Всем привет. Меня зовут Яна и я Google Логист. Я занимаюсь доставкой целевой аудитории бизнеса с необходимыми параметрами. Я масштабирую онлайн продажи бизнесов в разных странах мира с помощью тех самых AI инструментов Google Ads.
В сегодняшнем видео будет разбор почти с августа месяца, с конца августа месяца 2024-го года по, практически, 10 марта, (я по восьмое взяла) кейса команды. Ниша у нас, давайте назовем это «товары для здоровья». Я не буду уточнять, какие с точки зрения конфиденциальности информации клиента. Товаров для здоровья бывает очень много, для красоты также. И это рынок у нас Штатов, то есть make America greate again, Соединенные Штаты Америки, это этот рынок.
Я сразу скажу, что я не уверена, что прям это идеальная кост за конвершн. Давайте так, чтобы вы были уверены, что я тут не нигде не наврала вам. Вот я, например, переделаю конверсии, чтобы вы были уверены, что перчейзы действительно правильные, Cost of conversion также отображается адекватно.
Сколько звонков и продаж я получу заказав у Вас контекстную рекламу?
Честный кейс показывает так, как оно есть. Рассказывает сложности, с которыми столкнулись. Реально в этой нише просто так нахрапом взять продажи не получится. Честно скажу, что продажи просто так здесь не получаются, не получится. То есть, нахрапом зайти что-то получить, свой кусочек пирога не получится. Проблема не только в конкурентах, которые могут быть аналоговые к вам. Особенно конкуренты, которых мы пощупали, мы почувствовали этот массив, это давление со стороны рынков — это таких конкурентов, как Amazon, который просто тупо выел нашу выдачу. Не нашу брендовую, а тот трафик, который у нас продавал в период черной пятницы. Я вам все честно покажу, как оно есть. Что мы в черную пятницу не взлетели, хотя у нас также были скидки, распродажи, есть аудитория, которая у нас готова покупать.
Я хочу акцентировать, что есть ниши, в которых действительно сложно и что можно провозиться. Я покажу этот промежуток времени, когда ты возишься, топчешься на одном месте и у тебя не получается сделать правильно, адекватно рост этого количества конверсий.
Что было сделано командой и период сопровождения?
Я горжусь моей командой что все-таки мы не сдаемся, что мы придумываем постоянно тесты, мы постоянно работаем над структурой, мы постоянно следим за динамикой статистики аукционов, мы смотрим на каком месте мы, где мы адекватно, какой трафик мы получаем, действительно ли он нам конвертит или нет, какой коэффициент конверсии у нас в широком трафике, в более узком брендовом модельном трафике.
Я довольна, что мы разработали стратегию обхода выжимания трафика крупными рекламодателями и что действительно после старта работы над этой стратегией мы пошли в действительно большой рост. И я хочу показать, что этот результат роста не за счет, например, черной пятницы или распродажи на 24-25 декабря. Да, есть 14 февраля, но извините меня, неделя 14 февраля.
Вот, пожалуйста, да, вы видите вот эту неделю. 10-го у нас был пик, что даже неделю с 3 по 9 марта у нас есть 103 продажи. И насколько я знаю, 9 марта, 8 марта не супер классный праздник, который все отмечают в Штатах. То есть, я хочу показать, что этот рост — это результат не того, что нам просто повезло, что мы просто запустили, мы вовремя вклинились в какой-то аукцион, а это результат действительно работы команды. Что она пробует, тестирует что-то новое. Да, не супер в бюджеты она может делать эти тесты большие, потому что все-таки хочется, чтобы цена за конверсию сохранялась достаточно на низком уровне.
Какой должна быть цена за конверсию?
Я честно скажу, что цена за конверсию должна быть немного ниже. Честно, объективно это скажу. Не буду здесь палить рентабельности и прочее, потому что все-таки я поняла, что есть ситуации, когда даже по рентабельности я могу промониторить статистику аукционов, даже понять, кто где работает, поэтому не буду это показывать. Ну и тем более, что ключевым KPІ является у нас cost the conversion. Он должен быть немного ниже. А не скажу, что в половину здесь не по 7 долларов. Мы очень близки к этому, но все равно немного ниже. Мне кажется, это будет тогда намного лучше. В KPI по рентабельности — мы вписываемся в него. Хотелось бы больше, конечно. Но за счет этих всех тестов, которые мы делаем и хотим догнать, перегнать этот период застоя, который у нас был и на фоне этих аукционных каких-то периодов, например, до 14 февраля хотелось бы также это все догнать.
Показываю честно, как оно есть с ценой за конверсию, что она сразу не супер классная. Мы не получаем 1000 и 1 продажу за 1 доллар. Когда мы начали работу, у нас дата старта считается 25 августа.
Ну, плюс-минус там несколько дней на настройку. Вот примерно этот период, когда мы начали включаться. То есть, стартовали мы по факту с количества продаж где-то в районе 20, ну давайте 30 возьмем, правильно? 25, где-то 30 продаж, с чего мы стартовали. Ну, CPA-ка здесь была в районе 20$, действительно дорогая. Мы пытались ее всякими методами снизить. До чего мы доросли? Мы доросли до 49 где-то. В среднем мы могли получать где-то 40-45 продаж плюс-минус стабильно.
Работа над снижением цены за конверсию
Потом мы начали пробовать снижать эту цену за конверсию. Были даже ситуации, когда мы доводили до достаточно хорошего там количества. Даже в черную пятницу период мы получали по 11$ цену за конверсию.
Но провозившись вот тут, мы поняли, что вариант того, как мы масштабируемся, он кардинально не подходит. И ключевой точкой отсчета этому стал именно период черной пятницы, когда мы чисто физически не смогли под наши ограничения, которых мы шли вместе с тестовыми кампаниями, сделать прострел в штуках этих конверсий.
Сколько звонков и продаж я получу заказав у Вас контекстную рекламу?
Почему так получилось? Потому что, в принципе, я честно объективно скажу, крупный рекламодатель нас задавил. Этот крупный рекламодатель, он не секретный, он во многих нишах есть — Amazon. Он увидел в какой-то момент, что это очень прибавляющая история. Мало того, у этого аккаунта есть история за 23-й год, когда они росли, какая цена за конверсию была, другое, но не буду показывать эти все ситуации, показываю нашу работу. В те моменты Amazоn еще только прощупывал эту нишу и сейчас он просто лупится по максималке на ней и он действительно отъедает кусок продаж.
И мы поняли, что на этом формате работы, который мы построили, эта структура, которая у нас есть, это не одна, не две, даже не пять кампаний, это было значительно больше, мы никак не можем вырасти. То есть, мы топчемся на месте. Мало того, мы в черную пятницу спали и такая вероятность могла быть еще в районе этого 25 декабря. Ну, вот этот период распродаж рождественских, когда также даются скидки и также есть большой спрос на продукцию. И мы понимаем, что мы еще одну акцию можем так же провалить.
Разработан новый вариант стратегии
Мы разработали новый вариант стратегии. Конечно, основываясь уже на оттестированных каких-то вариантах стратегий. Но помните, как я уже говорю на своем YouTube канале, каждый рекламный аккаунт имеет свой индивидуальный оттенок, как отпечаток пальца. Почему?
Потому что конкретно в данном аккаунте мы масштабируемся за счет AI-шных кампаний Performance Max, (Pmax-ов). И, к сожалению, или к счастью, он оперирует собственной вашей аналитикой, в том числе поведением ваших клиентов перед покупкой, уже собранной аналитикой. И это придает этой уникальности вашему аккаунту. И, конечно, понимая эту всю историю, гипотезу, мы начали внедрять дополнительные тесты. Эти дополнительные тесты позволили уже в период этих распродаж дорасти нам до 67 продаж. Это с 16 декабря. По какой там декабрь? Это 16-й по 23 где-то декабря или по 22 декабря. Потом 23-25 = 74. Вот, пожалуйста, 14 февраля. Это стык 10-е и 17 февраля. Вот смотрите, 111-93.
Да, здесь очень высокая цена за конверсию. Здесь была ниже, видите, 15,00. И вот период с 3 по 8 марта, когда я это записываю, 9 или 10 марта — 103 продажи по 13$.
Да, могут быть какие-то перипетии. Мы все-таки делаем очень много тестовых вариантов, чтобы все-таки почувствовать, где мы можем еще углубиться в какие-то аукционы и вытянуть эти дешевые продажи.
Почему сложная данная ниша?
Почему сложная эта ниша? Потому что есть конкуренты, аукцион и надо прям бороться за свое место под солнцем. Основная сложность заключается в том, что на самом деле предложений слишком много. И это предложение делают эти прайс-агрегаторы по типу Амазона, если можно так назвать. Когда заходишь на Amazon, он просто сам является большой поисковой системой. Есть еще у нас выборка этих товаров. И есть еще сотни магазинов, которые предлагают что-то аналоговое похожее. Тем более, что для достижения результатов в «Здоровье» или «Красоте» вы можете, в принципе, использовать вообще какие-то припарки, примочки или народные методы, правильно? То есть, вариантов удовлетворить потребность пользователя конечного, клиента есть 1000 и 1 вариант. Правильно? И это также делает предложение больше, чем спрос на этот товар. И еще и спрос надо формировать на этот товар. Поэтому я довольна, что все-таки мы нашли механику обхода этой ситуации. Мы не повторили в декабре месяце эту ситуацию, которая у нас была с периодом черной пятницы, что мы недостаточно получили продаж.
Планируемая работа на будущее
Я думаю, что мы этот результат сейчас фиксируем, мы еще будем планомерно расти и еще больший результат будем делать клиенту. Потому что я считаю, что то, что команда умеет правильно пользоваться отчетами, которые дает Google, правильно понимать, где мы в статистике аукционов, в каких аукционах, в каких категориях товаров, в каких категориях запросов, кто наш основной конкурент, в каких случаях тот же Amazоn, например, становится более активным или какой-то другой конкурент становится более агрессивным? Это понимание того, где ты находишься в аукционе, как правильно оперировать товаром, как мы можем обойти крупного рекламодателя, потому что по факту мы немного его сделали. Я не скажу, что это за неделю, давайте будем объективными.
Результат команды в период месяца
Например, если я возьму месячные, хочу похвастаться результатом команды. Все-таки месяц еще не закончился. Я снимаю это 10 марта по период 8 марта. Вот смотрите, почему по 8 марта? Потому что конверсии подтягивается с опозданием.
Смотрите, только за фактически 8 дней марта уже есть 129 продаж. На примере ноября у нас за весь месяц было 137. То есть мы ноябрь в период черной пятницы в хвост и гриву сделали. При этом цена за конверсию всего на пару баксов дороже. Почему она дороже? Потому что мы делаем тестовые кампании. Не все эти тесты на самом деле завершаются успехом. Потому что маркетинг и работа с перформансами с AI-шкой — это попытка добавить нового трафика похожего, залезть в аналоговый аукцион конкурента, который близок к тебе, попробовать какие-то более узкие способы таргетирования. Это целый набор различных гипотез, когда ты их строишь. А это доработка фидов, оптимизация фидов. На самом деле здесь очень много работы проводится. Кажется, что это ничего и это заслуга просто чтобы что-нибудь, но на самом деле за 8 дней сделать 129 — это классный, мне кажется, результат. Учитывая, что ноябрь у нас более провальный. Мало того, за весь декабрь у нас 241 продажа, за 15,83$, а тут 13 всего за 8 — 129 продаж.
Выводы
Я считаю, что это очень классный кейс, который показывает, что иногда результат достигается не случайностью, периодом скидок, распродаж, сезонностью, а за счет того, что команда сидит, придумывает варианты, как обойти, как найти варианты, как там лучше, как проникнуть в какой-то аукцион. На самом деле в большинстве случаев мы оперируем при анализе в правильном русле отчетами по статистике аукционов. У каждого из вас они есть в разрезе каждых тестовых кампаний.
Вот такой вот, к примеру, кейс, которым мне хотелось похвастаться. Почему я не рассказываю всех деталей, как это таргетировалось? Считаю, что это интеллектуальная собственность команды, в том числе моей разработки стратегии, вариантов обходов тех самых очень крупных рекламодателей. Я не должна это рассказывать, правильно? Тем более, что от этого зависит результат моего клиента. Каждого клиента мы стараемся максимально сохранить в плане конфиденциальности информации. Поэтому вот такой вот кейс, да, полноценное хвастовство, но хвастовство оправданное с точки зрения демонстрации реальных результатов, что цена за конверсию не по одному доллару, что-то типа такого.
Если я возьму «Monthly», вы увидите, что прямая по цене за конверсию все-таки в этих промежутках несколько выше, чем здесь она была. Правильно? Это видно. Объективно все видно. Но мы достигли роста цены за конверсию за счет не х2 цены за конверсию, а все-таки мы пошли немножко по-другому, по другой механике, по другому алгоритму. Напоминаю — это рынок Штатов. Ниша супер сложная, она хардовая в продвижении. Я не скажу, что это прям суперлайтовая история. На самом деле очень трудно придумать, обойти, понять, чем напичкать AI-шку, чтобы она продуцировала больше, чтобы этот результат был дешевле. Это действительно кусок работы. В основном, это кусок работы по анализу, систематизации, проверке этих гипотез.
