Всем привет. Меня зовут Яна Ляшенко, Google логист. Занимаюсь доставкой целевой аудитории бизнесу с нужными параметрами с помощью инструментов Google рекламы. Моя задача помогать бизнесу масштабироваться за счет рекламных инструментов Google.
Общая информация о кейсе продаж на Францию
В сегодняшнем видео хочу рассказать, описать кейс, результаты от кейса, почему такие результаты. Несколько важных нюансов для тех, кто хочет запускать подобные продукты на продажу на рынок Европы, условно. В данном случае, продавалось на территории Франции, которая не легкая в плане генерации конверсии, если сталкивались с подобным. Франция — специфическая страна. Плюс расскажу несколько нюансов локальных, которые полезно знать тем же специалистам, чтобы, условно, кейс был полезен, а не просто рассказала, какой прекрасный результат получился. Для знания определенных нюансов. В том числе, к локальным рынкам подходящим.
Причина бана аккаунта
Буду рассматривать период июля – 31 августа 2022 года. Актуальный кейс. Просто снимаю с опозданием. Этот рекламный аккаунт забанен. Видите, статус по обходу системы. Это классическая система, кто, допустим, с Украины, хочет запускаться где-то.
Был промежуток времени, когда Google неадекватно модерировал платежные данные. Если помните, эту ситуацию, когда курс прыгал достаточно сильно из кредитных карточек, переплачивали до 20 процентов комиссии за двойную конвертацию и в этот период активно происходили баны рекламных аккаунтов.
Если актуальна тема банов поделится опытом как разбанивать различные варианты аккаунтов — напишите в комментарии. Так как тема очень объемная. Много различных нюансов. Расскажу не с точки зрения арбитража, так как арбитражом не занимаюсь. Условно, здесь не могу ничего из таких нюансов рассказать, но с точки зрения белого прозрачного спокойного бизнеса, как рекламироваться могу всем поделиться. С данным рекламным аккаунтом распрощались, могу дальше рассказать почему. Запущенный был другой аккаунт. Хотела бы показать все равно результаты. Пример того, как все работает и что нужно для запуска.
Продукция магазина, которая рекламировалась
Магазин, условно, электроники. Пылесосы Dyson. По названию кампании видите. Это электроскутеры. Самокаты, скутеры, самокаты, электросамокаты были. Телефоны, часы Garmin были. Кто знаком мало-мальски с фитнесом, думаю, знакомы с маркой Garmin, это классные фитнес часы. Наверное, их оскорбила таким образом. Прикольная история.
Здесь нет эппловской продукции. С этого выходит первый нюанс запуска подобной электроники на рынок, условно, Франции тоже. Аккаунт запускался в данном случае на Францию. Заключается в том, если не смотрели видео, как подбирать товары в Мерчант центре, где-то оставлю подсказку, выплывающую менюшку. Можете перейти посмотреть, оно не слишком длинное, но полезное. Не видела аналоговых видео на просторах интернета русскоязычного, условно. Англоязычные не гуглила. Короче, смотрите, нюанс заключается в том, что на рынке Франции не так особо популярна Apple продукция. Можно было бы и сюда включить. Не могу сказать по каким конкретным причинам, это разбираться в локальных рынках длинная история. Если воспользуетесь тем методом подбора товаров, что рассказывала в видео, сможете увидеть на рынке США большой спрос на Apple продукцию, на последние Айфоны он возрастающий. На iPods, это всё эппловское активно продается. В Европе нет сумасшедшего спроса на эту продукцию. Есть спрос на Сяоми, на Поко, подобного рода продукцию. Есть несколько разных вариаций ценников, условно, этой же продукции. Есть бюджетный ценник и более дорогой.
Самое дешевое не всегда хорошо продается
Кстати, хочу показать, что аргументация, что самое дешевое не всегда продается. Есть большое заблуждение, что обязательно, чтобы получать хорошие обороты нужно продавать обязательно продукцию самую бюджетную, тогда ее точно будут покупать. Сейчас покажу на дешевых телефонах, а дешевые, условно 150, кажется, до 200 евро были. До 200 евро. Это были телефоны дешевые, условно. Не за 700, 800, полторы тысячи, условно, а более бюджетного варианта — они не очень хорошо шли. Сейчас все покажу, расскажу.
Короче, это первый нюанс локального рынка, условно. На консультациях украинские предприниматели задают часто вопросы по поводу захода туда, с чем выходить, как выходить. Лучше посмотреть на спрос, на какие ниши, категории товаров, прочее, чтобы быть уверенным, что выходите с нормальным оборотом. Apple-вская продукция, проще в Украине сделать какой-то оборот, нежели, допустим, на рынке Франции. Не буду на сто процентов утверждать.
Первая рекламная кампания
Первая рекламная кампания, что видите. Здесь самый разный набор целей. Сейчас могу описать для чего он запускался и делался. Много разных стратегий применялось в рекламном аккаунте, для раскачивания тех же самых перформансов. Июль — не стартовая точка рекламного аккаунта. На обычные товарки практически не получали конверсии, туговато трафик шел. Было решение раскачивать перформансы с нуля.
Кто задается вопросом нужно ли запускать обычную товарку, обязательно ли это условие, чтобы запустить перформанс макс. Не обязательное условие, с учетом смарт-шопинга старого. В марафоне по Google шопингу показывала, что желательно запустить сначала обычную товарку. Это делается, чтобы была база конверсии. Если обычная товарка условно не конвертит, в марафоне она слабо конвертировала. Нужно пересмотреть марафон, когда ж его снимала. Можно начинать с перформанса. Смартшопинга уже нет. С этого начинать — не критично.
Можете начинать изначально с автоматики. Просто на конверсиях ей проще. Без конверсий немножко тяжелее, условно. Помните, о правиле Google логиста номер один. Когда все замечательно, по продукту, способности, процедуре покупки товарной позиции, конверсии сайта, но он классический средняковый сайт, не нужно супер, каких-то исключительных элементов, то перформанс начнет изначально конвертить.
Продавать Dyson пылесосы оказалось не простая штука. Видно, что за данный период — около 200 транзакций. Транзакции — то, что оплаченное. Сейчас расскажу нюансы. Доход около двух миллионов гривен. Рентабельность здесь поменьше. Сейчас, если подсчитать на калькуляторе, условно. 2 миллиона поделить на 362 483,28. Это получится 5,56. Ниже, чем 5,8 — 5,56. У клиентов была задача шестерку выжимать. Дальше чуть лучше пошел период, но показываю самый большой активный массовый, типа раскачанный период, чтобы более презентабельно было, полезно кейс, если задумаетесь запускать.
Отчего же много конверсий в столбце «Конверсии». Почему акцентировала внимание, что транзакция — оплаченные заказы? Цель под названием Place Order и можете увидеть здесь 1106 достижений цели. Ценность была одна гривна, условно, а транзакций 195.
Сейчас расскажу второй локальный вариант, не вариант, а нюанс при запуске на европейские рынки. Желательно, чтобы были подключены все удобные форматы оплаты. Удобные форматы для локального рынка, с которыми заходите.
Подключение всех возможных методов оплаты для данного рынка
Второй локальный нюанс заключается, чтобы, желательно, подключить все удобные для конкретного локального рынка методы оплаты. В данном случае был… Что такое Place Order в данном случае? Когда человек вводил все контактные данные, выбирал способ оплаты, нажимал подтвердить заказ и его редиректило на платежную систему. Если оплачивал и редиректило на главную страничку, то получались транзакции. До этого момента на оплаты не получалось. Был большущий процент, здесь увидите большущий процент. Как большущий? Допустим, 195. Это почти 200 штук. 195 поделить на 1106. Получается 17 процентов лишь переходило в реальную оплату. Нюанс, с которым часто могут сталкиваться те, у кого нет технической возможности реализовать все форматы оплаты. Кто-то внедряет частично какую-то часть оплаты. Кстати, тут специфика, что платежная система, которую использовал клиент, была мало знакома европейскому рынку, а это испанский банк онлайновый был, условно. Не знакомы с этой платежной системой. Это не PayPal. Это не VIPS, не какая-то иная система, не просто введение кредитной карточки, если знакомы с платежной системой того же Shopify. Здесь была совершенно другая онлайн система. Нормальная, адекватная, но не знакома клиентам конечным. Поэтому большой процент отказов, условно. Такие дела.
Есть желание заходить на рынок — выбирайте универсальную какую-то платежную систему — оплата кредитной карточкой, с которой знакомы все, старайтесь подстраиваться, иммигрировать под самую понятную или выберете местную систему платежей. Отказы были в таком ключе, к сожалению, увы.
Почему подгружали эту цель? Со временем менялись стратегии. На конверсии и стратегию ценности, прочее. Нам нужно было своеобразно видеть эту минимально возможную воронку. Если посмотреть на Added to Cart. Было прекрасным в соотношении к условно общему количеству кликов. Это весьма неплохой коэффициент конверсии. Условно, возьмем, если 2388, а на самом деле было их больше. Модель атрибуции в Added to Cart была на основе данных, а в транзакциях последний клик. Поделим на 30910. Конверсия будет 7,72. Это неплохая конверсия с View item, условно. Это все перформанс. Поиска было минимально. Допустим, представим, что все были просмотры карточек товара. В добавление в корзину — выше, нежели минимально допустимые значения. Минимально допустимое значение, по которым утверждается, что трафик хороший или карточка товаров допустима в конверсии — от 3 до 5 процентов. Чем выше, тем конечно лучше. Тут 7,72 процента. Прекрасно. Считаем плюс-минус хороший коэффициент добавления в корзину.
Если посчитать, здесь было хорошо. В Place Order с добавлением в корзину идеально было. Сайт вылизанный. В самом начале дополнительно клиент переделывал посадочную по шаблону, который просили. Сказала бы, большущий, огромный блок был рекомендаций по повышению конверсии и посадочной. Первые вариации, прям, было жиденько по добавлению в корзину по достижению целей. Просто ужасно. Ну, клиент соглашался, допиливал посадочные, соответственно, это плюс-минус неплохой результат после переделок.
Соотношение с добавленных в корзину в совершенный заказ, тоже считайте половина — хороший, прекрасный процент, считаю. Ну, конечно то, что в оплату мало доходило. Но, объяснила причину — незнакомая абсолютно платежная система. Видели, как ее гуглили во Франции, условно. Отзывы на эту платформу находила. Люди спрашивали: нормальная, не нормальная, писали. Писали: она нормальная. Во Франции есть гики, которые заморачиваются, рейтинги какие-то, скоры выстраивают, определенные сайты. С этой платежной системой все нормально было.
Она незнакомая. Когда сталкиваетесь с не знакомой системой, допустим, это не Wayforpay или LiqPay, который распространен в Украине, не PayPal или какая-то система One to click per. Она не знакома, и не известно отдавать данные кредитной карты или не отдавать, учитывая, что на рынке присутствует большущий кусок различных махинаций, мошенничества, прочее.
Анализ используемых атрибуций
Это Place Order был четвертой аналитики. Есть Place Order All Web Site, но его потом выключили с столбца конверсии. Это Purchase — он был выключенный, так как транзакции фиксируются.
Короче, для чего добавлены еще конверсии? Для помощи системе дораскачаться на них. Разные цели на… Допустим, еще нюанс заключается технически, что транзакции на модели атрибуции последний клик, условно сидят, а Add to Cart на модели атрибуции на основе данных. В данном случае, чем это полезно конкретно для автоматики? Модель атрибуция на последний клик означает, что системе нужно, когда определяет цепочку, последовательность в показах или догонялки определенного клиента, отдавая предпочтение людям, находящимся ближе всего к совершению определенного действия. В данном случае, к транзакциям.
Если задаем модель атрибуции на основе данных, тогда намного шире охваты. Нюанс заключается в малом колличестве аналитики по целевым действиям, которые хотите достичь и от широты данных ничего особо не случится. Принято решение, условно, генерировать, акцентировать на Added to Cart. Чтобы в дальнейшем эту карту хорошо спускался к Place Order. Place Order по воронке переходил в транзакции. Ведь кто-то все равно довериться этой платежной системе и купят, условно, то, что несколько месяцев рекламировались, условно, на французском рынке. Следующая кампания. Почти до шестерки в период, который рассматриваем, дорощено.
Рекламная кампания скутеров
Идем дальше. Скутеры. Потрачено 91, 407 есть в плюсе. Рентабельность низковатая. Скутеры туго шли на французском рынке. Не могу понять почему. Специфическая история. Во всяком случае. Подсказывают — были никудышные GTINы взяты у клиента. Один из ресурсов на улучшение качества фида — добавление всех по максимуму атрибутов. Был еще фид перекроен и для скутера, к сожалению, клиент брал откуда-то GTINы, не понимаю, откуда он их брал. Такая себе история. Такc, это следующее.
Рекламная кампания ремаркетинг
Кстати, о ремаркетинге. Смотрите. Что… Нужно ли запускать? Смотрите, есть стратегии, когда запускают в перформанс максах комплексную аудиторию. Туда по рекомендации Google можно добавить ручной сегмент и специальный, который создаете на базе поисковых запросов. Можно добавить какую-то и по демографическим или по интересам аудиторию и данные, собственно. Зачастую Google рекомендует все комплексно сбивать в одну условно, в один большой сигнал и эту историю запускать.
Если аккаунт, условно, нулевой, и недостаточные объемы аудитории, что есть сейчас в списках ремаркетинга, то может наоборот сузить таргетинги аудитории. Не скажу, что супер плохо. Когда у клиента задача больше, больше, больше, то это было минус. Поэтому ремаркетинг выделяется обычно в отдельную кампанию. Здесь разные списки ремаркетинга могут использоваться. Есть универсальные. Есть не универсальные. Скажу отдельно, что динамический ремаркетинг, настроенный правильно, корректно работающий — один из пунктов, важных пунктов успеха любого перформанс макса или того же смарт-шопинга.
Здесь в ремаркетинге 45. Тоже видно Place ordеr 301. 760 было добавление в корзину. 45 в заказ. Здесь соотношение весьма неплохое. Такc, дальше.
Рекламная кампания дешевых телефонов
Компания так и называется Phones cheap — дешевые телефоны. Кстати, один из нюансов, о которых практически никто не задумывается. Дешевые товары обычно сложнее продавать, нежели дорогие. Дешевые, конечно, понятие дешевизны относительно. 60 долларов, 50-60 долларов для рынка Америки это может, условно, считаться максимальной планкой в бюджетном чеке, допустим от 15, допустим, до 50, до 60 долларов. Допустим, для рынка Украины — 60 баксов. Существенно приличная сумма. С учетом, что cheap — относительно дешевый товар. Это не 20, 30, условно, евро. Конечно, условно дешевый тоже влияет на определенные значения в конверсии.
Механика генерации прокрутки была та же. Генерировать Added to Cart, за Added to Cart там тянется Place order, за Place order тянется транзакция, условно. С учетом, что с плейсордеров клиент отдельно обзванивал, связывался с клиентами, что не до, не оплатили заказ, но его подтвердили. Нажали оформить заказ, условно. Они не глупые, понимают, что нужно соответственно заказ оплатить. Рентабельность конечно низковата. Дешевый, дешевую продукцию, условно, в телефонах, тяжело продавать. То же самое и c пылесосами, роботами пылесосами, более бюджетного сегмента. Не Dyson. Марка известная, условно, на определенных локальных рынках Европы, но не особо популярна во Франции. Ее было тяжеловато продавать, в плане выходить на достаточно хорошие объемы рентабельности.
Реклама Garmin
Следующий. Garmin. Здесь повеселей. 45 транзакций. 375 тысяч. Потрачено 61. Как видно, Added to Cart тянули Place Order. Прекрасное соотношение с Added to Cart в Place Order. Если посмотреть по соотношению конверсий посадочной. 557 поделить на 7029 кликов. Конверсия получается 100. Тоже 7,9. Почти 8 процентов. Прекрасное соотношение. Посадочная страничка View item — просмотр странички в Added to Cart было, прям, идеально. К чему веду? Единицы на такие показатели в Украине обращает внимание, но, стоит на это обратить. Соотношение добавления в корзину и просмотра карточки товара имеет большое значение. Условно, если генерируем плюс-минус хороший трафик, то должны добавлять корзину. Бывает многое зависит и не от трафика, условно. Допустим, собираем запросы Garmin, «Garmin купить» «Garmin Феникс» какие-то, условно. Все равно люди забивают целевой трафик. Не добавляют в корзину — карточка товара имеет низкую конверсию, к сожалению, увы.
Здесь весьма неплохая рентабельность. Если сейчас возьмем без учета левых ценностей. Если обратите внимание, допустим, на Added to Cart не такая, условно, и высокая ценность, условно. Нее много здесь. Цены за одну конверсию 34 гривны, условно, назначены. Все равно это принималось в учет. Короче, оно делалось со стратегией, условно, обдуманно.
375 поделить на 61429,62. Чтобы не забыли копейки. Рентабельно 6,11. Клиента все устраивало. У него была лишь задача делать больше, больше, больше.
Рекламная кампания телефонов без объектов
Идем дальше. Кстати, телефоны. Кажется, уже не дешевые. Кампания без объектов. Можно запускать допустим перформансы без объекта, без сигнала, можно с сигналами, с объектами. В данном рекламном аккаунте большие объемы в штуках давал перформанс с сигналом. Там были объекты. Объекты уже частично влияли на эту ситуацию. Сигнал был более приоритетен. Кстати, нюансы, те, кто задавали вопрос, обязательно ли добавлять объект в перформансы, как Google рекомендует. В блоке рекомендаций все равно будет отдавать ошибку, что типа качество объявления среднее. Не обязательно. Для товарки это не обязательно. Наличие сигнала в разных ситуациях может давать лучше или хуже результат. В данном случае, без объектов результат был хуже, условно. Хуже. 102. 22. Ну, шестерочка, не дотянуто было.
Рекламная кампания Перформанс Phone conversion
Дальше. Перформанс Phone conversion. Те телефоны, что конвертились. Что продавались, рентабельность была… кижайший телефон и туго. Бренды телефонов, что продавались, туговато шли. В данном случае через перформанс.
Рекламная кампания Скутеры с интересами, без объектов
Дальше. Скутеры снова с интересами, без объектов. 5, низкая рентабельность.
Рекламная кампания телефоны смартшопинг
Phones Smart. Это, кстати, смартшопинг, который последний выживший из Могикан. Зацепил этот период. 5,27, неплохую рентабельность, с учетом, что раскачался, отдавал. Потом перформансы взяли свое.
Рекламная кампания фенов Dyson Air
Dyson Air были фены. Туговато шли. Дайсоновские фены, совсем не зашли во Франции. Пример, условно, кейса с частичкой локальных каких-то нюансов.
За что клиент получил бан «Обход системы»
Что касаемо обхода системы? За что клиент получил обход системы? Рассказываю. Период, лето, когда были нюансы с двойной конвертацией и приходилось переплачивать, условно, дополнительно 20 процентов комиссии за эту историю, за пополнение рекламного аккаунта. Много различных вариантов оплаты подцеплялось, прочее тестировалось. Оно влияло на обход системы. Еще обход системы можете получить, находясь не на территории Украины, но хотите пополнять рекламный аккаунт украинский, если свежий рекламный аккаунт, с ним могут возникать такие системы. Так как система глючит, воспринимает как, условно, какого-то серого арбитражника, использующего кучу карточек.
Еще могут получать «за обход системы»… Странная история. С практики замечаю, что каждый из рекламных аккаунтов по географии, локации, IPшниками, железом, который создается он модерируется по локальным каким-то требованиям. Это личное наблюдение. Не уверена на сто процентов, что так происходит, условно. Часто приходят, допустим за консультацией по разблокировке Google Ads с причиной обход системы классическая ситуация. Есть компания в Америке, но рекламный аккаунт создавался здесь. Вводились все платежные данные. Все прозрачно, белые. Все есть бумажки. Они предоставляют на апелляцию, но идет отказ.
Во-первых, идет отказ, ведь не смотрит ручной человек, условно, а робот проверяет эту всю историю. Люди не хотят проверять. Должны понимать — одни у себя как бизнес, наедине со своей проблематикой. У гуглеров… Смотрите, в Google это особо не работа мечты работать в саппорте Google Ads. Google Ads это самая кормящая, условно, компания в корпорации Google. Она кормит все. Погуглите, 70-80 процентов дохода Google генерирует с Google Ads. Особо не парятся о людях, работающих у них. Объемы банов невероятные. Чтобы понимали, это большие объемы, аккаунты. Понятно, что человеку все пересматривать и, особенно, когда много серых ниш, арбитража, гэмблинга, что хочет проскакивать, мошенников. Ну, ты стаешь холодным, серым, условно, обезличенной частью системы, что просто банит. Если, условно, чистый белый. Такие реалии.
Желательно, при создании рекламного аккаунта в Украине, чтобы были платежные данные карточки, банки украинские, желательно. Это не правило. Хотите, условно, подцепить американскую компанию, тогда бы, желательно, попросить клиента, знакомого Васю, тетю, дядю, который физически сидит. Кто в Европе сидит чтобы создал рекламные аккаунты, завел все платежные данные, запустил рекламную кампанию какую-то на минимальных оборотах, чтобы просидела хотя бы 7 дней. Условно на каких-то, условно, один доллар бюджета и цена за клик, условно, 10 центов, не получит показы — все равно запустится. Желательно, чтобы рекламная кампания была с той географией, локации, где создавался аккаунт.
Условно, если есть родыч в Великобритании, создаете аккаунт с американскими данными то, пускай будет рекламная кампания в Великобритании, условно. Можно США, но лучше не США. С практики говорю. Короче, нужно играться, рассматривать каждый случай, конечно, индивидуально. Такие нюансы по получению «обход системы». Тут, конечно, игра с объемом карточек, чтобы сэкономить, приэкономить. Она приводила к результатам «обход системы».
Рекомендации по допустимому количеству банов
Еще рекомендации. Если рекламный аккаунт банится третий раз, допустим, «подозрительные платежи». До этого было статус «подозрительные платежи». Желательно не держаться за такой рекламный аккаунт, а закрыть его и переехать на новый. Здесь было очень жалко статистики, аналитики. Пока ты раскачаешь эту всю историю на какие-то обороты, условно. Если уже второй бан, разбанились и пошел уже третий, то лучше разбаниться, закрыть аккаунт и все.
Если для Мерчант центра это не особо пока что, на данный момент, не особо принципиально количество банов, то для Google Ads — да. Последующие баны, для тех, что разбанились — не является дополнительной галочкой в плюс, что доказали, показали, что реально честный и офигенный, классненький, принц, условно. Наоборот, галочка в минуса идет. В дальнейшем более жестко будут рассматривать. На некоторых аккаунтах система на автоматических платежах не может снять, по 15 раз деньги и ничего не происходит с аккаунтом, то на других, где получали регулярно бан и один раз случайно забыли карточку пополнить на определённую сумму, где доросли в кредите на автоматических платежах. Сразу в бан.
Не дается шанса, не успели пополнить. Всегда рекомендуется заводить под автоматические платежи отдельную карточку. Правило, которое обезопашивает расходную часть, прочее. Вдруг Google сошел с ума или еще что происходит. Просто нет слива денег с обычной карточки. Это нормально. Кто-то забыл, не успел сумму пополнить, Google часто эту всю сумму снимает так как пошли расходы. Не успеваете это сделать. Могут поставить блокировку. Были баны по подозрительным платежам. Сейчас этот аккаунт в обход системы. Другой был активный. Короче, ситуация.
Итоги
Надеюсь, подобный формат разборов кейсов не является скучным, а интересный. Знаю, что будут смотреть как бизнес, так и технические специалисты, для которых смотреть кейсы, чтобы не убиваться, что что-то не получается. Помню себя начинающим специалистом. Чтобы понимали логику действия в определенных нюансах, каких-то вещах, которые происходят в аккаунтах. Кажется таким образом кейс, что публикуется, больше полезный, нежели пустой в публикации.
Полезно — пальчик вверх. В комментарии отпиши, что понравилось, что не понравилось, что бы хотелось увидеть в следующих разборах. До встречи в новых выпусках.
