¿Cómo puede una tienda en línea ucraniana vender al extranjero?

El mercado ucraniano se ha contraído en los últimos años, pero el interés por nuestros productos en Europa y Estados Unidos ha crecido. Ropa bordada, velas, cerámica, ropa infantil, juguetes de madera, cosméticos: todo esto se compra con entusiasmo. La única pregunta es cómo vender al extranjero de manera que no se quede atrapado en la aduana, no se pierda dinero en la conversión de divisas y no se reciba una multa de la agencia tributaria.

Analizaremos todo el proceso: desde la elección del mercado y el surtido hasta la recepción de pagos, el envío y la publicidad. Sin teoría solo por teorizar: únicamente lo que necesitará en la práctica.

¿Qué productos es rentable exportar desde Ucrania?

Al iniciar las ventas internacionales a través de una tienda en línea, no comience con la logística ni con la vitrina, sino con una pregunta honesta: ¿qué producto exacto de su catálogo querría comprar alguien en Varsovia, Múnich o Chicago? ¿Y por qué a usted y no a un vendedor local?

Hay tres categorías que se venden bien en el extranjero:

• Productos con identidad nacional: bordados, joyería étnica, cerámica, velas, recuerdos. Aquí, nuestro vendedor no tiene competidores por definición.
• Productos hechos a mano y series pequeñas: joyas, artículos de cuero, muebles de madera, juguetes, ropa de autor. El público en Etsy o en Instagram paga por la exclusividad, no por la marca.
• Todo lo que resulta caro en proporción a su peso (por kilo): cosméticos, joyería, electrónica pequeña, ropa de diseñador. Enviar 300 g cuesta lo mismo, pero venderlos por 15 o por 120 euros supone una gran diferencia.

A los artículos pesados y baratos no les va bien. Supongamos que vende macetas de cerámica a 250 grivnas. El envío de una sola a Alemania costará entre 500 y 700 grivnas, más caro que la propia maceta. Nadie la comprará.

Otro filtro es el margen de beneficio. Calcule no solo el costo de producción, sino también el embalaje para el envío internacional, la comisión del sistema de pago (2-4 %), las devoluciones y la publicidad. Si le queda menos del 30-35 %, el artículo no es apto para la exportación, por muy bonito que sea.

¿Cómo comprobar la demanda? Abra Etsy o Amazon, escriba el nombre de la categoría en inglés y vea cuántos vendedores hay, cuáles son los precios y cuántas reseñas tienen los líderes. Si hay más de 20 competidores con cientos de reseñas, hay demanda. Si está vacío, o bien el nicho está libre, o bien nadie compra allí. Compruébelo a través de Google Trends.

¿Cómo elegir el mercado para vender al extranjero a través de una tienda en línea?

Un error frecuente al empezar es decir «vendemos a todo el mundo». En la práctica, esto significa «no vendemos en ninguna parte». Elija un mercado, adapte la tienda, la logística y la publicidad a él, consiga entre 50 y 100 pedidos y solo entonces expándase.

Criterios de elección:

1. Logística. Polonia, Chequia, Lituania, Alemania: de 3 a 7 días y tarifas razonables. Estados Unidos: de 10 a 20 días y caro.
2. Presencia de la diáspora ucraniana. En Polonia viven millones de ucranianos, y compran gustosamente lo que les es familiar. Es una audiencia lista para empezar.
3. Poder adquisitivo y hábitos. Un alemán está dispuesto a pagar 60 euros por una camisa de lino de calidad, mientras que un polaco preferiría pagar 35. A cambio, allí tienen menos expectativas en cuanto al servicio y es más fácil gestionar las devoluciones.
4. Competencia y normativas aduaneras. Hablaremos de esto más adelante; a veces, los aranceles y el IVA se comen la mitad del atractivo del precio.

Para la mayoría de nuestras tiendas, la secuencia lógica es: Polonia → Alemania/Chequia → el resto de la UE → EE. UU. y el Reino Unido. No porque Estados Unidos no sea interesante, sino porque allí el precio de equivocarse es mayor.

El mercado objetivo no es solo un país, sino también un segmento dentro de él. «Madres jóvenes en Polonia que compran ropa infantil natural» ya es una formulación viable. «Todos los polacos», no.

¿Cómo puede un e-commerce vender al extranjero sin recibir una multa?

Las ventas al extranjero desde Ucrania se consideran una Actividad Económica Exterior (AEE). Suena serio, pero no hace falta registrarse en ningún sitio como «sujeto de AEE». Basta con un FOP (trabajador independiente) o una SRL activos.

¿Puede un FOP del Grupo 2 recibir pagos del extranjero por un producto?

Sí. El segundo grupo tiene derecho a vender lo que sea a quien sea, incluidos los no residentes. La restricción afecta a los servicios: solo se permite prestarlos a la población de Ucrania y a los contribuyentes del impuesto único. La venta de un bien físico a un extranjero no es un servicio, por lo que no hay infracción.

El primer grupo no es apto para la exportación en absoluto. El tercer grupo no tiene restricciones: tanto bienes como servicios y productos digitales. Si usted vende, por ejemplo, cerámica y, paralelamente, clases magistrales en línea para extranjeros, el tercer grupo es obligatorio.

Preste atención al concepto de pago. Si el servicio transfiere los fondos con la fórmula «pago por producto», todo está en orden para el segundo grupo. Si figura «servicio» o «comisión por transferencia», la agencia tributaria puede interpretarlo como la prestación de servicios a un no residente. En casos dudosos, es más fácil pasar al tercer grupo.

El impuesto único se paga de la misma manera que con las ventas nacionales: 5 % (o 3 % con IVA) en el tercer grupo, y una tasa fija en el segundo. No hay impuestos «de exportación» adicionales. Los ingresos en moneda extranjera se convierten a grivnas según el tipo de cambio del BNU (Banco Nacional de Ucrania) en la fecha de acreditación.

¿Qué códigos KVED se necesitan para exportar productos a través de una tienda en línea?

No existe un código KVED exclusivo «de exportación». Sirve el mismo conjunto que para una tienda en línea normal:

• 47.91 — comercio al por menor por Internet (principal);
• 47.99 — otro comercio al por menor fuera de establecimientos;
• 46.xx — comercio al por mayor del grupo correspondiente, si planea enviar lotes a tiendas en el extranjero;
• 53.20 — actividades postales y de mensajería, a veces resulta útil para los envíos.

Compruebe que el 47.91 aparece en su registro. Si se registró hace mucho tiempo «por si acaso», es muy común que solo aparezca el 47.71 o algún servicio.

Documentos para la exportación de productos

A las personas físicas normalmente les bastan tres documentos:

• Factura comercial (Invoice): un documento con los datos del vendedor, el destinatario, la descripción del artículo, la cantidad, el precio y la moneda. Se redacta en inglés (o en el idioma del destinatario) en el membrete del FOP. Una copia va dentro de la caja y otra afuera, en un sobre transparente.
• Declaración de aduanas CN22 (hasta 2 kg y hasta 300 DEG, unos 400 dólares) o CN23 (para todo lo que sea más pesado y caro). La llena el remitente y la revisa el transportista.
• Contrato o términos y condiciones (oferta pública). Para el control de divisas del banco, bastará con los términos y condiciones del sitio web más la factura comercial. No se necesita un contrato individual con cada cliente.

Será necesario un despacho completo con un agente aduanal y una declaración de carga cuando envíe un lote al por mayor o productos que requieran certificados (cosméticos, alimentos, ropa infantil en algunos países). Para envíos individuales, Nova Post Global, Ukrposhta y los servicios de mensajería se encargan de todo según los datos de la factura comercial.

Cree una plantilla de factura en Google Sheets: ingresa el número de pedido, el artículo, el importe y en un minuto el documento está listo. No invente descripciones como «Gift» o «Sample». Escriba lo que es: «Linen dress, 1 pc, 100% linen». De lo contrario, retendrán la caja y llamarán al destinatario a la aduana.

¿Cuántos días hay de plazo para el retorno de los ingresos en divisas a Ucrania?

Durante el período de la ley marcial, el plazo general de liquidación para las exportaciones es de 180 días calendario. Pero para el comercio minorista, esta regla casi no se aplica: el control de divisas no abarca las operaciones inferiores a 400.000 grivnas en su equivalente. Un pedido de 80 euros no entra bajo control.

La excepción es la fragmentación artificial. Si envía un lote de 20.000 euros a un solo mayorista y lo divide en diez facturas de 2000, el banco lo notará y aplicará el plazo completo de 180 días.

En la práctica, todo es sencillo: los fondos llegan a la cuenta en divisas a través del sistema de pago, el banco ve la factura o los términos y condiciones, y no hay preguntas. Tenga los documentos a mano: se los pueden pedir en los primeros depósitos.

Aranceles e IVA: quién paga y cuánto

En la salida del país, no se cobran aranceles. La exportación para los contribuyentes del IVA está gravada a una tasa del 0 %, y el contribuyente de impuesto único sin IVA no aplica absolutamente nada. Todos los gastos surgen del lado del destinatario, al momento de la importación a su país.

Es importante conocer las reglas actuales, ya que cambiaron en 2025-2026:

• Unión Europea. A partir del 1 de julio de 2026, se eliminó el límite libre de aranceles de 150 euros. En su lugar, se aplica un arancel fijo de 3 euros por cada artículo (¡no por envío!). Tres artículos diferentes en una caja son 9 euros. A esto se le suma el IVA del país de destino (19 % en Alemania, 23 % en Polonia) sobre el importe total, incluido el envío. Todo lo que supere los 150 euros está sujeto a los aranceles aduaneros habituales según la tarifa.
• Estados Unidos. Desde el 29 de agosto de 2025, se eliminó el límite libre de aranceles de 800 dólares. El arancel se cobra según la tarifa del país de origen.
• Reino Unido. Un IVA del 20 % desde la primera libra, y aranceles a partir de las 135 libras.

¿Qué significa esto en la práctica? Un cliente en Alemania le pide un vestido por 60 euros con un envío de 12. Al recibirlo, pagará un recargo: 3 euros de arancel + el 19 % de IVA sobre los 72 euros (13,68) + la tarifa del transportista por la gestión (3-6 euros). En total, unos 20 euros adicionales. Si no lo sabía de antemano, habrá una devolución y una reseña negativa.

Hay dos formas de resolver este problema:

1. DDU/DAP — al vender al extranjero desde Ucrania, el destinatario paga los impuestos al momento de la entrega. Asegúrese de escribir esto en letras grandes en la página de envíos y en el correo de confirmación.
2. DDP — Usted incluye los impuestos y aranceles en el precio que se muestra en la tienda, y el transportista los paga en la frontera por cuenta suya. Es más caro, pero la tasa de conversión es mucho mayor. Para la UE existe el sistema IOSS: se registra a través de un intermediario y recauda el IVA directamente en el sitio web.

Recepción de pagos al vender al extranjero desde Ucrania

La pregunta de «cómo aceptar pagos con tarjeta de un comprador extranjero en el sitio web» es la que más suena. El motivo está claro: los habituales Stripe y PayPal Business para Europa no están disponibles para los negocios de aquí. PayPal solo está abierto para transferencias personales, y Stripe no registra a nuestras empresas.

Pero no es un callejón sin salida. A continuación, le contamos lo que realmente resulta útil.

Adquirencia ucraniana (Pasarelas de pago ucranianas)

WayForPay, LiqPay, Fondy y Portmone aceptan tarjetas Visa y Mastercard emitidas en cualquier lugar. El cliente paga en euros o dólares, y usted recibe grivnas en la cuenta de su FOP según el tipo de cambio. La comisión es del 2,5 al 3,5 %, la activación toma un par de días y todas nuestras plataformas cuentan con integración. Para empezar, es el camino más fácil.

La desventaja es la conversión. El tipo de cambio del sistema de pago es un 1-2 % peor que el oficial, y a veces un cliente de Alemania mira con sospecha un formulario con un nombre poco familiar. Esto se soluciona añadiendo la identidad visual (branding) a la página y colocando los logotipos de Visa/Mastercard en un lugar visible.

Payoneer

Es el estándar para los marketplaces. Etsy, Amazon y eBay realizan los pagos a Payoneer, y desde allí los fondos se transfieren a la cuenta en divisas del FOP. La comisión por transferencia es de hasta un 1-2 %. Como método de pago independiente en su propio sitio web no sirve, pero en las plataformas es imprescindible.

Wise, Revolut Business

Son muy cómodos para recibir transferencias de mayoristas y para realizar pagos a contratistas extranjeros (publicidad, almacén, traductores). Ambos ofrecen opciones multidivisa y datos bancarios en euros/dólares/libras. Los requisitos para abrir una cuenta comercial para nuestros residentes cambian periódicamente, así que infórmese bien antes de registrarse.

Transferencia SWIFT a la cuenta en divisas del FOP

Para pedidos B2B a partir de 500-1000 euros. El mayorista de Polonia recibe la factura, paga por SWIFT y el dinero se acredita en 1 a 3 días. El banco podría solicitar el contrato, así que téngalo preparado.

No acepte pagos de productos en su tarjeta personal. Es una infracción tanto para el segundo como para el tercer grupo: los ingresos deben llegar a la cuenta empresarial. Se arriesga a multas y a «perder» el régimen del impuesto único.

Una combinación que le funciona a la mayoría es: pasarela de pago ucraniana en el sitio web + Payoneer para los marketplaces + cuenta en divisas en un banco local para las ventas al por mayor. Más adelante, cuando los ingresos crezcan, podrá abrir una empresa en la UE (por ejemplo, una sp. z o.o. en Polonia o una OÜ en Estonia) y conectar Stripe. Pero, al principio, esto es innecesario.

Envío internacional de pedidos para una tienda en línea ucraniana

La logística es la parte donde más dinero se suele perder. No porque sea cara, sino porque se calcula mal y se le muestra de forma incorrecta al cliente.

¿Con qué servicio enviarlo?

Hay cuatro opciones principales, y cada una tiene su función:

• Nova Post Global (Nova Poshta) — la opción ideal para Europa. Cuenta con sucursales propias en Polonia, Alemania, Chequia, Lituania, Rumania e Italia, realiza entregas «puerta a puerta» o en casilleros automáticos (lockers), gestiona los documentos aduaneros del lado del transportista y ofrece un buen seguimiento. Los plazos de entrega a Polonia son de 2 a 4 días, y a Alemania de 4 a 7. Para el resto del mundo, a través de su asociación con UPS.
• Ukrposhta (Correo de Ucrania) — la opción más económica para envíos ligeros a países lejanos (EE. UU., Canadá, Australia) y para artículos de bajo costo. Los plazos son de 2 a 5 semanas, y a veces el seguimiento «desaparece», pero para un recuerdo de 15 euros es lo normal.
• DHL, UPS, FedEx — servicio exprés en 2 a 5 días a cualquier destino, con asistencia aduanera completa y posibilidad de envío DDP. El precio es de 3 a 5 veces mayor que el del servicio postal. Es apto para pedidos caros (a partir de 150-200 euros) y para ventas B2B.
• Fulfillment en la UE — un almacén en Polonia o Alemania al que usted envía un lote y desde el cual los pedidos salen hacia los clientes como si fueran envíos nacionales. Es lógico cuando se logran de forma constante más de 100 pedidos al mes: resulta más rápido y económico hacer los envíos, y a partir de 2026 también elimina el problema del arancel de 3 euros por artículo.

Para empezar, bastará con Nova Post Global y Ukrposhta. Añada los servicios exprés y los almacenes cuando entienda bien su volumen de ventas.

¿Cómo calcular el costo de envío a Europa para una tienda en línea?

No calcule únicamente la tarifa del transportista. El precio total de un envío se compone de:

• la tarifa según el peso y la zona (el peso volumétrico también cuenta: una caja de 40×30×20 cm con una manta ligera en su interior contará como 5 kg);
• el embalaje — caja, plástico de burbujas, cinta adhesiva (entre 30 y 80 grivnas);
• el seguro, si el pedido supera los 50-100 euros;
• el porcentaje de devoluciones y pérdidas — calcule entre un 3 y un 5 % de las ventas;
• el tiempo que invierte el gestor para preparar el envío — sí, eso también es dinero.

Tomemos un ejemplo. Una tienda envía camisas de lino que pesan 400 g a Polonia. La tarifa de Nova Post Global es de 350 grivnas, el embalaje 40, el seguro 20, y la reserva para devoluciones 30. En total son unas 440 grivnas, o aproximadamente 10 euros. Indicar en la tienda «envío a 5 euros» es trabajar con pérdidas. Poner 10 euros es lo honesto, pero ahuyenta a los clientes. La solución: «envío gratuito a partir de 70 euros; hasta 70 euros, 9,90». El valor promedio de cada pedido subirá, y los gastos se absorberán en el margen de beneficio.

Después, configure las zonas. La primera es Polonia, Chequia y Eslovaquia (barato y rápido). La segunda, Alemania, Austria, Benelux y los países bálticos. La tercera, el resto de la UE. La cuarta, EE. UU., Canadá y el Reino Unido. Cada zona tiene su propia tarifa y sus plazos, que se muestran directamente en la ficha del producto.

¡Un truco! Muchas plataformas permiten integrar en el carrito la tarifa real del transportista mediante API. Si no dispone de esa integración, cree una tabla de «zona × rango de peso» y actualícela una vez al trimestre. Las tarifas cambian.

Considere las devoluciones por separado. El envío de vuelta desde Alemania le costará al cliente entre 15 y 25 euros. Para artículos económicos, muchos vendedores optan por reembolsar el dinero sin exigir el envío de vuelta; sale más barato que lidiar con una disputa y una reseña negativa.

Preparación del sitio web para vender en el extranjero

Antes de considerar cómo llevar una tienda en línea al mercado internacional, es necesario asegurarse de que la vitrina le resulte «propia» al extranjero. No traducida, sino nativa. La diferencia está en los detalles.

Aquí se necesita un enfoque multilingüe, no usar Google Traductor sobre la versión en ucraniano. La traducción automática de las fichas de los productos se nota desde el primer vistazo, y en Alemania o Francia, el lector no se pondrá a descifrar un texto mal redactado: simplemente cerrará la pestaña. Lo mínimo es un buen nivel de inglés. Lo óptimo es tenerlo en el idioma del mercado objetivo, traducido por un hablante nativo o al menos corregido.

La localización va más allá de la traducción:

• los precios en la moneda del cliente, sin «≈ 1 850 UAH» al lado;
• una tabla de tallas en formato local (UE/UK/US) y medidas en centímetros y pulgadas;
• el formato de la dirección y el número de teléfono según el país — un campo de «provincia» en Alemania causará confusión;
• los métodos de pago locales en la lista (BLIK en Polonia, iDEAL en los Países Bajos — incluso si aún no los tiene habilitados, debe conocerlos);
• los plazos mostrados en días para un país en concreto, y no «5-20 días en todo el mundo».

Un dominio separado o un subdominio (shop.de, shop.pl o pl.shop.com) ayuda tanto con el SEO como con la confianza. Si no tiene presupuesto para tener varias versiones, al menos configure las etiquetas hreflang y la detección correcta del idioma.

RGPD. Si vende a ciudadanos de la UE, está obligado a cumplir con el reglamento europeo de protección de datos personales. En la práctica: un banner de consentimiento de cookies con una opción real de rechazo, una política de privacidad en el idioma del cliente, el derecho a borrar datos a petición y la ausencia de casillas de verificación marcadas por defecto para el «consentimiento del boletín informativo». Las multas para una tienda pequeña son improbables, pero en Alemania y en los Países Bajos sí que inspeccionan estas cosas.

En cuanto a la plataforma. Shopify es el estándar mundial y cuenta con cientos de aplicaciones, pero exige una suscripción en dólares, y Shopify Payments no está disponible aquí, por lo que tendrá que instalar una pasarela de terceros. Las plataformas SaaS ucranianas (Horoshop, Shop-Express y otras) son más económicas, ya están integradas con las pasarelas de pago locales y Nova Post, y algunas cuentan con planes «de exportación» con opciones multilingües y multidivisa. Para quienes primero venden a nivel nacional y luego se expanden al exterior, la segunda opción es la más práctica.

Venta de productos al extranjero a través de marketplaces

Los marketplaces son la forma más rápida de probar la demanda. La audiencia ya está allí, los pagos están configurados y hay mayor confianza en la plataforma que en un sitio web desconocido. El costo de esto es un 10-20 % de comisión y reglas estrictas.

¿A dónde debe acudir un vendedor ucraniano?

• Etsy — cosas hechas a mano, vintage, artículos para manualidades y cualquier cosa que se pueda llamar «artesanal». Nuestros FOP se registran directamente y los pagos se hacen a través de Payoneer. Comisiones: 0,20 dólares por publicación + 6,5 % por venta + tarifa de procesamiento del pago. Es aquí donde los artesanos ucranianos han forjado las historias de éxito más sonadas.
• Amazon — la mayor plataforma de Estados Unidos y Europa. Ucrania está en la lista de países desde los cuales se aceptan vendedores. Necesitará tener una marca, códigos UPC/EAN y, preferiblemente, FBA (la logística de los almacenes de Amazon); de lo contrario, los envíos internacionales desde casa hundirán sus calificaciones. La barrera de entrada es más alta, pero los ingresos también son de otra magnitud.
• eBay — una plataforma universal con una fuerte presencia en Estados Unidos, Alemania y el Reino Unido. Se venden muy bien los artículos de colección, piezas de repuesto, electrónica y artículos vintage. Puede enviar los pedidos directamente.
• Allegro — la plataforma principal de Polonia, equivalente a Rozetka. Nuestros FOP se registran como vendedores y las comisiones varían entre el 5 y el 15 % dependiendo de la categoría. Es el primer candidato para llegar a nuestros vecinos.
• Bol.com — el líder en los Países Bajos y Bélgica. Exige un número de IVA europeo, por lo que a menudo solo es accesible a través de una empresa constituida en la UE.
• Vinted y Depop — plataformas para ropa y accesorios, enfocadas principalmente en la segunda mano y las pequeñas marcas. Funcionan con el modelo «de particular a particular», por lo que no es posible registrarse oficialmente como vendedor desde Ucrania. Son opciones viables si tiene un socio o un almacén en la UE.

La estrategia es sencilla: use el marketplace para sus primeras ventas y para entender la demanda y, en paralelo, tenga su propio sitio web para los clientes recurrentes. En una plataforma externa, usted alquila al cliente; en su sitio web, el cliente es suyo.

¿Cómo promocionar una tienda en línea ucraniana en el extranjero?

Tendrá que comprar tráfico en su nuevo mercado. Posicionarse de forma orgánica en Google en alemán le llevará un mínimo de 8 a 12 meses, y eso solo si trabaja el contenido con regularidad. Esto es lo que da resultados más rápidos:

1. Google Shopping y Performance Max — el principal canal para las tiendas de productos físicos. Configure un Merchant Center con un feed en el idioma y la moneda del país destino, indique los plazos y los precios de envío reales por zonas (Google verifica esto) y añada su política de devoluciones. Performance Max distribuirá el presupuesto por sí mismo entre Búsqueda, Shopping, YouTube y Discover. Puede empezar con 10 o 15 euros al día para un solo mercado. Tenga en cuenta que el algoritmo aprende durante las dos o tres primeras semanas; evaluarlo antes no tiene sentido.
2. Meta (Facebook, Instagram) — ideal para todo lo visual y para el retargeting. Necesitará una página aparte en el idioma local, un píxel específico para ese mercado y un catálogo con precios en euros. Su página ucraniana con 30.000 seguidores no le servirá en un mercado nuevo: un polaco no se detendrá a descifrar las descripciones de las publicaciones en un idioma extranjero.
3. Pinterest está infravalorado y casi no lo usamos en nuestro país, pero en Estados Unidos y Alemania es una fuente considerable de tráfico para artículos de decoración, ropa, joyería y todo lo hecho a mano.
4. Agregadores de precios locales — Ceneo en Polonia, idealo en Alemania, Heureka en Chequia. Son el equivalente a nuestro Hotline. La gente los utiliza para comparar precios y, al estar en la lista, obtiene tráfico a muy bajo costo.
5. Influencers y microbloggers. Encuentre de 5 a 10 bloggers con entre 5000 y 30.000 seguidores en su mercado objetivo, envíeles una muestra y pídales una reseña honesta. Para las marcas ucranianas, esto también es un cálido storytelling: el público europeo reacciona con interés a la historia de «hecho en Ucrania».
6. Reseñas. Habilite Trustpilot o Google Reviews y solicite una calificación después de cada pedido. Un extranjero que no conoce su marca se fijará primero en la calificación.

Sobre el idioma de los anuncios. Incluso si su sitio web solo está en inglés, cree sus anuncios en Polonia en polaco. Un clic en un anuncio en el idioma nativo del usuario es más barato y convierte mejor, y traducir cinco anuncios es una tarea que toma solo una hora.