Todos sabemos cómo funciona el remarketing: el usuario entra en un sitio web, mira algo, sale del sitio y, cuando luego navega por Internet por otros sitios, su banner lo persigue.
Al configurar el remarketing a través de Google Analytics, hay 7 opciones estándar de listas para recopilar audiencias:
Objetivos inteligentes,
Todos los usuarios,
Nuevos usuarios,
Usuarios que han regresado,
Los usuarios que visitaron una sección determinada,
Usuarios que han completado la conversión.
Usuarios que han realizado transacciones.
En principio, hay mucho margen para trabajar con el remarketing, es eficaz y hay que utilizarlo y probar cada una de sus opciones. Pero a menudo ocurre que estas listas no son suficientes y, en realidad, ofrecen muchas más posibilidades para captar audiencias. Para diversificar estos escenarios estándar de captación de audiencia en Google Analytics y sacar el máximo partido a sus estadísticas, solo tiene que buscar. ¿Qué buscar, se preguntará? Las características comunes de aquellos que le interesan potencialmente como compradores.
¿Cuántas llamadas y ventas obtendré al solicitar su publicidad contextual?
A continuación, se muestran algunos ejemplos de listas de remarketing que se pueden crear en el editor de audiencias mediante el estudio de diversos informes sobre el comportamiento de la audiencia en Google Analytics, su análisis y la elaboración de teorías/hipótesis.
1. Audiencia comprometida
En este ejemplo, llamaremos «audiencia involucrada» a aquellos usuarios que han permanecido mucho tiempo en el sitio web, han visitado muchas páginas o han realizado varias sesiones. Por ejemplo, la audiencia que pasa más de dos minutos en el sitio web, ya que el promedio de páginas por sesión por usuario es de 2,98, significa que hay más usuarios que ven más de 3 páginas por sesión. Por el número de sesiones, aquí se puede destacar a aquellos que realizaron más de una sesión. Por supuesto, se trata de un número reducido de sesiones, pero incluso esto permite dirigirse a una audiencia más interesada.
En el siguiente ejemplo se destaca la audiencia: duración de la sesión + número de sesiones. Con un gasto de 3717,52 UAH se lograron 747 conversiones. Es decir, 4,97 UAH por conversión.
A veces, los usuarios realizan muchas sesiones de larga duración, pero no realizan conversiones. Es decir, visitan el sitio web varias veces, miran algo durante mucho tiempo y se van. Al crear una audiencia en Analytics, estos «esperadores» son similares a la audiencia involucrada, solo que en este caso también indicamos que esta audiencia no ha realizado ninguna conversión. ¿Por qué los llamamos «esperadores»? Es posible que simplemente estén esperando promociones o descuentos de temporada para comprar productos a precios más ventajosos.
Durante el período de la promoción, se puede intentar lanzar una campaña de remarketing dirigida a esta audiencia. En este ejemplo, se estudió el comportamiento de los usuarios que visitan un sitio web dedicado a la venta de chimeneas y hogares. Tras analizar el informe sobre la audiencia, se observó que los usuarios pasan una media de 3 minutos en el sitio web, pero se notó que, aun así, son bastantes.
Dado que el objetivo era reducir la audiencia, se aplicó al informe el segmento de usuarios que permanecieron en el sitio web durante 3 minutos. Se obtuvo un número óptimo, por lo que se creó una audiencia de aquellos que realizaron más de 3 sesiones de más de 3 minutos de duración y no realizaron ninguna conversión, y se creó una campaña promocional de remarketing para esta audiencia.
Poco después se creó una audiencia similar, pero solo para la categoría de productos que nos interesa.
En los dos meses y medio que duró la campaña, con un gasto de 8466 UAH, se lograron 193 conversiones a 43,86 UAH.
3. ¿Por qué trabajar si se pueden comprar zapatos?
Caso práctico basado en el ejemplo de una tienda en línea de calzado de marca de lujo. La marca era conocida, el sitio web tenía mucho tráfico, muchísimo (el tráfico de pago solo ocupaba el tercer lugar en volumen), pero no se convertía muy bien en clientes potenciales. Teníamos la tarea de identificar al público que generaría clientes potenciales. No era una tarea fácil. La búsqueda se convertía mal, no se podía anunciar por la marca, porque eran los primeros en los resultados orgánicos y no había competidores en los resultados publicitarios. El remarketing dinámico y el remarketing convencional funcionaban bien, los medios no estaban mal, pero ya eran más caros en cuanto al costo por conversión.
Después de estudiar el comportamiento de los usuarios en el sitio web y el número de sesiones por hora del día, elaboramos una hipótesis según la cual dividimos la audiencia en horario laboral (de 8 a 17:00) y no laboral. Los fines de semana no se anunciaba nada (muchos clics, pocas ventas). Por lo tanto, lanzamos una campaña de remarketing dirigida a esta audiencia, que visitaba el sitio web en días laborables de 8:00 a 17:00, con un calendario de visualizaciones, precisamente, de 8:00 a 17:00 en días laborables. Y esto es lo que salió de ello.
¿Cuántas llamadas y ventas obtendré al solicitar su publicidad contextual?
En el breve periodo de tiempo que duró esta campaña, se realizaron dos transacciones con un costo de 10,52 dólares. Me apresuro a recordar una vez más que el calzado es caro, por lo que resultó ser una estrategia muy rentable. Al parecer, a la gente realmente le interesa más comprar durante el horario laboral.
4. Algunas personas necesitan más tiempo.
A veces, los usuarios necesitan más de un día para tomar una decisión. En tal situación, no solo debe recordar constantemente al usuario su existencia, sino también mostrarle diferentes anuncios, ya que, a medida que el usuario ve su banner en Internet, se acostumbra a él y comienza a ignorarlo, por lo que no podrá retener a todos los usuarios con el remarketing habitual. El interés del usuario que toma una decisión dura unos 30 días, porque al final de ese plazo de 30 días su banner ya habrá dejado de llamar la atención (efecto de desgaste).
En el informe sobre el tiempo hasta la conversión, vemos cuántos días transcurren desde la primera visita del usuario al sitio web hasta el momento de la conversión. En este ejemplo se analiza el tiempo hasta la conversión en una tienda en línea de artículos deportivos, principalmente aparatos de gimnasia.
Vemos que los usuarios realizan la conversión el mismo día de la sesión o que esta se prolonga durante diferentes intervalos. Hemos elaborado una hipótesis y, basándonos en el informe, hemos destacado tres audiencias:
los que toman una decisión en un plazo de 5 días, de 6 a 11 días y de 12 a 30 días. Hemos creado listas de hoteles y anuncios separados para cada una de estas audiencias, y este es el resultado que hemos obtenido.
El público con un plazo de decisión de entre 12 y 30 días generó más conversiones, así que piénsalo bien: ¿estás perdiendo conversiones porque el usuario tarda mucho en decidirse y no has sabido presionarlo en el momento adecuado porque tu banner le ha resultado aburrido? ¿O ha disminuido su intensidad?
5. Piensa con anticipación
La particularidad del producto que había que vender en este ejemplo (lo llamaremos simplemente «bienes muebles de alto valor») era que, al igual que un Lamborghini, este producto interesaba a varios tipos de clientes: los que querían, pero no podían permitírselo (los que estudiaban activamente el tema, como si entendieran todos los detalles), los que se dedicaban al deporte profesional, pero no tenían dinero para nuestro producto, y los que lo compraban por placer y también se dedicaban al deporte profesional (la compra de este producto era impulsiva para ellos).
Nuestro objetivo era centrarnos en la tercera categoría. Y lo hicimos de la siguiente manera: en Europa se celebró una exposición internacional sobre un tema relacionado con la actividad de nuestro cliente. El objetivo era reunir a la audiencia que asistía a la exposición para configurar el remarketing y vender nuestro producto, ya que la exposición era cara, las entradas también, el vuelo también, la exposición era especializada, por lo que nuestra audiencia objetivo estaba presente en la exposición. Había varias categorías de campañas:
1) Se trata de listas de remarketing habituales, en las que recopilamos la audiencia que visitó nuestro sitio web en días concretos. En la exposición había una persona especialmente capacitada cuyo objetivo era hacer que las personas que se acercaban al stand de nuestro cliente visitaran el sitio web. De esta manera, el usuario atraído por el gerente pasaba a formar parte de esta lista y, después de la exposición, nuestro remarketing lo seguía.
2) dos campañas en la red contextual y mediática: dado que éramos conscientes de la influencia del factor humano al llevar a cabo la maniobra de atraer usuarios al sitio web con la ayuda de la persona mencionada anteriormente, supusimos que la lista podría acabar siendo menor de lo necesario para el lanzamiento: la primera campaña se dirigió a un radio de 30 km alrededor del lugar donde se celebraba la exposición 24/7, la segunda a un radio de 1 km y solo durante la celebración de la exposición. Ambas campañas tenían carácter informativo y ambas conducían a la página con la ubicación de nuestro cliente en el pabellón de exposiciones.
Al finalizar la exposición, un par de días después, lanzamos una campaña de remarketing dirigida a las listas recopiladas. Como resultado, el remarketing en Ucrania generó 114 conversiones y el remarketing en la CEI generó 99 conversiones.
Sin embargo, ninguna de estas estrategias funcionará si olvida el mensaje publicitario.
El mensaje que desea transmitir a su público es muy importante, ya que, por muy buena que sea su estrategia, no funcionará sin el anuncio adecuado. Al fin y al cabo, el usuario no sabe que usted ha realizado un enorme trabajo analítico para mostrarle ese anuncio en ese momento concreto. Solo verá el anuncio y este le llamará la atención o no.
Por eso, haz que los usuarios se interesen, no tengas miedo de ser creativo y probar cosas nuevas. ¡Sé valiente!
¿Quieres aumentar tu audiencia en el sitio web de forma más significativa?
¿Quieres aprovechar a cada persona que visita tu sitio web, independientemente de la fuente de tráfico?
Envíe su solicitud o llámenos. ¡Adelántese a sus competidores!
Paquete de servicios «90 días de publicidad en Google», ayudará a que su campaña publicitaria no solo sea rentable, sino que también aumente las ventas derivadas de ella
