Что такое лид-магнит и зачем он нужен?

Лид-магнит Маркетинг

Мечта любого владельца бизнеса – идеальный мир, в котором каждый посетитель сайта совершает покупку сразу после захода на страницу. Действительность не так приятна – 96 % аудитории не совершают целевого действия, а усреднённые показатели конверсии в сфере электронной коммерции составляют чуть более 1,5 %. То есть только 15-16 человек из 1000 посетивших сайт интернет-магазина станут его клиентами.

Какие способы повышения конверсии работают лучше всего? Вариантов много, но наиболее эффективный из них – лид-магнит. Он помогает привлечь качественные лиды, благодаря чему конверсия увеличивается в несколько раз. Попробуем понять принцип работы этого инструмента.

Уникальное предложение, несущее в себе ценность для потенциального потребителя, является лид-магнитом, при условии, если воспользоваться им можно совершенно бесплатно, предоставив свои контакты компании.

В качестве лид-магнита часто используют интересный бесплатный контент: видеоролик или полезную статью. Иногда в этой роли выступает бонус или скидка. В офлайн-точках потенциальному клиенту предлагают бесплатную дегустацию или образцы для тестирования. В этом случае получение контактов посетителя вовсе не обязательно, ведь взаимодействие продавец-потенциальный клиент происходит автоматически.

Что такое лид-магнит?

Лид-магнит – это привлекательное предложение с очевидной для посетителя выгодой, которую он может получить бесплатно, если взамен предоставит информацию о себе. Лид-магнит является элементом первого уровня воронки продаж.

Инструмент даёт возможность привлечь потенциальную аудиторию и сформировать доверие к бренду, показать пользователю выгоду и способ решения его проблемы. В последствии можно коммуницировать с уже тёплыми клиентами, расположенными к бренду, и предлагать основной товар или услугу.

Если говорить простыми словами, лид-магнит – это тестовый образец продукта, помогающий:

  1. Получить контактную информацию целевого потребителя;
  2. Расположить его по отношению к продвигаемому товару или услуге.

Важно помнить о том, что первый уровень воронки продаж начинается именно с лид-магнита. Различные типы лид-магнитов применяются на разных уровнях воронки. Если воронка продаж важна для бизнеса, то обязательно используйте один или несколько лид-магнитов.

Зачем нужен лид-магнит и как он используется?

Этот незаменимый помощник специалиста, работающего в сфере интернет-маркетинга, решает несколько задач. Но не каждый может сразу ответить на вопрос, для чего нужен лид-магнит. Применяя его, можно:

  • привлечь лиды;
  • поднять конверсию;
  • отфильтровать входные данные базы, получив качественные контакты;
  • повысить лояльность новых клиентов.

Наиболее привлекательным для покупателя является то, что лид-магнит предоставляется бесплатно: трудно найти того, кто не любит получать что-то нужное и интересное на безвозмездной основе.

Следует сказать, что инструмент не обеспечивает стопроцентную эффективность. Не все готовы предоставить информацию о себе. Но это скорее является достоинством лид-магнита, а не его недостатком. Ведь вы получаете контакты по-настоящему заинтересованной аудитории.

Цель формирования качественной базы данных можно считать выполненной, ведь заполучить большой трафик на сайт – это только половина задачи.

Важно! Один потенциально готовый к сделке лид гораздо полезнее нескольких незаинтересованных в товаре или услуге потребителей.

Результатом привлечения полезных лидов почти всегда является увеличение конверсии в покупку.

Какие задачи выполняет лид-магнит?

Помимо главной задачи – лидогенерации, лид-магнит дополнительно:

  1. Знакомит потенциальную аудиторию с брендом или продуктом;
  2. Обеспечивает конкурентное преимущество на рынке при условии, что лид-магнит является полезным и качественным;
  3. Помогает повысить лояльность и доверие потребителей, что, в свою очередь, приводит к увеличению продаж.

Преимущества применения лид-магнитов

  • Возможность легально наполнить перечень электронных почтовых адресов или телефонных номеров для холодных звонков, СМС или интернет-рассылок. Если вы собираетесь запустить email-рассылку, не забудьте получить согласие пользователей на обработку персональных данных;
  • Только 6 из 20-ти посетителей возвращаются на сайт повторно и лишь один заключает сделку в момент первого захода на web-ресурс продавца. Лид-магниты обеспечивают возможность наладить связь с будущим клиентом в момент его знакомства с продуктом. Выстраивается последовательность: лид-магнит – холодный контакт – тёплый клиент – покупка;
  • Наличие полезного контента повышает уровень экспертности компании в представлении клиента, что способствует дальнейшему взаимодействию. Например, ознакомившись с бесплатной инструкцией по эксплуатации или подключению сложного устройства, многие не рискуют выполнять настройку или ремонт самостоятельно и готовы заказать платную услугу. Такой лид-магнит способствует привлечению дополнительных клиентов.

Как сделать лид-магнит, который работает?

Наиболее продуктивные лид-магниты сочетают в себе ценность и доступность. Как следствие, даже самые ярые скептики соглашаются воспользоваться привлекательным предложением.

Сделать лид-магнит эффективным помогут следующие правила:

  • Полезность – главное свойство магнита, поэтому только решив определённую проблему покупателя, вы сможете сделать его своим подписчиком;
  • Лид-магнит должен быть релевантен предложению, которое вы планируете сделать, и соответствовать Вашей сфере деятельности;
  • Выгода, которую получает потребитель, должна быть донесена до него предельно чётко. Конкретность – важное качество лид-магнита;
  • Следует продемонстрировать аудитории уровень своей экспертности, предоставив высококачественный контент;
  • Предложение должно быть действительно ценным – не следует в качестве лид-магнита предлагать то, что есть в свободном доступе;
  • Качество контента должно быть безупречным – тексты с чёткой структурой, логичные и доступные, сопровождаемые инфографикой и красиво оформленные;
  • Если на изучение контента уходит более четверти часа, убедитесь, что весь объём необходим и представляет ценность. Большие массивы информации лучше воспринимаются, если данные систематизированы и структурированы;
  • Для использования лид-магнита пользователь не должен обладать какими-то специальными знаниями и хорошо разбираться в тематике. Идея должна быть понятной;
  • Предоставление лид-магнита пользователю должно происходить в максимально короткие сроки. Неправильно, если ссылка для скачивания высылается через неделю после получения контактных данных;
  • Контент должен стимулировать потребителя принять положительное решение о сделке и перейти на следующие уровни воронки продаж.

Советы по созданию высоко-конверсионного лид-магнита

Перед тем, как создать лид-магнит, рекомендуется провести анализ. Прежде всего необходимо обозначить цель использования этого инструмента и определить, чем именно он сможет помочь бизнесу. Только после этого можно приступать к разработке лид-магнита.

Шаг 1: Определитесь с целевой аудиторией

Опишите портрет вашего «идеального клиента», основываясь на исследованиях рынка и информации о потребителях, уже имеющейся в компании. Не стоит пытаться сразу замахиваться на все сегменты аудитории, даже если Ваш продукт универсален. Подход должен быть выборочным, ведь лид-магнит эффективно работает только с целевыми покупателями.

Совет! При необходимости аудиторию можно разбить на несколько сегментов. Например, в первую группу будут входить те, кто только знакомится с услугой или товаром, а ко второй могут относиться находящиеся на этапе принятия решения о выборе среди конкурирующих компаний потенциальные клиенты. Для каждого сегмента потребуются принципиально разные лид-магниты.

Шаг 2: Проанализируйте боли ЦА

На следующем этапе необходимо представить себя в качестве своего же покупателя и понять, какие выгоды есть у Вашего предложения, как оно помогает решить накопившиеся у потенциального клиента проблемы. Хороший пример лид-магнита – шаблоны электронных документов, которые бухгалтеры, менеджеры и маркетологи формируют ежемесячно вручную.

Шаг 3: Выберите вид лид-магнита

Чаще всего используют следующие виды лид-магнитов:

  • инструкции и отчеты;
  • тестовые и демонстрационные версии продуктов;
  • перечни полезных ресурсов;
  • анкеты, тесты, голосования и опросы;
  • чек-листы;
  • обучающие видеоролики;
  • бонусы, специальные предложения и скидки;
  • продающие материалы.

Важно! Постарайтесь донести до целевой аудитории, что, воспользовавшись предложением, покупатели действительно быстро и эффективно решают конкретную проблему.

Примеры лид-магнитов для разных ниш

Инструмент применим не в каждой сфере деятельности. Поскольку действие лид-магнита чаще всего направлено на формирование реакции одного человека, а не группы лиц, то в B2B сегменте он часто не работает. Тем не менее форматы лид-магнитов поражают своим разнообразием. Примеры часто используемых видов приведены ниже.

Скидка

Этот популярный формат, пожалуй, первым приходит на ум, когда звучит вопрос о том, какие бывают лид-магниты. Его распространённость в электронной коммерции обусловлена легким запуском и очевидной эффективностью.

Чтобы не уйти в минус, предоставляя скидки всем и каждому, необходимо придумать обязательное для выполнения условие. Например, ограничить нижнюю стоимости одной транзакции. Магазин iHerb при первом заказе от $60 делает скидку 15%:

Скидка как пример лид-магнита

Результативным может стать даже не скидка как таковая, а приоритетный доступ к товарам по специальным ценам.

Товар в подарок

Как гласит поговорка, на халяву сладкий даже уксус. Но в качестве подарка всё же следует предлагать что-то, имеющее реальную ценность для потенциального покупателя. Например, доставка еды обещает ролл за оставленный email. Правда отправят подарок только с первым заказом. Этот формат используется не так часто:

Товар в подарок

Бесплатная консультация

Сложность применения этого вида заключается в больших трудозатратах, требуемых для понимания сути проблемы определённого клиента. Примером может служить лид-магнит от сети медицинских клиник Adonis.

Компания разработала предложение «Диагностика беременности до 10 недель», которое предлагает будущим мамам бесплатную первую консультацию гинеколога и УЗИ:

Формат лид-магнита бесплатная консультация

Цель акции – получить пациенток для дальнейшего сопровождения беременности и родов.

Чек-лист

Продающие экспертный опыт и знания компании могут продемонстрировать уровень своего опыта и навыков в момент знакомства, оказывая помощь потенциальному покупателю. Предоставьте ему чек-лист, облегчающий анализ бизнес-процессов:

Чек-лист - вид лид-магнита

Тестовый период использования продукта

Будущий покупатель убедится в том, что продукт по праву называют хорошим, когда попробует его. Если вы уверены в качестве своего товара, то дайте его протестировать, как, например, это сделал Netflix.

Потенциальным клиентам будет легче принять решение и оценить возможности, открывающиеся перед постоянными подписчиками знаменитого онлайн-кинотеатра, после бесплатного тестового периода продолжительностью в один месяц:

Бесплатный пробный период

Книга в подарок

К достоинствам данного инструмента относится универсальность – разработав лид-магнит один раз, компания может пользоваться им, не внося значительные правки и дополнения в течение продолжительного времени. При этом потенциальному подписчику проще решиться предоставить свой email, зная, что взамен он приобретёт долгоиграющий продукт:

Книга в подарок

Онлайн-курс

Бесплатные видеоуроки и вебинары – популярный инструмент среди психологов, тренеров, консультантов и представителей информационного бизнеса. Многие охотно делятся своими контактами, чтобы получить возможность ознакомиться с интересующим их контентом:

Бесплатный вебинар

Серия писем с материалами для обучения

Образовательные проекты и инфобизнес часто берут за основу именно такой формат. Регулярно отправляя бесплатные лекции или уроки, Вы вовлекаете потенциального клиента всё сильнее, после чего остаётся совсем маленький шаг до приобретения основного продукта:

Серия обучающих писем

Марафон

Формат успешно работает в инфобизнесе и в услугах. Марафоны личностного роста, похудения, красоты, желаний и пр. предлагаются сейчас в большом количестве. Идея проста: пройдя все этапы бесплатного марафона, клиент сможет оценить уровень компании и решит продолжить взаимодействие с Вами в платных проектах или захочет купить продукты полюбившегося бренда:

Марафон стройности

Если среди множества форматов вы не смогли найти подходящий для Вашего бизнеса, попробуйте модифицировать какой-либо под свои цели или разработайте свой собственный. Главное – предоставить подписчикам ценность и получить от них контактную информацию.

Итоги

  1. Лид-магнит – первый и важный уровень воронки продаж, который даёт возможность привлечь большее число потенциальных клиентов и повысить отдачу на последующих уровнях воронки разы;
  2. Выявите боли клиентов, которые может решить продукт. Сделайте так, чтобы лид-магнит помогал в решении самой важной из них;
  3. Определите подходящий формат с учётом характеристик своей аудитории. Эффективность одинаковых видов лид-магнитов в разных сферах и нишах может существенно отличаться;
  4. Делитесь не тем, что просто не жалко отдать, а предлагайте что-то действительно интересное и качественное. Прицельно решайте одну конкретную проблему, а не все вопросы сразу;
  5. Стремитесь, чтобы будущий покупатель получал лид-магнит в наиболее краткие сроки. Его можно отправить даже в мессенджере – Viber, Telegram или WhatsApp;
  6. Создайте WOW-эффект – предложите потенциальному покупателю больше, чем он рассчитывал;
  7. Помните о дальнейшей коммуникации, ведите пользователя по следующим уровням воронки продаж, предлагая вначале недорогой, а уже потом основной товар либо услугу.

Создавайте работающий лид-магнит, используя наши советы, и перестаньте терять 98% потенциальных покупателей, на привлечение которых тратится львиная доля рекламных расходов. Сначала формируйте лояльность и только после осуществляйте продажу основного продукта.

Сергей Шевченко
Сергей Шевченко
Оцените автора
Adwservice
Добавить комментарий

Сергей Шевченко Google-логист
Пакет услуг «90 дней Google рекламы», поможет сделать Вашу рекламную кампанию не только выгодной, а и увеличить продажи с нее