Повышение конверсии сайта: скрытые интерфейсные решения на сайтах
Привіт! Мене звуть Яна. Тема сьогоднішнього відео – приховані інтерфейсні рішення, використовувані більшістю інтернет-магазинів для того, щоб підвищувати свій не тільки середній чек, але і прибуток.
Хлопці з університету Прінстона проаналізували понад 11000 інтернет-магазинів на предмет використання прихованих інтерфейсних рішень, які змушують користувача здійснювати потрібне і необхідне дію на сайті. Це момент де етика і бажання отримати прибуток, побільше прибутку, сильно межують між собою. Використовувати ці приховані розкриті патерни чи ні – вирішуйте самостійно. З етичної точки зору не рекомендовано їх використовувати, вони нас як користувача трохи підвішує. Хоча в супермаркетах використання запаху випічки, активної, динамічної, розслаблюючій музики – теж прихований патерн, який він впливає на покупців.
До речі, посилання на офіційне наукове дослідження хлопців розміщена в Інфобокс – ви можете самостійно з ним ознайомитися, почитати. Можливо, віднімати більше – список обраних інтернет-магазинів, природно не всі підряд, не найбідніші, нещасні. Використовувався рейтинг інтернет-магазинів згідно голосовому помічнику Алекса, дослідники виявили декілька основних категорій впливів – більше 15-и. Такі патерни називають обманом споживачів – зверніть увагу! Завдяки аналізу, виявили 22 сторонніх організації, які можуть займатися вивченням прихованих інтерфейсних рішень, їх реалізацією для торгових сайтів.
Приступимо до розбору основних категорій.
Додавання в кошик додаткових елементів
Перша категорія стосується додавання в нашу онлайн кошик якихось додаткових елементів, на які при звичайних умовах користувачі не погоджуються. Кілька прикладів такого додавання.
Тут, додали якусь вітальну картинку. Ціна 3,99, навіть не 4 долари, можна відмовитися, можна не відмовлятися. З більшим ступенем імовірності користувач не буде відмовлятися. Ціна чека не велика і він листівку залишить.
Другий скріншот показує своєрідне додавання чогось в кошик. Тут купується смартфон. До нього спочатку вже пропонується плівка, галочка « Додати в кошик » вже стоїть. Ціна питання – 4,99 доларів, навіть не 5 доларів. Правильно, не особливо велика вартість, плівка все одно знадобиться. Тут необхідно звернути увагу не на чек, а на пропозицію життєвої позиції. Якби запропонували якісь гумки для волосся, могли б не купити, в залежності, звичайно, від контексту. Плівка до телефону з будь-якого йде. Тут ще й проставлена галочка. Почитавши праці хлопців, що займаються аналізом поведінки в соціальних мережах, можна дізнатися, що скролинг сторінки займає якусь певну частку енерговитрат користувача. Додавання галочки вплине на частину користувачів, їм буде просто лінь її знімати – 5 доларів не особливо велика ціна.
Приховані витрати при оформленні покупки
Наступний пункт стосується стосуватися прихованих витрат, яких спочатку не видно, вони випливають при оформленні вже замовлення та оплати.
Перший скріншот Care & Handling – плата за догляд і обслуговування – 2,99, розкривається на останньому етапі. Як то кажуть – по копієчки, по копієчки і виходить мільярдер. 2,99 не особливо великий чек, але це обман, ти спочатку не включаєш в ціну цей обов’язковий платіж. В даному випадку це обов’язковий платіж, і виключити його не можна. Користувач погодиться якщо цінність товару, що купується йому набагато вище.
Приховані підписки на товари або послуги
Третій момент – приховані підписки.
На першому скріншоті ти зараз побачиш покупку алкогольної продукції, зверни увагу на виділений елемент – &Laquo; Насолоджуйся безкоштовною доставкою з WS/wine Adwantage і напис Learn more (Детальніше). З великою ймовірністю ти поставиш галочку – free shipping, безкоштовна доставка – жирним підсвічено.
При переході в кошик – цей WS/wine Adwantage становить 89 баксів. Це прихована підписка, при виборі на етапі додавання в корзину ти не бачиш розмір вартості, вона відкривається на етапі до-оформлення замовлення.
Приклад прихованого додавання підписок кошик – на скріншоті видно що вступ в VIP rewards club не розкриває повторювану підписку розміром 95 доларів, поки не натиснути умови.
Це приховані патерни, що використовуються багатьма. І в принципі парадоксально, ти можеш відмовитися, не скористатися запропонованим сервісом. Але люди все одно платять цю підписку, помилково через неуважність, хтось думає « Да ладно. Що з цього буде ». Це приклад збільшення середнього чека.
Додавання блоків терміновості
Друга категорія стосується блоків терміновості, це коли є якісь таймери, установка крайнього терміну акції, інше. Давайте розглянемо приховані патерни, що впливають на поведінку користувачів.
Додавання таймерів відліку
Перший – таймери зворотного відліку. На ринку СНД вони популярні, якщо чесно зізнатися, розробники їх ліплять всюди. Наш користувач уже привчений якщо стоїть таймер зворотного відліку, то в більшості випадків він не правдоподібний. Тільки якщо він зіткнувся з реальною акцією з реальним таймером – в подальшому до цього інтернет магазину з такими таймерами буде ставитися уважніше. Ну а більшість як? Притула і начебто має працювати. Реально не так. Таймери потрібно правильно підставляти до правильного контексту.
Цей таймер зворотного відліку зустрічався на 361 веб-сайті з 393. Скріншот показує приклад такого таймера, в цьому випадку пропозиція була дійсним після закінчення таймера. Хлопці заморочили, проаналізували.
Другий скріншот – також таймер зворотного відліку, тільки у спливаючому вікні, заявлена пропозиція дійсно навіть після закінчення півгодинного таймера.
Акції без термінів закінчення
Другий підпункт категорії терміновості – вказівка користувачам що начебто термін акції закінчується, чи не вказуючи дедлайни. Це найпростіший спосіб вказати що скоро акція закінчиться. Виявлено на 84 сайтах з 88 випадків. Великий відсоток.
Скріншот показує приклад Самсунга, на веб-сайті вказується що угода діє протягом обмеженого часу, але час не вказаний.
Використання візуальних, емоційних і інших елементів
Наступна категорія – використання якихось візуальних ефектів, мови, емоцій щоб направити користувача в необхідному напрямку.
Використання мови емоцій
Перший момент стосується підтвердження якихось форм передачі форм замовлень і іншого. Він виявлений на 164 сайтах з 169. Великий відсоток.
На скріншоті ти бачиш спливаюче віконце де пропонується « Хочеш отримати 15 відсоткову знижку на замовлення ». Зазвичай, при Спливання такий набридає форми зазвичай шукаємо хрестик для закриття, в принципі її суть розмивається. хлопці хитро надійшли на radioshack.com. Опція відхилити спливаюче вікно поставлена звичайно, але є дві кнопки – &Laquo; Так, хочу отримати знижку » або друга « Ні, спасибі. Хочу повну ціну ». Цей прихований патерн використовується, з більшою ймовірністю виберіть знижку. Ну природно, ми розумні люди. Правда, хочемо знижку – це розумне рішення. Просто тут з більшою ймовірністю залишите свої контакти на цю знижку, ніж просто відхиліть і вимкніть цю форму.
Візуальне втручання
Другий підпункт категорії – візуальні втручання. Виявлено на 24 сайтах з 25.
На скріншоті бачите форму і блок « No », він здається сіруватим, він відрізняється від « Так ». Фішка полягає в тому, що у нас вже в зв’язку з використанням безлічі якихось електронних ресурсів, сайтів та іншого такий колір асоціюється з блокуванням можливості використання цього варіанту. Реально « No » доступно галочкою підсвітити галочкою. Просто в даному випадку користувача як би направляють до блоку « Yes ».
Використання заплутаного мови
Третій підпункт цієї великої категорії – хитрі питання. У дев’яти випадках з дев’яти виявлені.
У нас залишення галочки асоціюється з підтвердженням чогось. В цьому випадку галочка встановлюється для відмови від отримання повідомлень, розсилок, іншого.
Тиск на користувача
Четвертий підпункт – своєрідний тиск на користувача. Коли користувача трошки змушують вибрати дорогий варіант продукту на якомусь певному сайті. Виявлено на 62 сайтах і 67.
На скріншоті ти зможеш побачити кнопочку « Так, оновити моє замовлення ». При додаванні товару в кошик з’являється спливаюче віконце з проханням оновити покупку.
Недостовірні соціальні докази
Наступна велика категорія прихованих патернів – соціальні докази. Це коли на сайті додаються якісь повідомлення, маленькі прапорці що щось переглянуто, кількість купленого товару, доданого в певному географічному регіоні.
Повідомлення про активність інших користувачів
Перший підпункт – повідомлення про активність, інформування користувача про відбувається активності на сайті. Виявлена на 264 сайтах з 313.
Перший скріншот сайт thredup.com із зазначенням імен у Жаклін імені і Джексонвіль розташування покупців продукту. Повідомлення завжди сигналізує що продані товари просто збережені покупцями, навіть якщо будуть продаватися протягом тривалого проміжку часу. На деяких сайтах ви звертали увагу – стільки-то купили вже товарних позицій, скільки-то додано, збережено, стільки-то цікавилися товарними позиціями.
Наступний момент – скріншот показів за останні 24 години. Чому цей момент працює класно. Візьмемо, приклад, вуличну їжу з двома кіосками – піца або шаурма. В одному стоїть велика черга, в другому лише дві особи або нікого немає, при цьому якість абсолютно однаково або в другому випадку вона може бути смачніше. Але ми піддаємося стадному інстинкту – якщо чергу, значить треба брати, лише там класне, круте. Наші магазини використовують ще топ продажів. які іноді штучно ставляться на якісь блоки, товарні позиції або топ вибору, топ покупок, хіт місяця, інше. Іноді магазини їх ставлять на підставі реальної статистики, іноді штучно проставляють. Це може просто підказати людині що вибрати, чи користується попитом, актуальністю і плюс створює елемент стадності. Можете використовувати, цей не особливо приховати не етичний момент.
Відгуки незрозумілого походження
Другий підпункт – це відгуки невстановленого походження. Це коли пишуться відгуки просто незрозуміло звідки вони взяті, з якого джерела і невідомий механізм їх отримання. Наші СНД-шні сайти цим дуже сильно грішать.
Користувач може запитати звідки ми взяли реальні відгуки і більшість магазинів може навіть не сказати звідки вони їх взяли. Або ви ліпіть ці відгуки повторювані, але вони в точності однакові. Користувачі розуміють, що це не реальний відгук.
Повідомлення про обмеженість товарів на сайті
Наступна категорія велика – сигнали що скоро товар закінчиться або в дуже обмеженому обсязі. Цей приклад виявлений на 581 сайті з 632 випадків.
Повідомлення про малий залишок на складі
На скріншоті що три позиції залишилося на складі. Вибір продукту досить обмежений і створюється враження що товар вже практично розпроданий і необхідно поспішати, тому що можливо товару вже не залишиться.
Скріншот приблизно схожий, але не показується залишкова кількість, а просто кажуть що обсяг обмежений. Це досить популярний прийом, зверніть увагу, не всі наші інтернет-магазини його використовують.
Повідомлення про високий попит на товар
Другий пункт – текстівки або повідомлення що продукт або товар має дуже високий попит. Виявлено на 43 сайтах з 47.
Наприклад, fashionnova.com показує повідомлення всіх товарних позиціях, що вони мають високий попит, і вогник доданий.
На pacificcoast.com повідомлення відображається всім продуктам сайту.
Спрощення або ускладнення ситуацій користувачам щоб підштовхнути до прийняття певного рішення
Наступна категорія – створення умов, коли простіше погодитися на необхідне власникам бізнесу, ускладнити не особливо вигідні нам моменти. На конкретному прикладі – трудноотменяемость певних дій. Виявлено в 10 випадках з 10.
Створення ситуацій, коли важко скасувати деякі дії на сайті
На сайті savegex.com – єдиний спосіб скасувати автоматичне продовження членства розмірі 49,95 доларів – зателефонувати службу підтримки. З іншого боку – реєстрація може бути завершена онлайн. Зателефонувати в службу підтримки – одна справа якщо вам дівчинка скаже « ОК. Зараз все відміню » і інше, коли доводиться чекати – натисніть одиничку якщо хочете російську мову, натисніть двоечку якщо хочете український, якщо згодні що розмова буде записаний. Розуміючи, як довго це розтягується – людина може просто запариться це робити і залишити опцію – що необхідно нам, власникам сайту.
Скріншот 1800flowers.com – єдиний спосіб скасувати автоматичне продовження членства розміром 20 доларів – відправити електронний лист службі підтримки клієнтів, на відміну від реєстрації, яка легко виконується через інтернет. Погодьтеся, на лист на підтримку клієнтів можна чекати відповіді довго іноді буде швидко. Таким прихованим патерном ми направляємо користувачів робити необхідне нам.
Примус користувача зробити дію, щоб вирішити своє завдання
Наступна категорія – коли продавець додає на сайті якісь примусові дії. Щось необхідно зробити щоб продовжити користуватися продуктом або переглядати. Наприклад, примусова реєстрація. Раніше на Модною касти щоб увійти переглянути певний набір товарів необхідно було увійти через Facebook або Google профіль, або зареєструватися. Це виявлено в шести випадках з шести.
На сайті therealreal.com перегляд продуктів вимагає реєстрації.
На сайті musiciansfriend.com необхідна згода з умовами використання, також потрібно згоди на отримання електронних листів, рекламних акцій. Хочеш отримати користь, погоджуйся відразу на масову розсилку.
Висновок
Це основний набір категорій, прихованих патернів, використовуваних більшістю інтернет магазинів, торгових сайтів і платформ. Можете використовувати або не використовувати. Скажу чесно як маркетолог я б їх протестувала, тим більше частина цього інструментарію вже використовується. Звичайно, це явний обман споживача, коли направляємо зробити те, що нам необхідно. Це і є маркетинг – завдання зчепити користувача з нашим продуктом для отримання прибутку.
До речі, якщо ти не згоден зі мною або ти знаєш якісь додаткові приховані патерни, які використовують інтернет-магазини – пишіть в коментарях. Я думаю мені і іншим фахівцям, рекламодавцям, бізнесу буде корисно це почуття. Якщо це відео було тобі корисним став за традицією like кнопочку підписатися, дзвіночок щоб не пропускати нові корисні випуски. Але і в принципі до зустрічі в новому випуску.
