Не буду говорити про якісь галочки, додаткові налаштування, інше. Нехай я скажу про працюючих речах, взявши прикладом клієнтів нашої компанії.
Привіт! Мене звуть Яна. У мене 5 Лайфхак B2B бізнесу Google реклами 2019 року.
1. Стратегічний ремаркетинг
Перший лайфхак називаю «стратегічний ремаркетинг». Зараз розберемо що це означає. Нагадаю, ремаркетинг – реклама, спрямована на повернення користувачів, які відвідували сайт. Як зазвичай більшість налаштовує ремаркетинг? Бере аудиторію «всі користувачі» запускають в рекламу, в результаті ремаркетинг або дорогий або не працює.
Хочу порекомендувати розбити всю аудиторію, яка відвідувала сайт згідно воронки продажів – конкретних етапів воронки. Згоден, аудиторія, яка відвідала тільки головну сторінку, більше не рушила по сайту – скоріше не наша аудиторія? Ти її можеш сагрегіровать списком ремаркетингу або повністю виключити з рекламних кампаній, заощадивши на цій аудиторії гроші або зробити коригування в мінус. Якщо це твоє завдання або ця аудиторія бере участь у воронці продажів.
Більшість сайтів містить форми реєстрації, покупки, інші якісь речі, які свідчать що це аудиторія вже гарячіша як покупці. Що можна з нею зробити? Ти можеш розбити їх, виділити окремим списком ремаркетингу. Тим, хто ближче кінцевої мети воронки продажів – зробити рекламу агресивною, персональним меседжем.
Друга умова спрацьовування Лайфхак – робити персональні меседжі різним сегментам аудиторії. Повернемося до заповнення форми. Швидше вона на сайті має кілька етапів. Наприклад, дві. Людина зупинився на першому етапі, другий не закінчив. Нагадай йому, скажи: «Привіт! Ти забув заповнити другий етап форми »або поміняй якийсь плюшки. Можна, наприклад, написати «Даємо 25% додатково за заповнення форми» або «Отримайте знижку додаткову 10 або 20% за заповнення другого етапу форми».
Подивися, як довго він цікавився певним типажем продукту. Наприклад, є розписані якісь інженерні системи на сайті. Подивися, як довго він вивчав детальну інформацію, скачував каталоги, прайс-листи, замовляв якусь додаткову консультацію, додатково спілкувався з менеджером чатом, – це свідчить що ця людина, швидше за все буде набір людей для ремаркетингу, тепліші, мають вище цінність ніж ті, хто стоїть на більш високому етапі воронки продажів.
2. Використання ремаркетингу на YouTube
Для особливо промислових тематик, інженерних якихось установок, систем YouTube асоціюється більше з якимось розважальним підлітковим контентом. Ти втрачаєш багато якщо ти не тестіруешь цей інструмент конкретно для своєї ніші. Чому?
По-перше, YouTube допомагає формувати більш активно попит на продукцію. Якщо використовуємо ремаркетинг на YouTube, то у нас вже з попереднього етапу було зібрано все аудиторії, розбиті по всіх етапах воронки, а значить ти покажеш своє відео оголошення необхідної потрібної аудиторії, потрібного сегменту.
Примітна особливість YouTube реклами полягає в її дешевизні. Ціна за 1000 показів може варіюватися від 5 гривень, приблизно, до 40 гривень. Це дешево. Або ціна за клік в пошуковій мережі може бути 40, 50 і вище гривень, якщо високо конкурентна ніша. При цьому ціна 1 перегляду в Ютубі буквально коштуватиме копійки. 10, 20, максимум 30 копійок.
Пам’ятай, відео – твій менеджер продажів 24/7. Згоден, в твоїй ніші, твоєї специфіці є певний набір заперечень, які менеджери з продажу зазвичай регулярно відпрацьовує? Правильно? Ти можеш вже заздалегідь скоммуніціровать аудиторію відпрацюванням цих заперечень. Запустити серійний показ якихось відео-креативів. Уяви, ти можеш одним і тим же користувачам не показувати поспіль одні й ті ж оголошення, а скоммуніціровать певним послідовним набором відео. Ти ставиш послідовність, частоту. Круто? Класно? Таким чином ти можеш вже заздалегідь відпрацювати частину заперечень і підігріти таким чином інтерес свого продукту. Класна, крута налаштування, фішка, лайфхак, яка дуже мало використовується як в B2C, так і в B2B. Тому користуйся на здоров’я.
3. Запуск рекламних кампаній по ключам конкурентів
Реклама по конкурентам – одна з моїх найулюбленіших реклам. Тому що користувач вже задає питання не що купити, чому купити, а де купити? Знаходиться в глобальній воронці продажів вже у головної мети – покупці. Значить вже простіше з ним комунікувати. Якщо у користувача стоїть питання «де купити?», Сильними сторонами можемо просто перебити слабкі сторони конкурента і цей клієнт буде вже наш. Як кажуть «Якщо сьогодні ця людина не твій клієнт, швидше за все завтра він буде чиїмось іншим клієнтом». Це важливий момент.
Реклама по конкурентам може бути дорогою. Якщо використовувати пошуковий ремаркетинг – ціна за клік буде в рази нижче. Візьмемо висококонкурентну ціну – 40 гривень, в пошуковому ремаркетингу буде, припустимо, 5-10 гривень. Погодься, висока різниця. Конверсія буде нижче таких рекламних кампаній в порівнянні з пошуковими, повір, якість лідів конкурентних запитів буде не нижче, ніж самого гарячого трафіку пошуку.
4. Створення набору запасів розширень
Створюй набір запасів розширень для оголошень в пошукових рекламних кампаніях. Нагадаю, розширення – певні текстові вставки, які Google може додавати до основних текстових оголошень пошукової видачі. Вони, мало того, що збільшують обсяг оголошення, роблячи помітним, привабливіше, клікабельним, їхня фішка полягає в тому, що ти в них можеш розповісти додатково про фішках, вигоди, переваги, характеристики продукту. На персональних комп’ютерах користувач мало вже читає ці оголошення, швидше за ти, як і я відкриваємо кілька вкладок поспіль і вже там переглядаємо сайт, шукаючи відповідь на цільової запит.
Але є мобільні пристрої, це одноекранний відображення рекламної видачі. На невеликий екранчик влазить 1, максимум 2 рекламних оголошень. На жаль, чи на щастя на мобільних пристроях не просто відкрити кілька вкладок, швидше за просто незручно їх переглядати. Користувачеві доведеться прочитати твоє оголошення. На мобільних вони читають ретельніше, ніж на персональних комп’ютерах. З мобільних пристроїв йде плюс більше трафіку. Користувачі починають свій пошук незалежно від складності ніші, специфіки, віку аудиторії. Більшість з нас вже користуються цими мобільними пристроями і починають пошук, порівняння цін, пошук підрядників з цього мобільного пристрою. Завдання – розповісти про фішках і переваги твого продукту. Що я маю на увазі?
Коли частина клієнтів заходить на аудит, в розділі розширень помічаємо повторювану помилку ресурсного поліпшення. Створюється 4, максимум 8 типажів розширень, досить загальних. Приклад – контакти, відгуки, головна, про нас, команда, кейси і подібне в такий варіації. Вони непогані самі по собі, не можна сказати, що це не можна робити. Суть полягає в тому, що замість забивання місця загальними формулюваннями, ти можеш розповісти про переваги свого продукту.
Наприклад, економія такого-то кількість грошей або такого-то відсотки кількості грошей – використання твого продукту. Або «Шануй успішні історії використання нашого продукту». Якщо є якісь специфічні характеристики продукту і є певний портрет цільової аудиторії в B2B якогось софта, програмного забезпечення, якихось CRM, аналітичних систем. Є цільова аудиторія власники бізнесу, керівники відділу продажів, маркетологи. У кожного своя якась біль, яку хочуть закрити за допомогою твого продукту. Коммуніцірующіх безумовно цими невеликими текстівками, які можуть дораскрить властивості продукту конкретно цим портретам.
Такий принцип діє в промисловій тематиці. Інженер і власник бізнесу, будуть забивати відрізняються запити. Інженера цікавитимуть якісь питання які він хоче закрити за допомогою продукту, власнику бізнесу свої. Розкажи, скоммуніціруй формулюваннями, текстівками. Таким чином ти виграєш, оголошення в порівнянні з конкурентами буде більш клікабельним, плюс ти вже частково закриєш частина заперечень, питань в голові клієнтів. Можливо, він вже не буде шукати відповідь «чому це купити», а вже буде шукати умови покупки, якісь додаткові фішки, переваги, інше.
5. Використання «топ-контенту» в рекламі
Використовуй топовий контент що в промисловій тематиці, IT та інших. В B2B бізнесі швидше за все є блог. Може бути блог написаний на якісь профільні теми, частина з вас пише книги, формує прайс-листи, каталоги, інше, яке зазвичай віддаєте безкоштовно. Можна вгорі сайту побачити кнопочку «скачати прайс-лист» – натискаєш і скачувати. Або книжку, чек-лист підбору, вибору або контролінгу якості робіт обладнання, яке продаєте. Пропоную зробити в такий спосіб: вибираєте топовий контент, його знаєте, можете вирахувати системами аналітики або знаєте користується активним попитом в блозі, що репоста, копіюється, в тому числі, конкурентами. Створюєте цього топового контенту окрему посадочну сторінку, своєрідний Лендінгем. Можете посадити на сайт. Не потрібно робити з двадцятьма розворотами. Робите опис топового контенту таким чином, що вже не можна просто завантажити каталог, прайс-лист, книжку, чек-листи, а в обмін на контакт користувача, e-mail, телефон, залежно від цінності вигоди, яку хочете обміняти. Запускаєте контекстну рекламу акцентуючи топовий контент, на цю посадкову сторінку. Результатом отримуєте зростання бази своїх контактів. Частина цієї аудиторії, яка обміняється контактами матиме вище цінність, частина нижче. Ви легко сегментіруете за таким же принципом як в ремаркетингу, далі будете додатково комунікувати або вже допродувати. Ці контакти зможете використовувати не тільки для обдзвону відділом продажів, але і e-mail розсилкою.
Це ТОП 5 фішок, якими хотіла поділитися, які працюють зараз в 2019 році. Головне – мало хто використовує. У вас є шанс сьогодні стати кращим ніж вчора. Ну і звичайно краще в контекстній рекламі, ніж найближчі конкуренти. Якщо постало питання як це правильно організувати, можете робити самостійно або звернутися в нашу команду. Якщо це відео було корисно, став лайк. На підставі лайків розумію корисний контент даю чи ні. Не забудь натиснути кнопочку «підписатися», якщо ти ще не підписаний, дзвіночок щоб не пропустити нові лайфхак випуски.
