Мрія будь-якого власника бізнесу – ідеальний світ, в якому кожен відвідувач сайту робить покупку відразу після заходу на сторінку. Дійсність не так приємна – 96% аудиторії не здійснює цільової дії, а усереднені показники конверсії у сфері електронної комерції складають трохи більше 1,5%. Тобто тільки 15-16 осіб з 1000, що відвідали сайт інтернет-магазину, стануть його клієнтами.
Які способи підвищення конверсії працюють найкраще? Варіантів багато, але найбільш ефективний з них – лід-магніт. Він допомагає залучити якісні ліди, завдяки чому конверсія збільшується в кілька разів. Спробуємо зрозуміти принцип роботи цього інструменту.
Унікальна пропозиція, яка несе в собі цінність для потенційного споживача, є лід-магнітом, за умови, якщо скористатися ним можна абсолютно безкоштовно, надавши свої контакти компанії.
Як лід-магніт часто використовують цікавий безкоштовний контент: відеоролик або корисну статтю. Іноді в цій ролі виступає бонус або знижка. В офлайн-точках потенційному клієнтові пропонують безкоштовну дегустацію або зразки для тестування. В цьому випадку отримання контактів користувача зовсім не обов’язково, адже взаємодія продавець-потенційний клієнт відбувається автоматично.
Що таке лід-магніт?
Лід-магніт – це приваблива пропозиція з очевидною для відвідувача вигодою, яку він може отримати безкоштовно, якщо в замін надасть інформацію про себе. Лід-магніт є елементом першого рівня воронки продажів.
Інструмент дає можливість залучити потенційну аудиторію і сформувати довіру до бренду, показати користувачеві вигоду і спосіб вирішення його проблеми. Надалі можна комунікувати з уже теплими клієнтами, налаштованими позитивно до бренду, і пропонувати основний товар або послугу.
Якщо говорити простими словами, лід-магніт – це тестовий зразок продукту, що допомагає:
Отримати контактну інформацію цільового споживача;
Налаштувати його позитивно щодо товару чи послуги, яка просувається.
Важливо пам’ятати про те, що перший рівень воронки продажів починається саме з лід-магніту. Різні типи лід-магнітів застосовуються на різних рівнях воронки. Якщо воронка продажів важлива для бізнесу, то обов’язково використовуйте один або кілька лід-магнітів.
Навіщо потрібен лід-магніт і як він використовується?
Цей незамінний помічник фахівця, який працює у сфері інтернет-маркетингу, вирішує кілька завдань. Але не кожен може відразу відповісти на питання, для чого потрібен лід-магніт. Застосовуючи його, можна:
залучити ліди;
підняти конверсію;
відфільтрувати вхідні дані бази, отримавши якісні контакти;
підвищити лояльність нових клієнтів.
Найбільш привабливим для покупця є те, що лід-магніт надається безкоштовно: важко знайти того, хто не любить отримувати щось потрібне і цікаве на безоплатній основі.
Слід сказати, що інструмент не забезпечує стовідсоткову ефективність. Не всі готові надати інформацію про себе. Але це швидше є перевагою лід-магніту, а не його недоліком. Адже Ви отримуєте контакти по-справжньому зацікавленої аудиторії.
Мета формування якісної бази даних можна вважатися виконаною, адже дістати великий трафік на сайт – це лише половина завдання.
Важливо! Один потенційно готовий до угоди лід набагато корисніше декількох незацікавлених в товарі чи послузі споживачів.
Результатом залучення корисних лідів майже завжди є збільшення конверсії в покупку.
Які завдання виконує лід-магніт?
Серед основних завдань цього інструменту:
Генерація лідів. Пряма та основна функція лід-магніту – лідогенерація (процес збору бази потенційних покупців, що входять до цільової аудиторії рекламодавця). Коли лід-магніт не виконує це завдання – він працює не ефективно.
Підвищення лояльності. Особливо важливо у складних нішах, де продаж відбувається у кілька етапів, а користувач довго думає перед ухваленням рішення. Покажіть свою експертність за допомогою безкоштовної консультації або пробного періоду і користувачеві буде морально легше замовити послугу за повною вартістю.
Знайомство із продуктом. Мало хто готовий платити гроші бізнесу, продукт якого раніше не пробували. Лід-магніт – чудовий шанс надати потенційним покупцям можливість познайомитися з брендом. Запропонуйте пробник товару або безкоштовний тестовий період послуги, щоб вони могли оцінити всі переваги.
Формування цільової аудиторії. Безперечно, будуть і випадкові люди серед тих, хто отримав лід-магніт, але більшість – Ваша цільова аудиторія. Однак, з цими людьми потрібно попрацювати, щоб отримати лояльних клієнтів: налаштувати на них ремаркетинг, увімкнути email-розсилку, запропонувати передплатити соціальні мережі компанії.
Переваги застосування лід-магнітів
Можливість легально наповнити перелік електронних поштових адрес або номерів телефону для холодних дзвінків, СМС або інтернет-розсилок. Якщо Ви збираєтеся запустити email-розсилку, не забудьте отримати згоду користувачів на обробку персональних даних;
Тільки 6 з 20-ти відвідувачів повертаються на сайт повторно та лише один укладає угоду в момент першого заходу на web-ресурс продавця. Лід-магніти забезпечують можливість налагодити зв’язок з майбутнім клієнтом в момент його знайомства з продуктом. Вибудовується послідовність: лід-магніт – холодний контакт – теплий клієнт – покупка;
Наявність корисного контенту підвищує рівень експертності компанії в уявленні клієнта, що сприяє подальшій взаємодії. Наприклад, ознайомившись з безкоштовною інструкцією по експлуатації або підключенню складного пристрою, багато хто не ризикує налаштувати проєктор або іншу техніку самостійно і готовий замовити платну послугу. Такий лід-магніт сприяє залученню додаткових клієнтів.
Як зробити лід-магніт, який працює?
Найбільш продуктивні лід-магніти поєднують в собі цінність і доступність. Як наслідок, навіть найпалкіші скептики погоджуються скористатися привабливою пропозицією.
Зробити лід-магніт ефективним допоможуть наступні правила:
Корисність – головна властивість магніту, тому тільки вирішивши певну проблему покупця, Ви зможете зробити його своїм передплатником;
Лід-магніт повинен бути релевантний до пропозиції, яку Ви плануєте зробити, і відповідати Вашій сфері діяльності;
Вигода, яку отримує споживач, повинна бути донесена до нього гранично чітко. Конкретність – важлива якість лід-магніту;
Слід продемонструвати аудиторії рівень своєї експертність, надавши високоякісний контент;
Пропозиція повинна бути дійсно цінною – не потрібно в якості лід-магніту пропонувати те, що є у вільному доступі;
Якість контенту має бути бездоганною – тексти з чіткою структурою, логічні і доступні, супроводжувані інфографікою і красиво оформлені;
Якщо на вивчення контенту потрібно більше чверті години, переконайтеся, що весь обсяг необхідний і представляє цінність. Великі масиви інформації краще сприймаються, якщо дані систематизовані і структуровані;
Для використання лід-магніту користувач не повинен мати якісь спеціальні знання і добре розбиратися в тематиці. Ідея повинна бути зрозумілою;
Надання лід-магніту користувачеві повинно відбуватися в максимально короткі терміни. Неправильно, якщо посилання для звантаження висилається через тиждень після отримання контактних даних;
Контент повинен стимулювати споживача прийняти позитивне рішення про угоду і перейти на наступні рівні воронки продажів.
Поради щодо створення висококонверсійного лід-магніту
Перед тим, як створити лід-магніт, рекомендується провести аналіз. Перш за все необхідно визначити мету використання цього інструменту і визначити, чим саме він зможе допомогти бізнесу. Тільки після цього можна приступати до розробки лід-магніту.
Крок 1: Визначтеся з цільовою аудиторією
Опишіть портрет вашого «ідеального клієнта», грунтуючись на дослідженнях ринку та інформації про споживачів, вже наявної в компанії. Не варто намагатися відразу замахуватися на всі сегменти аудиторії, навіть якщо Ваш продукт універсальний. Підхід повинен бути вибірковим, адже лід-магніт ефективно працює тільки з цільовими покупцями.
Порада! При необхідності аудиторію можна розбити на кілька сегментів. Наприклад, до першої групи входитимуть ті, хто тільки знайомиться з послугою або товаром, а до другої можуть відноситись ті, хто знаходяться на етапі прийняття рішення про вибір серед конкуруючих компаній потенційні клієнти. Для кожного сегмента будуть потрібні принципово різні лід-магніти.
Крок 2: Проаналізуйте болі ЦА
На наступному етапі необхідно представити себе в якості свого ж покупця і зрозуміти, які вигоди є у Вашої пропозиції, як воно допомагає вирішити накопичені у потенційного клієнта проблеми. Хороший приклад лід-магніту – шаблони електронних документів, які бухгалтери, менеджери та маркетологи формують щомісяця вручну.
Крок 3: Виберіть вид лід-магніту
Найчастіше використовують такі види лід-магнітів:
інструкції та звіти;
тестові та демо-версії продуктів;
переліки корисних ресурсів;
анкети, тести, голосування та опитування;
чек-листи;
навчальні відеоролики;
бонуси, спеціальні пропозиції та знижки;
продають матеріали.
Важливо! Постарайтеся донести до цільової аудиторії, що, скориставшись пропозицією, покупці дійсно швидко і ефективно вирішують конкретну проблему.
Приклади лід-магнітів для різних ніш
Інструмент можна застосувати не в кожній сфері діяльності. Оскільки дія лід-магніту найчастіше направлена на формування реакції однієї людини, а не групи осіб, то в B2B сегменті він часто не працює. Проте формати лід-магнітів вражають своєю різноманітністю. Приклади часто використовуваних видів наведені нижче.
Знижка
Цей популярний формат, мабуть, першим приходить на розум, коли звучить питання про те, які бувають лід-магніти. Його поширеність в електронній комерції обумовлена легким запуском і очевидною ефективністю.
Щоб не піти в мінус, надаючи знижки всім і кожному, необхідно придумати обов’язкову для виконання умову. Наприклад, обмежити нижню вартості однієї транзакції. Магазин iHerb при першому замовленні від $ 60 робить знижку 15%:
Результативною може стати навіть не знижка як така, а пріоритетний доступ до товарів за спеціальними цінами.
Товар в подарунок
Як говорить приказка, на халяву солодкий навіть оцет. Але в якості подарунка все ж слід пропонувати щось, що має реальну цінність для потенційного покупця. Наприклад, доставка їжі обіцяє рол за залишений email. Правда відправлять подарунок тільки з першим замовленням. Цей формат використовується не так часто:
Безкоштовна консультація
Складність застосування цього виду магніту полягає в великих трудовитратах, необхідних для розуміння суті проблеми певного клієнта. Прикладом може служити лід-магніт від мережі медичних клінік Adonis.
Компанія розробила пропозицію «Діагностика вагітності до 10 тижня», яке пропонує майбутнім мамам безкоштовну першу консультацію гінеколога і УЗД:
Мета акції – отримати пацієнток для подальшого супроводу вагітності і пологів.
Чек-лист
Продаючі експертний досвід і знання компанії можуть продемонструвати рівень свого досвіду і навичок в момент знайомства, надаючи допомогу потенційному покупцеві. Надайте йому чек-лист, який полегшує аналіз бізнес-процесів:
Тестовий період використання продукту
Майбутній покупець переконається в тому, що продукт по праву називають хорошим, коли спробує його. Якщо Ви впевнені в якості свого товару, то дайте його протестувати, як, наприклад, це зробив Netflix.
Потенційним клієнтам буде легше прийняти рішення і оцінити можливості, що відкриваються перед постійними передплатниками знаменитого онлайн-кінотеатру, після безкоштовного тестового періоду тривалістю в один місяць:
Книга в подарунок
До переваг даного інструменту відноситься універсальність – розробивши лід-магніт один раз, компанія може користуватися ним, не вносячи значні правки і доповнення протягом тривалого часу. При цьому потенційному передплатнику простіше зважитися надати свій email, знаючи, що натомість він придбає довгограючий продукт:
Онлайн-курс
Безкоштовні відеоуроки і вебінари – популярний інструмент серед психологів, тренерів, консультантів і представників інформаційного бізнесу. Багато охоче діляться своїми контактами, щоб отримати можливість ознайомитися з контентом, який зацікавив їх:
Серія листів з матеріалами для навчання
Освітні проекти і інфобізнес часто беруть за основу саме такий формат. Регулярно відправляючи безкоштовні лекції чи уроки, Ви залучаєте потенційного клієнта все сильніше, після чого залишається зовсім маленький крок до придбання основного продукту:
Марафон
Формат успішно працює в інфобізнесі та у послугах. Марафони особистісного зростання, схуднення, краси, бажань та ін. Пропонуються зараз у великій кількості. Ідея проста: пройшовши всі етапи безкоштовного марафону, клієнт зможе оцінити рівень компанії і вирішить продовжити взаємодію з Вами в платних проектах або захоче купити продукти бренду, що полюбився:
Якщо серед безлічі форматів Ви не змогли знайти відповідний для Вашого бізнесу, спробуйте модифікувати будь-який під свої цілі або розробіть свій власний. Головне – надати передплатникам цінність і отримати від них контактну інформацію.
Підсумки
Лід-магніт – перший і важливий рівень воронки продажів, який дає можливість залучити більшу кількість потенційних клієнтів і підвищити віддачу на наступних рівнях воронки в рази;
Виявити біль клієнтів, який може вирішити продукт. Зробіть так, щоб лід-магніт допомагав у вирішенні найважливішого з них;
Визначте відповідний формат з урахуванням характеристик своєї аудиторії. Ефективність однакових видів лід-магнітів в різних сферах і нішах може істотно відрізнятися;
Діліться не тим, що просто не шкода віддати, а пропонуйте щось дійсно цікаве і якісне. Прицільно вирішуйте одну конкретну проблему, а не всі питання відразу;
Прагніть, щоб майбутній покупець отримував лід-магніт в найбільш короткі терміни. Його можна відправити навіть в месенджері – Viber, Telegram або WhatsApp;
Створіть WOW-ефект – запропонуйте потенційному покупцеві більше, ніж він розраховував;
Пам’ятайте про подальшу комунікацію, ведіть користувача за такими рівнями воронки продажів, пропонуючи спочатку недорогий, а вже потім основний товар або послугу.
Створюйте працюючий лід-магніт, використовуючи наші поради, і перестаньте втрачати 98% потенційних покупців, на залучення яких витрачається левова частка рекламних витрат. Спочатку формуйте лояльність і тільки після здійснюйте продаж основного продукту.
