Запис пішов. Всім привіт. Мене звуть Сергій Шевченко. У відео хочу проговорити про запуск продажів, вибір другої країни, інтернет-магазинів, рекламу Google AdWords. Кому буде корисним це відео? Відео корисне тим, хто вже має перший проект успішний в Україні. Бізнес хоче масштабуватися, думає, яку країну Європи вибрати, як збільшиться. Як збільшити продаж і потім запуск країн поставити далі на потік. Давайте.
Які блоки розглядатимуться?
Які блоки? Які блоки відео? Перший блок – основні етапи проекту, щоб не втрачати картинку, візію проекту всього, що чекає далі. Зупинимося на ризиках. Ще один великий блок – стосується того, що потрібно мінімально необхідне проведення протесту. Можна потім повторити по другому колу і далі. Що ще копнути в глибину? Зупинимося на пунктах, що допомагають на шляху, щоб дійти кінцевої точки, окупності проекту, прибутку. Які альтернативи? Може, це зовсім не потрібно.
Пункт «Проект. Основні етапи»
Коли у бізнесу виникає питання, що потрібно – виникають пункти: дослідження ринку, локалізація, податки, законодавство, доставка, логістика, збут, продаж. Коли ти дивишся на пункти здається ну, брила не підйомна, велика. Ти розумієш, що шлях довгий, а продажі, окупність на самому кінці. Як зробити, щоб дійти, по-перше, до кінця шляху, мати результати, не здатися раніше і не марнувати ресурси.
Блок “Ризики”
Перейдемо зараз до ризиків. Які ризики? Витратимо ресурси, кинемо раніше, ніж вийти прибуток, результат, окупність. Витратимо час, витратимо час команди, витративши гроші. Забираємо у команди ресурс за часом у поточної. Не розвиває поточний проект в Україні чи країні, де перебуваєте. Не дійшли, витратили ресурси, три місяці, один місяць, півроку і не вийшли на добрий результат у новій країні.
Риском, одним із основних, є вибір невірної країни. Польщу треба написати і одразу закреслити. Думаєте, що треба йти до Польщі. Думаєте, що потрібна Польща за показниками протесту, то у 90 відсотках не потрібна Польща. Потрібно вибрати іншу країну.
Ризик, що не зробите тест перед вибором країни. Як зробити тест – поговоримо окремо, не заходячи до країни. Як зробити тест окремо, фізично, не залишаючи ту країну, де зараз перебуваєте. Не виїжджаючи з України, як зробити протест іншої країни. Наступні етапи вже до отримання дозволів, ліцензій, найму бухгалтера й надалі довести.
Однією з помилок є опора лише поточну команду. Частий приклад, коли питаєш у бізнесу: «Як справи? Чи масштабуєшся ти за рахунок нових країн?» Відповідь: «Так, відкрили у Польщі рік тому. Провели кілька продажів знайомим. Нині оплачуємо бухгалтера. Був офіс. Закрили офіс. Фізичного присутності там немає. Потрібно розвивати. Плануємо розвивати. На тому зупинилося. Нічого не зробили. Витратили якийсь час тому на початок, але не запустили процес. Не пішов грошовий потік.
Блок 5W
Ще блок. Переходимо. За протестами. Почнемо з основного блоку п’яти питань маркетингових. У маркетинговій літературі англійської йде як 5W: Що? Хто? Чому? Коли? Де?
1. Що?
Мається на увазі – Що купити? Смисловий шар сайту. Змістовий шар картки товару прочитали. Закрили сторінку? Які сенси ідеї залишилися про товар? Про що товар? Основна рекомендація – при сумнівах писати цю інформацію про товар у фід даних, картку товарів вивантажувати чи ні. Краще пишіть. Часта помилка, практично у 50 відсотків бізнесів – не лише в Україні, будь-яку країну Європи гарбуз. Мерчант центри можна наповнити краще, красивіше, соковитіше. Якщо якісь характеристики товару, сумніви, писати не писати – точно пишіть. Не зайве.
2. Хто?
Хто цільова аудиторія? Поговоримо нижче на прикладі Польщі. Мінімум повинні представляти цю цільову аудиторію як найгарячіший трафік. Зупинитись, якщо важко на трьох пріоритетних портретах цільової аудиторії, зупинитися на одному загальному, що загалом охоплює 60 відсотків ринку. Вже непогано. Один загальний портрет цільової аудиторії. Трохи зупинимося далі на ньому.
3. Чому?
Чому купити у вас? Питання важливе. Можете ставити питання всередині команди, на якихось консультаціях. Чому купити у вас? Цю штуку можете, повинні, поставити поліпшення штуки постійно на потік. Питання – така сама ціна, як у всіх або мінімальна ціна. Таким чином, прибутку не буде. Потрібно всі інші, якщо хочете за мінімальною ціною продавати, інші пункти у проекті повинні бути на 5, 5 з плюсом. За рахунок обороту потрібно зробити. Спочатку, коли вламуєтесь в ринок, входите в ринок, хочете мати продаж, ну погана ідея – «у нас дешевше». Краще не заходьте.
Чому купити у вас? Умови доставки. Як у інших. Якщо відрізняються лише у вас – розкішно. Його вже першими знайшли. Умови гарантії такі самі, в інтернет магазині, як в інших. Пункт досить важливий, повертаєтеся до нього. З практики можу сказати, якщо три хороші аргументи на відповідь на запитання «Чому купити зараз», розміщені на сайті, за фактом конверсійний шар сайту – персик, то продаватимете у верхньому ціновому сегменті і кількість продажів стане вищою на ринку в порівнянні з конкурентом. Це важливо. Три добрі аргументи забійних з приводу «Чому купити у вас» – це класно. Працюйте постійно над ними. У блоці ідей з відгуків постараюся повернутися ще до питання, якщо не забуду. Є замітка.
4. Коли?
«Коли купити» необхідно перефразувати «Чому купити у вас зараз». Чи не відкладати, а чому купити зараз. Подумати, як зробити цю інформацію, не відкладати купівлю. Конверсійний шар сайту зростає.
5. Де?
Забувають, як правило, блок «Де купити». Для інтернет-магазинів – очевидно: «Тут купити». Раджу подумати. Можливо, відмінність, що продаватимете, умовно, 80 відсотків товарів з доставкою, як і інші. Якісь 20, 10, 15 відсотків умовно, якщо клієнти косметологи, можете раз на місяць, у суботу зробити якийсь захід. Де як продаєте товар, але проводите якусь активність. Якась спільнота, що раз на місяць зустрічається та ділитесь якимись новими інформаціями, запрошуєте спікерів. Якась додаткова користь не обов’язково пов’язана з грошима. Наприклад, постачальник робить якісь плюшки, умовно візит, екскурсія на завод. Раз на півроку робить два запрошення безкоштовних. Запрошення можна розіграти. Розіграти серед клієнтів не тільки за оборотом, а по дельті приросту, як швидко росли за кількістю замовлень місяць за місяцем. Самостійно вибираєте умови, якими розіграти цю плюшку. Одна з ідей.
Локалізація сайту
Важливо провести. Блок важливий для протестів. Зараз говоримо про важливі, необхідні блоки, відповіді на які потрібно розуміти. Даєте мінімальні на початку відповіді, зручно, але, локалізація сайту чітко підкреслюємо – не переклад! Це не переклад у агенції з перекладів в Україні – має бути native speaker. Обов’язково. Як його взяти? Де його взяти? Знайти. Не має бути знайома, що знає мову польську, румунську, італійську, що живе в Україні. Має бути тільки нейтів спікер. Виписуєте тексти для веб-сайту. Реєструйтеся на одній із фріланс бірж, будь-який. В кожній країні. Займе 10 хвилин знайти назву сайту фріланс біржі в цій країні. Реєструєтесь. Розміщує замовлення, за 10 доларів людина віднімає, за 15.
Як зробити легко і бути впевненим у якості? Дайте завдання двом людям, трьом людям. Заплатіть кожному по 10, 20 доларів, усвідомлено внесіть у текст самостійно помилки. Троє людей чи двоє, коли прочитають, дадуть зворотний зв’язок, виправлення. Побачте, наскільки якісно прочитали, побачили помилки, не побачили, що самостійно внесли. Плюс – віднімають текст. Текст стане красивим і не буде… Підготовлений текст нейтив спікера. Немає питання з невірними текстовками, що люди не купують, що «так начальника», «поколонника» питання повністю зніметься. Будете у ньому впевнені. Достеменно дізнаєтеся, що причина не в тому.
Три пріоритетні цільові аудиторії
Ще пункт. Хто три пріоритетні ЦА. В ідеалі, розуміти три пріоритетні цільові аудиторії. Як мінімум одну цільову аудиторію загальну. Орієнтуючись на… На що орієнтуєшся? Не зрозуміло, з чого почати. Одні клієнти в Україні там можуть бути інші. Зауваження правильне. Почніть з аудиторії, що найгаряче в пошуку, вводить брендовий модельний трафік, запити з виявленою потребою і на них орієнтуйтеся, на цих людей і для них опишіть одну загальну аудиторію. В ідеалі три. На прикладі Польща можна методом мозкового штурму навести. Зараз у Польщі перебувають 2 мільйони українців. Необхідно виділити три пріоритетні цільові аудиторії. Виділити хтось цікавиться, хто інтегрувався в суспільство.
Якщо інтегрувалися у суспільство, іммігранти з України чи ті, хто тимчасово переміщений. Можуть бути майстри педикюру, косметологи, які працюють там, або закупівлі на СТО або працівники СТО. Цільова аудиторія – можливо точка входу, вони вже туди інтегрувалися. Можуть бути адвокатами із продажу товарів усередині компанії. Мусимо подумати в цей бік. Маємо, в ідеалі, бачити, які черги далі за розвиток у глибину копати. Не треба зараз у глибину копати для протесту. В ідеалі такі знаки бачити, як далі розвивати цю аудиторію, як по ній працювати. Хто друга черга, хто третя черга клієнтів. Це можуть бути безпосередньо поляки, професіонали.
Можливо будуть, насамперед, тут. Потрібно подумати, просто пріоритетність розробіть. У цьому пункті важливо сьогодні не загубитися і піти копати в глибину, а зосередитися на пріоритетному портреті цільової аудиторії, що необхідний першого протесту цієї країни. Добре.
Наш товар який?
Потрібно розуміти – від цього залежить механіка самої налаштування реклами Google, зокрема, і підхід, що потрібно, не потрібно для протесту. Якщо імпульсний товар, імпульсного попиту до 30 доларів, вартості бургера, до 30 євро, то купують на сайті. У 90 відсотках ніхто не дзвонить. Усі аж бігом, слухняно заповнюють форми, залишають замовлення. Все влаштовує – оплачують та поїхали.
Якщо товари регулярного споживання, повинні враховувати те, що вартість протесту, вартість ліда, що після протесту отримаєте, може окупатися з другого, третього продажу і є усвідомлено компанії, що з першого продажу йдуть у нуль. Умовно, піцерії вже давно працюють за подібним механізмом, якщо залучення клієнта вперше до компанії – точно мінус. Другий раз на мінус. Третє, повторне замовлення клієнта – вже починає піцерія заробляти.
У вас ніша пов’язана з B2B продажами, з B2C продажами або B2Government (для держави продажу). Важливо розуміти на початку. Можливо, формат затесту структури рекламних кампаній відрізнятимуться з основними посиланнями для них.
Дизайнерський продукт, яскраво виражена індивідуальність, можливо, не варто створювати зараз на цьому етапі сайт, а вибрати альтернативу. Поговоримо наприкінці.
Товар, продукт, прив’язаний, не прив’язаний до гео? Якщо чітка прив’язка продукту, затребуваність товару чи категорії. Буде кілька категорій у певному регіоні. Потрібно розуміти, враховувати, протести проводити відповідно.
Можливо, продукт, товар купується через профільні офлайн конференції і вже є люди, які бігунки, фізично присутні нейтів спікери. У цьому випадку модель реклами може відрізнятися. Потрібно відразу налаштовувати рекламні кампанії за точками, за датами, коли проходять великі конференції, тисяча, п’ять тисяч чоловік і бігунки за ідеєю повинні мотивувати потім проведення, в момент проведення самої конференції, що підходить, мотивувати тих людей, яким роздають матеріали, зайти на сайт . Фахівці з реклами Google повинні збирати це в окремі кошики аудиторій.
Ось короткі нариси. Потрібно розуміти, щоб якусь базу загальну, що буде корисною для всіх, зупинитися на ній, треба розуміти, що за рештою пунктів більш-менш можна порівняти. Важливо було пройтися.
Місцеві платіжні системи
Ще пункт. Місцеві платіжні дані. Бажаний пункт, але… Місцева платіжна система може бути пов’язана з отриманням ліцензії, дозволу. Це дорого. Завдання протестувати. Бажано, тому що відкриває можливість, Перформанс макс торгових рекламних кампаній протестувати їх. Це може потягти за собою отримання дозволів та ліцензії, запуск за фактом бізнесу, бухгалтерії, решти речей. Він бажаний. Якщо не буде його – можна без нього.
Тест кожної країни в рекламі Google/ФБ
Переходимо до пункту “Тест”. Підготували цю інформацію. Вибрали чотири країни, три країни, сім країн у Європі для первинного протесту. Не розмазуйте тонким шаром. Виберіть якісь зручні суми. Які суми вибирати? Якщо вартість кліка плюс мінус за прогнозом планувальника Google бачите один долар, то як мінімум витратите 500 доларів на цю країну, рекламну кампанію.
Як це зробити? Зараз проговоримо. Мета протесту до того, як є фізична можливість та юридичний дозвіл, продавати у цій країні. Фізична можливість доставити, протестувати трафіком, зрозуміти вартість ліда брудного, вартість цільового ліда окремо, бажано у кожній категорії у цій країні без фізичної доставки. Як це зробити менш болісно? Напишіть після отримання заявки, що не відкрилися і відкриєте пізніше. Дайте якусь знижку. Вибачтеся. Скажіть, що якісь більше знижку надасте в той момент, коли відкриєтеся, зараз тестуєте. З повагою поясніть людям. Тим сто людям чи 50 лідам, які залишать заявки. Щоб не втратити їх і, можливо, стануть першими клієнтами, коли фізично зайдете до цієї країни. Можливо, так і потрібно зробити. Залишіть їхні контакти та напишіть: «Стежте за нами. Інформацію на сайті відобразимо за датою запуску. Зараз готуємось. Нам дуже важливий ваш фідбек щодо покращення проекту». Залучіть цю людину до покращення проекту.
З приводу реклами Google. Коли зупинилися на одній країні, далі дивимося… Що нам потрібно? Потрібно від цих невеликих сум, сотні тисяч, сотні доларів, сотні доларів на запуск, тест в одній країні. Як отримати сотні доларів, щоб якіснішими стали хочемо. Хочемо витратити гроші на найгарячіший трафік. Де отримати? Знаходиться в пошуку Google найгарячіший трафік. Є центр Мерчант, то додаємо Перформанс макс і торгові рекламні компанії. Ні Мерчант центру, можливості оплати на сайті, то додаємо лише блок пошукових рекламних кампаній.
Які це пошукові рекламні кампанії? За типами ключових слів брендово-модельні запити, запити з виявленими потребами, із зазначенням чіткого гео, вказуємо наша ніша, вказівка гео та продають запити під питанням. Можете їх не купувати. Вони можуть бути на ринку перегріті. Дивіться бюджет.
Зупиніться. Не потрібно вам багато. Зупиніться на 120 ключових словах. Може на 50. Завантажте списки мінус слів із тієї ж ніші. Зараз їх замінуйте, щоб не перетягували на себе непотрібний трафік. Хочете витратити цю суму лише на найгарячіший і трафік зрозуміти вартість ліда з нього і обмежте гео.
Краще почніть… Протестуйте перший день запустіться на 3-4 години в якомусь одному великому місті з передмістями або лише у передмістях чи меншому місті. Продумайте стратегію, яку оберіть і обмежтеся гео, щоб час було не в один момент витратити 500 доларів, а в різні дні. Щоб внести якісь зміни та, можливо, з’являться нові гіпотези.
По можливості запускаємо другий Performance max торгово-рекламні. Вона буде дешевшою. Це не точно. Чому не так? Як тільки брендовий трафік потрапляє, а можливо 20-30 відсотків, у блок перформансу, то різко дешевшає. Зазвичай не дорожче, ніж пошукові рекламні кампанії. Може вдвічі дешевше за класичні пошукові рекламні кампанії з гарячого трафіку. У розкачаному обліковому записі Performance max торгові можуть займати від 40 до 60 відсотків продажів.
Триточка далі. Залежно від ніші, додаткові пропозиції щодо протесту можуть відрізнятися. Можуть бути запити сусідів по ринку. Можуть бути протести якихось варіантів відео, лійок для прогріву. Там дешевша вартість залучення клієнта. Можна якусь невелику суму витратити на протестувати відео на цю аудиторію.
По Google рекламі запустили, маємо дані протесту. Зібрали заявки. Клієнтам пояснили ситуацію, що товарів не отримають. Нікого не забули, сказали шлях, як слідкувати за нами у день відкриття. Може, не відкриємося в цій країні. Усіх клієнтів поінформували. Можливо, вони стануть першими клієнтами, коли відкриємося.
Блок «Аналіз»
Наступний блок. Аналіз. Хочемо зрозуміти, і ключовий момент не цього протесту, не лише вартість, ціна ліда, що отримали, а ключовий момент є співвідношенням. Протестували сім країн. З країн виберемо якісь, у яких вартість включення клієнта дешевша. Можливо, вартість неприємно здивує. У плані, що буде висока та зрозумієте, що двічі націнки, що встановили на товар. Це не повинно лякати. Завдання вибрати, тому що коли вже запущений сайт, покращений сайт, буде відбудований рекламний аккаунт і тямущі хлопці його супроводжують, то вартість за лід вже стане меншою. За рахунок навчання рекламного облікового запису, за рахунок внесення постійних, блоку тижневих робіт виконання. Зменшиться ця вартість.
Спершу завдання вибрати, де цей шлях можна пройти легше. Вартість за залученого ліда в країнах Європи, запустіть 15, 20 країн, там 10-20 відсотків будуть лідери з легкості. На них насамперед варто дивитися. Далі відрізнятиметься вартість може, ну, ніби в одному місці 1 долар, в іншому місці можливо 3-4 долари вартість залучення клієнта. До трьох разів, до чотирьох, вартість легко може відрізнятися в одній і тій же ніші.
Начебто, ну, Європа, близько живуть, менталітети схожі, ринки плюс-мінус однаковою швидкістю розвивалися, а насправді ні. Болгарія може виявитися набагато веселішою, цікавішою або Румунія, ніж Польща, або країни Нордика. Невеликі можуть довести набагато цікавіше, Норвегія, Швеція… Швеція, Фінляндія, Данію сюди додають, ніж Польща. Цей пункт важливо враховувати.
Ключова не ціна ліда, другий пункт сказав, а порівняння між лідами.
Ще відомості: ліди про помилки на сайті, а не про покупки. Про що говорив. Важливою є локалізація сайту. Кейси, що розбирали на конференцію Google щодо польського ринку – це запуск. Сайт неякісно переклали без локалізації. Просто переклали бюро перекладом і ввалилися 20 заявок першого дня. Інформація пишуть поляки: Виправте помилки на сайті. Аналізуємо та залишаємо можливість користувачам написати коментар до замовлення, до заявки, що хотіли, щоб уточнили. Побачите прямо буде написано: «Виправте помилки. Неправильно написали слова. Не перекручуйте нашу мову».
Можливо, варто на етапі аналізу додати якийсь… Нехай… Щоб не лякало відео. Зараз, не виходячи з офісу в Україні, можете створити прикольне відео, що зазвучить рідною мовою нейтів спікера. Якесь відео туторіал, якесь, що озвучить. Ще дійдемо до можливостей, що озвучить нейтів спікер, інфографіка, послідовність замовлення. Структуру відео створили, намалювали в інфографіці відео у русі тут польською мовою. Описали, як зробити. Текст російською, українською написали. Перевели криво косо. Віднімний красивий текст нейтів спікер озвучив 15 хвилин, 10 хвилин відео. Наклали його голос на відео. Вийшла класна штука, відео, що збільшує конверсію сайту.
Можливо, варто додати в країні пункти якісь, пов’язані із соціальною активністю, що берете участь у якихось фондах. Дуже часто в європейських країнах, все ж таки плюшки та пункти, що додаються всередині країни, залежать від культури, рівня соціального розвитку, від менталітету. У цій країні багато людей хочуть, щоби інші люди допомагали. Можете якомусь фонду якийсь відсоток відрахування зробити до якогось фонду. Написати, що ще не маєте продажів, хочете протестувати, чи вдасться цю дико дорогу вартість за залучення клієнта якось зменшити. Зайшли до сайтів конкурентів. Бачите, якісь речі, пов’язані з акціальними активностями. Роблять якісь відрахування до тематики, повістку озеленення планети вносять якусь копійчину до якогось фонду, бере участь в іншій благодійності.
Можливо, варто додати безпосередньо особи команди та додати обличчя члена команди, що знаходиться у Польщі. Подумайте, як це зробити.
Завдання протестувати. Нічого нікому продавати не станемо. Завдання – не виходячи, не витрачаючи гроші, фізично, протестувати ринок. Зрозуміти, яку з 7 із 10 країн вибрати першою для… і стала успішною. Тут можна розмістити. Не бачу проблеми. Рішення за кожним. Як результат, продавати нічого не станете. Про це скажете чесно людям. Протестувати та зрозуміти чи можете наблизитися, хоча б до вигідності продажу в нуль можете.
Особи команди, сторітлінг короткий, чому любите свою справу. Чому любите? Якщо домашні вихованці ніша, чому любите цим займатися. Якусь прив’язку особистої мотивації до цього. Аналіз провели. Переглянули країни.
Друге коло протесту
Можливо, захочете зробити другий протест. Виберіть одну-дві країни за підсумком. Захочете зробити детальний другий протест. Цей блок чому стільки часу виділив – блок досить важливий. Без нього одиниця часу, витрачена на протест, повернеться х10, може x50 і х100, що просто дійдете результату, зробите, запуститься.
Можливо, розраховували провести протест за два тижні. Проведеться за місяць, за півтора. Як мінімум, на руках вже будуть дані не рожеві поні, а отримані реальним відгуком, реальною відповіддю ринку. Дорогого це стоїть за відносно свідомі гроші. Не в будь-якій країні, не відчиняли офіс, не наймали співробітників. Все це зробили через віддалені фахівці, перевірили. По локальному бізнесу можете поставити завдання людині – пройтися, дізнатися ціни в точках. Дасть результат. Можливості є, не виходячи з офісу, у тій країні, де зараз працюєте протестувати, знати не гіршу інформацію, якби знаходилися, про запуск нового проекту ніші. Необхідно – робимо другий протест. Доуточнює по одній країні, за цільовою аудиторією всередині країни. Ідеї з’являться точно у команди після такої роботи.
Блок «Відділ продажу потрібен?»
Ще один блок. Хочемо копнути в глибину і виникне питання, чи обрали країну. Добре. Відділ продажу потрібен? Так чи ні? Якщо товар дорожчий за 30 доларів і дзвонитимуть люди, залишатимуть заявку на сайті менший відсоток, більший відсоток дзвонить. Ну, звісно, буде потрібний. Краще найматиме не людину, яка знає, умовно, польську мову, перебуває в Україні, а безпосередньо поляка. Краще, хто не знає українську чи російську мову. Знайдіть, повірте, як із ним, донести основну суть.
Завдання основне полягає, щоб, якщо потрібна така людина, то краще одного-двох поміняєте, звільните, донавчіть, ніж людину, яка знаходиться тут. Знає італійську мову, проте, живе тут. Не живе в Італії, пхати стусанами туди – поїдь до Італії, запусти там, зроби. Потрібна локальна людина там. Нехай part time (частковий час) на добу він там працює, працюватиме на вас. Краще цим шляхом йдіть. Подумайте краще, як зробити дешевше за допомогою тих же фріланс бірж. Не відмовляйтеся від цієї ідеї убік – ну, тут брат, чоловік дружини і знає мову, то він допоможе. Поганий шлях. Ну, як мінімум, люди в бізнес-середовищі так говорять.
Товари конкуренти
Можна подивитися на наступному етапі, як зробили протести. Важливо розуміти, що є не одні прямі конкуренти. Є непрямі. Товари витіснювачі, що борються за ті ж гроші у гаманці клієнта. Приховані конкуренти, яких не бачите. Людина купила товар – відпала потреба, потреба у товарі. Важливо розуміти, враховувати. Можливо, якісь команди придумують цікаві стратегії, як звідти за вигідною ціною мати продажі.
Що можемо покращити?
Ще блок. Повертаємось до третього питання на мільйон: «Чому купити у нас?» Які ще ідеї? Заходьте до ніші, дивіться мінімальну кількість відгуків у ніші косметології. За 100 відгуками на ринку, думаєте: «Великий ресурс потрібно витратити команді, для отримання 100 відгуків. Їх куплю, не куплю.»
Є кращий шлях. Можете зосередитись на 10 відгуках, що вже дійшли до етапу запуску. Зосередьтеся, щоб мати з перших 20 клієнтів 10 відгуків. Щоправда-неправда попросити людей дати відгуки. Не просто у форматі… Не просто у форматі «Так. За все добре вам 5 зірок. А у форматі відповіді на запитання: «Чим керувалися, коли нас обрали? Які варіанти розглядали? Дати емоційну прив’язку у повному розгорнутому відкликанні, коли людина його запише з відповідями на запитання. 8-10 питань для відгуку, що йому задасте. За фактом вийде маленький сторітейлінг, маленька історія з емоційною частиною, з розумінням якої цільової аудиторії людина, яку емоцію переживав, яке завдання стояло перед покупкою і який результат? Чим задоволений? Якщо було якесь ресурсне вдосконалення? Може так і сказати: «було ресурсне поліпшення, проте все круто. 5 зірок.” Живий, класний відгук. Таких 10 відгуків, що точно будуть кращими, ніж прохідних 100 відгуків на сайті конкурентів.
Підійдіть якістю. Не можете на старті конкурувати з іншою кількістю. Нераціонально. Дорого. Почніть конкурувати якістю. Можете усі відгуки зробити для портрета цільової аудиторії. Взяти їх в одного портрета цільової аудиторії, відгуки, і ймовірність потім залучення подібних клієнтів і з категорії товарів для… У портрета цільової аудиторії стане набагато нижче. Точно будете легше продавати, коли всі відгуки заточені цій людині, у цій категорії товару. Він заходить: Це про мене все. Почне купувати краще, ніж якщо розмажете відгуки по всіх поспіль. Фокусуйтеся на пріоритетному. На одному портреті цільової аудиторії, що обрали. Або на трьох пріоритетних.
Ще етап. Чи не покращувати ще 90 відгуків. Краще, скажімо, підіть в інше трошки. Запишіть, попросіть людей відповіді на запитання записати відео. Поспілкуйтеся з ними. Поміркуйте, як можете їх зацікавити. Нехай дадуть короткі відгуки та 10 штук викладете на YouTube каналі та на сторінках з категоріями, на сторінках товарів. Можете записати відео туторіал. Як зробити? Накидав ідеї. Замовляєте інфо, відео інфографіку різних форм, умовно майнд-карту, в якій якісь блоки змінюються місцями через якийсь час. Відео інфографіки, де ставите структуру. У нейтів спікера просіть озвучити, вичитати смисли. За тиждень виходить готове відео, що… Які бувають помилки у людей при замовленні товарів? З чим стикаємось? Як вирішуємо такі затики? Від відео туторіал: Як у нас купувати? Чому купувати у нас? Подібних 3-4 відео. Відео можуть суттєво підняти конверсію сайту.
Якщо сумніви на яку тему записувати – ту тему, що важлива для одного портрета цільової аудиторії. Запишіть відео, туториал без обличчя, без людини. Не потрібно прив’язувати людей до того нейтів спікера, що купите на фріланс біржі. Записати інфографіку. Розкажіть текст. Нехай озвучить людина. Від нього візьміть лише голос. Не треба прив’язку робити цю людину. Клієнти до людини, що не знаєте, стане, не працюватиме з компанією завтра. Від нього потрібен лише відео голос. Фішка відносно недорога. Сотні доларів на протест і створення. Не тисячі, десятки тисяч доларів на команду, офіс, бухгалтерію, дозвіл, логістику, відвантаження, комунальні послуги офісу.
Ще блок. Що покращити? Не в останній інстанції. Пишіть у коментарях. Потрібно розширювати, додавати. Фішок безліч. У кожній ніші будуть. Все більше. Як основа. З чого почати наштовхнути на ідеї? Можливо, стане чи не стане як сильна сторона.
Де товар виробляється зараз?
Виробляється локально виробництво – перевага чи ні для ринку? У багатьох країнах фішка «Виробляється в нашій країні» – перевага. Ні – треба. Якщо так – буде проводитись локально. Чудово. Виробляється, де у всіх – у Китаї, в Індії, у Філіппінах, в одній із країн Африки. Товар виробляється, виробляється у 90 відсотків, в одному місці, то добре. На подібному не робимо акцент на сайті.
Якщо виробництво в Україні, то в Україні, що залишаєте? Сировина, кадри, потужності? Як презентувати? Чи потрібно на передній план випинати цю інформацію? Для клієнта сприятиме? Зараз спостерігається бажання європейських країн, інтерес як мінімум можливо бажання допомогти. У багатьох – плюс у ніші чи мінус. Робите вироби якісь із дерева та частину команди в Польщі, а основне виробництво знаходиться в Україні, дизайнерські вироби з дерева, якісь класні дизайнерські меблі, то цілком можлива перевага. Таким чином, допомагаєте Україні, якщо в країні користується популярністю. Введіть уперед.
Що допомагає?
Ну, нескінченне. Далі ще ідеї, варіанти. Що допомагає на шляху питання ставити в момент, спостережуючи бізнеси, брали участь, як скоротити час для тесту.
Ти розумієш, що зараз починає команда і ти буксуєш за запуском проекту, ти ставиш питання: «Наступна дія. Допомагає швидше прокрутити протест, зробити протест для цієї країни. Або не допомагає, подовжує.» Якщо ні – урізаємо у трьох портретів цільової аудиторії до одного. З географії всієї країни, до одного міста чи передмістя. Починаємо лише з передмістя чи крапки у 30 кілометрів радіусом. Потім розширимо. Бачимо – мало аудиторії, мало витрачається. Розширимо завтра. Вирішили вдвічі. Чи не допомогло? Додали якісь міста.
Задаємо питання: «Допомагає та/або не допомагає швидше мати результат протесту.» Поки що про гроші не говоримо. Не говоримо про фізичний продаж. Бажаємо швидко отримати тест. Перше, що реально і отримуємо, реальна відповідь від реального ринку, а не вигадані рожеві поні та не пов’язані з реальністю. Досвід, що в Україні, абсолютно не той самий досвід у тій локальній країні, про яку йдеться.
Використовувати місцевих зі знанням мов чи родичів, співвітчизників зі знанням мов? Вже сказав лише місцевих. Думаєте, як здешевити цю історію. Використовувати місцевих на частковий час, на фріланс біржах оплати. Лише їх.
Питання звучить: “Тестувати чи не тестувати”. Так питання звучати не повинно. Відповідь однозначна – тестувати. Лише питання має звучати – «Як мені вартість цього тесту зробити дешевшою?» Зменшити аудиторію. Якщо вся країна залишиться, то залишимо менше, 5 ключових слів. Протестуємо 5 ключових слів, протестуємо в обліковому записі. Решту замінусуем. Робимо чудові оголошення. Зробимо чудовий сайт. Наповнимо. Протестуємо 5 оголошень. Витратимо 200 доларів.
Розуміємо, що, ну, млинець, було вже 300 людей на сайті та замовлень немає. По-любому потрібно вносити зміни до сайту. Не може бути такого. Докрутіть до другого тесту заміну інформації у сайті та запустіть повторно на 200 доларів. Вже отримаєте якусь зручну вартість, вартість за особи порівнянну вартість товару. Далеко до окупності у нуль. Вже станете, до цього оленя підійшли, зі 100 кроків на 50 кроків. Ну, така рекомендація.
Проговорили про проект, основні етапи. Які у нього? З чого починається? Які ризики? Що мінімально важливе для протесту? Що бажано додати для протесту? Куди далі копати глибину? Далі пункти можуть збільшуватись.
Альтернативи
Зараз торкнемося питання щодо альтернатив. Можливо, не варто, не треба витрачати цей час. Обрали ринок Польщі – візьміть, за крайньою інформацією за останній місяць-два. Розетка відкрилася у Польщі. Нова пошта відкрилася у Польщі. Протестуйте ринок за допомогою Розетки. Викладіть товари на… або інших локальних маркетплейсах. Дизайнерські товари – зайдіть за допомогою Etsy, за допомогою Інстаграма, за допомогою Тік струму, за допомогою фейсбука (візуальний ряд), за допомогою YouTube Shorts відео. Не потрібний зараз сайт. Бажаєте протестувати. Потрібна інформація. Зробіть ті частини, що стосувалися повідомлення інформації, якості продукту, чому купити у вас. Донесіть у відео, тексти через інші канали. Якщо дизайнерські речі – одразу зайдіть через Etsy, класно для товарів ручної роботи. За альтернативами основне все.
Підсумки
Повторюся. Додаєте ідеї. Додаєте якісь нові речі. Буде цікаво і люди запитували. Запишу. Хочете, щоб записав швидше, напишіть у коментарях. Цікаво відео на вибір міста в Європі для локального бізнесу. Запит надійшов: «Наші переселенці, іммігранти обирають інше місто для життя в Європі. Перед тим, як вибрати, хочуть розуміти, а куди, в яке місто переїжджають, де можна, які, на прикладі якогось локального бізнесу, доставка кульок умовна, вибрати країну, місто для переїзду». Переїхав. Ти розумів, що вже буде базовий прибуток на маленькому бізнесі. Цікаво – пишіть. Раніше поставлю до списку відео.
Дякую за увагу. Підписуйтесь. Дякую за спонсорство. Хорошого дня, гарного настрою.
