Купівельна активність не буває стабільною цілий рік. Попит постійно змінюється залежно від пори року, погоди та інших факторів. Це явище називається сезонністю попиту, і воно має величезний вплив на потенційний прибуток практично будь-якого бізнесу.
Навіть якщо компанія виробляє продукти, які купують і влітку, і взимку, потреби та бажання покупців все одно коливаються протягом року. Наприклад, морозиво користується популярністю насамперед у спеку, а перед Новим роком усі скуповують піротехніку та подарунки. І таких прикладів – маса.
Згідно з дослідженнями маркетологів з BigCommerce, близько 40% усіх онлайн-продажів відбувається в останньому кварталі року – з жовтня по грудень. У цей час відбувається кілька великих свят і розпродажів – Чорна п’ятниця, Кіберпонеділок, Різдво і Новий рік. Люди більш охоче витрачають гроші в ці дні.
Скільки дзвінків і продажів я отримаю замовивши у Вас контекстну рекламу?
Тому для будь-якого бізнесу необхідно розуміти, як саме змінюється попит на його продукцію протягом року. Це дасть змогу оптимально планувати маркетинговий бюджет, коригувати рекламні стратегії та навіть своє спілкування з клієнтами.
Що таке сезонність попиту в бізнесі?
Сезонність попиту – це коливання обсягів продажів, спричинені різними часовими явищами протягом одного року. Вона має значний вплив на більшість сучасних бізнесів. Особливо сильно цей вплив помітний для інтернет-магазинів і роздрібної торгівлі.
При цьому, не варто плутати сезонність із циклічними коливаннями попиту. Так, сезонність завжди пов’язана з плюс-мінус однаковими періодами в рамках календарного року, в той час, як циклічні коливання можуть проявлятися в будь-який час і затягнутися навіть більше, ніж на рік.
Сезонність може проявлятися в конкретні місяці, пори року, окремі тижні або навіть дні. При цьому на неї впливає безліч чинників, серед яких економічні та політичні події, форс-мажорні обставини, погодні умови та модні тренди.
Компанії, які вміють передбачати ці зміни та адаптуватися до них, отримують значну перевагу. Вони можуть оптимізувати закупівлі та управління запасами, уникаючи затоварення або дефіциту, а також розробляти ефективні маркетингові кампанії.
Ігнорування сезонності, навпаки, може призвести до серйозних фінансових втрат. Яскравий приклад – кондитерська, що виробляє велику партію тістечок у середині липня, яка не бере до уваги велику кількість свіжих фруктів і ягід на ринку в цей період. У результаті істотно падає попит на тістечка і доводиться їх продавати за собівартістю, втрачаючи потенційний прибуток.
Навіщо відстежувати сезонність попиту?
Розуміння сезонних коливань у споживчому попиті допомагає ухвалювати більш обґрунтовані рішення під час планування попиту і продажів. Наприклад:
Знаючи, коли очікується сплеск споживчої активності, компанії можуть заздалегідь збільшити обсяги виробництва і сформувати достатні запаси. Це гарантує наявність продукції на полицях магазинів і задоволення потреб клієнтів у найважливіші моменти.
Компанії можуть точніше планувати закупівлі та не виробляти або не замовляти зайву продукцію перед очікуваним падінням попиту. Це знижує ризики не реалізувати частину товарних залишків і таким чином заморозити оборотний капітал.
Замість придбання товарів за завищеними цінами в пікові періоди, компанії можуть закуповувати продукцію завчасно, коли ціни нижчі. Це збільшує рентабельність і вивільняє фінансові ресурси для інших бізнес-завдань.
У святкові дні та під час масштабних заходів часто виникають проблеми з транспортуванням і доставкою. Знаючи про це заздалегідь, можна скоригувати графік і маршрути поставок, скористатися послугами альтернативних перевізників і забезпечити своєчасне отримання пріоритетних вантажів.
Рекламодавці можуть адаптувати рекламні кампанії, промо-акції та контент до конкретного сезону і створювати пропозиції, максимально релевантні потребам та інтересам цільової аудиторії в даний період часу. Це підвищує відгук покупців, стимулює продажі та зміцнює лояльність до бренду.
Від чого залежить сезонність попиту на товари та послуги?
На сезонність попиту в бізнесі впливає безліч чинників. Вона може бути пов’язана як із природними явищами, так і з соціальними, економічними та культурними аспектами життя суспільства. Далі наведемо основні моменти, що впливають на споживчу активність протягом року.
Пора року
Зміни погодних умов чинять значний вплив на споживчі вподобання та купівельну активність у різних товарних категоріях. Так, взимку спостерігається підвищена зацікавленість у теплому одязі, опалювальному обладнанні, новорічних ялинках та прикрасах для них. А умовний попит на купальники, шорти, велосипеди та інші речі для активного літнього відпочинку перебуває на мінімальному рівні.
З настанням весни і літа ситуація кардинально змінюється – продажі сонцезахисних окулярів, пляжного одягу і садового інвентарю стрімко зростають, тоді як лижі, ковзани і зимове екіпірування залишаються незатребуваними.
При цьому вплив пори року не обмежується лише сферою роздрібної торгівлі. У будівельній галузі активність різко знижується в зимовий період через несприятливі погодні умови, а навесні та влітку, навпаки, спостерігається значне зростання, оскільки настає оптимальний час для проведення робіт. Аналогічні тенденції простежуються в усіх галузях, де діяльність безпосередньо залежить від пори року.
Сезонні переваги споживачів проявляються навіть на ринку нерухомості. Затребуваність у заміських будинках і дачах традиційно досягає піку в літні місяці (з червня по серпень).
Свята і традиції
Вони формують стійкі споживчі звички і викликають сплески купівельної активності в певні періоди року. Яскравим прикладом слугує весільний сезон, який традиційно припадає на пізню весну, літо та ранню осінь. У цей час значно зростає попит на послуги ресторанів, фотографів, візажистів, стилістів, а також на весільне вбрання та аксесуари.
Цікавий факт! Навіть вибір конкретної дати весілля може вплинути на ціни та доступність послуг – багато пар прагнуть забронювати “красиві” дати з цифрами, що повторюються (наприклад, 08.08.08), що додатково підсилює ефект.
Загальнонаціональні та релігійні свята також мають потужний вплив. Напередодні Нового року споживачі купують подарунки, ялинкові прикраси та продукти для святкового столу. Напередодні 8 березня флористи і магазини косметики фіксують вибухове зростання продажу квітів і подарункових наборів.
У деяких регіонах особливе значення мають специфічні свята – так, перед Великоднем істотно збільшується попит на кондитерські вироби та інгредієнти для випічки.
Сезонність попиту формується і під впливом соціальних установок і трендів. Звичні нам прагнення “схуднути до літа” або “почати новий рік з чистого аркуша” призводять до сплеску інтересу до спортивних залів, здорового харчування та продукції для фітнесу.
При цьому вплив свят і традицій на сезонність попиту на послуги та товари може варіюватися залежно від регіону і цільової аудиторії. Так, напередодні Геловіна в деяких країнах спостерігається підвищений попит на гарбузи та тематичні костюми, в інших же регіонах це свято не має істотного впливу.
А ось великі свята, той самий Новий рік або Різдво, викликають сплеск споживчої активності практично у всіх товарних категоріях. Люди не тільки купують подарунки, а й частіше оновлюють гардероб, купують побутову техніку та електроніку, відвідують розважальні заходи.
Початок і кінець навчального року
Напередодні 1 вересня різко зростає необхідність у шкільній формі, канцелярських товарах, квітах для вчителів. Сім’ї активно купують нові меблі та техніку, щоб облаштувати робоче місце своєї дитини, вибирають їй додаткові заняття і секції.
А ось деякі компанії, наприклад, фотостудії, навпаки, отримують підвищений прибуток під кінець навчального року, надаючи послуги з організації випускних. Зі свого боку копіювальні центри фіксують сплеск попиту на друк випускних альбомів і дипломів.
Скільки дзвінків і продажів я отримаю замовивши у Вас контекстну рекламу?
У державних підприємствах і приватних бізнесах під кінець певного періоду часто виникає потреба освоїти виділені на закупівлю різної продукції бюджети, що призводить до збільшення продажів відповідних товарів. На початку ж наступного періоду попит, навпаки, падає, оскільки бюджети ще не розподілені.
Економічна активність
Після святкових витрат багато споживачів на початку року схильні до економії, що знижує загальну кількість покупок. У січні-лютому з цієї ж причини, а також через тривалі вихідні та свята, традиційно знижується попит на нерухомість. Свою роль відіграє і той факт, що з кінця грудня до середини січня банки і ріелторські агентства часто закриті, а забудовники активізуються тільки до весни.
Економічна сезонність простежується і в сільському господарстві. У період збирання врожаю вартість фруктів і овочів знижується через їхній достаток, а взимку ціни зростають у зв’язку з необхідністю зберігання та імпорту.
Періоди розпродажів
Окремий і, при тому, чималий, вплив на сезонний попит мають періоди розпродажів – Чорна п’ятниця або Кіберпонеділок. У ці дні компанії, що пропонують вигідні та привабливі умови купівлі, можуть у кілька разів збільшити свій прибуток за рахунок підвищеного інтересу споживачів до знижок і спеціальних пропозицій.
Нерегулярні події
Олімпіади, футбольні чемпіонати, великі кіберспортивні змагання викликають сплеск інтересу до відповідних дисциплін та іменитих гравців. У цей час за рахунок ажіотажу навколо цих заходів отримують свою частку виробники спортивного одягу та спорядження, спортивні секції, стримінгові сервіси і навіть відеохостинги. Компанії із суміжних галузей (наприклад, бренди одягу з символікою команд) також можуть успішно капіталізувати підвищену увагу аудиторії.
Які бувають види сезонності?
Як правило, виділяють три основні види сезонності залежно від інтенсивності коливань продажів:
Помірна. Характеризується незначними змінами попиту протягом року, з амплітудою не більше 10-20%. Вона типова для продукції повсякденного попиту – товарів для дому, побутової хімії, а також для деяких категорій меблів і постільної білизни. Незважаючи на наявність періодів підвищеної зацікавленості, загальний рівень продажів залишається досить стабільним, і бізнес може обійтися без додаткових заходів стимулювання. Регулярне просування у звичайному режимі, як правило, достатньо для підтримки стійких продажів.
Яскраво виражена. Притаманна продукції, попит на яку в низький сезон може впасти на 30-50% порівняно з піковим. Класичні приклади – літні (купальники, сонцезахисні окуляри) і зимові (лижі, сноуборди) товари. Для компенсації падіння продажів необхідно застосовувати додаткові заходи стимулювання – знижки, акції, програми лояльності.
Жорстка. Крайня форма сезонності, за якої продукція користується високим попитом тільки в дуже короткі часові відрізки, а решту часу продажі можуть впасти на 50-100%. Яскравими прикладами продукції з жорсткою сезонністю можна назвати шкільні альбоми, насіння рослин, подарунки до Нового року. У “несезон” торгівля ними може повністю припинятися, і спроби стимулювати попит часто виявляються безглуздими. Бізнесу, що працює з подібною продукцією, важливо максимально ефективно використовувати короткі пікові періоди для генерації основної частини річного прибутку.
Як перевірити сезонність попиту?
Для того щоб визначити стратегію просування сайту, необхідно проводити аналіз сезонного попиту на послуги та товари. Існує кілька сервісів, які допомагають точно перевірити сезонність попиту. Кожен із них має свої особливості.
Google Trends
Використовувати цей сервіс легко навіть не професіоналу. Досить прості в розумінні показники точно вказують на всі сезонні зміни затребуваності товару для потенційних клієнтів.
Google Trends показує дані у вигляді зрозумілого графіка, в якому нижня точка – це мінімум попиту, а верхня – максимум.
Головною відмінною рисою сервісу є можливість відстежувати до п’яти запитів з урахуванням регіонального та територіального розташування. Крім цього сервіс демонструє статистику за запитами за 16 років.
Планувальник ключових слів
Сервіс Keyword Planner має функціонал, який дає змогу відстежити статистику за пошуковими запитами, які Вас цікавлять, у точних географічних координатах (можна відстежувати кореляцію попиту за певною областю, адміністративним центром або містом).
Для початку роботи необхідно зайти в рекламний кабінет і вказати “Інструменти та налаштування”:
Дані за запитами доступні за період, який обрано вручну. При цьому максимальний період не повинен перевищувати проміжок у 4 роки.
Програма Key Collector
Використовуючи поширений сервіс для семантичного проектування, ви також можете відстежувати сезонні тенденції за ключовими словами, що вас цікавлять.
Key Collector дає можливість побудувати графік частотності за минулі періоди, і на їх підставі зробити прогноз. Щоб отримати дані розширеної статистики, потрібно виділити запит у таблиці та перейти в “Додаткову статистику” на панелі внизу екрана:
Як використовувати вплив сезонності на попит?
Для того щоб бізнес не страждав від впливу сезонності на попит, необхідно використовувати її на благо. Для цього необхідно:
Розширте пропонований асортимент. Якщо Ваша продукція розрахована тільки на певний сезон, спробуйте розширити асортимент і запропонувати споживачам товари, попит на які не залежить від сезонності. Якщо у Вас магазин спортивних товарів, і головний напрямок – продаж гірських лиж і ковзанів, варто додати товари для літніх видів спорту – купальники, м’ячі тощо;
Розширте ЦА. Для цього можна піти як шляхом розширення асортименту за рахунок суміжної продукції, схожої на ту, яку Ви продаєте, так і залучати аудиторію завдяки пропозиціям у дорожчому або дешевшому ціновому сегменті;
Взаємодійте з клієнтами. Дуже важливо не просто аналізувати і знати свою цільову аудиторію, а й постійно взаємодіяти з нею. З таким підходом Ви зможете запропонувати клієнту знижку на день народження або річницю. Також простіше буде відправити покупцеві вигідну пропозицію ще перед початком сезону. Якщо товар все одно буде потрібен через певний час – можна купити його заздалегідь за вигідною ціною;
Знижки та акції. Індивідуальні бонуси та спецпропозиції здатні мотивувати клієнта на покупку навіть не в сезон. Це мотивує покупців відстежувати Ваші пропозиції і чекати розпродажу в будь-який час. У такому разі можна продавати навіть шуби влітку або купальники взимку.
Порада! Якщо використовувати всі перераховані маніпуляції, можна не тільки зберегти бізнес і примножити прибуток незалежно від сезону, а й завоювати лояльність постійних клієнтів, які зі свого боку приведуть нових.
