Усім привіт. Перевіряємо. Запис пішов. Відео хочу записати на тему “5 основних питань маркетингу”. Як перетинається. Як тема перетинається із шарами сайту. Чи стане корисним відео для всіх, хто зараз розглядає запуск створення нового проекту в Інтернеті для реклами, у тому числі реклами Google. Хто хоче вже існуючий проект, подивитися цілісно, якщо не дивилися раніше, можливо знайти якісь нові точки зростання.
Огляд розглянутих блоків
У відео будуть блоки. Запис відео йде. Перший блок, розглянемо ризики. Чи не витрачати час. Ну, навіщо витрачати час. Блок “5 основних питань маркетингу”. Ще блок, до якого звернемося, шари сайтів у процесі торкання відповідей чи тез, на мою думку, на п’ять основних питань маркетингу. Розглянемо альтернативи. Коли не потрібно, на якому етапі проекту не потрібно витрачати на цей час, замислюватись про це.
Відео не є останньою інстанцією. Дописуйте ідеї, думки. Ціль яка? Велику тему розставити якісь основні пріоритети. Щоб запуск нового проекту став непідйомним, а йдучи пріоритетами, можна досить швидко впровадити, запустити, вивести на окупність. Далі – на прибуток.
Блок “Ризики”
Ризики. Навіщо потрібно витрачати час? Не розуміємо сенсу, чому клієнт не купує. Не розуміємо основних складових формули, спілкуємося термінами «Магія». Якось люди купують, не названо, немає контролю, покращення, немає можливості розвивати далі, масштабувати проект.
Якщо не розуміємо подібних речей – немає розуміння пріоритетів. Що покращити? З чого почати? Бізнесу потрібно вибирати пріоритети, на що в першу чергу виділяти час команди, ресурси, на які пункти покращення. Решта, може скластися, підтягнеться автоматично. Якщо якісь, на якісь ключові зробите основний акцент для ніші, клієнтів, в очах клієнтів. Добре. По ризиках поговорили.
Блок “5W”
Далі. Ще блок. Це 5 why, 5W питань. Звучать в американській, англомовній літературі. Останні 10 років, з розвитком 20 років, з розвитком продажів в інтернеті питання «Де?» забувають. Здається, даремно забувають. Дійдемо до нього. Може можливість у бізнесі. Відповідаючи, не забуваючи відповіді, на «Де?». Продаємо в інтернеті, то питання «Де? Навіщо? Зараз купують, доставка все зробить.
Перше питання «Що?»
Перше питання «Що таке? Що продаємо? Який продукт? Яку послугу? Який товар продаємо? За це відповідає смисловий шар сайту. Як правило, за смисловий шар сайту відповідає власник у поєднанні з маркетологом. Відповідь на запитання “Що продаємо?” як правило, директор, власник, задає основну канву. Відштовхуючись від цього, вже йде далі робота маркетолога на наступні питання.
Відповідаємо на запитання «Що? Що продаєте?” Просто нормально, по-людськи розпишіть по пунктах, що є складовою товару, послуги. Інформація від постачальників у випадку інтернет-магазину. Розпишіть простими словами, через рерайт копірайтера, чат Gpt, не має значення. Розпишіть цю інформацію зрозумілою мовою, тому що розповідаєте другові, що продаєте. Бажано вказувати, коли продаєте, якщо є можливість плавно дати відповіді на питання, що йдуть далі, які плавно перетинаються. Чи можемо в продаваному вказати розмір користі. Вимірюваний, не вимірний. Якщо виміряний у якихось кейсах, то опишіть.
З’являється відразу вже місток до… «Чому купити?», ніби сенс. Не кажіть: «Купи у мене, тому що». Далі у рядках повернемося до цього. Розмір користі, якщо виміряємо, то вкажемо кейси, приклади в таких випадках для подібної аудиторії такий результат. Додати цю інформацію. Що? Що продаєте.
Зараз, здається, необґрунтовано говорять про п’ять питань маркетингу забувають, що в очах клієнта продукт, що продається, або товар, дуже часто, особливо якщо B2B, особливо, штучний товар, дизайнерський товар, ще залежить від того, хто продає . У продукту можуть бути грані індивідуальні, функціональні якісь або послуги. Важливо, як люди хочуть купувати у людей, важливо розуміти, хто продає людина. Можливість винести на окреме питання. У цьому пункті можна розглянути та перестанемо плутатися. Важливо розуміти, хто продає людина. Ідеальна ситуація, коли власник бізнесу може записати ролики, розповісти про себе. Питання, чи головний інженер, чи краще, щоб був власник. Ця річ, якщо найманий співробітник, не знаєте, можливо, захоче далі кар’єру якусь побудувати окремо від компанії. У вас є власник бізнесу. 24/7 відео працюватимуть на сторінках сайту про компанію, інформації на YouTube каналі – чудова можливість. Чому ж не скористатися.
Бажано, щоб власник дав відповідь на запитання: Хто продає? Хто ця людина? У чому реальний досвід людини, компанії? Чому почав займатися у цій ніші? Як до ніші прийшов? В ідеалі, зачепити емоційну складову. Чому людині подобається займатися нішою? Не тільки про факт продаж, націнка, прибуток, повторити. Емоційно прив’язаний до ніші. У чому виразна прив’язка. Яких результатів людина досягла? Яких може досягти у майбутньому результатів? Яке майбутнє бачить у ніші? Яке майбутнє бачить? Продаєте B2B товари – клієнти, що купують, хочуть очима поглянути на майбутнє ніші. Стають частиною історії, коли купують товар. Важливі речі. Просто їх бажано не забувати. Витрачена одна година на речі – повернуться з лишком далі у продажах, прибутку.
Друге питання «Хто?»
Коли говоримо про друге питання маркетингу Who? – Хто? Йдеться про тих людей – покупців, хто купує. Як висловлено на сайті? На сайті питання “Хто?” йде, можемо бачити часто, коли заходимо на сайт, розбивку по блоках, три вкладки на другому екрані – для B2B, B2C та B2G Government (держава) окремий напрямок служби. Розбили на три базові портрети цільової аудиторії. Таким чином, оффери, пропозиції, проблематику, болі, що вирішують продуктам або різними продуктами під цю аудиторію відрізняються. Або будуть три різні екрани. Людей зупиниться більше. Особливо якщо ближче до екрана. Виражається у зовнішньому вигляді сайту. Чи стануть смисли закладені. Почнуть перетинатися із смисловим шаром сайту.
Конверсійні звернення, посилання різні, аргументація, відповідь: «Чому зараз купити?» або «Чому у вас?» можуть відрізнятися залежно від трьох пріоритетних портретів цільової аудиторії. Зараз важко – виберіть один портрет цільової аудиторії. Розпишіть докладніше. Потім за час, місяць, кілька тижнів допишете для другого портрета цільової аудиторії. Поступово буде, просто одразу увійдете в ринок.
Якщо мозок закипає у бізнесу, не розумієте, з чого почати, почніть з одного пріоритетного портрета цільової аудиторії, то напишіть красиво, детально, як би другові розписали, розповіли. Буде краще, зі старту, при запуску проекту в рекламу, відео-рекламу, у SEO, Фейсбук рекламу, відразу більше конверсії сайту, більше дзвінків, ніж після того, як розмажете на три портрети цільової аудиторії, напишіть, що в інших.
У чому бачимо відмінності, працюючи з різними аудиторіями, з конкретною аудиторією, хочемо зрозуміти, з якою аудиторією працюємо? Встановлюють форми Quiz на сайті. За цими quiz формами відділ продажів чітко розумів би пріоритезацію роботи з клієнтом. Клієнт відповів на 5-7, на 5 нехай запитань із 4 варіантами відповіді. Вже зрозуміло, у 80 відсотках випадків, відділу продажів, скільки часу виділяти на клієнта, на комерційну пропозицію. Ваш не ваш. Цікаво працювати, не цікаво. В якій черговості набрати, якщо зараз завал за дзвінками.
Дає відповідь на запитання, хто є покупцем. Зрозуміло. У чому особливість, унікальність. Підкресліть ту унікальність, особливість аудиторії, що розумієте. Розумієте на відміну від інших категорій. Для кого бажаєте зрозумілим, корисним бути. Розкажіть трохи про розуміння аудиторії, щоб легше могли співвіднести із собою.
Коли берете відгуки, просіть людей пояснити у відгуках, написати одну пропозицію хто вони, з якої позиції замовляли, щоб люди, що читають відгуки могли знайти себе емоційно у відгуках. Коли берете відгуки – запитуєте за результатами яких досягли. Відразу бачите емоційну прив’язку за відгуками, що прочитали. Погана ситуація, коли сто якихось, незрозуміло де взятих, відгуків нічим. 5 зірок. «Хлопці, молодці.»
Або другий варіант. 10 опрацьованих якісних відгуків від реальних клієнтів, що розписали відповіді на питання, що продають. Створили красивий відгук, що продає, з емоційною прив’язкою, з результатами, з їх думками, що вибирали, не вибирали, який результат в результаті був отриманий. Якийсь ресурс на покращення роботи – пофіксували. Як підсумок, задоволені. Подібний відгук заробить краще 10 подібних відгуків, ніж 100 незрозуміло звідки взятих 5 зірок за все хороше.
Третій блок «Чому?»
Блок «Чому?» Блок найважливіший. Якщо із попередніми блоками «Що? Хто? Коли купити? Ще бізнес, як правило, справляється досить легко. Існує інформація постачальника. Розуміння, якщо послуга продукту можна розписати етапи продукту. Хто аудиторія – більш-менш проблем немає. Чому купити – питання, що скільки б не виділили часу, покращення відповіді на питання “Чому купити у вас” окупиться x10. Час, вкладений у аргументацію «Чому купити у вас» або нарощування аргументації, скажімо.
Ну, які приклади? Намагаюся, зараз коротше сформулювати. В ідеалі, має бути три залізобетонні класні аргументи. Краще більше. На початку три. Чому купити у вас досить круто? З ймовірністю 80 відсотків, конверсія нового проекту, як в інших. Це дозволить команді, за рекламою Google, хороші зробити результати, якщо команда розумна. Або ж конверсія з сайту буде вищою. Наприклад, Youtube канал, де розповідаєте дуже детально, виявляєте експертність.
Наприклад, є блог крутий, де показуєте експертність чи замовляєте на ринку інші сусіди по ринку. Ну, конкуренти, не те слово, сусіди на ринку замовляють навчання у вашої команди фахівців. Круто? Круто. Чи підтверджує вашу експертність? Підтверджує експертність. Напишіть, що замовляють, що є курси навчання. Замовляють консультації щодо навчання. Не боїтеся вчити сусідів на ринку. Завжди відстежуєте якісь новинки на ринку США, Європи. Впроваджуєте їх першими. Тестуйте, діліться.
Таким чином, покажіть цю штуку. Або маєте відділ контролю якості роботи всередині команди. Це фішка, яку реалізували самостійно, ні в кого подібної немає. Не треба стояти з батогом над співробітниками. Зацікавлені через бонуси преміювання, досягнення не лише виконання якісно завдань, а й за кількістю досягнення конверсії, за вартістю. Напишіть про це. Розкажіть три класні аргументи. З лишком окуплять той час, що в них вкладете.
Варто вибір за три місяці записати 10-15 відео на YouTube, коротких, по 10 хвилин, з основними питаннями на відповіді клієнтів. Їх небагато, як правило. Бізнеси мають 10, 15, 20 питань, що покривають 80 відсотків сумнівів, уточнень, що задає покупець. Записали відео, самостійно власник записав. Одного разу витратив, умовно кажучи, на відео тиждень часу. Працюють 24/7. У рази вище, видно, хто власник. У відео простежуються цінності людини, що не байдуже на клієнтів. Відео – вже знімається навантаження на відділ продажу. Не потрібно 80 відсотків інформації повторювати одним і тим самим клієнтам. Відео готові, де розкладено по поличках, розказано. Сам власник розповідає.
Не перевантажуєте відділ продажу. Його ефективність вища. Повторюють одне й те саме. 50 відсотків спілкування у коллтрекінгу, якщо прослухати – складаються з відповідей, на базових 10, 15, 20 питань. Термін, час спілкування команди з 10 середніх хвилин скоротите до 5, 3. Паралельно побачите, чого не бачили раніше. Кількість звернень на сайт може збільшитись на 30-50 відсотків. Була конверсія 0,5. Стане 0,8. Або один відсоток. Лідов помітно приросте за ті самі гроші. У людей буде відповідь на запитання. Захочуть поцікавитись іншими персонально важливими деталями.
Які? Коли говоримо про продукт, товар, послугу, яку проблематику допомагає вирішити для цільової аудиторії продукт? Можливо, як казали у першій частині, розбивка йде на три екрани, три вкладки на другому екрані. Відповідь «Чому купити у вас?» Не соромтеся виділяти свій час команди. Як покращити, пушити в команді всередині цю аргументацію “Чому купити у вас?” Поставити якусь мотивацію на взяття відгуків, що продають у клієнтів. Необхідно записати відео «Як брати відгуки, що продають, яку техніку використовувати». Цікаво, напишіть. Раніше випущу.
Четверте питання «Коли?»
Коли? Питання маркетингу “Коли купувати?” Переформулював би трохи інакше: «Чому купити зараз?» Як правило, весь бізнес, що продає, йдеться у 95-99 відсотках випадків, хочемо, щоб купили зараз. Шуби можна продавати влітку, якщо заморочитися, подумати, як краще зробити. Вже тренд на шуби йде, змінюється споживання. Дивлячись, у яких країнах потрібно дивитися. У європейських, в Америці зменшується. В інших країнах слід дивитися.
Чому купити зараз? Питання, розміщене на конверсійному шарі сайту. Можливо у вигляді таймера, як заходимо на booking готель записати «Сьогодні цікавилося апартаментами, номерами в готелі 10 осіб. Вже 11. На ці дати можете не встигнути. Мотивує вона прихована. Показники – маленькі фішки. 3, 5, 7 фішок на сайті мотивують зробити замовлення зараз.
Можна додати відповіді на запитання «Що придбаєш? Які можливості, якщо купиш зараз продукт. Відкладеш покупку на півроку – подібних можливостей не буде. Через позитивну мотивацію можна аргументувати «Чому купити зараз». В ідеалі, якщо говоримо: «Чому купити зараз», на сайті не прив’язуватись до дат, таймер 7 днів. Погана історія буде слабко працювати. Краще прив’язуйтесь до якихось свят, що кожного тижня, двох тижнів у календарі будь-якої країни, до якихось свят усередині сфери, до якихось смішних днів. Неважливо. Якщо свято, розуміємо, наступного разу настане лише через рік, а ймовірність, що людина сприйме серйозно аргументацію «Чому купити зараз» на сайті кратно збільшується.
7 днів зараз поставили. Через сім днів поставте рахунок на 7 днів. Свято 22 числа. Залишилось один-два дні. Наступне свято 22 числа лише за рік. Вище ймовірність, що замовлять. Можна, якщо підходить ніші цінності через негативну мотивацію. Припустимо, що якісь можливості втратите, втратиш, якщо не купиш зараз три позитивні мотивації, одну негативну. Можливо комбінувати у посилах, у креативах, на сайті інформацію, у відео.
П’ятий блок «Де?»
Ще великий, вірніше невеликий блок, але незаслужено забувають – «Де купити?». Де купити? Чому забувають? Останніх років 15-20, у 90 відсотках випадків, купити зараз, тут. Доступ одразу поштою до якогось курсу, що купив ти. Або надішлемо протягом двох діб, отримаєш або протягом доби через пошту отримаєш товар фізично. Де купити – питання знімається.
Насправді ні. Гарна точка зростання проекту. Які приклади наведемо? Продаж апартаментів під Києвом та компанія працює весь місяць, працюють усі рекламні акаунти, продають апартаменти під Києвом, будинки різних типів. Раз на місяць, у першу суботу щомісяця проводять оффлайн заходи, де запрошують потенційних клієнтів, будь-яких. Жодних умов для входу. Відео, реклама. Приходь, запрошуємо. Погуляй! Подивися, смажимо ковбаски, шашлик. Частуємо. Діти граються, катаються.
Можете одночасно переглянути приклади будинків на різних етапах будівництва або побудованих будинків, які матеріали привозять для будівництва. Власник приходить, приходить головний архітектор, головний виконроб. Три людини приходять або дві якісь людини приходять на захід, показують фізично тактильні відчуття.
Плюс бачиш уже потенційних сусідів, можливих у майбутньому. Плюс дають мотивацію «Усім, хто підпише договір додому цього дня, дамо подарунок – терасу безкоштовно. Побудуємо терасу.» Клас мотивації? Не хочеш купувати – не купуй. За фактом 80 відсотків усіх продажів проходять на місяць. Продаються й у інші дні. 80 відсотків продажів проходять або дві третини, проходять продаж у цей день. Емоційно, фізично прив’язуєшся, бачиш район, де будуються будинки. Можливо класною точкою зростання проекту. Або ж, якщо продажі спінінга, можете раз на місяць організовувати оффлайн якісь конкурси, проведення на природі спільнотою, всіх людей, що купили океанічні спінінги. Якихось спікерів запрошувати. Це може коштувати недорого. Ну, умовні 200-300 доларів щомісяця компанія виділяє.
Ну, час двох спеціалістів, щоб бути 6-7 годин разом із людьми, проговорити, пройти по заходу. Якщо подумати, то все можна організувати без грошей. Запрошені спікери можуть платити за участь. Концентровано зібрана аудиторія з якихось продуктів, умовно, установкою кондиціювання повітря не займаєтеся – можете запросити компанію, що сплатить вартість всіх булочок, котлет, бургерів. У такому вигляді отримуєте чистий прибуток. Як приклад.
Можливість щомісяця робити екскурсії-відкриття на завод з виробництва, умовно, преміум кухонь під Києвом. Запрошуєте всіх, два бусики відвезли, якщо потрібно один бусик кілька разів з’їздив із крапки з метро відвезли людей, запросили на машині, коли преміум-сегмент, то вже машини давно є, приїдуть, подивляться «день відкритих дверей». Розкажуть, і ймовірність угоди, дайте цю можливість, укласти прямо зараз угоду, щоб були готові договори або з дедлайном, протягом трьох діб, видайте якусь знижку, щоб був зацікавлений наступні три доби зробити замовлення. Потрібно вибрати цю кухню.
Питання «Де?» можливо або закрита група, або участь після закритої Зум сесії, якщо онлайн. Можете продати людям якісь умови, що відео переглянули. Його потім перемотати не можеш. Лише цієї секунди, після онлайн заходу, або після переглянутого відео, не можеш далі перемотати відео. Не можеш вдруге його переглянути. Якщо дійшов до цієї точки можеш оформити замовлення. З 5 основних питань маркетингу коротко, не коротко, не знаю, пройшлися.
Шари сайту
1. Змістовий шар
Ще блок. Як це перетиналося шарами сайту, вже зачіпали. Які є шари? Смисловий шар сайту. Насправді відповідає, зазвичай, керівник. Йому допомагає маркетолог витягнути смисли. Про що говорили “Що продаємо?” Написати, що входить в нашу послугу, або в товар. В ідеалі написати, хто продає. Просто так додав би. Це смисловий шар. Закрили сайт – розуміємо, про що все було. Компанія займається продажем очищення води для промисловості в Україні. Закрили сайт, розуміємо, що власника звуть так, займаються таким, досвід великий. Робили багато проектів, запроваджували класних. Є ліцензії. Самі виробники. Закрили сайт – розуміємо – смисли залишилися в голові.
2. Конверсійний шар
Конверсійний шар сайту, як правило, відповідає за нього маркетолог. Це слідство. Продукт вибирає власник. Далі історія «Хто цільова аудиторія? Чому купити у вас? Чому зараз?” Три основні питання. Маркетолог їх розкручує. У крутих компаніях є зворотний зв’язок від відділу продажів, від маркетологів зміну самого продукту, властивості самого продукту під цільову аудиторію, під потребу, під майбутню потребу. Бачимо, настає новий сезон, нова потреба. Раніше не було. Маркетологи дають зворотний зв’язок. Буде попит. В ідеалі круто, що так працює.
3. Технічний шар
Ще блок. Технічний прошарок сайту. За нього відповідає програміст. Ще б додав стиснення картинок – контент-менеджер. 80 відсотків гальмування завантаження сайту – картинки понад надмірну вагу, не обтиснуті. Або можуть допомогти з цим програмісти. Пишіть це питання, якщо універсально для завантажень. Або можуть контент-менеджери стежити за інформацією, що завантажують на сторінки товарів на сайт, не перевантажувати надмірно важкими картинками.
Технічний шар сайту в ідеалі клієнт не повинен помічати. Сайт завантажується 4-5 секунд. 5 і більше секунд, велика частка ймовірності, що відсотків 15 клієнтів з мобайла. Мобайл – дві третини, зараз може 80 відсотків, дивлячись якась ніша. Дві третини клієнтів можете втратити, якщо довго завантажуватиметься – 10 секунд. 5 секунд і більше – можете втратити відсотків 20 клієнтів. Гроші за клік заплатили, але не читали, що написано довго вантажиться. Закрили. В ідеалі технічний шар сайту не повинен бути поміченим.
4. Дизайнерський шар
Дизайнерський шар сайту. Відповідає дизайнер, або платформа, якою користуєтеся. Або контент-менеджер, маркетолог, який наповнює інформацію. Якщо замовили сайт із нуля, то дизайнер.
5. Аналітичний шар
Аналітичний прошарок сайту. Маркетолог відповідає за це. Аналітик, або команда з Інтернету, з реклами Google. В ідеалі, до речі звертатися раз на місяць, дивилися основні показники після видачі клієнтам посилання на Data Studio. За посиланням можна 24/7 дивитися не тільки показники реклами Google основні, звірятися з таблицею лідів факт реальності, що було у відділі продажів, поки триває перший місяць роботи рекламної кампанії до аналітики, розуміння похибки, а ще показники по сайту з інших каналів дивитися, частку реклами Google, що займає у всіх показниках За посиланням із телефону зручно. Дата студіо – зробіть таку можливість клієнту.
Чи потрібний програміст і дизайнерський, дизайнер? Ні. Існує багато рішень. Shopify для інтернет-магазинів, в Україні Пром, Хорошоп, інші компанії, що вже дають готову платформу. Просто не перевантажуйте їх важкими картинками, заморочіться на розклад по-людськи, що продаєте.
Залишився блок альтернатив. Яка є альтернатива і на якому етапі не варто витрачати час на це. В ідеалі розуміти блоки. Зараз, наприклад, запустили продажі через YouTube, прут продажі через Facebook, YouTube, не встигаєте обробляти. Обробіть на початку продажу що почнуть спадати. Потім поверніться до цієї речі, почніть через блок “Чому купити у вас?” Точно потім зрозумієте, проаналізуєте чому аргументація, чому купували у вас. Продажі йдуть – не треба думати про це. Вже вийшли на якесь плато – повертатися до питання та додавати після трьох четвертий аргумент «Чому купити у вас – унікальний для вас.» Чудово.
Це збільшує конверсію проекту. Чи зможете більше заробляти, витрачаючи ті ж гроші. Конверсія, вартість конверсії буде дешевшою. Більше можливостей дайте команді з реклами Google використовувати більше інструментів, з них буде вигідно залучати клієнтів.
Підсумки
Основні блоки озвучив. Додайте думки, ідеї. Ключова теза звучала, як у цій досить об’ємній темі. Чи не складна. Об’ємна просто. Які пріоритети збудувати. З чого спочатку починати, щоб сайт швидше вийшов на окупність.
Є ідеї – додаєте. Підписуйтесь. Ділиться. Гарного дня.
