¿Qué elegir, un marketplace o tu propia tienda online?

Hoy en día, los empresarios tienen a su disposición una amplia variedad de oportunidades para promocionar sus productos en Internet. Y una de las cuestiones clave que hay que resolver al iniciar un proyecto es: ¿qué elegir, un mercado o una tienda en línea propia?

Después de todo, cualquier empresario busca la forma más eficaz de presentar sus productos al público objetivo y garantizar un flujo constante de ventas. Sin embargo, cada plataforma tiene sus pros y sus contras, que hay que tener en cuenta.

¿En qué se diferencia un marketplace de una tienda en línea?

Para comprender las principales diferencias entre un mercado y una tienda en línea, primero hay que definir la terminología utilizada.

¿Qué es un mercado?

Es una plataforma en línea que reúne los productos de numerosos vendedores en un solo lugar. En esencia, es un centro comercial virtual donde cada uno alquila su propio «escaparate» para presentar y vender sus productos.

En un mismo sitio web se pueden encontrar artículos de categorías muy diferentes, desde ropa y productos electrónicos hasta alimentos y artículos para el hogar. Por eso, este formato es muy cómodo para el comprador, ya que puede encontrar todo lo que necesita en un solo lugar.

Para los vendedores, estas plataformas proporcionan una infraestructura y una audiencia ya preparadas. No es necesario gastar recursos en crear y promocionar un sitio web: basta con registrarse en uno ya existente, subir los productos y empezar a trabajar. El proceso de registro y configuración hasta las primeras ventas suele durar solo unos días.

Los mercados también se encargan de parte de las tareas relacionadas con el procesamiento de pedidos, la logística y la atención al cliente. Esto permite a los empresarios centrarse en su producto y en su desarrollo.

En Ucrania, entre los ejemplos más conocidos se pueden citar Rozetka, Epicentr, Lamoda, Kasta, «Allo», Prom.ua y Bigl. Algunas plataformas son universales, mientras que otras tienen una especialización más limitada. Así, Lamoda se centra en la ropa y los accesorios, mientras que «Allo» se dedica a los electrodomésticos y la electrónica. Por su parte, Rozetka o Prom.ua venden prácticamente todos los grupos de productos existentes.

¿Qué es una tienda en línea?

Se trata de un sitio web independiente, propiedad exclusiva de un solo vendedor o marca. A diferencia de un mercado, donde se presentan los productos de múltiples vendedores, este tipo de recurso se centra en los productos de una empresa concreta.

En este caso, usted mismo determina la política de precios, el diseño del sitio web, los métodos de entrega y pago. Las tiendas en línea suelen tener un estilo corporativo que se ajusta a la marca de la empresa. Un nombre de dominio único, un logotipo, una gama de colores: todo ello contribuye al reconocimiento de la marca y fomenta la lealtad del público objetivo.

Sin embargo, la creación y el mantenimiento de un sitio web de este tipo requerirán mucho tiempo y una importante inversión financiera. No solo hay que diseñarlo y adaptarlo a uno de los CMS existentes, sino también configurar el sistema de pago, adquirir los módulos necesarios, configurar la integración con los servicios de entrega, etc. Además, para atraer tráfico, habrá que invertir en marketing y publicidad.

¿Cuáles son las ventajas y desventajas de los mercados?

La opción del mercado es más sencilla para iniciar un negocio. Basta con firmar un contrato con la plataforma, añadir sus productos y ya está vendiendo. Además, no se necesitan grandes inversiones para poner en marcha el proyecto. Pero también hay inconvenientes. Veámoslos.

Ventajas

• Inicio rápido. Para empezar a vender, basta con registrar una cuenta, rellenar la información sobre la empresa y subir los productos. Todo el proceso suele tardar uno o dos días como máximo. Y si la creación y configuración de un sitio web personal suele llevar varios meses, el marketplace permite empezar a trabajar en solo un par de días, desde la idea hasta el lanzamiento.
• Amplio alcance. Los grandes recursos atraen a millones de visitantes cada mes. Por ejemplo, Rozetka tiene alrededor de 40 millones de usuarios únicos al mes, y Prom.ua, aproximadamente 35 millones. Al publicar sus servicios en estas plataformas, obtendrá automáticamente acceso a una enorme base de clientes potenciales sin necesidad de invertir grandes cantidades de dinero en publicidad y promoción.
• Alto nivel de confianza. Los clientes tienden a confiar más en los sitios web conocidos que en los pequeños. La reputación del mercado también beneficia a los vendedores conectados a él. Además, estos servicios garantizan el respeto de los derechos del consumidor y verifican minuciosamente a sus socios, lo que aumenta aún más la lealtad.
• Ahorro presupuestario. Los mercados proporcionan una infraestructura lista para realizar ventas, desde el procesamiento de pedidos y pagos hasta la atención al cliente y la logística. Esto le permite ahorrar en la contratación de empleados, el desarrollo del sitio web, la integración de sistemas de pago y otras tareas operativas. Para empezar a vender, basta con tener un producto listo y un presupuesto mínimo para pagar las comisiones. Según las estimaciones de los expertos, la inversión inicial puede ser de solo 5000-10 000 hryvnias, mucho menos que si abriera su propia tienda en línea.
• Posibilidad de acceder a nuevos mercados. Muchos mercados operan prácticamente en todo el mundo (por ejemplo, Aliexpress o Amazon), lo que ofrece a los empresarios la oportunidad de explorar nuevas áreas. Sin embargo, para organizar la exportación por cuenta propia, habría que resolver muchas cuestiones, desde la localización del sitio web y la aceptación de pagos hasta la fiscalidad y la logística. Los mercados se encargan de estas tareas, lo que simplifica considerablemente el proceso de expansión internacional.

Desventajas

• Baja probabilidad de pedidos repetidos. Los compradores recuerdan principalmente la plataforma en sí, y no la marca de un socio concreto. Además, el vendedor no tiene acceso directo a los datos de contacto de los clientes, por lo que es difícil influir en su lealtad y estimularles a realizar nuevas compras. Por lo tanto, aunque una persona haya acudido a usted y haya quedado satisfecha, no hay garantía de que la próxima vez no elija a la competencia.
• Brechas de caja. Estas plataformas pagan a los vendedores según un calendario determinado, normalmente con un retraso de entre 14 y 30 días. Esto se debe a que el cliente tiene derecho a devolver el artículo comprado en un plazo de 14 días. Por lo tanto, el dinero queda fuera de circulación durante un tiempo. El riesgo es especialmente alto al inicio del proyecto, cuando es difícil predecir el volumen de negocios futuro y las existencias necesarias en el almacén. Por eso es importante prever un colchón financiero para no frenar el desarrollo del negocio a la espera de los pagos.
• El producto puede «quedarse estancado» durante un tiempo indefinido. Algunos mercados tienen sus propios almacenes, en los que se pueden guardar los productos o realizar envíos. Por un lado, esto es conveniente y elimina parte de las tareas operativas. Por otro lado, si la demanda es inferior a la esperada, el producto permanecerá sin moverse durante meses.
• Comisiones elevadas. Estas plataformas en línea cobran una comisión por cada transacción que, dependiendo de la categoría a la que pertenezca el producto, puede oscilar entre el 2 % y el 35 % o más. Además, hay que tener en cuenta las comisiones de los sistemas de pago (normalmente entre el 1 % y el 3,5 %), que se cobran por cada transacción. Todos estos gastos afectan significativamente al margen de beneficio y deben incluirse en el precio final del producto.
• Alta competencia. En los sitios web grandes se presentan decenas y cientos de ofertas similares. Destacar entre ellas y llamar la atención puede resultar muy difícil, especialmente para los nuevos vendedores. Hay que competir no solo en precio, sino también en la calidad del diseño de las fichas de los productos, la rapidez en la tramitación de los pedidos y el nivel de servicio, lo que exige un cierto esfuerzo por parte del vendedor.
• Una serie de requisitos estrictos para celebrar un contrato. Cada mercado establece sus propias reglas del juego, que no siempre se ajustan a los intereses de la empresa. Por ejemplo, la lista de categorías de productos disponibles para conectarse puede estar muy limitada. Además, la plataforma puede imponer sus propios requisitos en cuanto al nivel de precios. Así, Rozetka ha cambiado recientemente su política y solo permite en su sitio web a los socios con los precios más bajos. Si esta es su única fuente de tráfico, su pérdida puede suponer el colapso total de su negocio.

Ventajas y desventajas de tener tu propia tienda en línea

Esta opción permite controlar completamente todo el proceso de venta, desde la selección de cualquier producto para su comercialización hasta la aplicación de su política de precios y el uso de cualquier técnica de promoción del sitio web. Sin embargo, también tiene ciertas desventajas. Veámoslas por orden.

Ventajas

1. Sin comisiones. Se trata de una parte importante de los gastos al comerciar a través de los mercados. Por ejemplo, «Rozetka» cobra comisiones de hasta el 35 % en algunas categorías de productos. Por supuesto, tendrá que invertir en publicidad para su proyecto, pero los pedidos repetidos se realizarán sin deducciones adicionales a los intermediarios.
2. Puede desarrollar su marca. En el diseño del sitio web, usted es libre de utilizar el estilo corporativo, los colores y las fuentes de su empresa, así como añadir contenido único a su gusto. Esto hace que su recurso sea reconocible y memorable, y le permite diferenciarse de la competencia. Una marca fuerte, a su vez, estimula las solicitudes repetidas y genera lealtad a largo plazo.
3. Audiencia fiel. A través de su tienda en línea, puede establecer una comunicación personalizada con los clientes y demostrar su experiencia en el sector añadiendo contenido relevante y artículos educativos. A través de boletines informativos por correo electrónico, notificaciones push y otros canales, puede informar a los visitantes sobre promociones y novedades, recordarles la necesidad de reponer sus existencias o felicitarles por las fiestas.
4. Se pueden conectar cualquier tipo de herramientas publicitarias. Por supuesto, nadie prohíbe promocionar sus productos en el mercado ni anunciarlos. Pero la eficacia de esta iniciativa será muy baja. En el caso de su propia plataforma, obtendrá un 100 % de rendimiento del tráfico atraído. Aquí puede utilizar SEO, SMM, anuncios comerciales de Google Shopping, tableros de anuncios, publicidad dirigida en Facebook e Instagram, así como cualquier otro canal. Al mismo tiempo, tendrá acceso completo a las estadísticas sobre el comportamiento de los usuarios, las conversiones y otros indicadores.
5. Libertad en la fijación de precios. El consumidor puede comparar fácilmente las ofertas de diferentes vendedores en el mercado y elegir la más barata. Esto estimula el dumping y reduce los márgenes. En su propia tienda en línea, usted es libre de fijar cualquier precio, basándose en sus costos y el margen deseado. La práctica demuestra que las personas están dispuestas a pagar más por un buen servicio, una entrega rápida, una garantía de calidad y otras ventajas. Además, el ticket medio aquí suele ser más alto. Porque si el comprador necesita varios productos, los comprará todos en un solo lugar, en su sitio web.
6. Se puede vender cualquier producto. En muchas plataformas comerciales está prohibido vender joyas, medicamentos, bebidas alcohólicas de lujo y otros artículos específicos. Además, es posible que los productos raros y exclusivos simplemente no tengan demanda entre el público que frecuenta esas plataformas. En su propio recurso en línea, puede crear cualquier surtido en función de las necesidades de su público objetivo y su modelo de negocio.

Desventajas

• Inversión inicial considerable. El desarrollo de un recurso propio o incluso la configuración de una solución lista para usar en el constructor llevará entre 6 y 12 meses. El presupuesto inicial para el lanzamiento, dependiendo de la complejidad del proyecto, comienza en 1000 dólares y puede llegar a alcanzar varias decenas de miles. Además, hay que pagar el dominio, el alojamiento, la telefonía y los servicios de los contratistas. En resumen, el lanzamiento del proyecto será mucho más caro y llevará más tiempo.
• Es necesario asesorar y resolver problemas. Toda la organización del trabajo del sitio web, desde el procesamiento de pedidos hasta las respuestas a las preguntas y reclamaciones de los usuarios, recae sobre sus hombros. Al principio, puede encargarse de ello usted mismo, pero a medida que el negocio crezca, tendrá que contratar empleados y organizar un centro de atención telefónica completo.
• Inversiones constantes en publicidad y promoción. Si los mercados cuentan con su propia audiencia fiel y establecida, y la plataforma se encarga de la promoción, aquí necesitará inversiones constantes en tráfico. Para ello, tendrá que familiarizarse con los entresijos de la publicidad en Internet y el SEO, o contratar a los especialistas correspondientes.
• Dificultades con la escalabilidad. Aumentar las ventas siempre es un reto. Tendrás que contratar a más empleados para procesar los pedidos, gestionar las devoluciones y encargarse de la logística. En el mercado, sin embargo, te resultará relativamente fácil escalar. Basta con enviar más productos al almacén del servicio. El departamento de atención al cliente de la plataforma se encargará de todos los demás procesos.

¿Qué es mejor, una tienda en línea propia o un mercado en línea?

Entre 2020 y 2025, la proporción de quienes optan por los mercados en lugar de sus propias tiendas en el comercio electrónico aumentó un 8 % y ya supera el 60 % del total de vendedores en línea.

Sin embargo, no es posible responder de manera inequívoca a la popular pregunta «¿qué es mejor, una tienda en línea propia o un mercado en línea?». Todo depende de las características específicas de los productos que se venden, los recursos disponibles y los objetivos a largo plazo. Analicemos los principales factores que hay que tener en cuenta.

¿Cuál es su experiencia en comercio electrónico?

Registrarse en los mercados es una excelente opción para empezar. Si no tienes experiencia en el comercio en línea y no dispones de un presupuesto suficiente para lanzar tu propio recurso, de esta manera podrás empezar a obtener beneficios rápidamente y con una inversión mínima. La plataforma se encarga de la mayor parte de las tareas operativas y ayuda con la promoción. Todo esto reduce los costos en la primera etapa del negocio y simplifica considerablemente la entrada en el mercado.

Sin embargo, si ya eres un jugador experimentado en el ámbito del comercio electrónico y has puesto en marcha varios proyectos anteriormente, es mejor que te decantes por una tienda en línea de marca. Esto te permitirá disfrutar de total libertad de desarrollo, y el contacto directo con el cliente te dará la oportunidad de comprender mejor sus necesidades, personalizar la comunicación, aumentar la lealtad y el ticket medio. Al desarrollar su marca, está sentando las bases para un crecimiento sostenible a largo plazo.

¿Qué productos vende?

Si vendes productos orientados al consumidor masivo, el mercado será una excelente solución. Ropa, cosméticos, electrodomésticos, electrónica… Todos estos productos se venden muy bien en las grandes plataformas en línea. La gran afluencia de visitantes, los prácticos filtros, la disponibilidad de una aplicación móvil y la confianza del público objetivo en el recurso son factores que garantizan un flujo constante de clientes.

Al mismo tiempo, es deseable que los productos vendidos sean de tamaño reducido, se vendan con frecuencia y no permanezcan mucho tiempo en el almacén. Después de todo, el almacenamiento, por ejemplo, de muebles de gran tamaño en el almacén de un centro comercial durante un período prolongado de tiempo supondrá un gasto considerable, especialmente si el flujo de pedidos es bajo. Por la misma razón, este modelo tampoco funcionará bien para productos perecederos.

Sin embargo, hay una serie de casos en los que un recurso web independiente es mucho más adecuado:

• Artículos que requieren configuración o mantenimiento posterior a la venta. Por ejemplo, armarios empotrados que deben montarse en el lugar de instalación, aires acondicionados, electrodomésticos empotrados. En estos casos, es necesario el contacto directo con el comprador, consultas detalladas y servicios adicionales.
• Productos y equipos B2B para empresas. Máquinas de café para cafeterías, cosméticos profesionales para salones de belleza: este tipo de productos no se venden bien en grandes plataformas orientadas al consumidor final. En este caso, es más adecuado un comercio especializado que se comunique con el público objetivo en su mismo idioma.
• Obras únicas, hechas a mano y de forma individual. Ropa de diseño, joyas de autor, objetos de arte: este tipo de artículos se pierden entre la gran cantidad de ofertas similares. Necesitan una presentación especial, es necesario resaltar la singularidad y el valor de cada uno de ellos.
• Desarrollo de la marca propia. Cuando su objetivo es aumentar el reconocimiento entre el público y la lealtad, es imprescindible tener un sitio web propio. Además, estas empresas pueden buscar en Google por su nombre, lo que generará tráfico de búsqueda adicional gratuito.
• Productos para un público objetivo específico. Aquí se pueden incluir productos populares entre subculturas (pins de K-pop, figuras para aficionados al anime), asociaciones religiosas (varitas aromáticas para meditación, tapetes para yoga) y adeptos a determinados deportes (vendas para boxeo tailandés, tablas de surf).

¿Cuáles son sus objetivos?

Si tienes una pequeña tienda física y quieres dar el salto al mundo online, un marketplace es una buena opción para empezar. Para negocios con una facturación de hasta 400 000 UAH al mes, aquí encontrarás toda la infraestructura necesaria y un gran tráfico de clientes potenciales.

Sin embargo, si su objetivo es crear una gran tienda en línea especializada con un volumen de negocios de varios millones, tiene sentido centrarse en el desarrollo de su propio sitio web. En un mercado, será mucho más difícil crear una base propia de audiencia fiel a la marca debido a la alta competencia y a las numerosas restricciones. Además, no será posible ganar mucho dinero debido a las elevadas comisiones del servicio.

Al mismo tiempo, muchos empresarios combinan con éxito ambos enfoques, utilizando plataformas grandes y conocidas como un canal adicional para atraer tráfico, incluso cuando tienen su propia tienda en línea. De esta manera, se puede llegar a la máxima audiencia, probar la demanda de nuevos productos y atraer visitantes a su recurso web.

Además, con este enfoque, no pone todos los huevos en la misma canasta. Si el sitio web queda filtrado en el motor de búsqueda o el mercado se cierra repentinamente, aún tendrá una segunda fuente de ingresos para mantenerse a flote y no pensar en cerrar el negocio.