Всем привет. Проверяем. Запись пошла. Видео хочу записать на тему «5 основных вопросов маркетинга». Как пересекается. Как тема пересекается с слоями сайта. Станет полезно видео для всех, кто сейчас рассматривает запуск создания нового проекта в Интернете для рекламы, в том числе рекламы Google. Кто хочет уже существующий проект, посмотреть цельно, если не смотрели раньше, возможно, найти какие-то новые точки роста.
Обзор рассматриваемых блоков
В видео будут блоки. Запись видео идет. Первый блок, рассмотрим – риски. Не тратить время. Ну, зачем тратить время. Блок «5 основных вопросов маркетинга». Еще блок, к которому обратимся, слои сайтов в процессе затрагивания ответов или тезисов, по моему мнению, на пять основных вопросов маркетинга. Рассмотрим альтернативы. Когда не нужно, на каком этапе проекта не нужно тратить на это время, задумываться об этом.
Видео не является последней инстанцией. Дописывайте идеи, мысли. Цель какая? Большую тему, расставить какие-то основные приоритеты. Чтобы запуск нового проекта стал неподъёмным, а идя по приоритетам, возможно достаточно быстро внедрить, запустить, вывести на окупаемость. Дальше — на прибыль.
Блок «Риски»
Риски. Зачем нужно тратить время? Не понимаем смысла почему клиент не покупает. Не понимаем основных составляющих формулы, то общаемся терминами «Магия». Как-то люди покупают, не названо, нет контроля, улучшения, нет возможности развивать дальше, масштабировать проект.
Если не понимаем подобных вещей — нету понимания приоритетов. Что улучшить? С чего начать? Бизнесу нужно выбирать приоритеты на что в первую очередь выделять время команды, ресурсы, на какие пункты улучшения. Остальные, может сложиться, подтянутся автоматически. Если какие-то, на какие-то ключевые сделаете основной упор для ниши, клиентов, в глазах клиентов. Хорошо. По рискам поговорили.
Дальше. Еще блок. Это 5 why, 5W вопросов. Звучат в американской, англоязычной литературе. Последние лет 10, с развитием лет 20, с развитием продаж в интернете вопрос «Где?» забывают. Кажется, зря забывают. Дойдем до него. Может возможность в бизнесе. Отвечая, не забывая об ответе, на «Где?». Продаем в интернете, то вопрос «Где? Зачем?» Сейчас покупают, доставка все сделает.
Первый вопрос «Что?»
Первый вопрос «Что такое? Что продаем? Какой продукт? Какую услугу? Какой товар продаем?» За это отвечает смысловой слой сайта. Как правило, за смысловой слой сайта отвечает владелец в сочетании с маркетологом. Ответ на вопрос «Что продаем?» как правило, директор, владелец, задает основную канву. Отталкиваясь от этого уже идет дальше работа маркетолога на последующие вопросы.
Отвечаем на вопрос «Что? Что продаете?» Просто нормально, по-человечески распишите по пунктам, что является составной частью товара, услуги. Информация от поставщиков, в случае интернет-магазина. Распишите простыми словами, через рерайт копирайтера, чат Gpt, неважно. Распишите эту информацию понятным языком, так как рассказываете другу, что продаете. Желательно указывать, когда продаете, если есть возможность плавно дать ответы на вопросы, идущие дальше, плавно пересекающиеся. Можем ли в продаваемом, указать размер пользы. Измеримый, не измеримый. Если измеримый в каких-то кейсах, то опишите.
Появляется сразу уже мостик к… «Почему купить?», как бы смысл. Не говорите: «Купи у меня, потому, что». Дальше в строках вернемся к этому. Размер пользы, если измерим, то укажем кейсы, примеры в таких-то случаях для подобной аудитории такой-то результат. Добавьте эту информацию. Что? Что продаете.
Сейчас, кажется, необоснованно говорят о пяти вопросах маркетинга забывают, что в глазах клиента продукт, что продается, либо товар, очень часто, особенно, если B2B, особенно, штучный товар, дизайнерский товар, еще зависит от того, кто продает. У продукта могут быть грани индивидуальные, функциональные какие-то или у услуги. Важно, как люди хотят покупать у людей, важно понимать, кто продающий человек. Возможность вынести в отдельный вопрос. В данном пункте можно рассмотреть и перестанем путаться. Важно понимать, кто продающий человек. Идеальная ситуация, когда владелец бизнеса может записать ролики, рассказать о себе. Вопросы, либо главный инженер, либо лучше, чтобы был владелец. Эта вещь, если наемный сотрудник, не знаете, возможно, захочет дальше карьеру какую-то построить отдельно от компании. У вас владелец бизнеса. 24/7 будут видео работать на страницах сайта о компании, информации на YouTube канале — прекрасная возможность. Почему ж не воспользоваться.
Желательно, чтобы владелец дал ответ на вопрос: Кто продает? Кто этот человек? В чем реальный опыт человека, компании? Почему начал заниматься в данной нише? Как к нише пришел? В идеале, зацепить эмоциональную составляющую. Почему человеку нравится заниматься нишей? Не только про факт продажа, наценка, прибыль, повторить. Эмоционально привязан к нише. В чем выражена привязка. Каких результатов человек достиг? Каких может достичь в будущем результатов? Какое будущее видит у ниши? Какое будущее видит? Продаете B2B товары — клиенты, что покупают, хотят глазами взглянуть на будущее ниши. Становятся частью истории, когда покупают товар. Важные вещи. Просто их желательно не забывать. Потраченный один час на вещи — вернутся с лихвой дальше в продажах, прибыли.
Второй вопрос «Кто?»
Когда говорим о втором вопросе маркетинга Who? — Кто? Речь идет о тех людях — покупателях, кто покупает. Как выражено на сайте? На сайте вопрос «Кто?» идет, можем видеть часто, когда заходим на сайт, разбивку по блокам, три вкладки на втором экране — для B2B, B2C и B2G Government (государство) отдельное направление службы. Разбили на три базовые портреты целевой аудитории. Таким образом офферы, предложения, проблематику, боли, что решают продуктам или разными продуктами под эту аудиторию отличаются. Либо будут три разных экрана. Людей остановится больше. Особенно, если ближе к экрану. Выражается в внешнем виде сайта. Станут смыслы заложены. Станут пересекаться с смысловым слоем сайта.
Конверсионные обращения, посылы разные, аргументация, ответ: «Почему сейчас купить?» или «Почему у вас?» могут отличаться, в зависимости от трех приоритетных портретов целевой аудитории. Сейчас тяжело — выберите один портрет целевой аудитории. Распишите детальнее. Потом через время, месяц, несколько недель допишете для второго портрета целевой аудитории. Постепенно будет, просто сразу войдете в рынок.
Если мозг закипает у бизнеса, не понимаете с чего начать, начните с одного приоритетного портрета целевой аудитории, то напишите красиво, детально, как бы другу расписали, рассказали. Будет лучше, со старта, при запуске проекта в рекламу, видео рекламу, в SEO, Фейсбук рекламу, сразу больше конверсии сайта, больше звонков, чем после того, как размажете на три портрета целевой аудитории, напишите, что у других.
В чем видим отличия, работая с разными аудиториями, с конкретной аудиторией, хотим понять с какой аудиторией работаем? Устанавливают quiz формы на сайте. По этим quiz формам отдел продаж четко понимал бы приоритезацию работы с клиентом. Клиент ответил на 5-7, на 5 пусть вопросов с 4 вариантами ответа. Уже понятно, в 80 процентах случаев, отделу продаж, сколько времени выделять на клиента, на коммерческое предложение. Ваш, не ваш. Интересно работать, не интересно. В какой очередности набрать, если сейчас завал по звонкам.
Дает ответ на вопрос, кто покупатель. Понятно. В чем особенность, уникальность. Подчеркните, ту уникальность, особенность аудитории, что понимаете. Понимаете отличие от иных категорий. Для кого хотите понятным, полезным быть. Расскажите немного о понимании аудитории, чтобы легче могли соотнести с собой.
Когда берете отзывы, то просите людей объяснить в отзывах, написать одно предложение кто они, с какой позиции заказывали, чтобы люди, что читают отзывы могли найти себя эмоционально в отзывах. Когда берете отзывы — задаете вопрос по результатам каких достигли. Сразу видите эмоциональную привязку по отзывам, что прочитали. Плохая ситуация, когда сто каких-то, непонятно где взятых, отзывов ниочем. 5 звезд. «Ребята, молодцы.»
Либо второй вариант. 10 проработанных качественных отзывов от реальных клиентов, что расписали ответы на продающие вопросы. Создали красивый продающий отзыв, с эмоциональной привязкой, с результатами, с их мыслями, что выбирали, не выбирали, какой результат в итоге был получен. Какой-то ресурс на улучшение работы – пофиксили. Как итог, довольны. Подобный отзыв заработает лучше 10 подобных отзывов, чем 100 непонятно откуда взятых 5 звезд за все хорошее.
Третий блок «Почему?»
Блок «Почему?» Блок самый важный. Если с предыдущими блоками «Что? Кто? Когда купить?» еще бизнес, как правило справляется достаточно легко. Есть информация поставщика. Понимание, если услуга продукта, можно расписать этапы продукта. Кто аудитория — более-менее проблем нет. Почему купить — вопрос, что сколько бы не выделили времени, улучшение ответа на вопрос «Почему купить у вас» окупится x10. Время, вложенное в аргументацию «Почему купить у вас» или наращивание аргументации, скажем.
Ну, какие примеры? Постараюсь, сейчас короче сформулировать. В идеале, должно быть три железобетонных классных аргумента. Лучше больше. В начале три. Почему купить у вас достаточно круто? С вероятностью 80 процентов, конверсия у нового проекта, как у других. Это позволит команде, по рекламе Google, хорошие сделать результаты, если смышлёная команда. Либо же конверсия с сайта будет выше. К примеру, Youtube канал, где рассказываете очень детально, экспертность проявляете.
К примеру, есть блог крутой, где показываете экспертность или заказывают на рынке другие соседи по рынку. Ну, конкуренты, не то слово, соседи по рынку заказывают обучение у вашей команды специалистов. Круто? Круто. Подтверждает вашу экспертность? Подтверждает экспертность. Напишите, что заказывают, что имеются курсы по обучению. Заказывают консультации по обучению. Не боитесь учить соседей по рынку. Всегда отслеживаете какие-то новинки на рынке США, Европы. Внедряете их первыми. Тестируйте, делитесь.
Таким образом, покажите эту штуку. Или же имеете отдел контроля качества работы внутри команды. Это фишка, что реализовали самостоятельно, ни у кого подобной нет. Не нужно стоять с плеткой над сотрудниками. Заинтересованы через бонусы премирования, достижению не только выполнению качественно задач, а и по количеству достижения конверсии, по стоимости. Напишите об этом. Расскажите три классных аргумента. С лихвой окупят, то время, что в них вложите.
Стоит выбор за три месяца записать 10-15 видео на YouTube, коротких, по 10 минут, с основными вопросами на ответы клиентов. Их немного, как правило. У бизнесов 10, 15, 20 вопросов, покрывающих 80 процентов сомнений, уточнений, что задает покупатель. Записали видео, самостоятельно владелец записал. Один раз потратил, условно говоря, на видео неделю времени. Работают 24/7. В разы выше, видно кто владелец. В видео прослеживаются ценности человека, что не все равно на клиентов. Видео — уже снимается нагрузка на отдел продаж. Не нужно 80 процентов информации повторять одним и тем же клиентам. Видео готовые, где разложено по полочкам, рассказано. Сам владелец рассказывает.
Не перегружаете отдел продаж. Его эффективность выше. Повторяют одно и то же. 50 процентов общения в коллтрекинге, если прослушать — состоят из ответов, на базовых 10, 15, 20 вопросов. Срок, время общения команды с 10 средних минут сократите до 5, 3. Параллельно увидите, то чего не видели раньше. Количество обращений на сайт может увеличиться на 30-50 процентов. Была конверсия 0,5. Станет 0,8. Или один процент. Лидов заметно прирастет за те же деньги. У людей будет ответ на вопрос. Захотят поинтересоваться другими персонально важными деталями.
Какие? Когда говорим о продукте, товаре, услуге, какую проблематику помогает решить для целевой аудитории продукт? Возможно, как говорили в первой части, разбивка идет на три экрана, три вкладки на втором экране. Ответ «Почему купить у вас?» Не стесняйтесь выделять свое время, команды. Как улучшить, пушить в команде внутри эту аргументацию «Почему купить у вас?» Поставить какую-то мотивацию на взятие продающих отзывов у клиентов. Необходимо записать видео «Как брать продающие отзывы, какую технику использовать». Интересно, то напишите. Раньше выпущу.
Четвертый вопрос «Когда?»
Когда? Вопрос маркетинга «Когда покупать?» Переформулировал бы немножко по-другому: «Почему купить сейчас?» Как правило, весь бизнес, что продает, речь идет в 95-99 процентах случаев, хотим чтобы купили сейчас. Шубы возможно продавать летом, если заморочиться, подумать, как лучше сделать. Уже тренд на шубы уходит, меняется потребление. Смотря, в каких странах необходимо смотреть. В европейских, в Америке уменьшается. В других странах нужно смотреть.
Почему купить сейчас? Вопрос, размещенный на конверсионном слое сайта. Возможно в виде таймера, в виде, как заходим на booking отель записать «Сегодня интересовалось апартаментами, номерами в отеле 10 человек. Уже 11. На эти даты можете не успеть.» Мотивирует она подспудная. Показатели — маленькие фишки. 3, 5, 7 фишек на сайте мотивируют сделать заказ сейчас.
Возможно добавить ответы на вопросы «Что приобретешь? Какие возможности, если купишь продукт сейчас. Отложишь покупку на полгода — подобных возможностей не будет.» Через положительную мотивацию возможно аргументировать «Почему купить сейчас.» В идеале, если говорим: «Почему купить сейчас», на сайте не привязываться к датам, таймер 7 дней. Плохая история, будет слабо работать. Лучше привязывайтесь к каким-то праздникам, что каждую неделю, две недели в календаре любой страны, к каким-то праздникам внутри сферы, к каким-то смешным дням. Неважно. Если праздник, понимаем, в следующий раз наступит лишь через год, а вероятность, что человек воспримет серьезно аргументацию «Почему купить сейчас» на сайте увеличивается кратно.
7 дней сейчас поставили. Через семь дней поставите обратно счет на 7 дней. Праздник 22 числа. Осталось один-два дня. Следующий праздник 22 числа лишь через год. Выше вероятность, что закажут. Можно, если подходит нише ценности, через негативную мотивацию. Допустим, что какие возможности потеряете, потеряешь, если не купишь сейчас три положительных мотивации, одну негативную. Возможно комбинировать в посылах, в креативах, на сайте информацию, в видео.
Пятый блок «Где?»
Еще большой, вернее небольшой блок, но незаслуженно забывают — «Где купить?». Где купить? Почему забывают? Последние лет 15-20, в 90 процентах случаев, купить сейчас, здесь. Доступ сразу по почте к какому-то курсу, что купил ты. Либо вышлем в течение двух суток, получишь или в течении суток через почту получишь товар физически. Где купить — вопрос снимается.
На самом деле нет. Хорошая точка роста проекта. Какие примеры приведем? Продажа апартаментов под Киевом и компания работает весь месяц, работают все рекламные аккаунты, продают апартаменты под Киевом, дома разных типов. Раз в месяц, в первую субботу каждый месяц проводят оффлайн мероприятия, где приглашают потенциальных клиентов, любых. Никаких условий для входа. Видео, рекламу. Приходи, приглашаем. Погуляй. Посмотри, жарим колбаски, шашлык. Угощаем. Дети играют, катаются.
Можете одновременно посмотреть примеры домов на разных этапах строительства или построенных домов, какие материалы привозят для стройки. Владелец приходит, приходит главный архитектор, главный прораб. Три человека приходят или два каких-то человека приходят на мероприятие, показывают физически тактильные ощущения.
Плюс видишь уже потенциальных соседей, возможных в будущем. Плюс дают мотивацию «Всем, кто подпишет договор на дом в этот день, дадим подарок — террасу бесплатно. Построим террасу.» Класс мотивация? Не хочешь покупать — не покупай. По факту, 80 процентов всех продаж проходят в месяц. Продаются и в остальные дни. 80 процентов продаж проходят или две трети, проходят продажи в этот день. Эмоционально, физически привязываешься, видишь район, где строятся дома. Возможно классной точкой роста проекта. Либо же, если продажи спиннинга, можете раз в месяц организовывать оффлайн какие-то конкурсы, времяпровождение на природе сообществом, всех людей, что купили океанические спиннинги. Каких-то спикеров приглашать. Это может стоить недорого. Ну, условные 200-300 долларов раз в месяц компания выделяет.
Ну, время двух специалистов, чтобы быть 6-7 часов вместе с людьми, проговорить, пройти по мероприятию. Если подумать, все можно организовать без денег. Приглашенные спикеры может могут платить за участие. Концентрировано собрана аудитория по каким-то продуктам, условно, установкой кондиционирования воздуха не занимаетесь — можете пригласить компанию, что оплатит стоимость всех булочек, котлет, бургеров. В таком виде получаете чистый профит. Как пример.
Возможность раз в месяц делать экскурсии-открытие на завод по производству, условно, премиум кухонь под Киевом. Приглашаете всех, два бусика отвезли, если нужно один бусик несколько раз съездил с точки с метро отвезли людей, пригласили на машине, когда премиум-сегмент, то уже машины давно есть, приедут, посмотрят «день открытых дверей». Расскажут, и вероятность сделки, дайте эту возможность, заключить прямо сейчас сделку, чтобы были готовы договора или с дедлайном, в течение трех суток, выдайте скидку какую-то, чтобы был заинтересован следующие трое суток сделать заказ. Необходимо ему выбрать эту кухню.
Вопрос «Где?» возможно либо закрытая группа, либо участие после закрытой Зум сессии, если онлайн. Можете продать людям какие-то условия, что видео просмотрели. Его потом перемотать не можешь. Лишь в эту секунду, после онлайн мероприятия, либо после просмотренного видео, не можешь дальше перемотать видео. Не можешь второй раз его просмотреть. Если дошел к этой точке можешь оформить заказ. По 5 основным вопросам маркетинга кратко, не кратко, не знаю, прошлись.
Слои сайта
1. Смысловой слой
Еще блок. Как это пересекалось слоями сайта уже затрагивали. Какие есть слои. Смысловой слой сайта. На практике отвечает, как правило, руководитель. Ему помогает маркетолог вытянуть смыслы. О чем говорили «Что продаем?» По-человечески написать, что входит в нашу услугу, либо в продукт. В идеале, написать, кто продает. Просто бы так добавил. Это смысловой слой. Закрыли сайт — понимаем, о чем все было. Компания занимается продажей очистки воды для промышленности в Украине. Закрыли сайт, понимаем, что владельца зовут так-то, занимаются таким, опыт большой. Делали много проектов, внедряли классных. Есть лицензии. Сами производители. Закрыли сайт — понимаем — смыслы остались в голове.
2. Конверсионный слой
Конверсионный слой сайта, как правило, отвечает за него маркетолог. Это следствие. Продукт выбирает владелец. Дальше уже история «Кто целевая аудитория? Почему купить у вас? Почему сейчас?» Три основных вопроса. Маркетолог их раскручивает. В крутых компаниях есть обратная связь от отдела продаж, от маркетологов на изменение самого продукта, свойства самого продукта под целевую аудиторию, под потребность, под будущую потребность. Видим, наступает новый сезон, новая потребность. Раньше не было. Маркетологи дают обратную связь. Будет спрос. В идеале, круто, что так работает.
3. Технический слой
Еще блок. Технический слой сайта. За него отвечает программист. Еще бы добавил сжатие картинок — контент-менеджер. 80 процентов торможения загрузки сайта — картинки сверх избыточного веса, не обжатые. Либо могут помочь с этим программисты. Пишите этот вопрос, раз универсально для загрузок. Либо могут контент-менеджеры следить за информацией, что загружают на страницы товаров на сайт, не перегружать избыточно тяжелыми картинками.
Технический слой сайта в идеале, клиент не должен замечать. Сайт загружается 4-5 секунд. 5 и больше секунд, большая доля вероятности, что процентов 15 клиентов с мобайла. Мобайл — две трети, сейчас может 80 процентов, смотря какая ниша. Две трети клиентов можете потерять, если долго будет загружаться — 10 секунд. 5 секунд и больше — можете потерять процентов 20 клиентов. Деньги за клик заплатили, но не читали, что написано долго грузится. Закрыли. В идеале технический слой сайта не должен замечаться.
4. Дизайнерский слой
Дизайнерский слой сайта. Отвечает дизайнер, либо та платформа, которой пользуетесь. Либо контент-менеджер, маркетолог, наполняющий информацию. Если заказали сайт с нуля, то дизайнер.
5. Аналитический слой
Аналитический слой сайта. Маркетолог отвечает за это. Аналитик, либо команда по интернет, по рекламе Google. В идеале, к вещи обращаться раз в месяц, смотрели основные показатели, после выдачи клиентам ссылки на Data Studio. По ссылке можно 24/7 смотреть не только показатели рекламы Google основные, сверяться с таблицей лидов факт реальности, что было в отделе продаж, пока идет притирка первого месяца работы рекламной кампании к аналитике, понимания погрешности, а еще показатели по сайту с других каналов смотреть, долю рекламы Google, что занимает во всех показателях. По ссылке с телефона удобно. Дата студио — сделайте такую возможность клиенту.
Нужен ли программист и дизайнерский, дизайнер? Нет. Существует много решений. Shopify для интернет-магазинов, в Украине Пром, Хорошоп, другие компании, дающие уже готовую платформу. Просто не перегружайте их тяжелыми картинками, заморочьтесь на расписание по-человечески что продаете.
Остался блок альтернатив. Какая существует альтернатива и на каком этапе не стоит тратить время на это. В идеале, понимать блоки. Сейчас, к примеру, запустили продажи через YouTube, прут продажи через Facebook, YouTube, не успеваете обрабатывать. Обработайте в начале продажи что начнут спадать. Потом вернитесь к этой вещи, начните через блок «Почему купить у вас?» Точно потом поймете, проанализируете, почему аргументация, почему покупали у вас. Продажи идут — не нужно думать об этом. Уже вышли на какое-то плато — возвращаться к вопросу и добавлять после трех четвертый аргумент «Почему купить у вас — уникальный для вас.» Прекрасно.
Это увеличивает конверсию проекта. Сможете больше зарабатывать, тратя те же деньги. Конверсия, стоимость конверсии будет дешевле. Больше возможностей дадите команде по рекламе Google задействовать больше инструментов, с них будет выгодно привлекать клиентов.
Итоги
Основные блоки озвучил. Добавляйте мысли, идеи. Ключевой тезис звучал, как в данной достаточно объемной теме. Не сложная. Объемная просто. Какие приоритеты выстроить. С чего в первую очередь начинать, чтобы сайт быстрее вышел на окупаемость.
Есть идеи – добавляете. Подписывайтесь. Делитесь. Хорошего дня. Пока.
