¿Qué es la conversión y cómo se calcula?

Imagínese lo siguiente: ha creado una tienda en línea atractiva y funcional, invirtiendo tiempo, dinero e ideas creativas. A pesar del diseño atractivo y los textos convincentes, la gente visita las páginas, pero se va sin realizar ninguna compra. ¿Cuál es el problema? La respuesta está en la conversión.

Este indicador es una especie de indicador de la salud del negocio en el entorno digital. Ayuda a comprender si se está avanzando en la dirección correcta, si los recursos se están utilizando de manera eficaz y cuál es el rendimiento de los esfuerzos realizados.

Sin comprender la conversión, es imposible evaluar la rentabilidad de las campañas publicitarias y la rentabilidad general del proyecto. Cuantas más personas se conviertan en compradores, mayores serán sus ganancias. Por eso los especialistas en marketing digital analizan minuciosamente la conversión en todas las etapas del embudo de ventas.

¿Qué es la conversión?

La conversión es un indicador de rendimiento en el marketing digital que refleja el porcentaje de todos los visitantes de un recurso web que han realizado la acción deseada. Este término proviene de la palabra inglesa «conversion», que significa «transformación» o «conversión».

La conversión no siempre implica una compra. Puede tratarse del registro en un sitio web, la suscripción a un boletín informativo por correo electrónico, la descarga de algún material, el llenado de un formulario o cualquier otra actividad que beneficie al anunciante o al propietario del sitio web. La elección de un valor concreto depende de las características específicas del negocio.

¡Atención! No confunda la conversión (CR) con otro término común, el CTR (click-through rate), que se refiere a la relación entre los clics en un anuncio y el número total de veces que se muestra. A pesar de que las fórmulas de cálculo son similares, se trata de métricas totalmente diferentes.

¿Por qué es tan importante medir la conversión de ventas?

El análisis constante de la conversión de ventas es un requisito imprescindible para implementar soluciones destinadas a optimizar las estrategias de promoción. Este indicador permite:

1. Identificar los puntos débiles del embudo de ventas. A veces, las personas muestran interés por un producto, pero por alguna razón no lo compran. Calcular la conversión en cada etapa del embudo ayuda a determinar en qué punto se pierden la mayoría de los clientes: en la fase de solicitud, de comunicación con el gerente o de pago. Esto permite centrar los esfuerzos en las áreas problemáticas y eliminar las barreras que impiden cerrar la venta.
2. Determinar los canales publicitarios más eficaces. La conversión sirve como indicador del éxito de las campañas publicitarias y de las creatividades individuales. Al comparar este porcentaje para diferentes canales de promoción, los especialistas en mercadotecnia pueden identificar cuáles son más rentables. Por ejemplo, el análisis de dos promociones de una tienda en línea (con descuentos en vajilla desechable y productos de limpieza) puede mostrar que la primera campaña fue más eficaz, ya que obtuvo una conversión del 12 % frente al 4 % de la segunda.
3. Mejorar la experiencia del usuario. Al tener una imagen detallada de la reacción de los compradores en cada etapa del embudo, se puede trabajar de forma precisa para aumentar la conversión. Por ejemplo, el análisis de la página de destino de una escuela de inglés en línea puede revelar que, de 4000 personas, solo 30 se inscribieron en el curso. Esto indicará la necesidad de mejorar las páginas; tal vez valga la pena añadir reseñas o varios botones con llamadas a la acción.
4. Evaluar la eficacia de las innovaciones. Es posible que el propietario de un recurso en línea esté considerando la implementación de un chat emergente. Para comprender si este cambio aportará beneficios reales, basta con comparar la conversión de visitas en solicitudes antes y después de la instalación del asesor en línea. Si su valor aumenta, se demostrará el efecto positivo de la innovación.
5. Encuentre oportunidades de crecimiento. El análisis de productos individuales o categorías de productos puede revelar los artículos más demandados y optimizar la gama de productos de acuerdo con la demanda. Por ejemplo, si en una tienda en línea de videojuegos con una conversión general del 11 %, los clientes comenzaron a pedir con más frecuencia versiones en disco de los juegos (conversión del 34 %), sería lógico aumentar la gama de productos de esta categoría para mantener una conversión alta y estimular un mayor crecimiento de las ganancias.
6. Planificar los gastos en publicidad y la carga de trabajo de los gerentes de ventas. El seguimiento de la conversión durante un período prolongado (por ejemplo, un año) también ayudará a hacer pronósticos más precisos. Así, conociendo la conversión media de la publicidad en la red contextual y mediática, se pueden ajustar los gastos de promoción y calcular de inmediato cómo afectará esto a la carga de trabajo de los vendedores.

¿Cómo calcular correctamente la conversión?

Para calcular correctamente el valor del indicador, es necesario utilizar la siguiente fórmula:

CR = Número de acciones deseadas / Tráfico * 100%

En esta fórmula, los valores se interpretan de la siguiente manera:

1. Número de CD. Estas acciones suelen consistir en realizar un pedido de productos, registrarse, rellenar un formulario de contacto, etc.
2. Tráfico. Es el número total de personas que han interactuado con la empresa durante un periodo de tiempo concreto (por ejemplo, un día, una semana o un mes). Esto incluye a todas las personas que han visitado la página de destino, han hecho clic en un banner publicitario o se han puesto en contacto con un gerente.

Veamos cómo se calcula la conversión en la práctica. Supongamos que en un día, 3500 personas visitaron una tienda en línea de computadoras personales, de las cuales 500 realizaron un pedido. Sustituimos estos números en la fórmula:

CR = 500 / 3500 * 100 = 14,28 %

El resultado obtenido significa que la conversión fue del 14,28 %. En otras palabras, uno de cada siete usuarios que visitó el sitio web realizó una compra.

Sin embargo, no basta con calcular la conversión una vez y olvidarse de ella. Es necesario realizar un seguimiento periódico de este indicador. Una supervisión constante le ayudará a analizar la dinámica y a reaccionar a tiempo ante los cambios. Si la conversión se mantiene estable o incluso crece gradualmente, esto indica la eficacia de sus esfuerzos de marketing.

Si disminuye, es necesario averiguar las razones y tomar medidas. Es posible que el producto se haya agotado en los primeros minutos tras el inicio de la promoción y que los nuevos compradores que han accedido al anuncio publicitario no hayan tenido la oportunidad de adquirirlo.

¿Qué herramientas se pueden utilizar para calcular la conversión?

En la mayoría de los casos, no basta con calcular la conversión mediante una fórmula. Sin tener en cuenta el contexto, las cifras por sí solas no tienen mucha utilidad práctica si no se sabe cómo interpretarlas y aplicarlas correctamente. Para evaluar el indicador en dinámica, los profesionales utilizan una serie de servicios auxiliares, entre los que se encuentran:

1. Google Analytics. Uno de los servicios de análisis web más populares. Permite realizar un seguimiento de los embudos de ventas multicanal y se integra perfectamente con otros servicios de Google. Con Google Analytics, es fácil configurar objetivos, realizar un seguimiento del comportamiento de los usuarios y analizar los resultados de diferentes fuentes de tráfico. Además, el servicio es totalmente gratuito.
2. OWOX BI. Este servicio permite realizar un seguimiento analítico integral, crear informes multicanal y obtener información valiosa para optimizar las campañas. OWOX BI se integra con múltiples fuentes de datos y es más solicitado por los especialistas en marketing experimentados que saben cómo utilizarlo.
3. Matomo. Servicio de análisis web de código abierto que proporciona el máximo control sobre la información estadística. La herramienta ayuda a rastrear eventos, analizar la actividad de los visitantes del recurso web, generar mapas térmicos de clics, realizar pruebas A/B, etc. Matomo garantiza una buena privacidad de los datos y se puede implementar en su propio servidor.
4. Plerdy. Una herramienta popular para evaluar el comportamiento de los usuarios y optimizar las conversiones. El servicio ofrece consejos valiosos para mejorar los indicadores basándose en mapas de calor, registros de sesiones individuales de interacción con la página y otras características del comportamiento de los usuarios.
5. eSputnik. Plataforma multicanal que permite analizar la tasa de conversión y otros datos sobre el comportamiento de los clientes. La herramienta permite no solo conocer el índice de conversión, sino también recopilar una gran cantidad de información de diversas fuentes para crear un perfil único para cada cliente. eSputnik ofrece la posibilidad de configurar envíos omnicanal, segmentar el público objetivo y crear informes detallados sobre la eficacia de las campañas de marketing.

¿Qué tipos de conversiones existen?

No todos los tipos de conversión en marketing tienen la misma importancia. Los especialistas distinguen varios tipos de conversiones, dependiendo de la importancia del evento para el negocio y del camino que ha recorrido el cliente hasta realizar la acción de conversión.

Ruta del usuario

Dependiendo de la ruta del usuario para realizar la acción deseada, las conversiones se pueden dividir en dos tipos principales:

• Directa. Este tipo de conversión se cierra en un solo paso. Por ejemplo, una persona se inscribe en una consulta inmediatamente después de pasar a la plataforma en línea desde un anuncio dirigido.
• Asociativa. Implica varias interacciones previas entre la empresa y el usuario antes de realizar el pedido. Por ejemplo, la persona primero lee el material del blog, luego se suscribe al boletín, recibe una serie de correos electrónicos y solo después realiza la compra.

Nivel de importancia

Por su importancia para la actividad empresarial, las conversiones se pueden dividir condicionalmente en:

Macroconversiones

Este es el tipo principal de conversión, del que depende directamente la rentabilidad de la empresa. Dependiendo del modelo de negocio y del ámbito de actividad, la macroconversión puede ser:

1. Compra. Este es el tipo principal de macroconversión para la mayoría de las tiendas en línea. Cuando una persona recorre todo el camino desde el primer contacto con la publicidad hasta la realización del pedido, esto afecta directamente a los ingresos de la empresa.
2. Suscripción. Para muchos servicios en línea (por ejemplo, en el ámbito del SaaS), el objetivo principal es que el mayor número posible de clientes se suscriba a un servicio de pago. Incluso si una persona se ha registrado y se ha conectado a una tarifa de prueba gratuita, ya ha entrado en el embudo de ventas y tiene más posibilidades de pasarse a un plan de pago en el futuro.
3. Envío de una solicitud o consulta. En el ámbito B2B, así como para las empresas que prestan servicios costosos o complejos, la principal macroconversión suele ser una solicitud de consulta, un cálculo de costos o una solicitud de oferta comercial.
4. Reservas o pedidos anticipados. Para algunos negocios (hoteles, establecimientos de restauración, aerolíneas o fabricantes directos de productos), las reservas o los pedidos anticipados pueden constituir una macroconversión. Esto ayuda a evaluar la demanda con antelación, planificar los volúmenes y, a menudo, obtener un pago por adelantado.
5. Inscripción para participar en un evento. Por ejemplo, para formadores empresariales o en el ámbito de la educación en línea, dicho evento puede ser un seminario web, un curso de formación o una conferencia.

Microconversiones

Esto incluye los pequeños pero necesarios pasos que las personas dan en el camino hacia el objetivo principal. Al realizar un seguimiento de las microconversiones, se puede comprender mejor el comportamiento del usuario e identificar los puntos débiles en el camino hacia la venta. Algunos ejemplos son:

1. Añadir un artículo a los favoritos. Si un comprador añade un artículo a su «lista de deseos», es evidente que ha mostrado interés en él. Se puede estimular la compra enviándole ofertas personalizadas y recordatorios sobre los artículos de esa lista. Esto también permite prever la demanda y planificar las compras.
2. Registro o suscripción al boletín informativo por correo electrónico. Cuando una persona deja sus datos de contacto, acepta seguir interactuando. Esto ayuda a establecer una comunicación más personalizada, enviar materiales útiles y ofertas especiales.
3. Transición a la página con precios o condiciones. Si el visitante está estudiando las tarifas o la descripción del servicio que ofreces, lo más probable es que tenga la intención de pagarlo. En ese momento, tiene sentido proporcionarle la máxima información útil para que tome una decisión.
4. Descarga de materiales útiles. Cuando una persona descarga una guía, una lista de verificación o un caso relacionado con su producto, muestra interés en el tema y disposición a interactuar con la marca. Es una buena oportunidad para mostrarle su experiencia, ofrecerle materiales adicionales y llevarlo gradualmente al pago.
5. Profundidad de visualización y tiempo en el sitio web. Si una persona lee varios artículos en el sitio web o simplemente pasa más de 2-3 minutos en él, es evidente que está interesada en la oferta. Se le puede orientar en la dirección deseada mediante ventanas emergentes con descuentos personalizados o invitaciones a un chat en línea para realizar consultas.
6. Visualización de contenido de video. Cuando alguien ve una reseña en video, un unboxing o una guía de uso de un producto, está claramente interesado en comprarlo. En esta etapa, se puede ofrecer información adicional, responder a posibles preguntas e impulsar la realización del pedido antes de que el interés se desvanezca.
7. Uso del chat en línea. Si un visitante del sitio web inicia una conversación en el chat o se dirige al chatbot, está mostrando un alto nivel de compromiso. Es una excelente oportunidad para averiguar sus necesidades, ofrecerle recomendaciones personalizadas y disipar sus dudas.
8. Haga clic en el enlace del boletín informativo o de las redes sociales. Al hacer clic, el suscriptor demuestra su lealtad a la marca. Es necesario analizar qué temas y formatos generan mayor respuesta, segmentar la base de datos y personalizar los boletines informativos.

La división de las conversiones en macro y micro niveles proporciona una comprensión más profunda del recorrido del cliente y ayuda a identificar los puntos problemáticos. Si observa que los visitantes realizan las acciones intermedias sin problemas, pero rara vez llegan al final, significa que algo les impide dar el último paso. Solo queda identificar qué es exactamente.

¿Qué puede afectar al índice de conversión?

La tasa de conversión en la mayoría de los negocios no es estática. Por lo general, se ve afectada por tres tipos de factores, que analizaremos a continuación.

Objetivos

Están arraigados en la naturaleza del negocio e incluso en su modelo. No se pueden cambiar rápidamente, pero hay que tenerlos en cuenta a la hora de elegir las formas de atraer y retener a los clientes.

1. Nicho y especificidad del producto. En diferentes ámbitos de actividad, la conversión media puede variar considerablemente. Por ejemplo, para las tiendas en línea de ropa del segmento masivo, lo normal es una conversión del 1-3 %, mientras que para las marcas de lujo este porcentaje será mucho menor debido al alto costo y al ciclo de decisión más largo.
2. Categoría de precios y ticket medio. Los productos y servicios de alto valor suelen tener una conversión más baja que sus equivalentes económicos. Las personas tardan más en tomar decisiones sobre compras importantes, comparan más a menudo las opciones y posponen la transacción.
3. Nivel de complejidad y necesidad de formación. Si su producto requiere explicaciones adicionales y tiempo para familiarizarse con él, prepárese para un ciclo de ventas más largo. Por ejemplo, el software complejo con muchas funciones rara vez se compra de inmediato; lo más habitual es probarlo, estudiar sus posibilidades y solo entonces tomar una decisión.
4. Características del público objetivo. El modelo de comportamiento y la velocidad de toma de decisiones pueden variar en función del grupo específico de clientes. Así, el público joven suele ser más impulsivo y receptivo a las novedades, mientras que la generación mayor tiende a estudiar más detenidamente las reseñas y a buscar opciones más fiables.

Externos

No dependen directamente de las acciones de la empresa, aunque son igualmente importantes para tomar las decisiones correctas. Entre estos factores se incluyen:

1. Fluctuaciones estacionales de la demanda. A lo largo del año, la actividad de compra varía considerablemente en función de la temporada, las fiestas y las condiciones meteorológicas. Tenga en cuenta estas tendencias a la hora de pronosticar las ventas y distribuir el presupuesto de marketing.
2. La situación económica en el país y en el mundo. El nivel de ingresos de la población, los tipos de cambio, la inflación… Todo ello influye directamente en el comportamiento de los consumidores. En períodos de inestabilidad económica, las personas comienzan a ahorrar y a elegir los productos con más cuidado.
3. Nivel de competencia en el mercado. Cuantos más competidores ofrezcan productos o servicios similares, más difícil será atraer la atención de los clientes potenciales y animarlos a comprar. Estudie a sus competidores, su surtido, sus precios y sus métodos de promoción.
4. Cambios en el funcionamiento de las plataformas publicitarias. Los algoritmos y las reglas para colocar anuncios en Google, Facebook, Instagram y otros sistemas cambian constantemente. Esto afecta directamente al costo de captación de clientes y, por consiguiente, a la conversión.
5. Tendencias, novedades y cambios en las preferencias del público objetivo. Lo que ayer era popular, hoy puede haber perdido relevancia. Esté al tanto de las tendencias en su nicho, la aparición de nuevos productos o tecnologías que cambian los hábitos y las demandas de los consumidores.

Internos

Están bajo el control de la empresa y se pueden optimizar. Es precisamente en ellos en los que hay que fijarse si se quiere aumentar la conversión. Entre ellos se incluyen:

1. Comodidad y funcionalidad. La experiencia del usuario influye directamente en su deseo de realizar una acción. Por ejemplo, un botón «Pedir» escondido en lo más profundo del menú supondrá un serio obstáculo para realizar un pedido.
2. Llamadas a la acción eficaces. Las indicaciones bien pensadas y relevantes aumentan considerablemente la probabilidad de conversión. Compáralo tú mismo: la llamada «Inscríbete en una clase gratuita de HTML» funciona mucho mejor que la vaga «Más detalles».
3. Calidad del contenido. Cuanto mejor presente su producto, mayores serán las posibilidades de conversión. Por ejemplo, en una tienda en línea de calzado, la presencia de fotografías con modelos reales, tablas de tallas y opiniones veraces aumenta considerablemente la probabilidad de que se realice un pedido.
4. Relevancia y honestidad de las campañas publicitarias. Si una campaña atrae tráfico irrelevante o promete algo que no se encuentra en el sitio web, tendrá dificultades para convertirlo en pedidos. Es poco probable que usted acepte pedir un producto si ha hecho clic en un anuncio con un precio «desde 999 grivnas» y en el sitio web ve que se trata de un pago a plazos durante 12 meses y que esa es solo la cantidad de la cuota mensual.
5. Presencia de pruebas sociales. Pueden ser opiniones de otros compradores, fotos de los productos, certificados de diversa índole, es decir, todo lo que aumente la confianza en su oferta. Compare un producto que haya recibido 1000 opiniones positivas con otro que no haya recibido ni una sola respuesta de los compradores. Es evidente que, en el primer caso, la probabilidad de compra será mucho mayor.
6. Velocidad de carga. En la era de Internet rápido y los dispositivos móviles, nadie quiere esperar. Si su plataforma web tarda 3 segundos o más en cargarse, la mitad, si no más, de los posibles compradores se irán sin esperar a que se cargue. Al mismo tiempo, si el sitio se carga con la misma rapidez en cualquier dispositivo, esto puede aumentar la conversión en un impresionante 25 %.
7. Proceso de realización del pedido. Cada campo innecesario en el formulario puede provocar que el cliente abandone la página. Si una tienda en línea solo solicita el nombre, el número de teléfono y el correo electrónico, es casi seguro que recibirá más pedidos que un servicio en el que hay que rellenar decenas de campos.
8. Existencia de un programa de fidelización. Los compradores están mucho más dispuestos a realizar pedidos si reciben un bonito regalo. Así, una oferta del tipo «15 % de descuento en el segundo artículo de la cesta» puede aumentar notablemente la conversión.
9. Personalización de ofertas. Los compradores son más propensos a realizar una conversión si ven ofertas relevantes basadas en sus intereses y su comportamiento anterior. Un buen ejemplo es el mercado Rozetka, que analiza el historial de pedidos para ofrecer productos que puedan resultar interesantes.

¿Qué conversión se considera buena?

Esta pregunta preocupa a la mayoría de los empresarios actuales. Sin embargo, no existe una respuesta universal. Según Google, el indicador normal es del 2-5 %. Sin embargo, en realidad, las cifras suelen variar considerablemente en función del nicho. En algunos casos, un 2-3 % sería un resultado excelente, mientras que en otros, un 5-7 % se consideraría demasiado bajo.

Hay muchos factores que influyen en el coeficiente de conversión: las características específicas de la actividad, el tipo de producto, la competencia en el nicho, etc. Veamos algunos ejemplos concretos:

• Comercio electrónico (eCommerce). Aquí, la conversión suele oscilar entre el 1 % y el 5 %. Sin embargo, algunas tiendas en línea que venden productos de calidad a precios bajos, tienen un diseño atractivo y saben configurar eficazmente la publicidad, pueden alcanzar valores aún mejores. Además, en las tiendas con productos exclusivos que no tienen los competidores, la conversión puede superar el 10 %. Sin embargo, en las que ofrecen productos masivos, a menudo cae por debajo del 1 %.
• Servicios B2B. La conversión aquí suele ser más alta, entre el 5 % y el 20 % o más. Después de todo, a este tipo de empresas suelen acudir clientes «calientes» con un interés concreto, lo que aumenta la probabilidad de venta. Pero mucho depende de la complejidad del servicio, su demanda y de lo convincente que seas a la hora de transmitir su valor.
• Generación de leads. La conversión aquí suele ser mucho mayor que en otros ámbitos, con una media del 10 % al 30 %. Al fin y al cabo, no se exige a la persona que compre el producto de inmediato, basta con que deje sus datos de contacto. Y si además promete un regalo por registrarse (por ejemplo, material útil, una lista de verificación, un código promocional para obtener un descuento), la conversión puede superar el 30 % e incluso acercarse al 50 %.
• Servicios por suscripción. Pueden ser diversos programas en línea, alojamientos web, plataformas educativas, servicios de streaming, etc. Su conversión puede variar entre el 5 % y el 15 %. Hay muchos factores que influyen en este indicador: la claridad y la utilidad del servicio, las opciones de suscripción que se ofrecen, la estructura del embudo de ventas y la facilidad y comodidad para realizar el pedido.

Sin embargo, el índice de éxito puede variar entre diferentes proyectos, incluso dentro del mismo nicho. Supongamos que hay dos sitios web: uno vende productos en el segmento premium y tiene una conversión del 9 % (audiencia reducida, pocos competidores), mientras que el segundo está orientado al mercado masivo y solo obtiene un 2 %. A primera vista, podría parecer que el primer sitio web tiene buenos indicadores y el segundo no.

Pero si calculamos las ganancias mensuales, puede resultar que el segundo sitio web genere más ingresos. Porque, a pesar del elevado ticket medio, la plataforma premium recibe muchas menos visitas. Por lo tanto, no basta con centrarse únicamente en la conversión. También son importantes otras métricas, como el retorno de la inversión (ROI).

En lugar de perseguir el indicador «ideal»:

1. Compare regularmente los resultados actuales con los de períodos anteriores. Si los indicadores crecen, significa que su estrategia realmente funciona.
2. Analice a sus competidores e intente basarse en los valores medios del nicho. Por ejemplo, en el comercio electrónico, la conversión suele ser del 1-3 %, mientras que en el B2B es del 5-15 %.
3. Tenga en cuenta sus objetivos. Si la tasa de conversión actual le permite obtener ganancias y crecer, entonces todo está bien.

¿Cómo se puede aumentar la conversión de ventas?

Para aumentar la conversión a largo plazo, habrá que trabajar en cada paso del embudo de ventas, asegurándose de que en ninguna de las etapas el cliente potencial cambie de opinión sobre la compra. Para ello:

Trabaje en el sitio web.

Cuando su anuncio recibe clics, pero la conversión del sitio web deja mucho que desear, el problema está en la propia página. Aquí hay algunos aspectos que se pueden mejorar:

1. Utilice CTA. La persona debe comprender de inmediato dónde se encuentra y qué debe hacer. Si ofrece cursos en línea, escriba en letra grande algo como «Empiece a ganar dinero en solo dos meses» y añada el botón «Registrarse». La persona debe comprender el posible beneficio de hacer clic en el botón.
2. Optimice la navegación. Una estructura demasiado compleja de la plataforma ahuyenta a los usuarios. Por ejemplo, al optimizar la navegación en una tienda en línea, es imprescindible proporcionar nombres claros para las categorías de productos, filtros útiles y una búsqueda cómoda.
3. Acelera la carga de las páginas. Alrededor del 40 % de los visitantes abandonan un sitio web si tarda mucho en cargarse. Analiza la velocidad con la herramienta Google PageSpeed Insights y trabaja los elementos «pesados» para que ocupen menos espacio, además de desactivar el código que no se utilice.
4. Aumente la confianza. Para ello, puede añadir opiniones reales, sus propias fotos de los productos, logotipos de socios, iconos de garantía, etc. Esto ayudará a reducir las dudas de los usuarios antes de realizar un pedido.
5. Añade bloques con productos similares. Si una persona ha estado viendo, por ejemplo, un smartphone, muéstrale una selección de «También te puede gustar» con modelos similares de la misma categoría. Esto aumentará la probabilidad de que encuentre el modelo adecuado precisamente en tu sitio web.
6. Adapte el recurso para que funcione en dispositivos móviles. Hoy en día, más del 60 % de los visitantes acceden desde teléfonos. Por lo tanto, si el recurso web no se muestra correctamente en ellos, no habrá ventas. Para aumentar la conversión, asegúrese de que todos los elementos se vean bien en los dispositivos móviles.
7. Agregue un chat en línea con el administrador. A menudo, las personas no se deciden a comprar algo porque no han recibido respuestas a ciertas preguntas. Si se dispone de una herramienta conveniente para obtener asesoramiento en línea, es más probable que las personas quieran terminar lo que han empezado y compren el producto.

Optimice los formularios de pedido

Si el comprador añade algo al carrito, pero no lo paga, significa que algo le está frenando. Hay varios consejos que pueden ayudar a solucionar el problema:

1. Optimice el proceso de realización del pedido. Reduzca al mínimo el número de pasos, dejando solo los campos más importantes: nombre y apellidos, número de teléfono, dirección y forma de pago conveniente. Cuantos menos pasos innecesarios tenga que dar el comprador, mayor será la probabilidad de que llegue hasta el final.
2. Permita comprar sin registrarse. No todos están dispuestos a registrarse en una cuenta personal, por lo que es mejor ofrecer la posibilidad de realizar pedidos con un solo clic a los nuevos visitantes.
3. Sea transparente con los precios. Todos los importes, incluidos los gastos de envío y los cargos adicionales, deben ser visibles de inmediato. Cuando surgen gastos inesperados que no se habían mencionado anteriormente, esto puede ahuyentar al comprador potencial.
4. Ofrezca bonificaciones relacionadas con el envío. Por ejemplo, puede ofrecer envío gratuito para todos los pedidos a partir de un importe determinado. Si el envío le parece caro al usuario, estas «ventajas» pueden ser un factor decisivo.
5. Amplíe la lista de sistemas de pago. Añada a la página web la posibilidad de pagar en línea, mediante monedero electrónico y, obligatoriamente, contra reembolso. Cuanto más variadas sean las opciones, mayor será la probabilidad de que el comprador encuentre una forma de pago que le resulte cómoda.
6. Configura recordatorios para los carritos abandonados. Si alguien no ha completado su pedido, envíale una notificación al teléfono o al correo electrónico con un recordatorio personalizado, por ejemplo: «¡Has dejado un artículo en el carrito! Aprovecha para comprarlo con un 15 % de descuento».
7. Describa detalladamente las condiciones de garantía y devolución. Muchos temen que el producto comprado no sea adecuado. Disipe estas dudas: añada instrucciones sobre cómo realizar la devolución. Hágale saber que, si el producto no le gusta, lo aceptará de vuelta sin ningún problema.
8. Utilice pruebas sociales. Coloque opiniones de compradores reales junto al botón «Realizar pedido». Al ver que otras personas ya han comprado ese producto y han quedado satisfechas, el nuevo cliente se sentirá más seguro.