¿Cómo afecta la estacionalidad a la demanda de bienes y servicios?

La actividad de compra no es estable durante todo el año. La demanda cambia constantemente en función de la época del año, el clima y otros factores. Este fenómeno se denomina estacionalidad de la demanda y tiene un gran impacto en los beneficios potenciales de prácticamente cualquier negocio.

Incluso si una empresa fabrica productos que se compran tanto en verano como en invierno, las necesidades y deseos de los compradores varían a lo largo del año. Por ejemplo, los helados son más populares cuando hace calor, y antes de Año Nuevo todo el mundo compra pirotecnia y regalos. Hay muchos ejemplos como estos.

Según estudios realizados por los especialistas en mercadotecnia de BigCommerce, alrededor del 40 % de todas las ventas en línea se producen en el último trimestre del año, de octubre a diciembre. En esta época se celebran varias fiestas importantes y se realizan grandes rebajas: el Viernes Negro, el Cyber Monday, Navidad y Año Nuevo. La gente está más dispuesta a gastar dinero en estos días.

Por lo tanto, cualquier empresa debe comprender cómo cambia la demanda de sus productos a lo largo del año. Esto le permitirá planificar de manera óptima su presupuesto de marketing, ajustar sus estrategias publicitarias e incluso su comunicación con los clientes.

¿Qué es la estacionalidad de la demanda en los negocios?

La estacionalidad de la demanda son las fluctuaciones en los volúmenes de ventas provocadas por diversos fenómenos temporales a lo largo de un año. Tiene un impacto significativo en la mayoría de los negocios modernos. Este impacto es especialmente notable en las tiendas en línea y el comercio minorista.

Sin embargo, no hay que confundir la estacionalidad con las fluctuaciones cíclicas de la demanda. Así, la estacionalidad siempre está relacionada con períodos más o menos iguales dentro del año natural, mientras que las fluctuaciones cíclicas pueden manifestarse en cualquier momento y prolongarse incluso más de un año.

La estacionalidad puede manifestarse en meses concretos, estaciones del año, semanas concretas o incluso días. Además, influyen en ella muchos factores, entre los que se encuentran los acontecimientos económicos y políticos, las circunstancias de fuerza mayor, las condiciones meteorológicas y las tendencias de la moda.

Las empresas que saben anticipar estos cambios y adaptarse a ellos obtienen una ventaja significativa. Pueden optimizar las compras y la gestión de inventarios, evitando el exceso de existencias o la escasez, y desarrollar campañas de marketing eficaces.

Por el contrario, ignorar la estacionalidad puede provocar graves pérdidas económicas. Un ejemplo claro es el de una pastelería que produce una gran cantidad de pasteles a mediados de julio, sin tener en cuenta la abundancia de frutas y bayas frescas que hay en el mercado durante ese periodo. Como resultado, la demanda de pasteles cae considerablemente y hay que venderlos a precio de costo, perdiendo así beneficios potenciales.

¿Por qué es importante realizar un seguimiento de la estacionalidad de la demanda?

Comprender las fluctuaciones estacionales en la demanda de los consumidores ayuda a tomar decisiones más informadas a la hora de planificar la demanda y las ventas. Por ejemplo:

1. Al saber cuándo se espera un aumento en la actividad de consumo, las empresas pueden aumentar su producción con anticipación y acumular suficientes existencias. Esto garantiza la disponibilidad de productos en las tiendas y la satisfacción de las necesidades de los clientes en los momentos más importantes.
2. Las empresas pueden planificar sus compras con mayor precisión y evitar fabricar o pedir productos de más antes de la caída prevista de la demanda. Esto reduce el riesgo de no vender parte de las existencias y, por lo tanto, de congelar el capital circulante.
3. En lugar de adquirir productos a precios inflados en los periodos de mayor demanda, las empresas pueden comprar los productos con antelación, cuando los precios son más bajos. Esto aumenta la rentabilidad y libera recursos financieros para otras tareas empresariales.
4. Durante los días festivos y los eventos a gran escala, a menudo surgen problemas con el transporte y la entrega. Si se sabe de antemano, se puede ajustar el calendario y las rutas de entrega, utilizar los servicios de transportistas alternativos y garantizar la recepción puntual de las mercancías prioritarias.
5. Los anunciantes pueden adaptar sus campañas publicitarias, promociones y contenido a una temporada específica y crear ofertas que sean lo más relevantes posible para las necesidades e intereses de su público objetivo en ese momento. Esto aumenta la respuesta de los compradores, estimula las ventas y refuerza la lealtad a la marca.

¿De qué depende la estacionalidad de la demanda de bienes y servicios?

Hay muchos factores que influyen en la estacionalidad de la demanda en los negocios. Puede estar relacionada tanto con fenómenos naturales como con aspectos sociales, económicos y culturales de la vida de la sociedad. A continuación, se presentan los principales factores que influyen en la actividad de consumo a lo largo del año.

Época del año

Los cambios en las condiciones climáticas tienen un impacto significativo en las preferencias de los consumidores y en la actividad de compra en diversas categorías de productos. Así, en invierno se observa un mayor interés por la ropa de abrigo, los equipos de calefacción, los árboles de Navidad y los adornos para ellos. Por el contrario, la demanda de trajes de baño, pantalones cortos, bicicletas y otros artículos para las actividades de verano se encuentra en su nivel mínimo.

Con la llegada de la primavera y el verano, la situación cambia radicalmente: las ventas de gafas de sol, ropa de playa y artículos de jardinería aumentan rápidamente, mientras que los esquís, los patines y el equipo de invierno quedan sin demanda.

Sin embargo, la influencia de la estación del año no se limita únicamente al sector minorista. En el sector de la construcción, la actividad disminuye drásticamente durante el invierno debido a las condiciones climáticas adversas, mientras que en primavera y verano, por el contrario, se observa un crecimiento significativo, ya que es el momento óptimo para realizar los trabajos. Se observan tendencias similares en todos los sectores cuya actividad depende directamente de la estación del año.

Las preferencias estacionales de los consumidores se reflejan incluso en el mercado inmobiliario. La demanda de casas de campo y veraneos alcanza tradicionalmente su punto álgido en los meses de verano (de junio a agosto).

Fiestas y tradiciones

Estos eventos crean hábitos de consumo estables y provocan picos de actividad compradora en determinados periodos del año. Un ejemplo claro es la temporada de bodas, que tradicionalmente se celebra a finales de primavera, verano y principios de otoño. En esta época aumenta considerablemente la demanda de servicios de restaurantes, fotógrafos, maquilladores, estilistas, así como de vestidos y accesorios de boda.

¡Dato interesante! Incluso la elección de una fecha concreta para la boda puede influir en los precios y la disponibilidad de los servicios: muchas parejas quieren reservar fechas «bonitas» con números repetidos (por ejemplo, 08.08.08), lo que refuerza aún más el efecto.

Las fiestas nacionales y religiosas también tienen una gran influencia. En vísperas de Año Nuevo, los consumidores compran regalos, adornos para el árbol de Navidad y productos para la mesa festiva. En vísperas del 8 de marzo, las floristerías y las tiendas de cosméticos registran un crecimiento explosivo en la venta de flores y sets de regalo.

En algunas regiones, las fiestas específicas tienen una importancia especial: por ejemplo, antes de la Pascua aumenta considerablemente la demanda de productos de repostería e ingredientes para hornear.

La estacionalidad de la demanda también se ve influida por las actitudes sociales y las tendencias. Nuestras aspiraciones habituales de «adelgazar para el verano» o «empezar el año nuevo con buen pie» provocan un aumento del interés por los gimnasios, la alimentación saludable y los productos para el fitness.

Sin embargo, la influencia de las fiestas y tradiciones en la estacionalidad de la demanda de servicios y productos puede variar según la región y el público objetivo. Así, en vísperas de Halloween, en algunos países se observa un aumento de la demanda de calabazas y disfraces temáticos, mientras que en otras regiones esta fiesta no tiene una influencia significativa.

Sin embargo, las grandes fiestas, como Año Nuevo o Navidad, provocan un aumento del consumo en prácticamente todas las categorías de productos. La gente no solo compra regalos, sino que también renueva su vestuario con más frecuencia, adquiere electrodomésticos y aparatos electrónicos y asiste a eventos de entretenimiento.

Inicio y fin del año escolar

En vísperas del 1 de septiembre, aumenta considerablemente la necesidad de uniformes escolares, material de papelería y flores para los maestros. Las familias compran activamente muebles y aparatos nuevos para equipar el lugar de trabajo de sus hijos, y eligen actividades extraescolares y clubes para ellos.

Sin embargo, algunas empresas, como los estudios fotográficos, obtienen mayores ganancias al final del año escolar, al ofrecer servicios para la organización de graduaciones. Por su parte, los centros de copiado registran un aumento en la demanda de impresión de álbumes de graduación y diplomas.

Financiamiento de programas presupuestarios

En las empresas estatales y privadas, al final de un período determinado, a menudo surge la necesidad de utilizar los presupuestos asignados a la compra de diversos productos, lo que conduce a un aumento de las ventas de los productos correspondientes. Al comienzo del siguiente período, por el contrario, la demanda cae, ya que los presupuestos aún no se han asignado.

Actividad económica

Tras los gastos navideños, muchos consumidores tienden a ahorrar a principios de año, lo que reduce el número total de compras. En enero y febrero, por esta misma razón, y también debido a los largos fines de semana y las vacaciones, la demanda de bienes raíces suele disminuir. También influye el hecho de que, desde finales de diciembre hasta mediados de enero, los bancos y las agencias inmobiliarias suelen estar cerrados, y los constructores no se activan hasta la primavera.

La estacionalidad económica también se observa en la agricultura. Durante la temporada de cosecha, el precio de las frutas y verduras disminuye debido a su abundancia, mientras que en invierno los precios aumentan debido a la necesidad de almacenarlas e importarlas.

Periodos de rebajas

Las temporadas de rebajas, como el Viernes Negro o el Cyber Monday, tienen una influencia considerable en la demanda estacional. Durante estos días, las empresas que ofrecen condiciones de compra ventajosas y atractivas pueden multiplicar sus ganancias gracias al mayor interés de los consumidores por los descuentos y las ofertas especiales.

Eventos irregulares

Las Olimpiadas, los campeonatos de fútbol y las grandes competiciones de deportes electrónicos provocan un gran interés por las disciplinas correspondientes y los jugadores famosos. En este momento, gracias al entusiasmo que rodea a estos eventos, los fabricantes de ropa y equipamiento deportivo, las secciones deportivas, los servicios de streaming e incluso los portales de vídeo obtienen su parte del pastel. Las empresas de sectores afines (por ejemplo, las marcas de ropa con los símbolos de los equipos) también pueden sacar provecho del aumento de la atención del público.

¿Qué tipos de estacionalidad existen?

Por regla general, se distinguen tres tipos principales de estacionalidad en función de la intensidad de las fluctuaciones en las ventas:

• Moderada. Se caracteriza por cambios insignificantes en la demanda a lo largo del año, con una amplitud de no más del 10-20 %. Es típica de los productos de demanda diaria: artículos para el hogar, productos químicos domésticos, así como algunas categorías de muebles y ropa de cama. A pesar de la existencia de períodos de mayor interés, el nivel general de ventas se mantiene bastante estable y el negocio puede prescindir de medidas de estímulo adicionales. La promoción regular en el modo habitual suele ser suficiente para mantener unas ventas estables.
• Muy marcada. Es propia de productos cuya demanda en temporada baja puede caer entre un 30 % y un 50 % en comparación con la temporada alta. Ejemplos clásicos son los productos de verano (trajes de baño, gafas de sol) y de invierno (esquís, tablas de snowboard). Para compensar la caída de las ventas, es necesario aplicar medidas de estímulo adicionales, como descuentos, promociones y programas de fidelización.
• Rígida. Forma extrema de estacionalidad, en la que los productos tienen una gran demanda solo durante períodos muy cortos, mientras que el resto del tiempo las ventas pueden caer entre un 50 % y un 100 %. Algunos ejemplos claros de productos con estacionalidad rígida son los álbumes escolares, las semillas de plantas y los regalos de Año Nuevo. Fuera de temporada, su comercialización puede cesar por completo y los intentos de estimular la demanda suelen resultar inútiles. Para las empresas que trabajan con este tipo de productos, es importante aprovechar al máximo los breves periodos de máxima demanda para generar la mayor parte de sus ganancias anuales.

¿Cómo comprobar la estacionalidad de la demanda?

Para definir la estrategia de promoción del sitio web, es necesario analizar la demanda estacional de servicios y productos. Existen varios servicios que ayudan a verificar con precisión la estacionalidad de la demanda. Cada uno de ellos tiene sus propias características.

Tendencias de Google

Utilizar este servicio es fácil, incluso para quienes no son profesionales. Los indicadores, bastante sencillos de entender, muestran con precisión todos los cambios estacionales en la demanda de productos por parte de los clientes potenciales.

Google Trends muestra los datos en forma de gráfico fácil de entender, en el que el punto inferior representa el mínimo de demanda y el superior, el máximo.

La principal característica distintiva del servicio es la posibilidad de rastrear hasta cinco consultas teniendo en cuenta la ubicación regional y territorial. Además, el servicio muestra estadísticas de consultas de los últimos 16 años.

Planificador de palabras clave

El servicio Keyword Planner tiene una función que permite realizar un seguimiento de las estadísticas de las consultas de búsqueda que le interesan en coordenadas geográficas precisas (se puede realizar un seguimiento de la correlación de la demanda en una zona determinada, un centro administrativo o una ciudad).

Para empezar, es necesario entrar en la cuenta publicitaria y seleccionar «Herramientas y configuración»:

Los datos de las consultas están disponibles para el periodo seleccionado manualmente. El periodo máximo no debe superar los cuatro años.

Programa Key Collector

Utilizando un servicio común para el diseño semántico, también puede realizar un seguimiento de las tendencias estacionales de las palabras clave que le interesan.

Key Collector permite crear un gráfico de frecuencia para períodos anteriores y, basándose en él, realizar una previsión. Para obtener datos estadísticos ampliados, seleccione la consulta en la tabla y vaya a «Estadísticas adicionales» en el panel de la parte inferior de la pantalla:

¿Cómo aprovechar la influencia de la estacionalidad en la demanda?

Para que el negocio no se vea afectado por la estacionalidad de la demanda, es necesario aprovecharla en su beneficio. Para ello, es necesario:

• Amplíe la gama de productos que ofrece. Si sus productos están destinados solo a una temporada determinada, intente ampliar la gama y ofrecer a los consumidores productos cuya demanda no dependa de la estacionalidad. Si tiene una tienda de artículos deportivos y su principal actividad es la venta de esquís de montaña y patines, vale la pena añadir productos para deportes de verano, como trajes de baño, pelotas, etc.
• Amplíe su público objetivo. Para ello, puede optar por ampliar su gama de productos con artículos similares a los que ya vende, o bien atraer a un nuevo público con ofertas en un segmento de precios más caros o más baratos.
• Interactúa con los clientes. Es muy importante no solo analizar y conocer a su público objetivo, sino también interactuar constantemente con él. Con este enfoque, podrá ofrecer al cliente un descuento por su cumpleaños o aniversario. También será más fácil enviar al comprador una oferta ventajosa antes del inicio de la temporada. Si el producto seguirá siendo necesario dentro de un tiempo, se puede comprar por adelantado a un precio ventajoso.
• Descuentos y promociones. Las bonificaciones individuales y las ofertas especiales pueden motivar al cliente a comprar incluso fuera de temporada. Esto motiva a los compradores a seguir sus ofertas y esperar las rebajas en cualquier momento. En tal caso, se pueden vender incluso abrigos de piel en verano o trajes de baño en invierno.

¡Consejo! Si se aplican todas las medidas mencionadas, no solo se podrá mantener el negocio y aumentar las ganancias independientemente de la temporada, sino también ganarse la lealtad de los clientes habituales, quienes, a su vez, atraerán a otros nuevos.