Що таке лід-магніт і навіщо він потрібен?

Лід-магніт Маркетинг

Мрія будь-якого власника бізнесу – ідеальний світ, в якому кожен відвідувач сайту робить покупку відразу після заходу на сторінку. Дійсність не так приємна – 96% аудиторії не здійснює цільової дії, а усереднені показники конверсії у сфері електронної комерції складають трохи більше 1,5%. Тобто тільки 15-16 осіб з 1000, що відвідали сайт інтернет-магазину, стануть його клієнтами.

Які способи підвищення конверсії працюють найкраще? Варіантів багато, але найбільш ефективний з них – лід-магніт. Він допомагає залучити якісні ліди, завдяки чому конверсія збільшується в кілька разів. Спробуємо зрозуміти принцип роботи цього інструменту.

Унікальна пропозиція, яка несе в собі цінність для потенційного споживача, є лід-магнітом, за умови, якщо скористатися ним можна абсолютно безкоштовно, надавши свої контакти компанії.

Як лід-магніт часто використовують цікавий безкоштовний контент: відеоролик або корисну статтю. Іноді в цій ролі виступає бонус або знижка. В офлайн-точках потенційному клієнтові пропонують безкоштовну дегустацію або зразки для тестування. В цьому випадку отримання контактів користувача зовсім не обов’язково, адже взаємодія продавець-потенційний клієнт відбувається автоматично.

Що таке лід-магніт?

Лід-магніт – це приваблива пропозиція з очевидною для відвідувача вигодою, яку він може отримати безкоштовно, якщо в замін надасть інформацію про себе. Лід-магніт є елементом першого рівня воронки продажів.

Інструмент дає можливість залучити потенційну аудиторію і сформувати довіру до бренду, показати користувачеві вигоду і спосіб вирішення його проблеми. Надалі можна комунікувати з уже теплими клієнтами, налаштованими позитивно до бренду, і пропонувати основний товар або послугу.

Якщо говорити простими словами, лід-магніт – це тестовий зразок продукту, що допомагає:

  1. Отримати контактну інформацію цільового споживача;
  2. Налаштувати його позитивно щодо товару чи послуги, яка просувається.

Важливо пам’ятати про те, що перший рівень воронки продажів починається саме з лід-магніту. Різні типи лід-магнітів застосовуються на різних рівнях воронки. Якщо воронка продажів важлива для бізнесу, то обов’язково використовуйте один або кілька лід-магнітів.

Цей незамінний помічник фахівця, який працює у сфері інтернет-маркетингу, вирішує кілька завдань. Але не кожен може відразу відповісти на питання, для чого потрібен лід-магніт. Застосовуючи його, можна:

  • залучити ліди;
  • підняти конверсію;
  • відфільтрувати вхідні дані бази, отримавши якісні контакти;
  • підвищити лояльність нових клієнтів.

Найбільш привабливим для покупця є те, що лід-магніт надається безкоштовно: важко знайти того, хто не любить отримувати щось потрібне і цікаве на безоплатній основі.

Слід сказати, що інструмент не забезпечує стовідсоткову ефективність. Не всі готові надати інформацію про себе. Але це швидше є перевагою лід-магніту, а не його недоліком. Адже Ви отримуєте контакти по-справжньому зацікавленої аудиторії.

Мета формування якісної бази даних можна вважатися виконаною, адже дістати великий трафік на сайт – це лише половина завдання.

Важливо! Один потенційно готовий до угоди лід набагато корисніше декількох незацікавлених в товарі чи послузі споживачів.

Результатом залучення корисних лідів майже завжди є збільшення конверсії в покупку.

Які завдання виконує лід-магніт?

Крім головного завдання – лідогенерації, лід-магніт додатково:

  1. Знайомить потенційну аудиторію з брендом або продуктом;
  2. Забезпечує конкурентну перевагу на ринку за умови, що лід-магніт є корисним і якісним;
  3. Допомагає підвищити лояльність і довіру споживачів, що, своєю чергою, призводить до збільшення продажів.

Переваги застосування лід-магнітів

  • Можливість легально наповнити перелік електронних поштових адрес або номерів телефону для холодних дзвінків, СМС або інтернет-розсилок. Якщо Ви збираєтеся запустити email-розсилку, не забудьте отримати згоду користувачів на обробку персональних даних;
  • Тільки 6 з 20-ти відвідувачів повертаються на сайт повторно та лише один укладає угоду в момент першого заходу на web-ресурс продавця. Лід-магніти забезпечують можливість налагодити зв’язок з майбутнім клієнтом в момент його знайомства з продуктом. Вибудовується послідовність: лід-магніт – холодний контакт – теплий клієнт – покупка;
  • Наявність корисного контенту підвищує рівень експертності компанії в уявленні клієнта, що сприяє подальшій взаємодії. Наприклад, ознайомившись з безкоштовною інструкцією по експлуатації або підключенню складного пристрою, багато хто не ризикує налаштувати проєктор або іншу техніку самостійно і готовий замовити платну послугу. Такий лід-магніт сприяє залученню додаткових клієнтів.

Як зробити лід-магніт, який працює?

Найбільш продуктивні лід-магніти поєднують в собі цінність і доступність. Як наслідок, навіть найпалкіші скептики погоджуються скористатися привабливою пропозицією.

Зробити лід-магніт ефективним допоможуть наступні правила:

  • Корисність – головна властивість магніту, тому тільки вирішивши певну проблему покупця, Ви зможете зробити його своїм передплатником;
  • Лід-магніт повинен бути релевантний до пропозиції, яку Ви плануєте зробити, і відповідати Вашій сфері діяльності;
  • Вигода, яку отримує споживач, повинна бути донесена до нього гранично чітко. Конкретність – важлива якість лід-магніту;
  • Слід продемонструвати аудиторії рівень своєї експертність, надавши високоякісний контент;
  • Пропозиція повинна бути дійсно цінною – не потрібно в якості лід-магніту пропонувати те, що є у вільному доступі;
  • Якість контенту має бути бездоганною – тексти з чіткою структурою, логічні і доступні, супроводжувані інфографікою і красиво оформлені;
  • Якщо на вивчення контенту потрібно більше чверті години, переконайтеся, що весь обсяг необхідний і представляє цінність. Великі масиви інформації краще сприймаються, якщо дані систематизовані і структуровані;
  • Для використання лід-магніту користувач не повинен мати якісь спеціальні знання і добре розбиратися в тематиці. Ідея повинна бути зрозумілою;
  • Надання лід-магніту користувачеві повинно відбуватися в максимально короткі терміни. Неправильно, якщо посилання для звантаження висилається через тиждень після отримання контактних даних;
  • Контент повинен стимулювати споживача прийняти позитивне рішення про угоду і перейти на наступні рівні воронки продажів.

Поради щодо створення висококонверсійного лід-магніту

Перед тим, як створити лід-магніт, рекомендується провести аналіз. Перш за все необхідно визначити мету використання цього інструменту і визначити, чим саме він зможе допомогти бізнесу. Тільки після цього можна приступати до розробки лід-магніту.

Крок 1: Визначтеся з цільовою аудиторією

Опишіть портрет вашого «ідеального клієнта», грунтуючись на дослідженнях ринку та інформації про споживачів, вже наявної в компанії. Не варто намагатися відразу замахуватися на всі сегменти аудиторії, навіть якщо Ваш продукт універсальний. Підхід повинен бути вибірковим, адже лід-магніт ефективно працює тільки з цільовими покупцями.

Порада! При необхідності аудиторію можна розбити на кілька сегментів. Наприклад, до першої групи входитимуть ті, хто тільки знайомиться з послугою або товаром, а до другої можуть відноситись ті, хто знаходяться на етапі прийняття рішення про вибір серед конкуруючих компаній потенційні клієнти. Для кожного сегмента будуть потрібні принципово різні лід-магніти.

Крок 2: Проаналізуйте болі ЦА

На наступному етапі необхідно представити себе в якості свого ж покупця і зрозуміти, які вигоди є у Вашої пропозиції, як воно допомагає вирішити накопичені у потенційного клієнта проблеми. Хороший приклад лід-магніту – шаблони електронних документів, які бухгалтери, менеджери та маркетологи формують щомісяця вручну.

Крок 3: Виберіть вид лід-магніту

Найчастіше використовують такі види лід-магнітів:

  • інструкції та звіти;
  • тестові та демо-версії продуктів;
  • переліки корисних ресурсів;
  • анкети, тести, голосування та опитування;
  • чек-листи;
  • навчальні відеоролики;
  • бонуси, спеціальні пропозиції та знижки;
  • продають матеріали.

Важливо! Постарайтеся донести до цільової аудиторії, що, скориставшись пропозицією, покупці дійсно швидко і ефективно вирішують конкретну проблему.

Приклади лід-магнітів для різних ніш

Інструмент можна застосувати не в кожній сфері діяльності. Оскільки дія лід-магніту найчастіше направлена на формування реакції однієї людини, а не групи осіб, то в B2B сегменті він часто не працює. Проте формати лід-магнітів вражають своєю різноманітністю. Приклади часто використовуваних видів наведені нижче.

Знижка

Цей популярний формат, мабуть, першим приходить на розум, коли звучить питання про те, які бувають лід-магніти. Його поширеність в електронній комерції обумовлена легким запуском і очевидною ефективністю.

Щоб не піти в мінус, надаючи знижки всім і кожному, необхідно придумати обов’язкову для виконання умову. Наприклад, обмежити нижню вартості однієї транзакції. Магазин iHerb при першому замовленні від $ 60 робить знижку 15%:

Знижка як приклад лід-магніту

Результативною може стати навіть не знижка як така, а пріоритетний доступ до товарів за спеціальними цінами.

Товар в подарунок

Як говорить приказка, на халяву солодкий навіть оцет. Але в якості подарунка все ж слід пропонувати щось, що має реальну цінність для потенційного покупця. Наприклад, доставка їжі обіцяє рол за залишений email. Правда відправлять подарунок тільки з першим замовленням. Цей формат використовується не так часто:

Товар в подарунок

Безкоштовна консультація

Складність застосування цього виду магніту полягає в великих трудовитратах, необхідних для розуміння суті проблеми певного клієнта. Прикладом може служити лід-магніт від мережі медичних клінік Adonis.

Компанія розробила пропозицію «Діагностика вагітності до 10 тижня», яке пропонує майбутнім мамам безкоштовну першу консультацію гінеколога і УЗД:

Формат лід-магніту безкоштовна консультація

Мета акції – отримати пацієнток для подальшого супроводу вагітності і пологів.

Чек-лист

Продаючі експертний досвід і знання компанії можуть продемонструвати рівень свого досвіду і навичок в момент знайомства, надаючи допомогу потенційному покупцеві. Надайте йому чек-лист, який полегшує аналіз бізнес-процесів:

Чек-лист - вид лід-магніту

Тестовий період використання продукту

Майбутній покупець переконається в тому, що продукт по праву називають хорошим, коли спробує його. Якщо Ви впевнені в якості свого товару, то дайте його протестувати, як, наприклад, це зробив Netflix.

Потенційним клієнтам буде легше прийняти рішення і оцінити можливості, що відкриваються перед постійними передплатниками знаменитого онлайн-кінотеатру, після безкоштовного тестового періоду тривалістю в один місяць:

Безкоштовний пробний період

Книга в подарунок

До переваг даного інструменту відноситься універсальність – розробивши лід-магніт один раз, компанія може користуватися ним, не вносячи значні правки і доповнення протягом тривалого часу. При цьому потенційному передплатнику простіше зважитися надати свій email, знаючи, що натомість він придбає довгограючий продукт:

Книга в подарунок

Онлайн-курс

Безкоштовні відеоуроки і вебінари – популярний інструмент серед психологів, тренерів, консультантів і представників інформаційного бізнесу. Багато охоче діляться своїми контактами, щоб отримати можливість ознайомитися з контентом, який зацікавив їх:

Безкоштовний вебінар

Серія листів з матеріалами для навчання

Освітні проекти і інфобізнес часто беруть за основу саме такий формат. Регулярно відправляючи безкоштовні лекції чи уроки, Ви залучаєте потенційного клієнта все сильніше, після чого залишається зовсім маленький крок до придбання основного продукту:

Серія навчальних листів

Марафон

Формат успішно працює в інфобізнесі та у послугах. Марафони особистісного зростання, схуднення, краси, бажань та ін. Пропонуються зараз у великій кількості. Ідея проста: пройшовши всі етапи безкоштовного марафону, клієнт зможе оцінити рівень компанії і вирішить продовжити взаємодію з Вами в платних проектах або захоче купити продукти бренду, що полюбився:

Марафон стрункості

Якщо серед безлічі форматів Ви не змогли знайти відповідний для Вашого бізнесу, спробуйте модифікувати будь-який під свої цілі або розробіть свій власний. Головне – надати передплатникам цінність і отримати від них контактну інформацію.

Підсумки

  1. Лід-магніт – перший і важливий рівень воронки продажів, який дає можливість залучити більшу кількість потенційних клієнтів і підвищити віддачу на наступних рівнях воронки в рази;
  2. Виявити біль клієнтів, який може вирішити продукт. Зробіть так, щоб лід-магніт допомагав у вирішенні найважливішого з них;
  3. Визначте відповідний формат з урахуванням характеристик своєї аудиторії. Ефективність однакових видів лід-магнітів в різних сферах і нішах може істотно відрізнятися;
  4. Діліться не тим, що просто не шкода віддати, а пропонуйте щось дійсно цікаве і якісне. Прицільно вирішуйте одну конкретну проблему, а не всі питання відразу;
  5. Прагніть, щоб майбутній покупець отримував лід-магніт в найбільш короткі терміни. Його можна відправити навіть в месенджері – Viber, Telegram або WhatsApp;
  6. Створіть WOW-ефект – запропонуйте потенційному покупцеві більше, ніж він розраховував;
  7. Пам’ятайте про подальшу комунікацію, ведіть користувача за такими рівнями воронки продажів, пропонуючи спочатку недорогий, а вже потім основний товар або послугу.

Створюйте працюючий лід-магніт, використовуючи наші поради, і перестаньте втрачати 98% потенційних покупців, на залучення яких витрачається левова частка рекламних витрат. Спочатку формуйте лояльність і тільки після здійснюйте продаж основного продукту.

Сергей Шевченко
Сергей Шевченко
Оцініть автора
Adwservice
Додати коментар

Сергій Шевченко Google-логіст
Пакет послуг «90 днів Google реклами», допоможе зробити Вашу рекламну кампанію не тільки вигідною, а й збільшити продажі з неї