Всем привет. Меня зовут Яна Ляшенко. И я Google логист. Я занимаюсь доставкой целевой аудитории бизнеса с необходимыми параметрами. Моя миссия: помогать бизнесу масштабироваться, получать рентабельные продажи с помощью рекламных инструментов Google. И на моем YouTube канале, в основном, мы говорим с вами об автоматике Google и особенно о торговых рекламных кампаниях, особенно о перформансе макс. И сегодня тоже я вам хочу показать один из кейсов команды. Рассказать нюансы сложности этой ниши. Возможно, кому мои рекомендации помогут. Кому помогут сориентироваться, в принципе, что запускать или не запускать. Я сейчас выпускаю целую серию роликов о кейсах. Поэтому, возможно, для кого-то это будет актуально, интересно.
Общие сведения о рекламируемом магазине
Смотрите, тематика этого интернет-магазина – это продажа декораций для дома. Что-то типа такого. То есть это не предметы первой необходимости. Это даже не предметы, там, я не знаю, ну, то есть, это декор для дома, условно. У нас есть ограничения по ежедневному бюджету, и у нас это определенные KPI к проекту. Я взяла вот последний период 30 дней. 31 октября – 29 ноября. Вы видите три перформанса. Я сейчас расскажу почему они интересны.
Почему я взяла один из этих проектов для того, чтобы продемонстрировать его в кейсах? Потому что, если посмотреть, здесь нет 100 тысяч конверсий, транзакций здесь нет, там рентабельности в 10 000, там процентов или что-то типа такого, но все равно — это интересный проект. Почему? Потому что значительная часть клиентов, например, заходит ко мне на персональные консультации, и большинству из них я даю практические рекомендации, которые нужно реализовать. Часть этих клиентов заходит, например, там пакеты у меня консультирование есть он там в течение там 2-3 месяцев я вас за саппорчу в плане индивидуального консультирования. Условно так можно назвать наставничество и очень возмущает те ситуации, когда ты говоришь, что нужно протестовать. Клиент, он этого не делает и вот мне хочется показать на примере этой ниши. А декор продавать, ну, простите меня, в условиях отключения света, в условиях войны в Украине, в условиях, когда зарплата недостаточно высока и курс доллара у нас там 40 с плюсом, если бы продавать можно, но это сложно.
Ну, если вы, ну, смотрите, особенно если мы условно берем не магазин известный, какой-то брендовый, там Розетка или еще что-то типа другого. А берем более-менее такой стабильный проект. Потому да, довольно сложно. Поэтому я хочу показать вам пример этого здесь зацепить, те нюансы, которые я рассказываю на тех же консультациях. Вы знаете, что я в своих рекомендациях говорю, что лучше было бы вы запускали по типажам товаров или изначально разбивали этот перфоманс по определенным каким-то критериям. Смотрите, вот, например, здесь есть один тип товара сидящего в одной кампании, здесь, например, вообще сидит конверсионные позиции из нескольких категорий. И вот, например, «Все товары».
Компания «Все товары». Запуск кампаний без объекта без сигнала
Вот, давайте, начнем с «Все товары». Почему эта рекламная кампания достаточно интересна? Вот я вам сейчас покажу. Вот, смотрите, что в ней интересно в этой рекламной кампании? Интересно, что в ней нет ни объекта, ни сигнала аудитории.
Почему я хочу ее поставить в пример? Потому что это один из тех типажей рекламных кампаний, который очень популярен среди условно определённого сегмента специалистов-технарей. Плюс это тот тип рекламных кампаний, которые легко создаются с Мерчант центром. То есть, кто подписан на мой telegram-канал, я рекомендую вам подписаться, я там чаще публикую всякие такие штучки наблюдения или еще что-то типа такого оперативно, можно так сказать. Так я там публиковала один из тех текстовок, которые я пыталась запустить в одном из рекламных аккаунтов рекламную кампанию самого Мерчант центра. То есть там есть функционал создания рекламной кампании именно Марчант центра.
Вот типаж, создаваемый там автоматически. Еще, если вы почитаете рекомендации по оптимизации перформанса, если они обычно на момент записи этого видео за 30 ноября 22-го года не переписали эту справку, то там будет написана такая текстовочка, типа для тех, кто имеет Мерчант центр добавлять объекты или добавлять сигналы – это не принципиально обязательно.
Также я не знаю почему, но в некоторых сложных нишах клиенты, когда приходят на аудит, я часто сталкиваюсь с тем, что специалисты могут запускать такой вид рекламных кампаний без объекта, без сигнала. Это не ошибка запускать без сигнала, без объекта. Это вид рекламных кампаний. Он не ошибочен. Это правильно, что вы запускаете его.
Но нюанс заключается в том, что это не, ну, то есть это не универсальный вид кампаний, ребята. Это не Facebook, как заходил один из клиентов, запускавший Facebook, он умеет с фейсбуком работать. Там подобный принцип работает. То есть же на широко мы смотрим и Facebook все вытаскивает. Но ведь в Facebook-а охватить Instagram Facebook, условно. Верно, две системы, условно. А в Google, простите меня, больше там столько-то миллиардов сайтов, YouTube, сайты, товарка, Google поиск. Их гораздо больше и аудитория в единицу времени охвати могут быть значительно больше, чем того же Фейсбука. Хотя я не буду спорить, но если посмотреть, ну, мне кажется там вовлечение Фейсбука, Инстаграмму в последнее время она очень плачет можно так сказать. Потому что ТикТок сейчас отгрызает кусок своего экранного времени, но не об этом сейчас. Так у них концепция запуска очень отличается. Запускать такой вид рекламных кампаний правильно в начале, но дальше для того, чтобы их масштабировать нужно вылезти из трех шкур. Почему? Потому что иногда рекламные кампании могут входить в глубокий минус при масштабировании. Масштабируем мы по определенным критериям, условно. Первое – это, например, бюджет. Самый элементарный способ масштабирования. Но этот вид рекламных кампаний очень трудно масштабировать, потому что у них нет критериев, где Google хочет и берет эту аудиторию. В этих двух рекламных кампаниях сигналы имеются, вот наличие объекта она не принципиальна для рекламных кампаний, в которых используются, как в данном случае, тип стратегии «Назначение ставок» целевая рентабельность.
Вот наличие объекта более важно для максимума конверсий более целевой цены за конверсию, потому что там он может показываться в поиске. Чем больше у вас там расширений хорошеньких там прописано, расширен там. Чем красивее у вас прописано это объявление, добавлены правильные картинки, тем, конечно, лучше для целевой таргеты ROAS, в моем случае, это не очень важно. Вот видите, части клиентов я говорю запускаем без сигнала, делаем то-то, то-то, то-то. Кто вообще этого не делает, условно. Вот вам пример. Здесь 52 транзакции, хотя вот, например, первая она имеет больше конверсий и рентабельность у нее значительно выше.
Акцент на конверсионные товары
Одна из вторых рекомендаций, которую я даю это, например, если у вас есть стабильный набор продаваемых товаров, которые обычно называют «дойные коровы». Кто знает там, то есть таблицу категоризации «дохлые собаки», «дойные коровы», «звездочки», тот знает о том, что я говорю. Если у вас есть стабильный набор дойных коров, мы выделяем их в отдельную рекламную кампанию, как в данном случае кампания прямо называется «Конверсионная посуда + аксессуары». 58 транзакций – 771. Сюда не входит товар из других категорий, условно. Здесь все товары у нас сидят. Здесь посуда, все конверсионные. Но, условно, зачем мы это делаем? Для того чтобы, если вы правильно этот товарный ассортимент выделяете, потому, что у нас там немного вообще конверсий, поэтому мы там берем по крупицам их, условно, собираем. Но, если, условно, у вас есть остов этих товаров, которые достаточно регулярно конвертируются не по одной конверсии, а их больше. Там, например, они хотя бы за 14 дней делают от 5 продаж и больше – это было бы прям хоть что-нибудь. Конечно, чем больше, тем лучше. Можно сказать, что они конверсионные. Ибо, если вы отберете товары, которые там по одной штучке получали конверсии, там за последние 30 дней, ну не факт, что они будут этими дойными коровами.
Возможно, кто-то из них «звездочка», кто-то из них «дохлая собака», кто-то просто залетный, история какая-то, условно. То есть, это не статистическая выборка. Можно так поступать, безусловно. Но, ну не факт, что оно будет достаточно хорошо работать. В данном случае такая структура сделала 58 – 771% рентабельности. Это при условии, простите меня, кризиса, особенно энергетического. Когда даже люди покупать что-то не могут. Берем тот самый Киев, который обычно стандартно давал от 30% всей выручки, если мы таргетироваться на всю Украину.
Следует начинать не с одной кампании
Еще одна из рекомендаций, которую обычно даю то, что возможно лучше для вас – начинать не с одной кампании, а, например, выделить какой-то тип товара или бренд товара, или по каким-то критериям дополнительный сегмент товаров запустить их в отдельном перформансе и получать, понять хорошо, они конвертируются или плохо.
Обычно в такие вот сегменты мы добавляем еще сигнал аудитории. Сигнал это уже эта штука, о которой я говорю в настройках. Она нужна вам для того, чтобы система сразу сориентировалась куда, на что таргетироваться. Такие кампании легче увеличивать даже в рекламных бюджетах, чем такие без сигнала, без объекта, ничего, условно. И, как вы видите, вот вам подтверждение: 84 конверсии, рентабельность – 1057.
Вот вам, пожалуйста, как минимум три классических рекомендации, которые я даю на своих консультациях, условно, которые я рекомендую реализовывать на части заходящих ребят. Выйдет ли у вас за первую неделю очень там какие-нибудь обороты найти. Может да может нет. Зависит очень от вашей посадочной страницы, от конверсии и зависит от вашего товара.
Влияние уникальности товара и конкуренции
Чем больше конкурентов у вас, тем скорей всего этот большой пирожок вам придется, делить между всеми. Чем более уникален товар, чем более специфичен, тем проще его продавать даже той же аудитории. Как видите, здесь нет конкурентов. Здесь много рекламных кампаний, их уже тестировали. Здесь нет других каких-либо видов рекламных кампаний. Это осталось три активных, которые стабильно вот выдают результат в условиях ограниченного месячного рекламного бюджета. Месячный ограничен он влияет на ежедневный, ограничение ежедневного рекламного бюджета. Но это как минимум те рекомендации, которые я обычно даю клиентам на консультации. Часть делает это, часть не делает. Я не знаю, почему. Чем это объяснить, почему не делаете, если вы сталкиваетесь с ситуацией, когда вам очень трудно продавать, то есть они не идут сразу в продажу, нет объемов, конверсии и прочего. Не нужно считать, что существует какая-то там супер галочка, какая-то там волшебная в настройках, которая сделала какой-то бум невероятный в рекламных кампаниях. Нужно понять, что, скорее всего, вы попали или в ситуацию очень большой конкуренции, когда большой пирог приходится делить на мелкие части, и чем больше конкурентов, тем меньшую часть вы получите.
Конверсия посадочной страницы
Второе, нужно понять достаточная ли конверсия вашей посадочной, несмотря на то, что у этого клиента уже есть целая серия итерация правок сайта, все равно вы видите коэффициент конверсии не более двух. Ну, вот, если бы там 3-4% был – тут уж немного было бы полегче. Здесь не шаблонная платформа сайта. Поэтому здесь немного сложнее вносить те же изменения.
Почему нужно еще за конверсией посадочной страницы следить, но здесь нужно учитывать, что специфику локальных каких-то событий, происходящих в странах. Конверсия посадочной – она влияет на принятие решения пользователем: покупаю или не покупаю. Покупаю или не покупаю, условно – это очень принципиально важное значение. Потому что большинство считает, что если они добавили одну фотку, цену поставили, например, самую маленькую, они могут это продать. Ну, пользователь особенно в кризисные такой периоды, весна будет еще более сложна, мне кажется, по экономическому состоянию. По крайней мере, так экономисты прогнозируют. Поэтому нужно более воспламеняющийся над такими элементами он будет влиять на будущее свое, условно. Посадочная страница влияет на большинство ситуаций, потому что люди заходят на ваш сайт и еще параллельно несколько. Чем отличается Facebook реклама от гугловской? В том, что в Google открывают сразу несколько предложений, в Facebook только ваше. Потому что контент перелистывается в контексте фокуса на определенные позиции. То есть они перешли на вашу посадочную, конкретно принимают решения, покупают у вас или не покупают. А у Google есть выборка.
Вы можете сами, можете понять, если вы, например, вспомните последний раз, когда вы покупали через Google поиск что-нибудь. Например, те же генераторы искали либо аккумуляторы, либо систему подпитки тех же систем wi-fi или фонарики. Вы сами можете понять, что выборка велика. Потому это и влияет на выбор клиента. Чем лучше ваша конверсия посадочной, тем легче вам рекламу запускать. Вообще, если мы берем ситуацию, рассматриваем правило Google логиста один – когда у нас конкурентный продукт, конкурентные условия покупки, нет там неадекватных конкурентов или в количестве или демпингующих очень сильно, например, в детской тематике коляски те же, там, я не знаю, они убивают свою нишу тем, что они очень демпингуют друг друга. Любая реклама, даже косо настроенная, она будет очень классно конвертировать. Вот, если у вас уже не конвертирует, то какая-то из этих цепочек выбивается и уже с помощью Google рекламы, таких вот итераций, сегментаций, настройки игры вы уже приспосабливаетесь, подстраиваетесь под эти три условия, которые у вас сложились таким вот образом. То есть сделать легко конверсию в штуках – это не проблема. Проблема, когда три, там или четыре элемента в этой формуле начинают сбоить, так сказать.
Если был интересный кейс, видео интересное – от тебя like. Потому что я и монтажер – мы стараемся, мы делаем. Стараемся делать оперативно контент в условиях отключения электроэнергии. От тебя лайк меньше минуты. Для нас будет, нам очень приятно. Ну и до встречи в новых выпусках.
