Не буду говорить про какие-то галочки, дополнительные настройки, прочее. Поговорю о работающих вещах, взяв примером клиентов нашей компании.
Привет! Меня зовут Яна. У меня 5 лайфхаков B2B бизнесу Google рекламы 2019 года.
1. Стратегический ремаркетинг
Первый лайфхак называю «стратегический ремаркетинг». Сейчас разберем что это значит. Напомню, ремаркетинг — реклама, направленная на возврат пользователей, посещавших сайт. Как обычно большинство настраивает ремаркетинг? Берет аудиторию «все пользователи» запускают в рекламу, в итоге ремаркетинг или дорогой или не работает.
Хочу порекомендовать разбить всю аудиторию, которая посещала сайт согласно воронки продаж — конкретных этапов воронки. Согласен, аудитория, посетившая только главную страничку, больше не двинулась по сайту — скорее не наша аудитория? Ты её можешь сагрегировать списком ремаркетинга или полностью исключить из рекламных кампаний, сэкономив на этой аудитории деньги или сделать корректировки в минус. Если это твоя задача или эта аудитория участвует в воронке продаж.
Большинство сайтов содержит формы регистрации, покупки, прочие какие-то вещи, которые свидетельствуют что это аудитория уже более горячая как покупатели. Что можно с ней сделать? Ты можешь разбить их, выделить отдельным списком ремаркетинга. Тем, кто ближе конечной цели воронки продаж — сделать рекламу агрессивной, персональным месседжем.
Второе условие срабатывания лайфхака — делать персональные месседжи разным сегментам аудитории. Вернёмся к заполнению формы. Скорее она на сайте имеет несколько этапов. Например, две. Человек остановился на первом этапе, второй не закончил. Напомни ему, скажи: «Привет! Ты забыл заполнить второй этап формы» или поменяй какой-то плюшкой. Можно, например, написать «Даем 25% дополнительно за заполнение формы» или «Получите скидку дополнительную 10 или 20% за заполнение второго этапа формы».
Посмотри, как долго он интересовался определённым типажом продукта. К примеру, есть расписанные какие-то инженерные системы на сайте. Посмотри, как долго он изучал детальную информацию, скачивал каталоги, прайс-листы, заказывал какую-то дополнительную консультацию, дополнительно общался с менеджером чатом, — это свидетельствует что этот человек, скорее всего будет набор людей для ремаркетинга, более теплые, имеют выше ценность нежели те, кто стоит на более высоком этапе воронки продаж.
2. Использование ремаркетинга на YouTube
Для особенно промышленных тематик, инженерных каких-то установок, систем YouTube ассоциируется больше с каким-то развлекательным подростковым контентом. Ты теряешь много если ты не тестируешь этот инструмент конкретно для своей ниши. Почему?
Во-первых, YouTube помогает формировать более активно спрос на продукцию. Если используем ремаркетинг на YouTube, то у нас уже с предыдущего этапа были собраны все аудитории, разбиты по всем этапам воронки, а значит ты покажешь своё видео объявления необходимой нужной аудитории, нужному сегменту.
Примечательная особенность YouTube рекламы заключается в её дешевизне. Цена за 1000 показов может варьироваться от 5 гривен, примерно, до 40 гривен. Это дёшево. Или цена клика в поисковой сети может быть 40, 50 и выше гривен, если высококонкурентная ниша. При этом цена 1 просмотра в Ютубе буквально будет стоить копейки. 10, 20, максимум 30 копеек.
Помни, видео — твой менеджер продаж 24/7. Согласен, в твоей нише, твоей специфике есть определённый набор возражений, которые менеджеры по продажам обычно регулярно отрабатывает? Правильно? Ты можешь уже заранее скоммуницировать аудиторию отработкой этих возражений. Запустить серийный показ каких-то видео-креативов. Представь, ты можешь одним и тем же пользователям не показывать подряд одни и те же объявления, а скоммуницировать определенным последовательным набором видео. Ты задаёшь последовательность, частоту. Круто? Классно? Таким образом ты можешь уже заранее отработать часть возражений и подогреть таким образом интерес своему продукту. Классная, крутая настройка, фишка, лайфхак, которая очень мало используется как в B2C, так и в B2B. Поэтому пользуйся на здоровье.
3. Запуск рекламных кампаний по ключам конкурентов
Реклама по конкурентам — одна из моих самых любимых реклам. Потому что пользователь уже задает вопрос не что купить, почему купить, а где купить? Находится в глобальной воронке продаж уже у главной цели – покупке. Значит уже проще с ним коммуницировать. Если у пользователя стоит вопрос «где купить?», сильными сторонами можем просто перебить слабые стороны конкурента и этот клиент будет уже наш. Как говорят «Если сегодня этот человек не твой клиент, скорее всего завтра он будет чьим-то другим клиентом». Это важный момент.
Реклама по конкурентам может быть дорогой. Если использовать поисковый ремаркетинг — цена клика будет в разы ниже. Возьмем высококонкурентную цену — 40 гривен, в поисковом ремаркетинге будет, допустим, 5-10 гривен. Согласись, высокая разница. Конверсия будет ниже таких рекламных кампаний в сравнении с поисковыми, поверь, качество лидов конкурентных запросов будет не ниже, нежели самого горячего трафика поиска.
4. Создание набора запасов расширений
Создавай набор запасов расширений для объявлений в поисковых рекламных кампаниях. Напомню, расширение – определенные текстовые вставки, которые Google может добавлять к основным текстовым объявлениям поисковой выдачи. Они, мало того, что увеличивают объем объявления, делая заметным, привлекательнее, кликабельным, их фишка заключается в том, что ты в них можешь рассказать дополнительно о фишках, выгодах, преимуществах, характеристиках продукта. На персональных компьютерах пользователь мало уже читает эти объявления, скорее ты, как и я открываем несколько вкладок подряд и уже там просматриваем сайт, ища ответ на целевой запрос.
Но есть мобильные устройства, это одноэкранное отображение рекламной выдачи. На небольшой экранчик влазит 1, максимум 2 рекламных объявления. К сожалению, или к счастью на мобильных устройствах не просто открыть несколько вкладок, скорее просто неудобно их просматривать. Пользователю придется прочитать твое объявление. На мобильных они читают более тщательно, нежели на персональных компьютерах. С мобильных устройств идёт плюс больше трафика. Пользователи начинают свой поиск независимо от сложности ниши, специфики, возраста аудитории. Большинство из нас уже пользуются этими мобильными устройствами и начинают поиск, сравнение цен, поиск подрядчиков с этого мобильного устройства. Задача — рассказать о фишках и преимуществах твоего продукта. Что я имею в виду?
Когда часть клиентов заходит на аудит, в разделе расширений замечаем повторяющуюся ошибку ресурсного улучшения. Создаётся 4, максимум 8 типажей расширений, достаточно общих. Пример — контакты, отзывы, главная, о нас, команда, кейсы и подобное в такой вариации. Они неплохие сами по себе, нельзя сказать, что это нельзя делать. Суть заключается в том, что вместо забивания места общими формулировками, ты можешь рассказать о преимуществах своего продукта.
Например, экономия такого-то количество денег или такого-то процента количества денег — использование твоего продукта. Или «Почитай успешные истории использования нашего продукта». Если есть какие-то специфические характеристики продукта и есть определённый портрет целевой аудитории в B2B какого-то софта, программного обеспечения, каких-то CRM, аналитических систем. Есть целевая аудитория владельцы бизнеса, руководители отдела продаж, маркетологи. У каждого своя какая-то боль, которую хотят закрыть с помощью твоего продукта. Коммуницируй определенно этими небольшими текстовками, которые могут дораскрыть свойства продукта конкретно этим портретам.
Такой принцип действует в промышленной тематике. Инженер и владелец бизнеса, будут забивать отличающиеся запросы. Инженера будут интересовать какие-то вопросы которые он хочет закрыть с помощью продукта, владельцу бизнеса свои. Расскажи, скоммуницируй формулировками, текстовками. Таким образом ты выиграешь, объявление в сравнении с конкурентами будет более кликабельным, плюс ты уже частично закроешь часть возражений, вопросов в голове клиентов. Возможно, он уже не будет искать ответ «почему это купить», а уже будет искать условия покупки, какие-то дополнительные фишки, преимущества, прочее.
5. Использование «топ-контента» в рекламе
Используй топовый контент что в промышленной тематике, IT и других. В B2B бизнесе скорее всего есть блог. Может быть блог написанный на какие-то профильные темы, часть из вас пишет книги, формирует прайс-листы, каталоги, прочее, которое обычно отдаете бесплатно. Можно вверху сайта увидеть кнопочку «скачать прайс-лист» — нажимаешь и скачиваешь. Или книжку, чек-лист подбора, выбора или контроллинга качества работ оборудования, которое продаёте. Предлагаю поступить следующим образом: выбираете топовый контент, его знаете, можете вычислить системами аналитики или знаете пользующееся активным спросом в блоге, что репостится, копируется, в том числе, конкурентами. Создаете этому топовому контенту отдельную посадочную страницу, своеобразный лендинг. Можете посадить на сайт. Не нужно делать с двадцатью разворотами. Делаете описание топового контента таким образом, что уже нельзя просто скачать каталог, прайс-лист, книжку, чек-листы, а в обмен на контакт пользователя, e-mail, телефон, зависимо от ценности выгоды, которую хотите обменять. Запускаете контекстную рекламу акцентируя топовый контент, на эту посадочную страничку. Результатом получаете рост базы своих контактов. Часть этой аудитории, которая обменяется контактами будет иметь выше ценность, часть ниже. Вы легко сегментируете по такому же принципу как в ремаркетинге, дальше будете дополнительно коммуницировать или уже допродавать. Эти контакты сможете использовать не только для обзвона отделом продаж, но и e-mail рассылкой.
Это ТОП 5 фишек, которыми хотела поделиться, которые работают сейчас в 2019 году. Главное — мало кто использует. У вас есть шанс сегодня стать лучшим нежели вчера. Ну и конечно лучше в контекстной рекламе, нежели ближайшие конкуренты. Если встал вопрос как это правильно организовать, можете делать самостоятельно или обратиться в нашу команду. Если это видео было полезно, ставь лайк. На основании лайков понимаю полезный контент даю или нет. Не забудь нажать кнопочку «подписаться», если ты ещё не подписан, колокольчик чтобы не пропустить новые лайфхак выпуски.
