Мечта любого владельца бизнеса – идеальный мир, в котором каждый посетитель сайта совершает покупку сразу после захода на страницу. Действительность не так приятна – 96 % аудитории не совершают целевого действия, а усреднённые показатели конверсии в сфере электронной коммерции составляют чуть более 1,5 %. То есть только 15-16 человек из 1000 посетивших сайт интернет-магазина станут его клиентами.
Какие способы повышения конверсии работают лучше всего? Вариантов много, но наиболее эффективный из них – лид-магнит. Он помогает привлечь качественные лиды, благодаря чему конверсия увеличивается в несколько раз. Попробуем понять принцип работы этого инструмента.
Уникальное предложение, несущее в себе ценность для потенциального потребителя, является лид-магнитом, при условии, если воспользоваться им можно совершенно бесплатно, предоставив свои контакты компании.
В качестве лид-магнита часто используют интересный бесплатный контент: видеоролик или полезную статью. Иногда в этой роли выступает бонус или скидка. В офлайн-точках потенциальному клиенту предлагают бесплатную дегустацию или образцы для тестирования. В этом случае получение контактов посетителя вовсе не обязательно, ведь взаимодействие продавец-потенциальный клиент происходит автоматически.
Что такое лид-магнит?
Лид-магнит – это привлекательное предложение с очевидной для посетителя выгодой, которую он может получить бесплатно, если взамен предоставит информацию о себе. Лид-магнит является элементом первого уровня воронки продаж.
Инструмент даёт возможность привлечь потенциальную аудиторию и сформировать доверие к бренду, показать пользователю выгоду и способ решения его проблемы. В последствии можно коммуницировать с уже тёплыми клиентами, расположенными к бренду, и предлагать основной товар или услугу.
Если говорить простыми словами, лид-магнит – это тестовый образец продукта, помогающий:
Получить контактную информацию целевого потребителя;
Расположить его по отношению к продвигаемому товару или услуге.
Важно помнить о том, что первый уровень воронки продаж начинается именно с лид-магнита. Различные типы лид-магнитов применяются на разных уровнях воронки. Если воронка продаж важна для бизнеса, то обязательно используйте один или несколько лид-магнитов.
Зачем нужен лид-магнит и как он используется?
Этот незаменимый помощник специалиста, работающего в сфере интернет-маркетинга, решает несколько задач. Но не каждый может сразу ответить на вопрос, для чего нужен лид-магнит. Применяя его, можно:
привлечь лиды;
поднять конверсию;
отфильтровать входные данные базы, получив качественные контакты;
повысить лояльность новых клиентов.
Наиболее привлекательным для покупателя является то, что лид-магнит предоставляется бесплатно: трудно найти того, кто не любит получать что-то нужное и интересное на безвозмездной основе.
Следует сказать, что инструмент не обеспечивает стопроцентную эффективность. Не все готовы предоставить информацию о себе. Но это скорее является достоинством лид-магнита, а не его недостатком. Ведь вы получаете контакты по-настоящему заинтересованной аудитории.
Цель формирования качественной базы данных можно считать выполненной, ведь заполучить большой трафик на сайт – это только половина задачи.
Важно! Один потенциально готовый к сделке лид гораздо полезнее нескольких незаинтересованных в товаре или услуге потребителей.
Результатом привлечения полезных лидов почти всегда является увеличение конверсии в покупку.
Какие задачи выполняет лид-магнит?
Среди основных задач этого инструмента:
Генерация лидов. Прямая и основная функция лид-магнита — лидогенерация (процесс сбора базы потенциальных покупателей, входящих в целевую аудиторию рекламодателя). Когда лид-магнит не выполняет данную задачу — он работает не эффективно.
Повышение лояльности. Особенно важно в сложных нишах, где продажа происходит в несколько этапов, а пользователь долго думает перед принятием решения. Покажите свою экспертность при помощи бесплатной консультации или пробного периода и пользователю будет морально легче заказать у Вас услугу по полной стоимости.
Знакомство с продуктом. Мало кто готов платить деньги бизнесу, продукт которого они ранее не пробовали. Лид-магнит — прекрасный шанс предоставить потенциальным покупателям возможность познакомиться с брендом. Предложите им пробник товара или бесплатный тестовый период услуги, чтобы они могли оценить все преимущества.
Формирование целевой аудитории. Безусловно, будут и случайные люди среди тех, кто получил лид-магнит, но большинство — Ваша целевая аудитория. Однако, с этими людьми нужно поработать, чтобы получить лояльных клиентов: настроить на них ремаркетинг, подключить email-рассылку, предложить подписаться на социальные сети компании.
Преимущества применения лид-магнитов
Возможность легально наполнить перечень электронных почтовых адресов или телефонных номеров для холодных звонков, СМС или интернет-рассылок. Если вы собираетесь запустить email-рассылку, не забудьте получить согласие пользователей на обработку персональных данных;
Только 6 из 20-ти посетителей возвращаются на сайт повторно и лишь один заключает сделку в момент первого захода на web-ресурс продавца. Лид-магниты обеспечивают возможность наладить связь с будущим клиентом в момент его знакомства с продуктом. Выстраивается последовательность: лид-магнит – холодный контакт – тёплый клиент – покупка;
Наличие полезного контента повышает уровень экспертности компании в представлении клиента, что способствует дальнейшему взаимодействию. Например, ознакомившись с бесплатной инструкцией по эксплуатации или подключению сложного устройства, многие не рискуют выполнять настройку или ремонт самостоятельно и готовы заказать платную услугу. Такой лид-магнит способствует привлечению дополнительных клиентов.
Как сделать лид-магнит, который работает?
Наиболее продуктивные лид-магниты сочетают в себе ценность и доступность. Как следствие, даже самые ярые скептики соглашаются воспользоваться привлекательным предложением.
Сделать лид-магнит эффективным помогут следующие правила:
Полезность – главное свойство магнита, поэтому только решив определённую проблему покупателя, вы сможете сделать его своим подписчиком;
Лид-магнит должен быть релевантен предложению, которое вы планируете сделать, и соответствовать Вашей сфере деятельности;
Выгода, которую получает потребитель, должна быть донесена до него предельно чётко. Конкретность – важное качество лид-магнита;
Следует продемонстрировать аудитории уровень своей экспертности, предоставив высококачественный контент;
Предложение должно быть действительно ценным – не следует в качестве лид-магнита предлагать то, что есть в свободном доступе;
Качество контента должно быть безупречным – тексты с чёткой структурой, логичные и доступные, сопровождаемые инфографикой и красиво оформленные;
Если на изучение контента уходит более четверти часа, убедитесь, что весь объём необходим и представляет ценность. Большие массивы информации лучше воспринимаются, если данные систематизированы и структурированы;
Для использования лид-магнита пользователь не должен обладать какими-то специальными знаниями и хорошо разбираться в тематике. Идея должна быть понятной;
Предоставление лид-магнита пользователю должно происходить в максимально короткие сроки. Неправильно, если ссылка для скачивания высылается через неделю после получения контактных данных;
Контент должен стимулировать потребителя принять положительное решение о сделке и перейти на следующие уровни воронки продаж.
Советы по созданию высоко-конверсионного лид-магнита
Перед тем, как создать лид-магнит, рекомендуется провести анализ. Прежде всего необходимо обозначить цель использования этого инструмента и определить, чем именно он сможет помочь бизнесу. Только после этого можно приступать к разработке лид-магнита.
Шаг 1: Определитесь с целевой аудиторией
Опишите портрет вашего «идеального клиента», основываясь на исследованиях рынка и информации о потребителях, уже имеющейся в компании. Не стоит пытаться сразу замахиваться на все сегменты аудитории, даже если Ваш продукт универсален. Подход должен быть выборочным, ведь лид-магнит эффективно работает только с целевыми покупателями.
Совет! При необходимости аудиторию можно разбить на несколько сегментов. Например, в первую группу будут входить те, кто только знакомится с услугой или товаром, а ко второй могут относиться находящиеся на этапе принятия решения о выборе среди конкурирующих компаний потенциальные клиенты. Для каждого сегмента потребуются принципиально разные лид-магниты.
Шаг 2: Проанализируйте боли ЦА
На следующем этапе необходимо представить себя в качестве своего же покупателя и понять, какие выгоды есть у Вашего предложения, как оно помогает решить накопившиеся у потенциального клиента проблемы. Хороший пример лид-магнита – шаблоны электронных документов, которые бухгалтеры, менеджеры и маркетологи формируют ежемесячно вручную.
Шаг 3: Выберите вид лид-магнита
Чаще всего используют следующие виды лид-магнитов:
инструкции и отчеты;
тестовые и демонстрационные версии продуктов;
перечни полезных ресурсов;
анкеты, тесты, голосования и опросы;
чек-листы;
обучающие видеоролики;
бонусы, специальные предложения и скидки;
продающие материалы.
Важно! Постарайтесь донести до целевой аудитории, что, воспользовавшись предложением, покупатели действительно быстро и эффективно решают конкретную проблему.
Примеры лид-магнитов для разных ниш
Инструмент применим не в каждой сфере деятельности. Поскольку действие лид-магнита чаще всего направлено на формирование реакции одного человека, а не группы лиц, то в B2B сегменте он часто не работает. Тем не менее форматы лид-магнитов поражают своим разнообразием. Примеры часто используемых видов приведены ниже.
Скидка
Этот популярный формат, пожалуй, первым приходит на ум, когда звучит вопрос о том, какие бывают лид-магниты. Его распространённость в электронной коммерции обусловлена легким запуском и очевидной эффективностью.
Чтобы не уйти в минус, предоставляя скидки всем и каждому, необходимо придумать обязательное для выполнения условие. Например, ограничить нижнюю стоимости одной транзакции. Магазин iHerb при первом заказе от $60 делает скидку 15%:
Результативным может стать даже не скидка как таковая, а приоритетный доступ к товарам по специальным ценам.
Товар в подарок
Как гласит поговорка, на халяву сладкий даже уксус. Но в качестве подарка всё же следует предлагать что-то, имеющее реальную ценность для потенциального покупателя. Например, доставка еды обещает ролл за оставленный email. Правда отправят подарок только с первым заказом. Этот формат используется не так часто:
Бесплатная консультация
Сложность применения этого вида заключается в больших трудозатратах, требуемых для понимания сути проблемы определённого клиента. Примером может служить лид-магнит от сети медицинских клиник Adonis.
Компания разработала предложение «Диагностика беременности до 10 недель», которое предлагает будущим мамам бесплатную первую консультацию гинеколога и УЗИ:
Цель акции – получить пациенток для дальнейшего сопровождения беременности и родов.
Чек-лист
Продающие экспертный опыт и знания компании могут продемонстрировать уровень своего опыта и навыков в момент знакомства, оказывая помощь потенциальному покупателю. Предоставьте ему чек-лист, облегчающий анализ бизнес-процессов:
Тестовый период использования продукта
Будущий покупатель убедится в том, что продукт по праву называют хорошим, когда попробует его. Если вы уверены в качестве своего товара, то дайте его протестировать, как, например, это сделал Netflix.
Потенциальным клиентам будет легче принять решение и оценить возможности, открывающиеся перед постоянными подписчиками знаменитого онлайн-кинотеатра, после бесплатного тестового периода продолжительностью в один месяц:
Книга в подарок
К достоинствам данного инструмента относится универсальность – разработав лид-магнит один раз, компания может пользоваться им, не внося значительные правки и дополнения в течение продолжительного времени. При этом потенциальному подписчику проще решиться предоставить свой email, зная, что взамен он приобретёт долгоиграющий продукт:
Онлайн-курс
Бесплатные видеоуроки и вебинары – популярный инструмент среди психологов, тренеров, консультантов и представителей информационного бизнеса. Многие охотно делятся своими контактами, чтобы получить возможность ознакомиться с интересующим их контентом:
Серия писем с материалами для обучения
Образовательные проекты и инфобизнес часто берут за основу именно такой формат. Регулярно отправляя бесплатные лекции или уроки, Вы вовлекаете потенциального клиента всё сильнее, после чего остаётся совсем маленький шаг до приобретения основного продукта:
Марафон
Формат успешно работает в инфобизнесе и в услугах. Марафоны личностного роста, похудения, красоты, желаний и пр. предлагаются сейчас в большом количестве. Идея проста: пройдя все этапы бесплатного марафона, клиент сможет оценить уровень компании и решит продолжить взаимодействие с Вами в платных проектах или захочет купить продукты полюбившегося бренда:
Если среди множества форматов вы не смогли найти подходящий для Вашего бизнеса, попробуйте модифицировать какой-либо под свои цели или разработайте свой собственный. Главное – предоставить подписчикам ценность и получить от них контактную информацию.
Итоги
Лид-магнит – первый и важный уровень воронки продаж, который даёт возможность привлечь большее число потенциальных клиентов и повысить отдачу на последующих уровнях воронки разы;
Выявите боли клиентов, которые может решить продукт. Сделайте так, чтобы лид-магнит помогал в решении самой важной из них;
Определите подходящий формат с учётом характеристик своей аудитории. Эффективность одинаковых видов лид-магнитов в разных сферах и нишах может существенно отличаться;
Делитесь не тем, что просто не жалко отдать, а предлагайте что-то действительно интересное и качественное. Прицельно решайте одну конкретную проблему, а не все вопросы сразу;
Стремитесь, чтобы будущий покупатель получал лид-магнит в наиболее краткие сроки. Его можно отправить даже в мессенджере – Viber, Telegram или WhatsApp;
Создайте WOW-эффект – предложите потенциальному покупателю больше, чем он рассчитывал;
Помните о дальнейшей коммуникации, ведите пользователя по следующим уровням воронки продаж, предлагая вначале недорогой, а уже потом основной товар либо услугу.
Создавайте работающий лид-магнит, используя наши советы, и перестаньте терять 98% потенциальных покупателей, на привлечение которых тратится львиная доля рекламных расходов. Сначала формируйте лояльность и только после осуществляйте продажу основного продукта.
