¿Cómo elegir un país para la publicidad en Google Ads?

La grabación ha comenzado. Hola a todos. Me llamo Sergey Shevchenko. En este video quiero hablar sobre el lanzamiento de ventas, la elección del segundo país, las tiendas en línea y la publicidad en Google AdWords. ¿A quién le resultará útil este video? El video es útil para aquellos que ya tienen un primer proyecto exitoso en Ucrania. La empresa quiere expandirse, está pensando en qué país europeo elegir, cómo crecer. Cómo aumentar las ventas y luego poner en marcha la expansión a otros países. Empecemos.

¿Qué bloques se van a examinar?

¿Qué bloques? ¿Qué bloques hay en el video? El primer bloque: las etapas principales del proyecto, para no perder la perspectiva, la visión general del proyecto y todo lo que nos espera más adelante. Centrémonos en los riesgos. Otro bloque importante es el que se refiere a lo mínimo necesario para llevar a cabo la prueba. Quizás luego se pueda repetir en una segunda ronda y más adelante. ¿Qué más se puede profundizar? Centrémonos en los puntos que ayudan a llegar al punto final, a la rentabilidad del proyecto, a los beneficios. ¿Qué alternativas hay? Quizás no sea necesario en absoluto.

Punto «Proyecto. Etapas principales»

Cuando una empresa se pregunta qué necesita, surgen una serie de cuestiones: estudio de mercado, localización, impuestos, legislación, entrega, logística, distribución, ventas. Cuando miras todas estas cuestiones, parece que se trata de una tarea imposible, demasiado grande. Te das cuenta de que el camino es largo y que las ventas y la rentabilidad están al final. ¿Cómo hacer para llegar, en primer lugar, al final del camino, obtener resultados, no rendirse antes y no malgastar recursos?

Bloque «Riesgos»

Pasemos ahora a los riesgos. ¿Qué riesgos? Gastaremos recursos, abandonaremos antes de obtener ganancias, resultados, rentabilidad. Gastaremos tiempo, gastaremos el tiempo del equipo, gastaremos dinero. Le quitaremos tiempo al equipo del proyecto actual. No desarrollará el proyecto actual en Ucrania o en el país donde se encuentre. No lo hemos conseguido, hemos gastado recursos, tres meses, un mes, medio año, y no hemos obtenido buenos resultados en el nuevo país.

Uno de los principales riesgos es elegir el país equivocado. Hay que escribir Polonia y tacharlo inmediatamente. Si cree que debe ir a Polonia. Si cree que necesita Polonia según los indicadores de la prueba, en el 90 % de los casos no necesita Polonia. Debe elegir otro país.

El riesgo de no realizar la prueba antes de elegir el país. Cómo realizar la prueba: lo discutiremos por separado, sin entrar en el país. Cómo realizar la prueba por separado, físicamente, sin salir del país en el que se encuentra actualmente. Sin salir de Ucrania, cómo realizar la prueba de otro país. Las etapas posteriores, ya antes de obtener los permisos, las licencias, contratar a un contador y seguir adelante.

Uno de los errores es basarse únicamente en el equipo actual. Un ejemplo frecuente es cuando se pregunta a la empresa: «¿Cómo van las cosas? ¿Se está expandiendo a nuevos países?». La respuesta: «Sí, abrimos en Polonia hace un año. Hemos realizado algunas ventas a conocidos. Ahora pagamos a un contador. Teníamos una oficina. Cerramos la oficina. No hay presencia física allí. Hay que desarrollarlo. Tenemos previsto desarrollarlo». Y ahí se quedó todo. No hicieron nada. Hace algún tiempo dedicaron tiempo a empezar, pero no pusieron en marcha el proceso. No hubo flujo de dinero.

Bloque de 5 W

Otro bloque. Pasemos a las pruebas. Comencemos con el bloque principal de cinco preguntas de marketing. En la literatura inglesa sobre marketing se conoce como las 5 W: ¿Qué? ¿Quién? ¿Por qué? ¿Cuándo? ¿Dónde?

1. ¿Qué?

¿Qué comprar? La capa semántica del sitio web. Se ha leído la capa semántica de la ficha del producto. ¿Se ha cerrado la página? ¿Qué significados e ideas han quedado sobre el producto? ¿De qué trata el producto? La recomendación principal es que, en caso de duda, se escriba esta información sobre el producto en el feed de datos, se descargue o no en la ficha del producto. Es mejor escribirla. Un error frecuente, prácticamente en el 50 % de los negocios, no solo en Ucrania, sino en cualquier país de Europa. Los centros comerciales se pueden llenar mejor, de forma más atractiva y más jugosa. Si hay alguna característica del producto, dudas, escribir o no escribir, escriba sin duda. No es superfluo.

2. ¿Quién?

¿Quién es el público objetivo? Lo veremos más adelante con el ejemplo de Polonia. Como mínimo, este público objetivo debe representar el tráfico más activo. Si resulta complicado definir tres perfiles prioritarios del público objetivo, basta con quedarse con uno general que abarque el 60 % del mercado. No está nada mal. Un retrato general del público objetivo. Vamos a detenernos un poco más en él.

3. ¿Por qué?

¿Por qué comprar con ustedes? Es una pregunta importante. Pueden plantearla dentro del equipo, en alguna consulta. ¿Por qué comprar con ustedes? Pueden, deben, tienen que mejorar constantemente este aspecto. La pregunta es: ¿el precio es el mismo que el de todos o es el precio mínimo? De esta manera, no habrá ganancias. Si quieren vender al precio mínimo, todos los demás puntos del proyecto deben ser de 5, 5 con un plus. Hay que hacerlo a costa del volumen de negocios. Al principio, cuando entran en el mercado, quieren tener ventas, pero es una mala idea decir «somos más baratos». Mejor no entrar.

¿Por qué comprar con ustedes? Condiciones de envío. Igual que los demás. Si solo se diferencian en eso, genial. Ya lo han encontrado los primeros. Las condiciones de garantía son las mismas que en otras tiendas en línea. Este punto es bastante importante, vuelva a él. Por experiencia, puedo decir que si se publican en el sitio web tres buenos argumentos para responder a la pregunta «¿Por qué comprar ahora?», de hecho, la capa de conversión del sitio web será excelente, venderá en el segmento de precios más alto y el número de ventas será mayor en el mercado en comparación con la competencia. Esto es importante. Tres buenos argumentos contundentes sobre «por qué comprar aquí» es genial. Trabaje constantemente en ellos. En el bloque de ideas sobre las reseñas, intentaré volver a la cuestión, si no se me olvida. Hay una nota.

4. ¿Cuándo?

«Cuándo comprar» debe reformularse como «Por qué comprar ahora en su tienda». No posponer la compra, sino por qué comprarla ahora. Pensar en cómo presentar esta información para no posponer la compra. La tasa de conversión del sitio web aumenta.

5. ¿Dónde?

Por lo general, se olvida el bloque «Dónde comprar». Para las tiendas en línea, es obvio: «Comprar aquí». Le aconsejo que lo piense. Quizás la diferencia sea que venderán, por ejemplo, el 80 % de los productos con entrega a domicilio, como los demás. El 20, 10 o 15 % restante, por ejemplo, si los clientes son esteticistas, pueden organizar algún evento una vez al mes, los sábados. Donde no solo vendan productos, sino que también realicen alguna actividad. Una especie de comunidad que se reúne una vez al mes y comparte información nueva, invita a ponentes. Algún beneficio adicional, no necesariamente relacionado con el dinero. Por ejemplo, el proveedor ofrece algún tipo de ventaja, por ejemplo, una visita, una excursión a la fábrica. Dos veces al año hace dos invitaciones gratuitas. Las invitaciones se pueden sortear. Sortearlas entre los clientes no solo por volumen de negocios, sino por el incremento, por lo rápido que han crecido en número de pedidos mes a mes. Usted mismo elige las condiciones en las que se sorteará este extra. Es solo una idea.

Localización del sitio web

Es importante llevarlo a cabo. El bloque es importante para las pruebas. Ahora estamos hablando de bloques importantes y necesarios, cuyas respuestas hay que entender. Al principio, den respuestas mínimas, fáciles de digerir, pero recalquemos claramente que se trata de la localización del sitio web, ¡no de una traducción! No se trata de una traducción de una agencia de traducción en Ucrania, debe ser un hablante nativo. Es obligatorio. ¿Cómo conseguirlo? ¿Dónde conseguirlo? Búscalo. No tiene por qué ser un conocido que sepa polaco, rumano o italiano y que viva en Ucrania. Solo debe ser un hablante nativo. Escribe los textos para el sitio web. Regístrese en cualquiera de las bolsas de trabajo freelance. En cualquier país. Le llevará 10 minutos encontrar el nombre de la bolsa de trabajo freelance en ese país. Regístrese. Publique el pedido, por 10 dólares la persona lo revisará, por 15.

¿Cómo hacerlo fácilmente y estar seguro de la calidad? Asigne la tarea a dos o tres personas. Págueles a cada uno 10 o 20 dólares y añada deliberadamente errores al texto. Cuando las tres o dos personas lo lean, le darán su opinión y le indicarán las correcciones. Verá la calidad de la lectura, los errores que han detectado y los que no han visto, que usted mismo ha añadido. Además, revisarán el texto. El texto quedará bonito y no habrá… Texto preparado por un hablante nativo. No habrá problema con textos incorrectos, que la gente no compre, que «sí, jefe», «sí, señor», la cuestión desaparecerá por completo. Estará seguro de ello. Sabrá con certeza que la razón no es esa.

Tres públicos objetivo prioritarios

Otro punto. Quiénes son los tres públicos objetivo prioritarios. Lo ideal es comprender los tres públicos objetivo prioritarios. Como mínimo, un público objetivo general. Orientándose hacia… ¿Hacia dónde te orientas? No está claro por dónde empezar. Algunos clientes están en Ucrania, puede que haya otros. La observación es correcta. Empieza con el público que más busca, introduce el tráfico de modelos de marca, las consultas con necesidades identificadas y enfócate en ellas, en estas personas, y describe un público general para ellas. Lo ideal sería tres. Se puede utilizar el ejemplo de Polonia como método de lluvia de ideas. Actualmente hay 2 millones de ucranianos en Polonia. Es necesario destacar tres audiencias prioritarias objetivo. Destacar quién está interesado, quién se ha integrado en la sociedad.

Si se han integrado en la sociedad, los inmigrantes de Ucrania o los desplazados temporales. Pueden ser pedicuros, esteticistas que trabajan allí, compradores en talleres de reparación de vehículos o trabajadores de talleres de reparación de vehículos. El público objetivo es posiblemente el punto de entrada, ya que ya se han integrado allí. Pueden ser abogados especializados en la venta de productos dentro de la empresa. Debemos pensar en esta dirección. Lo ideal sería ver qué líneas de desarrollo hay que profundizar. No es necesario profundizar ahora para la prueba. Lo ideal sería ver cómo desarrollar esta audiencia, cómo trabajar con ella. Quiénes son los clientes de segunda y tercera línea. Pueden ser directamente polacos, profesionales.

Quizás estén, en primer lugar, aquí. Hay que pensarlo, simplemente establezcan las prioridades. En este punto, lo importante ahora es no perderse y no profundizar demasiado, sino centrarse en el perfil prioritario del público objetivo, que es lo que se necesita para la primera prueba en este país. Bien.

¿Qué tipo de productos ofrecemos?

Hay que entender que de ello depende la mecánica de la configuración de la publicidad de Google, en particular, y el enfoque de lo que es necesario y lo que no lo es para la prueba. Si se trata de un producto impulsivo, con una demanda impulsiva de hasta 30 dólares, hasta el precio de una hamburguesa, hasta 30 euros, entonces se compra en el sitio web. En el 90 % de los casos, nadie llama. Todos se apresuran a rellenar los formularios y dejar sus pedidos. Si todo les conviene, pagan y listo.

Si se trata de productos de consumo habitual, hay que tener en cuenta que el costo de la prueba, el costo del cliente potencial, lo que se obtiene después de la prueba, puede amortizarse con la segunda o tercera venta, y las empresas son conscientes de que la primera venta no genera ganancias. En términos generales, las pizzerías llevan mucho tiempo funcionando con un mecanismo similar, ya que atraer a un cliente por primera vez a la empresa supone una pérdida segura. La segunda vez también es una pérdida. La tercera vez, con el pedido repetido del cliente, la pizzería ya empieza a ganar dinero.

Su nicho está relacionado con las ventas B2B, las ventas B2C o las ventas B2Government (ventas al gobierno). Es importante comprenderlo desde el principio. Es posible que el formato de prueba de la estructura de las campañas publicitarias difiera de los mensajes principales de las mismas.

Un producto de diseño, con una personalidad muy marcada, tal vez no valga la pena crear un sitio web en este momento, sino elegir una alternativa. Hablaremos al final.

¿El producto está vinculado o no a una ubicación geográfica? Si el producto está claramente vinculado, la demanda del producto o de la categoría. Habrá varias categorías en una región determinada. Es necesario comprenderlo, tenerlo en cuenta y realizar las pruebas correspondientes.

Es posible que el producto o la mercancía se compren a través de conferencias especializadas fuera de línea y que ya haya personas que corran, que estén físicamente presentes, que sean oradores nativos. En este caso, el modelo publicitario puede ser diferente. Es necesario configurar inmediatamente las campañas publicitarias por puntos, por fechas, cuando se celebran grandes conferencias, con mil, cinco mil personas, y los corredores, en teoría, deben motivar después la celebración, en el momento de la conferencia, lo que es adecuado, motivar a las personas a las que se les reparten materiales a que visiten el sitio web. Los especialistas en publicidad de Google deben recopilar esto en cestas separadas por audiencias.

Aquí tienes un breve resumen. Es necesario comprender que, para establecer una base común que sea útil para todos, hay que quedarse con ella y entender que el resto de puntos son más o menos comparables. Era importante repasarlo.

Sistemas de pago locales

Otro punto. Datos de pago locales. Es un punto deseable, pero… El sistema de pago local puede estar sujeto a la obtención de una licencia o permiso. Es caro. La tarea es probarlo. Es deseable porque abre la posibilidad de probar el rendimiento máximo de las campañas publicitarias comerciales. Esto puede implicar la obtención de permisos y licencias, la puesta en marcha del negocio, la contabilidad y todo lo demás. Es deseable. Si no se consigue, se puede prescindir de él.

Prueba de cada país en la publicidad de Google/FB

Pasemos al punto «Prueba». Hemos preparado esta información. Hemos seleccionado cuatro países, tres países y siete países de Europa para la prueba inicial. No lo extienda en una capa fina. Elija cantidades razonables. ¿Qué cantidades elegir? Si el costo por clic, más o menos según la previsión del planificador de Google, es de un dólar, gaste como mínimo 500 dólares en ese país, en la campaña publicitaria.

¿Cómo hacerlo? Ahora lo explicaremos. El objetivo es probar, antes de tener la posibilidad física y el permiso legal, vender en este país. La posibilidad física de entregar, probar el tráfico, comprender el costo del lead sucio, el costo del lead objetivo por separado, preferiblemente en cada categoría en este país sin entrega física. ¿Cómo hacerlo de forma menos dolorosa? Escriba después de recibir la solicitud que aún no han abierto y que lo harán más adelante. Ofrezca algún tipo de descuento. Discúlpese. Diga que ofrecerá algún descuento adicional en el momento en que abra, ya que ahora está realizando pruebas. Explíquelo a las personas con respeto. A esas cien personas o 50 clientes potenciales que dejen solicitudes. Para no perderlos y que, posiblemente, se conviertan en los primeros clientes cuando entre físicamente en ese país. Quizás sea lo que hay que hacer. Guarde sus datos de contacto y escríbales: «Síganos. Publicaremos la información en la página web cuando se acerque la fecha de lanzamiento. Ahora mismo nos estamos preparando. Su opinión es muy importante para nosotros a la hora de mejorar el proyecto». Involucre a esa persona en la mejora del proyecto.

En cuanto a la publicidad de Google. Cuando nos decidimos por un país, seguimos buscando… ¿Qué necesitamos? Necesitamos pequeñas cantidades, cientos de miles, cientos de dólares, cientos de dólares para empezar, para hacer pruebas en un país. ¿Cómo conseguir cientos de dólares para mejorar la calidad? Queremos gastar dinero en el tráfico más popular. ¿Dónde conseguirlo? El tráfico más popular se encuentra en la búsqueda de Google. Si hay un centro comercial, añadimos Performance Max y campañas publicitarias comerciales. Si no hay centro comercial ni posibilidad de pago en el sitio web, solo añadimos un bloque de campañas publicitarias de búsqueda.

¿Qué tipo de campañas publicitarias de búsqueda son estas? Por tipo de palabras clave: consultas de marca y modelo, consultas con necesidades identificadas, con indicación geográfica clara, indicamos nuestro nicho, indicación geográfica y consultas de venta en cuestión. No es necesario que las aceptes. Pueden estar sobrevaloradas en el mercado. Consulta el presupuesto.

Detente. No necesitas mucho. Detente en 120 palabras clave. Quizás en 50. Descarga listas de palabras negativas del mismo nicho. Ahora elimínalas para no atraer tráfico innecesario. Si quieres gastar esta cantidad solo en el tráfico más popular, calcula el costo del lead y limítalo por ubicación geográfica.

Es mejor que empieces… Prueba el primer día durante 3-4 horas en una gran ciudad con suburbios, solo en los suburbios o en una ciudad más pequeña. Piensa en la estrategia que vas a elegir y limítate geográficamente para no gastar 500 dólares de una sola vez, sino en diferentes días. Para introducir algunos cambios y, tal vez, surjan nuevas hipótesis.

Si es posible, lanzamos una segunda campaña publicitaria Performance Max. Será más económica. No es seguro. ¿Por qué no es seguro? Tan pronto como el tráfico de marca llega, y posiblemente entre un 20 y un 30 por ciento, al bloque de rendimiento, se vuelve mucho más económico. Por lo general, no es más caro que las campañas publicitarias de búsqueda. Puede ser hasta dos veces más barato que las campañas publicitarias clásicas de búsqueda por tráfico caliente. En una cuenta Performance Max bien posicionada, las campañas comerciales pueden representar entre el 40 y el 60 por ciento de las ventas.

Tres puntos más adelante. Dependiendo del nicho, las propuestas adicionales para la prueba pueden variar. Puede haber solicitudes de vecinos del mercado. Puede haber pruebas de algunas opciones de video, embudos para calentar. Allí es más barato el costo de atraer a un cliente. Se puede gastar una pequeña cantidad para probar el video con esta audiencia.

Hemos lanzado la publicidad en Google y tenemos los datos de la prueba. Hemos recopilado las solicitudes. Hemos explicado a los clientes la situación, que no recibirán los productos. No nos hemos olvidado de nadie, les hemos indicado cómo seguirnos el día de la inauguración. Quizás no abramos en este país. Hemos informado a todos los clientes. Quizás ellos sean los primeros clientes cuando abramos.

Bloque «Análisis»

Siguiente bloque. Análisis. Queremos entender, y el punto clave no es este test, no solo el costo, el precio del lead que obtuvimos, sino que el punto clave es la relación. Probamos siete países. De entre ellos, elegiremos algunos en los que el costo de incorporación de clientes sea más barato. Es posible que el costo sea una sorpresa desagradable. En el sentido de que será alta y comprenderán que es el doble del margen de beneficio que han establecido para el producto. Esto no debe asustar. La tarea es elegir, porque cuando el sitio web ya esté en funcionamiento, el sitio web mejorado, se haya creado una cuenta publicitaria y los chicos inteligentes la acompañen, el costo por cliente potencial ya será menor. Gracias al aprendizaje de la cuenta publicitaria, gracias a la introducción de trabajos semanales constantes, este costo se reducirá.

Al principio, la tarea es elegir dónde es más fácil recorrer este camino. El costo por cliente potencial captado en los países europeos, pongamos 15 o 20 países, donde entre el 10 y el 20 % serán líderes en facilidad. Es a ellos a quienes hay que prestar atención en primer lugar. Además, el costo puede variar, por ejemplo, en un lugar puede ser de 1 dólar, mientras que en otro puede ser de 3-4 dólares el costo de atraer a un cliente. El costo puede variar fácilmente hasta tres o cuatro veces en un mismo nicho.

En teoría, Europa está cerca, las mentalidades son similares, los mercados se han desarrollado más o menos al mismo ritmo, pero en realidad no es así. Bulgaria puede resultar mucho más divertida e interesante que Polonia o los países nórdicos, al igual que Rumanía. Los países pequeños pueden resultar mucho más interesantes, como Noruega o Suecia… Suecia, Finlandia y Dinamarca se suman aquí, más que Polonia. Es importante tener en cuenta este punto.

Lo importante no es el precio del lead, como mencionó el segundo punto, sino la comparación entre los leads.

Más información: clientes potenciales sobre errores en el sitio web, no sobre compras. De qué hablaba. La localización del sitio web es importante. Los casos que se analizaron en la conferencia de Google sobre el mercado polaco son el lanzamiento. El sitio web se tradujo de forma deficiente, sin localización. Simplemente lo tradujo una agencia de traducción y el primer día recibieron 20 solicitudes. La información la escriben los polacos: Corrijan los errores en el sitio web. Analizamos y dejamos que los usuarios escriban comentarios sobre el pedido, sobre la solicitud, sobre lo que querían que se aclarara. Verán que se escribe directamente: «Corrijan los errores. Las palabras están mal escritas. No distorsionen nuestro idioma».

Quizás valga la pena añadir algo en la fase de análisis… Que no asuste el video. Ahora, sin salir de la oficina en Ucrania, puedes crear un video divertido que se reproducirá en el idioma nativo del locutor nativo. Algún tipo de video tutorial, algo que se pueda reproducir. Todavía llegaremos a las posibilidades de que un hablante nativo le ponga voz, infografías, secuencia del pedido. Creamos la estructura del video, dibujamos en infografías el video en movimiento aquí en polaco. Describimos cómo hacerlo. El texto está en ruso y lo escribimos en ucraniano. Lo tradujimos torpemente. Un locutor nativo leyó el bonito texto durante 15 minutos, 10 minutos de video. Pusimos su voz en el video. El resultado fue genial, un video que aumenta la conversión del sitio web.

Quizás valga la pena añadir algunos puntos relacionados con la actividad social, como la participación en algún tipo de fundación. Muy a menudo, en los países europeos, todas las ventajas y puntos que se añaden dentro del país dependen de la cultura, el nivel de desarrollo social y la mentalidad. En este país, mucha gente quiere que los demás les ayuden. Puede hacer una donación de un porcentaje a algún fondo. Escriba que aún no tiene ventas, que quiere probar si es posible reducir de alguna manera el altísimo costo de atraer clientes. Visite los sitios web de la competencia. Verá que hay algunas cosas relacionadas con actividades sociales. Hacen donaciones a causas temáticas, aportan algo de dinero a algún fondo para la ecologización del planeta, participan en otras actividades benéficas.

Quizás valga la pena añadir directamente a los miembros del equipo y añadir a un miembro del equipo que se encuentra en Polonia. Piensa en cómo hacerlo.

El objetivo es probar. No vamos a vender nada a nadie. El objetivo es probar el mercado sin salir, sin gastar dinero, físicamente. Entender cuál de los 7 de los 10 países elegir primero para… y tener éxito. Aquí puedes publicarlo. No veo ningún problema. La decisión es de cada uno. En resumen, no vas a vender nada. Se lo dirás honestamente a la gente. Prueba y entiende si puedes acercarte, al menos a la rentabilidad de la venta a cero.

Los miembros del equipo, breve narración, por qué les gusta su trabajo. ¿Por qué les gusta? Si las mascotas son su nicho, ¿por qué les gusta dedicarse a ello? Algún tipo de vínculo entre su motivación personal y esto. Se realizó un análisis. Se examinaron los países.

Segunda ronda de pruebas

Quizás desee realizar una segunda prueba. Elija uno o dos países según los resultados. Querrá hacer una segunda prueba detallada. Este bloque, al que he dedicado tanto tiempo, es bastante importante. Sin él, el tiempo dedicado a la prueba se multiplicará por 10, quizá por 50 o por 100, y simplemente llegará al resultado, lo hará y se pondrá en marcha.

Quizás esperaban realizar la prueba en dos semanas. Se llevará a cabo en un mes, en mes y medio. Como mínimo, ya se dispondrá de datos que no serán optimistas, sino obtenidos a partir de la respuesta real del mercado. Es caro, pero vale la pena por el dinero relativamente razonable que cuesta. No en cualquier país, no abrieron una oficina, no contrataron empleados. Todo esto lo hicieron a través de especialistas remotos, lo verificaron. En cuanto al negocio local, se le puede encargar a una persona que vaya y averigüe los precios en los puntos de venta. Dará resultado. Hay oportunidades, sin salir de la oficina, en el país en el que trabajas actualmente, de probar y conocer la información tan bien como si estuvieras allí, sobre el lanzamiento de un nuevo proyecto de nicho. Si es necesario, hacemos una segunda prueba. Una prueba más detallada por país, por público objetivo dentro del país. Las ideas surgirán con certeza en el equipo después de este trabajo.

Bloque «¿Se necesita un departamento de ventas?»

Otro bloque. Queremos profundizar y surge la pregunta: hemos elegido el país. Bien. ¿Necesitamos un departamento de ventas? ¿Sí o no? Si el producto cuesta más de 30 dólares y la gente llama, el porcentaje de solicitudes en el sitio web será menor, el porcentaje de llamadas será mayor. Bueno, claro que será necesario. Será mejor contratar no a una persona que sepa, por ejemplo, polaco y que esté en Ucrania, sino directamente a un polaco. Mejor que no sepa ucraniano ni ruso. Encontrarás, créeme, la manera de transmitirle lo esencial.

La tarea principal consiste en que, si se necesita a una persona así, es mejor cambiar a una o dos, despedirlas, volver a formarlas, que a la persona que está aquí. Sabe italiano, pero vive aquí. No vive en Italia, así que no le mandes allí a patadas: ve a Italia, ponte en marcha allí, hazlo. Necesitas a alguien local allí. Que trabaje a tiempo parcial durante el día, trabajará para ti. Es mejor que sigas este camino. Piense mejor cómo hacerlo más barato, con la ayuda de las mismas bolsas de trabajo freelance. No descarte esta idea por pensar que su hermano, el esposo de su esposa, sabe el idioma y le ayudará. Es un mal camino. Al menos, eso es lo que dice la gente en el mundo de los negocios.

Productos de la competencia

En la siguiente etapa, podemos ver cómo se realizaron las pruebas. Es importante comprender que no solo hay competidores directos. También hay competidores indirectos. Productos sustitutos que compiten por el mismo dinero en la cartera del cliente. Competidores ocultos que no se ven a simple vista. Una persona compró un producto, por lo que ya no tiene la necesidad ni el requerimiento de ese producto. Es importante comprenderlo y tenerlo en cuenta. Es posible que algunos equipos ideen estrategias interesantes para obtener ventas a un precio ventajoso.

¿Qué podemos mejorar?

Otro bloque. Volvamos a la tercera pregunta del millón: «¿Por qué comprar con nosotros?» ¿Qué otras ideas hay? Entra en el nicho, mira el número mínimo de reseñas en el nicho de la cosmética. Con 100 reseñas en el mercado, piensen: «El equipo tiene que invertir muchos recursos para obtener 100 reseñas. Las compraré, no las compraré».

Hay una forma mejor. Puedes enfocarte en las 10 reseñas que ya han llegado a la etapa de lanzamiento. Concéntrate en conseguir 10 reseñas de los primeros 20 clientes. Pide a la gente que deje reseñas, sea como sea. No solo en formato… No solo en formato «Sí. Por todo lo bueno, te doy 5 estrellas». Sino en el formato de respuestas a preguntas: «¿Qué les llevó a elegirnos? ¿Qué opciones consideraron?». Dar un vínculo emocional en una reseña completa y detallada, cuando la persona la escriba con las respuestas a las preguntas. 8-10 preguntas para una reseña de venta que usted le hará. De hecho, resultará una pequeña narración, una pequeña historia con una parte emocional, con la comprensión de cuál es el público objetivo de la persona, qué emoción experimentó, qué tarea se planteó antes de la compra y cuál fue el resultado final. ¿Con qué está satisfecho? ¿Hubo alguna mejora en los recursos? Se podría decir así: «Hubo una mejora en los recursos, pero todo está genial. 5 estrellas». Una reseña viva y genial. Diez reseñas de este tipo serán sin duda mejores que 100 reseñas mediocres en el sitio web de la competencia.

Apueste por la calidad. No puede competir con los demás en cantidad al principio. No es racional. Es caro. Comience a competir con calidad. Puede hacer todas las reseñas para el perfil de su público objetivo. Tome las reseñas de un solo perfil de público objetivo y la probabilidad de atraer posteriormente a clientes similares y de la categoría de productos para… El perfil del público objetivo será mucho más bajo. Sin duda, será más fácil vender cuando todas las reseñas estén orientadas a esta persona, en esta categoría de productos. Entra y dice: «Esto es todo sobre mí». Comprará mejor que si esparce las reseñas por todos los productos. Céntrese en lo prioritario. En un solo perfil del público objetivo que haya elegido. O en tres prioritarios.

Otra etapa. No mejorar otras 90 reseñas. Mejor, por ejemplo, vaya a otra un poco diferente. Anote, pida a las personas que graben sus respuestas a las preguntas en video. Comuníquese con ellas. Piense en cómo puede interesarlos. Pídales que den reseñas breves y publique 10 de ellas en el canal de YouTube y en las páginas con categorías, en las páginas de productos. Puede grabar un video tutorial. ¿Cómo hacerlo? Esboce ideas. Solicita información, infografías de vídeo de diferentes formas, por ejemplo, un mapa mental en el que algunos bloques cambian de lugar después de un tiempo. Infografías de vídeo en las que tú estableces la estructura. Pide a un locutor nativo que las grabe y que lea el significado. En una semana tendrás un vídeo listo que podrás… ¿Qué errores cometen las personas al pedir productos? ¿A qué nos enfrentamos? ¿Cómo resolvemos este tipo de obstáculos? Del video tutorial: «¿Cómo comprar en nuestra tienda? ¿Por qué comprar en nuestra tienda?». Entre 3 y 4 videos similares. Los videos pueden aumentar considerablemente la conversión del sitio web.

Si tienes dudas sobre qué tema grabar, elige aquel que sea importante para un perfil específico de tu público objetivo. Graba un video tutorial sin mostrar tu rostro, sin aparecer tú mismo. No es necesario vincular a las personas con el locutor nativo que contrates en una plataforma de freelancers. Graba una infografía. Cuéntalo con texto. Deja que lo narre una persona. Solo utiliza su voz. No es necesario vincular a esa persona. Los clientes no saben si esa persona seguirá trabajando con la empresa mañana. Solo necesitas su voz en el video. Es una idea relativamente barata. Cientos de dólares por la prueba y la creación. No miles, ni decenas de miles de dólares por el equipo, la oficina, la contabilidad, los permisos, la logística, el envío y los servicios públicos de la oficina.

Otro bloque. ¿Qué mejorar? No en última instancia. Escriban en los comentarios. Es necesario ampliar, añadir. Hay muchas ideas. Las habrá en cada nicho. Cada vez más. Como base. ¿Por dónde empezar para dar con ideas? Quizás se convierta o no en un punto fuerte.

¿Dónde se fabrica el producto actualmente?

¿La producción local es una ventaja o no para el mercado? En muchos países, el lema «Fabricado en nuestro país» es una ventaja. No, es necesario. Si es así, se fabricará localmente. Excelente. Se fabrica donde todos lo hacen: en China, India, Filipinas, en uno de los países de África. El producto se fabrica, se fabrica en un 90 %, en un solo lugar, eso está bien. No hacemos hincapié en esto en el sitio web.

Si la producción se realiza en Ucrania, ¿qué se queda en Ucrania? ¿Las materias primas, el personal, la capacidad productiva? ¿Cómo presentarlo? ¿Es necesario destacar esta información? ¿Será beneficioso para el cliente? Actualmente se observa el deseo de los países europeos, el interés, como mínimo, y quizás el deseo de ayudar. Para muchos, es una ventaja o un inconveniente. Si fabrica productos de madera y parte del equipo está en Polonia, pero la producción principal se encuentra en Ucrania, productos de diseño de madera, muebles de diseño elegantes, entonces es muy posible que sea una ventaja. De esta manera, ayuda a Ucrania, si es popular en el país. Preséntelo por adelantado.

¿Qué ayuda?

Bueno, infinitas. Más ideas, más opciones. Lo que ayuda en el camino es hacer preguntas en el momento, al observar los negocios, participar, cómo reducir el tiempo para la prueba.

Entiendes que ahora comienza el equipo y tú te quedas atascado en el lanzamiento del proyecto, te preguntas: «Siguiente acción. Ayuda a pasar más rápido la prueba, a hacer la prueba para este país. O no ayuda, alarga el proceso». Si no es así, reducimos los tres retratos del público objetivo a uno solo. De la geografía de todo el país a una sola ciudad o suburbio. Comenzamos solo con los suburbios o un punto en un radio de 30 kilómetros. Luego lo ampliaremos. Vemos que hay poca audiencia, se gasta poco. Lo ampliaremos mañana. Decidimos duplicarlo. ¿No ayudó? Añadimos algunas ciudades.

Hacemos la pregunta: «¿Ayuda o no ayuda a obtener resultados más rápidos después de la prueba?». Por ahora no hablamos de dinero. No hablamos de ventas físicas. Queremos obtener rápidamente los resultados de la prueba. Lo primero que obtenemos realmente es una respuesta real del mercado real, y no fantasías irreales y ajenas a la realidad. La experiencia en Ucrania no es en absoluto la misma que la experiencia en el país local del que estamos hablando.

¿Utilizar a personas locales que conozcan idiomas o a familiares, compatriotas que conozcan idiomas? Ya lo he dicho, solo a personas locales. Piensa en cómo abaratar esta historia. Utilizar a personas locales a tiempo parcial, en bolsas de trabajo freelance. Solo a ellos.

La pregunta es: «¿Probar o no probar?». Pero la pregunta no debería ser así. La respuesta es clara: probar. La pregunta debería ser: «¿Cómo puedo reducir el costo de esta prueba?». Reducir la audiencia. Si todo el país se queda, dejaremos solo cinco palabras clave. Probemos las 5 palabras clave, probémoslas en la cuenta. Descartemos el resto. Hagamos anuncios atractivos. Creemos un sitio web atractivo. Llenémoslo de contenido. Probemos 5 anuncios. Gastemos 200 dólares.

Entendemos que, bueno, ya había 300 personas en el sitio web y no hay pedidos. De cualquier manera, es necesario realizar cambios en el sitio web. No puede ser así. Finalice la segunda prueba de sustitución de información en el sitio web y vuelva a lanzarla por 200 dólares. Ya obtendrá un costo razonable, un costo por persona comparable al costo del producto. Estamos lejos de la rentabilidad cero. Ya se acercarán a este objetivo, de 100 pasos a 50 pasos. Bueno, esa es la recomendación.

Hablamos sobre el proyecto, las etapas principales. ¿Cuáles son? ¿Por dónde empezar? ¿Qué riesgos hay? ¿Qué es lo mínimo importante para la prueba? ¿Qué es recomendable añadir para la prueba? ¿Dónde profundizar más? Los puntos siguientes pueden aumentar.

Alternativas

Ahora abordaremos la cuestión de las alternativas. Quizás no valga la pena, no hay que perder tiempo en ello. Si han elegido el mercado polaco, tomen como referencia la información más reciente de los últimos dos meses. Rosetka se ha abierto en Polonia. Nova Poczta se ha abierto en Polonia. Prueben el mercado con Rosetka. Pongan los productos en… o en otros mercados locales. Productos de diseño: entren con Etsy, con Instagram, con TikTok, con Facebook (serie visual), con vídeos de YouTube Shorts. Ahora no necesitan un sitio web. Quieres probar. Necesitas información. Haz las partes relacionadas con la transmisión de información, la calidad del producto, por qué comprar contigo. Transmítelo en videos, en textos a través de otros canales. Si se trata de artículos de diseño, entra directamente a través de Etsy, es genial para productos hechos a mano. En cuanto a las alternativas, eso es todo.

Resultados

Repito. Añaden ideas. Añaden cosas nuevas. Será interesante y la gente preguntará. Lo anotaré. Si quieren que lo anote más rápido, escríbanlo en los comentarios. Es interesante el video sobre la elección de una ciudad en Europa para un negocio local. Se ha recibido la siguiente solicitud: «Nuestros migrantes e inmigrantes eligen otra ciudad para vivir en Europa. Antes de elegir, quieren saber a dónde se mudan, a qué ciudad, dónde es posible, cuáles son los ejemplos de negocios locales, la entrega de pelotas es condicional, elegir el país y la ciudad para mudarse». Me mudé. Sabías que ya tendrías unos ingresos básicos con un pequeño negocio. Si te interesa, escríbenos. Antes pondré la lista de grabaciones de vídeo.

Gracias por su atención. Suscríbanse. Gracias por su patrocinio. Que tengan un buen día y estén de buen humor.