Определение целевой аудитории (ЦА) — ключевой этап для развития любого бизнеса. Без четкого понимания, кому будет интересен и полезен Ваш товар или услуга, невозможно эффективно выстроить маркетинг и привлекать покупателей.
При этом, многие начинающие предприниматели совершают ошибку, пытаясь охватить максимально широкую аудиторию. Но представьте профессионального рыбака — разве он станет забрасывать сеть наугад? Нет, он точно знает, какую рыбу хочет поймать, в каком месте, на какую приманку она клюнет. То же правило актуально и в бизнесе.
При этом, даже крупнейшие мировые корпорации, вроде Apple и Microsoft, инвестируют огромные средства в анализ своей ЦА. Они проводят масштабные исследования рынка перед запуском новинок. И эти вложения полностью окупаются — так компании могут лучше понимать желания своего клиента и получают возможность «попасть точно в яблочко» со своими торговыми предложениями.
Сколько звонков и продаж я получу заказав у Вас контекстную рекламу?
Целевая аудитория — это та группа людей или сразу компаний, которая с наиболее высокой вероятностью заинтересуется Вашим товаром и будет готова за него платить. Именно на этих людей должны быть направлены все маркетинговые усилия ― от контекстной рекламы, постов в соцсетях и email-рассылок до контента на сайте и оффлайн-активностей.
ЦА объединяет потребителей со схожими характеристиками, желаниями и поведением. Это делает их идеальными кандидатами для реализации Ваших коммерческих целей. Глубокое понимание потребностей своей ЦА — ключ к успеху любого предприятия.
Внимание! ЦА — не статичное понятие. Предпочтения и поведение покупателей могут время от времени изменяться под влиянием самых разнообразных факторов — от появления новых технологий до изменений в экономике. Поэтому анализ ЦА должен проводиться регулярно.
Почему важно правильно определить целевую аудиторию?
Корректно определить целевую аудиторию бизнеса — действительно важная задача, к которой необходимо подходить с умом. Сфокусировавшись на конкретном сегменте потребителей, Вы сможете максимально эффективно вкладывать свои средства и минимизировать затраты на продвижение. Но детальное изучение ЦА, позволяет решить и другие задачи.
Если Вы не исследовали потенциальную ЦА и не выстроили эффективную маркетинговую стратегию, то каждый потерянный покупатель становится прибылью Ваших конкурентов. Человек, заинтересованный в чем-то конкретном, в итоге сделает выбор. И этот выбор вполне может оказаться не в вашу пользу, если подход к маркетингу хромает.
Один из ключевых факторов успеха — выявление лояльных потребителей среди Вашей ЦА и построение с ними долгосрочных отношений. Несколько преданных людей, регулярно делающих заказы, принесут Вам гораздо больше прибыли, чем десятки одноразовых покупателей.
К тому же, со временем довольные заказчики становятся настоящими адвокатами Вашего бренда. Они порекомендуют Вас своим друзьям и знакомым, напишут положительные отзывы, повысят узнаваемость компании. А это, в свою очередь, привлекает новых покупателей и увеличивает конверсию.
Уменьшить затраты на рекламу
Рекламная кампания без четкого плана и адекватного аудиторного таргетинга — верный способ слить бюджет в трубу и впустую потратить Ваше время и нервы. Вместо того чтобы «стрелять по воробьям», сфокусируйтесь на поиске заинтересованных в Вашей продукции людей. Один меткий выстрел принесет гораздо больше результата, чем сотня холостых.
Например, хорошо настроенный email-маркетинг позволяет при минимальных вложениях получить высокий процент открытий и целевых действий. А персонализированная реклама в соцсетях обеспечивает широкий охват и отличную отдачу.
Лучше узнать своих клиентов
Представьте, что Вы продаете онлайн-курсы, помогающие в поступлении в ВУЗ. Здесь недостаточно просто сделать фокус на потенциальных студентов и их родителей. Нужно понимать, какие предметы они изучают, их возраст, уровень знаний. Чем более детально Вы сегментируете аудиторию, тем точнее попадете в ее болевые точки и желания.
Например, если Вы предоставляете курсы по кибер-безопасности, имеет смысл фокусироваться на молодежи, которая уже интересуется данной темой или обучается в этой сфере. Эти люди с большей вероятностью отдадут деньги за Ваши услуги.
Определить точки роста
Развитие бизнеса — это прямой путь к увеличению доли рынка и прибыли, что является естественной целью любого предпринимателя. Но с чего начать? Как найти те самые точки роста? Найти ответы на эти вопросы также можно при помощи анализа ЦА. Так, лишь небольшая, но лояльная группа заказчиков может стать двигателем продвижения и катализатором продаж.
Допустим, Вы производите веганское мороженое без лактозы. Ваша ЦА — веганы и люди с непереносимостью молочки. Сфокусируйтесь на этой нише. Собирайте обратную связь, идеи. Именно эти сообщения подскажут Вам векторы для развития и позволят улучшать продукцию.
Поднять количество продаж
Хотите поднять продажи? Тогда самое время сфокусироваться на правильной целевой аудитории. Чем точнее Вы знаете своего клиента, тем выше будет конверсия Ваших маркетинговых кампаний.
Возможно, Ваша ЦА — молодые профессионалы в веб-дизайне, которые активно пользующиеся соцсетями. Сконцентрируйте усилия на этом сегменте. Создавайте для них релевантный контент, запускайте таргетированную рекламу, делайте персонализированные предложения. Ваши шансы на успех многократно возрастут.
Как это работает? Все просто. Привлекая людей, уже заинтересованных в Вашей продукции, Вы значительно сокращаете путь от первого контакта до ее приобретения. Люди охотнее откликаются на объявления, отвечающие их потребностям и интересам. А значит — растет не только конверсия, но и продажи в целом.
Какие бывают виды целевой аудитории?
Любая ЦА неоднородна, ее можно сегментировать по различным параметрам. Понимание этих различий поможет создать более персонализированные рекламные кампании и повысить их эффективность. Давайте разберемся, какие виды целевой аудитории можно выделить.
Основная и косвенная
Это основное разделение целевой аудитории бизнеса, которое сильно влияет на маркетинговую стратегию. Основная аудитория напрямую заинтересована в продукте, и именно она выделяет на него деньги и принимает решение о покупке. А вот косвенная, хотя и может иметь непосредственный интерес к продукции, решение не принимает.
Например, ребенок очень хочет новый конструктор Lego, который продается в Вашем интернет-магазине. Но купят его в итоге родители. Значит дети — косвенная аудитория, а родители — основная. И хотя условная фабрика игрушек ориентируется в первую очередь на детей (красочная реклама, привлекательная упаковка), решающим фактором будет одобрение родителей.
Поэтому маркетологам придется учитывать предпочтения обеих групп. В детях важно сформировать желание получить ту или иную игрушку, а родителям показать ее образовательную ценность, безопасность, надежность бренда. Успешное продвижение должно воздействовать и на основную, и на косвенную ЦА, хоть и разными методами.
Конечно, нередко покупатель и потребитель — это один и тот же человек. Скажем, если речь идет об омолаживающей косметике, то женщина 50+ сама захочет крем от морщин и, соответственно, купит его. Здесь косвенная составляющая отсутствует. Но во многих сферах разделение на основную и косвенную ЦА ― ключ к повышению эффективности рекламной кампании.
B2B и B2C
Еще один критерий сегментации — это тип клиентов, с которыми Вам приходится работать. Здесь выделяют два основных направления ― B2B (бизнес для бизнеса) и B2C (бизнес для потребителя).
B2B компании ориентированы на сотрудничество с другими организациями. Это обычно поставщики сырья, оборудования, программного обеспечения, бизнес-услуг. Работа с ними имеет свои особенности:
Решения о закупках принимает не один человек, а группа ответственных лиц, нередко с привлечением экспертов.
На первом месте качество и надежность услуг, так как от этого зависит эффективность бизнес-процессов.
Компании готовы вкладывать значительные средства, но взамен ожидают индивидуальный подход и высокое качество сервиса.
Большое значение имеет репутация бренда и опыт работы на рынке.
Отношения с B2B обычно носят долгосрочный характер.
Сегмент B2C предполагает ориентацию на конечного потребителя — частных лиц, которые приобретают вещи для личного пользования. Для привлечения таких клиентов, учитывайте следующее:
Покупатели часто принимают решение спонтанно, ориентируясь на отзывы и рекомендации в интернете.
Реклама должна побуждать к быстрому приобретению, играя на эмоциях и базовых потребностях (комфорт, статус, самовыражение).
Предпочтения B2C меняются вслед за трендами, поэтому необходимо держать руку на пульсе и адаптировать маркетинг.
На выбор влияют множество факторов — от функциональности до внешнего вида и моды.
Узнайте, к какому типу относится Ваша ЦА. Если Вы работаете и с бизнесом, и с частными лицами, адаптируйте маркетинговые инструменты под каждый сегмент.
Широкая и узкая
Широкая аудитория включает всех потенциальных потребителей, которых может заинтересовать Ваш продукт. Допустим, Вы продаете органическую еду. Тогда в широком смысле Ваша ЦА — это все, кто стремится к здоровому образу жизни.
Однако работать с такой обширной и разнородной группой не всегда эффективно. Ведь среди приверженцев ЗОЖ есть и молодые спортсмены, и беременные женщины, и люди с хроническими заболеваниями. У них отличающиеся потребности, заработок, стиль жизни. Охватить их всех одним универсальным рекламным сообщением вряд ли получится.
Поэтому широкую ЦА лучше делить на более узкие подкатегории. Это позволяет глубже понять своих клиентов и обращаться к ним с персонализированными сообщениями. Так, тот же продавец органики может выделить следующие дополнительные группы:
Молодые мамы, выбирающие самое лучшее для своих детей;
Спортсмены, которым нужно «чистое» питание для восстановления;
Офисные работники, заботящиеся о здоровье и фигуре;
Вегетарианцы и веганы со специфическими запросами.
Внутри этих узких сегментов легче подобрать правильные инсайты, триггеры и аргументы. Создавайте такие рекламные сообщения и УТП, которые найдут отклик для каждой конкретной группы. Так Вы получите действительно лояльную и вовлеченную аудиторию.
Как определить свою целевую аудиторию?
В этом деле недостаточно интуиции и общих представлений. Нужен системный подход, основанный на сборе и анализе данных. При этом, маркетологи разработали проверенные методики, которые помогут составить портрет идеального клиента. Далее разберемся, как понять кто твоя целевая аудитория и какие методы для этого существуют.
5W
Один из наиболее простых и эффективных методов определения целевой аудитории — 5W, разработанный Марком Шеррингтоном. Он предлагает ответить всего на 5 ключевых вопросов о Вашей продукции и возможных заказчиках:
What? (Что?). Четко опишите, что именно Вы предлагаете. Возможно, это сам продукт, услуга, подписка.
Who? (Кто?). Создайте детальный портрет своего идеального заказчика. Включите в него социально-демографические качества (пол, возраст, уровень дохода, сферу деятельности), интересы, ценности, стиль жизни.
Why? (Почему?). Укажите, какие потребности и желания должен закрывать Ваш товар? Что мотивирует людей его покупать? Экономия времени, забота о здоровье, статус, уникальные впечатления?
When? (Когда?). Подумайте, в каких ситуациях возникает потребность в Ваших услугах. Так, товар может быть необходим регулярно или только в определенное время года, по особым случаям или приобретаться спонтанно.
Where? (Где?). Выясните, где Ваши потенциальные заказчики ищут информацию и совершают заказы — например, на сайте, в офлайн-магазине, на маркетплейсе, в соцсетях.
Ответы на эти 5 вопросов дадут Вам четкое представление о том, кому, что и как продавать. С этим подходом Ваши покупатели будут чувствовать, что Вы по-настоящему понимаете и цените их. Это залог длительных и взаимовыгодных отношений.
От обратного
Суть данного метода в том, чтобы отталкиваться от конечного результата, который должен получить Ваш клиент. Начните с четкого описания желаемого результата. Что именно получит человек, воспользовавшись Вашей продукцией? Допустим, Вы продаете онлайн-курс по изучению английского языка. Результат — свободное владение языком на разговорном уровне.
Далее представьте путь, который пройдет человек до этой цели. В нашем примере это регистрация на курс, прохождение уроков, выполнение домашних заданий, живое общение с преподавателем, финальное тестирование. Подумайте, какие препятствия возникнут на каждом этапе и как их преодолеть.
Сколько звонков и продаж я получу заказав у Вас контекстную рекламу?
Следующий шаг — найти потребности и мотивацию, которые заставят человека пройти этот путь до конца. В случае с английским это может быть желание найти высокооплачиваемую работу, переехать за границу, свободно путешествовать, смотреть фильмы в оригинале.
Отталкиваясь от этих потребностей, составьте портрет аудитории. Какие люди с наибольшей вероятностью захотят получить обещанный результат? Учитывайте социально-демографические факторы, жизненные обстоятельства, интересы. В нашем примере ЦА могут быть:
Студенты и выпускники вузов, которым нужен английский для учебы и карьеры;
Специалисты, желающие работать в международных компаниях;
Путешественники, которым надоели языковые барьеры;
Любители зарубежной поп-культуры.
На основе этих портретов создайте несколько вариантов маркетинговых кампаний. Протестируйте различные подходы на небольших группах. Проанализируйте отклик и сделайте выводы о том, кто из потенциальных заказчиков наиболее восприимчив к Вашему продукту.
Такой подход поможет отсеять людей, которым Ваше предложение не интересно или не по карману. Метод «от обратного» особенно хорош для продукции с длинным циклом принятия решения о приобретении.
От продукта
Другой метод определения ЦА отталкивается от свойств самого продукта. Если у него есть особенности, которые выделяют его на фоне конкурентов — используйте их как зацепку для поиска покупателей. Вот пошаговый план действий:
Соберите данные о похожей продукции. Проведите сравнительный анализ, выявите сильные и слабые стороны Вашего предложения. Это поможет найти УТП — уникальное торговое предложение.
Опросите уже существующих клиентов, дабы лучше понять их потребности, ожидания и другие качества. Узнайте, что их привлекает в Вашем продукте, как его используют.
Проанализируйте продукт с точки зрения маркетинга. Тут важны его главные преимущества и возможные недостатки. Какие каналы продвижения покажут себя лучше? С какими сложностями придется столкнуться?
Мысленно разделите потенциальных потребителей на 3 группы ― люди, уже покупающие продукт, те, кто пока не покупает, но может заинтересоваться и те, кто точно не станет Вашим клиентом. Сфокусируйтесь на первых двух категориях.
Максимально подробно опишите вторую группу. Составьте детальные портреты этих людей.
Продумайте конкретные маркетинговые активности, помогающие привлекать выбранные сегменты ЦА. Это может быть рекламная акция, спецпредложение, программа лояльности.
От рынка
Последний вариант ― отталкиваться от ситуации на рынке и действий Ваших конкурентов. Для этого:
Проанализируйте рынок. Найдите готовые исследования или закажите собственное. Выясните, кто Ваши конкуренты, на какую аудиторию они работают, какие преимущества подчеркивают в коммуникациях, какие каналы продвижения используют.
Пообщайтесь с клиентами. Проведите опросы среди тех, кто уже покупает у Вас, и тех, кто входит в потенциальную ЦА. Спросите, что побуждает их к заказу, какие факторы играют основополагающую роль при выборе, на каких площадках они предпочитают взаимодействовать с брендом.
Изучите конкурентов. Необходимо проанализировать, какие выгоды они предлагают в УТП. Это поможет отыскать свободные ниши и придумать собственные «фишки».
Сформулируйте гипотезы о своей ЦА. На базе собранной информации предположите, кто заинтересуется товаром. Составьте детальный портрет этих людей, описав их характеристики, потребности, предостережения и ожидания.
Важно! В любом случае, протестируйте множество подходов на практике и оцените результаты. Следите за реакцией каждого среза аудитории и при необходимости корректируйте подход. Постепенно Вы нащупаете тех потребителей, которым Ваше решение подходит лучше всего.
Что такое «портрет клиента» и как его составить?
Портрет клиента (или «персона») — это подробное описание максимально типичного представителя Вашей ЦА. Он помогает понять, кому конкретно Вы продаете свой продукт, изучить их особенности. Чтобы составить точный портрет, понадобится собрать и проанализировать следующую информацию:
Демографию. Пол, возраст, страна проживания, образование, профессия, совокупный заработок. Это базовые данные, позволяющие наметить общие контуры.
Психологические факторы. Сюда относятся жизненные ценности, интересы, хобби, страхи и опасения, мотивация. Придется разобраться во внутреннем мире будущего покупателя и определить, что им движет.
Особенности поведения. Как человек принимает решение об оформлении заказа, где ищет информацию, какими каналами коммуникации пользуется, как проводит досуг. Эти данные подскажут, как и где с ним лучше взаимодействовать.
Проблемы и «боли». С какими трудностями сталкивается клиент, какие у него есть нерешенные задачи, что мешает достичь целей. Ваше решение должно закрывать эти потребности.
Возражения. Это то, что может помешать клиенту купить Ваш продукт. Узнайте, какие сомнения у него возникают, как он оценивает альтернативы. Работа с этими моментами повысит конверсию.
Исходя из собранной информации, составьте подробное описание Вашего идеального заказчика. Дайте ему имя, распишите его жизнь, интересы, цели и проблемы. Вот, к примеру:
Ольга, 42 года, живет в Ивано-Франковске. Занимает позицию репетитором английского языка. Замужем, двое детей-подростков. Ведет активный образ жизни, любит путешествовать. Ищет удобную и практичную одежду и обувь на каждый день по доступным ценам. Обращает внимание на натуральные материалы и качество. Нет времени долго выбирать, ценит хороший сервис.
С таким описанием куда проще создать идеальное УТП конкретно для этого покупателя. Можно сделать акцент на сайте на скорости выполнения доставки, в рекламных объявлениях выделить удобство новой пары кроссовок или кожаной куртки. И, конечно, эти требования можно реализовать на практике, проработав свой ассортимент товаров и сайт.
Методы сегментации целевой аудитории
Сегментировать аудиторию можно по множеству критериев. Чем точнее Вы укажете подгруппы, тем легче будет создавать для них релевантные УТП и доносить идеи. Конечно, не стоит выделять слишком много мелких подгрупп — это усложнит работу.
Оптимально разбить ЦА на 3-7 крупных сегментов, объединенных ключевыми признаками. Далее мы рассмотрим основные методы и параметры сегментации. Применяйте их, чтобы глубже понять своих заказчиков и построить с ними отношения на долгосрочной основе.
Демографический
Один из наиболее распространенных и понятных способов разделить ЦА на подгруппы. Здесь учитываются пол, возраст, заработок, уровень образования, семейное положение, сфера деятельности и т.п. Зная эти характеристики, можно сделать выводы о стиле жизни, интересах и потребностях разных сегментов аудитории.
К примеру, продвигая товары для детей, имеет смысл ориентироваться на женщин 25-40 лет — основных покупательниц продукции для малышей. А рекламируя дорогие автомобили, лучше сделать акцент на мужчин старше 35 лет с высокооплачиваемой работой.
Демография также подсказывает, где искать ту или иную ЦА. Молодежь активнее пользуется соцсетями и мессенджерами, а старшее поколение чаще смотрит ТВ и читает газеты. Студенты много времени проводят в вузах и кафе, а офисные работники — в бизнес-центрах и транспорте.
Однако у этого метода есть ряд ограничений. Демографические данные описывают человека лишь в общих чертах и быстро устаревают. Кроме того, люди одного пола и возраста часто имеют разные вкусы и мировоззрение. Поэтому демографию лучше дополнять другими критериями.
К примеру, Вы продаете дизайнерскую одежду. Среди Ваших покупателей есть и 20-летние студентки, и 40-летние бизнес-леди. Хотя они сильно различаются по возрасту и роду занятий, их объединяет любовь к моде, желание выделяться, готовность тратиться на шопинг.
Социально-экономический
Метод учитывает доход, профессию, сферу деятельности. Эти параметры напрямую влияют на покупательскую способность и ожидания клиентов. Очевидно, что люди с разным достатком по-разному реагируют на одинаковые цены и предложения. Если Ваша ЦА — студенты и начинающие специалисты, им будут интересны акции, скидки, бонусные программы. А состоятельных бизнесменов больше привлекают престижность бренда, эксклюзивность, высокое качество обслуживания.
Представьте, что Вы владеете салоном красоты. Клиентов с ежемесячным заработком до 20 тыс. гривен, скорее всего, заинтересуют стандартные процедуры по умеренным ценам и регулярные скидки. А людям с заработком свыше 50 тыс. можно предлагать имиджевые услуги, работу топ-мастеров, VIP-программы.
Психологический
Зная психотип человека, Вы сможете подобрать правильные триггеры, которые подтолкнут его к покупке. Предположим, Вы ориентируетесь на молодых мам. Но одни из них настроены консервативно, предпочитают проверенные марки и боятся экспериментов. А другие, наоборот, следят за трендами, любят новинки и готовы знакомиться с неизвестными брендами. Для первых лучше делать упор на качество, безопасность, традиции. Вторых привлекут инновационность, яркий дизайн, необычные фишки продукции.
Но как узнать психологические особенности клиентов? Понаблюдайте за их поведением в соцсетях, проанализируйте историю взаимодействий, соберите обратную связь через опросы и интервью.
Современные инструменты аналитики, вроде, Google Analytics, позволят выявить интересы и предпочтения человека на основе его цифрового следа. Тут же на помощь придут и инструменты вроде Facebook Pixel или Brandwatch. Они помогут узнать, с каким контентом и каким именно образом взаимодействует Ваша ЦА.
Поведенческий
Этот метод помогает проанализировать, как люди ведут себя в процессе выбора продукции и ее приобретения. Такая сегментация учитывает историю и частоту заказов, среднюю сумму чека, используемые каналы взаимодействия с брендом, реакцию на промо и проч.
Эта информация помогает персонализировать маркетинг на всех этапах воронки. Например, Вы видите, что человек часто покупает у Вас, но недавно стал захаживать и к конкурентам. Самое время напомнить о себе, прислать ему эксклюзивную скидку или приглашение на закрытую распродажу. Чтобы вернуть его лояльность и не потерять насовсем.
Отдельного внимания заслуживают лояльные покупатели и «адвокаты» бренда. Это люди, которые регулярно у Вас покупают, участвуют в бонусных программах, пишут хорошие отзывы и рекомендуют Вас друзьям. Их обязательно следует поощрять и удерживать. Придумайте для них спецпредложения, подарки, особую программу лояльности. Сделайте так, чтобы они чувствовали свою ценность и эксклюзивность.
Географический
При такой сегментации учитывается, где находятся Ваши потенциальные клиенты — в каком городе, регионе или стране. Эта информация незаменима для бизнеса, ориентированного на локальный рынок. Возьмем, к примеру, сеть пиццерий во Львове. Очевидно, что продвигать ее стоит жителям этого города, а не всей Украины.
Зная адреса доставки или районы, откуда люди приходят поесть, можно давать им персональные предложения. Скажем, «Закажите две пиццы в ближайший час и получите напиток в подарок» или «Сегодня доставка в Ваш район бесплатно».
Помните! Даже внутри одного города люди могут сильно различаться по уровню достатка, образу жизни, вкусам. Житель центра и спального района, обитатель элитного ЖК и типовой многоэтажки — это совсем разные сегменты с отличающимися интересами. Поэтому не ограничивайтесь формальным гео, смотрите на клиентов объемно и разносторонне.
Популярные ошибки при определении целевой аудитории для бизнеса
Даже если Вы хорошо знаете свою нишу, правильно определить целевую аудиторию получается не всегда. Казалось бы, Вы отлично знаете своего клиента. Но некоторые заблуждения настолько неочевидны, что их сложно вовремя распознать. А цена ошибки высока — потраченные впустую бюджеты, время и усилия. Далее мы расскажем про наиболее распространенные ошибки и подскажем, как их избежать.
Мой товар подойдет каждому
Это опасная иллюзия, приводящая к распылению ресурсов и отсутствию результата. Желание охватить максимально широкую аудиторию понятно. Кажется, что чем больше потенциальных клиентов — тем выше продажи. Но на практике универсальный подход работает плохо. Рекламные тексты, направленные абсолютно на всех, часто не цепляют никого.
Решение — сузить фокус и четко определить свою ЦА. Конкретное позиционирование, направленное на «своего» клиента, сработает гораздо эффективнее размытых формулировок. Подумайте, кому Ваш продукт принесет максимум пользы. Сконцентрируйтесь на потребностях, болях и желаниях этой группы.
Слишком узкая аудитория
Чрезмерное сужение ЦА — это вторая крайность, которую следует избегать. Когда Вы ориентируетесь на специфичный сегмент, вроде «айтишников из Днепра, которые любят лате на кокосовом молоке», то рискуете собрать слишком мало трафика.
Дробление ЦА на множество мелких подгрупп потребует для каждой отдельного анализа, УТП и даже стратегии. Это затратно по времени и ресурсам. Сосредоточьтесь на 1-3 ключевых сегментах, что принесут максимум прибыли.
Конечно, можно увлечься при создании портрета своей идеальной аудитории. Но важно вовремя остановиться и отсечь лишние детали, которые не пригодятся на практике. Сфокусируйтесь на особенностях поведения клиента конкретно в процессе покупки.
Нет сегментации
Еще одна распространенная ошибка — общее определение ЦА, вроде «мужчины-спортсмены 20-50 лет». Эта формулировка малополезна, ведь внутри большой группы могут оказаться персонажи с совершенно разными моделями поведения, болями и мотивацией.
Чтобы исправить проблему, разбейте широкую аудиторию на узкие сегменты по значимым для Вас критериям. Даже базовое разделение на 3-5 подгрупп уже повысит эффективность коммуникации и уровень доверия к бренду.
Не учтены финансовые возможности клиентов
Часто бывает, что у бизнеса много фанатов, но они ничего не покупают. Особенно этим грешат креативные стартапы. Кажется, что аудитория активна — лайкает, комментирует. Но продаж нет. Представьте, что эти подписчики — студенты-дизайнеры. Им нравится Ваш стиль, но они не могут позволить себе мебель за $2000.
Что делать? Оцените платежеспособность и готовность ЦА покупать. Если аудитория не платежеспособна — меняйте либо продукт, либо ЦА. Ориентируйтесь на готовых к покупке людей, а не только на заинтересованных.
Ошибочный оффер
Что если Вы обращаетесь к правильной аудитории, но с неправильным предложением? Люди видят подходящий магазин, подходящий товар, но их это не цепляет. Скорее всего, Вы промахнулись не с коммуникацией.
Внимательно изучайте свою аудиторию. Наблюдайте, анализируйте поведение, опрашивайте клиентов. Подбирайте правильные слова, аргументы, каналы коммуникации. Тестируйте разные гипотезы, пока не найдете работающий вариант.
