¿Qué deben controlar el propietario del sitio web y el especialista en marketing en Google Ads?

Hola a todos. Hoy quiero hablar sobre el tema: «Qué debe controlar el propietario de un negocio, el especialista en marketing». Brevemente y con más detalle en la publicidad de Google. Abordaremos los siguientes bloques en el video. «Riesgos», si no lo hacemos, ¿qué riesgos se nos presentan? Habrá un bloque titulado «Marketing. Todas las fuentes/canales de publicidad». «Google Ads». Profundizaremos en la fuente, el canal de tráfico. Por separado, lo que queremos obtener, ver desde el departamento de ventas a través de los ojos del equipo de la agencia de publicidad de Google del especialista en marketing. Tres informes, en mi opinión, los principales, que vale la pena tener en cuenta y controlar periódicamente, una vez al mes. Con qué periodicidad. Consejos y alternativa al blog cuando no es necesario. En qué casos no es necesario que el propietario se preocupe por estas cosas, sino que puede delegarlas tranquilamente y luego volver a ellas con más detalle. Bien.

Bloque «Riesgos»

1. No hay crecimiento de las ganancias por ventas en un mercado estable.

En cuanto a los riesgos, estamos en ello. La grabación continúa. Riesgos. No hay crecimiento de las ganancias. No entendemos no solo el resultado de cuánto dinero se invirtió y cuánto se obtuvo. Los bloques intermedios están rotos, no hay respuesta, no habrá crecimiento de las ganancias ni de las ventas. El mercado está estable. Las mejoras que introducimos son caóticas. No entendemos a dónde conducen.

Todo se difumina en promedios, en indicadores medio-términos entre diferentes categorías de productos, diferentes tipos de campañas publicitarias, diferentes canales en la estacionalidad y en las fluctuaciones semanales de la demanda. No está claro qué se hizo, qué se mejoró en el marketing, el sitio web o la publicidad. No está claro a qué condujo todo esto.

2. No hay constancia en un mercado estable

En un mercado estable, no podremos obtener constantemente un número estable de pedidos a un costo estable y rentable para la empresa por cada cliente potencial o venta. No entenderemos en qué consiste ni cómo se obtienen ventas rentables.

3. No hay flexibilidad ante las fluctuaciones del mercado.

Hay fluctuaciones en el mercado, por lo que también debe haber fluctuaciones en el presupuesto. Más o menos, debe mantenerse un precio estable y rentable por cliente potencial en cada categoría de productos. Sí, seguimos las tendencias de la demanda, al menos en las categorías más populares, las «manzanas maduras». Si hay una caída de la estacionalidad, las ventas se reducen a la mitad con respecto a la temporada alta, lo que significa que los gastos en campañas publicitarias también deben reducirse a la mitad. Es lógico.

4. Pagamos más caro

Por el mismo resultado pagaremos más, ya que los indicadores medios de la cuenta comenzarán a difuminarse. Esto no es rentable.

5. Ganaremos menos

Podemos, pero no necesariamente al mismo tiempo. Es posible que obtengamos menos. Hay riesgos si no lo hacemos, el equipo no controlará los bloques.

Bloque «Marketing. Todas las fuentes/canales»

El primer bloque trata sobre todo el marketing del sitio web. Ahora hablamos de todas las ventas del sitio web. Todas las ventas del sitio web son interesantes desde el punto de vista del especialista en marketing y del equipo de la agencia de publicidad de Google.

¿Por qué? Hay actividades fuera de línea que generan ventas, pero sin visitar el sitio web no son interesantes. Hay actividades fuera de línea que generan compras a través de la visita al sitio web, y estas sí son interesantes. Hay ventas en OLX o en agregadores de precios sin visitar el sitio web o desde Facebook, que no son interesantes si participan en la cadena. El sitio web es interesante. Es posible trabajar con él de forma básica. Hay excepciones. Se pueden discutir. Esto ya es para un nivel avanzado. Básico. Está en la cuenta o no.

1. SEO Google: posicionamiento orgánico

Es una fuente importante de tráfico, ya que hay personas que, por principio, no hacen clic en anuncios de pago. Solo es posible llegar a ellos a través del tráfico orgánico de Google. Se trata de entre un 20 y un 30 % de las personas. Es posible intentar llegar a ellos a través de otros canales, como YouTube o anuncios publicitarios. Hay un cierto porcentaje de personas. Es importante tenerlo en cuenta. Lo ideal es desarrollar tanto el tráfico orgánico como la publicidad de pago en Google, si hablamos de Google.

2. Facebook, Instagram, TikTok, orgánico, PPC

Por separado: Facebook, Instagram, Tik-Tok, orgánico. Es posible que haya un bloque orgánico. Es posible que se bloquee la publicidad de pago. Son interesantes si el sitio web participa en la cadena y es necesario registrarlos en el departamento de ventas. En esta cadena, hay que indicar que estos clientes potenciales provienen de tal sitio web. Si Facebook genera clientes potenciales por separado sin visitar el sitio web, debe haber una lista separada, un marcado separado de los clientes potenciales. Es importante entender esto.

3. Blog de YouTube

Si YouTube vende, genera tráfico orgánico. Hubo pedidos directamente desde el canal de YouTube. Excelente. Genial. Hay que destacarlo en un canal aparte. Por lo general, YouTube es un canal poderoso que genera confianza. Genera confianza en la audiencia y aumenta la conversión de la página de destino. En las primeras etapas del embudo de ventas, te da a conocer a un mayor número de público objetivo. Si no es así, piensa en lo que necesitas para empezar a hacerlo. Volveremos a este tema más adelante.

4. Mercados

Si vendes en mercados, Proma, Hotline, otros mercados y tu sitio web participa, el equipo analizará cada bloque por separado. Míralo por separado. ¿Por qué? Estamos hablando de la publicidad de Google, que ya es habitual en la publicidad de Google.

Cuando lanzamos una campaña publicitaria en Google, es importante que el equipo comprenda, de las 100 ventas mensuales, qué porcentaje de las ventas del sitio web proviene de la publicidad en Google. Qué ventas publicitarias concretas, qué porcentaje de la publicidad en Google, dentro de las 30 o 50 ventas de la publicidad en Google. Qué venta concreta de qué categoría, de qué tipo de campaña publicitaria proviene, de qué palabra clave proviene. Esta es una fuente para aumentar la eficacia, una fuente para escalar las ventas, aumentar los beneficios, si lo entendemos, mi equipo lo entiende.

5. Transiciones directas direct/none

Son posibles los transiciones directas direct/none. La terminología se ha tomado de Google Analytics, del informe «Fuentes/canales de tráfico». Llegaremos a él en el bloque rojo. Bloque 4. Visitas directas al sitio web. ¿Qué tipo de personas? Se colocaron códigos QR en publicidad offline, había un letrero de la tienda en un punto offline, se habló en una conferencia, la gente accedía a través del código QR, simplemente introducían el nombre del dominio, entraban en el sitio web: esto es un acceso directo al sitio web. La gente lo introducía de memoria, no se equivocaba al introducir el nombre del dominio en el buscador y entraba.

Todo esto son visitas directas al sitio web. Por lo general, el contacto se produjo de alguna forma, ya fuera offline, online u otra. Si veía un anuncio en YouTube, no hacía clic. Cuando se daba la situación de que necesitaba su producto o servicio, simplemente introducía el nombre del sitio web y accedía a él, posiblemente. Lo más habitual es que llegue a través del SEO orgánico de Google. Introduce el nombre de la empresa. Aparece el primer enlace del sitio web. Accede a él. Ya no será una visita directa/ninguna, sino SEO orgánico de Google.

6. Google PPC. Publicidad en Google Ads.

Y, por supuesto, la publicidad de Google, Google Ads, Google PPC. En el siguiente bloque lo veremos con más detalle. ¿Qué debe controlar el propietario en la publicidad de Google Ads? ¿Lo gestiona él mismo o cuenta con un especialista, un freelancer o un especialista en el equipo, o ha contratado a una agencia de publicidad de Google? ¿Qué hay que controlar en el bloque? A cualquier propietario le gustaría saber si el equipo ha hecho todo lo posible para recoger los frutos más accesibles, el tráfico más caliente a un precio ventajoso, no para el negocio. Lo han sacado todo del mercado, se han acercado para sacar el máximo posible del mercado de tráfico caliente similar. Otra pregunta. ¿Podría mi departamento de ventas estar satisfecho, ya que aquí se trabaja en tándem el trabajo del especialista en marketing, el trabajo del equipo de publicidad de Google en tándem con el departamento de ventas? Con retroalimentación. Entonces se obtiene el mejor resultado para un proyecto concreto, un sitio web concreto, un negocio concreto.

Bloque «Publicidad de Google Ads»

1. Bloque de campañas publicitarias de búsqueda

Entonces, hablemos del tráfico más intenso, ¿todos listos? Veamos primero el bloque de campañas publicitarias en buscadores. Bloques de campañas publicitarias en buscadores: ¿qué les gustaría ver? Desde la perspectiva del propietario, al observar la estructura de la campaña publicitaria. ¿Cómo se crearon las campañas publicitarias?

1.1 Estructura por categorías

Crearon una campaña publicitaria en la que metieron todo lo que se les ocurrió y ahora muestran unos indicadores medios que no se entienden. La palabra «atornillador» la metieron en «comprar atornillador», «atornillador Kiev», «Black Decker modelo M247» y la palabra «Black Decker» sin más. Es una mezcla que no aportará nada al proyecto. Gastará mucho dinero, palabras llamativas, búsqueda de marca y modelo con indicación del modelo, un atornillador concreto. Se disolverá en las búsquedas informativas y generales. Lo mismo ocurre con la búsqueda con necesidades identificadas.

Nos gustaría ver todas las consultas de diferentes tipos, entre cuatro y cinco categorías diferentes. Por lo tanto, debe haber una estructura por categorías y los nombres de las campañas publicitarias deben reflejar esta estructura. Si el propietario del negocio ha solicitado «Por favor, facilítenos la información de la semana pasada» o ha entrado él mismo en la cuenta y la ha descargado, se han vendido atornilladores. En los nombres de las campañas publicitarias y en la palabra del nombre largo de la campaña publicitaria «atornillador», la palabra se utiliza con un subrayado inferior, seguido de Black Decker. O simplemente «atornillador», consultas sobre atornilladores. En cuanto a los atornilladores, toda la información se puede extraer de la categoría «atornilladores» y obtener la respuesta a la pregunta.

Si todo está agrupado en una sola campaña publicitaria, el propietario no podrá obtener esa respuesta. Se necesita un poco más de tiempo, decenas de veces más, para analizar esas consultas. Además, Google oculta parte de las consultas de búsqueda cuando muestra las estadísticas.

Las dividimos en diferentes campañas publicitarias y obtenemos 15 campañas publicitarias, 5 de ellas sobre atornilladores: «atornilladores Black Decker», «atornilladores Makita» y otras 5 marcas populares.

La búsqueda se realizará de esta manera, luego ingresamos «atornilladores» en el buscador. Aparecerán 5 empresas. Además de la consulta «atornilladores», debe haber una división por marca y modelo, consultas más populares, consultas con una necesidad identificada, cuando dicen: «Necesito un atornillador con iluminación», por ejemplo. Hay una consulta concreta con una necesidad identificada. Por lo general, entendemos que un atornillador de este tipo es más caro que uno sencillo sin iluminación. Esto es una señal de alerta.

O «chimenea de esquina». Entendemos que una chimenea de esquina es más cara, ya que el vidrio es angular y al cliente le importa más el diseño y la estética que simplemente calentar la habitación. Si te interesa estar ahí, debes competir por la solicitud y pagar más para aparecer en los primeros puestos.

La estructura, en primer lugar, los bloques de búsqueda, debe ser cómoda para que el propietario pueda encontrar rápidamente o el analista de mercadotecnia pueda encontrar cualquier información por secciones.

1.2. Porcentaje de impresiones obtenidas para búsquedas populares, consultas con una necesidad identificada, tráfico de marca y modelo, geolocalización.

El siguiente bloque es el porcentaje de impresiones obtenidas para las palabras clave más populares. Una vez preparada la estructura de la cuenta publicitaria, aparecerán las palabras clave más populares, las campañas publicitarias y los nombres concretos de las campañas publicitarias. Por ejemplo, se han cargado 15 campañas publicitarias. De ellas, 5 son populares, consultas de marca y modelo, o consultas con indicación geográfica, o con una necesidad identificada, consultas informativas generales de algún tipo, o consultas con errores. Incluso podemos excluirlas en las etapas iniciales y no gastar dinero en ellas. Es importante que, si el proyecto está en fase de lanzamiento, se pruebe y se haga rentable para el negocio mediante la obtención de ventas precisamente a partir de las solicitudes más populares, con el fin de enseñar al sitio web a vender de forma rentable y obtener una conversión media en el mercado para estas solicitudes. Entonces será posible seguir adelante.

1.3. Precio del lead, lead objetivo

También es importante comprender el precio de un cliente potencial y el precio de un cliente potencial objetivo en el contexto de estas campañas publicitarias.

2. Bloque Performance Max\Campañas publicitarias comerciales

El siguiente bloque es el bloque Performance Max y las campañas publicitarias comerciales. Por supuesto, es muy importante en primer lugar y vale la pena comenzar con él, ya que es la fuente más económica para obtener ventas baratas en el mercado. En teoría, el único competidor de Performance Max y las campañas publicitarias comerciales es Facebook, y eso solo para algunas categorías. Hay categorías en las que solo funcionarán Performance Max y las campañas publicitarias comerciales. Antes existía Google Shopping, que funcionaba muy bien. Ahora, sus algoritmos se han trasladado en parte a Performance Max. Además, se ha ampliado aún más.

Recomendamos seguir utilizando las campañas publicitarias comerciales ya bastante antiguas, combinando su uso con Performance Max. Es necesario comprender las fortalezas tanto de las campañas comerciales como de Performance Max. Es importante que el propietario comprenda que las campañas publicitarias están cargadas. El equipo, la persona que lo acompaña, comprende los puntos fuertes de Performance Max y de las campañas publicitarias comerciales, combina su uso y prueba diferentes estrategias dentro de estas campañas publicitarias en diferentes períodos del mes con fluctuaciones semanales. Y, en el caso ideal, en una cuenta publicitaria bien gestionada, cuando el proyecto obtiene 100 ventas al mes, la campaña publicitaria de Google Performance Max y las campañas comerciales aportan a la tienda en línea entre el 40 y el 60 % de todas las ventas.

Estas ventas son las más baratas. En la búsqueda aparecerán otras iguales o más caras. En otras campañas publicitarias serán más caras. Hay que aprovechar todo lo que esté de moda y, en primer lugar, enseñar al sitio web a vender con estas campañas publicitarias. Performance Max es para empresas industriales que se dedican a la venta B2B, se puede utilizar para vender servicios. Es posible y necesario utilizarlo. El equipo debe comprender cómo funciona y aprovechar las fortalezas de Performance Max, ya que funciona en parte en la búsqueda y en parte como publicidad de banner de KMS. Por lo general, funciona mejor que la publicidad de banner de KMS. Es importante comprender y, por su importancia, el segundo bloque de campañas publicitarias: este.

3. Bloque de campañas publicitarias en vídeo

Otro elemento importante para el propietario es la publicidad en video. ¿Qué es importante comprender? Lo ideal es que sean videos. El 70 % de las empresas no tienen videos de este tipo. Si creas entre 10 y 15 videos cortos en los que cuentes cosas y respondas preguntas, 18 o 20 preguntas básicas que el departamento de ventas responde a diario, el propio propietario grabará las respuestas a las preguntas y se las contará a la gente.

3.1. Selección del público objetivo

Supongamos que hay diferentes perfiles de público objetivo. Hay tres retratos prioritarios del público objetivo. Explique en su idioma por qué la categoría de productos es adecuada. ¿Cómo elegir? ¿Qué hay que tener en cuenta al elegir? ¿Qué hay que considerar? Cuando se lanza la publicidad en Google, la publicidad en vídeo, se puede iniciar una reproducción en serie de vídeos, en la que el segundo vídeo se muestra a todos los que han visto el primero. El tercer video se mostrará a todos los espectadores que hayan visto el primero y el segundo. Es posible hacer esta cadena con hasta 5 inserciones. De esta manera, el usuario pasa de cada etapa del embudo de ventas a la siguiente, hasta la venta.

Ya lo compré, tal vez pueda ofrecer argumentos para su reventa en la cadena posterior o recomendarlo a amigos y conocidos.

3.2. Cobertura

Ver cuál fue el alcance en el bloque de la campaña publicitaria. ¿Cómo ha cambiado desde el mes pasado en el bloque de anuncios de video?

3.3. Precio de la visualización

¿Cuál es el precio por visualización? Por lo general, es el más barato cuando se trata de atraer a una nueva audiencia o de dar a conocer un producto a una audiencia receptiva y convertirla en entusiasta, por lo que el vídeo es una herramienta estupenda. Por dos o cuatro centavos, permite obtener para el mercado ucraniano… En EE. UU., dependiendo del nicho, el precio puede ser superior a 10, 15 o 20 centavos. Puede llegar hasta el 40 % por visualización. La solvencia depende de lo específica que sea la audiencia que elijas.

Competimos por la atención del público con otros anunciantes que están dispuestos a pagar. Si, por ejemplo, competimos por un público que potencialmente puede comprar yates de vela y quiere estacionarlos en algún lugar de Florida, eso es otra historia. Luchar por vender bicicletas baratas es otra historia. Aunque una bicicleta barata la puede comprar alguien que haya visto yates caros. Hay que tenerlo en cuenta.

3.4. Conversiones asociadas

Las conversiones asociadas al video probablemente no dependerán del video, la audiencia o el producto. No es seguro que las ventas directas con el video se obtengan de inmediato. Se puede influir en el aumento de las conversiones asociadas con los bloques de campañas publicitarias de búsqueda, los bloques superiores y Performance Max. Anunciaron los videos de la empresa, conocieron la empresa, conocieron las soluciones que ofrece, vieron las reseñas, vieron los casos prácticos, cómo se implementó. Luego, como resultado, dejaron una solicitud a través de la publicidad en buscadores o las campañas publicitarias comerciales.

3.5. Tiempo hasta la solicitud

Es importante tener en cuenta el tiempo necesario hasta la solicitud. El tiempo hasta la solicitud de un anuncio en vídeo puede ser mayor. ¿Cuál es la solución? Con cantidades relativamente pequeñas, de 100 o 200 dólares al mes, podemos simplemente alargar el periodo de prueba de las campañas publicitarias en vídeo. En la búsqueda se podrá ver en una semana si funciona o no. En el caso del video, pueden ser necesarias 3 o 6 semanas para saber si le gusta al público. ¿Vemos la respuesta de las inversiones en pedidos reales? Tenemos en cuenta las conversiones asociadas y el tiempo hasta la solicitud. Es posible que sea varias veces más largo que el tiempo habitual. Es importante el tiempo que transcurre desde el primer contacto del usuario con la empresa, con el video, hasta la solicitud. Una historia es el periodo de tiempo desde que la persona llamó y luego, al cabo de un día, una semana, un mes o seis meses, realizó el pedido. Este es uno de los periodos de tiempo.

Segundo periodo. El remarketing puede influir. El departamento de ventas puede influir. Aquí pueden influir algunas promociones. También pueden influir otros factores.

Hay un primer contacto del usuario con el sitio web y un tiempo hasta que te llama. El tiempo puede variar. Para el bloque de anuncios en vídeo, las personas que llegan al sitio web después de ver el anuncio en vídeo tardarán más tiempo que los bloques de campañas publicitarias en buscadores y Performance Max.

4. Bloque de campañas publicitarias locales

Sigamos adelante. Seguimos hablando del bloque de anuncios de Google. El siguiente bloque es una campaña publicitaria local para negocios locales. Para atraer a personas de su zona en el mapa, para que se animen a visitarlo. Es algo genial para los negocios locales. Recomiendo utilizarlo. Comprueba que Google My Business esté vinculado a la cuenta de Google Ads. Comprueba que el equipo haya rellenado la cuenta de Google My Business con información sobre la empresa.

Quizás se pueda obtener un 3-5 % o un 10 % más de clientes potenciales simplemente con la publicidad de Google. Y las reseñas son otra historia. En Google, mi negocio debe enfocar el departamento de ventas o crear un departamento independiente si se reciben grandes volúmenes de reseñas de este tipo.

5. Bloque de campañas publicitarias de la red contextual y mediática.

El siguiente bloque es el de las campañas publicitarias de la red contextual y mediática. Es una herramienta estupenda. La pregunta es en qué etapa. ¿Es necesario en el primer lanzamiento? Probablemente no. Si entiendes los perfiles de la audiencia objetivo. Se habló de ellos en el bloque de vídeo: los lanzas, asignas hasta el 10 % del presupuesto de toda la cuenta publicitaria al bloque de herramientas. Con la aparición de Performance Max, los algoritmos de Performance Max se han llevado a su favor a parte de los clientes más activos. Es posible y necesario utilizar esta herramienta. Si entiende los perfiles de su público objetivo, transmita los mensajes de forma coherente con las promociones y con ciertos aspectos. Es una herramienta estupenda. No la descuide.

La pregunta es en qué etapa, si el proyecto ya está desarrollado, y se habla de… No solo de recopilar la demanda y satisfacerla, que ya existe sin usted. Hablamos de formar e impulsar a las personas hacia la siguiente etapa del embudo de ventas, es decir, el video y el bloque de campañas publicitarias de la red de medios contextuales.

Bloque «Departamento de ventas»

Otro bloque importante es el departamento de ventas. Todo lo que hacen los especialistas en marketing y la publicidad de Google, el usuario en el sitio web, puede desmoronarse si el departamento de ventas no funciona. O si el departamento de ventas se hunde como en un pantano. La retroalimentación del departamento de ventas no es clara.

1. Información sobre el cliente potencial. Categorización de clientes.

¿Qué hay que entender para evitar que esto suceda? El bloque es lo primero en importancia, tan importante como el tráfico de calidad al sitio web. La publicidad de calidad es la capacidad del departamento de ventas no solo de procesar y vender, sino también de introducir esta información. Sin esto, como repites, escalas el resultado, no entiendes el resultado, no lo calculas y no haces nada con él, no lo categorizas. El CRM más simple puede ser simplemente un cuaderno con un bolígrafo, una hoja de cálculo de Excel, Google Docs, accesible para todos. Es una buena herramienta si tienes amoCRM, o bien ahora la mayoría se está pasando a otras. No importa qué sistema CRM utilices. La esencia principal del sistema CRM es almacenar información en él. El más sencillo es una hoja de cálculo de Google a la que todo el equipo tiene acceso. Se reserva una vez a la semana, una vez al mes. Es la herramienta más sencilla. ¿Qué debe haber?

1.1. Fecha y hora del lead

Información sobre el cliente potencial: fecha y hora del cliente potencial, tipo de cliente potencial: se trata de una llamada al gerente a través del seguimiento dinámico de llamadas de Ringtostat, mediante una solicitud de respuesta en el sitio web. Es posible que sea a través del seguimiento de llamadas de Ringtostat, Binotel o alguna otra empresa.

1.2 Tipo de plomo

Tipo de lead: correo electrónico difícil de rastrear. El correo se envió a través del formulario del sitio web con documentos adjuntos; lo rastreamos a través de Google Analytics. ¿Qué tipo de lead era? Llamada al gerente, solicitud de devolución de llamada, pedido rápido, pedido clásico en el carrito, formulario de cuestionario. Qué tipo de lead era. Todo se configura perfectamente. Todo es visible. Precisión. Queremos ver un resultado de entre el 80 y el 90 %. Buena precisión, en la media del mercado. Perfecto.

1.2. ¿Cliente potencial específico?

¿Es un cliente potencial objetivo? Siguiente punto. El departamento de ventas introduce la información: cliente potencial objetivo, sí o no. Puede que sea un cliente potencial basura. Una abuela llamó para preguntar si tenían detergente para la ropa. Nunca hemos vendido detergente. Es posible. Hay que registrarlo y luego analizar de dónde proviene. ¿De Facebook, de la publicidad contextual de Google o de alguna otra campaña publicitaria? Quizás la persona se equivocó, o se trata de un cliente potencial del seguimiento dinámico de llamadas. A menudo, en la selección de números aparecen números que antes aparecían en el seguimiento dinámico de llamadas de otras empresas. Es posible. Hay que entenderlo. En este caso, simplemente pida que se cambie la empresa. El número en el seguimiento dinámico de llamadas por uno nuevo, para que no haya un rastro de pedidos antiguos de la antigua empresa, cuyo número era antes.

1.3. Indicación de la categoría de producto/servicio

Debe haber información sobre la categoría de productos y servicios que interesaban al comprador. Es necesario distribuir el dinero entre las categorías de manera más eficaz. Recordemos que la estructura fue creada por las estructuras de las campañas publicitarias correctas. En cualquier momento podemos encontrar a qué pertenece mediante los sufijos, prefijos y raíces de los nombres de las campañas. A los atornilladores o al geo de Kiev, o a cualquier otra consulta. Podemos determinar la intensidad del tráfico por el nombre de la empresa de una categoría similar.

1.4. Categoría del cliente

Otro bloque es la categoría del cliente. Por regla general, en el 90 % de los casos, tras la primera comunicación, el departamento de ventas necesita entre 3 y 5 minutos para hacer entre 5 y 10 preguntas básicas y comprender a qué categoría de clientes pertenece. Las categorías de clientes que recomendamos utilizar son: A, B, C y D.

Donde la categoría A es un cliente importante, con dinero. Hace pedidos por un buen importe, grande. Está dispuesto a pagar ahora mismo. Por lo general, este tipo de clientes representan el 10 % del mercado. Rara vez el 20 %.

Categoría B: núcleo principal de clientes con dinero. No entienden por qué deben pagar ahora, pero se interesaron por el tema. Hay que darles argumentos. Aquí es donde debe intervenir el departamento de ventas. Ellos saben cómo convencer a los clientes de la categoría B para que compren. Hay que preparar los argumentos, hacer una oferta comercial para que quieran comprar, encontrar la respuesta a «¿por qué comprar ahora?» y no posponer la compra seis meses y que luego compren a otra persona.

Clientes de categoría C. Clientes con los que conscientemente no desea trabajar. Se interesaron por la categoría de productos o servicios. Llegaron a la dirección correcta. Ahora no tienen dinero y no lo entienden. Trabajar con ellos supone más gastos. Quizás tengan dinero, pero no encajan en cuanto a valores o cualquier otra cosa. Se tardará más en trabajar con ellos cuando el proyecto no esté listo. No es interesante. Un 10 %, un 15 % o quizás un 20 % de clientes de este tipo.

Categoría D. Claramente no son clientes potenciales, son leads basura, errores. Algún tipo de falsas alarmas. Se levanta el teléfono, pero no hay respuesta. Los clasificamos en la categoría D: no son clientes potenciales.

Se clasifican todos los clientes potenciales en A, B, C y D. Vemos y registramos el resultado. «Lo pensará», «vendimos la cita», «salida a tal lugar». «Vendimos la cita» ya es uno de los objetivos intermedios; si se vendió la instalación de ventanas y la cita, se toma la medida. Un objetivo excelente. Nadie compra ventanas de inmediato, es necesario tomar medidas, hacer cálculos. A continuación, es posible que se haga una oferta para la instalación de ventanas. En este caso, los gerentes venden por teléfono la visita del medidor, si han categorizado a la audiencia y todo encaja, el medidor se desplaza. Hay un resultado en el trabajo con el cliente potencial. «Rechazó» también es un resultado.

1.5. Resultado de la captación de clientes potenciales

Si hay información, es posible extraerla en cualquier momento durante la semana, durante el día, según un cliente potencial específico, con la fecha y la hora registradas. Ahora hablaremos de por qué se necesita una fecha y una hora específicas. Por qué no debe diferir de la realidad, del hecho, en más de un minuto.

Información básica en el sistema CRM y en la tabla de clientes potenciales. Permite hacer cosas mágicas al analizar períodos: semana, mes, trimestre, y realizar cambios que aumentan significativamente la eficacia de las campañas publicitarias.

¿Qué vemos al final? Cuando llevaban esta tabla de clientes potenciales o ahora tienen un sistema CRM, no importa cómo se llame. Si ha cambiado el antiguo sistema ruso por algún sistema CRM europeo actual, dedique un mes a duplicar la tabla de clientes potenciales. Se tarda un minuto por cliente potencial. Con 10 clientes potenciales al día, el departamento de ventas solo tardará 10 minutos más. Obtendrá información muy valiosa. Comenzará a comprender cómo le engaña Google Analytics. Si engaña, en qué porcentaje en cada categoría de productos. Empezará a incluir este margen de error en los objetivos del equipo de publicidad de Google, los objetivos del equipo de Facebook, TikTok. Empezará a comprender cuál es el margen de error: 20 %, 10 %, 15 %, 50 %.

2. % de fijación de objetivos

Al final, en el departamento de ventas entendemos qué porcentaje de los objetivos fijados coincide con la realidad y cuál no. Qué porcentaje de los objetivos fijados coincide con lo que dice Google Analytics sobre el sitio web.

3. Conciliación

Lo importante es la verificación. Para realizar la verificación, solo tenemos que empezar, poner en marcha el proyecto o, si algo ha salido mal, introducir algunos cambios en el sitio web o rediseñarlo, introducir objetivos y etiquetas de compra. Es recomendable verificar todo durante un mes para comprenderlo. Bien, a partir de ahí dejamos de hacer la verificación y no perdemos más tiempo, sino que utilizamos el antiguo sistema CRM. Comprendemos la información actual, hasta qué punto miente o no miente la analítica. Es un punto de apoyo que no se basa en fantasías, sino en los indicadores reales del departamento de ventas. En dinero, en el precio de cada categoría de productos.

Una herramienta estupenda. Sin ella, no empezamos a trabajar con nuevos clientes. Es importante realizar esta comprobación de los informes de Google Analytics. Ahora hablaremos de cuáles. ¿Qué aporta al departamento de ventas? Cualquier equipo puede hacer marketing basándose en estos datos. No es necesario que se comuniquen entre sí. Todos ven el 90 %. Ven la información necesaria en la tabla de clientes potenciales y comprenden en qué se diferencia del CRM y en qué no.

Bloque «Tres informes»

El siguiente bloque: tres informes. Recomendaría que los propietarios de negocios comprendieran, solicitaran y hablaran sobre los informes, los indicadores y la dinámica de los informes.

1. Informe GA Fuentes/canales

El primer informe es, por supuesto, el informe principal, el básico, en Google Analytics. Se trata de «Fuentes/canales de tráfico». En el informe, la empresa ve dos canales en Google: el orgánico, como se mencionó en el primer punto. El orgánico y la publicidad de pago PPC. Ambos. Y todos los demás. Por regla general, Google ocupa más del 90 % del tráfico del sitio web en conjunto. En cada proyecto pueden darse diferentes indicadores. Aquí es posible que Facebook ocupe un lugar importante. Si vendes ropa, Facebook puede venderla mejor que Google.

1.1. % de discrepancia entre los resultados reales y los objetivos de GA

Véase el informe «Fuentes/canales de tráfico». Qué porcentaje proviene de cada fuente. Puede comprender qué porcentaje de discrepancia hay entre los datos reales y los objetivos en Google Analytics. En la tabla de clientes potenciales que lleva el sistema CRM hay una cantidad de clientes potenciales por semana, vea cuántos objetivos se han alcanzado en Google Analytics, qué objetivos y vea en qué porcentaje difieren. Difieren, pero es deseable que difieran hasta un 5 %, hasta un 10 %. Si es más, hay que alarmarse. Hay que buscar la razón por la que esto ocurre. Recordemos que no es casualidad que se haya recopilado información sobre el tipo de cliente potencial. Cuando se habló del tipo de cliente potencial, el departamento de ventas registró la llamada al gerente a través del seguimiento dinámico de llamadas, la solicitud de devolución de llamada. Son objetivos diferentes en el informe «Fuentes/canales de tráfico». Son diferentes y se pueden comparar. Luego, el equipo podrá compararlos, y tú, como propietario, debes hacer preguntas capciosas al equipo sobre un cliente potencial específico, sobre cómo el equipo ve de dónde proviene. Cuando se llega al nivel de un cliente potencial específico, días específicos, resumen, se comprende que después de proporcionar información a nivel mensual/trimestral, se puede creer con una probabilidad del 80 %. Eso es todo. De lo contrario…

El tema principal del video es que el propietario debe comprender el grado de confiabilidad de la información general sobre los proyectos. La publicidad de Google: tales indicadores por mes; en Facebook: los correspondientes; en YouTube: tales; en los mercados: tales. Cuánto mienten, no mienten. Qué solapamiento hay entre ellos. Ahora pasaremos al informe.

1.2. Porcentaje de cada canal en función del tráfico

Lo siguiente es «Fuentes/canal de tráfico». Comprenda el porcentaje, la proporción de cada canal en cuanto al tráfico. El tráfico no es dinero. Más cerca del dinero están los clientes potenciales o los indicadores concretos de ingresos por comercio electrónico en la tienda en línea. Puede ver por separado qué porcentaje proviene de Google, del tráfico orgánico, de la publicidad de pago, de Facebook o de YouTube, y clasificarlo por separado en la columna de conversiones. Habrá diferentes opciones cuando se plantee la cuestión de si queremos aumentar en el mes siguiente. Fíjese en el tráfico: YouTube es el que más tráfico atrae al sitio web.

1.3. Porcentaje de cada canal por leads

En cuanto a los clientes potenciales, la publicidad en buscadores de Google es la que más aporta. Más cerca de las ventas, del dinero real. La cuestión de la escalabilidad, tal vez, valga la pena empezar en primer lugar con la publicidad en buscadores de Google. Analizar por separado el tráfico y los puntos fuertes. Quiénes son los tres primeros en las fuentes de los canales de tráfico. Quiénes son los tres primeros en clientes potenciales o ingresos, si se registran los clientes potenciales en la tienda en línea y se ha configurado la analítica en los servicios.

2. Su informe GA. Fecha y hora de las conversiones.

Segundo informe «Tu informe» por fecha y hora de conversión. Pide al especialista en marketing que elabore un informe en el que puedas indicar la fuente del canal: Google orgánico, Google CPC, otro. Qué día del mes, el 27. Cuánto tiempo pasó, 15 horas. Qué minuto, 38. Mira la tabla de clientes potenciales. Supongamos que es el minuto 39. Se registró un cliente potencial entrante, dejó una solicitud, el equipo la introdujo. La discrepancia no puede ser superior a un minuto. Se completó el formulario en el sitio web y, en ese momento, apareció la solicitud. Pídele al especialista en marketing que haga un informe con un desglose por minutos.

Entiendo que hay un sistema CRM y que todo se registra perfectamente. Al inicio del proyecto, por ejemplo, debemos volver a abordar la cuestión cada seis meses y, sin duda, después de la remodelación del sitio web. Para comprender los indicadores reales más allá de lo que ve el sistema CRM. Debemos verificar y dar una respuesta al equipo sobre hasta qué punto podemos confiar.

3. Conversiones asociadas de Google Analytics. % de superposición

El siguiente informe es «Conversiones asociadas de Google Analytics». Da una respuesta sobre qué solapamiento hay entre las fuentes y los canales de tráfico. Al mismo tiempo, usted solicita publicidad en Facebook, TikTok, Instagram y paga por la promoción orgánica SEO. Desarrolla la publicidad de Google, el gabinete, todos los canales. Quiere comprender qué solapamiento hay entre ellos.

Revisar una vez al mes. No es necesario revisar el informe todos los días. Basta con revisarlo una vez al mes o al trimestre para ver la dinámica de las conversiones asociadas en Google Analytics. Especialmente, al lanzar un video, ver cómo han influido o no en otros canales de tráfico, comenzará a comprender que el dinero invertido son conversiones directas de la publicidad de Google. La persona entró y vio la publicidad de Google, cuando la persona se fue, pero luego entró en su sitio web desde el tráfico orgánico. El lead directo se asignó al tráfico orgánico, pero la conversión asociada en la cadena también fue la publicidad de Google. Entiendes que no se necesitan leads directos uno a uno de cada fuente de tráfico. Hay un solapamiento del dinero que se invirtió en publicidad de Google y luego la gente lo alcanzó desde otras fuentes de tráfico. Eso es todo.

Bloque «Periodicidad»

Siguiente bloque. Terminamos. Periodicidad. ¿Con qué periodicidad hay que hacerlo? Si al inicio del proyecto se han modificado sustancialmente los objetivos del sitio web o se han introducido cambios en el mismo, y se ha lanzado una nueva versión, la primera vez hay que hacerlo a diario, cada día el equipo debe controlar la información breve, dedicar entre 10 y 20 minutos a registrar los datos con precisión, lo que será suficiente. Hay una fecha, una hora de lead. Coincide, no coincide, ¿por qué con el sistema CRM? En Google Analytics, información en el sitio web, correo electrónico de la plataforma de sitios web a los gerentes. Es posible que haya una discrepancia de hasta un minuto. Si es más, hay que entender la razón. La primera semana será la base de la precisión del registro de la información, que luego se proporcionará por mes, trimestre, semestre, año.

Después de la primera semana, por ejemplo, la precisión es del 80 o 90 por ciento. A partir de ahí, revisa semanalmente. El primer mes y las cuatro semanas siguientes, revisa semanalmente esta información, haz preguntas, pide, presiona a quien sea necesario, averigua. La base de las decisiones administrativas dentro de la empresa es dónde escalar en primer lugar. De dónde obtenemos los clientes más importantes, de dónde son más fáciles de conseguir, con qué clientes hay menos problemas y con cuáles hay más. El departamento de ventas informará semanalmente sobre esto durante el primer mes. A partir de ahí, bastará con que el propietario lo revise mensualmente.

1. Tendencias. Estacionalidad

Siguiente bloque. Recomendaría no solo hablar sobre lo que ha sucedido, sino también preparar al equipo para el futuro. El propietario, junto con el especialista en mercadotecnia, debería consultar las tendencias de Google. Una vez cada 1-3 meses, consultar las tendencias de Google, anticipar lo que se avecina y preparar alguna promoción.

Especialmente para proyectos nuevos que no se han llevado a cabo anteriormente. No hubo ventas, ya que las tendencias de Google de los últimos cinco años toman estadísticas y pronostican la estacionalidad. Si la estacionalidad disminuye, es posible que desee prepararse para ello. Prepare una promoción o avise al equipo: comenzará una caída de la demanda, trabajen para que la caída sea más barata. Se pagó lo mismo por el cliente potencial objetivo, pero el monto total debe ser menor. Objetivamente, habrá menos ventas. Se advirtió a todos sobre esto. El equipo entiende para qué prepararse. O puede idear algunas medidas preventivas. Piense con el equipo cómo vender más ahora. Ya que se esperan meses modestos en cuanto a ventas.

2. Resultados de la conciliación. Error.

El punto más importante de lo que se ha dicho, como resultado de la verificación y el margen de error que proporciona el equipo de marketing, es que entendieron que, en definitiva, se puede confiar en los indicadores en un 80 % o un 90 %. Excelente. Lo entendemos, lo anotamos. No perdemos más tiempo en anotar la tabla de clientes potenciales. Utilizamos nuestra sistema CRM simplemente con estos indicadores, teniendo en cuenta el margen de error.

Alternativa

¿Cuándo no es necesario? ¿Qué alternativa hay? El negocio tiene un argumento convincente: «Por qué comprar aquí». ¿Qué ejemplos hay? Canal de YouTube, el propietario habla de su empresa, de sus valores. Hay un blog, una comunidad, un canal de Telegram. El proyecto ahora mismo está arrasando en ventas. Puedes delegarlo en un especialista en marketing. Todo está bien.

Probablemente todo.