Всем привет. Сегодня хочу поговорить о франшизах. Вопрос возник у одного из потенциальных клиентов на прошлой неделе. Хотел бы расширить в видео, чтобы пользоваться им дальше. Дисклеймер видео, о чем поговорим далее. Нам сюда надо. Что уже есть в проекте. Затронем вызовы, аватары клиентов. Где отправная точка уже сейчас у бизнеса. Что можно улучшить. Отдельно остановимся на рекламе Google. Пройдемся по категоризации, другим пунктам. Как следствие, те, кто увидит, чего нет в видео уже могут формировать действия, ТЗ программистам, чек-листы. Дальше продолжим или начнем.
Продажи. Продажи франшизы. Поговорим о рынках Украины. Cуши. Суши можно написать три раза. Что может из вариантов запуска бизнеса, вариант суши выбирают, ну, 30-40 процентов, может половина всех франшиз они связаны с суши, с доставкой. Популярные также пиццерия, VR комнаты, игровые клубы, кебабы, могут быть бургеры, азиатская еда, салоны красоты, барбершопы, СТО по установке газа на автомобили, стоматологии, имплантаты.
Категоризация франшиз
Что добавить? Разделил бы франшизы на те, что напрямую зависят от точки, от локации, от трафиковости места. Салон красоты, барбершоп, если не известная, какая-то сеть, а не напрямую зависят от трафика людей, что проходят через эту точку. Один вариант.
Второй вариант, когда смогут обслуживать людей, как и на небольшом помещении. Либо не обслуживать в точке, на площади. Суши маленькие лишь с доставкой. Возможна доставка какая-то в радиусе двух-трех километров. Расширяет сильно возможности потенциальных клиентов. Следовательно, потенциально, те, кто станет покупать эту франшизу также думают, примеряя на те точки, варианты районов проживания, где хотели бы запустить, в каком городе, районном центре эту франшизу. Вот, диспозиция такая.
Вопрос звучал так: уже сайт по франшизе, продаем сайт, опыт продажи, сайт уже прошел боевое крещение, чем ты посоветуешь по рекламе Google, как масштабироваться, улучшить, гарантии, варианты.
Что уже есть?
По порядку разберем, по блокам уточним то, что уже есть. Важно понять бизнесу перед тем, как приступать к… Пока свернём. Чуть-чуть. Позже остановимся на аватарах более детально.
Отправная точка, не через OLX продаете. Возможно продавать и через OLX. Ничего страшного. Если красиво упакованы через PDF файлы — коммерческие предложения. Отправная точка — ваш сайт. Тогда возможно говорить о рекламе Google. Сайт уже в идеале прошел боевое крещение трафиком. У него уже — понятно какая-то конверсия маломальская, были попытки какие-то запустить рекламу Google, Facebook трафик.
Возможно, он получает трафик из органики. Возможно, есть упаковка какая-то. Подразумевает как упаковку смысла в сайте и коммерческое предложение. Понимаете, позиционирование — для кого, с кем работать не станете, кто ваш клиент, кто не ваш. Базовый вариант. Понимаете? Отлично.
2. Видео информационное/продающее
Отдельно выделяю видео информационное и отдельно видео продающее. В идеале то, чего уже нету у 80 процентов людей. Любым бизнесом по продаже франшизы, уверен, наберешь. После общения адекватного с большинством ты поймешь, что это адекватные люди, хочу встретиться и, возможно, в будущем купить. Нет видео. Фотография владельца и не подписан владелец. Видео информационное от тех людей, что упаковали. От людей, что станут сопровождать эту франшизу полгода, год. Важно.
В идеале продающее видео. Возможно, видео с ответами на вопросы, классические вопросы. 20-30 классических вопросов, часто задаваемых клиентами. Запишите видео один раз, 20 коротких видео или в видео получасовом, часовом расскажите людям ответы на классические вопросы, где с тайм-кодами человек сможет открыть интересующие его — дополнительный трафик Google. Почему останавливаюсь на этом? Вернемся к видео о возможностях. Где возможно использовать? Почему хорошо?
3. Аккаунт Гугл рекламы со статистикой
Позволяет понять насколько сайт адекватен рынку. Насколько упаковка адекватна. Насколько предложение готовы люди покупать. Идеальная ситуация, что приходите уже и есть уже безубыточные продажи. Приходим, проект делаем гораздо лучше. С настройками, с качеством сопровождения. Отправная точка — сайт адекватен рынку, работает как минимум безубыточно или с небольшой прибылью. Отправная точка — хорошо. Уже понимаете, не просто созданный сайт, визитка или информационный, который не понимает, как продавать.
4. Успехи/ Лиды / Встречи / Продажи
Есть закрепленные успехи, лиды, встречи, продажи. Если говорим о франшизе, средний чек, как правило, 25 тысяч долларов, 20 тысяч долларов. Франшиза начинается от 16 тысяч долларов — маленькие точки суши без мест для кушать внутри. С радиусом доставки просто побольше суши — 25 тысяч долларов есть такие франшизы. Есть дороже. Есть уже полученные лиды. Запустили рекламную кампанию. Прошел месяц. 10 лидов. Из них — 5 встреч. 5 лидов — либо мусорные, либо нецелевые, не ваши. Их отфильтровали. Было 5 физических встреч и одна продажа франшизы. Потратили какую-то небольшую сумму денег на рекламу. Уже безубыточные. Эта машинка работает. Хорошо, когда покупали эту франшизу после общения друзья, знакомые. В идеале, когда имеем уже отзывы довольных клиентов.
Вызовы
Переходим к еще одному пункту. Базовый блок. Хорошо. Отлично. Идем дальше. Какие вызовы? Почему запрос, как правило возникает у бизнеса, когда бизнес обращается, либо, когда бизнес на каком-то этапе задумывается о масштабировании продажеувеличении в будущем, о перспективах полугода, полутора лет, трех лет. Как можно улучшить? Откуда вытянуть дополнительно продажи? Вызов. Их может быть больше. Те, что вижу, чувствую, болит бизнесу.
1. Неравномерность продаж, лидов в месяц
Могут быть несколько месяцев, иногда — две, три продажи за месяц. Могут, когда ноль. И лидов неравномерность в течении месяца. Неравномерность в течение года по месяцам.
2. Небольшое количество лидов/ продаж для анализа в аккаунте Google Ads/ в отделе продаж
Следующий вызов. Что имею ввиду? Имею в виду любой алгоритм, что работает в Google, сотрудник или самостоятельно, использует какой-то набор данных. 10 лидов, лучше 50, 100 лидов чтобы улучшить, переделать креативы, улучшить позиционирование, поменять страницы на лендинги местами, какое-то видео поднять выше. По-другому начать коммуникацию с клиентом, добавить что-то в отделе продаж, вопросы в чек-лист, чтобы не тратить напрасно время не на того. Изначально понять бизнесу пока не пройдет полгода, год, тяжело бывает, как улучшить то, что есть сейчас. Статистика, как правило, недостаточно набрана.
3. Маловероятность повторных продаж по рекомендациям в другом регионе/ городе/ районе
Что имею в виду? Вот Львов. Там микрорайон, в котором знакомый или потенциальный клиент купил франшизу по сушам. В микрорайон вторую франшизу, его другу, что живет рядом, не продадите. Говорим лучше пример, районный центр на 12 тысяч человек. В центре подобные точки, как правило, будут находиться в центре. Когда уже один человек в центре поставил суши, то второй друг, знакомый, кум, что захочет отбить франшизу за 10 месяцев с доходом в 2000 долларов в месяц, дальше зарабатывать чистую прибыль каждый месяц, не факт, что сможет получить деньги. Прибыль со второй точки будет меньше, поделиться пополам. На меньший процент точно. Говорим о маленьких городках, микрорайонах, где размещаются, будут размещаться две точки суши одного и того же бренда рядом.
4. Срок принятия решения может быть долгий
Два месяца вкладывали деньги в генерацию трафика, Google рекламу, Facebook, YouTube, Инстаграм, Тик ток, email-маркетинг, разные другие виды, в результате получили 50 лидов. Понимаем, что для 80 процентов лидов целевых, надо время подумать. Решение может занять 3-6 месяцев. 10 месяцев до факта принятия решения, после встречи или после первого захода на сайт. Растягивается время для анализа. Не понимаете полностью в середине периода, через месяц начала работы, какую сумму готовы тратить за грязный лид, целевой лид, встречу одну итоговую и как дальше улучшить эту механику. По истечении, допустим, года, начнете понимать. Ничего страшного, не переживай, нормально. Сейчас готовы платить, условно, такую-то сумму за лид, получать на выходе такую-то сумму за встречу. Понимаем, что продажи догонят через 2-3 месяца, через полгода, в таком-то процентном соотношении. Уже тестировали. Понимаем для каждой категории запросов, что работает. Позже остановимся по рекомендациям по рекламе Google. Еще проговорим по категориям.
Вызовы могут быть разные, в зависимости от конкретной ниши. Не только суши могут быть, а конкретная ниша, регион. Специфика. О них нужно говорить, о людях, покупающих эту франшизу. Многое будет зависеть, как внедряют, о чем думали, когда покупали эту франшизу. Что хотели иметь, думали просто будут сидеть ничего не делая, а всё сделают за них. Имели адекватное представление о силе и ресурсах, что нужно вложить не только деньги, а и ресурсы времени, обретения новых навыков.
Аватары клиентов
Какие бывают? Посмотрим, методом мозгового штурма набросал. Приветствуются новые варианты. Возможно будет больше, либо их сейчас слишком много. Поговорим о том, когда дойдем до рекламы Google, почему их слишком много для специалиста по контекстной рекламе на первом этапе.
1. Заработали/л за границей, хотят тот же доход в Украине
Один из первых портретов целевой аудитории — заработали деньги за границей, семья, вдвоем, ездили, заработали в Польше, в другой стране Европы, первичный капитал 20, 25, 30, 40 тысяч долларов. Хотят вернуться в Украину, работать в Украине, в родном небольшом городке, микрорайоне в Тернополе, Ивано-Франковске открыть пиццерию или суши. Получать не меньше доход, чем зарабатывали в Европе. Получать доход в Украине и жить тут с семьей, с родными с близкими, уже с новым качеством, с новым уровнем дохода.
В этом случае должны понимать, как настроить под эту историю отдельно рекламу. Какие таргетинги. В какой период года больше интенсивность. Какую часть года люди могут находиться в какой части мира. Если заробитчане с Захидной Украины, то большая вероятность, что в апреле месяце на три-четыре недели приедут, на 3-4 недели. Приедут перед католической пасхой. Приедут в Украину. Станут больше тратить денег. Станут покупать какие-то… бытовую технику, новые стиральные машины, какие-то другие вещи. Будут тратить деньги в Украине. До этого будут интересоваться вопросами с настройками украинского или русского языка. Находиться в Польше, в других городах Европы, работая там, зарабатывая деньги.
2. Женщина серийный предприниматель 35-45 лет
Возможно, у нее не первый запуск бизнеса, а второй, третий. Ей не нужно общаться, советоваться с мужем, мужчиной, папой, с кем-то другим. Самостоятельно примет решение. Возможно, разведена. Понимает, что значит набить шишки при запуске уже первоначального какого-то бизнеса, что сделала. Понимает за что платит. Соответствующее требования. Хорошо. Другой подход.
3. Мужчина серийный предприниматель 35-45 лет
То же самое. Близкий к предыдущему портрету. Может отличаться по эмоциональной привязке. Это больше уже отдел продаж понимает, как при общении менять акценты. Доносить ту же информацию по смыслам, но с другими акцентами. Женщина больше присоединяется к бренду, а мужчине важны факты цифры, показатели в первую очередь. Бывает, не скажешь, что они не важны для женщины, серийного предпринимателя.
4. Жена, сын/дочь, нужно занять их время «крутой работой» до 30 лет
Возможно, эту франшизу, бизнес, эту точку станут покупать — это четвертый пример, жена, сын/дочь не заняты. Нужно занять крутой по мнению покупателя, вкладывающего деньги в эту франшизу, крутой работой. Им 25-30 лет. Им хотят дать в нагрузку бизнес. Сказать мой сын, моя жена, моя дочь, им купил бизнес они сейчас там контролируют, работают. Другое настроение. Принятие решения приходит в симбиозе. Это нужно учитывать.
5. Альтернатива нестабильным доходам (не всегда белым)
Месседжи, креативы другие, альтернативы над нестабильным доходом, не всегда белым. Были какие-то, условно, чиновники, что не белые доходы получали, хотят менее прибыльную, более устойчивый доход получить. Подобные люди также на рынке есть. Для второго члена семьи хотят запустить бизнес. Может сеть бизнесов в городе, в районном центре.
6. Профессионал, мастер, повар хочет работать на себя
Похож к первому портрету целевой аудитории. Заработал где-то денег. К этому относится как любимому делу жизни. Акцент на качественное обслуживание клиентов. Месседжи. Проработаны калькуляционные карты, проработаны, если для женщины серийного предпринимателя, мужчины, начнете говорить, что регламентные листы, отлаженные процессы. Когда где-то будет сбой по найму сотрудников по всем местам вещам, в случае с профессионалом, с мастером нужно будет делать… Суши повар, который заработал 25 тысяч долларов, что хочет вложить в… Шеф-повар, работающий в другом — хочет пиццерию, то нужно сделать акцент на регламентации, качестве продуктов, подходу к организации производственной деятельности. Этим будет больше интересоваться. Акценты на креативах, акценты на сайте, акценты на видео. Возможно сделать отдельно. По факту записать разные видео для каждого из портретов целевой аудитории.
7. Наследство первая попытка бизнеса
Аватар клиента. Получил наследство. Неважно, мужчина, женщина, молодой, старше. Первая попытка запустить бизнес. Хочет запустить бизнес в таком виде. Еще розовые очки у него. Возможно, не ваш клиент. Стоит проверить, посмотреть. Для того нужна будет, дальше поговорим о категоризации клиентов.
8. Состоятельный человек, есть помощники сразу хочет сразу сеть точек в городе/ городах
Состоятельный человек. Помощник, сразу хочет сеть точек в городе, городах. В чем нюанс? Состоятельный человек, возможно, интересуется вариантами вложения денег, условно, VR комнаты, если сейчас в тренде, виртуальной реальности комнаты, игровые залы. Хочет сразу в городе на 300 тысяч — пять точек или три точки поставить.
Не факт, что станет искать. Возможно есть уже ассистенты в бизнесе, что работает сейчас. Он станет подготавливать эту информацию. Из 10 вариантов франшизы обзванивать, спрашивать коммерческие предложения. Тут отдельный формат общения, как с ними общаться. Отдел продаж уже знает, если наталкивался на подобных клиентов, как с ними общаться. Как получить доступ к лицу, принимающему решение. В большинстве случаев не получите доступ непосредственно к человеку, принимающего решение, готов платить. Станете общаться с тем, кто подготавливает информацию. Чтобы пройти этот этап и попасть на эту встречу, на общение с человеком нужно понимание как добиться, на каких условиях.
9. Уже есть свое помещение/ помещения, альтернатива сдаче в аренду
Девятый вариант. Уже есть помещение. Помещение — альтернатива сдаче в аренду. Владелец помещения какого-то или сети помещений. Думает, что в этом месте сошлись звёзды, магнитная поля, что там по-любому заработает пиццерия, суши. Будут успешными для девятого портрета целевой аудитории, если одна франшиза. Возможно, не стоит тратить время на него, если сразу видите после категоризации клиента, что не подходит клиент. Ему франшиза не подойдет или можете сказать критерии, по которым может понять подойдет или нет. Нужно подумать, как общаться с подобными людьми, какие критерии, чтобы продолжать дальше общение, тратить на него время. Каждая коммерческое предложение — может быть потраченное время или, возможно, есть какой-то предварительный вариант коммерческого предложения, общий, что отправляете. Это быстро. Хорошо.
Гео
Следующий пункт. Блок по гео. Его стоит рассмотреть отдельно. Это потенциальный источник повышения эффективности рекламы Google, когда смотрите на него чуть больше под другим углом. Незаслуженно обходят вниманием в Украине небольшие городки. Вывод, который могу сделать. Бизнес запустить в городе миллионнике, областном центре. Не все понимают, что продукты B2B тоже могут пользоваться спросом. Не массово, но рынок, скажем, как голубой океан. Если районный центр какой-то, 10-30 тысяч человек, в котором есть ярко выраженный центр, если это Западная Украина. Там больше будет денег у людей. Райцентр, небольшие городки не заслуженно в Украине обходят вниманием. Там у людей есть деньги и эту аудиторию возможно выделять отдельно в таргетинге Гугла. Их можно отдельно, повышать стоимость за клик, увеличивать вероятность. Очень часто может сложиться ситуация, когда выкликивается за день на больших городах трафик. Вечером, в конце дня, когда захотят посмотреть люди из райцентра, может не остаться денег для них. Возможно, стоит разделять эти вещи, наоборот понижать стоимость, что готовы платить за клик. В идеале. Сделать вывод уже после трёх, двух месяцев работы, после собранной статистики по лидам, что категоризовали, отдел продаж как целевые.
Выводы из этой вещи. Возможно, отделяются города-миллионники. Возможно, выделяете областные центры, тогда нужно смотреть отдельно. Другое, в зависимости от ниши есть, возможно, иные какие-то вещи, исходные нужно анализировать. Хорошо. По вещи соберем. Дальше, еще пункт.
Реклама Google
Следующий блок. Что нужно контролировать? В какие вещи, что улучшить? Переходим к второму блоку, когда поняли базовую точку отсчета. С чего стартуем сейчас, где находится сейчас проект, бизнес, на каком этапе роста, развития. Полностью голый-босой или есть какая-то базовая информация, сайт, запущенный трафик первый месяц, два. Из Google рекламы получено 10 лидов. Было пять встреч. Была одна продажа. Есть упакованный PDF файл. Отлично. Видео нет. Глубокой проработки целевой аудитории нет. Что работало то и работает. Как улучшить?
1. Доля охвата рынка 80+%
По рекламе Google проговорим. Контролируем прежде у команды долю охвата рынка, процент полученных показов внутри рекламы Google Ads — 80, 85 процентов по тем запросам, которые горячие. До максимально с выявленной потребностью. Какие запросы?
2. Поиск
Первый блок — запросы с выявленной потребностью «Купить франшизу суши», «Суши — готовый бизнес». Готовый бизнес – возможно, отдельная категория. Полностью, что нужно проработать. Возможно, не все запросы из них нужны. Люди хотят купить уже готовое помещение, у которого прописаны какие-то сроки аренды. Там уже сотрудники есть и все вещи немного отличаются. Нужно смотреть в эту сторону запросов.
Также категория по гео. Франшиза суши Киев, франшиза суши Львов, Тернополь, Ивано-Франковск. Хорошо. Отлично. Запросы есть. По ним контролируете у команды или самостоятельно делаете. Насколько чистый трафик, минусуете явный мусор. Сомневаетесь — лучше минусуйте. Лучше деньги оставьте на качественные запросы. В сутках много времени и люди могут в качестве, перед сном, в 10 вечера зайти почитать информацию. Нужно понимать, для людей — мечта. Воплощение мечты — собственный бизнес, работать на себя, собственный доход. Могут читать вечером, в 10 вечера. Могут читать на работе, когда есть перерыв. В транспорте, пока едут, изучать эту информацию. Для горячих запросов должен оставаться бюджет в рекламном аккаунте.
Важно. Готовый бизнес проворили. Нужно тестировать.
Конкуренты. Соседи по рынку. Начинающий, пока подождите на соседей по рынку тратить деньги. Уже более-менее чувствуете уверенно — запускайте эту категорию, отберите ваших соседей по рынку. Ни при каких обстоятельствах, в объявлениях не говорите, что являемся этой компанией. Пишите сильные стороны, отдельно контролируете по рекламной кампании, по каждому ключевому слову — насколько дорогие переходы.
Точно станете платить дороже, чем непосредственно владелец такого бизнеса конкурента. Будет выгодно получать оттуда целевые лиды и начнете говорить о сильных сторонах, по сравнению с ним, то делайте протестируйте какой-то адекватной суммой, понятной. Получите стоимость лида. Не спешите выводы делать. Получите стоимость целевого лида. Желательно встречи. После делаете выводы дальше тратить на это деньги или что-то нужно менять.
По группе поиска основное для владельца бизнеса — контролировать долю охвата рынка 80, 85 процентов, процент полученного показа. Базовая задача в рекламе Google — собрать весь горячий трафик, что есть. Не тратить деньги на мусор. По нему познакомить пользователей с сайтом, с упаковкой. Это первая задача.
3. Performance Max, ремаркетинг
Дальше можно говорить уже о запуске Перформанс макс рекламных кампаний с картинкой, с информацией. Тестировать показы в поисковой выдаче, на сайтах партнерах. Можно говорить о ремаркетинге. Троеточие. В идеале, при накопленной статистике запускать многоуровневые ремаркетинги. Как правило, из-за малого количества пользователей тяжело запустить многоуровневый ремаркетинг для таких узких B2B сегментов. Если уже чувствуете уверенно, имеете несколько франшиз: суши, VR комнаты, стоматология, кебабы, пиццерии, понимаете, что, если человеку на точке или в том районе, в котором находишь не подошел один вариант франшизы, можете предложить другой вариант франшизы, что будет выгодный. Он окупится, пусть не за 10 месяцев. Пусть окупится за 12-15 месяцев. Дальше раскочегарится и начнет зарабатывать больше. Наработает клиентскую базу.
4. Видео РК
Важно видео РК. Позволяют то, о чем говорили в первой части видео. РК позволяет за 4 цента можете познакомить потенциального клиента, пусть не горячего, теплого, прохладного, потенциального клиента, что лишь задумался или общался с кем-то на эту тему. Попал в таргетинге. Познакомить его с видео. Это позволяет за небольшую сумму получить трафик на сайт, заслужить доверие. Вначале не переживаете над тем, чтобы делать какие-то видео дорогие, дорого-богато. Сделайте просто базовые вещи. Запишите их, расскажите о вас, расскажите ответы на вопросы основные, что задают клиенты. Расскажите, кто является вашим клиентом, кто не вашим. Познакомьте потенциального клиента с вами. Это сотрудничество достаточно на долгий период для человека, и он должен понимать с кем будет проходить взаимоотношения 6 месяцев, 12. Хорошо, видео сказали.
5. УТП, таргетинги
Понятно. Эти вещи возможно улучшить. Уникальное торговое предложение изменить под те аватары клиентов, что проговаривали раньше. Поменять таргетинги. Учитывать районные центры, областные. Учитывать… Можно говорить не только геотаргетингах, а и доходе людей в Google рекламе, что собираются. Географический таргетинг. Учитывать маятниковую иммиграцию людей. Могут интересоваться запуском суши не только в пригороде. Франшиза суши во Львове — люди находятся в пригороде, либо могут находиться в другой стране, совершенно в другой стране.
Учитывайте это при настройке географических таргетингов. Маятниковыми — миграцию людей, которые нужны. Корректировки по стоимости клика по региону. Отлично. Используйте обязательно автоматические стратегии. Меняйте с ручными. Не делайте вывод, если где-то смотрели хорошо работают ручные стратегии — только использовать их. Лишь автоматические. Только их. Комбинируете в разных типах рекламных кампаний. Используйте по-другому. Посмотрели за 10, 12 дней не было результата или за семь — измените, поиграйтесь с настройками, чтобы алгоритмы Google начали искать чуть-чуть других людей, чем те, что искал до этого. Используйте look alike аудитории для запуска тоже. Вот, основные вещи. Если подытожить по блоку рекомендаций, по рекламе Google — блок поисковых запросов горячий. Процент полученных показов в рекламе Google — 80-85 процентов. Запущенное информационное видео с недорогой стоимостью за клик в географических таргетингах, которые нужны или по аудиториям look-alike. На выходе получаете горячих клиентов, что познакомились с сайтом и новых клиентов потенциальных, которых познакомили с собой через видео, а уже под видео переход на сайт, где человек может более детально познакомиться с условием, оставить заявку.
Важно понимать — продаете не франшизу. Продаете встречу. Сайт, отдел продаж — продает встречу. Видео продают доверие. Создают доверие и продают встречу. Когда станет понятно — чуть легче будет настраивать рекламную кампанию. Не продадите франшизу. Возможно, что-то изменится в скором времени на рынке. Пока, до этого момента, так работает. Есть лид, звонок. После всего встречи, если подошло. После встречи какая-то конверсия отдела продаж, конверсия, если продаете в итоговою сделку. Хорошо.
Категоризация лидов
Не понятно, вижу подобный вопрос от бизнеса, что неравномерно распределяют время отдела продаж или время на, нет категоризации лидов. На всех тратят одинаковое время, либо одинаково не тратят времени. О чем веду речь? Как правило, в запущенном бизнесе категория А клиентов. 10 процентов клиентов, готовые платить сейчас. Они с деньгами. Доверяют после общения. Готовы прямо сейчас договориться о сделке.
Категория B. 70, 80 процентов клиентов с деньгами. Подходят, но нужна мотивация «почему сейчас?» Не понимают «Ну через полгода куплю? Ну через год подумаю. Сейчас деньги в квартиру вложу, а потом уже насобираем какое-то время и вернемся». Вроде как получает основная категория клиента все.
Возможно категория C. Не подходят. После категоризации по каким-то условиям.
Категория D. Случайные люди, которые набрали. Они не интересуются темой. А, B, C категория — интересовались темой франшизы, попали по адресу. Их прокатегоризировали, отдел продаж. Категория D — мусорные лиды, неимеющие никакого отношения к бизнесу, к запросу. Когда их прокатегоризируете, станет понятно чуть лучше в каком виде тратить, какое время на эту категоризацию.
О чем говорю? Когда упакованы, презентация универсальная, можете для разных портретов целевой аудитории немного изменить упаковку, PDF файл, что отправляет итоговое коммерческое предложение или просчет, который делаете индивидуально к клиенту после категоризации. По данному блоку все.
Конверсионный слой сайта
Quiz форма, видео информационные, калькулятор. Их на самом деле больше. Можете зайти на сайте увидеть, как создали калькулятор окупаемости контекстной рекламы. Позволяет человеку самостоятельно, инкогнито, потыцать кнопочками, ввести параметры в калькулятор окупаемости и понять за какой период у него, понятно прикидка, понятно… Базовая информация, что вносится. Визуально вовлекает человека в коммуникацию. Уже приучивает человека, как маленького ребенка, тыкать пальчиками на сайте и это сближает.
Видео информационное. Говорил о них. Остановлюсь еще. Позволяют доверие заслужить. Одно видео информационное на минуту, по степени вызова доверия может заменить собой сайт из десяти страниц, что упаковали, расписали. Видео — мимика, коммуникация, иной уровень доверия. Поэтому, видео.
Quiz форма — классный помощник. Расскажу по рекомендациям, как неплохо сделать. До 5, до 7 вопросов. Лучше до 5, до 4, до 5 вариантов ответа на задаваемые вопросы. Классические вопросы отдела продаж после трех-пяти вопросов/ответов, для понимания сумы, что хочет вложить человек, насколько близок покупке. Просто один из вопросов возможно задать, при желании инвестировать в запуск бизнеса: ближайший месяц, ближайший квартал, ближайшие полгода, ближайший год или сроки не определились. Четыре варианта ответа, что уже много скажут. Ищете точку до 16 метров квадратных, до 20 метров квадратных, до 30 метров квадратных или рассматриваете инвестицию в сеть франшиз в городе, районе, в разных городах. Вариант ответа. Это разная степень заинтересованности в потенциальном клиенте.
Варианты вопросов в Quiz форме. Quiz форма займет 30 секунд. Ответы на эту форму, что станет вторым экраном на сайте. Повторите внизу или сделаете перевод на нее, отправку данных Quiz формы. Quiz форма позволит отделу продаж на эти лиды более выборочно и качественно реагировать.
Технический слой сайта
Сделали прекрасный сайт. Сделал программист таким образом, что картинки видео грузятся по 4-5 секунд. 30, 40, 60 процентов трафика приходит с мобайла. Люди с мобайла знакомятся. Какая-то часть прям в мобильной версии оставляет заявку. Какая-то часть переходит потом на сайт. Приходит с компьютера, доизучает эту информацию, оставляет с компьютера заявку. Google как раз всегда пытается связать эти клиент-id, уникальные параметры пользователей, юзеров под разными аккаунтами, чтобы понять, что это один и тот же человек. С какой интенсивностью в выдаче рекламу показывать, маркетинг повторять.
Технический слой. Ушел немного в сторону. Технический слой. https://developers.google.com/speed. Как улучшить у вас готовое практически техническое задание по этой ссылке. https://developers.google.com/speed — улучшение страницы лендинга для сайта. Позволяет сказать программисту, поставить задачу: мне нужно, чтобы ты вывел мой сайт, там, в зеленую зону, возможно, ли это? Точно скажет, возможно, про улучшить качество картинок. Возможно, улучшить видео, сделать загрузку по скрипту, чтобы в начале картинка показывалась, скриншот с видео. А после нажатия на кнопку — скрипт запускал загрузку видео. Потому, что оно тянет место. Можно отложить запуск там Google таг менеджера или перенести его после отображения видимой части экрана, чтобы люди не уходили. Основная цель улучшение технического слоя, чтобы пользователи после двух секунд уже видел, лучше раньше, отображение информации на мобильном телефоне. В Google PageSpeed прямо в кладке есть отдельно информация для мобайл вкладка, отдельно для ПК, для компьютеров и отдельно для мобильных телефонов.
Задача, если сделали на какой-то платформе стандартной. Сайт, как минимум, можете оптимизировать контент. Картинки это, как правило, боль. У вас избыточный вес картинки, которую закрутил или изображения — не нужно, никогда не будет нужного размера. Картинку нужно уменьшить, оптимизировать без потери качества визуального. Технический слой сайта вывести в зеленую зону программистом для Mobile и для PC.
Упаковка второго бизнеса в франшизу с целью допродаж
Говорим о том, что можно улучшить, то в вызовах была та ситуация, когда упираемся в продажу. Малая вероятность повторных продаж. Прибыль от запуска второй точки в том же районе, регионе или районном центре второй франшизы суши, прибыль от двух точек будет делиться, условно, говоря, пополам. Если бы стояла лишь одна. Тяжело масштабировать запуск второго бизнеса (франшизы) делает делать допродажи людям. Когда можете продать не конкурирующую вторую франшизу тому же человеку, что купил, либо знакомому другу, брату, которому понравилось, куму понравилось работать с вами. Говорите, но он купил. Живете в том же районе. Хотите сделать франшизу, запустите не суши, а пиццерию. Франшизу по пиццерии. Либо, если суши и пиццериями насыщенный район в городе, запустите игровую комнату, комнату виртуальной реальности или какую-то другую. Два предложения, три предложения, то можете увеличить левередж, увеличить прибыль, эффективность вложения денег в одного целевого лида.
Основная суть этого видео заключается в том, что продаем не франшизу на сайте. Заслуживаем доверия потенциального клиента, знакомим, информируем его о продукте. Заслуживаем доверия и, после этого продаем встречу. Как только станет понятно. Легче будет формировать креативы, налаживать категоризацию в отделе продаж. После этого, как правило, становится веселее. Понимаете, какому из лидов больше времени выделить, а на какого время тратить не нужно.
Это основное. По блоку поиска проговорили. Основные моменты. Будут вопросы? Задавайте. Как следствие, действия, которые делаете на улучшение свыше проговоренного, это ТЗ программисту, где бросаете ссылку на developers.google.com. ТЗ по улучшению смыслового, либо конверсионного слоя сайта, либо технического слоя сайта, либо на изменение креатива под портреты, аватары клиентов. Появились идеи.
Количество аватаров клиентов
Вещь, которую не затронул. Это по, возможно, это количество аватаров клиентов для рекламы Google их. Да, невозможно, на начальном этапе запуска. Их точно сильно слишком много. Не успеет раскочегариться рекламная кампания, так идеально собрать, как в другом B2B сегменте, где будет запросов. Что собираете за месяц, можно собрать за неделю, за два дня по количеству лидов по трафику, по количеству кликов, показов. У них интенсивность сбора статистики намного выше. Успеют сформироваться отдельно контейнеры с данными, с наборами клиент-id. Идут по 100 человек, по 200, по 1000 человек пользователей, что кликали на рекламу, позволит запустить многоуровневые ремаркетинги отдельно по портретам целевой аудитории.
На начальном этапе, если речь о рынке Украины, в первый месяц недостаточно людей. Возможно настроить сбор двух, трех, пяти аудиторий по времени людей на сайт. Либо по полу, либо по возрасту как-то разрезать. Не чересчур дробить. Допустим, за квартал, за месяц соберется. Для этого подобная аудитория собралась быстрее.
Преимущества информационных видео
Рекомендую запустить дополнительно видео информационные. Рекламу по ним, чтобы в SEO продвижении дополнительно выскакивали. В чем плюс. Какой после Google второй поисковик в мире в Украине, в США, в развитом мире по количеству запросов? Пока до текущего момента. Правильный ответ. Не Bing, не Yahoo!, не Baidu. Это — YouTube. Люди ищут в YouTube достаточно много запросов. Выдача Google показывает, многие видели в нулевой выдаче вверху экрана показывается видео в YouTube с ссылкой на конкретную минуту видео, где начинает человек говорить ответ на заданный вопрос.
Видео что выложили на YouTube канале можете внизу дополнительно оформить. Расписать три абзаца, о чем видео, рассказываете в нем. Коротко рассказать. Можете сделать тайм-коды либо Google подвяжет тайм-коды внизу видео. Расшифрует видео. Это видно по наличию субтитров. 3-6 часов проходит, видео, загруженное на YouTube, получает субтитры. Можете приложением скачать, выгрузить и готовая статья на сайте дополнительно для SEO-продвижения, возможно с уникальным контентом, которое можно чуть-чуть причесать, копирайтер любой или скоро возможно искусственный интеллект, чуть-чуть причесал. Имеете видео, которое можете разместить не только на странице, а и на главной на любой другой странице YouTube канала.
Еще выдача Google в нулевой выдаче. Видео может показываться, если неплохо снято. Почувствуете, увидите, какие видео уже будут показываться со временем ответ на вопрос клиентов в текстовой выдаче дополнительно. Плюс повышение конверсии сайта на сайте.
Рекомендации базовые. С чего необходимо начать, на чем акцентировать, чтобы реклама, проект были эффективнее и понимали на каком этапе роста уже можно говорить о масштабировании. В начале получили продажи, протестировали, получили безубыточность и какую-то небольшую прибыль. Дальше говорите о масштабировании, увеличении результата больше.
Возникнут вопросы — пишите в комментариях. Удачи. Пока.
