En 2026, el Black Friday cae el 27 de noviembre y el Cyber Monday el 30. Cuatro días en los que una tienda online suele recaudar los ingresos de dos o tres semanas normales. Y es precisamente entonces cuando el dinero de la publicidad se esfuma más rápido.
La publicidad contextual para el Black Friday se rige por reglas diferentes a las de un mes tranquilo: la subasta está sobrecalentada, el comprador tiene abiertas cinco pestañas con precios y los algoritmos de Google Ads no siempre pueden seguir el ritmo del aumento de la demanda. A continuación, hablaremos de plazos, tipos de campañas, textos, moderación, pujas y cómo gestionar la cuenta después del pico de ventas.
¿Qué ocurre con la subasta en la temporada de rebajas?
Siete días antes del inicio, todos entran en la subasta: marketplaces con enormes presupuestos, competidores directos y tiendas de nichos relacionados. Sin embargo, el espacio en los resultados de búsqueda no aumenta. De ahí el aumento del costo por clic (CPC): en electrónica, electrodomésticos y cosmética, el CPC a finales de noviembre suele aumentar entre un 20 % y un 50 %.
La buena noticia: no solo aumenta el precio. La gente llega con intención de comprar, por lo que el CTR de los anuncios promocionales y la tasa de conversión también suben. Un clic de 14 UAH en lugar de los 9 habituales resulta rentable si, de cada cien visitantes, compran seis en lugar de tres.
La mala: la publicidad en el Black Friday no perdona la improvisación. Si un texto se queda atascado en moderación, el feed mantiene un precio antiguo o la tarjeta alcanza su límite, el pico de ventas pasará de largo.
¿Cómo preparar una campaña publicitaria para el Black Friday?
Lanzar la publicidad contextual antes del Black Friday debe hacerse antes de lo que parece: los algoritmos necesitan tiempo para aprender, los anuncios para ser moderados y las audiencias para recopilar datos. A continuación, un plan semanal.
4 a 6 semanas antes: etapa de preparación (mediados de octubre)
La preparación de la campaña publicitaria para el Black Friday no empieza en la plataforma, sino en una hoja de cálculo. Abra los informes de noviembre del año pasado y anote:
- el CPC, el CTR y la tasa de conversión de la semana de rebajas frente a un período normal;
- las campañas y los productos con el mejor ROAS;
- los términos de búsqueda que generaron ventas y los que no aportaron nada;
- los días y las horas en que los gastos alcanzaron el límite.
Luego, calcule qué rentabilidad puede soportar el producto rebajado. Ejemplo: un robot aspirador cuesta 8000 UAH, el margen es del 30 %, es decir, 2400. El ROAS de equilibrio sin descuento es: 8000 / 2400 = 333 %. Con un descuento del 15 %, el precio baja a 6800 UAH y el margen a 1200. El ROAS de equilibrio aumenta a 6800 / 1200 = 567 %.
Muchos se olvidan de esto. El consejo estándar de “reducir el ROAS objetivo antes de la promoción” solo funciona para un inventario con margen de sobra. En los artículos con un margen de beneficio ajustado, por el contrario, hay que subir el objetivo o reducir el descuento.
Al mismo tiempo, asegúrese de que las conversiones se envíen a Google Ads con el importe de compra correcto y de que no haya productos rechazados en Merchant Center. Ahora tiene un mes para corregirlo; más adelante, solo tendrá unos días.
2 a 3 semanas antes: inicie el calentamiento
El calentamiento consiste en campañas que aún no venden con descuento, sino que captan a los interesados. Cree una página de anuncio con la fecha de inicio y un formulario de suscripción para obtener acceso anticipado, y dirija hacia ella publicidad de búsqueda y de display. Cada visitante entrará en una lista de remarketing, y para el 27 de noviembre tendrá una audiencia cálida en lugar de un segmento vacío.
Paralelamente, suba los textos promocionales y las promociones para su revisión: déjelos en pausa esperando su momento.
¿Por qué no se puede activar todo el jueves por la noche? Las estrategias automáticas necesitan tiempo para aprender, por lo general, una o dos semanas y varias decenas de conversiones. Una campaña nueva, lanzada tres días antes de la promoción, aprenderá con el tráfico más caro del año.
Atención. Si faltan menos de dos semanas para las rebajas, no cree una estructura desde cero. Trabaje con las campañas activas: compleméntelas con creatividades y recursos promocionales, especifique los precios con descuento en el feed y aumente el presupuesto. El historial de conversiones acumulado es ahora más valioso que una estructura perfecta.
1 semana antes: inicio de la Black Week (a partir del 20 de noviembre)
Muchas tiendas empiezan ya en este punto: no el viernes 27, sino antes, en formato Black Week. Las frases del tipo “black friday + producto” aumentan notablemente para entonces, y la gente empieza a comparar ofertas. Decida su escenario: descuentos completos durante todo el período o acceso anticipado a una parte del catálogo con la oferta principal el viernes. De la respuesta dependerán las fechas en el atributo sale_price y en los temporizadores de los anuncios.
Qué más hacer antes del viernes:
- Revise el estado de todo lo subido anteriormente: textos, promociones y productos en Merchant Center. Lo que haya sido rechazado aún se puede corregir.
- Cree un ajuste de estacionalidad para el 27-30 de noviembre. Se configura con antelación y se activará solo.
- Configure reglas automatizadas: activación de las creatividades promocionales a las 00:00 del 27 de noviembre y desactivación a las 23:59 del día 30.
- Vincule las audiencias recopiladas durante el calentamiento y evalúe su tamaño.
- Abra el informe “Estadísticas de la subasta”: ¿qué competidores ya se han reforzado? Revise sus anuncios y listas de precios; es una buena excusa para ajustar su propia oferta antes de que sea demasiado tarde.
- Acuerde los turnos para el fin de semana: quién supervisará la cuenta, quién actualizará el inventario y quién estará en contacto por parte del sitio web.
A partir del 20 de noviembre comienza la “congelación” en la cuenta. Las estrategias de puja, los objetivos de conversión y la estructura se quedan como están hasta diciembre. Lo mismo ocurre con el sitio web: pida a los desarrolladores que no implementen actualizaciones a partir del miércoles. Rediseñar el carrito de compras un día antes del pico de ventas es una mala idea, incluso si está “casi listo”.
El jueves por la noche se hace una prueba de control: el saldo está recargado, el presupuesto máximo está configurado, las fechas de la promoción en el feed y en las creatividades coinciden, y el pedido de prueba se ha realizado con éxito.
27 al 30 de noviembre: el pico de las rebajas
La primera comprobación es justo después de la medianoche. A las 00:10 del viernes, asegúrese de que los precios en el sitio web y en el feed hayan cambiado, que las creatividades promocionales estén activas y que el temporizador cuente hasta la fecha correcta. Revise los resultados de búsqueda a través de la “Herramienta de vista previa y diagnóstico de anuncios” en Google Ads: así sus propias impresiones no arruinarán las estadísticas y no pagará por un clic accidental.
A partir de ahí, el día sigue su curso. Tres puntos de control son suficientes:
- 9:00: estado de las campañas y los productos, gasto nocturno, primeras compras;
- 13:00–14:00: ritmo de gasto. ¿La campaña ha gastado el 60 % del presupuesto diario al mediodía con un ROAS superior al previsto? Aumente su presupuesto en un 30-40 %; de lo contrario, las impresiones se detendrán por la noche;
- 20:00–21:00: la oleada vespertina, que suele ser la más fuerte. Compruebe el inventario de los productos más vendidos y los fondos disponibles hasta la medianoche.
Mueva el dinero a donde sea rentable. ¿La búsqueda por términos generales da un ROAS del 300 % cuando el punto de equilibrio es del 567 %? Recorte su límite y asígnelo a la campaña de Shopping que tiene un 800 %.
Cuidado con sacar conclusiones precipitadas: las conversiones llegan a las estadísticas con retraso. Supongamos que a las 11 de la mañana la campaña ha gastado 1200 UAH y muestra cero ventas. ¿Pánico? Es pronto. Compruébelo en el CRM: los pedidos podrían haber llegado ya, solo que la plataforma aún no los ha contabilizado. Tome decisiones basándose en los datos de al menos medio día, no en los de la última hora.
Durante estos días se puede tocar muy poco: límites, estados de las creatividades y los artículos, palabras clave negativas y pujas en un margen del 10-15 %. Es demasiado tarde para inventar nuevas variantes: pasarán a moderación y volverán cuando la promoción haya terminado.
El sábado y el domingo suelen ser más tranquilos que el viernes. Aproveche la pausa: actualice el inventario, sustituya los artículos agotados por otros similares y redistribuya el presupuesto en función de los resultados del primer día. Si un producto estrella se agotó el sábado por la mañana, retírelo de la selección promocional y de los anuncios para que la publicidad no lleve a la gente a una página de “agotado”.
El 30 de noviembre es el Cyber Monday y la segunda oleada de demanda, tradicionalmente notable en electrónica y tecnología. Prepare con antelación las variantes con frases como “Cyber Monday” y “último día de descuentos” para que tengan tiempo de pasar la revisión. Deje que el temporizador cuente hasta las 23:59. Y active el remarketing para aquellos que añadieron productos al carrito entre el 27 y el 29 de noviembre pero no pagaron: el último día es un argumento de peso para volver.
¿Cómo configurar el PPC para el Black Friday y qué campañas utilizar?
La publicidad en Google Ads para el Black Friday de una tienda online se apoya en cuatro pilares: búsqueda, anuncios de Shopping, Performance Max y remarketing. El peso de cada uno depende del nicho, pero apagar uno en favor de otro es arriesgado.
Campañas de búsqueda
Déjelas funcionando y compleméntelas con textos promocionales. Cree un grupo de anuncios independiente para las frases con las palabras “black friday”, “viernes negro”, “descuentos”, “rebajas”, “promoción” combinadas con la categoría o la marca: “black friday laptops”, “black friday dyson”.
No desactive la campaña de marca. En estos días, los competidores se muestran activamente con nombres ajenos, y un clic en su propia marca por 2 o 3 UAH sale más barato que perder a un cliente.
Campañas de Google Shopping
Los anuncios de Shopping muestran la foto y el precio incluso antes del clic: en los días en que todo el mundo compara ofertas, este es el formato principal para el comercio electrónico. Destaque los artículos promocionales a través del atributo custom_label (por ejemplo, con el valor bf2026) y colóquelos en un grupo separado o en una campaña con su propio presupuesto. De este modo, el dinero se destinará al inventario rebajado y no se diluirá en un catálogo de 5000 artículos.
Performance Max para la temporada de rebajas
Con Performance Max se aplica la regla de evitar los movimientos bruscos. Lo que sí conviene hacer:
- complementar la campaña activa con un grupo de recursos que incluya banners, videos y títulos promocionales;
- configurar temas de búsqueda relacionados con las rebajas;
- filtrar los grupos de productos por la misma etiqueta custom_label;
- cambiar el presupuesto y el ROAS objetivo en incrementos del 15-20 % cada pocos días.
Lo que no se debe hacer es reconstruir la estructura, cambiar la estrategia de puja o el objetivo de conversión en la víspera del viernes. La campaña entrará en fase de aprendizaje en el momento más caro.
Remarketing y audiencias
El tráfico más barato de las rebajas son las personas que ya conocen la tienda. Recopile con antelación:
- los visitantes de los últimos 30 a 90 días que no hayan comprado;
- los que abandonaron el carrito;
- los compradores del Black Friday anterior (suba la lista de clientes);
- los suscriptores al acceso anticipado a los descuentos.
Para el remarketing de búsqueda, la lista debe alcanzar un mínimo de 1000 usuarios activos: otro motivo para iniciar el calentamiento con dos o tres semanas de antelación. Durante los días de la promoción, muestre a estos segmentos ofertas con un beneficio concreto y excluya inmediatamente a los que ya hayan comprado.
¿Cómo redactar el texto de un anuncio en Google Ads para el Black Friday?
La publicidad para el Black Friday en la red de búsqueda se ve monótona: diez competidores seguidos prometen “descuentos de hasta el -70 %”. Destaca el que es más específico.
¿Qué añadir a los textos?
Algunas técnicas que funcionan:
- Mencione el beneficio exacto. “-3000 UAH en un robot aspirador” convence más que “grandes descuentos”. Para compras costosas, funciona mejor el importe en moneda local; para las económicas, el porcentaje.
- Establezca un plazo. “Solo del 27 al 30 de noviembre” o un temporizador de cuenta regresiva.
- Elimine las objeciones: disponibilidad en stock, envío en 1 o 2 días, pago a plazos, garantía.
- Repita en el título las palabras de la consulta. Si buscan “black friday cafeteras”, empiece por ahí.
Temporizador de cuenta regresiva
Funciona en los anuncios de búsqueda responsivos. Escriba una llave “{” en el título o en la descripción, seleccione “Cuenta regresiva”, indique la fecha y hora de finalización de la promoción y cuántos días antes debe empezar a mostrarse. El texto se actualiza solo: primero “Faltan 3 días para que termine la promoción”, luego “Quedan 5 horas”. Después de la fecha indicada, la variante con el temporizador deja de mostrarse; no es necesario desactivarla manualmente.
Extensiones de anuncio
Los recursos (antiguas extensiones de anuncio) aumentan el tamaño del bloque de anuncios y suelen elevar el CTR. Para las rebajas, actualice:
- la promoción: con la ocasión “Black Friday”, el importe del descuento y el código promocional;
- los enlaces de sitio (sitelinks) hacia las categorías promocionales;
- las leyendas (“Descuentos hasta el 30 de noviembre”, “Envío el mismo día”);
- los precios y las imágenes.
Google permite mostrar una promoción con esta ocasión del 15 de octubre al 15 de diciembre; para reducir el margen a los días de la promoción, utilice la configuración avanzada. Es muy probable que el sistema haya pausado automáticamente la promoción del año pasado: medio año sin modificaciones es su límite. Ábrala y vuelva a guardarla con las nuevas fechas.
¿Cómo pasar la moderación de los anuncios con descuentos en Google Ads?
El escenario más frustrante: los textos están listos, la promoción ha comenzado y todo aparece con el estado “Rechazado”. Al analizar cómo preparar la publicidad contextual para el Black Friday, reserve al menos 5 a 7 días para la revisión: en temporada alta, la cola es más larga de lo habitual. La moderación también se realiza con los anuncios en pausa, así que suba todo con antelación y actívelo el día indicado manualmente o mediante una regla automatizada.
Razones más comunes por las que se rechazan los anuncios promocionales:
- signos de exclamación en el título (solo se permite uno y únicamente en la descripción);
- palabras en mayúsculas: “DESCUENTOS”, “REBAJAS”;
- repetición de signos y símbolos: “-50 %!!!”, “★★★”, emojis;
- un descuento en el anuncio que no está en la página. Si prometió un -40 %, el visitante debe ver un -40 % inmediatamente después de hacer clic;
- superlativos sin comprobación: “los mejores precios en Ucrania”, “Nº 1”;
- una página de destino que no funciona o es lenta.
Merchant Center tiene sus propios requisitos. El texto promocional en el nombre del producto (“Promoción. Licuadora…”) y la palabra “SALE” sobre la foto principal provocarán el rechazo del artículo. Muestre el descuento a través del atributo sale_price, no en el título ni en la imagen.
Atención. Después de una subida masiva, abra la columna “Estado” al cabo de 24 horas. Una variante rechazada es fácil de corregir 12 días antes de la promoción, pero casi imposible 12 horas antes.
¿Cómo no desperdiciar el presupuesto de publicidad contextual en el Black Friday?
El dinero en estos días se pierde por las mismas razones. Revise esta lista antes de lanzar el PPC para el Black Friday:
- Palabras clave negativas. Las frases con las palabras “black friday” son en un 50 % informativas: “cuándo es”, “qué fecha”, “qué es”, “historia”, “meme”, “imágenes”. Añádalas a las exclusiones con antelación y, durante la promoción, revise el informe de términos de búsqueda dos veces al día.
- Gasto doble. Google tiene derecho a gastar en un día el doble del presupuesto diario. Con un límite de 7800 UAH, el viernes podría costarle 15 600; téngalo en cuenta en su planificación.
- Pago. Recargue el saldo con margen de sobra o verifique el límite de su tarjeta. Que las impresiones se detengan el viernes por un pago rechazado es un clásico.
- Inventario. El producto estrella se agotó a las 14:00, pero la publicidad sigue circulando hasta la noche. Actualice la disponibilidad en el feed varias veces al día y ponga en pausa los grupos de anuncios de los artículos agotados.
- Reglas automatizadas. Configure una alerta o una pausa si la campaña ha gastado, por ejemplo, 2000 UAH sin una sola conversión.
- Seguimiento. Una etiqueta rota tras hacer modificaciones en el sitio web dejará a las estrategias inteligentes sin datos. Compare las conversiones de la plataforma con los pedidos del CRM al menos una vez al día.
Y lo más importante: no toque la estructura en los días pico. Cambiar la estrategia de puja o fusionar campañas el sábado enviará la cuenta a la fase de aprendizaje. Modifique únicamente los límites, las pujas y los estados.
¿Qué hacer con la publicidad después del Black Friday y el Cyber Monday?
La mañana del 1 de diciembre es el momento en que más se suele olvidar la publicidad. Y es un error: las campañas siguen gastando a un ritmo máximo, aunque los clientes ya se hayan ido.
El mismo primer día:
- devuelva los presupuestos y el ROAS objetivo a sus valores anteriores;
- desactive los anuncios promocionales, las promociones y las leyendas sobre rebajas;
- compruebe los precios en el feed y en el sitio web: tras finalizar el sale_price, las discrepancias surgen precisamente por la mañana;
- retire los banners de rebajas de las páginas de destino.
Con el ajuste de estacionalidad no tendrá que preocuparse de revertirlo: su plazo ha expirado y las pujas vuelven a calcularse según los datos habituales previos a la promoción.
La primera semana de diciembre casi siempre se ve peor de lo normal: parte de la demanda ya se ha satisfecho, la conversión cae y el costo de adquisición aumenta. No corte las campañas de forma precipitada: dé a los algoritmos unos días para recuperarse.
Tampoco se apresure con los resultados. Algunos pedidos se procesarán tiempo después del clic, otros se devolverán o cancelarán. Calcule el ROAS definitivo pasados 10 a 14 días y basándose en los datos del CRM, no solo en los de la plataforma publicitaria. Analice qué productos y frases generaron ganancias, a qué horas se produjeron las ventas y cuántos compradores resultaron ser nuevos.
No abandone a la audiencia de las rebajas. A los que compraron el viernes, muéstreles en diciembre productos complementarios y regalos para Año Nuevo: para una cafetera, granos de café y descalcificador. A los que añadieron un producto al carrito pero no completaron el pedido, hágales remarketing con una oferta básica. En tres semanas empezarán las rebajas de la temporada navideña, y ya tiene una base de datos cálida preparada para ellas.
Anote las conclusiones mientras estén frescas: qué funcionó, dónde faltó presupuesto, qué rechazó la moderación. Dentro de un año, esta nota le ahorrará una semana de preparación.
