¿Cómo identificar el público objetivo de un negocio?

La definición del público objetivo (PO) es una etapa clave para el desarrollo de cualquier negocio. Sin una comprensión clara de quién estará interesado y a quién le resultará útil su producto o servicio, es imposible desarrollar una estrategia de marketing eficaz y atraer a los compradores.

Sin embargo, muchos emprendedores novatos cometen el error de intentar llegar al público más amplio posible. Pero imagínese a un pescador profesional: ¿acaso lanzaría la red al azar? No, él sabe exactamente qué pez quiere pescar, en qué lugar y con qué cebo picará. La misma regla se aplica a los negocios.

Al mismo tiempo, incluso las corporaciones mundiales más grandes, como Apple y Microsoft, invierten enormes recursos en el análisis de su público objetivo. Realizan estudios de mercado a gran escala antes de lanzar nuevos productos. Y estas inversiones se amortizan por completo, ya que permiten a las empresas comprender mejor los deseos de sus clientes y les dan la oportunidad de «dar en el blanco» con sus ofertas comerciales.

¿Qué es el público objetivo?

El público objetivo es el grupo de personas o empresas que con mayor probabilidad se interesarán por su producto y estarán dispuestas a pagarlo. Es precisamente a estas personas a quienes deben dirigirse todos los esfuerzos de marketing, desde la publicidad contextual, las publicaciones en redes sociales y los boletines informativos por correo electrónico hasta el contenido del sitio web y las actividades fuera de línea.

El público objetivo reúne a consumidores con características, deseos y comportamientos similares. Esto los convierte en candidatos ideales para alcanzar sus objetivos comerciales. Comprender en profundidad las necesidades de su público objetivo es la clave del éxito de cualquier empresa.

¡Atención! El público objetivo no es un concepto estático. Las preferencias y el comportamiento de los compradores pueden cambiar de vez en cuando debido a una gran variedad de factores, desde la aparición de nuevas tecnologías hasta cambios en la economía. Por lo tanto, el análisis del público objetivo debe realizarse con regularidad.

¿Por qué es importante definir correctamente el público objetivo?

Identificar correctamente el público objetivo de un negocio es una tarea realmente importante que debe abordarse con inteligencia. Al centrarse en un segmento específico de consumidores, podrá invertir sus recursos de la manera más eficaz y minimizar los gastos de promoción. Pero un estudio detallado del público objetivo también permite resolver otras tareas.

Adelantarse a la competencia

Si no ha investigado su público objetivo potencial y no ha elaborado una estrategia de marketing eficaz, cada cliente perdido se convierte en ganancia para sus competidores. Una persona interesada en algo concreto acabará tomando una decisión. Y esa decisión puede no ser favorable para usted si su enfoque de marketing es deficiente.

Uno de los factores clave del éxito es identificar a los consumidores leales entre su público objetivo y establecer relaciones duraderas con ellos. Unas pocas personas fieles que realizan pedidos con regularidad le reportarán muchos más beneficios que decenas de compradores ocasionales.

Además, con el tiempo, los clientes satisfechos se convierten en auténticos defensores de su marca. Le recomendarán a sus amigos y conocidos, escribirán reseñas positivas y aumentarán el reconocimiento de la empresa. Esto, a su vez, atraerá a nuevos compradores y aumentará la conversión.

Reducir los gastos en publicidad

Una campaña publicitaria sin un plan claro y sin una segmentación adecuada del público objetivo es una forma segura de malgastar el presupuesto y perder tiempo y nervios. En lugar de «disparar a los gorriones», concéntrese en buscar personas interesadas en sus productos. Un solo tiro certero dará mucho más resultado que cien disparos al aire.

Por ejemplo, un marketing por correo electrónico bien configurado permite obtener un alto porcentaje de aperturas y acciones específicas con una inversión mínima. Y la publicidad personalizada en las redes sociales proporciona un amplio alcance y un excelente rendimiento.

Es mejor conocer a sus clientes

Imagina que vendes cursos en línea que ayudan a ingresar a la universidad. Aquí no basta con centrarse en los estudiantes potenciales y sus padres. Es necesario comprender qué materias estudian, su edad y su nivel de conocimientos. Cuanto más detalladamente segmentes a tu público, más preciso será el modo en que identifiques sus puntos débiles y sus deseos.

Por ejemplo, si impartes cursos sobre ciberseguridad, tiene sentido centrarse en los jóvenes que ya están interesados en este tema o que están estudiando en este ámbito. Estas personas son más propensas a pagar por tus servicios.

Identificar los puntos de crecimiento

El desarrollo del negocio es el camino directo hacia el aumento de la cuota de mercado y los beneficios, lo cual es el objetivo natural de cualquier empresario. Pero, ¿por dónde empezar? ¿Cómo encontrar esos puntos de crecimiento? Las respuestas a estas preguntas también se pueden encontrar mediante el análisis del público objetivo. Así, un grupo pequeño pero fiel de clientes puede convertirse en el motor del avance y el catalizador de las ventas.

Supongamos que usted produce helado vegano sin lactosa. Su público objetivo son los veganos y las personas con intolerancia a la lactosa. Concéntrese en este nicho. Recopile comentarios e ideas. Son precisamente estos mensajes los que le indicarán las vías de desarrollo y le permitirán mejorar sus productos.

Aumentar el número de ventas

¿Quieres aumentar las ventas? Entonces es el momento de centrarse en el público objetivo adecuado. Cuanto mejor conozcas a tu cliente, mayor será la conversión de tus campañas de marketing.

Quizás su público objetivo sean jóvenes profesionales del diseño web que utilizan activamente las redes sociales. Concéntrese en este segmento. Cree contenido relevante para ellos, lance anuncios dirigidos y haga ofertas personalizadas. Sus posibilidades de éxito aumentarán considerablemente.

¿Cómo funciona? Es muy sencillo. Al atraer a personas que ya están interesadas en sus productos, reduce considerablemente el tiempo que transcurre desde el primer contacto hasta la compra. Las personas responden mejor a los anuncios que satisfacen sus necesidades e intereses. Esto significa que no solo aumenta la conversión, sino también las ventas en general.

¿Qué tipos de público objetivo existen?

Cualquier público objetivo es heterogéneo y se puede segmentar según diferentes parámetros. Comprender estas diferencias ayudará a crear campañas publicitarias más personalizadas y a aumentar su eficacia. Veamos qué tipos de público objetivo se pueden distinguir.

Directa e indirecta

Esta es la división principal del público objetivo del negocio, que influye considerablemente en la estrategia de mercadotecnia. El público principal está directamente interesado en el producto, y es precisamente él quien destina dinero a su adquisición y toma la decisión de compra. Por su parte, el público indirecto, aunque puede tener un interés directo en el producto, no toma la decisión.

Por ejemplo, un niño quiere mucho un nuevo juego de Lego que se vende en su tienda en línea. Pero al final serán sus padres quienes lo compren. Esto significa que los niños son el público indirecto y los padres, el principal. Y aunque la fábrica de juguetes hipotética se orienta principalmente a los niños (publicidad colorida, empaque atractivo), el factor decisivo será la aprobación de los padres.

Por lo tanto, los especialistas en mercadotecnia tendrán que tener en cuenta las preferencias de ambos grupos. En los niños, es importante crear el deseo de obtener un juguete determinado, mientras que a los padres hay que mostrarles su valor educativo, su seguridad y la fiabilidad de la marca. Una promoción exitosa debe influir tanto en el público objetivo principal como en el secundario, aunque sea con métodos diferentes.

Por supuesto, a menudo el comprador y el consumidor son la misma persona. Por ejemplo, si hablamos de cosméticos rejuvenecedores, una mujer de más de 50 años querrá una crema antiarrugas y, por lo tanto, la comprará. En este caso, no hay ningún componente indirecto. Sin embargo, en muchos ámbitos, la división entre público objetivo principal e indirecto es clave para aumentar la eficacia de una campaña publicitaria.

B2B y B2C

Otro criterio de segmentación es el tipo de clientes con los que tienes que trabajar. Aquí se distinguen dos direcciones principales: B2B (empresa a empresa) y B2C (empresa a consumidor).

Las empresas B2B se centran en la colaboración con otras organizaciones. Por lo general, se trata de proveedores de materias primas, equipos, software y servicios empresariales. Trabajar con ellos tiene sus particularidades:

• Las decisiones sobre las compras no las toma una sola persona, sino un grupo de responsables, a menudo con la participación de expertos.
• En primer lugar, la calidad y la fiabilidad de los servicios, ya que de ello depende la eficacia de los procesos empresariales.
• Las empresas están dispuestas a invertir cantidades importantes, pero a cambio esperan un trato personalizado y un servicio de alta calidad.
• La reputación de la marca y la experiencia en el mercado son muy importantes.
• Las relaciones con B2B suelen ser a largo plazo.

El segmento B2C se centra en el consumidor final, es decir, en las personas que compran productos para su uso personal. Para atraer a este tipo de clientes, tenga en cuenta lo siguiente:

• Los compradores suelen tomar decisiones de manera espontánea, basándose en opiniones y recomendaciones en Internet.
• La publicidad debe incitar a la compra rápida, apelando a las emociones y las necesidades básicas (comodidad, estatus, autoexpresión).
• Las preferencias B2C cambian según las tendencias, por lo que es necesario estar al tanto de las novedades y adaptar el marketing.
• Hay muchos factores que influyen en la elección, desde la funcionalidad hasta la apariencia y la moda.

Averigüe a qué tipo pertenece su público objetivo. Si trabaja tanto con empresas como con particulares, adapte las herramientas de marketing a cada segmento.

Ancho y estrecho

Una audiencia amplia incluye a todos los consumidores potenciales que puedan estar interesados en su producto. Supongamos que vende alimentos orgánicos. Entonces, en sentido amplio, su público objetivo es todo aquel que busca llevar un estilo de vida saludable.

Sin embargo, trabajar con un grupo tan amplio y heterogéneo no siempre es eficaz. Entre los adeptos a un estilo de vida saludable hay jóvenes deportistas, mujeres embarazadas y personas con enfermedades crónicas. Todos ellos tienen necesidades, ingresos y estilos de vida diferentes. Es difícil llegar a todos ellos con un único mensaje publicitario universal.

Por lo tanto, es mejor dividir un público objetivo amplio en subcategorías más específicas. Esto permite comprender mejor a los clientes y dirigirse a ellos con mensajes personalizados. Así, el mismo vendedor de productos orgánicos puede destacar los siguientes grupos adicionales:

• Las mamás jóvenes que eligen lo mejor para sus hijos;
• Atletas que necesitan una alimentación «limpia» para recuperarse.
• Empleados de oficina que se preocupan por su salud y su figura.
• Vegetarianos y veganos con necesidades específicas.

Dentro de estos segmentos estrechos, es más fácil encontrar las ideas, los desencadenantes y los argumentos adecuados. Cree mensajes publicitarios y propuestas únicas de venta que resuenen en cada grupo específico. De esta manera, obtendrá una audiencia verdaderamente leal y comprometida.

¿Cómo definir su público objetivo?

En este caso, no basta con la intuición y las ideas generales. Se necesita un enfoque sistemático basado en la recopilación y el análisis de datos. Para ello, los especialistas en mercadotecnia han desarrollado métodos probados que ayudan a crear el perfil del cliente ideal. A continuación, veremos cómo identificar a tu público objetivo y qué métodos existen para ello.

5W

Uno de los métodos más sencillos y eficaces para determinar el público objetivo es el 5W, desarrollado por Mark Sherrington. Consiste en responder a cinco preguntas clave sobre su producto y sus posibles clientes:

1. ¿Qué? Describa claramente qué es lo que ofrece. Puede ser un producto, un servicio o una suscripción.
2. ¿Quién? Cree un retrato detallado de su cliente ideal. Incluya características sociodemográficas (sexo, edad, nivel de ingresos, ámbito de actividad), intereses, valores y estilo de vida.
3. ¿Por qué? Indique qué necesidades y deseos debe satisfacer su producto. ¿Qué motiva a las personas a comprarlo? ¿Ahorro de tiempo, preocupación por la salud, estatus, experiencias únicas?
4. ¿Cuándo? Piense en qué situaciones surge la necesidad de sus servicios. Por ejemplo, un producto puede ser necesario de manera regular o solo en una determinada época del año, en casos especiales o comprarse de manera espontánea.
5. ¿Dónde? Averigüe dónde buscan información y realizan pedidos sus clientes potenciales, por ejemplo, en el sitio web, en la tienda física, en el mercado o en las redes sociales.

Las respuestas a estas cinco preguntas le darán una idea clara de a quién, qué y cómo vender. Con este enfoque, sus clientes sentirán que realmente los comprende y los valora. Esta es la clave para una relación duradera y mutuamente beneficiosa.

Por el contrario

La esencia de este método consiste en partir del resultado final que debe obtener su cliente. Comience con una descripción clara del resultado deseado. ¿Qué obtendrá exactamente la persona que utilice su producto? Supongamos que usted vende un curso en línea para aprender inglés. El resultado es el dominio fluido del idioma a nivel conversacional.

A continuación, imagine el camino que recorrerá la persona hasta alcanzar ese objetivo. En nuestro ejemplo, se trata de inscribirse en el curso, asistir a las clases, hacer los deberes, comunicarse en directo con el profesor y realizar el examen final. Piense en los obstáculos que surgirán en cada etapa y en cómo superarlos.

El siguiente paso es encontrar las necesidades y la motivación que impulsarán a la persona a recorrer este camino hasta el final. En el caso del inglés, puede ser el deseo de encontrar un trabajo bien remunerado, mudarse al extranjero, viajar libremente o ver películas en versión original.

A partir de estas necesidades, elabore un perfil de la audiencia. ¿Qué tipo de personas son las más propensas a querer obtener el resultado prometido? Tenga en cuenta los factores sociodemográficos, las circunstancias vitales y los intereses. En nuestro ejemplo, el público objetivo podría ser:

• Estudiantes y graduados universitarios que necesitan el inglés para sus estudios y su carrera profesional.
• Profesionales que deseen trabajar en empresas internacionales.
• Viajeros que están hartos de las barreras lingüísticas;
• Aficionados a la cultura pop extranjera.

A partir de estos perfiles, cree varias opciones de campañas de mercadotecnia. Pruebe diferentes enfoques en grupos pequeños. Analice la respuesta y saque conclusiones sobre cuáles de los clientes potenciales son más receptivos a su producto.

Este enfoque le ayudará a descartar a las personas que no están interesadas en su oferta o que no pueden permitírselo. El método «inverso» es especialmente adecuado para productos con un ciclo de decisión de compra largo.

Del producto

Otro método para determinar el público objetivo se basa en las propiedades del propio producto. Si tiene características que lo distinguen de la competencia, utilícelas como gancho para atraer a los compradores. Este es el plan de acción paso a paso:

1. Recopile datos sobre productos similares. Realice un análisis comparativo e identifique los puntos fuertes y débiles de su oferta. Esto le ayudará a encontrar su USP, es decir, su propuesta única de venta.
2. Realice una encuesta entre sus clientes actuales para comprender mejor sus necesidades, expectativas y otras características. Averigüe qué les atrae de su producto y cómo lo utilizan.
3. Analice el producto desde el punto de vista del marketing. Aquí son importantes sus principales ventajas y posibles desventajas. ¿Qué canales de promoción funcionarán mejor? ¿Qué dificultades habrá que afrontar?
4. Divida mentalmente a los consumidores potenciales en tres grupos: personas que ya compran el producto, personas que aún no lo compran, pero que podrían estar interesadas, y personas que definitivamente no se convertirán en sus clientes. Concéntrese en las dos primeras categorías.
5. Describa con el mayor detalle posible al segundo grupo. Elabore retratos detallados de estas personas.
6. Piense en actividades de marketing específicas que ayuden a atraer a los segmentos seleccionados del público objetivo. Puede tratarse de una campaña publicitaria, una oferta especial o un programa de fidelización.

Del mercado

La última opción es basarse en la situación del mercado y en las acciones de sus competidores. Para ello:

1. Analice el mercado. Busque estudios ya realizados o encargue uno propio. Averigüe quiénes son sus competidores, a qué público se dirigen, qué ventajas destacan en sus comunicaciones y qué canales de promoción utilizan.
2. Comuníquese con sus clientes. Realice encuestas entre quienes ya compran sus productos y quienes forman parte de su público objetivo potencial. Pregúnteles qué los motiva a realizar un pedido, qué factores desempeñan un papel fundamental en su elección y en qué plataformas prefieren interactuar con la marca.
3. Estudia a la competencia. Es necesario analizar qué ventajas ofrecen en su propuesta única de venta. Esto te ayudará a encontrar nichos libres y a idear tus propias «características distintivas».
4. Formule hipótesis sobre su público objetivo. Basándose en la información recopilada, suponga quién estará interesado en el producto. Elabore un perfil detallado de estas personas, describiendo sus características, necesidades, advertencias y expectativas.

¡Importante! En cualquier caso, pruebe varios enfoques en la práctica y evalúe los resultados. Observe la reacción de cada segmento de la audiencia y, si es necesario, ajuste el enfoque. Poco a poco, encontrará a los consumidores a los que su solución se adapta mejor.

¿Qué es un «perfil de cliente» y cómo se elabora?

El perfil del cliente (o «persona») es una descripción detallada del representante más típico de su público objetivo. Ayuda a comprender a quién le vende su producto concretamente y a estudiar sus características. Para crear un perfil preciso, será necesario recopilar y analizar la siguiente información:

• Demografía. Sexo, edad, país de residencia, educación, profesión, ingresos totales. Estos son datos básicos que permiten esbozar un panorama general.
• Factores psicológicos. Aquí se incluyen los valores vitales, los intereses, las aficiones, los miedos y temores, y la motivación. Habrá que comprender el mundo interior del futuro comprador y determinar qué es lo que le motiva.
• Características de comportamiento. Cómo toma una persona la decisión de realizar un pedido, dónde busca información, qué canales de comunicación utiliza, cómo pasa su tiempo libre. Estos datos le indicarán cómo y dónde es mejor interactuar con ella.
• Problemas y «dolencias». ¿A qué dificultades se enfrenta el cliente, qué tareas tiene pendientes, qué le impide alcanzar sus objetivos? Su solución debe cubrir estas necesidades.
• Objeciones. Son lo que puede impedir que el cliente compre su producto. Averigüe qué dudas tiene, cómo evalúa las alternativas. Trabajar estos aspectos aumentará la conversión.

A partir de la información recopilada, elabore una descripción detallada de su cliente ideal. Póngale un nombre, describa su vida, sus intereses, sus objetivos y sus problemas. Por ejemplo:

Olga, 42 años, vive en Ivano-Frankivsk. Trabaja como profesora particular de inglés. Está casada y tiene dos hijos adolescentes. Lleva un estilo de vida activo y le gusta viajar. Busca ropa y calzado cómodos y prácticos para el día a día a precios asequibles. Presta atención a los materiales naturales y a la calidad. No tiene tiempo para elegir, valora un buen servicio.

Con esta descripción, es mucho más fácil crear una propuesta única de venta ideal específicamente para este comprador. Se puede hacer hincapié en la rapidez de la entrega en el sitio web y destacar la comodidad de las nuevas zapatillas deportivas o la chaqueta de piel en los anuncios publicitarios. Y, por supuesto, estos requisitos se pueden poner en práctica trabajando en la gama de productos y el sitio web.

Métodos de segmentación del público objetivo

La audiencia se puede segmentar según múltiples criterios. Cuanto más precisos sean los subgrupos, más fácil será crear propuestas únicas de venta relevantes para ellos y transmitirles las ideas. Por supuesto, no conviene crear demasiados subgrupos pequeños, ya que esto complicaría el trabajo.

Lo ideal es dividir el público objetivo en 3-7 segmentos grandes, unidos por características clave. A continuación, veremos los principales métodos y parámetros de segmentación. Úsalos para comprender mejor a tus clientes y construir relaciones duraderas con ellos.

Demográfico

Una de las formas más comunes y comprensibles de dividir el público objetivo en subgrupos. Aquí se tienen en cuenta el sexo, la edad, los ingresos, el nivel de educación, el estado civil, el ámbito de actividad, etc. Conociendo estas características, se pueden sacar conclusiones sobre el estilo de vida, los intereses y las necesidades de los diferentes segmentos de la audiencia.

Por ejemplo, al promocionar productos para niños, tiene sentido orientarse a las mujeres de entre 25 y 40 años, que son las principales compradoras de productos para bebés. Y al anunciar automóviles de lujo, es mejor centrarse en los hombres mayores de 35 años con trabajos bien remunerados.

La demografía también sugiere dónde buscar a un público objetivo concreto. Los jóvenes utilizan más las redes sociales y los servicios de mensajería, mientras que la generación mayor ve más la televisión y lee más periódicos. Los estudiantes pasan mucho tiempo en las universidades y cafeterías, y los oficinistas, en los centros de negocios y el transporte público.

Sin embargo, este método tiene una serie de limitaciones. Los datos demográficos describen a las personas solo en términos generales y quedan obsoletos rápidamente. Además, las personas del mismo sexo y edad suelen tener gustos y visiones del mundo diferentes. Por lo tanto, es mejor complementar la demografía con otros criterios.

Por ejemplo, usted vende ropa de diseño. Entre sus compradores hay estudiantes de 20 años y mujeres de negocios de 40. Aunque difieren mucho en edad y ocupación, les une el amor por la moda, el deseo de destacar y la disposición a gastar en compras.

Socioeconómico

El método tiene en cuenta los ingresos, la profesión y el ámbito de actividad. Estos parámetros influyen directamente en la capacidad de compra y las expectativas de los clientes. Es evidente que personas con diferentes niveles de ingresos reaccionan de manera diferente ante los mismos precios y ofertas. Si su público objetivo son estudiantes y profesionales noveles, les interesarán las promociones, los descuentos y los programas de bonificación. A los empresarios adinerados les atrae más el prestigio de la marca, la exclusividad y la alta calidad del servicio.

Imagina que eres dueño de un salón de belleza. A los clientes con ingresos mensuales de hasta 20 000 hryvnias probablemente les interesen los tratamientos estándar a precios moderados y descuentos regulares. A las personas con ingresos superiores a 50 000 se les pueden ofrecer servicios de imagen, el trabajo de los mejores estilistas y programas VIP.

Psicológico

Conociendo el psicotipo de una persona, podrás seleccionar los desencadenantes adecuados que la impulsen a comprar. Supongamos que te orientas hacia las madres jóvenes. Pero algunas de ellas son conservadoras, prefieren marcas probadas y temen experimentar. Otras, por el contrario, siguen las tendencias, les gustan las novedades y están dispuestas a conocer marcas desconocidas. Para las primeras, es mejor hacer hincapié en la calidad, la seguridad y la tradición. A las segundas les atraerá la innovación, el diseño llamativo y las características inusuales del producto.

Pero, ¿cómo conocer las características psicológicas de los clientes? Observe su comportamiento en las redes sociales, analice el historial de interacciones, recopile comentarios a través de encuestas y entrevistas.

Las herramientas analíticas modernas, como Google Analytics, permiten identificar los intereses y preferencias de una persona basándose en su huella digital. Aquí también pueden resultar útiles herramientas como Facebook Pixel o Brandwatch. Estas herramientas le ayudarán a descubrir con qué contenido interactúa su público objetivo y de qué manera lo hace.

Conductual

Este método ayuda a analizar cómo se comportan las personas en el proceso de selección y adquisición de productos. Esta segmentación tiene en cuenta el historial y la frecuencia de los pedidos, el importe medio de la compra, los canales utilizados para interactuar con la marca, la reacción a las promociones, etc.

Esta información ayuda a personalizar el marketing en todas las etapas del embudo. Por ejemplo, ves que una persona compra a menudo en tu tienda, pero recientemente ha empezado a visitar también a tus competidores. Es el momento perfecto para recordarle tu existencia, enviarle un descuento exclusivo o una invitación a una venta privada. Para recuperar su lealtad y no perderlo definitivamente.

Los clientes leales y los «defensores» de la marca merecen una atención especial. Son personas que compran regularmente en su tienda, participan en programas de bonificación, escriben buenas reseñas y lo recomiendan a sus amigos. Es imprescindible recompensarlos y retenerlos. Cree ofertas especiales, regalos y un programa de fidelidad exclusivo para ellos. Haga que se sientan valiosos y exclusivos.

Geográfico

Esta segmentación tiene en cuenta dónde se encuentran sus clientes potenciales: en qué ciudad, región o país. Esta información es indispensable para los negocios orientados al mercado local. Tomemos, por ejemplo, una cadena de pizzerías en Lviv. Es obvio que vale la pena promocionarla entre los habitantes de esta ciudad, y no en toda Ucrania.

Si conoces las direcciones de entrega o las zonas desde las que la gente viene a comer, puedes ofrecerles ofertas personalizadas. Por ejemplo: «Pide dos pizzas en la próxima hora y llévate una bebida gratis» o «Hoy la entrega en tu zona es gratuita».

¡Recuerda! Incluso dentro de una misma ciudad, las personas pueden diferir mucho en cuanto a nivel de ingresos, estilo de vida y gustos. Los habitantes del centro y de los barrios residenciales, los residentes de un complejo residencial de lujo y los de un edificio típico de varios pisos son segmentos completamente diferentes con intereses distintos. Por lo tanto, no te limites a la geografía formal, mira a los clientes de manera amplia y versátil.

Errores comunes al definir el público objetivo para un negocio

Incluso si conoce bien su nicho, no siempre es fácil definir correctamente el público objetivo. Podría parecer que conoce perfectamente a su cliente. Sin embargo, algunos errores son tan sutiles que resultan difíciles de detectar a tiempo. Y el precio del error es alto: presupuestos, tiempo y esfuerzos desperdiciados. A continuación, te contamos cuáles son los errores más comunes y te aconsejamos cómo evitarlos.

Mi producto es adecuado para todos.

Es una ilusión peligrosa que conduce a la dispersión de recursos y a la falta de resultados. El deseo de llegar al público más amplio posible es comprensible. Parece que cuantos más clientes potenciales haya, mayores serán las ventas. Pero, en la práctica, el enfoque universal no funciona bien. Los textos publicitarios dirigidos a todo el mundo a menudo no atraen a nadie.

La solución es reducir el enfoque y definir claramente su público objetivo. Un posicionamiento específico, dirigido a «su» cliente, funcionará mucho mejor que formulaciones vagas. Piense en quién se beneficiará más de su producto. Concéntrese en las necesidades, los problemas y los deseos de este grupo.

Audiencia demasiado limitada

El estrechamiento excesivo del público objetivo es el segundo extremo que hay que evitar. Cuando te enfocas en un segmento específico, como «informáticos de Dnipro a quienes les gusta el café con leche de coco», corres el riesgo de obtener muy poco tráfico.

Dividir el público objetivo en muchos subgrupos pequeños requerirá un análisis individual, una propuesta única de venta e incluso una estrategia para cada uno de ellos. Esto requiere mucho tiempo y recursos. Concéntrese en 1-3 segmentos clave que le reportarán el máximo beneficio.

Por supuesto, es posible entusiasmarse al crear el perfil de su público ideal. Sin embargo, es importante detenerse a tiempo y eliminar los detalles superfluos que no serán útiles en la práctica. Concéntrese en las características específicas del comportamiento del cliente durante el proceso de compra.

Sin segmentación

Otro error común es definir al público objetivo de manera general, como «hombres deportistas de entre 20 y 50 años». Esta formulación es poco útil, ya que dentro de un grupo grande pueden encontrarse personas con modelos de comportamiento, dolencias y motivaciones completamente diferentes.

Para solucionar el problema, divida la audiencia general en segmentos más específicos según los criterios que le resulten relevantes. Incluso una división básica en 3-5 subgrupos ya aumentará la eficacia de la comunicación y el nivel de confianza en la marca.

No se han tenido en cuenta las posibilidades financieras de los clientes.

A menudo ocurre que un negocio tiene muchos seguidores, pero estos no compran nada. Las startups creativas son especialmente propensas a esto. Parece que la audiencia es activa: da me gusta, comenta. Pero no hay ventas. Imagina que estos seguidores son estudiantes de diseño. Les gusta tu estilo, pero no pueden permitirse muebles de 2000 dólares.

¿Qué hacer? Evalúa la capacidad de pago y la disposición de tu público objetivo a comprar. Si tu público no tiene capacidad de pago, cambia el producto o el público objetivo. Céntrate en las personas que están dispuestas a comprar, no solo en las que están interesadas.

Oferta errónea

¿Qué pasa si te diriges al público adecuado, pero con una propuesta inadecuada? Las personas ven la tienda adecuada, el producto adecuado, pero no les atrae. Lo más probable es que no hayas fallado en la comunicación.

Estudia atentamente a tu público. Observa, analiza el comportamiento, encuesta a los clientes. Elige las palabras, los argumentos y los canales de comunicación adecuados. Prueba diferentes hipótesis hasta que encuentres una opción que funcione.