Все мы знаем, как работает ремаркетинг: пользователь заходит на сайт, посмотрел там что-то, вышел с сайта, и когда он потом ходит по интернету по другим сайтам, его там преследует Ваш баннер.
При настройке ремаркетинга через Гугл Аналитикс есть 7 стандартных вариантов списков для сбора аудиторий:
Умные цели,
Все пользователи,
Новые пользователи,
Вернувшиеся пользователи,
Пользователи, посетившие определённый раздел,
Пользователи, достигшие конверсии,
Пользователи выполнившие транзацкию.
В принципе, для работ с ремаркетингом как бы есть куда разгуляться, и они эффективные и их нужно использовать и пробовать каждый из них. Но часто бывает, что и этих списков не хватает и, на самом деле, даёт гораздо больше возможностей по сбору аудиторий. Чтобы разнообразить эти стандартные сценарии по сбору аудитории в Гугл Аналитикс и выжать максмум со своей статистики Вам нужно просто напросто искать. Что искать, спросите вы? Общие характеристики у тех, кто Вам потенциально интересен как покупатели.
Вот несколько примеров того, какие списки ремаркетига можно создать в редакторе аудиторий с помощью изучения различных отчётов по поведению аудитории в Google Analytics, их анализа и построения теорий/гипотез.
1. Вовлеченная аудитория
Вовлечённой аудиторией мы назовем в этом примере тех пользователей, которые долго "ходили" по сайту, посетили много страниц или совершили несколько сеансов. Например, аудитория, которая проводит на сайте более двух минут, видно, что так как среднее количество страниц за сеанс на пользователя 2,98, значит есть больше количество пользователей, которые просматривают более 3 страниц за сеанс. По количеству сеансов тут можно выделить тех, кто совершал более одного сеанса. Это, конечно, небольшое количество сеансов, но даже это позволяет нацелится на более заинтересованную аудиторию.
В следующем примере выделена аудитория: длительность сеанса + количество сеансов. На 3717,52 грн потраченных было достигнуто 747 конверсий. То есть, 4,97 грн за конверсию.
Бывает так, что пользователи совершают много сеансов с высокой длительностью, но не совершают конверсию. То есть, они по несколько раз заходят на сайт, долго что-то смотрят, и уходят. Эти "ждуны" при создании аудитории в аналитиксе похожи на вовлечённую аудиторию, только в данном случае мы ещё указываем, что эта аудитория не совершила конверсию. Почему называем их "ждунами"? Возможно они просто выжидают акции или межсезонных скидок, чтобы приобрести товар по более выгодным ценам.
В период акции можно попробовать на такую аудиторию запустить ремаркетинг. В данном примере изучалось поведение пользователей, которые посещают сайт по продаже каминов и каминных топок. Изучив отчёт по аудитории увидели, что пользователи в среднем проводят на сайте 3 мин, но заметили, что их всё равно получается достаточно много.
Так как целью стояло сузить аудиторию, то был наложен на отчёт сегмент пользователей которые были на сайте 3 минуты. Их получилось вполне оптимальное количество, поэтому была создана аудитория тех, кто совершил более 3 сеансов длительностью более 3 минут и не совершил конверсию, и на эту аудиторию была создана акционная кампания в ремаркетинге.
Чуть позже была создана такая же аудитория только на интересующую нас категорию товара.
За 2,5 месяца проведения акции, при затратах 8466 грн было достигнуто 193 конверсии по 43.86 грн
3. Зачем работать, если можно покупать обувь?
Кейс на примере интернет-магазина дорогой брендовой обуви. Бренд был известным, трафика на сайт было много, очень много (платный трафик был только на 3 месте по объему трафика), но конвертировался в лиды он не очень хорошо. Перед нами стояла задача выделить аудиторию, которая бы принесла лиды. Задача непростостая. Поиск конвертировался плохо, по брендовому запросу не могли рекламироваться – потому что были первые в органике + не было конкурентов в рекламной выдаче. Динамический ремаркетинг и обычный ремаркетинг работали хорошо, медийка неплохо, но уже дороже по стоимости за конверсию.
После изучения поведения пользователей на сайте и количества сеансов по времени суток, построили гипотезу, согласно которой разделили аудитории на рабочее (с 8 до 17:00) и нерабочее время. Выходные не рекламировали вообще (много кликов – продаж мало) Поэтому мы запустили ремаркетинг на вот эту аудиторию, которая посещала сайт в будние с 8 до 17 с расписанием показов, собственно, с 8 до 17 по будним. И вот что из этого получилось
За короткий промежуток времени работы этой кампании, при затратах 10,52$ было совершено 2 транзакции. Спешу ещё раз напомнить, что обувь дорогая, поэтому это оказалась очень прибыльная стратегия. Видимо, людям действительно интереснее делать покупки в рабочее время
4. Кому-то нужно больше времени
Иногда для принятия решения пользователям нужен не один день. В такой ситуации Вам надо не просто постоянно напоминать о себе пользователю, но и показывать ему разные объявления, ведь по мере того, как пользователь видит Ваш баннер в интернете, он начинает к нему привыкать и начинает его игнорировать, поэтому Вам не удастся удерживать обычным ремаркетингом на всех пользователей, интерес пользователя который принимает решение около 30 дней, потому что к концу этого срока в 30 дней ваш баннер уже давно перестанут замечать (эффект выгорания).
Из отчёта по времени до конверсии и смотрим сколько дней проходит с момента первого посещения пользователем сайте, до момент совершения конверсии. В данном примере рассмотрено время до конверсии на примере интернет-магазина спортивных товаров, в основном, тренажеров
Мы видим, что пользователи либо совершают конверсию в день сеанса, либо это растягивается на разные промежутки. Мы построили гипотезу и выделили исходя из отчёта 3 аудитории:
Те, которые принимают решение до 5 дней, от 6 дней до 11 и от 12 до 30. Мы создали на каждую из этих аудиторий отельные списки и отдельные объявления и вот что у нас получилось
Аудитория со сроком принятия решения от 12 до 30 принесла больше всего конверсий, поэтому задумайтесь, может вы теряйте конверсии, потому пользователь долго думает, а вы не смогли его дожать в нужный момент потому что ваш баннер ему приелся? Или уменьшилась его интенсивность?
5. Думайте наперёд
Специфика товара, который нужно было продать в данном примере (мы будем его называть просто дорогое движимое имущество) была в том, что данным товаром интересовались как машиной Lamborgini, несколько категории клиентов: те, кто хочет, но не может себе позволить (активно изучающие тематику, вроде разбираются во всех деталях), те, кто занимается проф спортом, но денег именно на наш товар нет, и те, кто покупает её для души и тоже занимается проф спортом (покупка данного товара является импульсивной для них).
Наша цель была нацелиться на третью категорию. И мы сделали это следующим образом: в Европе проходила международная выставка по тематике, связанной с деятельностью нашего клиента. Цель была собрать аудиторию, которая была на выставке, чтобы настроить на неё ремаркетинг и продать наш товар, потому что выставка дорогая, билеты тоже, перелет тоже, выставка профильная, поэтому на выставке была наша целевая аудитория. Было несколько категорий кампаний:
1) это обычные списки ремаркетига, в которых мы собирали аудиторию, которая посещала наш сайт в определенные дни. На выставке был специально обученный человек, цель которого была в том, чтобы заставить зайти на сайт человека, который подходил к стенду нашего клиента. Таким образом, привлечённый менеджером пользователь попадал бы в этот список и после выставке его бы преследовал наш ремаркетинг.
2) две кампании в контекстно-медийной сети, так как мы понимали наличие человеческого фактора при проведение маневра с привлечением пользователей на сайт с помощью вышеупомянутого человека, мы предположили, что список может в итоге оказаться меньше необходимого для запуска: первая кампания таргетировалась на радиус в 30 км вокруг места проведения выставки 24/7, вторая с радиусом 1 км и только во время проведения выставки. Обе кампании носили информационный характер и обе вели на страницу с местонахождением нашего клиента в выставочном павильоне.
По окончании выставки через пару дней мы запустили ремаркетинг на собравшиеся списки. По итогу, ремаркетинг на Украину принёс 114 конверсий и 99 конверсий принёс ремаркетинг на снг
Но, ни одна из этих стратегий не сработает, если вы забудете про посыл в рекламном сообщении!
Мэсседж, который Вы хотите донести аудитории очень важен, иначе какой бы крутой ваша стратегия не была, она не сработает без правильного объявления. Ведь пользователь не знает что вы проделали огромную аналитическую работу чтобы показать именно ему это объявление и именно в это время. Он только увидит объявление и оно его либо зацепит либо нет.
Поэтому делайте так, чтобы пользователей цепляло, не бойтесь креативить и тестировать. Поэтому будьте смелее!
Хотите прокачать свою аудиторию на сайте более глубже?
Хотите использовать каждого человека, который приходит к вам на сайт независимо от источника трафика?
Оставляйте заявку или звоните. Будьте на шаг впереди от своих конкурентов!
