Caso: vendemos suplementos dietéticos en EE. UU. a través de Google Shopping

Hola a todos. Me llamo Yana y soy logista de Google. Me encargo de llevar el negocio al público objetivo con los parámetros necesarios. Amplío las ventas en línea de negocios en diferentes países del mundo con la ayuda de las herramientas de inteligencia artificial de Google Ads.

En el video de hoy analizaremos el caso del equipo desde finales de agosto de 2024 hasta, prácticamente, el 10 de marzo (lo tomé el día 8). Nuestra nicho, llamémoslo «productos para la salud». No voy a dar más detalles por motivos de confidencialidad de la información del cliente. Hay muchos productos para la salud, y también para la belleza. Y este es nuestro mercado en Estados Unidos, es decir, «Make America Great Again», Estados Unidos de América, este es el mercado.

De entrada diré que no estoy segura de que sea la conversión ideal. Para que estén seguros de que no les he engañado en nada, voy a modificar las conversiones para que puedan comprobar que los precios son realmente correctos y que el costo de conversión también se muestra adecuadamente.

Dificultades encontradas en el trabajo

El caso honesto muestra las cosas tal y como son. Describe las dificultades con las que nos hemos encontrado. En realidad, en este nicho no es posible conseguir ventas simplemente por la fuerza. Sinceramente, las ventas aquí no se consiguen así como así, no es posible. Es decir, no es posible entrar por la fuerza para conseguir algo, para obtener tu parte del pastel. El problema no es solo la competencia, que puede ser similar a la suya. Especialmente la competencia que hemos tanteado, hemos sentido esa presión por parte de los mercados, es decir, competidores como Amazon, que simplemente se ha comido nuestras ventas. No las de nuestra marca, sino el tráfico que vendíamos durante el Black Friday. Les mostraré todo con honestidad, tal y como es. Que no despegamos el Black Friday, aunque también teníamos descuentos, rebajas y una audiencia dispuesta a comprar.

Quiero destacar que hay nichos en los que realmente es difícil y en los que se puede perder el tiempo. Voy a mostrar ese intervalo de tiempo en el que te entretienes, te quedas estancado en el mismo lugar y no consigues aumentar adecuadamente el número de conversiones.

¿Qué hizo el equipo y durante cuánto tiempo?

Estoy orgulloso de mi equipo, de que no nos rindamos, de que inventemos constantemente pruebas, trabajamos constantemente en la estructura, seguimos constantemente la dinámica de las estadísticas de las subastas, miramos en qué lugar estamos, dónde estamos adecuados, qué tráfico recibimos, si realmente nos convierte o no, qué tasa de conversión tenemos en el tráfico general, en el tráfico de marca más específico.

Estoy contenta de que hayamos desarrollado una estrategia para evitar la saturación del tráfico por parte de los grandes anunciantes y de que, tras ponerla en marcha, hayamos experimentado un crecimiento realmente importante. Y quiero señalar que este crecimiento no se debe, por ejemplo, al Viernes Negro o a las rebajas del 24 y 25 de diciembre. Sí, está el 14 de febrero, pero, perdón, es la semana del 14 de febrero.

Aquí tiene, sí, puede ver esta semana. El día 10 tuvimos un pico, incluso en la semana del 3 al 9 de marzo tuvimos 103 ventas. Y, por lo que sé, el 9 de marzo y el 8 de marzo no son fiestas muy importantes que todo el mundo celebre en Estados Unidos. Es decir, quiero demostrar que este crecimiento no es el resultado de que simplemente hayamos tenido suerte, de que simplemente hayamos lanzado algo, de que nos hayamos metido a tiempo en algún tipo de subasta, sino que es el resultado del trabajo del equipo. Que está probando, experimentando con algo nuevo. Sí, no es genial en términos de presupuesto, puede hacer estas pruebas a gran escala, porque, al fin y al cabo, queremos que el precio por conversión se mantenga bastante bajo.

¿Cuál debería ser el precio por conversión?

Sinceramente, creo que el precio por conversión debería ser un poco más bajo. Lo digo con toda honestidad y objetividad. No voy a hablar aquí de rentabilidad y demás, porque me he dado cuenta de que hay situaciones en las que, incluso en términos de rentabilidad, puedo supervisar las estadísticas de las subastas e incluso saber quién trabaja dónde, así que no voy a mostrarlo. Y más aún porque nuestro KPI clave es el costo de la conversión. Debería ser un poco más bajo. No diré que la mitad aquí no sea 7 dólares. Estamos muy cerca de eso, pero aún así un poco más abajo. Creo que entonces sería mucho mejor. En cuanto al KPI de rentabilidad, lo cumplimos. Nos gustaría más, por supuesto. Pero gracias a todas estas pruebas que estamos haciendo y queremos alcanzar, superar este período de estancamiento que hemos tenido y, en el contexto de estos períodos de subasta, por ejemplo, hasta el 14 de febrero, también nos gustaría alcanzar todo esto.

Soy sincero y digo las cosas como son en cuanto al precio por conversión, que no es nada del otro mundo. No obtenemos 1000 y 1 venta por 1 dólar. Cuando empezamos a trabajar, la fecha de inicio fue el 25 de agosto.

Bueno, más o menos unos días para la configuración. Ese es más o menos el periodo en el que empezamos a participar. Es decir, empezamos con unas ventas de alrededor de 20, bueno, digamos 30, ¿de acuerdo? 25, alrededor de 30 ventas, que es por donde empezamos. Bueno, el CPA aquí era de alrededor de 20 dólares, realmente caro. Intentamos reducirlo por todos los medios. ¿Hasta dónde llegamos? Llegamos a unos 49. De media, podíamos obtener entre 40 y 45 ventas, más o menos, de forma estable.

Trabajo para reducir el costo por conversión

Luego comenzamos a intentar reducir ese precio por conversión. Hubo incluso situaciones en las que logramos alcanzar una cantidad bastante buena. Incluso durante el periodo del Viernes Negro, obtuvimos un precio de 11 dólares por conversión.

Pero después de pasar por esto, nos dimos cuenta de que la forma en que estábamos escalando no era la adecuada. Y el punto de inflexión clave fue precisamente el periodo del Viernes Negro, cuando, debido a nuestras limitaciones, que veníamos arrastrando desde las campañas de prueba, nos fue físicamente imposible alcanzar el objetivo de conversiones.

¿Por qué no se logró aumentar el número de ventas?

¿Por qué sucedió esto? Porque, en principio, diré con toda honestidad y objetividad, un gran anunciante nos aplastó. Este gran anunciante no es ningún secreto, está presente en muchos nichos: Amazon. En algún momento vio que era una historia muy prometedora. Además, esta cuenta tiene un historial de 23 años, cuando crecieron, cuál era el precio por conversión, otras cosas, pero no voy a mostrar todas estas situaciones, solo muestro nuestro trabajo. En esos momentos, Amazon todavía estaba tanteando este nicho y ahora simplemente se está lanzando a por él al máximo y realmente se está llevando una parte de las ventas.

Y nos dimos cuenta de que con este formato de trabajo que habíamos creado, con esta estructura que teníamos, no era una, ni dos, ni siquiera cinco campañas, era mucho más, no podíamos crecer. Es decir, estábamos estancados. Y no solo eso, sino que el Viernes Negro dormimos y esa posibilidad podía repetirse alrededor del 25 de diciembre. Bueno, este periodo de rebajas navideñas, en el que también se ofrecen descuentos y hay una gran demanda de productos. Y entendemos que podemos volver a fracasar en otra campaña.

Se ha elaborado una nueva versión de la estrategia.

Hemos desarrollado una nueva variante de la estrategia. Por supuesto, basándonos en algunas variantes de estrategias ya probadas. Pero recuerden, como ya digo en mi canal de YouTube, cada cuenta publicitaria tiene su propio matiz individual, como una huella digital. ¿Por qué?

Porque, concretamente en esta cuenta, escalamos gracias a las campañas de IA Performance Max (Pmax). Y, por desgracia o por suerte, opera con sus propios análisis, incluyendo el comportamiento de sus clientes antes de la compra, análisis que ya se han recopilado. Y eso le da a su cuenta esa singularidad. Y, por supuesto, al comprender toda esta historia, esta hipótesis, comenzamos a implementar pruebas adicionales. Estas pruebas adicionales nos permitieron alcanzar las 67 ventas durante el período de rebajas. Esto es desde el 16 de diciembre. ¿Qué diciembre es ese? Es del 16 al 23 de diciembre, más o menos, o hasta el 22 de diciembre. Luego, del 23 al 25 = 74. Aquí tiene, por favor, el 14 de febrero. Es la unión entre el 10 y el 17 de febrero. Mire, 111-93.

Sí, aquí el precio por conversión es muy alto. Aquí era más bajo, como ven, 15,00. Y aquí está el periodo del 3 al 8 de marzo, cuando lo estoy anotando, el 9 o 10 de marzo: 103 ventas a 13 dólares.

Sí, puede haber algunos contratiempos. De todos modos, estamos haciendo muchas pruebas para ver dónde podemos profundizar más en algunas subastas y sacar provecho de estas ventas baratas.

¿Por qué es un nicho tan complejo?

¿Por qué es tan complicado este nicho? Porque hay competencia, subastas y hay que luchar por un lugar bajo el sol. La principal dificultad radica en que, en realidad, hay demasiadas ofertas. Y estas ofertas las hacen los agregadores de precios como Amazon, si se puede llamar así. Cuando entras en Amazon, es como si fuera un gran motor de búsqueda. También tenemos una selección de estos productos. Y hay cientos de tiendas que ofrecen algo similar. Además, para obtener resultados en «Salud» o «Belleza», en principio, se pueden utilizar compresas, cataplasmas o métodos populares, ¿verdad? Es decir, hay mil y una opciones para satisfacer las necesidades del usuario final, del cliente. ¿Verdad? Y eso también hace que la oferta sea mayor que la demanda de este producto. Además, hay que generar demanda para este producto. Por eso me alegro de que hayamos encontrado la forma de sortear esta situación. En diciembre no se repitió la situación que tuvimos durante el Black Friday, en la que no obtuvimos suficientes ventas.

Trabajo previsto para el futuro

Creo que ahora estamos consolidando este resultado, seguiremos creciendo de manera sistemática y conseguiremos resultados aún mejores para el cliente. Porque creo que el equipo sabe utilizar correctamente los informes que proporciona Google, comprender correctamente dónde nos encontramos en las estadísticas de las subastas, en qué subastas, en qué categorías de productos, en qué categorías de consultas, quién es nuestro principal competidor, en qué casos el mismo Amazon, por ejemplo, se vuelve más activo o algún otro competidor se vuelve más agresivo. Es comprender dónde te encuentras en la subasta, cómo operar correctamente con el producto, cómo podemos superar a un gran anunciante, porque de hecho lo hemos hecho un poco. No diré que sea en una semana, seamos objetivos.

Resultado del equipo durante el mes

Por ejemplo, si tomo como referencia el mes, quiero presumir del resultado del equipo. Después de todo, el mes aún no ha terminado. Lo grabo el 10 de marzo para el periodo del 8 de marzo. ¿Por qué el 8 de marzo? Porque las conversiones se retrasan.

Observe que solo en los ocho días que llevamos de marzo ya hay 129 ventas. En noviembre, por ejemplo, tuvimos 137 en todo el mes. Es decir, en noviembre, durante el periodo del Black Friday, lo hicimos muy bien. Además, el precio por conversión es solo un par de dólares más caro. ¿Por qué es más caro? Porque estamos haciendo campañas de prueba. No todas estas pruebas terminan con éxito. Porque el marketing y el trabajo con el rendimiento con IA es un intento de añadir nuevo tráfico similar, entrar en la subasta analógica de un competidor cercano a ti, probar métodos de segmentación más específicos. Es todo un conjunto de hipótesis diferentes cuando las construyes. Y eso es perfeccionar los feeds, optimizar los feeds. En realidad, aquí se hace mucho trabajo. Parece que no es nada y que es solo mérito de algo, pero en realidad, hacer 129 en 8 días es un resultado genial, en mi opinión. Teniendo en cuenta que noviembre es más desastroso para nosotros. Es más, en todo diciembre tuvimos 241 ventas por 15,83 dólares, y aquí solo en 8 días tuvimos 13, es decir, 129 ventas.

Conclusiones

Creo que es un caso muy interesante, que demuestra que a veces el resultado no se consigue por casualidad, por un periodo de descuentos, rebajas o temporada, sino porque el equipo se sienta, piensa en opciones, en cómo sortear obstáculos, en cómo encontrar alternativas, en cómo mejorar, en cómo entrar en una subasta determinada. De hecho, en la mayoría de los casos, al analizar, operamos correctamente con los informes estadísticos de las subastas. Cada uno de ustedes los tiene desglosados por cada campaña de prueba.

Este es, por ejemplo, un caso del que me gustaría presumir. ¿Por qué no cuento todos los detalles sobre cómo se orientó? Considero que es propiedad intelectual del equipo, incluyendo mi desarrollo de la estrategia y las opciones para evitar a esos anunciantes tan importantes. No debo contarlo, ¿verdad? Sobre todo porque de ello depende el resultado de mi cliente. Intentamos preservar al máximo la confidencialidad de la información de cada cliente. Por eso, este caso es, sí, una auténtica fanfarronada, pero una fanfarronada justificada desde el punto de vista de la demostración de resultados reales, de que el precio por conversión no es de un dólar, algo así.

Si elijo «Monthly», verán que el precio directo por conversión es, después de todo, algo más alto en estos intervalos que aquí. ¿Correcto? Es evidente. Objetivamente, todo es evidente. Pero hemos logrado un aumento en el precio por conversión no duplicando el precio por conversión, sino que hemos optado por un enfoque ligeramente diferente, con otra mecánica, con otro algoritmo. Les recuerdo que se trata del mercado estadounidense. Es un nicho muy complejo, difícil de promocionar. No diría que es una historia muy fácil. De hecho, es muy difícil idear, sortear, comprender con qué alimentar la IA para que produzca más y que el resultado sea más barato. Es realmente mucho trabajo. Básicamente, es mucho trabajo de análisis, sistematización y verificación de estas hipótesis.

Este es el caso.