Franquicia: puntos de crecimiento de ventas de la publicidad de Google Ads

Hola a todos. Hoy quiero hablar sobre las franquicias. La pregunta surgió la semana pasada de uno de nuestros clientes potenciales. Me gustaría ampliarla en el video para poder seguir utilizándola. Descargo de responsabilidad del video, de lo que hablaremos más adelante. Necesitamos esto aquí. Lo que ya hay en el proyecto. Hablaremos de los retos y los avatares de los clientes. Cuál es el punto de partida actual del negocio. Qué se puede mejorar. Nos detendremos por separado en la publicidad de Google. Repasaremos la categorización y otros puntos. Como resultado, aquellos que vean lo que no aparece en el video ya pueden empezar a planificar acciones, especificaciones técnicas para los programadores y listas de verificación. Continuaremos o empezaremos más adelante.

Ventas. Ventas de franquicias. Hablemos de los mercados de Ucrania. Sushi. Se puede escribir «sushi» tres veces. De entre las opciones para iniciar un negocio, el 30-40 %, quizá la mitad de todas las franquicias, eligen el sushi, con entrega a domicilio. También son populares las pizzerías, las salas de realidad virtual, los clubes de juegos, los kebabs, las hamburgueserías, la comida asiática, los salones de belleza, las barberías, los talleres de instalación de gas en automóviles, las clínicas dentales y los implantes.

Categorización de franquicias

¿Qué añadir? Dividiría las franquicias en aquellas que dependen directamente del punto, de la ubicación, del tráfico del lugar. Un salón de belleza, una barbería, si no es una cadena conocida, no dependen directamente del tráfico de personas que pasan por ese punto. Esa es una opción.

La segunda opción es cuando se puede atender a la gente como en un local pequeño. O no atender en el local, en la plaza. Solo sushi pequeño con entrega a domicilio. Es posible realizar entregas en un radio de dos o tres kilómetros. Esto amplía considerablemente las posibilidades de los clientes potenciales. Por lo tanto, potencialmente, quienes compren esta franquicia también pensarán, probando los puntos, las opciones de las zonas residenciales donde les gustaría ponerla en marcha, en qué ciudad, en qué centro regional. Esta es la disposición.

La pregunta era la siguiente: ya tenemos un sitio web de franquicias, vendemos el sitio web, experiencia en ventas, el sitio web ya ha pasado su prueba de fuego, ¿qué nos recomiendas en cuanto a publicidad en Google, cómo escalar, mejorar, garantías, opciones?

¿Qué hay ya?

Analicemos por orden y precisemos por bloques lo que ya tenemos. Es importante comprender el negocio antes de empezar… Por ahora lo dejaremos aquí. Solo un momento. Más adelante nos detendremos en los avatares con más detalle.

1. Sitio web/empaque/posicionamiento

El punto de partida es que no vendes a través de OLX. También puedes vender a través de OLX. No pasa nada. Si están bien presentados en archivos PDF, son ofertas comerciales. El punto de partida es su sitio web. Entonces se puede hablar de publicidad en Google. Lo ideal es que el sitio web ya haya pasado la prueba de fuego del tráfico. Ya tiene una conversión mínima, se han hecho algunos intentos de lanzar publicidad en Google y tráfico en Facebook.

Quizás reciba tráfico orgánico. Quizás haya algún tipo de empaquetado. Se refiere al empaquetado del contenido del sitio web y la oferta comercial. Entiéndase, el posicionamiento: para quién, con quién no va a trabajar, quién es su cliente y quién no lo es. La opción básica. ¿Entiéndase? Excelente.

2. Video informativo/comercial

Distingo entre los videos informativos y los videos promocionales. Lo ideal es algo que el 80 % de las personas ya no tienen. Estoy seguro de que cualquier negocio de venta de franquicias lo conseguirá. Después de comunicarte adecuadamente con la mayoría, comprenderás que son personas adecuadas, con las que quieres reunirte y, tal vez, comprar en el futuro. No hay video. Foto del propietario y sin firmar por el propietario. Video informativo de las personas que lo han preparado. De las personas que acompañarán a esta franquicia durante seis meses, un año. Es importante.

Lo ideal sería un video promocional. Quizás un video con respuestas a preguntas clásicas. Entre 20 y 30 preguntas clásicas que suelen hacer los clientes. Graba el video una vez, 20 videos cortos o en un video de media hora o una hora, responde a las preguntas clásicas, donde con códigos de tiempo la persona podrá abrir las que le interesen, tráfico adicional de Google. ¿Por qué me detengo en esto? Volvamos al video sobre las posibilidades. ¿Dónde se puede utilizar? ¿Por qué es bueno?

3. Cuenta de Google Ads con estadísticas

Permite comprender en qué medida el sitio web es adecuado para el mercado. En qué medida el empaque es adecuado. En qué medida la gente está dispuesta a comprar la oferta. La situación ideal es que lleguen y ya haya ventas sin pérdidas. Llegamos y mejoramos mucho el proyecto. Con ajustes, con calidad de acompañamiento. El punto de partida es que el sitio web sea adecuado para el mercado, que funcione como mínimo sin pérdidas o con un pequeño beneficio. El punto de partida es bueno. Ya entiendes que no se trata simplemente de crear un sitio web, una tarjeta de presentación o un sitio informativo que no entiende cómo vender.

4. Logros/ Clientes potenciales / Reuniones / Ventas

Hay éxitos consolidados, clientes potenciales, reuniones, ventas. Si hablamos de franquicias, el ticket medio suele ser de 25 000 dólares, 20 000 dólares. Las franquicias empiezan a partir de 16 000 dólares: pequeños locales de sushi sin mesas para comer dentro. Con un radio de entrega simplemente mayor de sushi, hay franquicias de 25 000 dólares. Hay otras más caras. Ya hay clientes potenciales. Se lanzó una campaña publicitaria. Pasó un mes. 10 clientes potenciales. De ellos, 5 reuniones. 5 clientes potenciales, ya sea basura, no específicos, no son tuyos. Se filtraron. Hubo 5 reuniones físicas y una venta de franquicia. Gastamos una pequeña cantidad de dinero en publicidad. Ya estamos sin pérdidas. Esta máquina funciona. Es bueno cuando compramos esta franquicia después de hablar con amigos y conocidos. Lo ideal es cuando ya tenemos opiniones de clientes satisfechos.

Desafíos

Pasemos a otro punto. Bloque básico. Bien. Excelente. Sigamos adelante. ¿Qué retos hay? ¿Por qué suele surgir la solicitud en el negocio, cuando el negocio se dirige a nosotros o cuando el negocio, en alguna etapa, piensa en ampliar las ventas en el futuro, en las perspectivas a medio plazo, a un año y medio, a tres años? ¿Cómo se puede mejorar? ¿De dónde sacar ventas adicionales? Desafío. Puede haber más. Los que veo, siento, duelen al negocio.

1. Desigualdad en las ventas y los clientes potenciales mensuales

Puede haber varios meses, a veces dos o tres ventas al mes. Puede que haya meses en los que no haya ninguna. Y la irregularidad de los clientes potenciales a lo largo del mes. Irregularidad a lo largo del año por meses.

2. Pequeño número de clientes potenciales/ventas para analizar en la cuenta de Google Ads/en el departamento de ventas

El siguiente reto. ¿A qué me refiero? Me refiero a cualquier algoritmo que funcione en Google, ya sea por parte de un empleado o de forma independiente, que utilice algún tipo de conjunto de datos. 10 clientes potenciales, mejor 50, 100 clientes potenciales para mejorar, rediseñar creatividades, mejorar el posicionamiento, cambiar las páginas de aterrizaje, subir algún video más arriba. Empezar a comunicarse con el cliente de otra manera, añadir algo al departamento de ventas, preguntas a la lista de verificación, para no perder el tiempo en cosas innecesarias. Al principio, hasta que no pasen seis meses o un año, es difícil entender el negocio y mejorar lo que hay ahora. Por lo general, no se recopilan suficientes estadísticas.

3. Baja probabilidad de ventas repetidas por recomendación en otra región/ciudad/área

¿A qué me refiero? Tomemos como ejemplo Lviv. Hay un barrio en el que un conocido o cliente potencial ha comprado una franquicia de comida seca. No se puede vender una segunda franquicia en ese barrio a su amigo, que vive cerca. Pongamos un ejemplo mejor: un centro regional con 12 000 habitantes. En el centro, este tipo de locales suelen estar situados en el centro. Cuando una persona ya ha montado un restaurante de sushi en el centro, es posible que un segundo amigo, conocido o compadre quiera recuperar la franquicia en 10 meses con unos ingresos de 2000 dólares al mes y seguir obteniendo beneficios netos cada mes, pero no es seguro que pueda recuperar el dinero. Las ganancias del segundo punto serán menores, se dividirán a la mitad. Sin duda, será un porcentaje menor. Hablamos de pequeñas ciudades, microdistritos, donde se ubicarán dos puntos de sushi de la misma marca uno al lado del otro.

4. El plazo para tomar una decisión puede ser largo

Durante dos meses invertimos dinero en generar tráfico, publicidad en Google, Facebook, YouTube, Instagram, TikTok, marketing por correo electrónico y otros medios, y como resultado obtuvimos 50 clientes potenciales. Entendemos que para el 80 % de los clientes potenciales objetivo, hay que darle tiempo al tiempo. La decisión puede tardar entre 3 y 6 meses. 10 meses hasta que se tome la decisión, después de la reunión o después de la primera visita al sitio web. El tiempo para el análisis se alarga. A mitad del periodo, un mes después de empezar a trabajar, no se entiende completamente cuánto se está dispuesto a gastar por un cliente potencial no cualificado, un cliente potencial cualificado, una reunión final y cómo mejorar esta mecánica en el futuro. Al cabo de, digamos, un año, empezará a entenderlo. No pasa nada, no se preocupe, es normal. Ahora está dispuesto a pagar, hipotéticamente, una determinada cantidad por un lead y a recibir a cambio una determinada cantidad por una reunión. Entendemos que las ventas se recuperarán en 2-3 meses, en medio año, en tal porcentaje. Ya lo hemos probado. Entendemos qué funciona para cada categoría de solicitudes. Más adelante nos detendremos en las recomendaciones sobre la publicidad de Google. También hablaremos por categorías.

Los retos pueden ser diferentes, dependiendo del nicho específico. No solo puede ser el sushi, sino un nicho específico, una región. La especificidad. Hay que hablar de ellos, de las personas que compran esta franquicia. Mucho dependerá de cómo se implemente, de lo que pensaran al comprar esta franquicia. Qué querían tener, pensaban que simplemente se sentarían sin hacer nada y que todo se haría por ellos. Tenían una idea adecuada del esfuerzo y los recursos necesarios, que no solo había que invertir dinero, sino también tiempo y adquirir nuevas habilidades.

Avatares de clientes

¿Cuáles hay? Veamos, he hecho un esbozo mediante una lluvia de ideas. Se aceptan nuevas opciones. Quizás haya más, o quizás ahora haya demasiadas. Hablaremos de ello cuando lleguemos a la publicidad de Google, por qué hay demasiadas para un especialista en publicidad contextual en la primera etapa.

1. Han ganado dinero en el extranjero y quieren obtener los mismos ingresos en Ucrania

Uno de los primeros retratos del público objetivo: ganaron dinero en el extranjero, familia, en pareja, viajaron, ganaron dinero en Polonia, en otro país de Europa, capital inicial de 20, 25, 30, 40 mil dólares. Quieren regresar a Ucrania, trabajar en Ucrania, en su pequeña ciudad natal, en un barrio de Ternópil, Ivano-Frankivsk, abrir una pizzería o un restaurante de sushi. Obtener ingresos no inferiores a los que ganaban en Europa. Obtener ingresos en Ucrania y vivir aquí con su familia, con sus seres queridos, con una nueva calidad de vida, con un nuevo nivel de ingresos.

En este caso, hay que entender cómo adaptar la publicidad a esta historia por separado. Qué tipo de segmentación. En qué época del año hay más intensidad. En qué parte del año pueden estar las personas en qué parte del mundo. Si los trabajadores migrantes son del oeste de Ucrania, es muy probable que vengan en abril durante tres o cuatro semanas. Llegarán antes de la Pascua católica. Llegarán a Ucrania. Gastarán más dinero. Comprarán algún tipo de electrodomésticos, lavadoras nuevas, otras cosas. Gastarán dinero en Ucrania. Antes de eso, se interesarán por cuestiones relacionadas con la configuración del idioma ucraniano o ruso. Estarán en Polonia, en otras ciudades de Europa, trabajando allí, ganando dinero.

2. Mujer emprendedora en serie de entre 35 y 45 años

Quizás no sea la primera vez que inicia un negocio, sino la segunda o la tercera. No necesita comunicarse ni consultar con su esposo, su pareja, su papá ni con nadie más. Tomará la decisión por sí misma. Quizás esté divorciada. Entiende lo que significa cometer errores al iniciar un negocio, algo que ya ha hecho. Entiende por lo que paga. Cumple con los requisitos. Bien. Otro enfoque.

3. Hombre, emprendedor en serie, de entre 35 y 45 años

Lo mismo. Similar al retrato anterior. Puede diferir en cuanto al vínculo emocional. El departamento de ventas es el que mejor entiende cómo cambiar el enfoque al comunicarse. Transmitir la misma información en cuanto al significado, pero con otros énfasis. Las mujeres se identifican más con la marca, mientras que para los hombres son importantes los datos, las cifras y los indicadores en primer lugar. No se puede decir que no sean importantes para una mujer, una emprendedora en serie.

4. Esposa, hijo/hija, hay que mantenerlos ocupados con un «trabajo genial» hasta los 30 años

Es posible que compren esta franquicia, este negocio, este punto de venta. Este es el cuarto ejemplo: la esposa y el hijo/la hija no trabajan. Es necesario ocupar un puesto que el comprador que invierte dinero en esta franquicia considere atractivo, un trabajo atractivo. Tienen entre 25 y 30 años. Quieren que se encarguen del negocio. Decir: mi hijo, mi esposa, mi hija, les compré un negocio, ahora lo controlan, trabajan allí. Es otro estado de ánimo. La toma de decisiones se produce en simbiosis. Hay que tenerlo en cuenta.

5. Alternativa a los ingresos inestables (no siempre legales)

Mensajes, creatividades, otras alternativas a los ingresos inestables, no siempre legales. Había algunos, por así decirlo, funcionarios que obtenían ingresos ilegales y querían obtener ingresos menos lucrativos, pero más estables. También hay personas así en el mercado. Para el segundo miembro de la familia, quieren poner en marcha un negocio. Quizás una red de negocios en la ciudad, en el centro del distrito.

6. El profesional, el maestro, el cocinero quiere trabajar por cuenta propia

Se parece al primer retrato del público objetivo. Ha ganado dinero en algún lugar. Se dedica a ello como si fuera la actividad favorita de su vida. Hace hincapié en la calidad del servicio al cliente. Mensajes. Se han elaborado tarjetas de cálculo, se han elaborado, si para una mujer emprendedora en serie, un hombre, empiezas a hablar de hojas de reglamentación, procesos bien establecidos. Cuando haya un fallo en la contratación de empleados en todos los puestos, en el caso de un profesional, con un maestro habrá que hacer… Un chef de sushi que ha ganado 25 000 dólares y quiere invertir en… Un chef que trabaja en otro lugar y quiere una pizzería, entonces hay que hacer hincapié en la reglamentación, la calidad de los productos y el enfoque de la organización de la actividad productiva. Esto le interesará más. Énfasis en la creatividad, énfasis en el sitio web, énfasis en los videos. Es posible hacerlo por separado. De hecho, grabar diferentes videos para cada uno de los retratos del público objetivo.

7. La herencia: primer intento empresarial

Avatar del cliente. Ha recibido una herencia. No importa si es hombre, mujer, joven o mayor. Es su primer intento de poner en marcha un negocio. Quiere poner en marcha un negocio de este tipo. Todavía ve todo de color de rosa. Quizás no sea su cliente. Vale la pena comprobarlo, verlo. Para ello será necesario, más adelante hablaremos de la categorización de los clientes.

8. Una persona adinerada, que tiene ayudantes, quiere inmediatamente una red de puntos en la ciudad o ciudades

Una persona adinerada. El asistente quiere inmediatamente una red de puntos en la ciudad, en las ciudades. ¿Cuál es el matiz? Una persona adinerada puede estar interesada en opciones para invertir dinero, por ejemplo, salas de realidad virtual, si ahora están de moda, salas de realidad virtual, salas de juegos. Quiere inmediatamente en la ciudad por 300 mil, poner cinco puntos o tres puntos.

No es seguro que vaya a buscar. Quizás ya tenga asistentes en el negocio que está funcionando ahora. Él se encargará de preparar esta información. De las 10 opciones de franquicia, llamar por teléfono y solicitar ofertas comerciales. Aquí hay un formato de comunicación específico sobre cómo comunicarse con ellos. El departamento de ventas ya sabe cómo comunicarse con este tipo de clientes, si se ha encontrado con ellos anteriormente. Cómo acceder a la persona que toma las decisiones. En la mayoría de los casos, no tendrá acceso directo a la persona que toma las decisiones y está dispuesta a pagar. Se comunicará con quien prepara la información. Para superar esta etapa y llegar a la reunión, es necesario comprender cómo lograrlo y en qué condiciones.

9. Ya tengo mi propio local/locales, alternativa al alquiler

Nona opción. Ya hay un local. El local es una alternativa al alquiler. El propietario de un local o de una red de locales cree que en este lugar se han alineado los astros y los campos magnéticos, y que allí funcionará sin duda una pizzería o un restaurante de sushi. Tendrán éxito para el noveno perfil del público objetivo si se trata de una franquicia. Quizás no valga la pena perder el tiempo con él si, tras categorizar al cliente, ves inmediatamente que no es adecuado. La franquicia no le conviene o puedes indicarle los criterios por los que puede saber si le conviene o no. Hay que pensar cómo comunicarse con este tipo de personas, qué criterios seguir para continuar la comunicación y dedicarle tiempo. Cada oferta comercial puede suponer una pérdida de tiempo o, tal vez, haya alguna opción preliminar de oferta comercial, general, que se envíe. Es rápido. Bien.

Geo

Siguiente punto. El bloque de geolocalización. Vale la pena analizarlo por separado. Es una fuente potencial para aumentar la eficacia de la publicidad de Google, si se mira desde un ángulo ligeramente diferente. En Ucrania se ignora injustamente a las ciudades pequeñas. Conclusión que puedo sacar. Hay que poner en marcha el negocio en una ciudad de un millón de habitantes, en un centro regional. No todo el mundo entiende que los productos B2B también pueden tener demanda. No es masiva, pero el mercado es, digamos, como un océano azul. Si se trata de un centro regional de entre 10 000 y 30 000 habitantes, con un centro claramente definido, como en el oeste de Ucrania. Allí la gente tendrá más dinero. Los centros regionales y las pequeñas ciudades son injustamente ignorados en Ucrania. Allí la gente tiene dinero y es posible seleccionar a este público por separado en la segmentación de Google. Se les puede seleccionar por separado, aumentar el costo por clic y aumentar la probabilidad. Muy a menudo puede darse la situación de que se genere tráfico en las grandes ciudades durante el día. Por la noche, al final del día, cuando la gente de los centros regionales quiera verlos, puede que no quede dinero para ellos. Quizás valga la pena separar estas cosas, o al contrario, reducir el costo que están dispuestos a pagar por clic. Lo ideal sería sacar una conclusión después de tres o dos meses de trabajo, tras recopilar estadísticas sobre los clientes potenciales que el departamento de ventas ha categorizado como objetivos.

Conclusiones de este asunto. Quizás se separen las ciudades con más de un millón de habitantes. Quizás se destaquen los centros regionales, entonces hay que analizarlos por separado. Por otra parte, dependiendo del nicho, quizás haya otros aspectos, hay que analizar los datos iniciales. Bien. Recopilemos los datos. A continuación, otro punto.

Publicidad en Google

Siguiente bloque. ¿Qué hay que controlar? ¿Qué hay que mejorar? Pasemos al segundo bloque, una vez que hayamos comprendido el punto de partida básico. ¿Por dónde empezamos ahora, en qué punto se encuentra el proyecto, el negocio, en qué etapa de crecimiento y desarrollo? ¿Partimos de cero o hay alguna información básica, un sitio web, tráfico generado durante el primer mes, dos meses? Se obtuvieron 10 clientes potenciales a través de la publicidad de Google. Hubo cinco reuniones. Se realizó una venta. Hay un archivo PDF empaquetado. Excelente. No hay video. No hay un análisis profundo del público objetivo. Lo que funcionaba, sigue funcionando. ¿Cómo mejorar?

1. Cuota de mercado superior al 80 %

Hablemos de la publicidad en Google. Primero, controlamos la cuota de mercado del equipo, el porcentaje de impresiones obtenidas dentro de la publicidad de Google Ads: 80-85 % para las consultas más populares. Hasta el máximo de la necesidad identificada. ¿Qué consultas?

2. Búsqueda

El primer bloque: solicitudes con la necesidad identificada «Comprar una franquicia de sushi», «Sushi: negocio listo para empezar». El negocio listo para empezar es, posiblemente, una categoría aparte. Hay que trabajarlo a fondo. Quizás no todas las solicitudes sean necesarias. La gente quiere comprar un local ya listo, con unos plazos de alquiler establecidos. Allí ya hay empleados y todo es un poco diferente. Hay que fijarse en este tipo de solicitudes.

También la categoría por geografía. Franquicia de sushi en Kiev, franquicia de sushi en Lviv, Ternópil, Ivano-Frankivsk. Bien. Excelente. Hay solicitudes. Las revisa con el equipo o las hace usted mismo. En cuanto al tráfico limpio, descarte la basura evidente. Si tiene dudas, mejor descártelo. Es mejor dejar el dinero para solicitudes de calidad. Hay mucho tiempo en un día y la gente puede entrar a leer la información por la noche, antes de acostarse, a las 10 de la noche. Hay que entender que para la gente es un sueño. La realización de un sueño: tener su propio negocio, trabajar por cuenta propia, tener sus propios ingresos. Pueden leer por la noche, a las 10 de la noche. Pueden leer en el trabajo, cuando tienen un descanso. En el transporte, mientras viajan, pueden estudiar esta información. Para las solicitudes urgentes, debe quedar presupuesto en la cuenta publicitaria.

Importante. El negocio ya está listo. Hay que probarlo.

Competidores. Vecinos en el mercado. Si eres principiante, espera un poco antes de gastar dinero en tus vecinos en el mercado. Cuando te sientas más o menos seguro, lanza esta categoría y selecciona a tus vecinos en el mercado. Bajo ninguna circunstancia digas en los anuncios que somos esta empresa. Escribe los puntos fuertes, controla por separado la campaña publicitaria, por cada palabra clave, cuánto cuestan los clics.

Sin duda, pagará más que el propietario directo de ese negocio competidor. Será beneficioso obtener clientes potenciales específicos de allí y empezar a hablar de sus puntos fuertes en comparación con él, así que pruébelo con una cantidad adecuada y comprensible. Obtenga el valor del cliente potencial. No se apresure a sacar conclusiones. Obtenga el costo del cliente potencial específico. Es recomendable reunirse. Después, saque conclusiones sobre si vale la pena seguir gastando dinero en ello o si hay que cambiar algo.

En cuanto al grupo de búsqueda, lo fundamental para el propietario de un negocio es controlar la cuota de mercado del 80-85 % y el porcentaje de visitas recibidas. El objetivo básico de la publicidad en Google es recopilar todo el tráfico activo que haya. No gastar dinero en basura. A través de él, dar a conocer a los usuarios el sitio web y el empaquetado. Esa es la primera tarea.

3. Performance Max, remarketing

A continuación, se puede hablar del lanzamiento de campañas publicitarias Performance Max con imágenes e información. Probar las impresiones en los resultados de búsqueda y en los sitios web asociados. Se puede hablar de remarketing. Punto suspensivo. Lo ideal sería, con las estadísticas acumuladas, lanzar campañas de remarketing multinivel. Por lo general, debido al reducido número de usuarios, es difícil lanzar campañas de remarketing multinivel para segmentos B2B tan específicos. Si ya se siente seguro y tiene varias franquicias: sushi, salas de realidad virtual, odontología, kebabs, pizzerías, comprenda que si a una persona en el punto o en la zona en la que se encuentra no le conviene una opción de franquicia, puede ofrecerle otra opción de franquicia que le resulte rentable. Se amortizará, aunque no sea en 10 meses. Que se amortice en 12-15 meses. Luego se pondrá en marcha y empezará a ganar más. Creará una base de clientes.

4. Vídeo RC

Es importante el video de RK. Permite lo que se mencionó en la primera parte del video. RK permite que por 4 centavos puedas conocer a un cliente potencial, ya sea que esté muy interesado, medianamente interesado o poco interesado, un cliente potencial que solo está pensando en ello o ha hablado con alguien sobre el tema. Lo has incluido en la segmentación. Preséntale el video. Esto te permite, por una pequeña cantidad, obtener tráfico al sitio web y ganarte su confianza. Al principio, no te preocupes por hacer videos caros y lujosos. Haz cosas básicas. Grábalos, habla de ti, responde a las preguntas principales que hacen los clientes. Explica quién es tu cliente y quién no lo es. Presenta al cliente potencial quién eres. Esta colaboración es bastante larga para una persona, y debe entender con quién va a tener una relación durante 6 o 12 meses. Bien, ya hemos hablado del video.

5. USP, segmentación

Entendido. Estas cosas se pueden mejorar. Cambiar la propuesta comercial única según los perfiles de los clientes que se mencionaron anteriormente. Cambiar los objetivos. Tener en cuenta los centros regionales y provinciales. Tener en cuenta… No solo se puede hablar de geolocalización, sino también de los ingresos de las personas en la publicidad de Google, que se están recopilando. Segmentación geográfica. Tener en cuenta la migración pendular de las personas. Pueden estar interesados en el lanzamiento de un restaurante de sushi no solo en las afueras. Franquicia de sushi en Lviv: las personas se encuentran en las afueras o pueden estar en otro país, en un país completamente diferente.

Téngalo en cuenta al configurar la segmentación geográfica. Pendular: la migración de las personas que necesita. Ajustes en el costo por clic por región. Excelente. Utilice sin falta estrategias automáticas. Cámbielas por manuales. No saque conclusiones si ha visto que las estrategias manuales funcionan bien en algún lugar, solo utilícelas. Solo las automáticas. Solo ellas. Combínalas en diferentes tipos de campañas publicitarias. Úsalas de otra manera. Si después de 10 o 12 días no hay resultados, o después de siete, cámbialas, juega con la configuración para que los algoritmos de Google empiecen a buscar personas ligeramente diferentes a las que buscaba antes. Utiliza también audiencias similares para el lanzamiento. Estas son las cosas principales. Si resumimos el bloque de recomendaciones sobre la publicidad de Google, el bloque de consultas de búsqueda está muy activo. El porcentaje de impresiones obtenidas en la publicidad de Google es del 80-85 %. Se lanza un video informativo con un costo por clic económico en las ubicaciones geográficas necesarias o en las audiencias similares. Como resultado, obtienes clientes activos que han conocido el sitio web y nuevos clientes potenciales que han conocido el sitio a través del video, y debajo del video hay un enlace al sitio web, donde la persona puede conocer más detalles sobre las condiciones y dejar una solicitud.

Es importante comprender que no estás vendiendo una franquicia. Estás vendiendo una reunión. El sitio web y el departamento de ventas venden una reunión. Los videos venden confianza. Generan confianza y venden una reunión. Cuando esto quede claro, será un poco más fácil configurar la campaña publicitaria. No venderás una franquicia. Es posible que algo cambie en el mercado en un futuro próximo. Hasta entonces, así es como funciona. Hay un cliente potencial, una llamada. Después de todo, una reunión, si es adecuado. Después de la reunión, alguna conversión del departamento de ventas, conversión, si vende en la transacción final. Bien.

Categorización de clientes potenciales

No entiendo, veo una pregunta similar por parte de las empresas, que distribuyen de forma desigual el tiempo del departamento de ventas o el tiempo dedicado a los clientes potenciales, sin categorizarlos. Dedican el mismo tiempo a todos o no dedican tiempo a ninguno. ¿A qué me refiero? Por lo general, en un negocio en marcha, la categoría A de clientes es el 10 % de los clientes que están dispuestos a pagar ahora. Tienen dinero. Confían después de comunicarse. Están dispuestos a cerrar un trato ahora mismo.

Categoría B. 70-80 % de clientes con dinero. Son adecuados, pero necesitan motivación: «¿por qué ahora?». No lo entienden: «¿Lo compraré dentro de medio año? Lo pensaré dentro de un año. Ahora invertiré el dinero en un departamento y luego ahorraremos durante un tiempo y volveremos». Parece que la categoría principal de clientes lo tiene todo.

Posiblemente categoría C. No son adecuados. Después de la categorización según ciertos criterios.

Categoría D. Personas aleatorias que llamaron. No están interesadas en el tema. Las categorías A, B y C estaban interesadas en el tema de la franquicia y llegaron al lugar correcto. Fueron categorizadas por el departamento de ventas. Categoría D: clientes potenciales basura que no tienen nada que ver con el negocio ni con la solicitud. Cuando los clasifiques, te quedará un poco más claro cómo gastar y cuánto tiempo dedicar a esta clasificación.

¿De qué estoy hablando? Una vez empaquetados, la presentación es universal, puede modificar ligeramente el empaquetado para diferentes retratos del público objetivo, el archivo PDF que envía la oferta comercial final o el cálculo que realiza individualmente para el cliente después de la categorización. Eso es todo por este bloque.

Capa de conversión del sitio web

Formulario de cuestionario, vídeos informativos, calculadora. En realidad hay más. Puede visitar el sitio web para ver cómo se ha creado la calculadora de rentabilidad de la publicidad contextual. Permite a la persona, de forma independiente y anónima, pulsar botones, introducir parámetros en la calculadora de rentabilidad y comprender en qué periodo de tiempo, claro está, se obtiene una estimación, claro está… Información básica que se introduce. Involucra visualmente a la persona en la comunicación. Ya le enseña a la persona, como a un niño pequeño, a tocar con los dedos en el sitio web y eso acerca a las personas.

Video informativo. Hablé de ellos. Me detendré un momento. Permiten ganarse la confianza. Un video informativo de un minuto, en cuanto al grado de confianza que genera, puede sustituir a un sitio web de diez páginas, bien diseñado y redactado. El video: mímica, comunicación, otro nivel de confianza. Por eso, el video.

El formulario de cuestionario es un excelente asistente. Les explicaré cómo hacerlo bien según las recomendaciones. De 5 a 7 preguntas. Es mejor que sean de 5 a 4, con 5 opciones de respuesta a las preguntas formuladas. Preguntas clásicas del departamento de ventas después de tres a cinco preguntas/respuestas, para comprender la suma que la persona quiere invertir y cuán cerca está de la compra. Solo una de las preguntas se puede hacer, si se desea invertir en el lanzamiento de un negocio: el próximo mes, el próximo trimestre, los próximos seis meses, el próximo año o los plazos aún no se han determinado. Cuatro opciones de respuesta que ya dicen mucho. Busca un local de hasta 16 metros cuadrados, hasta 20 metros cuadrados, hasta 30 metros cuadrados o está considerando invertir en una red de franquicias en la ciudad, en el distrito, en diferentes ciudades. Opción de respuesta. Se trata de diferentes grados de interés en un cliente potencial.

Opciones de preguntas en el formulario del cuestionario. El cuestionario tardará 30 segundos en completarse. Las respuestas a este formulario aparecerán en la segunda pantalla del sitio web. Repita la operación en la parte inferior o realice la traducción a ella, enviando los datos del formulario del cuestionario. El formulario del cuestionario permitirá al departamento de ventas responder a estos clientes potenciales de forma más selectiva y eficaz.

Capa técnica del sitio web

Hicieron un sitio web excelente. El programador lo diseñó de tal manera que las imágenes de los videos se cargan en 4-5 segundos. El 30, 40, 60 por ciento del tráfico proviene de dispositivos móviles. Las personas se familiarizan con el sitio desde sus dispositivos móviles. Una parte de ellas deja una solicitud directamente en la versión móvil. Otra parte pasa luego al sitio web. Acceden desde la computadora, estudian la información y dejan una solicitud desde la computadora. Google siempre intenta vincular estos identificadores de cliente, parámetros únicos de los usuarios, usuarios con diferentes cuentas, para comprender que se trata de la misma persona. Con qué intensidad mostrar la publicidad en los resultados, repetir el marketing.

Capa técnica. Me he desviado un poco. Capa técnica. https://developers.google.com/speed. Cómo mejorar su tarea técnica ya preparada en este enlace. https://developers.google.com/speed: mejora de la página de destino del sitio web. Permite decirle al programador que establezca una tarea: necesito que saques mi sitio web, allí, en la zona verde, ¿es posible? Te dirá con certeza si es posible mejorar la calidad de las imágenes. Quizás mejorar el video, hacer la carga por script, para que al principio se muestre la imagen, una captura de pantalla del video. Y después de hacer clic en el botón, el script iniciara la carga del video. Porque ocupa espacio. Se puede posponer el inicio del Google Tag Manager o trasladarlo después de mostrar la parte visible de la pantalla, para que la gente no se vaya. El objetivo principal es mejorar la capa técnica para que los usuarios vean la información en el teléfono móvil después de dos segundos, mejor antes. En Google PageSpeed, directamente en la pestaña, hay información separada para móviles, para PC, para computadoras y para teléfonos móviles.

La tarea, si se ha realizado en alguna plataforma estándar. Como mínimo, puede optimizar el contenido del sitio web. Las imágenes suelen ser un problema. Si tiene imágenes con un peso excesivo, ya sean rotadas o no, nunca tendrán el tamaño adecuado. Es necesario reducir la imagen y optimizarla sin perder calidad visual. El programador debe llevar la capa técnica del sitio web a la zona verde para móviles y PC.

Empaquetar el segundo negocio en una franquicia con el objetivo de realizar ventas adicionales

Hablando de lo que se puede mejorar, en los retos se daba la situación de que nos topábamos con la venta. La probabilidad de repetir ventas era baja. Los beneficios de abrir un segundo local en la misma zona, región o centro regional de la segunda franquicia de sushi se repartirían, por así decirlo, a partes iguales. Si solo hubiera uno. Es difícil ampliar el lanzamiento de un segundo negocio (franquicia) para hacer ventas adicionales a las personas. Cuando puedes vender una segunda franquicia no competitiva a la misma persona que compró, o a un amigo conocido, a un hermano al que le gustó, a un compadre al que le gustó trabajar contigo. Dices, pero él compró. Vives en la misma zona. Si quieres crear una franquicia, no abras un restaurante de sushi, sino una pizzería. Una franquicia de pizzería. O, si el barrio está saturado de restaurantes de sushi y pizzerías, abre una sala de juegos, una sala de realidad virtual o cualquier otra cosa. Dos propuestas, tres propuestas, así puede aumentar el apalancamiento, aumentar las ganancias, la eficacia de la inversión de dinero en un solo cliente potencial.

La esencia principal de este video es que no vendemos una franquicia en el sitio web. Nos ganamos la confianza del cliente potencial, le presentamos e informamos sobre el producto. Nos ganamos su confianza y, después, le vendemos una reunión. Tan pronto como quede claro. Será más fácil crear creatividades y establecer una categorización en el departamento de ventas. Después de eso, por lo general, todo se vuelve más divertido. Entiendes a qué clientes potenciales dedicar más tiempo y a cuáles no.

Esto es lo básico. Hemos hablado sobre el bloque de búsqueda. Puntos principales. ¿Alguna pregunta? Pregunten. Como resultado, las acciones que realicen para mejorar lo mencionado anteriormente son especificaciones técnicas para el programador, donde se incluye un enlace a developers.google.com. Especificaciones técnicas para mejorar el contenido, la conversión o la parte técnica del sitio web, o para cambiar el diseño creativo con retratos y avatares de los clientes. Han surgido ideas.

Número de avatares de clientes

Algo que no he mencionado. Quizás sea la cantidad de avatares de clientes para la publicidad de Google. Sí, es imposible en la fase inicial del lanzamiento. Sin duda, son demasiados. No habrá tiempo para poner en marcha la campaña publicitaria, así que lo ideal es recopilar, como en otro segmento B2B, donde habrá solicitudes. Lo que se recopila en un mes, se puede recopilar en una semana, en dos días, por número de clientes potenciales por tráfico, por número de clics, impresiones. La intensidad de la recopilación de estadísticas es mucho mayor. Se formarán por separado contenedores con datos, con conjuntos de identificaciones de clientes. Hay 100, 200, 1000 usuarios que han hecho clic en la publicidad, lo que permitirá lanzar remarketing multinivel por separado según los perfiles de la audiencia objetivo.

En la etapa inicial, si hablamos del mercado de Ucrania, no hay suficientes personas en el primer mes. Es posible configurar la recopilación de dos, tres o cinco audiencias por tiempo de permanencia de las personas en el sitio web. Se puede segmentar por género o por edad, pero sin fragmentar demasiado. Supongamos que se recopila por trimestre o por mes. Para ello, una audiencia similar se recopilaría más rápidamente.

Ventajas de los videos informativos

Recomiendo lanzar adicionalmente vídeos informativos. Publicidad sobre ellos, para que aparezcan adicionalmente en la promoción SEO. ¿Cuál es la ventaja? ¿Cuál es el segundo motor de búsqueda del mundo después de Google en Ucrania, en EE. UU. y en el mundo desarrollado por número de consultas? Hasta el momento actual. Respuesta correcta. No es Bing, ni Yahoo!, ni Baidu. Es YouTube. La gente realiza muchas búsquedas en YouTube. Los resultados de Google muestran que muchos han visto en la parte superior de la pantalla, en los resultados nulos, un video de YouTube con un enlace a un minuto concreto del video en el que la persona comienza a responder a la pregunta formulada.

Los videos que subas al canal de YouTube puedes editarlos adicionalmente en la parte inferior. Escribe tres párrafos sobre el contenido del video. Resúmelo brevemente. Puede crear códigos de tiempo o Google los añadirá debajo del video. Transcribirá el video. Esto se puede ver por la presencia de subtítulos. En un plazo de 3 a 6 horas, el video subido a YouTube recibirá subtítulos. Puede descargar la aplicación, subirla y tener el artículo listo en el sitio web adicionalmente para la promoción SEO, posiblemente con contenido único, que se puede retocar un poco, cualquier redactor o, pronto, posiblemente la inteligencia artificial, lo retocará un poco. Tiene un video que puede publicar no solo en la página, sino también en la página principal de cualquier otra página del canal de YouTube.

Además, aparece en los resultados de Google sin coste alguno. El video puede mostrarse si está bien grabado. Con el tiempo, podrá ver qué videos se mostrarán y obtener respuestas a las preguntas de los clientes en los resultados de texto adicionales. Además, aumentará la conversión del sitio web.

Recomendaciones básicas. Por dónde empezar, en qué centrarse para que la publicidad y el proyecto sean más eficaces y comprender en qué etapa de crecimiento ya se puede hablar de escalabilidad. Al principio obtuvimos ventas, las probamos, alcanzamos el umbral de rentabilidad y obtuvimos una pequeña ganancia. A continuación, hablemos de la escalabilidad, de aumentar aún más los resultados.

Si tienes alguna pregunta, escríbela en los comentarios. Buena suerte. Hasta pronto.