Усім привіт. Сьогодні хочу поговорити на тему: “Що потрібно контролювати власнику бізнесу, маркетологу в маркетингу”. Коротко та детальніше в рекламі Google. Торкнемося наступних блоків у відео. «Ризики», якщо цього не робити якісь ризики перед нами виникають. Буде блок «Маркетинг. Усі джерела/канали реклама». “Google Ads”. Детальніше розкриємо джерело, канал трафіку. Окремо хочемо отримати, бачити від відділу продажів очима команди агентства з реклами Google маркетолога. 3 звіти, на мій погляд, основні, які варто враховувати та періодично, раз на місяць контролювати. З якою періодичністю. Підказки та альтернатива блог, коли це не потрібно. В якому разі не потрібно власнику морочитися над подібними речами, а можливо спокійно делегувати і потім уже до детальніше повернутися до речей. Добре.
Блок “Ризики”
1. Немає зростання прибутку продажів на рівному ринку
За ризиками у нас. Запис іде. Ризики. Немає зростання прибутку. Не розуміємо не лише результат скільки грошей вклали та скільки отримали. Проміжні блоки розбиті – немає відповіді, не буде зростання прибутку, зростання продажів. Ринок рівний. Якісь покращення вносимо хаотичні. Не розуміємо, до чого призводять.
Все розмивається у середніх, якихось усереднених показниках між різними категоріями товарів, різними типами в рекламних кампаніях, різними каналами у сезонності у тижневих коливаннях попиту. Незрозуміло, щось робили, покращували у маркетингу, сайті, рекламі. Не зрозуміло, до чого це призвело.
2. Немає сталості на рівному ринку
У рівному ринку не зможемо отримувати постійно стабільну кількість замовлень щодо стабільної вигідної для компанії вартості за лід, продаж. Не зрозуміємо з чого складається, як виходять вигідні продажі.
3. Немає гнучкості при коливаннях ринку
Ідуть коливання ринку, відповідно мають бути коливання бюджету. Плюс-мінус має залишатися стабільною вигідною ціною за лід з кожної категорії товарів. Є – йдемо хвилями попиту, хоча б у категоріях, що гарячі, «яблука, що низько висять». Є падіння сезонності, зменшилися продажі, наполовину від високого сезону – отже й витрати на рекламну кампанію, на рекламні кампанії, мають бути наполовину меншими. Логіка у цьому.
За той же результат заплатимо дорожче, тому що у середніх показниках в акаунті почнуть розмиватися показники. Це невигідно.
5. Станемо отримувати менше
Можемо, це не обов’язково одночасно буде. Можливо або/або отримуємо менше. Ризики чекають, якщо не станемо, команда не контролюватиме блоки.
Блок «Маркетинг. Усі джерела/канали»
Перший блок – коли говоримо про весь маркетинг для сайту. Зараз говоримо про всі продажі сайту. Цікавими є всі продажі з сайту очима маркетолога, очима команди агентства з реклами Google.
Чому? Є офлайн активності, що призводять до продажу, але без заходу на сайт вони не цікаві. Є офлайн активності, що призводять до покупок через захід на сайт – вони цікаві. Є продажі OLX або з прайс-агрегаторів без заходу на сайт або з Фейсбуку – вони не цікаві, якщо беруть участь у ланцюжку. Сайт – це цікаво. З ним можна працювати базово. Є винятки. Можна їх обговорювати. Це вже для просунутого рівня. Базового. Є в обліковому записі чи ні.
1. SEO Google органічне просування
Важливим джерелом є канал трафіку, оскільки є частина людей, які принципово не натискають платну рекламу. Можна дістати їх лише з Google органіки. Подібних 20-30 відсотків людей. Можливо іншими каналами постаратися дістати їх. Через YouTube, банерну рекламу. Якийсь відсоток людей є. Це важливо враховувати. В ідеалі розвивати як органіку та платну рекламу в Google, якщо ми говоримо про Google.
2. Facebook\Instagram\Tik-Tok\Органік\PPC
Особливо Facebook, Instagram, Tik-Tok, органік. Можливий блок органіки. Можливо, блок платна реклама. Вони цікаві, якщо у ланцюжку бере участь сайт і їх потрібно фіксувати у відділі продажу. У цей ланцюжок вказувати, що з такого сайту ці ліди. Якщо окремо Facebook генерує ліди без заходу на сайт. Має бути окремий список, окреме маркування лідів. Важливо це розуміти.
3. YouTube блог
Якщо YouTube продає – він наводить органічний трафік. Були замовлення прямо з каналу YouTube. Чудово. Шикарно. Його слід виділяти в окремий канал. Як правило, YouTube виступає потужним каналом, виробленням довіри. Виробляє довіру в аудиторії та підвищує конверсію посадкової сторінки. На перших етапах вирви продажів знайомить з вами більшу кількість цільової аудиторії. Якщо ні, подумайте, що потрібно почати його робити. Повернемося до питання пізніше.
4. Маркетплейси
Продаєте з маркетплейсів, Прома, Hotline, інших маркетплейсів та бере участь ваш сайт – окремий блок окремо аналізується командою. Дивіться на нього окремо. Чому? Говоримо про рекламу Google, яка вже все проходить до реклами Google.
Коли запускаємо рекламу Google команді важливо розуміти зі 100 продажів на місяць, що на сайті, який відсоток продажів були з реклами Google. Які саме рекламні продажі, який відсоток з реклами Google, всередині 30 продажів або 50 продажів реклами Google. Яка продаж з якої категорії, з якого типу рекламних кампаній прийшла, з якого ключового слова прийшла. Це джерело підвищення ефективності, джерело масштабування продажів, збільшення прибутку, якщо розуміємо, моя команда розуміє.
5. Прямі переходи direct/none
Можливі прямі переходи direct/none. Термінологія взята з Google аналітики, звіту “Джерела/канали трафіку”. До нього прийдемо у червоному блоці. 4 блок. Прямі заходи на веб-сайт. Які люди? Розмістили QR-коди на офлайн рекламі, був напис магазину на офлайн точці, виступали на конференції, люди переходили за QR кодом, просто вводили назву доменного імені, заходили на сайт – це прямий захід на сайт. Люди по пам’яті вводили, не помилилися ввели в пошуковій системі назву доменного імені, зайшли.
Це все – прямі заходи на сайт. Як правило, знайомством виступали якісь або офлайн, або онлайн, інші. Бачив YouTube рекламу – тоді не натиснув. Коли трапилася ситуація, що знадобився ваш товар, послуга ввела просто назву сайту, перейшла, можливо. Найчастіше це надходить через SEO Google органік. Вводить назву компанії. Вибивається перше посилання сайту. Переходить туди. Вже буде не direct/none прямий захід, а SEO Google органіка.
6. Google PPC. Реклама Google Ads
Ну і звісно ж Google реклама, Google Ads, Google PPC. У наступному блоці розглянемо її детальніше. Як контролювати власника реклами Google Ads? Сам веде або є спеціаліст, найнятий фрілансер або спеціаліст у команді, або найняв агентство з реклами Google. Що потрібно контролювати у блоці? Хотілося б будь-якому власнику розуміти – чи все зробила команда, щоб забрати яблука, що низько висять, найгарячіший трафік за вигідною ціною не для бізнесу. З ринку його забрали, наблизилися, щоб максимум можливого забрати з ринку подібного гарячого трафіку. Ще питання. Чи міг мій відділ продажу задовольнити, оскільки тут йде в тандемі робота маркетолога, робота команди з реклами Google у тандемі з відділом продажів. Зі зворотним зв’язком. Тоді виходить найкращий результат для конкретного проекту, конкретного сайту, конкретного бізнесу.
Блок “Реклама Google Ads”
1. Блок пошукових рекламних кампаній
Отже, говоримо про те, що найгарячіший трафік, чи все зробили? Давайте подивимося насамперед на блок пошукових рекламних кампаній. Блоки пошукових рекламних кампаній – що хотіли б бачити? Очима власника, коли дивився б на структуру рекламної кампанії. Як створювалися рекламні компанії?
1.1 Структура за категоріями
Створили одну рекламну кампанію, в яку запхали все поспіль і не зрозуміло показуються якісь середні показники. Слово шуруповерт, запхали “купити шуруповерт”, “Київ шуруповерт”, “Black Decker модель М247” та слово “Black Decker” просто. Це вінегрет, який жодної користі проекту не принесе. Багато витратить грошей, жирні слова, брендово-модельний запит із зазначенням моделі, конкретний шуруповерт. Він розчиниться у запитах інформаційних, загальних запитах. Те ж саме із запитом із виявленими потребами.
Хотілося б бачити всі запити з різних типів – 4-5 різних категорій. Отже, структура за категоріями має бути, назви рекламних кампаній мають відображати цю структуру. Якщо власник бізнесу поставив так «Дайте, будь ласка, інформацію скільки за минулий тиждень» або сам зайшов в аккаунт, вивантажив її, було продано шуруповертів. Назви рекламних кампаній і в слові в довгому назві рекламної кампанії шуруповерт слово використовується нижнє підкреслення далі Black Decker. Або просто «шуруповерт» запити по шуруповертах. По шуруповертах всю інформацію можна витягнути за категорією шуруповерти та отримати відповідь на запитання.
Якщо все склеєно в одній рекламній кампанії, таку відповідь власник не зможе отримати. Небагато, в десятки разів більше часу, проаналізувати запити. Тим більше що Google частина пошукових запитів приховує, коли показує статистику.
Поділяємо на різні рекламні компанії та вийде 15 рекламних кампаній, по шуруповертах 5: «шуруповерти Black Decker», «шуруповерти Makita», ще якісь, якісь 5 брендів ходових.
У такому вигляді буде пошук, тоді в пошуку вводимо «шуруповерти». Виб’ється 5 компаній. Крім запиту «шуруповерти» має бути розбиття на брендово-модельні, гарячіші запити, запити з виявленою потребою, коли кажуть: «Потрібен шуруповерт із підсвічуванням», наприклад. Є конкретний запит із виявленою потребою. Як правило, розуміємо, що подібний шуруповерт коштує дорожче, ніж звичайний простий без підсвічування. Це дзвіночок.
Або «топка камінна кутова». Розуміємо, якщо кутова топка – вартість дорожча, тому що скло кутове та клієнту важливіший більше дизайн, краса, ніж просто нагріти приміщення. Якщо цікаво бути там – маємо поборотися за запит і заплатити дорожче для влучення в топ.
Структура в першу чергу, блоки пошукових, повинна бути зручною, щоб власник міг швидко знайти або маркетолог-аналітик знайти будь-яку інформацію щодо розрізів інформації.
1.2. Відсоток отриманих показів для гарячих, запити з виявленою потребою, брендово-модельний трафік, гео
Наступний блок – відсоток отриманих показів для гарячих ключових слів. Коли підготували структуру рекламного облікового запису, там будуть гарячі ключові слова, рекламні кампанії, конкретна назва рекламних кампаній. Наприклад, 15 рекламних кампаній завантажили. З них 5 – гарячі, брендово-модельні запити, або запити із зазначенням гео, або з виявленою потребою, інформаційні запити якісь, або запити з помилками. Їх можемо навіть виключати на початкових етапах та не витрачати на них грошей. Важливо, якщо проект у запуску на старті відтестувати, зробити вигідним отриманням продажів бізнесом саме з гарячих запитів, щоб насамперед сайт навчити продавати вигідно та отримати середню конверсію по ринку для цих запитів. Тоді можна рухатися далі.
1.3. Ціна ліда, цільового ліда
Також важливо розуміти ціну ліда та ціну цільового ліда у розрізі цих рекламних кампаній.
2. Блок Performance Max\Торгових рекламних кампаній
Наступний блок – це блок Performance Max та торгових рекламних кампаній. Звичайно, він архіважливий насамперед важливий і з нього варто починати, як найдешевшого джерела отримання дешевих продажів з ринку. Конкурентом може у Performance Max і торгових рекламних кампаній не може, теоретично лише Facebook виступить і то не для всіх категорій. Є категорії, в яких працюватиме лише Performance Max та торгова рекламна кампанія. Раніше був Google шопінг, який чудово працював. Нині його алгоритми частково перейшли до Performance Max. Його ще розширили більше.
Рекомендуємо, як і раніше, використовувати вже досить старі торгові рекламні кампанії, комбінувати їх використання одночасно з Performance Max. Розуміти сильні сторони потрібно і торгових та Performance Max. Власнику важливо розуміти, що рекламні кампанії завантажені. Та команда, та людина, що супроводжує, розуміє сильні сторони Performance Max та торгових рекламних кампаній, комбінує використання, тестує у різні періоди місяця тижневих коливань різні стратегії усередині цих рекламних кампаній. І в ідеалі, в розкачаному рекламному обліковому записі, коли проект отримує 100 продажів на місяць рекламної кампанії Google блок Performance Max і торгових приводить для інтернет-магазину від 40 до 60 відсотків усіх продажів.
Ці продажі найдешевші. У пошуку будуть такі ж чи дорожчі. В інших рекламних кампаніях будуть дорожчими. Все, що є гарячого, потрібно вичавлювати і, в першу чергу, навчити сайт продавати з цих рекламних кампаній. Performance Max для промислових бізнесів, що займаються продажем B2B, для продажу послуги їх можна використовувати. Можливо, і потрібно використовувати. Команда повинна розуміти, як працює та використовувати сильні сторони Performance Max, тому що працює частково у пошуку та частково як банерна реклама КМС. Як правило, краще працює, ніж банерна реклама КМС. Важливо розуміти, і за важливістю другий блок рекламних кампаній – це.
3. Блок Відео рекламні кампанії
Ще важливий блок власнику – відео реклама. Що важливо розуміти? По-доброму має бути відео. У 70 відсотків бізнесу немає подібних відео. Якщо створите 10-15 коротких відео, де розкажіть, дайте відповідь на запитання. 18, 20 основних питань, на які кожен день відділ продажу відповідає. Сам власник запише відповіді на запитання, розповість людям.
3.1. Добір цільової аудиторії
Припустимо, під різні портрети цільової аудиторії. Є три пріоритетні портрети цільової аудиторії. Їхньою мовою розкажіть чому категорія товару підходить. Як вибрати? На що дивитись при виборі? Що враховувати? Коли запускається реклама в Google, відео реклама у відео, то можна запускати серійним показом відео, де друге відео показується аудиторії всім, хто переглянув перше. Третє відео здасться аудиторії всім, хто переглянув перше та друге. До 5 вкладень можна робити цей ланцюжок. Так простягається користувач на кожному етапі вирви продажів на наступний, до продажу.
Вже купив, можливо на допродаж аргументацію запропонувати в подальшому ланцюжку або на рекомендацію друзям, знайомим.
3.2. Охоплення
Дивитись на охоплення який був у блоці рекламної кампанії. Як змінювався з минулого місяця у блоці відеореклами?
3.3. Ціна перегляду
Яка ціна перегляду? Як правило, найдешевший, коли говоримо про залучення нової аудиторії або познайомити теплу аудиторію з продуктом і перетворити з теплої на гарячу, відео класний інструмент. Дозволяє за два-чотири центи для ринку України отримати… У США залежно від ніші ціна можливо дорожча за 10, 15, 20 центів. Може сягати 40 відсотків за перегляд. Наскільки вузьку вибираєте аудиторію – від цього залежить, наскільки платоспроможна.
Боремося за увагу аудиторії з іншими рекламодавцями, що готові платити. Якщо, умовно кажучи, виборюємо аудиторію, що потенційно може купувати вітрильні яхти якісь і хоче припаркувати їх десь у районі Флориди – одна історія. Боремося за продаж недорогих велосипедів – інша історія. Хоча недорогий велосипед може купити людина, яка дивилася дорогі яхти. Тут треба враховувати.
3.4. Асоційовані конверсії
Асоційовані конверсії відео малоймовірно, що залежатимуть від відео, аудиторії, продукту. Прямого продажу з відео не факт, що відразу отримаєте. Можна вплинути на збільшення асоційованих конверсій із блоків пошукових рекламних кампаній, верхніх блоків та Performance Max. Рекламували відео компанії, дізналися про компанію, дізналися про рішення, які пропонуєте, побачили відгуки, побачили кейси, як це реалізовували. Потім залишили заявку через пошукову рекламу або торгові рекламні кампанії.
3.5. Час до заявки
Важливо враховувати потрібний час до заявки. Час до заявки відео реклами можливо більше. Вихід який? Відносно невеликими сумами на 100, 200 доларів на місяць можемо просто на довгий період розтягувати протест рекламних кампаній відео. У пошуку буде видно за тиждень: працює, не працює. Відео може знадобитися 3 тижні, 6 тижнів, щоб зрозуміти подобається аудиторії. Чи бачимо відгук із вкладень на реальні замовлення. Враховуємо асоційовані конверсії, враховуємо час до заявки. Можливо довше у кілька разів, ніж звичайний час. Важливо час до заявки від першого торкання користувача з компанією, відео. Одна історія – період часу, коли людина зателефонувала і потім через добу, тиждень, місяць, півроку замовила. Це один із періодів часу.
Другий період. Може вплинути на ремаркетинг. Може вплинути відділ продажу. Тут можуть вплинути якісь акції. Може ще якісь інші чинники вплинути.
Є перший дотик користувача з сайтом та час до дзвінка до вас. Час може бути різним. Для блоку відео реклами люди, що прийшли після перегляду відео реклами на сайт, воно буде точно довше, ніж блоки пошукових рекламних кампаній та Performance Max.
4. Блок локальних рекламних кампаній
Йдемо далі. Все ще говоримо про блок Google реклами. Наступний блок – локальна рекламна кампанія для локального бізнесу. Щоб притягувати людей із ваших районів по карті, щоб веселіше приходили до вас. Для локального бізнесу – класна штука. Рекомендую використати. Перевірте, щоб Google Мій бізнес був пов’язаний з обліковим записом Google реклами. Перевірте, щоб команда наповнила обліковий запис Google Мій бізнес інформацією про компанію.
Може ще якихось 3-5 відсотків, 10 відсотків лідів одержати просто з Google реклами. Та й відгуки, як окрема історія. У Google мій бізнес заточити відділ продажів, щоб або окремий відділ створіть, якщо великі обсяги отримання таких відгуків.
5. Блок рекламних кампаній медійної мережі
Наступний блок – блок рекламних кампаній контекстно-медійної мережі. Класний інструмент. Запитання на якому етапі. Чи потрібний при першому запуску? Скоріше немає. Якщо знаєте портрети цільової аудиторії. Про них говорили у блоці відео – під них запускаєте, виділяєте до 10 відсотків бюджету від усього рекламного облікового запису на блок інструментів. З появою Performance Max частину гарячих клієнтів перетягнули алгоритми Performance Max. Цей інструмент можливо і потрібно використовувати. Розумієте портрети цільової аудиторії – доносьте меседжі послідовно під акції, під якісь речі. Класний інструмент. Не варто їм нехтувати.
Питання на якому етапі, якщо вже проект розвинений, і кажіть про… Не просто про збір попиту задоволення попиту, що вже без вас існує. Говоримо про формування та підштовхування людей на наступний етап вирви продажів, то відео та блок рекламних кампаній контекстно-медійної мережі.
Блок “Відділ продажів”
Ще важливий блок – відділ продажу. Все, що роблять маркетологи і реклама Google, користувач на сайті, може розсипатися про відділ продажу. Або відділ продажу, де ліди тонуть як у трясовині. Незрозумілий зворотний зв’язок від відділу продажу.
1. Інформація щодо ліда. Категорії клієнтів
Для запобігання такому, що потрібно розуміти? Блок – перший за важливістю, не менш важливий, ніж якісний трафік на сайт. Якісна реклама – вміння відділу продажів не лише обробити та продати, а й внести цю інформацію. Без цього, як ти повториш, масштабуєш результат, не розумієш результату, не порахував і нічого з ним не зробив, не категоризував. Найпростіша CRM – можливо, просто блокнот з ручкою, Excel таблиця, Google Docs, доступний всім. Хороший інструмент, якщо є amoCRM, або зараз більшість переходять на інші. Будь-яку CRM-систему використовуєте. Основна суть CRM-системи – збереження у ній інформації. Найпростіша – Google таблиця, до якої є доступ у всієї команди. Резервується раз на тиждень, раз на місяць. Найпростіший інструмент. Що має бути?
1.1. Дата та час ліда
Інформація з ліда: дата і час ліда, тип ліда: це дзвінок у голову менеджера через динамічний коллтрекінг Рінгтостату, через замовлення зворотної заявки на сайт. Можливо за коллтрекінгом Рінгтостат, Бінотел, якась інша компанія.
1.2 Тип ліда
Тип ліда – лист на пошту, яку важко відстежити. Лист був через форму сайту із прикріпленими документами – відстежуємо через Google аналітику. Який тип ліда був? Дзвінок у голову менеджера, замовлення зворотного дзвінка, швидке замовлення, замовлення в кошик класичний, Quiz-форма. Який тип ліда був. Все чудово налаштовується. Все видно. Точність. Хочемо побачити, як результат до 80-90 відсотків. Хороша середня точність по ринку. Чудово.
1.2. Цільовий лід?
Це цільовий лід? Наступний пункт. Відділ продажів вносить цільову інформацію так чи ні. Може він сміттєвий лід. Бабуся зателефонувала запитати чи є пральний порошок. Ніколи не продавали порошок. Таке можливо. Потрібно фіксувати, потім аналізувати, звідки прийшов? З Фейсбуку, контекстно-медійної реклами Google або якихось ще рекламних компаній, можливо помилилася людина, або це лід з динамічного колл-трекінгу. Часто у підборі номерів потрапляють ті номери, що зустрічалися раніше в динамічному коллтрекінгу в інших компаній. Таке можливо. Маємо розуміти. У цьому випадку просто просіть замінити компанію. Номер у динамічному коллтрекінгу на новий, щоб не було шлейфу старих замовлень від старої компанії, чий раніше номер був.
1.3. Вказівка категорії товару/послуги
Має бути інформація щодо категорії товарів, послуг якими покупець цікавився. Потрібно, щоб ефективніше розподіляти гроші між категоріями. Структуру, пам’ятаємо, створили правильну структуру рекламних кампаній. Можемо будь-якої миті знайти за суфіксами, префіксами, корінням назв кампаній до чого належить. До шуруповертів чи гео по Києву, чи якимось іншим запитам. Можемо гарячість трафіку визначити за назвою компанії такої категорії.
1.4. Категорія клієнта
Ще блок – категорія клієнта. Як правило в 90 відсотках випадків відділу продажів після першої комунікації потрібно до 5 хвилин, 3-5 хвилин, поставивши 5-10 основних питань, відділ продажів розуміє вже до якої категорії клієнтів належить. Які рекомендуємо використовувати категорії клієнтів: A, B, C, D.
Де А категорія – гарячий, жирний клієнт із грошима. Замовляє на гарну суму, більшу. Готовий платити зараз. Подібних клієнтів зазвичай 10 відсотків на ринку. Рідко 20 відсотків.
Категорія B – основне ядро клієнтів з грошима. Не розуміють, навіщо платити зараз, цікавилися темою. Потрібно надати аргументацію. Тут має себе проявляти відділ продажу. Вони можуть доводити клієнтів категорії B до продажу. Дати аргументацію запакувати, зробити комерційну пропозицію, щоб захотіли купити, знайшли відповідь «Чому купити зараз», а не відкладали на півроку і потім, може, у когось іншого купили.
Категорія C клієнтів. Клієнти, з якими свідомо працювати не хочете. Цікавились категорією товарів, послуг. Потрапили за адресою. Нині немає грошей і самі не розумієте. З ним працювати довше з витрат. Може їсти гроші, але не підходить за цінностями чи якимось іншим речам. З ним довше працюватиме, коли не готовий проект. Чи не цікаво. Відсотків 10, 15 може 20 відсотків подібних клієнтів.
Категорія D. Явно нецільові, сміттєві ліди, що помилилися. Якісь помилкові спрацьовування. Підняли, слухавка мовчить, не відповідає. Категорія D ставимо – нецільові.
Розбивка йде всіх лідів на A, B, C, D. Бачимо та фіксуємо результат. “Подумає”, “продали зустріч”, “виїзд туди-то”. «Продали зустріч» – вже одна з проміжних цілей, якщо встановлення вікон та зустріч продали – завмер. Прекрасна ціль. Ніхто ж вікна одразу не придбає, треба завмер, прорахунок. Далі можлива пропозиція щодо встановлення вікон. У цьому випадку телефон, менеджери продають виїзд замірника, якщо категоризували аудиторію і все підходить, їде замірник. Є результат роботи з лідом. “Відмовився” – також результат.
1.5. Результат фіксації лідів
Є інформація, то можливо її витягнути будь-якої миті за тиждень, за день, за конкретним лідом, дата і час зафіксовано. Зараз поговоримо навіщо конкретна дата та час. Чому не повинна від реальності, від факту відрізняться більш ніж на хвилину.
Інформація базова в CRM системі та таблиці лідів. Дозволяє творити магічні речі далі при аналізі періодів: тиждень, місяць, квартал і вносити зміни, які значно підвищують ефективність рекламних кампаній.
Що бачимо на виході? Коли вели цю таблицю лідів або є система CRM зараз, неважливо, як називається. Поміняли російську стару на якісь зараз європейські CRM-системи, проведіть місяць, продублюйте внесення таблиці лідів. Займає 1 хвилину для ліда. 10 лідів на день – відділ продажу витратить лише на 10 хвилин довше. Отримайте безцінну інформацію. Почнете розуміти обманює Google аналітика вас. Обманює, то у кожній категорії товарів на якийсь відсоток. Цю похибку закладатимете в цілі команді з реклами Google, цілі команді по Фейсбуку, Тік струму. Почнете розуміти вже якась похибка 20 відсотків, 10, 15, 50 відсотків.
2. % фіксації цілей
На виході розуміємо у відділі продажів який відсоток фіксації цілей із реальністю збігається не збігається. Який відсоток фіксації мети збігається з тим, що каже Google аналітика сайтом.
3. Звіряння
Важливе – звіряння. Щоб проводилася звірка, лише починаємо, запускаємо роботу над проектом чи щось пішло не так, якісь зміни ввели на сайт чи переробили сайт по-новому, ввели цілі, тег покупки. Усі штуки бажано звірити для розуміння один місяць. Добре, далі цю звірку припиняємо і не витрачатимемо час, користуватимемося старою CRM системою. Розуміємо актуальну інформацію, наскільки бреше, не бреше аналітика. Це точка опори, заснована не так на рожевих поні, але в реальних показниках відділу продажів. У грошах, у ціні в кожній категорії товарів.
Класний інструмент. Без інструменту не розпочинаємо роботу з новими клієнтами. Важливо проводити цю звірку Google аналітики звітів. Зараз поговоримо якихось. Що дає на виході відділ продажу. Команда будь-яка може з маркетингу, спираючись ці дані. Не треба спілкуватись між собою. Усі бачать 90 відсотків. Необхідну інформацію бачать у таблиці лідів і розуміють, наскільки відрізняється від CRM, не відрізняється.
Блок «Три звіти»
Наступний блок – три звіти. Рекомендував би, щоб власники бізнесу розуміли, просили, говорили про звіти, показники, про динаміку зі звітів.
1. Звіт GA Джерела/канали
Перший звіт – звичайно ж, основний звіт, базовий у Google аналітиці. Це «Джерела/канали трафіку». У звіті бізнес бачить по Google два канали: органічний, як казали у першому пункті. Органічний та платна реклама PPC. Обидва. Ну і всі інші йдуть. Як правило, Google займає більше 90% трафіку на сайті спільно. У кожному проекті можливі різні показники. Тут можливо Facebook, позичати. Продаєте одяг чудово Facebook може продавати його краще, ніж Google.
1.1. % розбіжності факту та цілей GA
Бачайте у звіті «Джерела/канали трафіку». Який відсоток, звідки надходить. Можете зрозуміти який відсоток розбіжності факту та цілей у Google аналітиці. У таблиці лідів, що веде CRM система, є кількість лідів за тиждень, дивіться скільки спрацьовувань цілей в Google аналітиці, яких цілей і бачите на який відсоток розходяться. Відрізняються, але бажано, щоб відрізнялися до 5 відсотків, до 10. Якщо більше – варти. Потрібно вже шукати причину, чому так відбувається. Згадуємо, що не так вели інформацію про тип ліда. Коли говорили тип ліда відділ продажів зафіксував дзвінок у голову менеджеру, що входить через динамічний коллтрекінг, заявку на зворотний дзвінок. Це різні цілі у звіті «Джерела/канали трафіку». Вони різні і зможете їх звірити. Потім команда зможе звірити, а ви, як власник, маєте поставити каверзні питання команді по конкретному ліду, як команда бачить звідки прийшов. Коли спустилися до рівня конкретного ліда, конкретної доби, зведення – розумієте, що після надання інформації на рівні місяця/кварталу, можете вірити з ймовірністю 80 відсотків. Усі. Інакше…
Ключовий лейтмотив відео, що власнику потрібно розуміти ступінь довіри загальної інформації за проектами. Реклама Google – такі показники за місяць, у Facebook – відповідно, такі, у YouTube – такі, маркетплейси – такі. Наскільки брешуть, не брешуть. Яке перехльостування між собою. Зараз дійдемо до звіту.
1.2. % частка кожного каналу з трафіку
Наступне з «Джерелів/каналу трафіку». Розумієте відсоток, частку кожного каналу з трафіку. Трафік – не гроші. Ближче до грошей ліди чи конкретні показники е-коммерс доходу інтернет-магазині. Можете окремо дивитися, який відсоток з якого Google, органіки, з платної реклами приходить більше людей з Facebook або з YouTube на сайт і окремо просортувати по стовпчику конверсій. Будуть різні варіанти, коли звучить питання хочемо збільшиться наступного місяця. Дивіться по трафіку – більше наводить YouTube на сайт.
1.3. % частка кожного каналу за лідами
За лідами більше наводить пошукова реклама Google. Ближче до продажу, реальних грошей. Питання масштабування, можливо, варто розпочати насамперед із пошукової реклами Google. Дивитись у розрізах окремо трафік, акценти. Хто перша трійка у джерелах каналів трафіку. Хто перша трійка за лідами чи доходи, якщо лід фіксуєте в інтернет-магазині, у послугах налаштували аналітику.
2. Свій звіт GA. Дата час конверсій
Другий звіт «Свій звіт» за датою та часом конверсій. Попросіть маркетолога зробити звіт, де виводите джерело каналу: Google органіка, Google CPC, інше. Який день місяця, 27 число. Скільки часу було, 15 годин. Яка хвилина 38. Дивіться таблицю лідів. Допустимо 39 хвилина. Вхідний лід зафіксований, залишили заявку, команда внесла. Розбіжність можлива трохи більше хвилини. Форму на сайті заповнено, в цей час з’явилася заявка. Попросіть маркетолога зробити звіт із розбивкою до хвилини.
Розумію, є CRM-система і все чудово фіксується. Повинні на початку проекту, припустимо, повертатися до питання раз на півроку і точно після переробки сайту. Щоб зрозуміти реальні показники ніж те, що бачить CRM-система. Повинні звірити та дати відповідь команді, наскільки можемо вірити.
Наступний звіт – «Асоційовані конверсії Google аналітики». Дає відповідь між джерелами каналами трафіку якесь перекриття. Одночасно замовляєте рекламу у Фейсбуці, Тік Токе, Інстаграмі, платіть за органічне просування SEO. Розвиваєте рекламу Google, кабінет, усі канали. Хочете розуміти, яке між ними перекриття.
Переглядати, раз на місяць дивитися. Не потрібно дивитися щоденно у звіті. Достатньо раз на місяць, квартал дивитися, бачити динаміку щодо асоціювання конверсій Google аналітики. Особливо, запускаючи відео, подивитися, як вплинули/не вплинули на інші канали трафіку, почнете розуміти, що вкладені гроші – прямі конверсії з реклами Google. Людина зайшла і реклама Google, коли людина пішла, але потім зайшла на вас із органіки. Лід прямий привласнився органіці, але асоційована конверсія в ланцюжку була реклама Google. Розумієте, що потрібно не один одному прямі ліди з кожного джерела каналу трафіку. Є перекриття грошей, що вклали в рекламу Google, і потім люди наздогнали з інших джерел каналів трафіку. З цієї речі все.
Блок «Періодичність»
Наступний блок. Закінчуємо. Періодичність. З якою періодичністю це робити? Якщо на початку запуску проекту суттєва переробка цілей на сайті або зміни сайту, нову версію сайту ввели, то вперше зробити щодня, щодня коротку інформацію команда проконтролюватиме, виділити 10-20 хвилин часу, щоб фіксували дані з точністю, що влаштує. Є дата, час ліда. Збігається, не збігається чому з системою CRM. У Google аналітики, інформація на сайті, лист від платформи сайтів на пошту менеджерам. Можлива розбіжність до хвилини. Більше – треба зрозуміти причину. Перший тиждень стане основою точності фіксування інформації, що далі надаватимуть за місяць, квартал, півроку, рік.
Після першого тижня, наприклад, точність 80, 90 відсотків. Далі дивіться щотижня. Перший місяць, наступні чотири тижні дивіться щотижня цю інформацію, запитуєте, просите, штурхаєте кого потрібно, розбираєтеся. Основа управлінських рішень всередині компанії куди масштабуватися в першу чергу. Звідки отримуємо жирних клієнтів, звідки заходять легше, з якими клієнтами менше мороки, з якими більше. Вже відділ продажу скаже щотижня перший місяць про це. Далі щомісячно достатньо буде для власника.
1. Тренди. Сезонність
Наступний блок. Рекомендував би не лише говорити про факт події, а й підготувати команду до майбутнього. Власнику разом з маркетологом подивитися на Google тренди. Раз на 1-3 місяці подивитися на Google тренди, передбачити, що чекає, підготувати якісь акції.
Особливо для нових проектів, які раніше не проходили. Не було продажу, оскільки Google тренди останні п’ять років беруть статистику та прогнозують сезонність. Якщо спадатиме сезонність, до нього, можливо, хочете підготуватися. Підготуйте або акцію, або хочете попередити команду: почнеться падіння попиту, працюйте щоб падіння відповідно дешевше стало. Стільки ж платили за цільовий лід, але загальна сума має стати меншою. Ну об’єктивно, буде менше продажів. Про все попередили всіх. Команда розуміє, до чого готуватися. Або можете якісь превентивні заходи вигадати. Подумати з командою, як зараз продати більше. Бо чекають попереду скромні місяці з продажу.
2. Підсумки звіряння. Похибка
Найважливіший момент із проговореного, як результат звірки та похибки, що видає маркетолог команда, розуміли, що, як результат можуть показникам вірити на 80 відсотків, 90 відсотків. Чудово. Розуміємо, фіксуємо. Далі не витрачаємо час фіксацію таблиці лідів. Використовуємо нашу CRM-систему просто ці показники з огляду на похибку.
Альтернатива
Коли це не потрібно? Яка альтернатива? Бізнес має класну аргументацію «Чому купити у вас». Приклади які можуть бути. Youtube канал, власник розповідає про свою компанію, про цінності. Є блог, спільнота, телеграм канал. Проект зараз пре з продажів. Можете делегувати на маркетолога. Все добре.
