторії.
7. Спадщина – перша спроба бізнесу
Аватар клієнта. Отримав спадок. Не має значення, чоловік, жінка, молодий, старший. Перша спроба запустити бізнес. Хоче запустити бізнес у такому вигляді. Ще рожеві окуляри в нього. Можливо не ваш клієнт. Варто перевірити, подивитися. Для того потрібна буде, далі поговоримо про категоризацію клієнтів.
8. Заможна людина, є помічники відразу хоче одразу мережу точок у місті/ містах
Заможна людина. Помічник, одразу хоче мережу точок у місті, містах. У чому нюанс? Заможна людина, можливо, цікавиться варіантами вкладення грошей, умовно, VR кімнати, якщо зараз у тренді, віртуальної реальності кімнати, ігрові зали. Хоче одразу в місті на 300 тисяч – п’ять точок чи три точки поставити.
Не факт, що шукатиме. Можливо, є вже асистенти в бізнесі, що працює зараз. Він готуватиме цю інформацію. З 10 варіантів франшизи обдзвонювати, запитувати комерційні пропозиції. Тут окремий формат спілкування, як із нею спілкуватися. Відділ продажу вже знає, якщо натрапляв на таких клієнтів, як з ними спілкуватися. Як отримати доступ до особи, яка приймає рішення. У більшості випадків не отримайте доступу безпосередньо до людини, яка приймає рішення, готова платити. Почнете спілкуватися з тим, хто готує інформацію. Щоб пройти цей етап і потрапити на цю зустріч, на спілкування з людиною потрібне розуміння як досягти, на яких умовах.
9. Вже є своє приміщення/приміщення, альтернатива здачі в оренду
Дев’ятий варіант. Вже є помешкання. Приміщення – альтернатива здачі в оренду. Власник приміщення якогось або мережі приміщень. Думає, що в цьому місці зійшлися зірки, магнітні поля, що там по-любому запрацює піцерія, суші. Чи будуть успішними для дев’ятого портрета цільової аудиторії, якщо одна франшиза. Можливо, не варто витрачати час на нього, якщо відразу бачите після категоризації клієнта, що клієнт не підходить. Йому франшиза не підійде чи можете сказати критерії, за якими може зрозуміти чи підійде ні. Потрібно подумати, як спілкуватися з подібними людьми, які критерії, щоб далі спілкуватися, витрачати на нього час. Кожна комерційна пропозиція – може бути витрачений час або, можливо, є якийсь попередній варіант комерційної пропозиції, що загальний, що відправляєте. Це швидко. Добре.
Гео
Наступний пункт. Блок з гео. Його варто розглянути окремо. Це є потенційним джерелом підвищення ефективності реклами Google, коли дивіться на нього трохи більше під іншим кутом. Незаслужено оминають в Україні невеликі містечка. Висновок, який можу зробити. Бізнес запустити у місті мільйоннику, обласному центрі. Не всі розуміють, що продукти B2B також можуть мати попит. Не масово, але ринок, скажімо, як блакитний океан. Якщо районний центр якийсь, то 10-30 тисяч осіб, у якому є яскраво виражений центр, якщо це Західна Україна. Там більше грошей у людей. Райцентр, невеликі містечка не заслужено в Україні оминають. Там у людей є гроші і цю аудиторію можна виділяти окремо в націленні Гугла. Їх можна окремо, підвищувати вартість клік, збільшувати ймовірність. Дуже часто може скластися ситуація, коли викликається за день великих містах трафік. Увечері, наприкінці дня, коли захочуть подивитись люди з райцентру, може не залишитись грошей для них. Можливо, варто розділяти ці речі, навпаки, знижувати вартість, що готові платити за клік. В ідеалі. Зробити висновок вже після трьох, двох місяців роботи, після зібраної статистики з лід, що категоризували, відділ продажу як цільові.
Висновки з цієї речі. Можливо, відокремлюються міста-мільйонники. Возможно, выделяете областные центры, тогда нужно смотреть отдельно. Другое, в зависимости от ниши есть, возможно, иные какие-то вещи, исходные нужно анализировать. Добре. По вещи соберем. Дальше, еще пункт.
Реклама Google
Следующий блок. Что нужно контролировать? В какие вещи, что улучшить? Переходим к второму блоку, когда поняли базовую точку отсчета. С чего стартуем сейчас, где находится сейчас проект, бизнес, на каком этапе роста, развития. Полностью голый-босой или есть какая-то базовая информация, сайт, запущенный трафик первый месяц, два. Из Google рекламы получено 10 лидов. Было пять встреч. Была одна продажа. Есть упакованный PDF файл. Чудово. Видео нет. Глубокой проработки целевой аудитории нет. Что работало то и работает. Как улучшить?
1. Доля охвата рынка 80+%
По рекламе Google проговорим. Контролируем прежде у команды долю охвата рынка, процент полученных показов внутри рекламы Google Ads – 80, 85 процентов по тем запросам, которые горячие. До максимально с выявленной потребностью. Какие запросы?
2. Поиск
Первый блок – запросы с выявленной потребностью «Купить франшизу суши», «Суши – готовый бизнес». Готовый бизнес – возможно, отдельная категория. Полностью, что нужно проработать. Возможно, не все запросы из них нужны. Люди хотят купить уже готовое помещение, у которого прописаны какие-то сроки аренды. Там уже сотрудники есть и все вещи немного отличаются. Нужно смотреть в эту сторону запросов.
Также категория по гео. Франшиза суши Киев, франшиза суши Львов, Тернополь, Ивано-Франковск. Добре. Чудово. Запросы есть. По ним контролируете у команды или самостоятельно делаете. Насколько чистый трафик, минусуете явный мусор. Сомневаетесь – лучше минусуйте. Лучше деньги оставьте на качественные запросы. В сутках много времени и люди могут в качестве, перед сном, в 10 вечера зайти почитать информацию. Нужно понимать, для людей – мечта. Воплощение мечты – собственный бизнес, работать на себя, собственный доход. Могут читать вечером, в 10 вечера. Могут читать на работе, когда есть перерыв. В транспорте, пока едут, изучать эту информацию. Для горячих запросов должен оставаться бюджет в рекламном аккаунте.
Важно. Готовый бизнес проворили. Нужно тестировать.
Конкуренты. Соседи по рынку. Начинающий, пока подождите на соседей по рынку тратить деньги. Уже более-менее чувствуете уверенно – запускайте эту категорию, отберите ваших соседей по рынку. Ни при каких обстоятельствах, в объявлениях не говорите, что являемся этой компанией. Пишите сильные стороны, отдельно контролируете по рекламной кампании, по каждому ключевому слову – насколько дорогие переходы.
Точно станете платить дороже, чем непосредственно владелец такого бизнеса конкурента. Будет выгодно получать оттуда целевые лиды и начнете говорить о сильных сторонах, по сравнению с ним, то делайте протестируйте какой-то адекватной суммой, понятной. Получите стоимость лида. Не спешите выводы делать. Получите стоимость целевого лида. Желательно встречи. После делаете выводы дальше тратить на это деньги или что-то нужно менять.
По группе поиска основное для владельца бизнеса – контролировать долю охвата рынка 80, 85 процентов, процент полученного показа. Базовая задача в рекламе Google – собрать весь горячий трафик, что есть. Не тратить деньги на мусор. По нему познакомить пользователей с сайтом, с упаковкой. Это первая задача.
3. Performance Max, ремаркетинг
Дальше можно говорить уже о запуске Перформанс макс рекламных кампаний с картинкой, с информацией. Тестировать показы в поисковой выдаче, на сайтах партнерах. Можно говорить о ремаркетинге. Троеточие. В идеале, при накопленной статистике запускать многоуровневые ремаркетинги. Как правило, из-за малого количества пользователей тяжело запустить многоуровневый ремаркетинг для таких узких B2B сегментов. Если уже чувствуете уверенно, имеете несколько франшиз: суши, VR комнаты, стоматология, кебабы, пиццерии, понимаете, что, если человеку на точке или в том районе, в котором находишь не подошел один вариант франшизы, можете предложить другой вариант франшизы, что будет выгодный. Он окупится, пусть не за 10 месяцев. Пусть окупится за 12-15 месяцев. Дальше раскочегарится и начнет зарабатывать больше. Наработает клиентскую базу.
4. Видео РК
Важно видео РК. Позволяют то, о чем говорили в первой части видео. РК позволяет за 4 цента можете познакомить потенциального клиента, пусть не горячего, теплого, прохладного, потенциального клиента, что лишь задумался или общался с кем-то на эту тему. Попал в таргетинге. Познакомить его с видео. Это позволяет за небольшую сумму получить трафик на сайт, заслужить доверие. Вначале не переживаете над тем, чтобы делать какие-то видео дорогие, дорого-богато. Сделайте просто базовые вещи. Запишите их, расскажите о вас, расскажите ответы на вопросы основные, что задают клиенты. Расскажите, кто является вашим клиентом, кто не вашим. Познакомьте потенциального клиента с вами. Это сотрудничество достаточно на долгий период для человека, и он должен понимать с кем будет проходить взаимоотношения 6 месяцев, 12. Хорошо, видео сказали.
5. УТП, таргетинги
Понятно. Эти вещи возможно улучшить. Уникальное торговое предложение изменить под те аватары клиентов, что проговаривали раньше. Поменять таргетинги. Учитывать районные центры, областные. Учитывать… Можно говорить не только геотаргетингах, а и доходе людей в Google рекламе, что собираются. Географический таргетинг. Учитывать маятниковую иммиграцию людей. Могут интересоваться запуском суши не только в пригороде. Франшиза суши во Львове – люди находятся в пригороде, либо могут находиться в другой стране, совершенно в другой стране.
Учитывайте это при настройке географических таргетингов. Маятниковыми – миграцию людей, которые нужны. Корректировки по стоимости клика по региону. Чудово. Используйте обязательно автоматические стратегии. Меняйте с ручными. Не делайте вывод, если где-то смотрели хорошо работают ручные стратегии – только использовать их. Лишь автоматические. Только их. Комбинируете в разных типах рекламных кампаний. Используйте по-другому. Посмотрели за 10, 12 дней не было результата или за семь – измените, поиграйтесь с настройками, чтобы алгоритмы Google начали искать чуть-чуть других людей, чем те, что искал до этого. Используйте look alike аудитории для запуска тоже. Вот, основные вещи. Если подытожить по блоку рекомендаций, по рекламе Google – блок поисковых запросов горячий. Процент полученных показов в рекламе Google – 80-85 процентов. Запущенное информационное видео с недорогой стоимостью за клик в географических таргетингах, которые нужны или по аудиториям look-alike. На выходе получаете горячих клиентов, что познакомились с сайтом и новых клиентов потенциальных, которых познакомили с собой через видео, а уже под видео переход на сайт, где человек может более детально познакомиться с условием, оставить заявку.
Важно понимать – продаете не франшизу. Продаете встречу. Сайт, отдел продаж – продает встречу. Видео продают доверие. Создают доверие и продают встречу. Когда станет понятно – чуть легче будет настраивать рекламную кампанию. Не продадите франшизу. Возможно, что-то изменится в скором времени на рынке. Пока, до этого момента, так работает. Есть лид, звонок. После всего встречи, если подошло. После встречи какая-то конверсия отдела продаж, конверсия, если продаете в итоговою сделку. Хорошо.
Категоризация лидов
Не понятно, вижу подобный вопрос от бизнеса, что неравномерно распределяют время отдела продаж или время на, нет категоризации лидов. На всех тратят одинаковое время, либо одинаково не тратят времени. О чем веду речь? Как правило, в запущенном бизнесе категория А клиентов. 10 процентов клиентов, готовые платить сейчас. Они с деньгами. Доверяют после общения. Готовы прямо сейчас договориться о сделке.
Категория B. 70, 80 процентов клиентов с деньгами. Подходят, но нужна мотивация «почему сейчас?» Не понимают «Ну через полгода куплю? Ну через год подумаю. Сейчас деньги в квартиру вложу, а потом уже насобираем какое-то время и вернемся». Вроде как получает основная категория клиента все.
Возможно категория C. Не подходят. После категоризации по каким-то условиям.
Категория D. Случайные люди, которые набрали. Они не интересуются темой. А, B, C категория – интересовались темой франшизы, попали по адресу. Их прокатегоризировали, отдел продаж. Категория D – мусорные лиды, неимеющие никакого отношения к бизнесу, к запросу. Когда их прокатегоризируете, станет понятно чуть лучше в каком виде тратить, какое время на эту категоризацию.
О чем говорю? Когда упакованы, презентация универсальная, можете для разных портретов целевой аудитории немного изменить упаковку, PDF файл, что отправляет итоговое коммерческое предложение или просчет, который делаете индивидуально к клиенту после категоризации. По данному блоку все.
Конверсионный слой сайта
Quiz форма, видео информационные, калькулятор. Их на самом деле больше. Можете зайти на сайте увидеть, как создали калькулятор окупаемости контекстной рекламы. Позволяет человеку самостоятельно, инкогнито, потыцать кнопочками, ввести параметры в калькулятор окупаемости и понять за какой период у него, понятно прикидка, понятно… Базовая информация, что вносится. Визуально вовлекает человека в коммуникацию. Уже приучивает человека, как маленького ребенка, тыкать пальчиками на сайте и это сближает.
Видео информационное. Говорил о них. Остановлюсь еще. Позволяют доверие заслужить. Одно видео информационное на минуту, по степени вызова доверия может заменить собой сайт из десяти страниц, что упаковали, расписали. Видео – мимика, коммуникация, иной уровень доверия. Поэтому, видео.
Quiz форма – классный помощник. Расскажу по рекомендациям, как неплохо сделать. До 5, до 7 вопросов. Лучше до 5, до 4, до 5 вариантов ответа на задаваемые вопросы. Классические вопросы отдела продаж после трех-пяти вопросов/ответов, для понимания сумы, что хочет вложить человек, насколько близок покупке. Просто один из вопросов возможно задать, при желании инвестировать в запуск бизнеса: ближайший месяц, ближайший квартал, ближайшие полгода, ближайший год или сроки не определились. Четыре варианта ответа, что уже много скажут. Ищете точку до 16 метров квадратных, до 20 метров квадратных, до 30 метров квадратных или рассматриваете инвестицию в сеть франшиз в городе, районе, в разных городах. Вариант ответа. Это разная степень заинтересованности в потенциальном клиенте.
Варианты вопросов в Quiz форме. Quiz форма займет 30 секунд. Ответы на эту форму, что станет вторым экраном на сайте. Повторите внизу или сделаете перевод на нее, отправку данных Quiz формы. Quiz форма позволит отделу продаж на эти лиды более выборочно и качественно реагировать.
Технический слой сайта
Сделали прекрасный сайт. Сделал программист таким образом, что картинки видео грузятся по 4-5 секунд. 30, 40, 60 процентов трафика приходит с мобайла. Люди с мобайла знакомятся. Какая-то часть прям в мобильной версии оставляет заявку. Какая-то часть переходит потом на сайт. Приходит с компьютера, доизучает эту информацию, оставляет с компьютера заявку. Google как раз всегда пытается связать эти клиент-id, уникальные параметры пользователей, юзеров под разными аккаунтами, чтобы понять, что это один и тот же человек. С какой интенсивностью в выдаче рекламу показывать, маркетинг повторять.
Технический слой. Ушел немного в сторону. Технический слой. https://developers.google.com/speed. Как улучшить у вас готовое практически техническое задание по этой ссылке. https://developers.google.com/speed – улучшение страницы лендинга для сайта. Позволяет сказать программисту, поставить задачу: мне нужно, чтобы ты вывел мой сайт, там, в зеленую зону, возможно, ли это? Точно скажет, возможно, про улучшить качество картинок. Возможно, улучшить видео, сделать загрузку по скрипту, чтобы в начале картинка показывалась, скриншот с видео. А после нажатия на кнопку – скрипт запускал загрузку видео. Потому, что оно тянет место. Можно отложить запуск там Google таг менеджера или перенести его после отображения видимой части экрана, чтобы люди не уходили. Основная цель улучшение технического слоя, чтобы пользователи после двух секунд уже видел, лучше раньше, отображение информации на мобильном телефоне. В Google PageSpeed прямо в кладке есть отдельно информация для мобайл вкладка, отдельно для ПК, для компьютеров и отдельно для мобильных телефонов.
Задача, если сделали на какой-то платформе стандартной. Сайт, как минимум, можете оптимизировать контент. Картинки это, как правило, боль. У вас избыточный вес картинки, которую закрутил или изображения – не нужно, никогда не будет нужного размера. Картинку нужно уменьшить, оптимизировать без потери качества визуального. Технический слой сайта вывести в зеленую зону программистом для Mobile и для PC.
Упаковка второго бизнеса в франшизу с целью допродаж
Говорим о том, что можно улучшить, то в вызовах была та ситуация, когда упираемся в продажу. Малая вероятность повторных продаж. Прибыль от запуска второй точки в том же районе, регионе или районном центре второй франшизы суши, прибыль от двух точек будет делиться, условно, говоря, пополам. Если бы стояла лишь одна. Тяжело масштабировать запуск второго бизнеса (франшизы) делает делать допродажи людям. Когда можете продать не конкурирующую вторую франшизу тому же человеку, что купил, либо знакомому другу, брату, которому понравилось, куму понравилось работать с вами. Говорите, но он купил. Живете в том же районе. Хотите сделать франшизу, запустите не суши, а пиццерию. Франшизу по пиццерии. Либо, если суши и пиццериями насыщенный район в городе, запустите игровую комнату, комнату виртуальной реальности или какую-то другую. Два предложения, три предложения, то можете увеличить левередж, увеличить прибыль, эффективность вложения денег в одного целевого лида.
Основная суть этого видео заключается в том, что продаем не франшизу на сайте. Заслуживаем доверия потенциального клиента, знакомим, информируем его о продукте. Заслуживаем доверия и, после этого продаем встречу. Как только станет понятно. Легче будет формировать креативы, налаживать категоризацию в отделе продаж. После этого, как правило, становится веселее. Понимаете, какому из лидов больше времени выделить, а на какого время тратить не нужно.
Это основное. По блоку поиска проговорили. Основные моменты. Будут вопросы? Задавайте. Как следствие, действия, которые делаете на улучшение свыше проговоренного, это ТЗ программисту, где бросаете ссылку на developers.google.com. ТЗ по улучшению смыслового, либо конверсионного слоя сайта, либо технического слоя сайта, либо на изменение креатива под портреты, аватары клиентов. Появились идеи.
Количество аватаров клиентов
Вещь, которую не затронул. Это по, возможно, это количество аватаров клиентов для рекламы Google их. Да, невозможно, на начальном этапе запуска. Их точно сильно слишком много. Не успеет раскочегариться рекламная кампания, так идеально собрать, как в другом B2B сегменте, где будет запросов. Что собираете за месяц, можно собрать за неделю, за два дня по количеству лидов по трафику, по количеству кликов, показов. У них интенсивность сбора статистики намного выше. Успеют сформироваться отдельно контейнеры с данными, с наборами клиент-id. Идут по 100 человек, по 200, по 1000 человек пользователей, что кликали на рекламу, позволит запустить многоуровневые ремаркетинги отдельно по портретам целевой аудитории.
На начальном этапе, если речь о рынке Украины, в первый месяц недостаточно людей. Возможно настроить сбор двух, трех, пяти аудиторий по времени людей на сайт. Либо по полу, либо по возрасту как-то разрезать. Не чересчур дробить. Допустим, за квартал, за месяц соберется. Для этого подобная аудитория собралась быстрее.
Преимущества информационных видео
Рекомендую запустить дополнительно видео информационные. Рекламу по ним, чтобы в SEO продвижении дополнительно выскакивали. В чем плюс. Какой после Google второй поисковик в мире в Украине, в США, в развитом мире по количеству запросов? Пока до текущего момента. Правильный ответ. Не Bing, не Yahoo!, не Baidu. Это – YouTube. Люди ищут в YouTube достаточно много запросов. Выдача Google показывает, многие видели в нулевой выдаче вверху экрана показывается видео в YouTube с ссылкой на конкретную минуту видео, где начинает человек говорить ответ на заданный вопрос.
Видео что выложили на YouTube канале можете внизу дополнительно оформить. Расписать три абзаца, о чем видео, рассказываете в нем. Коротко рассказать. Можете сделать тайм-коды либо Google подвяжет тайм-коды внизу видео. Расшифрует видео. Это видно по наличию субтитров. 3-6 часов проходит, видео, загруженное на YouTube, получает субтитры. Можете приложением скачать, выгрузить и готовая статья на сайте дополнительно для SEO-продвижения, возможно с уникальным контентом, которое можно чуть-чуть причесать, копирайтер любой или скоро возможно искусственный интеллект, чуть-чуть причесал. Имеете видео, которое можете разместить не только на странице, а и на главной на любой другой странице YouTube канала.
Еще выдача Google в нулевой выдаче. Видео может показываться, если неплохо снято. Почувствуете, увидите, какие видео уже будут показываться со временем ответ на вопрос клиентов в текстовой выдаче дополнительно. Плюс повышение конверсии сайта на сайте.
Рекомендации базовые. С чего необходимо начать, на чем акцентировать, чтобы реклама, проект были эффективнее и понимали на каком этапе роста уже можно говорить о масштабировании. В начале получили продажи, протестировали, получили безубыточность и какую-то небольшую прибыль. Дальше говорите о масштабировании, увеличении результата больше.
Возникнут вопросы – пишите в комментариях. Успіхів. Пока.
