Запись пошла. Всем привет. Меня зовут Сергей Шевченко. В видео хочу проговорить про запуск продаж, выбор второй страны, интернет-магазинов, реклама Google AdWords. Кому будет полезно это видео? Видео полезно тем, у кого уже есть первый проект успешный в Украине. Бизнес хочет масштабироваться, думает, какую из стран Европы выбрать, как увеличится. Как увеличить продажи и потом запуск стран поставить дальше на поток. Давайте.
Какие блоки будут рассматриваться?
Какие блоки? Какие блоки в видео? Первый блок — основные этапы проекта, чтобы не терять картинку, визию проекта всего, что ждёт дальше. Остановимся на рисках. Еще один большой блок — касается того, что нужно минимально необходимое для проведения затеста. Возможно потом повторить по второму кругу и дальше. Что еще копнуть в глубину? Остановимся на пунктах, что помогают на пути, чтобы дойти до конечной точки, окупаемости проекта, прибыли. Какие альтернативы? Может совершенно не нужно это.
Пункт «Проект. Основные этапы»
Когда у бизнеса возникает вопрос, что нужно — возникают пункты: исследование рынка, локализация, налоги, законодательство, доставка, логистика, сбыт, продажи. Когда ты смотришь на пункты кажется ну, глыба не подъемная, большая. Ты понимаешь, что путь длинный, а продажи, окупаемость в самом конце. Как сделать, чтобы дойти, во-первых, до конца пути, иметь результаты, не сдаться раньше и не растратить ресурсы впустую.
Блок «Риски»
Перейдем сейчас к рискам. Какие риски? Потратим ресурсы, бросим раньше, чем получиться прибыль, результат, окупаемость. Потратим время, потратим время команды, потратив деньги. Забираем у команды ресурс по времени у текущей. Не развивает текущий проект в Украине или в стране, где находитесь. Не дошли, потратили ресурсы, три месяца, один месяц, полгода и не вышли на хороший результат в новой стране.
Риском, одним из основных, является выбор неверной страны. Польшу нужно написать и сразу зачеркнуть. Думаете, что нужно идти в Польшу. Думаете, что нужна Польша по показателям затеста, то в 90 процентах не нужна Польша. Нужно выбрать другую страну.
Риск, что не сделаете тест перед выбором страны. Как сделать тест — поговорим отдельно, не заходя в страну. Как сделать тест отдельно, физически, не покидая ту страну, где находитесь сейчас. Не выезжая из Украины, как сделать затест другой страны. Последующие этапы уже до получения разрешений, лицензий, найма бухгалтера и дальше довести.
Одной из ошибок является опора лишь на текущую команду. Частый пример, когда спрашиваешь у бизнеса: «Как дела? Масштабируешься ли ты за счет новых стран?» Ответ: «Да, открыли в Польше год назад. Провели несколько продаж знакомым. Сейчас оплачиваем бухгалтера. Был офис. Закрыли офис. Физического присутствия там нет. Нужно развивать. Планируем развивать.» На том остановилось. Ничего не сделали. Потратили какое-то время назад на начало, но не запустили процесс. Не пошёл денежный поток.
Блок 5W
Еще блок. Переходим. По затестам. Давайте начнем с основного блока пяти вопросов маркетинговых. В маркетинговой литературе английской идет как 5W: Что? Кто? Почему? Когда? Где?
1. Что?
Имеется в виду — Что купить? Смысловой слой сайта. Смысловой слой карточки товара прочитали. Закрыли страницу? Какие смыслы, идеи остались о товаре? О чем товар? Основная рекомендация – при сомнениях писать эту информацию о товаре в фид данных, в карточку товаров выгружать или нет. Лучше пишите. Частая ошибка, практически у 50 процентов бизнесов — не только в Украине, любую страну Европы тыкни. Мерчант центры можно наполнить лучше, красивее, сочнее. Если какие-то характеристики товара, сомнения, писать не писать — точно пишите. Не лишнее.
2. Кто?
Кто целевая аудитория? Поговорим ниже на примере Польши. Минимум, должны представлять эту целевую аудиторию, как самый горячий трафик. Остановиться, если тяжело на трех приоритетных портретах целевой аудитории, остановиться на одном общем, в целом охватывающем 60 процентов рынка. Уже неплохо. Один общий портрет целевой аудитории. Чуть-чуть остановимся дальше на нем.
3. Почему?
Почему купить у вас? Вопрос важный. Можете задавать вопрос внутри команды, на консультациях каких-то. Почему купить у вас? Эту штуку можете, должны, должны поставить улучшение штуки постоянно на поток. Вопрос — такая же цена, как у всех или минимальная цена. Таким образом прибыли не будет. Нужно все остальные, если хотите по минимальной цене продавать, остальные пункты, в проекте должны быть на 5, 5 с плюсом. За счет оборота необходимо сделать. Вначале, когда вламываетесь в рынок, входите в рынок, хотите иметь продажи, ну плохая идея – «у нас дешевле». Лучше не заходите.
Почему купить у вас? Условия доставки. Как у других. Если отличаются лишь у вас – шикарно. Его уже первыми нашли. Условия гарантии такие же, в интернет магазине, как у других. Пункт достаточно важен, возвращаетесь к нему. Из практики могу сказать, если три хороших аргумента на ответ на вопрос «Почему купить сейчас», размещены на сайте, по факту конверсионный слой сайта — персик, то станете продавать в верхнем ценовом сегменте и количество продаж станет выше на рынке по сравнению с конкурентом. Это важно. Три хороших аргумента убойных по поводу «Почему купить у вас» — это классно. Работайте постоянно над ними. В блоке идей по отзывам постараюсь вернуться еще к вопросу, если не забуду. Есть заметка.
4. Когда?
«Когда купить» необходимо перефразировать «Почему купить у вас сейчас». Не откладывать, а почему купить сейчас. Подумать, как сделать эту информацию, не откладывать покупку. Конверсионный слой сайта увеличивается.
5. Где?
Забывают, как правило, блок «Где купить». Для интернет-магазинов — очевидно: «Здесь купить». Советую подумать. Возможно, отличие, что продавать станете, условно, 80 процентов товаров с доставкой, как и другие. Какие-то 20, 10, 15 процентов, условно, если клиенты косметологи, можете раз в месяц, в субботу сделать какое-то мероприятие. Где не лишь продаете товар, но проводите какую-то активность. Какое-то сообщество, что раз в месяц встречается и делитесь какими-то новыми информациями, приглашаете спикеров. Какая-то дополнительная польза, не обязательно связанная с деньгами. К примеру, поставщик делает какие-то плюшки, условно, визит, экскурсия на завод. Раз в полгода делает два приглашения бесплатных. Приглашения можете разыграть. Разыграть среди клиентов не лишь по обороту, а по дельте прироста, как быстро росли по количеству заказов месяц за месяцем. Самостоятельно выбираете условия, по которым разыграть эту плюшку. Одна из идей.
Локализация сайта
Важно провести. Блок важен для затестов. Сейчас говорим о важных, необходимых блоках, ответы на которые нужно понимать. Даете минимальные в начале ответы, удобоваримое, но, локализация сайта четко подчеркиваем — не перевод! Это не перевод у агентства по переводам в Украине — должен быть native speaker. Обязательно. Как его взять? Где его взять? Найти. Не должен быть знакомый, что знает язык польский, румынский, итальянский, что живет в Украине. Должен быть только нейтив спикер. Выписываете тексты для сайта. Регистрируйтесь на одной из фриланс бирж, любой. В каждой стране. Займет 10 минут найти название сайта фриланс биржи в данной стране. Регистрируетесь. Размещаете заказ, за 10 долларов человек вычитает, за 15.
Как сделать легко и быть уверенным в качестве? Дайте задачу двум людям, трем людям. Заплатите каждому по 10, 20 долларов, осознанно внесите в текст самостоятельно ошибки. Трое людей или двое, когда прочитают, дадут обратную связь, исправления. Увидите насколько качественно прочитали, увидели ошибки, не увидели, что самостоятельно внесли. Плюс — вычитают текст. Текст станет красивый и не будет… Подготовленый текст нейтив спикера. Нет вопроса с текстовками неверными, что люди не покупают, что «да начальника», «поколонника» вопрос полностью снимется. Будете в нем уверены. Точно узнаете, что причина не в том.
Три приоритетных целевых аудитории
Еще пункт. Кто три приоритетных ЦА. В идеале, понимать три приоритетных целевых аудитории. Как минимум, одну целевую аудиторию общую. Ориентируясь на… На что ориентируешься? Не понятно, с чего начать. Одни клиенты в Украине, там могут быть другие. Замечание правильное. Начните с аудитории, что горячее всего в поиске, вводит брендовый модельный трафик, запросы с выявленной потребностью и на них ориентируйтесь, на этих людей и для них опишите одну общую аудиторию. В идеале три. На примере Польша можно методом мозгового штурма привести. Сейчас в Польше находится 2 миллиона украинцев. Необходимо выделить три приоритетных аудитории целевых. Выделить кто интересуется, кто интегрировался в общество.
Если интегрировались в общество, иммигранты из Украины или те, кто временно перемещены. Могут быть мастера педикюра, косметологи, что работают там, либо закупщики на СТО, либо работники СТО. Целевая аудитория — возможно точка входа, они уже туда интегрировались. Могут быть адвокатами по продаже товаров внутри компании. Должны подумать в эту сторону. Должны, в идеале, видеть, какие очереди дальше развития в глубину копать. Не нужно сейчас в глубину копать для затеста. В идеале, такие наметки видеть, как дальше развивать эту аудиторию, как по ней работать. Кто вторая очередь, кто третья очередь клиентов. Это могут быть уже непосредственно поляки, профессионалы.
Может будут, в первую очередь, тут. Нужно подумать, просто приоритетность разработайте. В данном пункте важно сейчас не потеряться и не уйти копать в глубину, а сосредоточиться на приоритетном портрете целевой аудитории, что нужен для первого затеста данной страны. Хорошо.
Наш товар какой?
Нужно понимать — от этого зависит механика самой настройки рекламы Google, в частности, и подход, что нужно, не нужно для затеста. Если импульсный товар, импульсного спроса до 30 долларов, до стоимости бургера, до 30 евро, то покупают на сайте. В 90 процентах никто не звонит. Все аж бигом, послушно заполняют формы, оставляют заказы. Всё устраивает – оплачивают и поехали.
Если товары регулярного потребления, должны учитывать то, что стоимость затеста, стоимость лида, что после затеста получите, может окупаться со второй, с третьей продажи и есть осознанно компании, что с первой продажи идут в ноль. Условно, пиццерии уже давно работают по подобному механизму, если привлечение клиента первый раз в компанию — точно в минус. Второй раз в минус. Третий, повторного заказа клиента — уже начинает пиццерия зарабатывать.
У вас ниша связана с B2B продажами, с B2C продажами или B2Government (для государства продажи). Важно понимать в начале. Возможно, формат затеста структуры рекламных кампаний будут отличаться с посылами основными для них.
Дизайнерский продукт, ярко выраженная индивидуальность, возможно, не стоит создавать сейчас на этом этапе сайт, а выбрать альтернативу. Поговорим в конце.
Товар, продукт, привязан, не привязан к гео? Если четкая привязка продукта, востребованность товара или из категории. Будет несколько категорий в определенном регионе. Нужно понимать, учитывать, затесты проводить соответственно.
Возможно, продукт, товар покупается через профильные оффлайн конференции и уже есть люди, которые бегунки, физически присутствуют нейтив спикеры. В этом случае, модель рекламы может отличаться. Нужно сразу настраивать рекламные кампании по точкам, по датам, когда проходит большие конференции, тысяча, пять тысяч человек и бегунки по идее должны мотивировать потом проведение, в момент проведения самой конференции, что подходит, мотивировать тех людей, которым раздают материалы, зайти на сайт. Специалисты по рекламе Google должны собирать это в отдельные корзины по аудиториям.
Вот, краткие наброски. Нужно понимать, чтобы какую-то базу общую, что будет полезна для всех, остановиться на ней, нужно понимать, что по остальным пунктам более-менее сопоставимо. Важно было пройтись.
Местные платежные системы
Еще пункт. Местные платежные данные. Желателен пункт, но… Местная платежная система может быть связана с получением лицензии, разрешения. Это дорого. Задача протестировать. Желательно, потому, что открывает возможность, Перформанс макс торговых рекламных кампаний протестировать их. Это может потянуть за собой получение разрешений и лицензии, запуск по факту бизнеса, бухгалтерии, всех остальных вещей. Он желательный. Если не будет его — можно без него.
Тест каждой страны в рекламе Google/ФБ
Переходим к пункту «Тест». Подготовили эту информацию. Выбрали четыре страны, три страны, семь стран в Европе для первичного затеста. Не размазывайте тонким слоем. Выберите какие-то удобоваримые суммы. Какие суммы выбирать? Если стоимость клика плюс минус по прогнозу планировщика Google видите один доллар, то, как минимум, потратьте 500 долларов на эту страну, рекламную кампанию.
Как это сделать? Сейчас проговорим. Цель затеста до того, как есть физическая возможность и юридическое разрешение, продавать в этой стране. Физическая возможность доставить, протестировать трафиком, понять стоимость лида грязного, стоимость целевого лида отдельно, желательно в каждой категории в этой стране без физической доставки. Как это сделать менее болезненно? Напишите после получения заявки, что не открылись и откроетесь позже. Дайте какую-то скидку. Извинитесь. Скажите, что, какие-то более, скидку предоставите в тот момент, когда откроетесь, сейчас тестируете. С уважением объясните людям. Тем сто людям или 50 лидам, которые оставят заявки. Чтобы не потерять их и, возможно, станут первыми клиентами, когда физически зайдете в эту страну. Возможно так и нужно сделать. Оставьте их контакты и напишите: «Следите за нами. Информацию на сайте отобразим по дате запуска. Сейчас подготавливаемся. Нам очень важен ваш фидбэк по улучшению проекта». Вовлеките этого человека в улучшение проекта.
По поводу самой рекламы Google. Когда остановились на одной стране, дальше смотрим по… Что нам нужно? Нужно от этих небольших сумм, сотни тысяч, сотни долларов, сотни долларов на запуск, на тест в одной стране. Как получить сотни долларов, чтобы более качественными стали хотим. Хотим потратить деньги на самый горячий трафик. Где получить? Находится в поиске Google самый горячий трафик. Есть Мерчант центр, то добавляем Перформанс макс и торговые рекламные компании. Нет Мерчант центра, возможности оплаты на сайте, то добавляем лишь блок поисковых рекламных кампаний.
Какие это поисковые рекламные кампании? По типам ключевых слов брендово-модельные запросы, запросы с выявленными потребностями, с указанием четкого гео, указываем, наша ниша, указание гео и продающие запросы под вопросом. Можете их не брать. Они могут быть в рынке перегреты. Смотрите по бюджету.
Остановитесь. Не нужно вам много. Остановитесь на 120 ключевых словах. Может на 50. Загрузите списки минус слов из этой же ниши. Сейчас их заминусуйте, чтобы не перетягивали на себя ненужный трафик. Хотите потратить эту сумму лишь на самый горячий и трафик понять стоимость лида с него и ограничите по гео.
Лучше начните… Протестируйте первый день запуститесь на 3-4 часа в каком-то одном большом городе с пригородами или лишь в пригородах или в меньшем городе. Продумайте стратегию, которую выберите и ограничитесь по гео, чтобы время было не в один момент потратить 500 долларов, а в разные дни. Чтобы внести какие-то изменения и, возможно, появятся новые гипотезы.
По возможности запускаем второй Performance max торгово-рекламные. Она будет дешевле. Это не точно. Почему не точно? Как только брендовый трафик попадает, а возможно 20-30 процентов, в блок перформанса, то резко становится дешевле. Обычно точно не дороже, чем поисковые рекламные кампании. Может в два раза дешевле классических поисковых рекламных кампаний по горячему трафику. В раскаченном аккаунте Performance max торговые могут занимать от 40 до 60 процентов продаж.
Троеточие дальше. В зависимости от ниши, дополнительные предложения по затесту могут отличаться. Могут быть запросы по соседям по рынку. Могут быть затесты каких-то вариантов видео, воронок для прогрева. Там дешевле стоимость привлечения клиента. Можно какую-то сумму небольшую потратить на протестировать видео на эту аудиторию.
По Google рекламе запустили, имеем данные затеста. Собрали заявки. Клиентам объяснили ситуацию, что товаров не получат. Никого не забыли, сказали путь, как следить за нами в день открытия. Может не откроемся в этой стране. Всех клиентов проинформировали. Возможно, они станут первыми клиентами, когда откроемся.
Блок «Анализ»
Следующий блок. Анализ. Хотим понять, и ключевой момент не этого затеста, не только стоимость, цена лида, что получили, а ключевой момент является соотношением. Протестировали семь стран. Из стран выберем какие-то, у которых стоимость включения клиента дешевле. Возможно, стоимость неприятно удивит. В плане, что будет высокая и поймете, что два раза наценки, что установили на товар. Это не должно пугать. Задача выбрать, потому что, когда уже запущенный сайт, улучшенный сайт, будет отстроенный рекламный аккаунт и смышленые ребята его сопроводят, то стоимость за лид уже станет меньше. За счет обучения рекламного аккаунта, за счет внесения постоянных, блока недельных работ выполнение. Снизится эта стоимость.
Вначале задача выбрать, где этот путь можно пройти легче. Стоимость за привлеченного лида в странах Европы, запустите 15, 20 стран, там 10-20 процентов будут лидеры по легкости. На них в первую очередь стоит смотреть. Дальше отличаться стоимость может, ну, как будто в одном месте 1 доллар, в другом месте возможно 3-4 доллара стоимость привлечения клиента. До трех раз, до четырех стоимость легко может отличаться в одной и той же нише.
Вроде бы, ну, Европа, близко живут, менталитеты похожие, рынки плюс-минус одинаковой скоростью развивались, а на самом деле нет. Болгария может оказаться намного веселее, интереснее или Румыния, чем Польша, или страны Нордика. Небольшие, могут доказать намного интереснее, Норвегия, Швеция… Швеция, Финляндия, Данию сюда добавляют, чем Польша. Этот пункт важно учитывать.
Ключевая не цена лида, второй пункт сказал, а сравнение между лидами.
Еще сведения: лиды об ошибках на сайте, а не о покупках. О чем говорил. Важна локализация сайта. Кейсы, что разбирали на конференцию Google по польскому рынку — это запуск. Сайт некачественно перевели без локализации. Просто перевели бюро переводом и ввалились 20 заявок в первый день. Информацию пишут поляки: Исправьте ошибки на сайте. Анализируем и оставляем возможность пользователям написать комментарий к заказу, к заявке, что хотели, чтобы уточнили. Увидите прямо будет написано: «Исправьте ошибки. Неправильно написали слова. Не коверкайте наш язык».
Возможно, стоит на этапе анализа добавить какой-то… Пусть… Чтобы не пугало видео. Сейчас, не выходя из офиса в Украине, можете создать прикольное видео, что зазвучит на родном языке нейтив спикера. Какое-то видео туториал, какое-то, что озвучит. Еще дойдем к возможностям, что озвучит нейтив спикер, инфографика, последовательность заказа. Структуру видео создали, нарисовали в инфографике видео в движении здесь на польском языке. Описали как сделать. Текст на русском языке, на украинском написали. Перевели криво косо. Вычитанный красивый текст нейтив спикер озвучил 15 минут, 10 минут видео. Наложили его голос на видео. Получилась классная штука, видео, что увеличивает конверсию сайта.
Возможно, стоит добавить в стране пункты какие-то, связанные с социальной активностью, что участвуете в каких-то фондах. Очень часто в европейских странах, все ж плюшки и пункты, что добавляются внутри страны, зависят от культуры, уровня социального развития, от менталитета. В этой стране много людей хотят, чтобы другие люди помогали. Можете какому-то фонду какой-то процент отчисления сделать в какой-то фонд. Написать, что еще не имеете продаж, хотите протестировать получится ли эту дико дорогую стоимость за привлечение клиента как-то уменьшить. Зашли на сайты конкурентов. Видите, что какие-то вещи, связанные с акциальными активностями. Делают какие-то отчисления в тематику, повестку озеленение планеты вносят какую-то копеечку в какой-то фонд, участвует в другой благотворительности.
Возможно, стоит добавить непосредственно лица команды и добавить лицо члена команды, что находится в Польше. Подумайте, как это сделать.
Задача протестировать. Ничего никому продавать не станем. Задача — не выходя, не тратя деньги, физически, протестировать рынок. Понять, какую из 7 из 10 стран выбрать первой для… и стала успешной. Тут можете разместить. Не вижу проблемы. Решение за каждым. Как итог, продавать ничего не станете. Об этом честно скажете людям. Протестировать и понять можете ли приблизиться, хотя бы к выгодности продажи в ноль можете.
Лица команды, сторителлинг краткий, почему любите свое дело. Почему любите? Если домашние питомцы ниша, то почему любите этим заниматься. Какую-то привязку личной мотивации к этому. Анализ провели. Посмотрели страны.
Второй круг затеста
Возможно, захотите сделать второй затест. Выберете одну-две страны по итогу. Захотите сделать детальный второй затест. Этот блок, почему столько времени выделил — блок достаточно важен. Без него единица времени, потраченная на затест, вернется х10, может x50 и х100, что просто дойдете до результата, сделаете, запустится.
Возможно, рассчитывали провести затест за две недели. Проведется за месяц, за полтора. Как минимум, на руках уже будут данные не розовые пони, а полученные реальным откликом, реальным ответом рынка. Дорогого это стоит за относительно вменяемые деньги. Не в любой стране, не открывали офис, не нанимали сотрудников. Все это сделали через удаленных специалистов, проверили. По локальному бизнесу, можете поставить задачу человеку — пройтись, узнать цены в точках. Даст результат. Возможности есть, не выходя из офиса, в той стране, где сейчас работаете протестировать, знать не хуже информацию, если бы находились, о запуске нового проекта ниши. Необходимо — делаем второй затест. Доуточняющий по одной стране, по целевой аудитории внутри страны. Идеи появятся точно, у команды после такой работы.
Блок «Отдел продаж нужен?»
Еще один блок. Хотим копнуть в глубину и возникнет вопрос, выбрали страну. Хорошо. Отдел продаж нужен? Да или нет? Если товар дороже 30 долларов и будут звонить люди, оставлять заявку на сайте меньший процент, больший процент звонит. Ну, конечно, будет нужен. Лучше будет нанимать не человека, знающим, условно, польский язык, находится в Украине, а непосредственно поляка. Лучше, не знающим украинский или русский язык. Найдете, поверьте, как с ним, донести основную суть.
Задача основная заключается, чтобы, если нужен такой человек, то лучше одного-двух поменяете, уволите, дообучите, чем человека, который находится тут. Знает итальянский язык, но, живёт здесь. Не живёт в Италии, пихать пинками туда – поедь в Италию, запусти там, сделай. Нужен локальный человек там. Пусть part time (частичное время) в сутках он там работает, будет работать на вас. Лучше по этому пути идите. Подумайте лучше, как сделать дешевле, с помощью тех же фриланс бирж. Не отказывайтесь от этой идеи в сторону — ну, тут брат, муж жены и знает язык, то он поможет. Плохой путь. Ну, как минимум, люди в бизнес среде так говорят.
Товары конкуренты
Можно посмотреть на следующем этапе как сделали затесты. Важно понимать, есть не одни прямые конкуренты. Есть косвенные. Товары вытеснители, что борются за те же деньги в кошельке клиента. Скрытые конкуренты, которых явно не видите. Человек купил товар — отпала необходимость, потребность в товаре. Важно понимать, учитывать. Возможно, какие-то, команда придумывают интересные стратегии, как оттуда по выгодной цене иметь продажи.
Что можем улучшить?
Еще блок. Возвращаемся к третьему вопросу на миллион: «Почему купить у нас?» Какие еще идеи? Заходите в нишу, смотрите минимальное количество отзывов в нише косметологии. По 100 отзывам на рынке, думаете: «Большой ресурс нужно команде потратить, для получения 100 отзывов. Их куплю, не куплю.»
Есть лучше путь. Можете сосредоточиться на 10 отзывах, что уже дошли до этапа запуска. Сосредоточиться, чтобы иметь с первых 20 клиентов 10 отзывов. Правдами-неправдами попросить людей дать отзывы. Не просто в формате… Не просто в формате «Да. За все хорошее вам 5 звезд.» А в формате ответы на вопросы: «Чем руководствовались, когда нас выбрали? Какие варианты рассматривали?» Дать эмоциональную привязку в полном развернутом отзыве, когда человек его запишет с ответами на вопрос. 8-10 вопросов для продающего отзыва, что ему зададите. По факту получится маленький сторитейлинг, маленькая история с эмоциональной частью, с пониманием какой целевой аудитории человек, какую эмоцию переживал, какая задача стояла перед покупкой и какой результат в итоге? Чем доволен? Если было какое-то ресурсное улучшение? Может так и сказать: «было ресурсное улучшение, но, все круто. 5 звезд.» Живой, классный отзыв. Таких 10 отзывов, что точно будут лучше, чем проходных 100 отзывов на сайте конкурентов.
Подойдите через качество. Не можете на старте конкурировать с другими количеством. Нерационально. Дорого. Начните конкурировать качеством. Можете все отзывы сделать для портрета целевой аудитории. Взять их у одного портрета целевой аудитории, отзывы, и вероятность потом привлечения подобных клиентов и с категории товаров для… У портрета целевой аудитории станет гораздо ниже. Точно будете легче продавать, когда все отзывы заточены этому человеку, в данной категории товара. Он заходит: «Это про меня всё.» Станет покупать лучше, чем если размажете отзывы по всем подряд. Фокусируйтесь на приоритетном. На одном портрете целевой аудитории, что выбрали. Либо на трёх приоритетных.
Еще этап. Не улучшать еще 90 отзывов. Лучше, допустим, пойдите в другое немножко. Запишите, попросите людей ответы на вопросы записать на видео. Пообщайтесь с ними. Подумайте, как можете их заинтересовать. Пусть дадут короткие отзывы и 10 штук выложите на YouTube канале и на страницах с категориями, на страницах товаров. Можете записать видео туториал. Как сделать? Набросал идеи. Заказываете инфо, видео инфографику разных форм, условно майнд-карта, в которой какие-то блоки меняются местами через какое-то время. Видео инфографика, где задаете структуру. У нейтив спикера просите озвучить, вычитать смыслы. За неделю получается готовое видео, что можете… Какие бывают ошибки у людей при заказе товаров? С чем сталкиваемся? Как решаем подобные затыки? От видео туториал: «Как у нас покупать? Почему покупать у нас?» Подобных 3-4 видео. Видео существенно могут поднять конверсию сайта.
Если сомнения на какую тему записывать — ту тему, что важна одному портрету целевой аудитории. Запишите видео, видео туториал без лица, без человека. Не нужно привязывать людей к тому нейтив спикеру, что купите на фриланс бирже. Запишите инфографику. Расскажите текстом. Пусть озвучит человек. От него возьмите лишь голос. Не нужно привязку делать этого человека. Клиенты к человеку, что не знаете, станет, не станет работать с компанией завтра. От него нужен лишь в видео голос. Фишка, относительно недорогая. Сотни долларов на затест и создание. Не тысячи, десятки тысяч долларов на команду, офис, бухгалтерию, разрешение, логистику, отгрузку, коммунальные услуги офиса.
Еще блок. Что улучшить? Не в последней инстанции. Пишите в комментариях. Необходимо расширять, добавлять. Фишек множество. В каждой нише будут. Все больше. Как основа. С чего начать, чтобы натолкнуть на идеи? Возможно, станет или не станет как сильная сторона.
Где товар производится сейчас?
Производится, локально производство — преимущество или нет для рынка? Во многих странах фишка «Производится в нашей стране» — преимущество. Нет — нужно. Если да — будет производиться локально. Отлично. Производится, где у всех — в Китае, в Индии, в Филиппинах, в одной из стран Африки. Товар производится, производится у 90 процентов, в одном месте, то хорошо. На подобном не делаем акцент в сайте.
Если производство в Украине, то в Украине, что оставляете? Сырье, кадры, мощности? Как презентовать? Нужно на передний план выпячивать эту информацию? Для клиента будет способствовать? Сейчас наблюдается желание европейских стран, интерес, как минимум, возможно, желание помочь. У многих — плюс в нише или минус. Делаете изделия какие-то из дерева и часть команды в Польше, а основное производство находится в Украине, дизайнерские изделия из дерева, какую-то классную дизайнерскую мебель, то вполне возможно преимущество. Таким образом помогаете Украине, если в стране пользуется популярностью. Вводите наперед.
Что помогает?
Ну, бесконечное. Дальше еще идеи, варианты. Что помогает на пути вопрос задавать в момент, при наблюдении за бизнесами, принимали участие, как сократить время для теста.
Ты понимаешь, что сейчас начинает команда и ты буксовать по запуску проекта, ты задаешь вопрос: «Следующее действие. Помогает быстрее прокрутить затест, сделать затест для данной страны. Или не помогает, удлиняет.» Если нет — урезаем в трех портретов целевой аудитории до одного. С географии всей страны, до одного города или пригорода. Начинаем лишь с пригорода или точки в 30 километров радиусом. Потом расширим. Видим — мало аудитории, мало тратится. Расширим завтра. Решили в два раза. Не помогло? Добавили какие-то города.
Задаём вопрос: «Помогает и/или не помогает быстрее иметь результат затеста.» Пока о деньгах не говорим. Не говорим о физической продаже. Хотим быстро получить тест. Первое, что реально и получаем, реальный ответ от реального рынка, а не вымышленные розовые пони и не связанные с реальностью. Опыт, что в Украине, абсолютно не то же самое опыт в той локальной стране, о которой идет речь.
Использовать местных со знанием языков или родственников, соотечественников со знанием языков? Уже сказал, лишь местных. Думаете, как удешевить эту историю. Использовать местных на частичное время, на фриланс биржах оплаты. Лишь их.
Вопрос звучит: «Тестировать или не тестировать». Так вопрос звучать не должен. Ответ однозначный – тестировать. Лишь вопрос должен звучать – «Как мне стоимость этого теста сделать дешевле?» Уменьшить аудиторию. Если вся страна останется, то оставим лишь меньше, 5 ключевых слов. Протестируем 5 ключевых слов, протестируем в аккаунте. Остальное заминусуем. Делаем красивые объявления. Сделаем красивый сайт. Наполним. Протестируем 5 объявлений. Потратим 200 долларов.
Понимаем, что, ну, блин, было уже 300 человек на сайте и заказов нет. По-любому нужно вносить изменения в сайт. Не может такого быть. Докрутите до второго теста замену информации в сайте и запустите повторно на 200 долларов. Уже получите какую-то удобоваримую стоимость, стоимость за лица сопоставимую стоимости товара. Далеко до окупаемости в ноль. Уже станете, к этому оленю подошли, с 100 шагов на 50 шагов. Ну, рекомендация такая.
Проговорили про проект, основные этапы. Какие у него? С чего начинается? Какие риски? Что минимально важно для затеста? Что желательно добавить для затеста? Куда дальше копать глубину? Дальше пункты могут увеличиваться.
Альтернативы
Сейчас затронем вопрос по альтернативам. Возможно, не стоит, не нужно тратить на это время. Выбрали рынок Польши — возьмите, по крайней информации за последний месяц-два. Розетка открылась в Польше. Новая почта открылась в Польше. Протестируйте рынок с помощью Розетки. Выложите товары на… или на других локальных маркетплейсах. Дизайнерские товары — зайдите с помощью Etsy, с помощью Инстаграма, с помощью Тик тока, с помощью Фейсбука (визуальный ряд), с помощью YouTube Shorts видео. Не нужен сейчас сайт. Хотите протестировать. Нужна информация. Сделайте те части, что касались донесения информации, качества продукта, почему купить у вас. Донесите в видео, в текстах через другие каналы. Если дизайнерские вещи — сразу зайдите через Etsy, классно для товаров ручной работы. По альтернативам основное все.
Итоги
Повторюсь. Добавляете идеи. Добавляете какие-то новые вещи. Будет интересно и люди спрашивали. Запишу. Хотите, чтобы записал быстрее, напишите в комментариях. Интересно видео по выбору города в Европе для локального бизнеса. Запрос поступил: «Наши переселенцы, иммигранты выбирают другой город для жизни в Европе. Перед тем, как выбрать, хотят понимать, а куда, в какой город переезжают, где можно, какие, какой на примере какого-то локального бизнеса, доставка шариков условная, выбрать страну, город для переезда». Переехал. Ты понимал, что уже будет базовый доход на маленьком бизнесе. Интересно – пишите. Раньше поставлю в перечень записи видео.
Благодарю за внимание. Подписывайтесь. Спасибо за спонсорство. Хорошего дня, хорошего настроения.
